销售五步法

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销售的五步八点

销售的五步八点

销售的五步八点无论是销售还是客户拜访,对于从事行销行业的人来说都是最普通不过的经常性工作。

而对于常规的销售、拜访,基本上离不开5步8点:第一步:打招呼。

销售、拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。

在和顾客打招呼时要注意3点:热情,目光和笑容。

热情:我们经常说的话就是要想别人怎么对待你,那么你首先就要怎么对待别人。

在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的,对方肯定是冷漠的;我们是热情的,对方的回应肯定也是热情的。

因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。

目光:人们常说“眼睛是心灵的窗户”。

而眼睛的交流也就是心灵的交流。

在和对方打招呼的时候眼睛注视对方的眼睛,首先就是对客户的尊重。

笑容:真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。

因为笑容是人和人之间最好的沟通语言。

第二步:介绍自己。

无论是对陌生客户还是以前拜访的客户,介绍自己会加深客户对自己的印象,强化顾客的记忆。

在介绍自己时要注意3点:简单,清楚和自信。

简单:简单的介绍能让客户在最短的时间记住你,并为接下来的工作留下足够的时间。

清楚:让客户在最短的时间内对你产生好感,并加深印象。

自信:自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户,让你控制拜访的节奏,客户才能记住你。

第三步:介绍产品。

无论是新产品还是老产品对于客户来说,都是因为有需求才会对产品产生兴趣。

因此,介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。

在介绍产品时要注意4点:简洁、参与、比较和价格。

简洁:1、对于客户来讲,每天接触到的信息可能很多,只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象;2、客户留给我们的时间是有限的;参与:在介绍产品时,必须尽量让客户参与进来,1、满足客户的好奇心;2、满足客户的求知欲和占有欲;3、为自己争取更多的介绍产品的时间。

比较:现在的时代是同质化产品时代,客户的可选择性非常大,我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。

价格:价格不是成交的关键因素,但客户对价格又往往是最敏感。

店面销售技巧---五步训练法

店面销售技巧---五步训练法

3F 法那么
客户的感受Fell 别人的感受Felt 觉察Found
我理解您怎么会有这样的感觉——Fell
范 其实别人也有过这样的感觉——Felt 例 不过经过说明后,他们理解了这种规定
是为了保护他们的平安——Found
48
4-5-1 说“你能……吗?〞 以缓解紧张情绪
说“你能……吗?〞的好 处✓消除人们通常听到“你必
4
1-1 如何观察顾客
注意点:
①观察顾客不要表现得太过分, 像是在监视顾客或对他本人感兴 趣一样,除非你想嫁给他。
②观察顾客时要表情轻松,不要
扭扭捏捏或紧张不安。
③不停地问自己:如果我是这个 顾客,我会需要什么?
5
1-1-1观察顾客要求 目光敏锐、行动迅速
观察客户可以从以下这些角度进行: ✓年龄 ✓服饰 ✓语言 ✓身体语言 ✓行为 ✓态度等
须……〞时的不愉快 ✓防止责备对方“你本来应 该……〞所带来的不利影响 ✓保证对方清楚地知道你需要什么
49
4-5-2 什么时候使用
“你能……吗?

不要使用
应该使用
你必须 你应该
你能……吗
你为什么不 或者
你犯了个错误 请你……好吗?
我需要
50
4-5-3 “你能……吗?〞 的训 练
※尝试用“你能……吗?〞 的句式 替换如下说法
36
4-1 运用“FAB〞技巧引导顾客
FAB就是特点、优点、利益
特F 点特
连接词
优A 点优
利B 益利
例 我们的冰 因 子 箱省电 为
我们采用了 世界上最先
进的电机
如果购置我们的 冰箱,你将节省 大量的电费,从 而节省家庭开支

