推销基本技能训练
推销基本技能训练
• 到对方公司。在与对方面谈时，小张不 免有些紧张，坐在椅子上的双腿不停地 晃动，手指也不时地在腿上敲击。面谈 结束后，对方只是淡淡地说：“以后再 联系吧。”对这次面谈的失败，小张百 思不得其解，后来请张经理向对方询问 原因，对方说：“你们员工的素质还有 待于提高。”
• 讨论并指出：在这次面谈中，小张的表 现还有哪些地方有待改进？
知识点一：推销人员仪容、仪表、仪态训练
• 一、推销员的第一印象 • 1、服饰整洁，仪表端庄。 • 2、举止文明。 • 3、态度诚恳。 • 4、尊敬顾客。 • 5、为顾客着想。
• 二、推销人员的仪容 • （一）仪容修饰 • 1、仪容修饰的要求 • ◎修饰的首要标准是整洁。 • ◎修饰要自然。 ◎修饰要有整体感。 ◎
• 知识点二 与顾客交往的礼仪训练
• 一、约见顾客时的礼仪 • （一）信守时间
• 推销人员要做到守时守信应注意以下几 点：
• 1、约好日期后，再确认一下是星期几， 以免口音之类的误会。
• 2、约定地点一定要说清楚。例如车站， 具体是哪个车站。
• 3、提前几分钟到达约定地点。
• 4、迟到了先不要辩解，而应诚心诚意地 为自己的迟到道歉 。
• ◎为他人介绍时，还可以说明被介绍者 与自己的关系，便于新结识的人互相了 解与信任。
• （二）称呼礼仪 • 1、称呼“同志、师傅”。 • 2、称呼身份。 • 3、相对年龄的称呼。 • 4、称呼“老师”。 • 5、仿欧称呼。 • 6、简称。
• （三）名片礼仪 • 1、名片的递送
• ⑴递名片的顺序 • ◎一般是地位低的先递给地位高的，男士先递
• 接受介绍的人对他的介绍要作礼貌反应。 如“哦，你好”、“认识你很高兴”、 “久仰大名”等等，不要麻木不仁，无 所兴趣。
销售人员五项基本技能训练PPT课件
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求
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56
向客户发问的三个原则
对客户需求的了解要清晰 对客户需求的了解要完整 与客户达成共识
阅读后请你联系工作实际进行点评。
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36
需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的 差距
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37
客户购买的动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于 需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状的 不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。
达到新的高度需要一定的硬件和软件等条件作为支 撑，销售商提供的产品和售后服务就是客户需求 的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。 目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的 改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是 硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求
充当专家
克 服
介绍产品
异
议
提供方案 达成协议
购买与销售的过程
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44
需求的层次
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45
• 解决问题是需求的最高层次
问题
需要
想要
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•发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法
首先要从客户内部着手，研究客户工作的特 点，将客户不明确的需求发掘出来。其次， 销售员要善于把自己的产品或售后服务的 优点与客户的工作结合起来，让客户认识 到如果使用了这样的产品和售后服务将会 给自己带来更大的经济效益。同样，销售 商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客 户需求的一个常用办法。
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40
客户的
差距
购买需求
差距
客
户
期
望
达
客
到
户
店铺销售技巧五步训练法
店铺销售技巧五步训练法引言店铺销售是商家成功的关键之一。
