交通银行代理保险业务培训.pptx
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金融银行保险知识培训课程实施ppt含内容ppt
在制作过程中还有一个技巧，如果你 的图片 文件的 文件名 能适当 地反映 图片的 内容， 可勾选 对话框 中的“ 标题在 所有图 片 下面”复选项，相册生成后会看到图 片下面 会自动 加上文 字说明 （即为 该图片 的文件 名）， 该功能 也只有 在“图 片版式 ” 不使用“适应幻灯片尺寸”选项时才 有效LHJ +FHX。
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银保渠道的开拓与维护培训课件
银保渠道的开拓与维护培训课件1. 简介本课程主要介绍银行与保险公司合作的银保渠道开拓与维护的相关知识与技巧。
通过本课程的学习，学员将能够了解银保渠道的开拓策略、渠道维护的重要性和具体操作方法，提升银行与保险公司合作的效果与效率。
2. 银保渠道开拓2.1 银保渠道概述银保渠道是银行与保险公司合作的一种模式，通过银行的客户资源和渠道优势，将保险产品推荐给银行的客户。
银行与保险公司通过合作实现互利共赢的目标。
2.2 银保渠道开拓策略•定位目标客户群体：根据银行的客户特点和保险产品的特点，确定目标客户群体，进行准确的市场定位。
•定制产品套餐：根据目标客户的需求，定制符合其需求的产品组合，提高产品的吸引力。
•建立合作关系：与保险公司建立合作关系，明确双方的权益和责任，确保合作的顺利进行。
•市场推广：通过银行的渠道和资源，进行有针对性的市场推广，提高银保渠道的知名度和曝光率。
2.3 银保渠道开拓的具体操作•渠道资源整合：整合银行的客户资源和保险公司的产品资源，形成完整的渠道体系。
•提供培训支持：为银行员工提供相关的培训，提升他们的产品知识和销售技巧，增强银行渠道的销售能力。
•定期沟通与协调：与保险公司保持定期的沟通与协调，及时解决问题，改进合作方式。
•销售数据分析：分析销售数据，了解市场需求和用户反馈，优化产品组合和销售策略。
3. 银保渠道维护3.1 渠道维护的重要性银保渠道的维护是保证银行与保险公司合作长期稳定的关键。
只有做好渠道维护工作，才能保证合作关系的持久化，并获得更好的业绩。
3.2 渠道维护的原则•持续的培训支持：定期为银行员工提供培训和技能提升机会，保持其对银保渠道的积极性和热情。
•定期的市场推广活动：定期举办相关的市场推广活动，提高银保渠道的知名度和曝光率，吸引更多的潜在客户。
•及时的问题解决：及时处理银行员工和客户的问题和投诉，维护合作关系的稳定和顺畅。
•定期的合作评估：与保险公司定期进行合作评估，发现问题和不足，并及时改进。
金融机构银行代理保险法基础知识培训(48P)
2009年
• 2009年2月28 日第十一届 全国人大常 委会第七次 会议审议并 通过《中华 人民共和国 保险法(修订 草案)》，自 2009年10月1 日起施行
• 加强了对投 保人、被保 险人利益的 保护
2015年
2015年4月24日第 十二届全国人民 代表大会常务委 员会第十四次会 议通过并发《全 国人民代表大会 常务委员会关于 修改<中华人民共 和国计量法>等五 部法律的决定》， 其中包括《保险 法》自公布之日 起施行
保险法基础知识培训
风控合规部（审计部）
一、序言
二、保险法总论
目录
三、保险合同法
四、保险公司法
五、保险监管法
第一部分 序言 世界保险业发展变迁历史
1.1
管理风险的要求孕育了保险的萌芽
1.2
市场经济的发展催生了商业保险
1.3
现代市场经济壮大了现代商业保险
第一部分 序言
以人身风险为例，来看作为自然人面临的风 险:
第二部分 保险法总论
五、保险法的历史发展
1995年
• 1995年6月30 日第八届全 国人民代表 大会常务委 员会第十四 次会议通过 《中华人民 共和国保险 法》，同年 10月1日起正 式实施