销售五步法及客户疑难问题解决

销售五步法及客户疑难问题解决
销售:您在效果怎么样呢? 客户:刚发了,还没看出来效果。 销售:给您打电话之前,我看了一下您在发的招聘信息,感
觉整体写的很好,但我觉得职位亮点和职位标题可以更具体一些, 薪资待遇方面需要更详细一些。求职者找工作无非就关注三个方面: 1.薪资待遇;2.发展前景;3.平台的影响力。 我相信您公司的平台影响力是毋庸置疑的,把前两项再具体些,效果 可能会更好。
效果,从而解决企业心中困扰,加速 签单。
异议处理--方法 37 1
当你提出邀约或签单时、客户会存在哪些疑虑
异议处理--方法
客户产生异议的“5NO”心理
NOClear 不清楚
NOGood 不看好
NONeed 不需要
NOTrust 不信任
NOHurry 不着急
异议处理总思路:理解客户+确认问题+识别真假+针对客户问题解决
客户:我再看看吧! 销售:X经理,您说的再看看指的是哪方面?是对产品本身哪些地方还不清楚
吗?那我更应该当面给您介绍清楚了。现在合作不合作没关系,重要的 是您多了个机会了解新的招聘渠道。我们见面谈吧!您看我什么时间过 去合适?今天下午(具体时间)还是明天上午(具体时间)方便? 客户:好,你过来吧。 销售:好的。(一定要沉住气,别一高兴马上挂电话)您看今天下午3点有空 吗?再和您确认下公司的地址是XXX路XX楼(A/B座)XX号,对吧? 客户:嗯。 销售:好的,我顺便把公司的资料和合同带上。我快到了给您打电话好吧!我 叫XXX,稍后我把姓名和手机号以及咱们约定的时间发到您手机上。
开场白—要素 15
确认公司名称、职务、负责人姓名 代表哪家公司
我找谁
我是谁
我的 目的
打电话的目的是帮助商家解决难题,找到对商 家的好处或和帮助

销售人员待客“五步法”

销售人员待客“五步法”

在向顾客推荐了合适的产品后,顾客的需要是否满足了呢?顾客的需要是多种多样的,销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候,你是否意识到这里面还存在着销售机会呢?你还应满足顾客的其他需要。
连带销售不仅满足了顾客的多种需求,更重要的是它增加了销售机会。每一次,请别忘了连带销售,它能使你事半功倍。
场景1、顾客只是随便看看
销售人员可以这样开始:“这是某某产品的专柜,新上市了某款新产品。”或“我们现在进行的是某某活动。”
场景2、顾客已经在看某一规格的产品
销售人员:这是具体的某一产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方。
第三步:推荐产品
每一个产品都有益处,每一个顾客都有需要。成功的销售秘诀在于:将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。什么是产品能为顾客带来的益处呢?
所以销售人员在告诉顾客这个产品是什么的同时,还要告诉顾客这个产品如何起作用,对顾客有什么好的作用等等。要让产品的益处吸引顾客,而不仅仅是产品的特点。
场景3、顾客的目光在柜台上来回扫过
销售人员应及时捕捉顾客的眼神,并与之进行目光交流,向顾客介绍:我们这里的是某某产品,你现在看到的是哪一规格类型的产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有别于其他产品的优势。
场景4、几位顾客同时在看产品
销售人员:这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料。结合以上场景2、场景3的情况灵活介绍产品,有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品,以满足不同顾客的需要。
作为一名终端销售人员,如果不知道如何与顾客面对面的沟通。那么,是很难顺利完成销售任务的。只有通过逻辑的、有意义的方式提高销售人员的技巧,才能更有效地完成销售任务。终

店堂销售五步法

店堂销售五步法
NFAB法则:
N—need(需求) F—feature(特点)
A—advantage(优势) B—benefit(利益)
向用户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则,根据用户的需求,我们产品的特点和由此带来 的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。特点(F)、优势(A)和利益(B)是一 种贯穿的因果关系,他们之间是相对应的。
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二、了解需求,取得信赖 (7)其他要求?
出了以上要点之外,还可以了解客户是否有其 他特殊要求,比如外观、颜色、品牌偏好、服务项 目等等。
注意:了解一个客户除了聊天、询问以外,还可以 从其他很多方面去获得相关信息,比如客户的谈吐 气质,穿着和佩戴的首饰,抽的什么烟?戴的什么 手表?等等
聪明的销售员总是善于察言观色, 灵活应对,正所谓兵来将挡,水来土掩!
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二、了解需求,取得信赖
(5)用途? 我们公司采用的是顾问式销售,即以满足客户
的需求为中心,在此基础上再将利润最大化。 我们做销售,为客户提供优质的产品和一流的
服务,挣客户的钱是应该的,毕竟我们不是搬运工, 把机器无偿的从厂家搬给客户,卖的也不是白菜, 所以挣钱是天经地义的,但是我们不能去做黑心销 售的事儿,比如:客户说要买一个可以玩大型游戏 的机器,虽然他不懂,但是你也不能只是为了挣钱 去卖给他一款配置烂的一塌糊涂,集成显卡的机器。 这样的话即使机器卖出去了,肯定还是会有售后麻 烦的。所以请记住:一定是在满足客户的需求基础 之上将利润最大化。
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二、了解需求,取得信赖
3,取得客户信任。 我们做的是销售,要想把产品顺利的销售出去,
先要学会销售你自己。我认为要想完成销售,取得 客户的信任是第一位的,只要客户对你产生了信任, 哪怕是暂时的、短暂的,你的销售已经成功了一半 了。客户信任你以后,卖什么机器、想挣多少钱大 部分就是由你来决定了,但是你不可以欺骗客户。 那么该怎样在短时间内取得客户的好感和信任呢? A,以报价取得信赖 B,以专业取得信赖 C,以良好的服务态度取得信赖 D,以仪表仪容取得好感