无论是传统的实体店还是线上店铺，通过一系列有效的销售技巧可以提高产品和服务的销售量。
本文将介绍一种简单而有效的店铺销售技巧训练法——五步训练法。
第一步：了解产品和服务销售人员首先要完全了解所销售的产品和服务。
只有深入了解产品和服务的特点、优势和功能，销售人员才能有效地向顾客推荐和销售。
销售人员需要掌握产品的各种细节，包括产品的功能、特点、使用方法、材料等。
同时，销售人员还应了解产品与竞争对手产品的差异，以便在销售过程中进行比较和推荐。
第二步：主动倾听客户需求销售人员在与顾客交流时，要主动倾听客户的需求和关注点。
通过倾听，销售人员可以更好地了解顾客的需求，并准确地识别并满足他们的需求。
在倾听的过程中，销售人员应该避免打断客户的发言，用肢体语言和积极的表情展示出对顾客话语的重视。
合理运用提问技巧，引导客户表达自己的需求。
第三步：积极沟通和推销销售人员需要以积极的态度和真诚的语言与客户进行沟通。
他们应该清晰地表达产品的特点和优势，以及如何满足客户的需求。
通过有效的沟通和推销，销售人员能够与顾客建立信任和共情，并促成销售。
在沟通过程中，销售人员应该注重表达自己的观点，并使用语言和肢体动作来强调产品的价值和优势。
他们还应该善于应对客户的异议，并提供合理的解释和解决方案。
第四步：把握销售时机销售人员需要善于把握销售时机，及时引导客户做出购买决策。
在沟通和推销的过程中，销售人员应该时刻关注客户的反馈和信号，判断客户的购买意图。
当客户表达对产品的兴趣或提出购买意向时，销售人员应该迅速抓住机会，给予积极的回应，并提供购买的便利和优惠条件。
第五步：跟进和售后服务销售的过程并不止于购买。
销售人员需要在销售完成后与客户保持沟通，并提供售后服务。
这有助于建立客户忠诚度和口碑。
通过跟进，销售人员可以及时了解产品的使用情况和客户的反馈，并解决客户可能遇到的问题。
他们还可以根据客户的反馈和需求，为客户推荐其他相关产品和服务，增加销售额。
切实提高推销技能的5个销售话术练习方法
切实提高推销技能的5个销售话术练习方法推销是商业活动中不可或缺的一环，对于销售人员来说，掌握一定的销售话术和技巧是至关重要的。
通过有效的销售话术，销售人员可以更好地与客户沟通、了解需求并最终达成交易。
本文将介绍5个切实有效的销售话术练习方法，帮助销售人员提高推销技能。
1. 完整了解产品特点和优势在进行销售话术练习之前，销售人员首先需要对所销售的产品或服务有全面的了解。
只有掌握产品的特点和优势，销售人员才能在与客户沟通时更有自信，并能有效地表达出产品的价值。
因此，销售人员应通过学习和调研，了解产品的特点、优势和适用场景，并将这些信息转化为简明扼要的话术。
2. 制定合理的开场白一个好的开场白可以帮助销售人员打开对话的窗口，引起客户的兴趣并建立起互信关系。
在制定开场白时，销售人员应该根据具体情况进行适度的个性化，用简洁明了的语言介绍自己、公司和产品，同时引起客户的兴趣。
例如：“您好，我是XX公司的销售代表，我们专门提供高品质的产品，在您的行业中具有广泛的应用，并且我们可以为您提供定制化的解决方案。
您是否有兴趣了解更多？”3. 善于倾听并提出相关问题一个成功的销售话术不仅需要销售人员擅长表达，更需要他们善于倾听和理解客户的需求。
为了更好地了解客户的需求，销售人员可以提出相关的问题进行引导。
通过有针对性的问题，销售人员可以判断客户的需求、关注点和痛点，以此为基础进行后续的销售话术。
同时，倾听客户的回答是十分重要的，销售人员应该注重从中获取信息，包括客户的意见、提问和反馈。
4. 提供解决方案和明晰价值一个好的销售话术需要帮助客户解决问题并提供价值。
在与客户沟通的过程中，销售人员应准确地理解客户的需求，并基于产品的特点和优势提出切实可行的解决方案。
在表达时，销售人员要清晰地传达产品的价值，让客户充分认识到产品的优势，并明确产品能为他们带来的益处。
在提供解决方案和明晰价值的同时，销售人员也需要根据客户的反馈进行及时调整和补充。
销售人员6项基本技能训练
n
购买流程：
n
购买动机－－询问专家与评估方案－－选择
方案满足动机。
n
销售流程：
n
发现购买动机，设计提问技巧－－充当专家
介绍产品－－提供方案达成交易。
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销售人员6项基本技能训练
n 2、销售陈述的目的
n （1）明确销售陈述的目标：让听众“了解什 么？感觉什么？做什么？”
n （2）产品信息陈述的优先次序排列：
n 4）运用手势
n
正确手势：
n
手指并拢，上下摆动不大，动力源至于手
臂，指向大方目标清晰。
n
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销售人员6项基本技能训练
n 错误的手势：
n
不知道把手放到哪里才好；
n
把双手插到口袋里；
n
前扣手或者后背手；
n
双手始终不动，手不停地挥舞，手势得摆弧
过大；
n
用一个手指指向对方。--应该用手掌
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n 3、认同客户的感受
