快速消费品行业经销商的管理

八、如何“管人”：人力资源的开发与 管理
❖ 3、员工的激励：各得其所
运用多种手段激励员工 形成具有竞争力的收入水平 合理安排不同类别、不同层次员工的收入差距 合理安排员工的稳定收入和非稳定收入
❖ 4、员工的开发：能力提升
形成系统化的培训体系，对不同员工采取不同形 式，对理念、知识、技能等方面进行系统训练
有空间
八、如何“管人”：人力资源的开发与 管理
❖ 1、人才选用：知人善任
开拓人才选择的途径 明确对人的评价标准：品格、素质、能力 确定人员晋升的机制和程序：通过机制使人脱颖
而出
❖ 2、员工考核：发现先进
对每个岗位、部门都有客观、公开的考核标准（ 包括量化的和非量化的），事先明确评价标准
将结果与目标进行对比，评出优、良、中若干等
分解计划任务，在大的管理循环周期下，形成若 干小的管理循环周期
通过良好的信息通路了解情况，发现事实真相； 通过一定的决策机制快速决策
对下属工作进行检查、监督，防止组织运行偏离 方向，防止员工行为违反规范、制度
行宣传促销
六、效率提升的关键
❖ 1、掌握零售商的进销存情况，较准确地安排 订单，加快资金周转和库存周转
❖ 2、调控销售过程，注重旧品“排空” ❖ 3、提高硬性设施的使用效率，精心调度，合
理安排
七、经销商的深度分销
❖ 1、将市场区域划小，精耕细作 ❖ 2、服务零售商、管理零售商；控制零售价格
，管理终端 ❖ 3、密集式人力模式 ❖ 4、带有较强的管理和企业文化支撑，市场要
❖ 2、和上下游联网共享的信息系统； ❖ 3、富有服务精神并能调控管理市场的团队。
四、和上游厂商的关系
❖ 1、协同：与厂家协同运作，向厂家提供服务
信息服务：产品销售及库存信息；产品“卖点” 及品质情况；区域内零售资源情况及网络布局建 议等；
网络服务：帮助厂家建议并管理平衡稳固的零售 网络；
推广服务：帮助厂家进行公关、宣传、促销活动 ，帮助厂家管理终端；
快速消费品行业经销商的管理
一、经销商面临的风险
❖ 1、行业利润降低的效率风险 ❖ 2、上游资源丧失的生存风险 ❖ 3、区域空间缩小的发展风险 ❖ 4、经营职能弱化的能力风险 ❖ 5、下游“寡头”崛起的利益风险 ❖ 6、进货积压的资金风险 ❖ 7、管理混乱粗放的效率风险 ❖ 8、人力资源薄弱的成长风险
的目标、职责、任职资格等 ❖ 4、确定分层次的流程目录，并编制每项流程
（有4个：环节、责任人、时间、操作规范）
九、如何“管事”：流程管理Biblioteka Baidu
❖ 5、优化流程
减少不创造价值的环节 落实责任主体 尽可能缩短时间 细化操作规定
❖ 6、流程化管理：打破部门界限，根据流程运 行
九、如何“管事”：流程管理
❖ 7、过程管理
对重点员工进行职业生涯规划
八、如何“管人”：人力资源的开发与 管理
❖ 5、氛围的营造：调节“水温”
形成开放、民主、柔和的组织气氛 用企业文化增强员工的归属感 以德服众优于以威压人
九、如何“管事”：流程管理
❖ 1、根据分工确定组织架构 ❖ 2、对每个部门的职责进行界定：部门目标、
任务、责任、工作内容等 ❖ 3、对每个职（岗）位的职责进行说明：岗位
二、经销商战略转型的方向
❖ 1、品牌及品种的优化：选准具有长期发展前 景的品牌，扩大品种规模，形成综合性的通 路；
❖ 2、提升服务能力：以服务取得优势，超越对 手，在价值链上获得不可替代的位置；
❖ 3、改善运行效率：优化投入产出比，降低成 本尤其是系统成本。
三、经销商竞争能力的定位
❖ 1、网络化的仓储系统和内外部有机组合的运 输工具；
物流服务：充当厂家的蓄水池，进行产品的仓储 配送。
❖ 2、平衡：双方利益（表现为价格、返利等）
五、向下游零售商提供服务
❖ 1、经营指导服务：对零售商经营提出建议， 进行指导，提供有关信息
❖ 2、精益配送服务：准时、快速、精确配送 ❖ 3、支持回应服务：对零售商的有关要求快速
回应 ❖ 4、产品助销服务：帮助零售商激活终端并进