销售五步法

销售五步法
五步销售法
一、销售方式 二、销售五步法
销售方式
一)拜访 1、常规拜访(陌拜、扫楼、扫市场) 、常规拜访(陌拜、扫楼、扫市场) 2、电话拜访(直接拜访、约见拜访) 、电话拜访(直接拜访、约见拜访) 电话销售(最普遍的方法) 二)电话销售(最普遍的方法) 1、直销 、 2、约见 、 :(新老员工最快出业绩的方法 会议营销:(新老员工最快出业绩的方法) 团队协作 三)会议营销:(新老员工最快出业绩的方法)----团队协作 通过确定会议的主题与目标而展开的有明确规划、 通过确定会议的主题与目标而展开的有明确规划、有步骤的市 场营销,最终达到传播品牌或销售产品, 场营销,最终达到传播品牌或销售产品,并现实的销售目标的营 销方式。 销方式。 它对业绩的影响时间段分为“会中营销” 会后营销” 它对业绩的影响时间段分为“会中营销”与“会后营销”二个 部分,是传统营销方式的一种补充。 部分,是传统营销方式的一种补充。
第三步 拜访前的准备
• 形象 • 礼仪 • 工具 • 心态 • 客户分析
第四步 实地谈判
• • • • • • • 1.谈单前的含喧 . 2.主题的切入 3.词的包装 4.要求成交 5.异议的处理 6.逼单 7.收款
1.谈单前的寒喧 .
寒暄的目的:1.消除客户的戒备心理 1.消除客户的戒备心理
2..主题的切入 主题的切入
• • • • • 1.抓住最有利的时机 2.做事要沉的住气 3.讲产品要表露足够的自信, 4.要够专业,谈到自己产品,就眉飞色舞! 5.思路清晰,有条不紊,以最快的速度让客 户 明白我们的产品,并且要确认客户 已经明白. • 6.加以修饰放大
2.选词 选词
1.客户第一想要的,一定是被注册的 2.行业词为第一推荐 3.加地域的行业词为第二推荐 4.大企业的品牌为第三推荐 5.同行业大的品牌为第四推荐 6.感兴趣的行业投资词汇为最后推荐 7.投资的转折

销售五步法

销售五步法

销售五步法销售五步法如下:1、推激情推销员如果没有成功心态,即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。

一个推销员就像一棵火柴,客户就像蜡烛。

如果你不首先点燃自己,又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人,他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情,请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。