• 新中国成立 以来第一部 保险基本法
2002年
• 2002年10月 28日第九届 全国人民代 表大会常务 委员会第三 十次会议通 过《关于修 改〈中华人 民共和国保 险法〉的决 定》，修改 后的《保险 法》于2003 年1月1日起 施行
《保险法》是特别法 保险合同法 --《合同法》的特别法 保险公司法 --《公司法》的特别法 保险监管法 -- 经济法类别下的法律
保险公司的设立和运作，首先适用《保险 法》的规定，《保险法》未规定的，适用 《公司法》（《保险法》第94条）
交行公司业务培训讲义
商业承兑汇票
一、定义 商业承兑汇票是指由收款人签发，经付款人承兑，或由付款人签 发并承兑，委托我行在指定日期内无条件支付确定的金额给收款人 或持票人的票据。 二、特点 （一）商业承兑汇票的付款期限，最长不得超过6个月； （二）商业承兑汇票的提示付款期限，自汇票到期日起10天； （三）商业承兑汇票可以背书转让； （四）商业承兑汇票的持票人需要资金时，可持未到期的商业承兑 汇票向我行申请贴现； （五）适用于同城或异地结算。 三、申办条件 （一）在我行开立存款账户的法人或其他经济组织； （二）具有真实的交易关系或债权债务关系。
一、定义
出口信用证
（一）出口信用证通知是指我行收到国外来证及其项下修改，经核实其真实有效后，立即通 知信用证受益人（国内出口商）的一项业务。客户若有需求申请打包贷款，我行可以根 据情况为其办理打包贷款。
（二）议付是指我行根据开证行授权买入信用证项下的汇票及单据，为信用证受益人提供融 通资金的便利，并保留追索权的业务。一般而言，我行对出口信用证项下的单据均按收 妥结汇的方式办理。受益人如提出申请，我行可根据情况为其办理出口押汇。
（三）收付双方办理托收承付结算必须签有符合《经济合同法》的购销合同，并在合 同上订明使用托收承付结算方式。
四、申办程序
收款人填制邮划或电划托收承付凭证，连同有关发运证件（或其他有关证件）和交 易单证送交我行，委托我行办理收款。
外汇汇款
一、定义 外汇汇款是指银行应汇款人要求，以一定的方式将汇款人的资金，通过联行或代理行汇交收款人 的一种结算业务，包括国外汇入汇款和汇出汇款。 二、汇款的方式 （一）电汇 银行应汇款人的申请，拍发加押电报、电传或通过SWIFT委托汇入行向收款人解付汇款的汇款方 式。其特点是付款迅速。 （二）票汇 银行开出以代理行为付款人、以收款人为抬头人的银行汇票交由汇款人自寄收款人或自己凭票到 代理行（付款人）领取汇款的汇款方式。特点是汇入行无需通知收款人前来取款，收款人所持汇 票也可按规定手续背书转让。 三、功能和特点 （一）外汇汇款适用于各种款项和各种业务的结算； （二）相对于现金结算，通过银行汇款费用低、速度快、安全方便。 四、汇出汇款申办程序 （一）客户提交有关凭证，填写汇款申请书，汇款申请书应内容完整、印鉴齐全、字迹清晰；以 外币现钞汇出的，要提交外币现钞； （二）我行对汇款申请书、及汇款的有关凭证进行审核； （三）我行在落实汇款申请人的汇出资金后，缮制汇出凭证，选择汇出路线，汇出款项。 五、汇入汇款的申办程序 （一）我行收到境外代理行划来的款项后，进行登记，并进行汇入汇款申报编号； （二）我行对汇款凭证进行审核，缮制入账通知书，并及时入账。
银行保险网点销售技巧和话术培训课件PPT
疑问
Frequently asked questions from customers in the sales of outlets
孙子兵法
攻城为下，攻心为上
兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城， 是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里 面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳 心。
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
