创新课程
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1、地理环境因素 2、人口和社会经济状况因素 3、商品的用途 4、购买行为
（四）目标市场策略
1、无选择性市场策略 2、选择性市场策略 3、集中性市场策略
（五）市场定位策略
1、避强定位策略 2、迎头定位策略
产品策略
（一）现代营销的产品概念
▪ 市场营销的产品应是一个综合的概念。任何产品，都应包含 着三个层次：产品的实质层、产品的实体层和产品的延伸层 。
促销策略
（一）促销的作用
1、提供商品信息 2、突出产品特点，提高竞争能力 3、提高企业声益，巩固市场地位 4、影响消费，刺激需求，开拓市场
（二）影响促销组合的因素
·所谓促销组合，是一种组织促销活动的策略思路， 它主张企业应把广告、公共关系、营业推广以及人 员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使 企业的全部促销活动互相配合，最大限度地发挥整 体效果，从而顺利实现促销目标。
1、生产者——消费者 2、生产者——零售商——消费者 3、生产者——批发商——零售商——消费者 4、生产者—代理商—批发商—零售商—消费者 5、生产者——代理商——零售商——消费者
(Fra Baidu bibliotek）分销渠道的选择
1、产品条件 2、市场条件 3、企业自身条件
(二）分销渠道的选择
产品条件
·产品的价值
·产品的时尚性 ·产品的易腐易毁性 ·产品的体积与重量 ·产品的技术与服务 要 求 ·产品的季节性 ·产品的经济生命周期 ·产品的用途
（三）开发新产品的程序
1、构想 2、筛选 3、营业分析 4、实体开发 5、制定生产与营销计划 6、商业化
（四）企业商标策略
1、有商标与无商标策略 2、制造商标与销售商标策略 3、“家族”商标策略 4、等级商标策略 5、更新商标与推进商标策略
（五）包装的作用和策略
1、包装的作用 保护商品、方便使用、促
(二）分销渠道的选择
市场条件
目标顾客的类型 潜在顾客的数量 目标顾客的分布
（三）批发商的作用
1、可以缩短产品的流通时间 2、可以减少资金的占用 3、有利于节省流通费用
(四）批发商的类型
1、商人批发商 2、经纪人和代理商 3、制造商和零售商的批发机构 4、其它类型批发商
(五）零售商的类型
1、按产品线分类 ·百货商店、专业商店、超级市场、方便品店、超 大型商店 2、按价格形象分类 ·折扣商店、仓库商店、样品目标陈列室 3、按营业场所分类 ·邮购和电话订货零售、自动售货机 4、按组织形态分类 ·独立店、连销店、自愿连销和零售商合作组织、 特许专营组织、零售商业联合集团
2、两种模式的协调、配合不同
▪ 产品的实质层： 这是整个产品的核心部分，因此也叫“核心产品”。指的是
能够给消费者带来的实际利益。 ▪ 产品的实体层：
这是产品的基础。指产品的有形部分，也叫有形产品。它 包括商品的形态、形状、式样、商标，质量、包装，设计， 风格、色调等。 ▪ 产品的延伸层：
这是对产品意义的延伸。也叫附加产品、引申产品。指购 买者在购买商品时所获得的全部附加服务和利益。
(二）定价方法
1、成本导向定价法 2、竞争导向定价法 3、需求导向定价法
（三）新产品定价策略
1、速取定价策略 了解其含义，运用条件及其
优缺点 2、渐取定价策略
了解其含义，运用条件及优 缺点
（四）重点案例分析
卡特匹勒公司用感知价值为其建筑机械 设备定价。见教材第322页。
分销策略
（一）消费品分销渠道的结构
·影响促销组合的因素： 1、产品类型与特点 2、推或拉的策略 3、现实和潜在顾客的状况 4、产品经济生命周期“阶段”
(三）企业广告促销方案的制定：
1、确定广告目标 2、确定广告预算 3、确定广告信息 4、评估广告效果
市场营销的计划、组 织、实施与控制
（一）企业的传统模式和营销导向模 式的区别
1、两种模式的经营宗旨不同
创新课程
2020/8/18
出发点 市场
工厂
重点
方法
目的
顾客需求 整体营销 营销观念
通过顾客的 满意获得利
润
产品
推销和促销
通过销售来 获得利润
推销观念
市场营销策略主要有四种
▪ 4ps:
product Strategy 产品策略
price Strategy 价格策略
promotion Strategy 促销策略
（二）产品的经济生命周期
1、产品的经济寿命与使用寿命的区别 2、产品经济生命周期的四个阶段，即试销阶
段、畅销阶段、饱和阶段、滞销阶段。
▪ 产品经济生命周期各阶段的特点 区分四个阶段的基本标志是产品的销售量
。随着时间的推移（横坐标），销售量发生 了明显的变化（纵坐标）。因此，销售量和 利润量的不同使四个阶段表现出不同的特征 。
place
Strategy 渠道策略
目标市场营销
（一）市场细分的客观依据
1、市场产品供应多元性 2、市场需求的差异性和同类性
二）细分市场的要求
1、要做到分片集合化 2、细分后的子市场要有足够的购买潜力 3、细分后的子市场要有可接近性 4、市场细分要有可衡量性 5、市场细分要有相对稳定性
三）消费者市场细分的标准
进销售 三大作用 2、包装策略
类似包装策略、等级包装 策略、组合包装策略、再使 用包装策略、附赠品包装策 略、改变包装策略。
价格策略
（一）影响企业定价的因素
1、市场需求及其变化 2、市场竞争状况 3、政府的干预程度 4、商品的特点（考虑的因素） 5、企业状况
根据商品的特点定价必须考虑的因素