充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”:1.坚持100天。

世界推销大师戈德曼说:“推销,是从被拒绝开始的。

”你切记切记不要为挫折而苦恼。

无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?五步推销法2.坚持“4不退让”原则。

根据一项资料表明:在30分钟内的谈判过程中,日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。

所以,推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。

最起码也要听到4次“不”的时候,再做稍许退让。

3.坚持l/3原则。

推销员的灵魂只有两个宇:“勤奋!”推销界一般认为:推销员每拜访到30个客户,才会有1个人可能成交。

这难怪日本推销之神原一平说:“推销没有秘诀,唯有走路比别人多,跑路比别人快。

”可见,没有激情的推销员就更不行了。

那么,怎样使自己充满奋斗的激情呢?2、推感情把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。

意思是“热乎热乎的乎”。

一个推销员若不能与顾客“热乎”一下,把心理距离缩短,成功之门定然远离。

“感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。

”要想做到这一点:应采用三种方法:推销新手常犯两个毛病:一是起先他们不会“推感情”,一见面就是冷冰冰的问“买不买”,“要不要”。

二是后来他们学会了这一步,然总是“跳崖”。

即正“热乎”的时候,转不到正题上来。

于是只好“哈哈哈,哎,王经理,现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。

客户会马上警觉:“噢,该让我买东西了!”其实,从“谈感情”到“谈业务”,这中间应该有一个巧妙过渡。

销售五步法概述

销售五步法概述
直接向客户提出若干购置方案,并要求客户选择一种方案购置例:这两种方案中方案一产品更丰富, 对来年招聘效果保障肯定更加好;方案二产品少某些,价格低,也是一年使用期。您觉得方案一还是方案二好?
谢谢
用促销、活动来调动顾客立即合作旳爱好例:恰好这个月年会员有个活动……;您目前合作,智联会赠予您……
促单技巧
给客户留面子
给客户留面子
04
限时成交法
05
选择成交法
06
给客户限定出时间或以活动促销为噱头,让客户在指定旳时间内将协议回传,到达迅速成交旳目旳例:我们旳活动今日下午6点就结束了,您要是还不把协议给我,我就无法帮您保存这个优惠了。
“先生/女士,您好,请问有什么能够帮您旳?”“我随便看看。”“是要选购一部手机吗?”“是旳。”“新手机是您买来送给父母或是其他长辈旳,还是送朋友,还是您自己用旳?”“给我妈用旳。”“您母亲此前用什么手机呢?是喜欢智能手机还是一般手机?”“我妈上岁数了,用不着智能手机,上网之类旳功能她也不会用也用不着。”“要是老人使用旳额话,最主要就是屏幕大字大,而且声音大点,因为老年人眼神和耳力跟咱们年轻人比不了。平时打电话发短信旳话,屏幕大字大旳手机,按起来也比较以便,您觉得呢?”“也对,有什么合适旳手机?”“我推荐您看看这款AAA手机,就能很好旳满足老年人旳使用,而且价格也合适。”“刚刚我又想了一下,还是买个智能手机得了,上个微信什么旳,也能解解闷。”“嗯,确实,其实老年人学着上网,学着使用某些简朴旳软件还是挺快旳。那我提议您能够选择这款BBB手机,这是国内出名厂家 旳产品,质量过关,售后以便,而且这款手机尤其为老老年人定制了语音一键拨号、一键上网等功能,非常适合老年人使用。价格也尤其合理。我给您看看样机。”“嗯。好吧。你拿样机给我看看。”“今日非常巧,我们店有促销活动,购置手机旳顾客,我们会赠予300M旳手机上网流量,您把手机给妈妈,直接就能上网了。”“那我就买这个吧。”

五步销售基础法则

五步销售基础法则

五步销售基础法则一、理解客户需求在销售过程中,第一步是理解客户的需求。

这包括了解客户的业务目标、问题和需求,以及他们的购买动机和期望。

通过深入了解客户的需求,销售代表可以更好地为他们提供定制化的解决方案,并展示产品或服务的价值。

以下是一些理解客户需求的方法:1.提问开放性问题:提出开放性的问题,以了解客户的业务、目标和挑战。

例如,“您目前面临的主要挑战是什么?”或“您希望通过使用我们的产品实现什么目标?”2.倾听和观察:认真倾听客户的回答,观察他们的肢体语言和情绪,以更好地理解他们的需求和问题。

