“利润提成”薪酬激励方案

说明
“购买土地时的销售预期价格”是指土地购买者在购买土地之前，就已经预见到的土地在销售时的价格， 预期的上涨是被考核者主观努力的结果，应该得到肯定
2014-3-5
“地价参考法”和“土地估价法”各有其优缺点，正略钧策建议根据 外界条件进行选择
超额利润 提成比例 调整系数
地价参考法
通过土地价格评 估剔出市场因素 对超额利润影响
（四）其他单位和人员的激励办法概述
四、对薪酬激励方案实施办法的建议
2014-3-5
房地产开发项目公司的超额利润提成额度的确定，取决于四个方面的 因素
项目实现的超额利润

**的薪酬激励原则

对于项目实现的超额利润予以奖励，鼓励不断 超越，多超多奖，上不封顶下不保底；
多劳多得，对那些任劳任怨、努力工作，对** 忠诚度高的人员给予重点激励；
说明
提成比例根据房地产市场的实践情况，针对所有项目制定统一额度 而提成比例调整系数则根据不同项目的特殊情况，分别予以确定
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为了充分激励项目公司的骨干员工，提成比例分为“基准提成比例” 和“累进提成比例”，分别针对不同超额部分，鼓励他们克服困难， 不断超越 超额利润 提成比例 调整系数
建议值
方式2
个人系数 确定方法
在年初由薪酬管理委员会针对所有项 目规定统一的系数
总经理1.0，副总0.7，总经 理助理0.6，项目公司部门 经理0.5
方式3
对不同的项目公司制定不同的系数系 统，具体由集团薪酬管理委员会决定 集团薪酬管理委员会决定自 行决定
建议
为简化操作，建议采用不同人员系数方式2，年初由薪酬管理委员会针对所有项目规定统一的系数。
公式
超额利润＝实际利润－目标利润×市 场因素调整系数 市场因素调整系数＝实际市场增长率/ 预期市场增长率
周边类比法
案例说明
例如某项目的同类项目现在销售的话可以实现利润1000万，三年内同类项目的市场预计 增长率10%，则该项目三年后的目标利润就是1100万元；如果三年后核算超额利润时， 发现三年来市场的实际增长率是20%，则将目标利润调整为1200万元，在此基础上再计 算超额利润
超额利润＝实际利润－目标利润－土地价格 调整额度 土地价格调整额度＝（项目销售期临近土地 的平均拍卖单价－购买项目土地时的销售预 期单价）×项目土地面积 超额利润＝实际利润－目标利润－土地价格 调整额度 土地调整额度＝评估机构评估销售期内的平 均土地价格－购买土地时的销售预期价格
土地估价法
在项目临近结束时，聘请专业的 土地评估机构对项目土地价格进 行评估
地价参考法
Biblioteka Baidu
通过土地价格评 估剔除市场因素 对超额利润影响
土地估价法
土地价格的变动是房地产价值变化的主要原因 对于由于市场变化导致的土地价格异常变动，应从超额利润中剔除
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两种方法均是考虑根据地价的异常变动，对超额利润值进行修订
超额利润 提成比例 调整系数
地价参考法
在项目销售期间，在条件允许的 情况下，参考项目周围地域的地 价拍卖情况对目标利润进行调整
优缺点分析
优点：项目全过程中随时可用，每年末公司根据市场实际增长率评价，比较灵活 缺点：对市场信息的收集和把握程度要求比较高，建议在信息收集与整合能力提高后采用 2014-3-5
确定房地产项目的超额利润后，第二步需要根据超额利润的提成比 例确定项目公司的超额利润提成额
超额利润 提成比例 调整系数
项目公司超额利润提成额 =超额利润总额×提成比例×提成比例调整系数
70%：30%
房地产开发项目公司 副总经理 助理总经理
项目公司副总经理和助理总经理个人的考核成 绩不等同于公司层面的考核成绩，个人成绩为 主，公司、集团层面比例依次降低。
个人／公司／集团 50%：30%：20%
房地产开发项目公司 部门经理
项目公司部门经理同理，个人对公司、集团影 响相对较小，个人考核成绩居于最主要的地位 ，公司、集团层面的考核成绩比例依次降低。
说明
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项目公司超额利润提成额的计算公式相应有所变化
超额利润 提成比例 调整系数
项目公司超额利润提成额 =超额利润总额×提成比例×提成比例调整系数
项目公司超额利润提成额 =基准超额利润总额×基准提成比例×提成比例调整系数 +累进超额利润总额×累进提成比例×提成比例调整系数
2014-3-5
2014-3-5
根据“利益共享，风险共担”的原则，被激励对象的超额利润提成 额不仅要根据本人的绩效成绩进行调整，而且要与本人所在公司考 核成绩，和集团的绩效成绩挂钩
绩效成绩＝个人考核成绩×个人所占比例 ＋项目BSC成绩×项目公司所占比例＋集团考核成绩×集团所占比例
个人 绩效
公司 绩效