n
同情客户的感受；
n
道歉，说出“对不起”；
n
交换名片；
n
体味。
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销售人员6项基本技能训练
n 3、营造轻松的氛围
n （1）安全距离
n
陌生人有安全的需要；
n
办公室的办公桌区间是安全区间，不宜进入；
n
站立时，双方以1.2-1.4m为安全距离；
n
微微侧身，也会给人安全感；
n
以不能感受到体温、体味、气场为宜。
n
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销售人员6项基本技能训练
n
一般用“为什么”“怎么样”来提问；
销售人员职业技能与素质训练
销售人员职业技能与素质训练销售人员是公司的重要一环，他们直接面对客户，通过自己的努力和技能为公司带来业务和利润。
因此，销售人员的职业技能和素质训练对于他们的工作表现至关重要。
以下是销售人员职业技能和素质训练的几个关键方面。
1. 沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够与客户进行有效的沟通。
这包括善于倾听和理解客户需求，能够清晰地表达自己的观点和产品或服务的优势。
2. 产品知识：销售人员需要对公司的产品或服务有深入的了解和专业的知识。
只有这样，他们才能向客户提供准确的信息，并回答客户的问题。
3. 市场分析能力：销售人员需要具备对市场的敏锐洞察力和分析能力。
他们应该能够了解市场趋势和竞争对手的情况，根据市场需求调整自己的销售策略和方法。
4. 忍耐力和毅力：销售过程中会遇到各种困难和挑战，销售人员需要具备足够的忍耐力和毅力去克服这些困难。
他们应该有足够的耐心和恒心，持续与客户建立关系并努力达成销售目标。
5. 团队合作：销售人员通常是一个团队的一部分，他们需要与团队成员合作，分享信息和经验，共同完成销售目标。
因此，销售人员需要具备良好的团队合作能力，并能够与不同类型的人合作。
6. 自我管理能力：销售人员通常是自主工作，他们需要具备良好的时间管理和自我管理能力。
能够合理安排时间和工作任务，提高工作效率，并能够自我激励和保持积极的工作态度。
7. 解决问题能力：销售人员在与客户交流和销售过程中可能会遇到各种问题和挑战。
他们需要具备解决问题的能力，并能够灵活应对各种情况。
为了提高销售人员的职业技能和素质，公司应该进行相关的培训和训练活动。
这些活动可以包括产品知识培训、沟通和谈判技巧培训、市场分析和销售策略培训等。
此外，公司还可以通过激励机制和持续的反馈来鼓励销售人员不断进步和提高自己的销售能力。
总之，销售人员的职业技能和素质训练对于他们的工作表现和公司的业务发展至关重要。
只有具备良好的沟通技巧、专业的产品知识、市场分析能力、忍耐力和毅力、团队合作能力、自我管理能力和解决问题能力，销售人员才能够更好地与客户合作，并实现销售目标。
销售人员五项基本技能训练
销售人员五项基本技能训练一，如何接近客户1．赢得面谈的机会（1）打电话接近客户的目的（一）打电话接近客户的常见错误（1）抨击竞争对手。
（2）电话了谈论细节。
（3）不清楚谁是对方的负责人。
（4）在电话里与客户讨价还价。
（二）打电话前需要做的准备工作（1）收集客户资料。
（2）了解客户的潜在需求。
（3）找出关键的人物。
（4）理解客户的远大目标（三）通话过程中应遵循的步骤（1）说明身份说明目的及约请面谈，要想客户明确自己已充分了解客户现在的需求，并且自己有能力满足其需求（2）克服异议。
如遇到了户说有继续办理的事情，没时间听电话的时候，最好的处理办法是请求客户给自己1-2分钟时间简明扼要地表达自己的意图。
（四）通话过程中应注意的问题（1）讨论商业细节（2）避免想关键任务询问烦琐的信息小结豁达客户的面谈机会是取得客户订单的关键，首先通过打电话与客户建立联系，进而获得面谈的机会很重要，早打电话之前，充足的准备很重要，准备工作要做到对客户进可能的有详细的了解，例如了解客户的基本情况，需求以及负责客户需求和采购的关键任务等，在打电话时，简洁明确是基本的原则，匝打电话的内容应包括说明自己的。
目的，约请面谈以及克服异议，打电话的目的是获得面谈机会，如果在电话中讨论一些细节以及询问对方的私人信息，往往会导致拜访的失败。
身份第2章，建立良好的第一印象（1 ）良好的外表（2）良好的身体语言（一）握手姿势（二）目光接触（三）湿度的微笑（四）合适的做姿（五）交换名片（六）体味（七）营造轻松的环境（八）安全距离，一米的距离是安全距离（九）避免疏远距离，（十）选择合适的开场白客户的个人爱好。
产生共鸣。
关于客户所在行业的探讨对客户办公环境的赞美对客户业务或者产品的赞美一些适时性的话题与客户相关行业信息或者振奋的消息天气与自然环境（十一）使客户轻松的方法说话声音的大小要适度说话太多或者太少3，善于转移话题1提出议程2．陈述议程对客户的价值，向客户说明自己的产品和服务给客户能带来那些价值。
推销员口才训练技巧-训练方法-沟通技巧