1、商品的种类 2、标准化程度 3、商品的易腐、易毁和季节性 4、时尚性 5、需求弹性 6、生命周期阶段
（四）目标市场策略
1、无选择性市场策略 2、选择性市场策略 3、集中性市场策略
（五）市场定位策略
1、避强定位策略 2、迎头定位策略
产品策略
（一）现代营销的产品概念
▪ 市场营销的产品应是一个综合的概念。任何产品，都应包含 着三个层次：产品的实质层、产品的实体层和产品的延伸层 。
促销策略
（一）促销的作用
1、提供商品信息 2、突出产品特点，提高竞争能力 3、提高企业声益，巩固市场地位 4、影响消费，刺激需求，开拓市场
（二）影响促销组合的因素
·所谓促销组合，是一种组织促销活动的策略思路， 它主张企业应把广告、公共关系、营业推广以及人 员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使 企业的全部促销活动互相配合，最大限度地发挥整 体效果，从而顺利实现促销目标。
1、生产者——消费者 2、生产者——零售商——消费者 3、生产者——批发商——零售商——消费者 4、生产者—代理商—批发商—零售商—消费者 5、生产者——代理商——零售商——消费者
(Fra Baidu bibliotek）分销渠道的选择
1、产品条件 2、市场条件 3、企业自身条件
(二）分销渠道的选择
产品条件
·产品的价值
·产品的时尚性 ·产品的易腐易毁性 ·产品的体积与重量 ·产品的技术与服务 要 求 ·产品的季节性 ·产品的经济生命周期 ·产品的用途
（三）开发新产品的程序
1、构想 2、筛选 3、营业分析 4、实体开发 5、制定生产与营销计划 6、商业化
（四）企业商标策略
1、有商标与无商标策略 2、制造商标与销售商标策略 3、“家族”商标策略 4、等级商标策略 5、更新商标与推进商标策略
（五）包装的作用和策略
1、包装的作用 保护商品、方便使用、促
(二）分销渠道的选择
市场条件
目标顾客的类型 潜在顾客的数量 目标顾客的分布
（三）批发商的作用
1、可以缩短产品的流通时间 2、可以减少资金的占用 3、有利于节省流通费用
(四）批发商的类型
1、商人批发商 2、经纪人和代理商 3、制造商和零售商的批发机构 4、其它类型批发商
(五）零售商的类型
1、按产品线分类 ·百货商店、专业商店、超级市场、方便品店、超 大型商店 2、按价格形象分类 ·折扣商店、仓库商店、样品目标陈列室 3、按营业场所分类 ·邮购和电话订货零售、自动售货机 4、按组织形态分类 ·独立店、连销店、自愿连销和零售商合作组织、 特许专营组织、零售商业联合集团
2、两种模式的协调、配合不同
▪ 产品的实质层： 这是整个产品的核心部分，因此也叫“核心产品”。指的是
能够给消费者带来的实际利益。 ▪ 产品的实体层：
这是产品的基础。指产品的有形部分，也叫有形产品。它 包括商品的形态、形状、式样、商标，质量、包装，设计， 风格、色调等。 ▪ 产品的延伸层：
这是对产品意义的延伸。也叫附加产品、引申产品。指购 买者在购买商品时所获得的全部附加服务和利益。
(二）定价方法
1、成本导向定价法 2、竞争导向定价法 3、需求导向定价法
（三）新产品定价策略
1、速取定价策略 了解其含义，运用条件及其
优缺点 2、渐取定价策略
了解其含义，运用条件及优 缺点
（四）重点案例分析
卡特匹勒公司用感知价值为其建筑机械 设备定价。见教材第322页。
分销策略
（一）消费品分销渠道的结构
·影响促销组合的因素： 1、产品类型与特点 2、推或拉的策略 3、现实和潜在顾客的状况 4、产品经济生命周期“阶段”
(三）企业广告促销方案的制定：
1、确定广告目标 2、确定广告预算 3、确定广告信息 4、评估广告效果
市场营销的计划、组 织、实施与控制
（一）企业的传统模式和营销导向模 式的区别
1、两种模式的经营宗旨不同
创新课程
2020/8/18
出发点 市场
工厂
重点
方法
目的
顾客需求 整体营销 营销观念
通过顾客的 满意获得利
润
产品
推销和促销
通过销售来 获得利润
推销观念
市场营销策略主要有四种
▪ 4ps:
product Strategy 产品策略
price Strategy 价格策略
promotion Strategy 促销策略
（二）产品的经济生命周期
1、产品的经济寿命与使用寿命的区别 2、产品经济生命周期的四个阶段，即试销阶
段、畅销阶段、饱和阶段、滞销阶段。
▪ 产品经济生命周期各阶段的特点 区分四个阶段的基本标志是产品的销售量
。随着时间的推移（横坐标），销售量发生 了明显的变化（纵坐标）。因此，销售量和 利润量的不同使四个阶段表现出不同的特征 。
place
Strategy 渠道策略
目标市场营销
（一）市场细分的客观依据
1、市场产品供应多元性 2、市场需求的差异性和同类性
二）细分市场的要求
1、要做到分片集合化 2、细分后的子市场要有足够的购买潜力 3、细分后的子市场要有可接近性 4、市场细分要有可衡量性 5、市场细分要有相对稳定性
三）消费者市场细分的标准
进销售 三大作用 2、包装策略
类似包装策略、等级包装 策略、组合包装策略、再使 用包装策略、附赠品包装策 略、改变包装策略。
价格策略
（一）影响企业定价的因素
1、市场需求及其变化 2、市场竞争状况 3、政府的干预程度 4、商品的特点（考虑的因素） 5、企业状况
根据商品的特点定价必须考虑的因素
1、商品的种类 2、标准化程度 3、商品的易腐、易毁和季节性 4、时尚性 5、需求弹性 6、生命周期阶段