○ “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
○ “请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
The words of the sales at the outlets
突破无法进行执行 的心理框架
让我们行动起来
问题
○ 保险时间长 ○ 短期产品简单 ○ 每年关爱年金太少 ○ 等等
中年客户算账法
1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果 把1万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这 1万块钱存在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过 15年就变成了2.5万块，这个时候能买多少带鱼？ 4167斤。 事实上，我们的利息还没有10％这么高。 这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的 资金隐形缩水
Frequently asked questions from customers in the sales of outlets
孙子兵法
攻城为下，攻心为上
兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城， 是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里 面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳 心。
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
○ “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
○ “请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
The words of the sales at the outlets
突破无法进行执行 的心理框架
让我们行动起来
问题
○ 保险时间长 ○ 短期产品简单 ○ 每年关爱年金太少 ○ 等等
中年客户算账法
1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果 把1万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这 1万块钱存在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过 15年就变成了2.5万块，这个时候能买多少带鱼？ 4167斤。 事实上，我们的利息还没有10％这么高。 这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的 资金隐形缩水
《银行保理业务培训》PPT课件幻灯片PPT
内部资料 注意保密
10
2.2 保理业务风险控制
明确卖方的履约责任
卖方履行商务合同的标准
- 发货清单
- 到货证明
- 初验合格证书
- 终验合格证书
卖方必须充分履行其在商务合同项下的义务，并及时取得
有关证明文件，否那么将构成债权转让合同项下的违约
责任，银行可追索。
内部资料 注意保密
11
2.2 保理业务风险控制
21
目录
第一部分 保理业务基础 1 保理业务概述 2 保理业务风险及控制
第二部分 保理业务市场概要及业务重点领域 1 保理业务市场概要 2 我行保理业务重点领域
内部资料 注意保密
22
2.4 我行保理业务相关规定
➢ 保理业务的管理文件
