怎样做一名合格的销售工程师Atlascopcp空压机培训销售教材ppt课件

2018/10/30
多少个正方形？
1x1----16(4x4) 2x2----9(3x3)
3x3----4(2x2)
4x4----1(1x1) Total----30
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销售误区
XX行业不用空压机 ——新工艺
XX客户是XX老用户 ——设备故障
XX客户ATLAS COPCO设备用的很差 ——积极沟通 XX人和XX对手关系很好 ——人员变动 XX客户买不起ATLAS COPCO的设备 ——？？？
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市场占有率
建立行业龙头地位，每个行业有样板用户
巩固阵地，关心老用户
开拓阵地，了解对手用户的设备使用情况 关键客户、大订单生意要紧订不放
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总结、自我完善
忠于公司
团队合作（各部门）
服务客户（售前售后）
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问题
你有在网络、电视、报纸等媒体上获取信息，拿到订单的案例吗？
不是销售代表
向同事学习（各部门）
向同行学习（压缩机，非压缩机） 向代理商学习 学好外语，电脑 使客户相信你专业、诚恳 书到用时方恨少
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与人沟通
良好的沟通能够缩短与客户的距离
注重自身形象
良好的沟通能够认识很多新朋友（做OEM，找新客户） 利用各种关系接近关键人物 客人变朋友，即使在生意失败后 服务至上，本公司的产品作为客户的最佳选择、唯一选择（和CTS沟通）
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主要矛盾
了解客户最迫切需要解决的问题 对症下药，向客户推荐AC产品的最优越处 揣摩关键人物的心理
认清障碍，设计克服障碍的方式方法
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估价定价
AC产品是高品牌、高价格的产品
价格与风险
估测客户能够承受的价位 不要轻易要求客户回盘，要画一个高价位的饼 留有余地，争取最后的机会
项目追踪
主要矛盾 估价定价 市场占有率
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市场分析
地区行业分布
地区企业数量
外资投资项目数量、规模 国有企业技改、扩建、投资动向（发改委） 民营企业技改、扩建、投资动向（生意伙伴） ATLAS COPCO产品的客户，使用情况 对手产品的客户，使用情况
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个人的基本素质
勤奋
认真学习
与人沟通 不断进取 热爱工作
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勤奋
更多客户拜访（4家）
更长工作时间
有效组织拜访 更多的订单
发现更多的客户
发Baidu Nhomakorabea更多的机会
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认真学习
牢记自己是一名销售工程师 学习ATLAS COPCO的技术
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不断进取
强烈的取胜欲望
永远争第一
失败要总结
永不放弃
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热爱工作
老板要我做（target）
自己要去做（超过target）
工作是乐趣（电话不通） 问问自己是否喜欢这份工作？？？
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工作能力
市场分析
寻找客户
感情投资
你有向同行、同事、代理商学到成功的销售经验吗？
AC使用不好的客户，你有成功保住的案例吗？ AC失去的客户，你有挽救回来的案例吗？ 你有抢过竞争对手的老客户吗？
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通过互动与创新， 我们承诺您实现卓越生产力。
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寻找客户
第一阶段：扫地
第二阶段：拉网布线 拓宽询价渠道（网络，电视，报纸） 追根溯源
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感情投资
培养及增进客户的信任感 获取正确的信息、信号 互惠互利，双方均能获得最大利益
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项目追踪
准确了解客户的需求 客户的调研动态、项目进展和资金动向 了解客户的生产工艺以及对空气压缩机的要求 本公司产品与对手产品的异同 不要盲目产生销售误区
怎样做一名合格的销售工程师 Atlascopcp空压机培训销售教材
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销售误区
XX行业不用空压机
XX客户是XX老用户
XX客户ATLAS COPCO设备用的很差 XX人和XX对手关系很好 XX客户买不起ATLAS COPCO的设备
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多少个正方形？