推销员口才训练技巧-训练方法-沟通技巧推销员要想提升自己口才，可以进行这些训练：1.克服害羞心理;2.进行语音学习;3.多交流;4.做好准备;5.善于倾听。
以下是关于推销员口才训练技巧的具体介绍。
1、克服害羞心理：要成为一个成功的销售员，你一定要胆大心细，会说话!要练好口才，首先你得克服害羞的心理，在接待客人时，你应表现得热情大方，敢于与客人进行眼神接触，诚恳地将你的产品推销出去，大胆一些，你推销起来就会更顺利。
2、进行语音学习：工作之余，你可以进行一些语音学习，比较好的办法就是阅读报纸或一些文章，阅读中要注意调控自己语音、语调、语速与说话的节奏，训练自己说话清楚，令人一听就明了。
3、多交流：在推销的时候，你要多与客人作交流，在日常生活中，你也要多与亲人、朋友作交流。
与不同的人做交流有助你提升〔沟通〕能力与应变能力，好的口才就是这样锻炼出来的。
4、做好准备：在你进行推销之前，建议先做好准备，例如你要了解产品的特性，想好介绍的方法与语言，你还要想好应如何应对客人的提问，令自己的语言严谨，避免出错，你与客人的沟通也会变得和谐、有趣多了。
5、善于倾听：倾听是为了令自己更了解客人的必须求，进行有效地推销。
在客人说话时，你要认真倾听，不是予以语言或身体语言回应，不要擅自打断对话者的说话，还要引导客人说出他的要求，巧妙辨析客人的弦外之音，做个聪慧的销售者。
2销售口才训练的方法1：培养自信心销售人员必须要有过人的自信心，只有对自己有信心，才干信心满满、胸有成竹地向他人推销业务，才干成功说服、感染你的客户，促成交易。
2：树立专业形象一名成功的销售人员应有一个专业的形象，首先衣着要职业化，随时坚持干净整洁。
再来就是在行为举止上也要显现出专业的态势，例如：在表情上，要随时坚持友好的微笑;在动作上，要规范有礼;在语气上，说话要真实诚恳，吐字要准确清楚。
须知道，好的专业形象绝对是能为你的推销加分的。
3：克服紧张情绪在销售中，你可能会碰到各种各样的状况而导致你陷入紧张，让你说话磕磕碰碰，口齿不清。
推销人员基本功训练实训报告
推销人员基本功训练实训报告
一、实训目标
本次实训旨在提高推销人员的专业技能和沟通能力，通过模拟真实销售环境，让学员掌握有效的销售技巧，提升销售业绩。
二、实训内容
1.销售技巧培训：包括产品知识、客户需求分析、销售演
示、谈判技巧等方面的培训。
2.沟通技巧培训：如何与客户建立信任关系，如何处理客
户异议，如何进行有效的沟通等。
3.实战模拟：学员分组进行模拟销售，模拟真实销售环境，
提高应对能力。
三、实训成果
通过本次实训，学员们掌握了以下技能：
1.掌握了有效的销售技巧，能够更好地理解客户需求，提
高销售业绩。
2.学会了如何与客户建立信任关系，提高了沟通技巧。
3.通过实战模拟，提高了应对突发状况的能力。
四、问题与改进建议
问题：部分学员在处理客户异议时，应变能力有待提高。
改进建议：加强沟通技巧的培训，提供更多实战模拟的机会，让学员在实践中提高应变能力。
五、总结
本次实训取得了一定的成果，但也存在一些问题。
希望在今后的培训中，能够进一步完善课程设计，提高培训效果。
销售人员基本技能训练.销售人员基本技能训练
一、如何接近客户1、打电话的目的：赢得面谈的机会2、打电话前的准备：（1）收集客户的有关资料（2）了解客户潜在的需求（3）找出关键人物（4）理解客户的远大目标3、电话时主要讲明两点：（1）讲清楚你的身份（2）见面的时间------说明目的及约请面谈（3）克服异议4、电话中应注意的几点（1）不要讨论细节，讲清楚大概（2）不要讨价还价（3）千万不能抨击客户小结：与客户第一次接触通常是从电话开始，所以注定你一次销售能不能成功这个开始是关键；在打这个电话之前你必须做好充分的准备，例如，收集客户资料（从互联网上、客户同行业的朋友那里），了解客户的需求（可以与客户交谈时询问），找出有决策权的人。
很多客户都排斥销售人员，在你讲清楚身份的时候他就会寻找各种各样的借口来回绝你，这时候，如果你挂断电话，那就注定你在以后的销售中都不会有太多的成功，客户的这种反映是很正常的，聪明的销售人员绝对不会“就此罢休”，他会寻找各种各样的机会与客户继续交谈（客户：我马上要去开会、对于你说的产品我们有固定的供应商，而且我们合作多年，暂时不会换其他的供应商销售人员：您只需要给我两分钟的时间，只有两个简单的问题，可以吗？客户：好吧………………………………………………）在与客户打电话过程中态度最重要，千万不能抨击客户，即使最后没有合作成功，也要给客户留下好印象，说不定下次客户有机会就会找你合作；最好不要在电话中与客户讨价还价，应在确认客户的需求之后，再讨论交易条款，要是客户实在想了解，就大概说一下；也不能与客户谈论细节，给客户介绍个大概，具体的见面在谈打电话的内容主要包括说明自己的身份、目的、约请面谈以及克服异议等，如果在电话中谈论一些细节以及询问对方的私人信息，往往会导致拜访失败！