✓ ?中信银行保理业务管理方法〔1.0版 2021〕? ✓ ?中信银行保理业务操作规程? ✓ ?中信银行保理业务协议簇? ✓ 国内保理业务合同 ✓ 出口保理业务合同 ✓ 进口保理业务合同 ✓ 再保理业务合同
内部资料 注意保密
19
1.2 保理市场前景
➢ 用以上两种方法对国内保理业务量进展预测，显示国内保理业务量在2021年至 2021年大约到达8000亿美元到9000亿美元， ➢ 用国内社会消费品零售总额数值与国内保理业务量回归预测，当国内社会消费 品零售总额到达45000亿美元时〔2021年国内社会消费品零售额是32871.15亿美 元〕，国内保理业务量预测到达8000-9000亿美元。
4,897
2.04%
1,982 93.18%
6,879 18.09%
15,840 223.46%
3,036 53.18%
18,876 174.40%
24,309 53.47%
交通银行代理保险业务培训(ppt 51张)
1、一方的婚前财产 2、一方因自身受到伤害获得的医疗 费、残疾人生活补助费等 3、遗嘱或赠与合同中确定只归夫或 妻一方的财产 4、一方专用的生活用品 5、一方婚前个人财产在婚后发生形 态转化产生的财产
3、知识产权收益
4、继承或赠与所得的财产，但被继 承人或赠与人声明赠与给个人的 除外 5、住房补贴、住房公积金 6、养老保险金、破产安置补偿费
传承工具：保险
保险——部分取代信托功效 保险的优势： • 有较好的隔离作用 • 现金给付 • 现金流规划 • 可定向传承 • 可以与生命等长 • 可以有杠杆效应 • 稳健不会出现亏损 • 成立门槛低 • 费用相对低 • 法律法规成熟 • 专款专用 • 控制权（重要）
保险的缺点： 灵活度与可定制性有限 提前解约可能有损失 投资渠道有限，收益不高
中国保监会关于内地居民赴港购买保险的风险提示
一、香港保单不受内地法律保护 二、存在汇率风险和外汇政策风险 三、保单受益存在不确定性 四、保单前期现金价值低，退保损失大 五、需认真阅读保险产品条款
大陆保险与香港保险比较：保单转让
比较项目 大陆保险
法律规定与实际操作 相脱节，实际操作中 一般保单不能转让 保单能否转让 《保险法》第34条： 按照以死亡为给付保 险金条件的合同所签 发的保险单，未经被 保险人书面同意，不 得转让或者抵押。
尊贵医疗、品质养老等，为高净值人群所关注。”
面对高净值客户：方法？工具？产品？
富人为何青睐保险？
财富管理阶段：
• 财富积累
• 资产增值
• 资产保全
• 财富传承
有钱人完成几样？
惊叹之余的理性思考——婚姻法
夫妻共同财产：
1、工资、奖金 2、生产经营收益，包括一方以个人 财产投资取得的收益
3、知识产权收益
4、继承或赠与所得的财产，但被继 承人或赠与人声明赠与给个人的 除外 5、住房补贴、住房公积金 6、养老保险金、破产安置补偿费
传承工具：保险
保险——部分取代信托功效 保险的优势： • 有较好的隔离作用 • 现金给付 • 现金流规划 • 可定向传承 • 可以与生命等长 • 可以有杠杆效应 • 稳健不会出现亏损 • 成立门槛低 • 费用相对低 • 法律法规成熟 • 专款专用 • 控制权（重要）
保险的缺点： 灵活度与可定制性有限 提前解约可能有损失 投资渠道有限，收益不高
中国保监会关于内地居民赴港购买保险的风险提示
一、香港保单不受内地法律保护 二、存在汇率风险和外汇政策风险 三、保单受益存在不确定性 四、保单前期现金价值低，退保损失大 五、需认真阅读保险产品条款
大陆保险与香港保险比较：保单转让
比较项目 大陆保险
法律规定与实际操作 相脱节，实际操作中 一般保单不能转让 保单能否转让 《保险法》第34条： 按照以死亡为给付保 险金条件的合同所签 发的保险单，未经被 保险人书面同意，不 得转让或者抵押。
尊贵医疗、品质养老等，为高净值人群所关注。”
面对高净值客户：方法？工具？产品？
富人为何青睐保险？
财富管理阶段：
• 财富积累
• 资产增值
• 资产保全
• 财富传承
有钱人完成几样？