3.记录和分析:详细记录客户的需求和问题,进行深入的分析和总结,以确定最佳的解决方案。

二、建立信任关系在理解客户需求之后,第二步是建立信任关系。

客户通常更愿意与那些他们信任的销售代表进行交易。

以下是一些建立信任关系的方法:1.表现出专业知识和能力:展示你对产品或服务的深入了解和专业知识,以及在相关行业中的经验。

2.保持一致性:确保你的言行一致,遵守承诺,并对客户的反馈及时响应。

3.建立共同点:寻找与客户的共同点,如共同的兴趣、经历或价值观,并建立起联系。

4.提供有价值的信息:向客户提供与他们业务相关的有价值的信息,以展示你的专业知识和对他们的关心。

三、展示产品优势第三步是展示产品或服务的优势。

在这个步骤中,销售代表需要突出产品或服务的独特之处,并将其与客户的需求相匹配。

以下是一些展示产品优势的方法:1.演示产品功能:通过演示产品的功能和特点,向客户展示产品如何解决他们的问题和满足他们的需求。

2.比较产品和方案:将你的产品或服务与其他竞争对手的产品或方案进行比较,突出你的产品或服务的优势和独特之处。

3.分享成功案例:分享一些成功的客户案例,以展示你的产品或服务在不同行业和情况下的应用效果和价值。

4.提供试用机会:如果可能的话,为客户提供试用你的产品的机会,让他们亲自体验产品的优势和价值。

四、处理客户疑虑在客户对你的产品或服务产生兴趣之后,他们可能会提出一些疑虑或问题。

全面掌握销售话术的五步法

全面掌握销售话术的五步法

全面掌握销售话术的五步法每个销售人员都梦想能够成为销售话术的专家。

在竞争激烈的市场环境中,拥有良好的销售话术能力无疑是脱颖而出的关键。

销售话术是指在销售过程中使用的一系列技巧、技巧和语言表达方式。

它帮助销售人员与潜在客户建立有效的沟通,提高销售能力并实现销售目标。

在本文中,我们将介绍全面掌握销售话术的五步法。

第一步:建立信任和联系在销售过程中,建立信任是至关重要的第一步。

客户只有信任销售人员,才会考虑购买产品或服务。

建立信任的最佳方式是通过建立关联性。

销售人员需要了解客户的需求和问题,并提供恰当的解决方案。

他们应该采用开放式的问题,主动倾听客户的需求,并展示对客户的真正关注。

这种有效的沟通将为建立信任铺平道路。

第二步:掌握产品知识销售人员必须全面了解自己所销售的产品或服务。

他们需要了解产品的特性,优点和使用方法。

只有这样,他们才能在销售过程中自信地回答客户的问题,并说明产品与竞争对手的区别。

另外,销售人员还应该将产品的特性与客户的需求联系起来,以展示产品或服务如何满足他们的需求。

第三步:主动演示产品主动演示产品是销售话术的重要一环。

销售人员可以通过模拟示范,演示产品的使用和效果。

直观的演示可以让客户更好地理解产品的价值,并让他们更有兴趣购买。

销售人员可以通过展示产品的功能和解释产品的优点来实现主动演示。

此外,他们还可以分享成功案例或客户的推荐,以进一步证明产品的可靠性和有效性。

第四步:解决客户的疑虑和反对意见在销售过程中,客户的疑虑和反对意见是常见的。

销售人员需要提前预测并准备如何应对这些问题。

他们可以通过针对客户的具体问题提供解决方案,或者引用其他客户的成功经验来消除客户的疑虑。

此外,他们还可以使用积极的语言表达方式来回应客户的反对意见,并提供更多的信息来支持他们的观点。

第五步:呼吁行动销售话术最后一步是呼吁行动。

在完善销售过程中,销售人员需要积极地引导客户采取行动并做出购买决策。

他们可以提供一些促销优惠,例如限时折扣或附加价值服务等,以激发客户的购买兴趣。

销售五步曲

销售五步曲
,拉近客户的距离) 2.询问(了解需求,引导需求,创造需求/品牌单,投资单, 应用单)
3.讲明产品好处(产品的好处一定要与客户的需求进行对接, 溶入到客户的行业与产品来介绍产品)
4.促单做秀(WAP的展示,宣传推广) 5.签单收款(收款要快,将客户情绪转移)
售后服务



服务是带动生产力的最直接最有效的方法。 服务营销的过程是让客户为自己不断带来增值的过 程。 公司发展重点也将是服务营销。 什么样的客户最适合服务营销:客户买了产品以后 的安全感很重要,客户的安全感来源于你经常与客 户的沟通及信息的传递、客户对产业未来的发展前 景很认可! 一个同事的客户一周之内签单13张。 邱召(短信充值的客户)深挖投资单共34万。 黄洪德(认识信息产业部院长:杨泽民)深挖三次 共签单40多万。
拜访前的准备
1. 硬件的准备(物质上的准备) 文件夹,签单笔,白纸,合同,收据,工牌,关键词本 2.软件的准备 销售心态:饱满激情的状态,一定要的心态。 自我的定位:进行移动信息化的普及工程(我就是工程师而 非销售人员) 精神面貌:职业化的形象,着装,仪容仪表,(给客户以稳 重安全的印象) 知己知彼:了解客户公司的规模,了解客户的行业以及客户 在同行中的情况,了解客户上下游企业的一些注册情况,了 解客户的特点,爱好。( 要见的客户已确定是老板) 销售思路:对客户情况的了解在脑海里一定要有一套自己的 谈判思路(最好再和经理沟通一下)
电话开发
1.电话开发:自报家门,我是谁,我找你做什么,说 出同行和大企业的部分注册情况,发出邀约,时间 选择(二选一法则) 2.电话开发心态是关键,语气语调是重点,电话邀约 思路是基础。(电话是信心的传递,是情绪的转移) 3.电话开发的成败取决于销售人员的前三句话 4.电话开发的三部曲:找对人,说对话,约对人 5.电话开发的目的:约到有意向的客户。 6.电话开发是世界上最有生产力的销售形式。

成功销售五步法、八要点!

