农资销售技巧分析农资销售技巧分析
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小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈妈笑笑说：“孩子，只要你 一直往 前走，幸福会一直跟着你的！”！
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农资销售技巧分析农资销售技巧分析
2、销售六心之三：热心
• 热心——热心协助经销商，发掘问题、解决问题、达成营销 目的。
• 热心——热心工作，协助企业做好市场开拓与市场维护，市 场推广与服务。
第一讲：农资销售成功的要素
农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的业务员一 定有其成功的要素！失败的业务员一定有其失败的原由！ 但做好农资不简单，其有一定的成功要素： 1、专业知识； 2、销售六心； 3、销售八力； 4、丰富常识； 5、PSC法则。
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农资销售技巧分析农资销售技巧分析
• 3、社会模式：来自社会的影响，这种后天的由社 会因素引起的行为动机。
• 4、个体模式：由消费者个体素质引起的行为动机。
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农资销售技巧分析农资销售技巧分析
购买动机的特点：
• 特点： • 1、迫切性：由消费者的高强度需求引起的。 • 2、内隐性：消费者出于某种原因而不愿让别人知道
自己真正的购买动机的心理特点。 • 3、可变性：优势消费需求与辅助消费需求。 • 4、模糊性：由于人们动机的复杂性，多层次和多变
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农资销售技巧分析农资销售技巧分析
农资营销九招
• 绝招就是将简单的动作练到极致！ • 1、定位招：良好的市场定位比什么都重要！ • 2、点线面招； • 3、技术销售招； • 4、感情招； • 5、层层销售招； • 6、高空推广招 • 7、利益招； • 8、门店导购招 • 9、分析招
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1、对产品理解； 2、对客户理解； 3、对企业理解； 4、对往来帐理解； 5、对市场销售情况理解； 6、对竞品理解。 对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你的销售。
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农资销售技巧分析农资销售技巧分析
3、销售八力之三：创造力
创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱 的先机。
农资销售技巧分析-农资 销售技巧分析
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2020/11/7
农资销售技巧分析农资销售技巧分析
讲座课程安排
一、农资销售成功的要素 二、农资成功营销九大法则 三、客户购买动机之研判 四、农资销售技巧 六、经销商类型分析与对策 七、应付难缠客户的功夫 八、农资业务员的基本素养
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农资销售技巧分析农资销售技巧分析
意向； 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解
决方法。 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐观察，以便避免呆
帐死帐！ 4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售情况及措施，以方
便应对。
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农资销售技巧分析农资销售技巧分析
3、销售八力之二：理解力
理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等 各方面问题。
1、农资专业知识：农资知识
• 能做好农资产品营销的业务经理，首要具备的条件： • 懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理，防治对象等； • 农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解； • 农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、果树修剪等； • 一般化工知识：本行业本类产品化工的基本知识着重点及防
护等知识；
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农资销售技巧分析农资销售技巧分析
3、销售八力之五：记忆力
记忆力—做农资产品接触的经销商比较多，客户提出的总是不 尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。
1、记忆客户基本信息； 2、记忆客户销售你的产品信息； 3、记忆你的往来帐； 4、记忆你我他的往昔情感； 5、公司营销思想与理念的记忆和传播。
• 运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念，最后推销产品。 • 不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，
相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户为什么 大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司 的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。 • 有时候与经销商交朋友就是做生意！
农资销售技巧分析农资销售技巧分析
渠道精耕作业 1
• 1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、 分销、批发通路及县级市场作业。
• 2、步骤实施一阶段： • A基础资料的收集和整理 ； • B确定拜访对象 ； • C客户简单分级 ； • D路线设定及拜访频率的初步确定 ； • E拜访 ； • F配送。 • 第一阶段大约需经三个月左右的时间，各客户的销
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农资销售技巧分析农资销售技巧分析
3、销售八力之七：说服力
• 说服力—有强劲的说服能力，技巧地介绍产品的优点，帮助 经销商挣钱，常能赢得客户的心动而成交。
• 1、说服经销商推广产品； • 2、说服企业领导给予市场支持； • 3、说服经销商认同我的销售理念及公司品牌。
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农资销售技巧分析农资销售技巧分析
1、农资专业知识：市场营销知识
作为农资业务员，就要了解营销： 营销的基本知识与技能： 营销4P理论； 营销4C理论； 市场调研的方法与方式； 市场行情分析基本理论； 顾客满意度； 营销计划与产品推广促销方案的写作。
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农资销售技巧分析农资销售技巧分析
1、农资专业知识：法律知识
• 一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条 法律知识：
• 农资法律法规；经济合同法； • 价格管理条例；产品质量法； • 消费者权益保护法；商标法； • 反不正当竞争法；广告法； • 商业秘密规定；专利法； • 公司法；
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2、销售六心之五：决心
• 决心——接触到一个新的有机会的客户时，要下定决心，不 可犹豫不决，坐失良机 。
• 决心就是信心！ • 决心小故事一则： • 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动，