简洁明确二、建立良好的第一印象1、良好的外表2、良好的身体语言（1）握手姿势（2）目光接触（3）适度的微笑（4）合适的坐姿（5）交换名片（6）体味3、营造轻松的氛围（1）选择合适的开场白……客户的个人喜好……关于客户所在行业的探讨……对客户办公环境的赞美……对客户业务或产品的赞美……一些时事性的社会话题……与客户相关的行业信息或令人振奋的消息……天气和自然环境4、使客户感到轻松的方法……说话声音大小要适度……说话不要太多或太少（如果你是一个安静的人，你就多用一些形容词来使气氛活跃一些）小结：与客户的第一次面谈，第一印象非常重要，不仅代表你自己的形象，而且代表你所在公司，及你的产品和服务的形象首先，穿着要大方得体，要与所在公司形象相符，另外就是身体语言，包括握手、目光接触、微笑、交换名片等，每一个动作都要注意，都要以尊重对方为主，给客户留下好印象其次，在与客户交谈时，首先要选择合适的开场白，如从客户的个人喜好开始，切忌不要谈论客户的隐私，使气氛轻松一点（营造一种轻松、愉快的面谈氛围）！【未经允许销售人员不要进入客户的安全距离，也不要疏远距离（也要避免过于疏远的距离L型），在开场白以后，销售人员要学会转移话题，转移要拜访目的上来，转移的一般步骤是提出议程----陈述议程对客户的价值----征求客户的同意】议程：是指向客户说明自己前来拜访的目的，也就是说向客户展示自己的产品和服务。
销售基本功训练方法
销售基本功训练方法
销售基本功训练方法可以包括以下几个方面：
1. 沟通能力训练：包括口头表达能力、倾听能力、非语言交流等方面。
可以通过模拟销售场景，进行角色扮演练习，或者参加演讲训练班等方式进行训练。
2. 产品知识培训：销售人员需要对所销售的产品或服务有深入的了解，包括技术参数、特点、优势等。
可以通过学习公司提供的产品手册、培训课程等来获取相关知识。
3. 销售技巧训练：包括销售演示技巧、销售谈判技巧、客户关系管理等方面。
可以通过观摩优秀销售人员的销售过程，学习他们的技巧和策略，并进行模仿和实践。
4. 自我管理能力训练：销售人员需要保持积极的心态、高度的自我驱动力和有效的时间管理能力。
可以通过学习相关的书籍、参加时间管理培训等来提升自我管理能力。
5. 团队合作训练：销售工作往往需要与其它部门的人员进行协作，因此团队合作能力也是销售基本功之一。
可以通过组织团队活动、参加团队培训等方式进行训练。
综上所述，通过以上几个方面的训练，可以提高销售人员的基本功，使其具备更强的销售能力和竞争力。
销售人员五项基本技能训练
销售人员五项基本技能作者安宇目录第一单元如何接近客户 (2)第1章赢得面谈的机会 (2)第2章建立良好的第一印象（上） (5)第3章建立良好的第一印象（下) (7)第二单元如何发掘客户需求 (9)第4章认知需求 (9)第5章利用发问了解需求 (12)第6章发问和聆听 (14)第三单元如何有效地进行销售陈述 (16)第7章认知销售陈述 (17)第8章介绍利益 (19)第9章知己解彼 (21)第10章表达技巧 (24)第四单元如何处理客户异议 (28)第11章处理异议的四步法(上) (28)第12章处理异议的四步法（下） (30)第13章不同类型的异议 (33)第五单元如何快速达成销售协议 (35)第14章主动地提出交易 (35)第15章达成协议的时机 (37)第16章达成协议的方法 (38)第一单元如何接近客户第1章赢得面谈的机会打电话前的准备工作通话过程的三个步骤应当避免的过程打电话接近客户的目的1.赢得面谈的机会在日常的工作中，许多人都有接到一些销售商的电子邮件或邀请函的经历.我们往往也会觉得奇怪，那些销售商是如何得到我们的地址和其它方面的信息呢？实际上这正是接近客户的另一种方式。
销售商通过这种手段接近潜在的客户,与他们建立联系，以便有机会将产品展示给这些客户.接近客户的目标是赢得面谈机会。
事实证明，客户很难拒绝面对面的销售. 2。
利用电话接近客户不同于电话销售电子邮件、销售信函或展会的邀请函都是赢得面谈机会的方法.但是利用电话接近客户是经常运用的方法.利用电话接近客户不同于电话销售:电话销售是通过电话向潜在客户展示自己的产品和服务，以获取客户的订单；而利用电话接近客户是通过电话来赢得与客户见面的机会，通过面谈以获取客户的订单。
电话销售以及诸如此类的销售方法的成功率又低于面谈销售的成功率。
因此，我们要善于通过电话获得与客户面谈的机会。
3。
打电话接近客户时的常见错误◆抨击竞争对手.抨击竞争对手并不是专业的销售行为，会给客户留下不好的印象。
推销技能训练PPT课件
理
客有了占便宜的感觉，就容易接受推销的产品。 推销让顾客觉得占了
便宜。
只关心自己 顾客需要得到推销员的关心和重视，需要得到 推销员真诚站在顾客 的利益心理 适合自己的、能给自己带来实惠的产品和服务。 角度考虑。
从众心理
“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现 多介绍其它人购买情 象。即人们常说的“人云亦云”“随波逐流”。 况，使顾客心理感觉
在利益分歧中寻求相互补充的契合利益；正确看待洽谈各方 的需求和利益的分歧；尽量忽略分歧的细节，寻找利益共同 点；洽谈的重点放在探求利益的双赢上
12
三、推销洽谈的原则
原则
平等互 惠的原
则
讲求效 益的原
则
内容和要求