惊叹之余的理性思考——婚姻法
夫妻共同财产：
1、工资、奖金 2、生产经营收益，包括一方以个人 财产投资取得的收益
《商业银行代理保险》课件
同时，监管政策的调整也促进了商业银行与保险公司之间的合作和竞争 ，推动了保险市场的健康发展。
对于消费者而言，更规范的监管政策有助于保护其权益，减少信息不对 称和市场操纵的风险。
CHAPTER
06
商业银行代理保险的未来发展 趋势
发展趋势分析
数字化转型
随着科技的发展，商业银行代理保险将加速数字化转型，实现线 上化、智能化、自动化的服务流程。
保险公司可以利用银行的销售渠道和客户群体扩大市场份额。
业务模式特点
电子银行业务模式特 点
电子银行平台可以提 供更加便捷、高效的 销售服务，提高客户 满意度供保险产品 销售服务。
业务模式比较
直接销售模式和银行保险模式的比较
直接销售模式中，银行是主导方，可以获得更多的中间业务收入和客户黏性；而 银行保险模式中，银行和保险公司是合作关系，可以共同开发保险产品，更好地 满足客户需求。
05
商业银行代理保险的监管政策
监管政策概述
商业银行代理保险监管政策是 规范商业银行代理保险业务的 法规和规定。
这些政策旨在保护消费者权益 ，确保保险市场的公平竞争， 并促进商业银行和保险公司的 合作发展。
监管政策通常包括对代理保险 业务的资格要求、业务规范、 风险管理等方面的规定。
监管政策变化
随着金融市场的变化和监管环境的发 展，商业银行代理保险的监管政策也 在不断调整和完善。
同时，监管部门还鼓励商业银行与保 险公司开展更紧密的合作，推动金融 创新和服务升级。
近年来，监管部门加强了对商业银行 代理保险业务的规范和监督，要求商 业银行提高业务透明度，加强风险管 理和内部控制。
监管政策影响
监管政策对商业银行代理保险业务的影响是显而易见的。在严格的监管 环境下，商业银行需要加强合规管理，提高业务透明度，确保消费者的 知情权和选择权。
对于消费者而言，更规范的监管政策有助于保护其权益，减少信息不对 称和市场操纵的风险。
CHAPTER
06
商业银行代理保险的未来发展 趋势
发展趋势分析
数字化转型
随着科技的发展，商业银行代理保险将加速数字化转型，实现线 上化、智能化、自动化的服务流程。
保险公司可以利用银行的销售渠道和客户群体扩大市场份额。
业务模式特点
电子银行业务模式特 点
电子银行平台可以提 供更加便捷、高效的 销售服务，提高客户 满意度供保险产品 销售服务。
业务模式比较
直接销售模式和银行保险模式的比较
直接销售模式中，银行是主导方，可以获得更多的中间业务收入和客户黏性；而 银行保险模式中，银行和保险公司是合作关系，可以共同开发保险产品，更好地 满足客户需求。
05
商业银行代理保险的监管政策
监管政策概述
商业银行代理保险监管政策是 规范商业银行代理保险业务的 法规和规定。
这些政策旨在保护消费者权益 ，确保保险市场的公平竞争， 并促进商业银行和保险公司的 合作发展。
监管政策通常包括对代理保险 业务的资格要求、业务规范、 风险管理等方面的规定。
监管政策变化
随着金融市场的变化和监管环境的发 展，商业银行代理保险的监管政策也 在不断调整和完善。
同时，监管部门还鼓励商业银行与保 险公司开展更紧密的合作，推动金融 创新和服务升级。
近年来，监管部门加强了对商业银行 代理保险业务的规范和监督，要求商 业银行提高业务透明度，加强风险管 理和内部控制。
监管政策影响
监管政策对商业银行代理保险业务的影响是显而易见的。在严格的监管 环境下，商业银行需要加强合规管理，提高业务透明度，确保消费者的 知情权和选择权。
《银行保理业务培训》课件
在贸易融资中，银行需要 关注贸易合同的履行情况 、交易对手的违约情况等 方面的问题。
03
银行保理业务流程
卖方提交申请
卖方向保理银行提交保理业务申请书，包括基本 01 信息、交易背景、应收账款详情等。
卖方需提供与买方之间的贸易合同及相关单据， 02 以证明交易的真实性和合法性。