需要多次磨练多次试验，找准方向方能跳出。
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农资销售技巧分析农资销售技巧分析
2、销售六心之六：进取心
2、销售六心之一：耐心
• 说话：一个人学会说话时必须同时学会听话，这 两个结合起来才叫会说话。
• 耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地听，二 者结合才能耐心地营销！
• 营销耐心小故事一则： • 西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的爱神儿
是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人，经验十足， 所以中国夫妇的婚姻较为恒久。
• 经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货款问题；宣传推 广问题；独家问题。
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2、销售六心之四：诚心
• 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导 者，而不是一味的欺骗。
• 欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世！
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农资销售技巧分析农资销售技巧分析
3、销售八力之六：判断力
• 判断力—良好而正确的判断力是成功营销的最大因素，反之， 错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃，甚至使公司蒙受重 大损失。
• 1、对市场的判断：产品进入？ • 2、对经销商的判断：选择与否 ？ • 3、对经销商财务的判断 ：该回款拉！预防呆帐死帐！！ • 4、新品的判断：是否适合市场？
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６、业务员的多重角色
• 作为一名推销员，要想取得成功，就必须使自 己能够担当起多重身份角色，具备多项工作能 力：
• 社会角色：朋友；外交家；心理学家；教师； 解难人；创新人；健谈者；分析家；哲学家；
• 管理角色：管理者；信息调研者；变革促进人； • 业务角色：业务员，推广员，宣传员。
• 一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿 一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各 类人群的共同话题。
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5、P.S.C法则
• 做农资销售，需推销的内容包括自己(oneself)、观念 (conception)和产品(product)。
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农资销售技巧分析农资销售技巧分析
销售的10项步骤：
• 销售10项步骤之一：事先的准备 • 之二：让自己的情绪达到巅峰状态。 • 之三：与顾客建立信赖感。 • 之四：了解顾客的问题、需求 • 之五：提出解决方案并塑造产品价值 • 之六：做竞争对手的分析 • 之七：解除反对意见 • 之八：成交 • 之九：请顾客转介绍 • 之十：售后服务。
3、销售八力之八：分析力
• 分析力—站在经销商的立场分析本地的市场、种植结构、购 买力、价位、赢利潜力，能分析更周到则更能掌握成交胜算。
• 市场分析不到位，产品卖点讲不透，客户利益不明确，渠道 划分不清晰，如何做好业务？
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农资销售技巧分析农资销售技巧分析
4、丰富的常识
• 营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各 种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题， 谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、 精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。
• 通路产品的周转率分析
• 客户等级标准
• 拜访频率调整
• 配送运力调整：
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销售开启 ：开拓客户
开拓准客户的方法： 1． 直接拜访法
2． 连锁介绍法 3． 接受前任销售代表的客户资料 4． 用心耕耘您的客户 5． DM和宣传单的运用 6． 销售信函 7． 黄页电话 8． 植保会、促销会等 9． 扩大您的人脉
• 购买动机：就是直接驱使消费者实行某种购买活动 的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感 情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买 行为的推动者。
• 购买动机的模式：
• 1、本能模式：由生理本能引起的动机。
• 2、心理模式：由人们的认识、情感、意志等心理 过程引起的行为动机。包含着情绪、情感、理智、 惠顾等动机。
• 进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而 旺盛的进取心去达成目标及任务。
• 根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行针对性的 开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段，当然 也是自己提成多多的保障。
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农资销售技巧分析农资销售技巧分析
3、销售八力之一：观察力
观察力— 1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、
售、进货、结款、陈列（售点）情况已相对稳定， 着手进行渠道精耕的第二阶段
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渠道精耕作业2
• 步骤实施二：通路精耕的第二阶段主要是对 第一阶段的总结、资料的修订、数据分析， 在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频 率。核心是以销售量为基础的数据分析 。
• 售点中产品的存货分析
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2、销售六心之二：关心
• 关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题，并给 予完善的解答，才能博取他们的信任；站在公司的角度考虑 企业营销，才能更好地顾全大局，做好营销。
• 关心小故事一则： • 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是
1、对市场的创造； 2、对产品的创造； 3、对竞品的创造； 4、对营销的创造。 一个成功的营销员，他一定创造了一片市场，缔造了一个产品
的奇迹，认同了一个营销的理念。
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农资销售技巧分析农资销售技巧分析
3、销售八力之四：想象力
想象力—要在产品尚未销售前，就能想象出它未来的销售远 景，加以对产品信心及销售工作，作最好的判断与说明，才 可以说服经销商销售你的产品，卖力推广你的产品。 1、想象你的市场； 2、想象你的产品前景； 3、想象你的推广思路； 4、想象你的工资与提成！！`
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销售开启 ：销售说服呈现
• 我们要掌握以下内容： １． 了解商品的构造和技术性能 ２． 熟知商品的使用方法 ３． 熟知商品的耐用程度和保养措施 ４． 熟知商品的与众不同之处
• 知己知彼，百战不殆！
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购买动机之研判