平等互惠是推销洽谈人员与顾客建立良好业务关系、维持长 期往来的保证。洽谈人员必须明确：洽谈各方人员地位平等， 没有高低贵贱之分；洽谈各方的利益地位也是平等的；洽谈 各方的要求都要得到满足
方式方法；可以促成买卖双 推销效率容易受到 望强弱等因素的影
方形成良好的人际关系
推销员入门的基础技能·培训课程
新手入行成功的七大要素
对谈时的距离： 双方均站着时，保持彼此都伸出胳臂的距离即可 对方若坐着，就要比双方都站立时接近约半条胳膊的距
离。 双方均坐着而无桌子时，可以接近至大约一条胳臂的距
离，亦即所谓的“促膝谈判”。 买方与卖方之间有桌子相隔时，如果是个大桌子，在桌
子和买方之间，可接近至一个头的距离 在大桌子向买方展示说明书或商品型录时，要将这些东
别出心裁的名片
请教客户的意见：当客户表达看法时，你不但能 引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一 方面你也满足了准客户被人请教的优越感
迅速提出客户能获得哪些最大利益
告诉准客户一些有用的讯息
指出能协助解决准客户面临的问题
如何学会利用时间
精明的推销员总是尽可能把交际时间用于推销活 动，而在非交际时间处理非推销性的活动。
如何与客户约会
销售人员要根据客户的日常生活、工作的习惯来 安排拜访时间
销售人员应提前一段时间，联系客户预定拜会时 间
提前七分钟到达约定地点：若客户的手表时间快， 客户将认为你失约；提前太长的时间到达，会令 客户反感；准时到达会喘息不定；
如何选择最恰当的推销时机
原则上是遵守该公司会客的有关规定 电话预约 自我规范的仪表、仪容，“态度决定一切” 掌握客户的相关情况（姓名、性别、年龄、家庭情况、
如何制造第二次访问客户的机会
掌握诀窍，牢记他人的姓名：“赢得朋友和他人 的最佳方法之一，就是记住他们的姓名”；“是 一种推销心理学的具体运用”。
方法：必须听清楚对方的姓名、听到姓名后重复 一遍、观察对方的特征、争取同对方交谈几句、 对于长期打交道的人员要记住对方的有关资料
如何抓住第二次访问的时机
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项目一推销基本技能训练任务一案例案例一推销高手的细节与教训小王是一个很细心的推销员，每次，当他前去拜访客户时，在走进客户办公室前，他总是先到洗手间去一下，对着镜子整理自己的仪容仪表，把手洗干擦干，以免手掌有汗或不干净，然后才去敲客户的门，和客户握手寒暄。
小王为什么这样做，你认为小王这样的做法重要吗？乔、吉拉德向一位客户推销汽车，交易过程十分顺利。
当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛。
吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了，吉拉德苦思冥想了半天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃。
夜里十一点，他终于忍不住给客户打了个电话，询问客户突然改变主意的理由，客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。
”你知道乔、吉拉德这次生意失败的根本原因是什么吗？你能从中得到什么结论？案例二失败的小张小张刚刚参加工作，在一家公司做销售代理。
一个月以来，他打电话、发传真、写电子邮件，终于找到一家对他们公司感兴趣的大公司，该公司同意与小张面谈合作事宜。
小张对这次面谈十分重视，特意穿上笔挺的西装、发亮的皮鞋和一双刚买的白色球袜来到对方公司。
在与对方面谈时，小张不免有些紧张，坐在椅子上的双腿不停地晃动，手指也不时地在腿上敲击。
面谈结束后，对方只是淡淡地说：“以后再联系吧。
”对这次面谈的失败，小张百思不得其解，后来请张经理向对方询问原因，对方说：“你们员工的素质还有待于提高。
”讨论并指出：在这次面谈中，小张的表现还有哪些地方有待改进？案例三林肯大选的胜利秘密美国著名总统林肯，出生于一个拓荒者的家庭，他本人是律师，竞选总统时名气并不是很大。
他在竞选过程中，收到一个小姑娘的来信，信中说，“您的相貌太平常了，你的下巴光秃秃的，不够威严，不像男子汉，如果你蓄上一大把胡子，那么我们全家都会投你的票。
”林肯采纳了小姑娘的意见，蓄上了一大把胡子，果然使他的形象增添了几分光彩，赢得了许多选民的好感。
任务二案例案例一水果小贩的活道生意经一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。
”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。
她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。
您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。
” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。