成功销售五步法、八要点!

成功销售五步法、⼋要点!成功销售五步法第⼀步:接客之道1、热忱⼀定要有满腔的热忱。

不知⼤家注意过没有,在主动与别⼈打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的⼈热情,对⽅就跟着热情;冷漠的⼈给别⼈打招呼,就会得到冷漠的回应。

所以我们在给顾客打招呼时⼀定要热忱为先。

你的热忱会影响顾客的⼼情。

2、⽬光⼀定要有专注的⽬光。

⽤专注的⽬光盯住对⽅的眼睛,这会给顾客⼀定的震撼作⽤。

会让顾客对你产⽣亲近。

有⼈觉得这样做好像不太礼貌,特别是男销售员⾯对⼥顾客时。

我只能告诉你,你这种想法是⼤错特错。

这样说的道理其实很简单,⼀个⼈热情的对你打招呼,⽽且你发现他的眼睛有神的盯着你,好像在说话,你的⼼理活动会是什么样的呢?⼀是觉得好奇,这个⼈怎么这样看着我;⼆是有⼀丝紧张,⼜有点害怕,产⽣紧迫感此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个⼈产⽣好感。

⽽呆滞、散乱的⽬光只会给你带来相反的效果。

在此我不多说只要你随找个⼈试验⼀下就明⽩了。

3、笑容⼀定要有真诚的笑容。

真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离,会将因⽬光给对⽅造成的那⼀丝紧张和害怕变成对你的尊重与⼼理依靠。