性。 • 5、矛盾性：“两利相权取其重，两害相权取其轻”
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购买动机的类型
• 1、感情动机 动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费
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2、销售六心之三：热心
• 热心——热心协助经销商，发掘问题、解决问题、达成营销 目的。
• 热心——热心工作，协助企业做好市场开拓与市场维护，市 场推广与服务。
第一讲：农资销售成功的要素
农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的业务员一 定有其成功的要素！失败的业务员一定有其失败的原由！ 但做好农资不简单，其有一定的成功要素： 1、专业知识； 2、销售六心； 3、销售八力； 4、丰富常识； 5、PSC法则。
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农资销售技巧分析农资销售技巧分析
• 3、社会模式：来自社会的影响，这种后天的由社 会因素引起的行为动机。
• 4、个体模式：由消费者个体素质引起的行为动机。
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购买动机的特点：
• 特点： • 1、迫切性：由消费者的高强度需求引起的。 • 2、内隐性：消费者出于某种原因而不愿让别人知道
自己真正的购买动机的心理特点。 • 3、可变性：优势消费需求与辅助消费需求。 • 4、模糊性：由于人们动机的复杂性，多层次和多变
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农资营销九招
• 绝招就是将简单的动作练到极致！ • 1、定位招：良好的市场定位比什么都重要！ • 2、点线面招； • 3、技术销售招； • 4、感情招； • 5、层层销售招； • 6、高空推广招 • 7、利益招； • 8、门店导购招 • 9、分析招
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1、对产品理解； 2、对客户理解； 3、对企业理解； 4、对往来帐理解； 5、对市场销售情况理解； 6、对竞品理解。 对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你的销售。
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3、销售八力之三：创造力
创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱 的先机。
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2020/11/7
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讲座课程安排
一、农资销售成功的要素 二、农资成功营销九大法则 三、客户购买动机之研判 四、农资销售技巧 六、经销商类型分析与对策 七、应付难缠客户的功夫 八、农资业务员的基本素养
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农资销售技巧分析农资销售技巧分析
意向； 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解
决方法。 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐观察，以便避免呆
帐死帐！ 4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售情况及措施，以方
便应对。
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3、销售八力之二：理解力
理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等 各方面问题。
1、农资专业知识：农资知识
• 能做好农资产品营销的业务经理，首要具备的条件： • 懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理，防治对象等； • 农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解； • 农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、果树修剪等； • 一般化工知识：本行业本类产品化工的基本知识着重点及防
护等知识；
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3、销售八力之五：记忆力
记忆力—做农资产品接触的经销商比较多，客户提出的总是不 尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。
1、记忆客户基本信息； 2、记忆客户销售你的产品信息； 3、记忆你的往来帐； 4、记忆你我他的往昔情感； 5、公司营销思想与理念的记忆和传播。
• 运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念，最后推销产品。 • 不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，
相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户为什么 大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司 的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。 • 有时候与经销商交朋友就是做生意！
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渠道精耕作业 1
• 1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、 分销、批发通路及县级市场作业。
• 2、步骤实施一阶段： • A基础资料的收集和整理 ； • B确定拜访对象 ； • C客户简单分级 ； • D路线设定及拜访频率的初步确定 ； • E拜访 ； • F配送。 • 第一阶段大约需经三个月左右的时间，各客户的销
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3、销售八力之七：说服力
• 说服力—有强劲的说服能力，技巧地介绍产品的优点，帮助 经销商挣钱，常能赢得客户的心动而成交。
• 1、说服经销商推广产品； • 2、说服企业领导给予市场支持； • 3、说服经销商认同我的销售理念及公司品牌。
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1、农资专业知识：市场营销知识
作为农资业务员，就要了解营销： 营销的基本知识与技能： 营销4P理论； 营销4C理论； 市场调研的方法与方式； 市场行情分析基本理论； 顾客满意度； 营销计划与产品推广促销方案的写作。
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1、农资专业知识：法律知识
• 一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条 法律知识：
• 农资法律法规；经济合同法； • 价格管理条例；产品质量法； • 消费者权益保护法；商标法； • 反不正当竞争法；广告法； • 商业秘密规定；专利法； • 公司法；
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2、销售六心之五：决心
• 决心——接触到一个新的有机会的客户时，要下定决心，不 可犹豫不决，坐失良机 。
• 决心就是信心！ • 决心小故事一则： • 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动，
需要多次磨练多次试验，找准方向方能跳出。
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2、销售六心之六：进取心
2、销售六心之一：耐心