”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。
” “是买给谁吃呢?“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。
” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。
您要多少？”“我再来一斤吧。
”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。
” “孕妇特别需要补充维生素。
您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。
” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。
您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。
” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。
”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。
”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。
” “行。
”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问，所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。
需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？从表面上来看是给儿媳妇吃，不过也说不准婆媳矛盾很尖锐。
也许老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户购买产品的目标和愿望，也是产生购买需求的根源。
老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，生出恻隐之心，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。
她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。
当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。
有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。
怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。
李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。
所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。
客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。
潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。
案例二聪明的年轻人两个青年一同开山，一个把石块砸成石子运到路边，卖给建房的人；一个直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人，因为这儿的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。
三年后，直接卖石块的青年人成为村里第一个盖起瓦房的人。
后来，不许开山，只许种树，于是这儿就成了果园。
等到秋天，漫山遍野的鸭梨招来八方商客，他们把成筐成筐的鸭梨运往北京和上海，然后再发往韩国和日本。
因为这儿的梨汁浓肉脆，鲜美无比。
就在人们为鸭梨带来的小康生活欢呼雀跃时，曾经直接卖石块的那个青年人卖掉果树，开始种柳树。
因为他发现，来这儿的客商不愁买不到好梨，只愁买不到盛梨的筐。
五年后，他成为第一个在城里买房的人。
再后来，一条铁路从这儿贯穿南北——北到北京、南抵九龙。
小村对外开放，果农也由单一的卖果开始谈论果品的深加工及市场开发。
就在一些人开始集资办厂的时候，那个种柳树的人在他的地头砌了一座三米高百米长的墙。
这座墙面向铁路，背依柳两旁是一望无际的万亩梨树。
坐火车经过这儿的人，在欣赏盛开的梨花时，会突然看到四个大字——可口可乐。
据说这是百里山川中唯一的广告。
那墙的主人凭着这墙，第一个走出了小村，因为他每年有四万元的额外收入。
20世纪90年代末，日本丰田公司亚洲代表山田信一来华考察。
当他坐火车路过这个小山村时，听到这个故事，他被主人公罕见的商业头脑所震惊，当即决定下车寻找这个人。
当山田信一找到这个人的时候，他正在自己的店门口跟对门的店主吵架，因为他店里的一套西装标价800元时。
同样的西装对门就标价。
750元；他标价。