第⼆步:介绍⾃⼰不管是对陌⽣顾客还是对打过交道的顾客,你都不要忘记在打招呼后,通过介绍⾃⼰来强化顾客的记忆系统。

介绍⾃⼰时也要注意三点:简单、清楚、⾃信。

⼀是要简单。

简单的介绍不但可以让顾客⼀下⼦了解你,也会为你下⾯的销售⼯作留下⾜够时间,还有就是简单的就是顾客最容易记的。

⼀个顾客记住了你,他就可能给你介绍来更多顾客,也有利于建⽴与顾客今后的交易。

⼆是要清楚。

为什么要清楚?只有⾃⼰先清楚,才能让别⼈清楚。

三是要⾃信。

⾃信是最重要的,⾃信不但能影响你⾃⼰,还能控制好顾客。

第三步:介绍产品1、想⽅设法把产品放到顾客⼿上。

让顾客参与进来体验产品,这会让他觉得产品已经是他的了,然后突然从顾客⼿⾥拿回产品让顾客产⽣失落感。

善于利⽤失落感:适当的给对⽅失落感,会使对⽅失落和不⽢⼼,从⽽使你的销售活动更顺利。

有效销售技巧之促成交易的五步法

有效销售技巧之促成交易的五步法

有效销售技巧之促成交易的五步法在商业世界中,促成交易是每个销售人员都希望达到的目标。

然而,要成功地促成一笔交易并不容易,特别是在竞争激烈的市场中。

在这篇文章中,我们将介绍一种有效的销售技巧——促成交易的五步法,帮助销售人员取得更多成功。

第一步:建立联系与了解建立联系与了解是促成交易的第一步。

当你遇到一个潜在客户时,你首先要建立起与他们的联系,并且了解他们的需求和期望。

这可以通过与客户进行一对一的交流来实现,例如电话沟通、会面或通过社交媒体与客户建立联系。

在这个阶段,你需要展示你对客户业务和产品的了解,以便建立信任和共鸣。

第二步:提供解决方案在建立联系和了解客户需求之后,你需要为客户提供解决方案。

你要展示出你的产品或服务是如何能够满足客户的需求和解决他们的问题的。

在这个阶段,你需要着重强调产品或服务的独特价值和优势,并与客户分享相关的案例研究或成功故事,增加客户对你的解决方案的信心。

第三步:引发需求成功的销售人员不仅仅满足于了解客户的需求,他们还能够引发客户的需求。

在这个阶段,你需要表达出客户在不采取行动的情况下可能面临的问题,并且明确告诉他们你的产品或服务能够帮助他们解决这些问题。

你可以通过提供一些免费的试用或演示来展示产品或服务的优势,并证明它们对客户来说是一个必要的投资。

第四步:处理客户的疑虑与反驳在销售过程中,客户常常会提出疑虑或反驳。

作为销售人员,你需要善于处理这些问题,并提供有效的回应。

首先,你需要耐心地倾听客户的疑虑,并通过进一步的交流来了解他们真正的关注点。

然后,你可以提供针对性的信息或解决方案,以消除他们的疑虑。

此外,你还可以引用其他客户的成功案例或提供有关产品或服务的认证信息来增加客户对你的解决方案的信任。

第五步:达成协议与后续服务当你顺利解决了客户的疑虑并得到他们的认同时,就可以开始达成交易协议。

这涉及到商谈价格、条款和条件,并且确保双方都能够达到一个可接受的共识。

一旦协议达成,你需要及时履行承诺,并提供出色的售后服务,以保持客户的满意度并为未来的业务合作奠定基础。

销售五步法(soqi)

销售五步法(soqi)

• 如果咱们能通过网络把您公司推广给全国各地 的客户这样是不是能够节省您的费用呢?
目的为说出产品内容为终极目标!!让客户 认可他需要这样的服务
Ⅲ 、话天地
客户终极需求?
• 推广公司 or 销售产品!!!

挖需求
Ⅲ 、话天地

挖需求常用问题
一般哪些企业需要您的产品呢? 您如何看待网络上的买家? 您目前是怎么样利用网络来开展业务的?有没有接过 一些网络上的单子? 网络贸易中您最不放心的是什么? 您目前业务怎么做呢?是业务人员全国各地跑吗? 如果阿里巴巴可以给您带来业务的拓展,您会不会考 虑跟我们合作?
Ⅲ 、话天地

挖需求
什么是客户需求?
• 客户由于对现状的不满而产生改 变或提升现状的欲望; • 即时需求和潜在需求;
Ⅲ 、话天地

挖需求
怎样获得客户的需求?
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
• 开放式问题; • 封闭式问题。

挖需求
Ⅲ 、话天地
开放式问题

挖需求
• 能够让客户围绕谈话某一个主题,自由发
产品、市场、渠道、KP、网络意识、营业执 照……
Ⅲ 、话天地 提问的逻辑
• 问题的目的是什么?

挖需求
• 希望客户给出一个什么答案? • 客户的回答我能接受吗? • 设计一个完美的圈套吧!
Ⅲ 、话天地 六个注意点
• 避免争执;

