诸强新-《专业销售实战技能》

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5、为什么发挥了“四千”精神 却 还被拒绝？ 6、销售人员如何做才能让客户 从内心感动并产生敬重感 7、怎样的行为会使客户表面奉 承背后骂人？ 8、为什么成功的总是少数？
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主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售
三、拜访客户的技巧
四、做专业的谈判者
五、帐款管理
六、销售成功之道
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销售与专业销售
媒体
沟通 访谈
5、如何收 集对方信息
观察、市 场调查
同行
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做专业的谈判者
6 、谈判实战技巧
今天谁会赢？ 听的技巧 事实与好处谈判技巧 原则性与灵活性 投桃报李 辨别潜在谈判障碍 把握未来谈判的时机
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做专业的谈判者
总
结
谈判中容易犯的十大错误 仓促上阵 说多听少 直接反对 被“纸老虎”吓怕 聪明反被聪明误 情绪化 急噪少耐心 过早暴露目标 把蜡像当成真人 完美主义
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做专业的谈判者
• 货款 • 促销财物 • 人员 • 品牌
• 市场
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做专业的谈判者
以 情 动 人
以 夷 制 夷
原 则 第 一
恩 威 并 济
以 激 代 控
用 法 治 代 替 人 治
厂 家 对 经 销 商 控 制 方 法
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• • • • • •
做专业的谈判者
客户抱怨的原因
如何有效应
对客户的抱怨?
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帐款管理
建立信用机制
“老虎”与“狼”
2、呆账的预防：
倒闭前 征兆预警 随时掌握 客户信息
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重视公司 还是重视人
帐款管理
3 、货款回收技巧：
• 收款前的准备 （1）凭证齐全 （2）账目清楚 （3）确认关键人员 （4）预约时间或突然袭击 （5）联合出击
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帐款管理
4 、客户常：诸强新
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主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者 五、帐款管理 六、销售成功之道
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1、客户喜欢什么样的销售人员， 讨厌销售人员的哪些行为？
2、为什么一些销售人员本准备 去说服客户却反被客户说服？ 3、为什么受伤的总是我？ 4、为什么一些销售代表的业绩 大起大落？
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做专业的谈判者
让客户说“是” 用专业分析 变不利为有利 围魏救赵 大智若愚 给客户远景 给客户压力 让他觉得遗憾
总 结
八大谈判 实用技巧
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做专业的谈判者
客户拒绝的原因反思:
7、 客 户 拒 绝 原 因 及 对 策
销 售 员 个 人 表 现 是 否 到 位
是 否 真 正 了 解 和 把 握 客 户 需 求
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做专业的谈 判者
利益诱导争取
主动争取
10 、如何争取订单？
热情争取
选择争取
自信争取
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做专业的谈判者
请辨别下列的成交方式：
A、你是希望延长付款期呢还是拿到更好的利润？ B、我会下周五送货过来。 C、如果你能帮我月销售超过15万元，可得到 5%的额外折扣。 D、就定5万元货吧！ E、你不妨先定几千元钱货试一试？ F、我们都觉得产品有竞争力，价格也说得过去
•推 •拖 •拉 •骗 •压
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帐款管理
5 、回款九大技巧： • • • • • • • • • 博得同情 利益诱导 指桑骂槐 吹捧 威胁 以毒攻毒 以情动人 服务制胜 磨、粘、韧
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帐款管理
立下减免字据 避免“三角债”陷阱
6 、回款 注意事项：
不动真格
拉来无用抵债品
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主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者 五、帐款管理 六、销售成功之道
正性法则
聪明与智慧 法则
人生定位 法则
傻瓜 成功 法则
“六心” 成功 法则
智商、情商 法则
强化 核心力 法则
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谢谢大家！
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有效应对客 有效应对客户 抱怨的重要性
