商务谈判与三十六计

趁火打劫在商务谈判中的运用
摘要：三十六计是中国的优秀文化，可以应用到各个领域当中。

关键字：趁火打劫、三国演义、列宁
正文：
兵法云：敌之害大，就势取利。

刚决柔也。

出处原文：有所谓趁火打劫者，临时之盗也。

遇有人家失火，即约一二伴侣，飞奔入内，见物即取，或持之，或负之，或扛之。

主人加以诃斥，则日：将为汝寄顿于吾家也。

盖仓卒起意，利人之危而乘之也。

出处译文：所谓趁火打劫的人，其实是一些临时的盗贼。

遇见别人家起火，就邀上一二十个伙伴，跑进别人家，看见财物就拿，有的人用手拿，有的人用背驮，有的人用肩扛。

主人对此加以指责时，他们就说：“准备替你把东西寄存到我家。

”这就是仓促间起的念头，乘人之危获得利益。

这则按语把“趁火打劫”计具体化了。

所谓“火”，即对方的困难、麻烦。

敌方的困难不外有两个方面，即内忧、外患。

天灾人祸，经济凋敝，民不聊生，怨声载道，农民起义，内战连年，都是内患；外敌入侵，战事不断，都是外患。

敌方有内忧，就占它的领土；敌方有外患，就争夺他的百姓；敌方内忧外患岌岌可危，赶快兼并它。

总之，抓住敌方大难临头的危急之时，赶快进兵，肯定稳操胜券。

趁火打劫的自古以来在军事谈判的领域中得到了很大的实践。

1917年俄国十月社会主义革命胜利之后，苏俄仍然属于协约国一方，
与同盟国处于交战状态。

当时的苏维埃政权面临着很严峻的形式。

一方面国内的经济已经濒临崩溃，民不聊生。

苏维埃急于退出战争休养生息以保住新生的社会主义政权；另一方面新生的苏维埃政权被周围的国家所敌对，国内的大资本家和贵族对新生的政权也虎视眈眈。

刚一开始苏俄提出的和平建议被协约国拒绝后，便与同盟国的德国进行和平谈判。

此时德国看出了苏俄面临的困境，在1917年12月3日开始的谈判中，德国提出了把波兰、立陶宛、爱沙尼亚的局部和拉托维亚、白俄罗斯的全部割让给德国并赔款30亿卢布的苛刻条件。