集团 绩效
推动上海实业整体发展
实际利润
18% 累进提成比例
目标利润×110%
基准提成比例 15%
目标利润
1、假设某项目目标利润5000万，实际利润5800万，则该项目的的基准超额利润为5000×10%=500万元，累进超 额利润=（5800-5500）=300万元，针对500万元的提成比例为15%，针对300万元的提成比例为18% ； 2、基准提成比例15%是根据正略钧策的行业数据库分析得出，详见附表一；累进提成比例取基准提成比例的1.2倍
目
录
一、以“超额利润提成”为核心的薪酬激励的意义
二、以“超额利润提成”为核心的薪酬激励的思路
超额利润提成方案的思路
三、”超额利润提成”薪酬激励的办法
超额利润提成方案的概述
（一）房地产开发公司的超额利润激励办法
超额利润提成的举例说明
（二）**高管的超额利润激励办法
超额利润提成的发放办法
（三）总部部门管理层的超额利润激励办法
个人／公司／集团
70%：20%：10%
例如某项目公司副总经理的个人考核成绩90分，项目公司BSC考核成绩95分，集团完成任务的105%， 说明 则该副总经理的绩效系数为：90%×50%+95%×30%+105%×20%=0.945
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项目公司被激励对象超额利润提成额计算公式
项目公司超额利润个人提成额＝ （实际利润-目标利润-地价调整值）×提成比例×调整系数×个人系数/∑个人系数×∑（个人绩效，公司绩效，集团绩效）
超额利润
10%
说明
不同岗位、不同职能的人员对项目运作的影响不同，为了体现个人贡献度，用个人系数占比进行衡量
2014-3-5
个人系数的确定有三种方法，正略钧策建议采用固定值的方法
方式含义
方式1 对不同岗位，只规定一定的范围，根 据项目的运作情况，在考核时，由项 目公司总经理确定其他人员的系数值 总经理1.0，副总0.5-0.8， 总经理助理0.4-0.6，项目 公司部门经理0.3-0.5
优点：通过对项目销售期临近土地 价格变动的参考，可比较客观地得 出土地价格的变动情况，节约了评 估成本； 缺点：并非所有项目公司在销售期 的周边土地都会出现拍卖的状况， 难以全面适用 优点：无需考虑周边地价，直接可 就项目土地评估，简便易行； 缺点：需要评估成本，且容易包含 人为因素在内，影响评估的客观性
根据被激励对象个人、部门和集 团的绩效成绩，确定个人的绩效 考评系数，绩效考核系数与个人 提成基数的乘积即为个人提成额
4
2
超额利润提成额 确定方法概述
根据房地产行业的典型数据，确定 项目超额利润的基准的奖励提成比 例；并根据不同房地产项目的特点 制定提成比例的调整系数
根据房地产开发公司内不同人员的岗位 级别，及其所承担的责任的差异，确定 不同的个人系数，根据个人不同的提成 系数参与对超额利润奖励的分配，即为 其个人的超额利润提成基数
超额利润提成的举例说明
（二）**高管的超额利润激励办法
超额利润提成的发放办法
（三）总部部门管理层的超额利润激励办法
（四）其他单位和人员激励办法概述
四、对薪酬激励方案实施办法的建议
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房地产开发项目公司总经理的超额利润提成的案例说明
举例
假设某房地产开发项目A在2006年的目标利润11220万，实际利润为12342万，每个房地产开发项目基准的提成比例为10％；该项目是 上实的标志性建筑物，受到行业内的高度关注，项目包括住宅、写字楼、商场等多业态，管理难度很大、项目位于上海市中心，投资 环境很好，该公司总经理的个人系数1.0，公司总的系数：4.2，绩效成绩占比（项目：集团）为70%：30%，个人（项目）考核成绩为 95%，集团考核成绩为90% 分析 该项目的超额利润率恰好为：10%，没有累进超额利润，根据超额利润提成比例调整系数确定模型对A项目的重要性、项目规模、项 目管理难度、投资环境复杂性四个因素进行评分，得分分别为1.5，1.4，1.5，1.0，权重分别是：20％，40％，20％，20％ 计算 该项目的提成比例调整系数=1.5×20%+1.4×40%+1.5×20%+1.0×20%=1.36 该项目提成额度 =基准超额利润总额×基准提成比例×提成比例调整系数 +累进超额利润总额×累进提成比例×提成比例调整系数 =（ 12342- 11220）×15%×1.36=228.89万元 项目公司总经理个人提成基数＝项目超额利润提成额×个人系数占比＝228.89×1/4.2=54.50万元 项目公司总经理提成工资 =个人提成基数×（项目绩效成绩×项目公司所占比例＋集团效益×集团所占比例） =54.50×（95%×70%＋90%×30%）＝50.96万元 所以该项目公司总经理因公司超额利润，而实际领取的个人提成工资为：50.96万元
2014-3-5