挖需求
• 不要唠叨;
• 帮助对方认清他的需要,并帮助他得到它; • 帮助对方理清思路,让你的想法变成他的;
实战演练
Ⅲ 、话天地

五步销售
销售五步法流程
开场白

销售五步法

销售五步法

• • • •
1.如何开始寒暄 2.寒暄的目的 3.寒暄的要点及方法 4.寒暄的注意事项
如何开始寒暄
• 销售人员自身要掌握丰富的知识,在与客户交流 时要准确把握客户的心理,要善于察言观色,与 客户谈一些轻松的话题,并提出一些关心客户的 问题,能够大胆的与客户谈话,拉近与客户之间 的关系,建立初步的信任。
• 听就是头脑放空,专心倾听,不与客户抢 话,不插话。
寒暄的注意事项
• • • • 1.避免ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ式化 2.不敷衍不戏弄 3.不涉及个人隐私及禁忌 4.及时对客户传达出的信息做出反馈
(2)赞美
适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离, 更能够打开一个人的心扉。 虽然当前到处充满了奉承、浮华的赞美,但 是人们仍希望能够得到发自内心肯定和赞美。从 人的心理本质来看,得到别人的肯定是人心理的 一种本质需求。 同样需要用赞美的语言去满足客户的心理需 要,进而促成销售。
寒暄的目的
• 寒暄使不认识的人相互认识,不熟悉的人 相互熟悉,使得交谈气氛变得活跃。
• 在与客户之间的交流过程中,了解客户的 真实想法,给客户留下良好的第一印象, 为下一步销售打下基础。
寒暄的要点及方法
• 寒暄的要点就是“说”“问”“听”
• 说就是介绍并推荐自己,赞美对方,找出 客户的需求点。
• 问就是问客户感兴趣的问题,关心他的近 况,进一步收集客户的信息。
赞美的要点
• 一、寻找一个可以赞美的点
赞美顾客是需要理由的,我们不可能凭空的制造一个点来赞美顾客, 而且这个点一定是我们能够赞美的点。只有这样的赞美顾客才更加容易 接受,也只有这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚,即使这 是一个美丽的谎言,顾客也是非常的喜欢。
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注意:寒暄时态度要诚恳,自然,面带微笑,语气要真切!
了解需求
了解需求的内容: ➢ 了解客户所从事的行业及产品 ➢ 了解客户开店铺或企业时间 ➢ 了解客户建立企业的历史 ➢ 了解客户现在在公司主要负责什么. ➢ 了解客户公司现在处于什么状态 ➢ 了解客户目前有没有遇到什么困难
注意事项
上帝给了我们两个耳朵,一张嘴巴.就 是要我们多听.要尽量的多问客户,引导 式的发问.提问的艺术.要知道回答问题 比提问要耗费更多的脑细胞.
一、谈判前预热
1、谈判前使情绪达到颠峰状态 2、人生最大的弱点是没有激情,动作创造情绪 3、谈判围绕客户的利益展开,以此为主导思想
二、谈判ห้องสมุดไป่ตู้程
1、寒暄
2、了解需求(问客户问题:产品、销售模式、 客户群体、经营范围等)
3、讲明好处、传递价值(产业、产品)注意点: 激情、给客户传递信心
4、解疑成交(用促销、广告等促成一次性签单, 第二次见面成交机会不到3%)
寒暄
常用的寒暄话术:
① 交换名片时:×总您的名片设计的很典雅(或很漂亮). ② 天气:今天天气很不错,让人感觉很舒适. ③ 客户本人: ×总好年轻啊/看起来很有精神/很帅气(女同事面对
男老板时适用)/看起来气色很好(男同事面对女老板时适用)/ × 总您这么年轻就有了自己的公司真的是很厉害. ④ 客户的办公室: ×总您的办公室好大啊/您的办公室装修的很气 派. ⑤ 客户的公司和行业: ×总,在×行业里提起您的公司都知道. ⑥ 办公室里家人的照片:您儿子看起来真神气,一定很聪明 很乖吧!
3.讲明好处
1、产业或趋势
讲解网购的大的发展产业,讲解未来网购的发 展趋势。(用事实说话-文件夹展示)
2.导入产品
在导入产品前面要求客户尽量达到
1.认同B2C是未来的发展趋势 2.认同网购的模式未来是多平台发展(特别是
自己的独立平台一定会建立)
3.告诉客户应该是长远的去做计划,做安排, 不要只盯眼前
5、促销,收款(收全款的注意事项)
寒暄
一.目的: ① 建立良好的客户关系. ② 给予客户一种专业感,提高客户的信任度. ③ 展示个人的修养 ,提高客户对公司的认可度. ④ 销售首先是推销自己,将自己推销出去,得到
客户的信任 .
寒暄
二.寒暄的范围: ➢ 交换名片 ➢ 天气 ➢ 客户本人 ➢ 客户的办公桌的摆设及办公环境 ➢ 客户的公司及客户所从事的行业 ➢ 最近的一些新闻,趣事 ➢ 聊老板的近况 ➢ 关心老板在乎的人
再导入店管家产品
1、提出解决方案并塑造产品价值(塑造产品 价值的方法:先给痛苦、扩大伤口、再给解药)
2、顾客购买的是价值观,先告诉顾客“过去 的痛苦”,再讲“现在的快乐”,“未来更快 乐”
3、解除客户反对意见(未等客户提出反对意 见前,就加以解除;所有抗拒点都可通过发问 解决)
四.解疑,成交
客户发出信号.如不停的点头,话多了. 问到付款方式.后续服务问题
马上拿出签过的合同,合同展示. 案例展示! 要主动拿出合同.帮客户做决定!
五,促成签单
1、用促销、申请等促成签单 2、不作无谓的让步,让步要让得恰到好 处,有节奏的缓慢让步 3、即使做出的让步使我方损失不大,也 要使对方觉得让步来之不易 4、写合同要快
注意事项
1.要记住自己的目的.不要陶醉于感觉中。 2.客户签字盖章不给钱的解决方法. 3.签合同,不收款≠签单 4.文件夹一定要经常用.
结束语
做好销售必备 1,胆大心细脸皮厚! 2,在行进中改进! 3,学会总结,每天问题每天解决.
谢谢
何书逸
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