德国想从困境中的苏俄捞一大笔。

对于是否接受这个苛刻条件在布尔什维克引起了严重的分歧。

使得苏俄更是雪上加霜。

结果，不出列宁所料。

德国开始对苏俄大举进攻，苏俄的军队由于长期面临这给养的缺乏，全面败退。

在十分紧急的情况下，中央委员会举行了2月18日的紧急会议。

会上，列宁以推出布尔什维克的要挟大会，最终他的主张的主张以6：7的票数否决。

随后，中央又连夜开会，经过激烈的争论，托洛茨基转而支持列宁，会议结果以7票赞成、5票反对、1票弃权的结果通过了列宁的提案。

苏俄连夜通知德国方面，同意签约。

但德国得到通知后继续进攻，并于2月23日提出更加苛刻的条件，并要求苏俄在24小时内答复。

党中央又召开有15名委员参加的紧急会议。

会议气氛紧张，争论十分激烈。

发言中，大多数委员表示不赞成列宁的主张。

列宁焦急而愤怒，但仍然严格遵守民主制的原则，他只得提出，如果这种空谈的政策继续下去，他就要辞职，退出政府和中央委员会。

布哈林对此毫不在乎，斯大林也发生动摇。

列宁指出：“如果你们不
签字接受这些条件，那么三个星期之后你们就得在苏维埃政权的死刑判决书上签字。

”托洛茨基不同意列宁的意见，但为了防止列宁辞职和党的分裂，他的态度发生变化。

在他的影响下，出现了4票弃权。

结果列宁的主张以7票赞成、4票弃权、4票反对获得通过。

结果，2月24日苏俄重新派出了谈判代表团与德国进行谈判。

3月3日，布列斯特和约正式签订。

规定波兰、立陶宛、白俄罗斯和爱沙尼亚的大部分领土割让给德军；俄军应完全复员；苏俄要向德国支付巨额赔款等。

此时的德国在谈判以大获全胜而告终。

可以看出趁火打劫在谈判中关键是要找准时机，趁这对方面临困境时对此提出苛刻的要求，并以自己的优势迫使对方答应。

在运用这招是千万不要有妇人之仁，要以自己的利益最大出发。

明确自己是主动的一方。

但是当我们面临对方趁火打劫时该怎么办呢？
三国演义第84回：章武二年夏六月，东吴大将陆逊大破蜀兵于猇亭彝陵之地，刘备病死白帝城。

此时的蜀国五虎上将已去其三，而大军又被陆逊折杀几乎全无，蜀国多年的养精蓄锐几乎化为空虚；又结怨于魏国和吴国。

此时的曹丕得司马懿之计：修书一封，差使往辽东鲜卑国，见国王轲比能，赂以金帛，令起辽西羌兵十万，先从旱路取西平关；再修书遣使赍官诰赏赐，直入南蛮，见蛮王孟获，令起兵十万，攻打益州、永昌、牂牁、越巂四郡，以击西川之南；再遣使入吴修好，许以割地，令孙权起兵十万，攻两川峡口，径取涪城；又可差使至降将孟达处，起上庸兵十万，西攻汉中；然后命大将军曹真为大
都督，提兵十万，由京兆径出阳平关取西川；五路大军同时攻蜀国。

而蜀国的国内呢？蜀国少主刘禅刚刚继位，政权还不稳定。

而且，此时的说过可以说是内忧外患！为了修好吴蜀两国的关系，此时诸葛亮派邓芝前往吴国，说服吴国罢兵。

从当时的吴国来看，孙权想坐山观虎斗，趁火打劫以收渔人之利。

若其他四路胜东吴起兵攻之。

邓芝在面见孙权时面对着吴国的油锅武士，并无惧色。

近臣引至帘前，邓芝长揖不拜。

权令卷起珠帘，大喝曰：“何不拜！”芝昂然而答曰：“上国天使，不拜小邦之主。

”权大怒曰：“汝不自料，欲掉三寸之舌，效郦生说齐乎！可速入油鼎。

”芝大笑曰：“人皆言东吴多贤，谁想惧一儒生！”权转怒曰：“孤何惧尔一匹夫耶？”芝曰：“既不惧邓伯苗，何愁来说汝等也？”权曰：“尔欲为诸葛亮作说客，来说孤绝魏向蜀，是否？”芝曰：“吾乃蜀中一儒生，特为吴国利害而来。

乃设兵陈鼎，以拒一使，何其局量之不能容物耶！”邓芝在自己国度困难之时，临危不乱，一句话就反客为主使得两国之间的关系对等起来。

孙权闻后即叱退武士，命芝上殿，赐坐而问曰：“吴、魏之利害若何？愿先生教我。

”邓芝曰：“大王欲与蜀和，还是欲与魏和？”孙权曰：“孤正欲与蜀主讲和；但恐蜀主年轻识浅，不能全始全终耳。

”芝曰：“大王乃命世之英豪，诸葛亮亦一时之俊杰；蜀有山川之险，吴有三江之固：若二国连和，共为唇齿，进则可以兼吞天下，退则可以鼎足而立。

今大王若委贽称臣于魏，魏必望大王朝觐，求太子以为内侍；如其不从，则兴兵来攻，蜀亦顺流而进取：如此则江南之地，不复为大王有矣。

若大王以愚言为不然，愚将就死于大王之前，以绝说客之
名也。

”言讫，撩衣下殿，望油鼎中便跳。

权急命止之，请入后殿，以上宾之礼相待。

权曰：“先生之言，正合孤意。

孤今欲与蜀主连和，先生肯为我介绍乎！”芝曰：“适欲烹小臣者，乃大王也；今欲使小臣者，亦大王也。

大王犹自狐疑未定，安能取信于人？”权曰：“孤意已决，先生勿疑。

”古邓芝不辱使命顺利说服了吴国罢兵。

在谈判中，当自己一方处于弱势一方，面临对手的无理要求时。

首先要把自己的地位于之想对等，不可乱了方寸，邓芝的一句“上国天使，不拜小邦之主。

”就把双方的地位拉之对等。

然后曰：“人皆言东吴多贤，谁想惧一儒生！”利用对方的强势的心里把对方放在一个强有力的位置，另其骑虎难下。

有说自己是来为吴国的利益而来。

而非自己的利益。

这样做就把自己想说的推给吴国，看似是站在吴国的角度分析问题，实质上是在自己做打算。

当然邓芝的成功是建立在诸葛亮兵退其它四路兵马的基础上，但是也不可忽视了邓芝在其中发挥的作用。

总上所述，趁火打劫在自己一方是攻势的情况下要当机立断，不可有妇人之仁，而在自己面临弱势时面对的对方的趁火打劫时，要临危不乱。