• 说话：一个人学会说话时必须同时学会听话，这 两个结合起来才叫会说话。
• 耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地听，二 者结合才能耐心地营销！
• 营销耐心小故事一则： • 西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的爱神儿
是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人，经验十足， 所以中国夫妇的婚姻较为恒久。
• 经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货款问题；宣传推 广问题；独家问题。
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2、销售六心之四：诚心
• 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导 者，而不是一味的欺骗。
• 欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世！
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3、销售八力之六：判断力
• 判断力—良好而正确的判断力是成功营销的最大因素，反之， 错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃，甚至使公司蒙受重 大损失。
• 1、对市场的判断：产品进入？ • 2、对经销商的判断：选择与否 ？ • 3、对经销商财务的判断 ：该回款拉！预防呆帐死帐！！ • 4、新品的判断：是否适合市场？
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６、业务员的多重角色
• 作为一名推销员，要想取得成功，就必须使自 己能够担当起多重身份角色，具备多项工作能 力：
• 社会角色：朋友；外交家；心理学家；教师； 解难人；创新人；健谈者；分析家；哲学家；
• 管理角色：管理者；信息调研者；变革促进人； • 业务角色：业务员，推广员，宣传员。
• 一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿 一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各 类人群的共同话题。
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5、P.S.C法则
• 做农资销售，需推销的内容包括自己(oneself)、观念 (conception)和产品(product)。
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销售的10项步骤：
• 销售10项步骤之一：事先的准备 • 之二：让自己的情绪达到巅峰状态。 • 之三：与顾客建立信赖感。 • 之四：了解顾客的问题、需求 • 之五：提出解决方案并塑造产品价值 • 之六：做竞争对手的分析 • 之七：解除反对意见 • 之八：成交 • 之九：请顾客转介绍 • 之十：售后服务。
3、销售八力之八：分析力
• 分析力—站在经销商的立场分析本地的市场、种植结构、购 买力、价位、赢利潜力，能分析更周到则更能掌握成交胜算。
• 市场分析不到位，产品卖点讲不透，客户利益不明确，渠道 划分不清晰，如何做好业务？
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4、丰富的常识
• 营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各 种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题， 谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、 精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。
• 通路产品的周转率分析
• 客户等级标准
• 拜访频率调整
• 配送运力调整：
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销售开启 ：开拓客户
开拓准客户的方法： 1． 直接拜访法
2． 连锁介绍法 3． 接受前任销售代表的客户资料 4． 用心耕耘您的客户 5． DM和宣传单的运用 6． 销售信函 7． 黄页电话 8． 植保会、促销会等 9． 扩大您的人脉
• 购买动机：就是直接驱使消费者实行某种购买活动 的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感 情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买 行为的推动者。
• 购买动机的模式：
• 1、本能模式：由生理本能引起的动机。
• 2、心理模式：由人们的认识、情感、意志等心理 过程引起的行为动机。包含着情绪、情感、理智、 惠顾等动机。
• 进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而 旺盛的进取心去达成目标及任务。
• 根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行针对性的 开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段，当然 也是自己提成多多的保障。
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3、销售八力之一：观察力
观察力— 1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、
售、进货、结款、陈列（售点）情况已相对稳定， 着手进行渠道精耕的第二阶段
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渠道精耕作业2
• 步骤实施二：通路精耕的第二阶段主要是对 第一阶段的总结、资料的修订、数据分析， 在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频 率。核心是以销售量为基础的数据分析 。
• 售点中产品的存货分析
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2、销售六心之二：关心
• 关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题，并给 予完善的解答，才能博取他们的信任；站在公司的角度考虑 企业营销，才能更好地顾全大局，做好营销。
• 关心小故事一则： • 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是
1、对市场的创造； 2、对产品的创造； 3、对竞品的创造； 4、对营销的创造。 一个成功的营销员，他一定创造了一片市场，缔造了一个产品
的奇迹，认同了一个营销的理念。
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3、销售八力之四：想象力
想象力—要在产品尚未销售前，就能想象出它未来的销售远 景，加以对产品信心及销售工作，作最好的判断与说明，才 可以说服经销商销售你的产品，卖力推广你的产品。 1、想象你的市场； 2、想象你的产品前景； 3、想象你的推广思路； 4、想象你的工资与提成！！`
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农资销售技巧分析农资销售技巧分析
销售开启 ：销售说服呈现
• 我们要掌握以下内容： １． 了解商品的构造和技术性能 ２． 熟知商品的使用方法 ３． 熟知商品的耐用程度和保养措施 ４． 熟知商品的与众不同之处
• 知己知彼，百战不殆！
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购买动机之研判
性。 • 5、矛盾性：“两利相权取其重，两害相权取其轻”
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购买动机的类型
• 1、感情动机 动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费