最后，根据员工的绩效考核成绩，确定项目公司每个被激励对象的 具体的激励额度
项目公司个人激励薪酬＝个人提成基数×绩效成绩
（注：若员工有重大违纪违规行为，或绩效考核不合格，则不能参与超额利润提成）
个人激励 薪酬
“个人提成基数”来源 于超额利润提成额和 个人系数占比
“绩效成绩”则从个人、 公司和集团三个不同 的绩效层次进行挂钩
20%
说明
具体的“影响因素模型”见附件二：《**薪酬激励项目提成比例调整系数模型》
2014-3-5
超额利润提成额在项目公司内部的分配，要充分考虑不同激励对象 的职位和所承担责任的差异，在这里用“个人系数占比”来表示
某个人提成基数 ＝项目超额利润提成额×个人系数占比 ＝项目超额利润提成额×某个人系数／该项目公司被激励对象系数之和
2014-3-5
由于不同层级人员承担职责、影响范围不同，因此对不同层级人员， 其个人考核成绩、团队考核成绩和集团绩效的比重也不一样
人员类别
房地产开发项目公司 总经理
比重分析
项目公司总经理个人的考核成绩等同于公司层 面的考核成绩，故而只有公司与集团层面的比 例，以公司层面为主。
建议权重
个人（公司）／集团
超额利润提成的发放办法
（三）总部部门管理层的超额利润激励办法
（四）其他单位和人员的激励办法概述
四、对薪酬激励方案实施办法的建议
2014-3-5
房地产开发项目公司的超额利润提成额的确定，主要经过了四个关 键步骤
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房地产开发项目公司的超额利润总额， 是该项目的实际利润与目标利润的差额 ，且是剔除了市场超常影响之后的差额
剔除市场因素
参照 市场行情
考虑不同 项目特点
考虑不同 人员特点
利益共享 风险共担
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目
录
一、以“超额利润提成”为核心的薪酬激励的意义
二、以“超额利润提成”为核心的薪酬激励的思路
超额利润提成方案的思路
三、”超额利润提成”薪酬激励的办法
超额利润提成方案的概述
（一）房地产开发公司的超额利润激励办法



充分考虑市场的重大变化给项目的超额利润带 优劳优得：针对那些给**的战略实施和 来的影响，在计算超额利润 品牌建设、规模壮大做出重大 额时，根据市场因素对原定 贡献的项目给予重点激励 目标利润进行调整 房地产开发项目公司 超额利润提成额的确定 项目超额利润提成额，将在 根据房地产市场的普遍实践， 房地产开发项目公司和集团 制定房地产项目超额利润的 高管以及总部部门骨干员工 基准提成比例； 间进行分配； 不同的项目有其固有特点，根据项目的重要性 程度和实现超额利润的难易程度，设立不同的 超额利润提成额的分配方法，将根据**目前的 提成比例调整系数，以体现激励的公平性 管控模式而制定
土地估价法
正略钧策建议
两个方法顺序有别，当项目销售期内，周边有拍卖土地参考时，优先选择地价参考法，否则选择土地评估法
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剔除市场因素的办法之二是根据周边类似开发项目的市场增长率对 年初制定的目标利润进行调整
超额利润 提成比例 调整系数
说明
如果在开发项目制定目标利润的过程中， 就是根据预测的市场增长率制定目标利润， 则在考核期就可以根据市场的实际增长率 对原先制定的目标利润进行调整
3
2014-3-5
第一步是确定超额利润额，房地产开发项目的超额利润额等于实际 利润与目标利润的差额，其中目标利润要剔除重大市场因素的影响
超额利润 提成比例 调整系数
实际利润
—
目标利润
剔 除 重 大 市 场 因 素 影 响
=
超额利润总额
超额利润 提成
2014-3-5
剔除市场因素的办法之一是通过对土地价格变动的评估来剔除市场 突变因素对房地产开发项目利润的影响，有两种具体的操作方法， 分别是地价参考法和土地估价法 超额利润 提成比例 调整系数
而“提成比例调整系数”是运用“影响因素模型”对项目从“重要 性、规模、管理难度以及投资环境复杂性”四个方面进行评分调整
超额利润 提成比例 调整系数
含义
影响维度
影响因素
投资环境复杂性
建议权重
20%
复杂性 多劳多得
多付出 多回报
项目管理难度
20%
规模限制程度
项目规模
40%
优劳优得
多贡献 多回报
重要性
项目重要性
超额利润提成比例
责权利的分配与对等
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目
录
一、以“超额利润提成”为核心的薪酬激励的意义
二、以“超额利润提成”为核心的薪酬激励的思路
超额利润提成方案的思路
三、”超额利润提成”薪酬激励的办法
超额利润提成方案的概述
（一）房地产开发公司的超额利润激励办法
超额利润提成的举例说明
（二）**高管的超额利润激励办法