卖方需承诺转让的应收账款不存在任何争议和法 03 律问题，且已履行贸易合同项下的交货义务。
详细描述
信用风险是银行保理业务中最常见和最主要的风险类型之一。由于保理业务涉及应收账款的转让，如 果债务人违约或破产，银行将面临无法回收资金的风险。因此，银行需要对债务人的信用记录、经营 状况、偿债能力等进行全面评估，以降低信用风险。
市场风险
总结词
市场风险是指因市场价格波动、利率变化等因素导致的风险。
详细描述
市场风险在银行保理业务中主要表现在两个方面：一是应收账款的转让价格受市场供求 关系影响，价格波动可能导致银行收益不稳定；二是利率波动可能影响保理业务的融资
成本和投资收益。因此，银行需要密切关注市场动态，制定相应的风险控制措施。
操作风险
总结词
操作风险是指因内部流程、人员、系统不完善或失效等因素导致的风险。
企业可以通过应收账款融资来改善财 务报表，提高资产流动性，增强企业 的偿债能力。
商业资信调查
商业资信调查是指银 行对企业的信用状况 进行调查和评估，以 确定是否可以为企业
提供融资服务。
商业资信调查的内容 包括企业的基本信息 、经营状况、财务状 况、信用记录等方面
。
通过商业资信调查， 银行可以了解企业的 还款能力和风险状况 ，从而做出合理的融
保理银行会告知卖方已接受其 保理申请，并要求其通知买方 应收账款已转让给保理银行。
保险业务知识培训教材(PPT 77张)
保单质押借款
本合同已交足二年以上保险费且保险期间满二年时，经 被保险人书面同意，投保人可以保单为质，向本公司申 请借款。 经本公司同意，借款金额以保险单的现金价值的70%为 限，借款期限不得超过六个月。
借款利息在借款到期时与本金一并归还，到期未归还者， 借款本息达到保险单的现金价值全数时，合同效力即行 终止。
保险责任开始
公司同意承保 收取首期保险费 并签发保险单的次日零时起开始生效 开始生效的日期为生效日 生效日每年的对应日为生效对应日
保险合同主要内容 保险理论 保险实务
人身保险主要业务种类
人寿保险—死亡保险（定期、终身） —生存保险（年金保险） —两全保险 人身意外伤害保险—普通意外伤害 —特种意外伤害 健康保险—医疗费用保险 —疾病停工收入补偿保险 —特种疾病保险
保险业务知识培训
Sept.2006
总论
保险合同 保险基础知识 保险实务
保险合同的内容
合同构成 投保范围 保险责任 责任免除 保险责任开始 保险金额和保险费 如实告知 受益人的指定和变更 保险事故通知 保险金的申请 首期后分期保险费的交纳、宽限期
保险合同构成
初审环节是个险新契约的初始模块，它将录入个险 投保单的基本信息，建立起投保单的雏形。包括业 务员信息、被保人信息、险种保费信息等。 新契约预收模块的核心功能是将影象文件的内容录 入数据库，并进行相关的基本规则检查。具体由客 户资料录入、险种录入、健康及财务告知录入、问 题件录入、投保规则校验等各部分组成。 复核模块是根据影像资料，对预收录入的信息进行 审核和检查，对错误的信息提出修改意见，对于重 要疑问或录入错误，可以发出问题件或给出退回预 收录入的决定。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
面对高净值客户：方法？工具？产品？
富人为何青睐保险？
财富管理阶段： • 财富积累 • 资产增值 • 资产保全 • 财富传承
有钱人完成几样？
惊叹之余的理性思考——婚姻法
夫妻共同财产：
1、工资、奖金 2、生产经营收益，包括一方以个人
财产投资取得的收益 3、知识产权收益 4、继承或赠与所得的财产，但被继
生存受益人 女儿 女儿 母亲 母亲 母亲
身故受益人 母亲 母亲 女儿 女儿
母亲（部分可行）
何种设计？取决于客户的需求 现金流规划（自己的养老金&女儿的生活所需&孙子辈的 保障） 定向定额传承 资产的控制权 资产保全
涉及到的法律解读：
保险金专属于夫妻一方，规避婚姻风险
指定受益人为夫妻一方的保险利益是否属于夫妻共同财产?