户抱怨的技巧
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主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售
三、拜访客户的技巧
四、做专业的谈判者
五、帐款管理
六、销售成功之道
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帐款管理
1、回款困惑刨析 • • • • • 为什么有的客户总爱欠款？ 为什么货款越欠越多？ 为什么会有销售第一，回款第二的观念 为什么收款的往往底气不足？ 为什么公司的回款政策总是一波三折？
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做专业的谈判者
11 、经销商管理 -----1、厂商相互期望
厂家期望商家 商家期望厂家
先款后货
用情专一
先货后款、并免费贷款
专一用情、以毒攻毒
利润合理化
全品项销售 吃下去是草、挤出来是奶
利润利益化
有选择推广 会哭的孩子多吃奶
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做专业的谈判者
2 、渠道管理须重视的几件事情
（1）渠道决策 （2）渠道颠覆 （3）渠道真空 （4）渠道失控 （5）渠道依赖 （6）渠道伤害
（1）向客户说明低价带来的风险
（2）证明你的价格是合适的 （3）向客户说明其回报 （4）向客户展示自己的产品物超所值 （5）把价格差异最小化
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做专业的谈判者
9、如何调整销售谈判失败（拒绝）的心态？
• • • • • •
推销从拒绝开始 失败是成功之母 不打不相识 天将降大任 碰到金矿了 让阿Q来帮你
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销售成功之道
培 养 客 情 关 系 的 技 巧
水长流、情常在 客情关系的重要性
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销售成功之道
小花费有回报 请教 公事办完谈私事
在“战斗”中建立
起战友般的感情
客情关系的重要性
守信
了解你的客 记住生日 优惠货品 优先通报
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户才有话题
销售成功之道
2、成为 销售高手的十大法则
地基法则
多寡法则
引力法则
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拜访客户的技巧
1.你每天在销售什么？
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拜访客户的技巧
2、你如何与客户打招呼？ 3、几种特别的招呼方式 4、这些特别的招呼方式告诉我们什么？ 5、拜访与观察 6、自信+关注=良好的谈判基础
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主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者 五、帐款管理 六、销售成功之道
个性特征、谈判风格、手中王牌等
A、谈判工具的准备：
B、谈判方式的准备：
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做专业的谈判者
3、不同类型客户应对法
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做专业的谈判者
买家婉转拒绝
——坦诚相见
买家不理不睬
——单刀直入
买家兜圈子
——开门见山
4、买方常用 的谈判技巧 买家直接反对 及应对策略
——反问法 买家似是而非 ——确认
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做专业的谈判者
接 近 时 能 否 引 发 顾 客 相 应 反 应
面 谈 时 能 否 激 发 顾 客 购 买 欲 望
a、求教型提问 b、启发型提问 c、协商型提问 d、限定型提问
销 售 员 能 否 巧 妙 化 解 顾 客 异 议
成交 签约 阶段 ， 销售 员有 否诱 导顾 客立 即行 动
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做专业的谈判者
8、如何应对客户对价格谈判中的异议？
观点一： 观点二： 观点三：
销售是什么？
专业销售是什么？
态度与专业销售
态度对销售谈判的重要性 发扬和保持专业态度 销售谈判失败的心理误区
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观点四：
观点五：
观点六：
销售与专业销售
我们是弱者；
只看见公司的产品劣势， 不看见优势；
心理误区
多抱怨、少检讨；
外面的世界很精彩；
心态随着销量变；
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主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者 五、帐款管理 六、销售成功之道
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做专业的谈判者
鼓励对方谈判
凡事有商有量
创造谈判空间
你我坦诚相见
1、谈判八大原则
掌握让步分寸
没有永远对手 建立专业形象
不宜自贬身价
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2、充分准备是成功谈判的关键 了解对方 自我准备
A、有关单位的：商圈、性质、规模、进场条件、人员、
销售额、竞争者、进驻品牌、销售状况、陈列位置、
陈列方式、合作条件等 B、有关个人的：主谈者、次谈者、影响者、经历、