推销基本技能训练

项目一推销基本技能训练

任务一案例

案例一推销高手的细节与教训

小王是一个很细心的推销员，每次，当他前去拜访客户时，在走进客户办公室前，他总是先到洗手间去一下，对着镜子整理自己的仪容仪表，把手洗干擦干，以免手掌有汗或不干净，然后才去敲客户的门，和客户握手寒暄。小王为什么这样做，你认为小王这样的做法重要吗？乔、吉拉德向一位客户推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛。吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了，吉拉德苦思冥想了半天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃。夜里十一点，他终于忍不住给客户打了个电话，询问客户突然改变主意的理由，客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。”你知道乔、吉拉德这次生意失败的根本原因是什么吗？你能从中得到什么结论？

案例二失败的小张

小张刚刚参加工作，在一家公司做销售代理。一个月以来，他打电话、发传真、写电子邮件，终于找到一家对他们公司感兴趣的大公司，该公司同意与小张面谈合作事宜。小张对这次面谈十分重视，特意穿上笔挺的西装、发亮的皮鞋和一双刚买的白色球袜来到对方公司。在与对方面谈时，小张不免有些紧张，坐在椅子上的双腿不停地晃动，手指也不时地在腿上敲击。面谈结束后，对方只是淡淡地说：“以后再联系吧。”对这次面谈的失败，小张百思不得其解，后来请张经理向对方询问原因，对方说：“你们员工的素质还有待于提高。”讨论并指出：在这次面谈中，小张的表现还有哪些地方有待改进？

案例三林肯大选的胜利秘密

美国著名总统林肯，出生于一个拓荒者的家庭，他本人是律师，竞选总统时名气并不是很大。他在竞选过程中，收到一个小姑娘的来信，信中说，“您的相貌太平常了，你的下巴光秃秃的，不够威严，不像男子汉，如果你蓄上一大把胡子，那么我们全家都会投你的票。”林肯采纳了小姑娘的意见，蓄上了一大把胡子，果然使他的形象增添了几分光彩，赢得了许多选民的好感。

任务二案例

案例一水果小贩的活道生意经

一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，

又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “是买给谁吃呢?“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问，所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？从表面上来看是给儿媳妇吃，不过也说不准婆媳矛盾很尖锐。也许老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户购买产品的目标和愿望，也是产生购买需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，生出恻隐之心，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结

构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。

案例二聪明的年轻人

两个青年一同开山，一个把石块砸成石子运到路边，卖给建房的人；一个直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人，因为这儿的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。三年后，直接卖石块的青年人成为村里第一个盖起瓦房的人。后来，不许开山，只许种树，于是这儿就成了果园。等到秋天，漫山遍野的鸭梨招来八方商客，他们把成筐成筐的鸭梨运往北京和上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨汁浓肉脆，鲜美无比。就在人们为鸭梨带来的小康生活欢呼雀跃时，曾经直接卖石块的那个青年人卖掉果树，开始种柳树。因为他发现，来这儿的客商不愁买不到好梨，只愁买不到盛梨的筐。五年后，他成为第一个在城里买房的人。再后来，一条铁路从这儿贯穿南北——北到北京、南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果开始谈论果品的深加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，那个种柳树的人在他的地头砌了一座三米高百米长的墙。这座墙面向铁路，背依柳两旁是一望无际的万亩梨树。坐火车经过这儿的人，在欣赏盛开的梨花时，会突然看到四个大字——可口可乐。据说这是百里山川中唯一的广告。那墙的主人凭着这墙，第一个走出了小村，因为他每年有四万元的额外收入。20世纪90年代末，日本丰田公司亚洲代表山田信一来华考察。当他坐火车路过这个小山村时，听到这个故事，他被主人公罕见的商业头脑所震惊，当即决定下车寻找这个人。当山田信一找到这个人的时候，他正在自己的店门口跟对门的店主吵架，因为他店里的一套西装标价800元时。同样的西装对门就标价。750元；他标价。750元时，对门就标价’700元。一个月下来，他仅仅批发出8套西装，而对门却批发出800套。山田信一看到这情景，以为被讲故事的人骗了。但当他再清楚事情的真相后，立即决定以百万年薪聘用他，因为对门那个店，也是他的。