我们是否有这样的困惑感？
• 保险真的很难卖 • 大单真的很难卖 • 保险偏偏看收益
我们是否纠结于这些问题？
• 保险真的能资产保全吗？ • 保险真的能定向传承吗？ • 保险真的能避税避债吗？
中国百姓投资需求变迁
CCTV《2016年中国经济生活大调查》数据显示，2016年，中国百 姓投资领域前三名分别是：
《遗产税草案》
◆境内+境外 ◆死亡时+死亡前5年 ◆免征额20万 ◆2个月+一次性+现金
家业与企业之间的财富保护策略
▲企业性质选择有限责任 ▲完善企业公司治理及财务制度 ▲注重企业法律风险管理 ▲人寿保险合同当事人正确设计 ▲民事信托的运用 ▲境内外财产的分配布局
高净值客户保险营销技巧
启智 副总裁
比较项目
大陆保险
香港保险
法律规定与实际操作 相脱节，实际操作中 一般保单不能转让
保单可以随时转让，转让时被保险人不变，原受益 人自动被撤销，保单权益全部归保单持有人所有
保单能否转让
《保险法》第34条： 按照以死亡为给付保 险金条件的合同所签 发的保险单，未经被 保险人书面同意，不 得转让或者抵押。
2016年投资占比 理财产品
2006年投资占比
普通客户VS高净值客户
高净值客户不是不需要保险 而是需要一个愿意花大价钱买保险的理由
2014年末中国高净值人群地域分布
我国高净值人群寿险市场呈现新趋势
福布斯《2015中国高净值人群寿险市场白皮书》
“越来越多的高净值人群开始考虑 ‘ 财富保全’ 与 ‘财富传承’ 。而保险在这些方面发挥着不可 替代的作用，如身价保障、资债隔离、定向传承、 尊贵医疗、品质养老等，为高净值人群所关注。”
保险（36.79%）、股票（33.05%）、理财产品（32.69%）
35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00%
5.00% 0.00%
储蓄
37.00% 36.00% 35.00% 34.00% 33.00% 32.00% 31.00% 30.00%
保险
买房
保险
证券
答：根据我国相关法律规定，保险利益主要表现为保险金。 保险利益具有特定的人生关系，应属于夫妻一方的个人财 产，不属于夫妻共同财产。
离婚时法院如何处理保单？
1、婚后投保，离婚时如何处理？ 2、婚前投保，婚后支付了部分保费，离婚时如何处理？ 3、为子女所投保的保单，解决方案 落地工具 客户利益
全职太太的风险&需求
• 1、先生为家庭唯一经济支柱（先生的安全、健康与意外） • 2、收入曲线与支出曲线得不匹配 • 3、外面第三方的竞争 • 4、谋生能力 • 5、生活花费 • 6、退休养老 • 7、个人财产的保全 • 8、家庭外债的增加（共同财产&共同债务） • 9、偶然的花费（是否可以主张分割共同财产）
法律视角下的财富保护与传承
张晓俊 律师
假定父母是需要避债的客户
保险合同架构的设计，带来不同避债级 别的法律效果
推荐级别
最优级别 一般级别 一般级别 最低级别
投保人
祖父母 父母一方 父母一方 父母一方
被保险人
祖父母 子女
父母一方 父母一方
受益人
子女 父母一方
子女 父母一方
评价
保单当事人均为第三人最安全 可能规避部分债务，一般 可能规避部分债务，一般
承人或赠与人声明赠与给个人的 除外 5、住房补贴、住房公积金 6、养老保险金、破产安置补偿费
夫妻一方的财产：
1、一方的婚前财产 2、一方因自身受到伤害获得的医疗 费、残疾人生活补助费等
3、遗嘱或赠与合同中确定只归夫或 妻一方的财产
4、一方专用的生活用品 5、一方婚前个人财产在婚后发生形 态转化产生的财产
很不安全，无法实现债务隔离
保单的专款专用
保险法 第三十四条
按照以死亡为给付保险金条件的 合同所签发的保险单，未经被保 险人书面同意，不得转让或者抵 押。
功效
实现家庭保险资产的专款专用， 有效防止家庭成员将保单转化 成企业经营性资金被挪用。
《中华人民共和国个人所得税法》第四条规定
保险赔款 免征个人所得税
保险的缺点： 灵活度与可定制性有限 提前解约可能有损失 投资渠道有限，收益不高
中国保监会关于内地居民赴港购买保险的风险提示