750元时，对门就标价’700元。
一个月下来，他仅仅批发出8套西装，而对门却批发出800套。
山田信一看到这情景，以为被讲故事的人骗了。
但当他再清楚事情的真相后，立即决定以百万年薪聘用他，因为对门那个店，也是他的。
案例三善听与善辩某电气公司的约瑟夫·韦伯在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次考察。
“为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表。
“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西，”那位代表回答：“此外，他们对公司火气很大。
我试过了，一点希望也没有。
”也许真是一点希望也没有，但韦伯决定无论如何也要尝试一下，因此他敲敲那家农舍的门。
门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来。
当着我们的面，把门砰地一声关起来。
我又敲门，她又打开来；而这次，她把公司的不满一股脑儿地说出来。
”“屈根堡太太。
”我说：“很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。
”她把门又开大一点，怀疑地瞧着我们。
“我注意到您那些可爱多明尼克鸡，我想买一打鲜蛋。
”门又开大了一点。
“你怎么知道我的鸡是多明尼克种？”她好奇地问。
÷“我自己也养鸡，而我必须承认，我从来没见过这么棒的多明尼克鸡。
”“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？”她仍然有点怀疑。
“因为我的鸡下的是白壳蛋。
当然，你知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我妻子以她的蛋糕自豪。
’到这时候，屈根堡太太放心了，温和多了。
同时，我的眼睛四处打量，发现这农舍有一间修得很好看的奶牛棚。
“事实上，屈根堡太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。
”这下，她可高兴了！她兴奋地告诉我，她真的是比她的丈夫赚钱多。
但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。
她邀请我们参观她的鸡棚。
参观时，我注意到她装了一些各式各样的小机械，于是我‘诚于嘉许，惠于称赞’，介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。
片刻间，我们就高兴地在交流一些经验了。
不一会儿，她告诉我，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。
她征求我的意见，想知道是否真的值得那么干……两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下了。
我推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。
”范文我的销售总结时光倒流不再来，2008年很快就要过去了，大家同心协力,团结一致,互相帮助这一年里，我深深感到工作及生活的既充实又不平凡。
2008年是不平静的一年，一月份的冰灾.五月份的汶川地震，八月份的奥运会。
还有今年的股市，去年年底到今年上半年的大涨到下半年的大落，让我深深体会到了经济环境的残酷性。
全球都出现经常危机..2008年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，已到年末，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。
目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。
下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年四月份到正式在公司工作的，五月份业务很不理解,从六月份开始进入轨道,虽然成立之前我有一些业务经验，因为刚换一个地方,也没有什么老客户.对销售工作的也非常热情,对我自己而言,我不满意我目前.我觉得自己还是缺乏销售策划,行业销售经验和行业知识。
面对客户正面的谈话,我心里有一种恐具,我怕我会说错话因而不能合作，所以每次都是叫我们领导谈,在其他人眼里他们都觉得我非常厉害。
在电话与客户交谈我自己很有信心。
我希望我在2009年能克服这些困难，勇往直前和大家一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
在将近一年的大概时间里，经过大家集体共同的努力，使我们公司的产品知名度在网络市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。
这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。