市场营销深度分销策略概述

分销的深度（之一）－－一体化分销的核心

关于一般大众性日用消费品而言，做好分销，并保持分销流程一体化、科学化运作，是当今市场营销致胜的关键。

以产品为中心的市场，企业致胜的关键是尽可能尽快地生产出新产品以满足市场的需求，这一时代差不多过去。

以“市场需求为导向、以销售为中心”的市场，企业在做好品牌长远规划与整合营销设计的同时，分销便成了市场营销的核心所在，因为分销过程最终为产品与消费者直接沟通与接触提供了机会。

一体化分销进程

在实际的销售过程中，当客户拥有某品牌的某规格，并被陈列可供顾客购买时，我们称该品牌该规格被分销。

宝洁公司认为：“分销，实质是一个物资分流的标准化执行过程”。

在实践中我们发觉，以往的单以某一大批发商为中心的分销模式，已不具备坚实的竞争力量。

比如宝洁公司，在实际的分销过程中，就特不注重分销过程的网络化、系统化、统一化与标准化，并把建立具有分销力、执行力、深入细分的分销网络作为首要工作目标。

分销巨人宝洁公司，在中国乃至世界的成功，专门大程度上归功于其分销及其分销一体化的成功。因为宝洁明白：“一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象，假如没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会，销售额将永久是零”。

分销一体化与真正分销网络的建立，假如能从更深层次、更高角度去分析，我们更情愿把分销看作是一个过程，一个流淌与层层递进的标准化过程。这一过程的核心是营销人员的治理、培训与执行的过程。

这一过程的核心关键所在确实是科学化与标准化。当那个复杂的营销人员网络进入正常运作时，便可见到其强大的营销威力。这也确实是我们今天所讲的分销一体化。

比如宝洁公司的在执行分销一体划策略的过程当中，关于分销商，不仅把分销商看成是客户，同时更把分销商看成是一个分销平台，并通过人性化的分销模式，为其培训销售代表（注意：销售代表虽源于经销商，但隶属于宝洁公司并服务于宝洁公司），这为宝洁公司的一体化分销与一体化执行提供了必要的基础。

一体化分销的核心

在执行一体化分销的过程中，分销工作的核心实际都在围绕着两个方面进行：

第一：分销机会

第二：分销维持

分销机会注重于把产品或新产品进行分销，在分销商同意的同时把产品陈列给最终消费者以取得销售额；分销维持注重于取得分销的后续工作，比如对分销商的促销、货架的维护、及时补货、争取更大的货架空间等。

事实上，取得分销机会与维持分销的过程中，通过深层次的分析我们发觉，取得分销成功的基础核心是：利益。

在一体化分销的进程中，要取得分销的成功，扩大生意机会，我们应以“客户或消费者的核心利益”为基础，并从“客户如何从分销中获益”为差不多前提，进行分销实施。

这也正如某位营销大师所言：销售并不是向顾客兜售产品或服务，而是为顾客制造价值。而成功与失败的不同之处就在于，成功者把制造价值付诸行动，失败者则将其束之高阁。

一体化分销的核心能够用“核心分销关系方阵”进行简示，如下图：

心分销关系方阵

在实际的分销过程中，以“为客户制造价值”为核心，能够考虑从以下几个方面着手：

1、产品本身特点

在分销的过程当中，用最简单的方式表明产品的特点是关键一环，当一个销售代表去讲服一个忙于处理日常生意的分销商时，用最简洁的创意表明产品的特点或卖点，往往能够引起销售商的注意。

在陈述卖点的过程当中，能够从两个角度切入：

（1）：满足消费者的某种需要

这一点实际上为销售商提供了更多的生意机会，因为消费者的某种需要，为销售商提供了更多的客源，尤其在市场上还专门少或者没有的新产品，往往更能引起销售商的兴趣。

（2）：客户所能得到的利益：

任何一个销售商都想从分销及销售的过程中，随着销售额的不断扩大与消费群体的增加，获得更多的利润。

在陈述过程中，尤其应该侧重客户购进消费者喜爱的产品，吸引了更多的顾客。

比如宝洁公司在进行销售人员的培及标准化分销过程中，就特不注重以上两点的培训。在培训过程中，要求销售人员要不断强调世界一流产品，能为客户（包括销售商与终端消费者）解决什么样的问题，产品为宽敞消费者喜爱和同意等等。

2、产品特点及其所处环境与优势

在争取分销机会的过程中，除了强调产品本身特点以外，产品所处的市场环境、竞争环境等因素，也是在分销过程中必需提及的要素。

比如与其它同行业品牌相比，针对该品牌强大的广告支持，利用强大的广告支持获得额外的营业额和利润等等，差不多上吸引销售商兴趣并取得分销成功的重要因素。

3、对该品牌的促销支持

客户的利益表现除了以上两点以外，公司对该品牌的促销支持也专门重要的一个方面。

比如该品牌在不同季节针对销售商的贸易促销，能够使销售商获得更高的利润；针对消费者的促销，在提高客户销量及商店形象的同时，争取更多的客户群等等。

宝洁公司在分销的过程中，就常常对销售商进行积分奖励与竞赛活动，达到一定的分数甚至能够得么汽车等奖品。

一体化分销的切入点

在实施一体化分销的过程当中，如何能够达成初始销售，为一体化分销网络的扩大及生意额的提高奠定了基础。

始化销售要紧包括以下两个方面：

1：客户从没购买过该品牌或该规格

这是在实行初始化销售或初始化分销中最常见的情况。如何运用“劝讲性销售技巧”，促进分销进程，最后达成销售，实现分销，在分销一体化进程当中，意义重大。

2：该客户至少30天没有该品牌或规格的库存

在分销的过程中，一个客户假如长时刻没有该品牌或该规格的库存，这讲明在分销过程当中已出现了特不严峻的问题。

这一方面可能是由于渠道不畅引起“断货”，也可能是因为市场或竞争等等复杂因素，但不管是什么缘故，都需要我们尽快卖进分销，在最短时刻内争取产品卖入机会，促成分销。

分销的深度（之二）－－一体化分销的机会点、基础点

一体化分销的机会点

事实上，产品同质化日益严峻的市场，在销售商并不十分宽敞的货架上，已摆满了各种各样的“同质化”商品，包括我们的强大的竞争品牌。