一、香港保单不受内地法律保护 二、存在汇率风险和外汇政策风险 三、保单受益存在不确定性 四、保单前期现金价值低，退保损失大 五、需认真阅读保险产品条款
大陆保险与香港保险比较：保单转让
传承工具：法定传承
《继承法》第10条、第12条：
法定继承人的范围和继承顺序： 1、第一顺序：
配偶、子女、父母。丧偶儿媳对公、婆，丧偶女婿对其岳 父、岳母尽了主要赡养义务的也作为第一顺序继承人。 2、第二顺序： 兄弟姐妹、祖父母、外祖父母。
传承工具：保险
保险——部分取代信托功效
保险的优势： • 有较好的隔离作用 • 现金给付 • 现金流规划 • 可定向传承 • 可以与生命等长 • 可以有杠杆效应 • 稳健不会出现亏损 • 成立门槛低 • 费用相对低 • 法律法规成熟 • 专款专用 • 控制权（重要）
解决问题的工具：信托与保险
信托（民事VS商事）
保险
委托人
母亲
投保人
受托人 信托公司/银行等金融机构
保险公司
受益人
女儿
受益人
优点
量身定制
法律法规、门槛低
缺点 法律法规、门槛高、费用高 不够个性化
不同的架构，不同的效果
案例一 案例二 案例三 案例四 案例五
投保人 女儿 母亲 女儿 母亲 女儿
被保险人 女儿 女儿 母亲 母亲 女儿
富人为何青睐保险？
财富管理阶段： • 财富积累 • 资产增值 • 资产保全 • 财富传承
有钱人完成几样？
惊叹之余的理性思考——婚姻法
夫妻共同财产：
1、工资、奖金 2、生产经营收益，包括一方以个人
财产投资取得的收益 3、知识产权收益 4、继承或赠与所得的财产，但被继
生存受益人 女儿 女儿 母亲 母亲 母亲
身故受益人 母亲 母亲 女儿 女儿
母亲（部分可行）
何种设计？取决于客户的需求 现金流规划（自己的养老金&女儿的生活所需&孙子辈的 保障） 定向定额传承 资产的控制权 资产保全
涉及到的法律解读：
保险金专属于夫妻一方，规避婚姻风险
指定受益人为夫妻一方的保险利益是否属于夫妻共同财产?
我们是否有这样的困惑感？
• 保险真的很难卖 • 大单真的很难卖 • 保险偏偏看收益
我们是否纠结于这些问题？
• 保险真的能资产保全吗？ • 保险真的能定向传承吗？ • 保险真的能避税避债吗？
中国百姓投资需求变迁
CCTV《2016年中国经济生活大调查》数据显示，2016年，中国百 姓投资领域前三名分别是：
《遗产税草案》
◆境内+境外 ◆死亡时+死亡前5年 ◆免征额20万 ◆2个月+一次性+现金
家业与企业之间的财富保护策略
▲企业性质选择有限责任 ▲完善企业公司治理及财务制度 ▲注重企业法律风险管理 ▲人寿保险合同当事人正确设计 ▲民事信托的运用 ▲境内外财产的分配布局
高净值客户保险营销技巧
启智 副总裁
比较项目
大陆保险
香港保险
法律规定与实际操作 相脱节，实际操作中 一般保单不能转让
保单可以随时转让，转让时被保险人不变，原受益 人自动被撤销，保单权益全部归保单持有人所有
保单能否转让
《保险法》第34条： 按照以死亡为给付保 险金条件的合同所签 发的保险单，未经被 保险人书面同意，不 得转让或者抵押。
2016年投资占比 理财产品
2006年投资占比
普通客户VS高净值客户
高净值客户不是不需要保险 而是需要一个愿意花大价钱买保险的理由
2014年末中国高净值人群地域分布
我国高净值人群寿险市场呈现新趋势
福布斯《2015中国高净值人群寿险市场白皮书》
“越来越多的高净值人群开始考虑 ‘ 财富保全’ 与 ‘财富传承’ 。而保险在这些方面发挥着不可 替代的作用，如身价保障、资债隔离、定向传承、 尊贵医疗、品质养老等，为高净值人群所关注。”
保险（36.79%）、股票（33.05%）、理财产品（32.69%）
35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00%
5.00% 0.00%
储蓄
37.00% 36.00% 35.00% 34.00% 33.00% 32.00% 31.00% 30.00%
保险
买房
保险
证券
答：根据我国相关法律规定，保险利益主要表现为保险金。 保险利益具有特定的人生关系，应属于夫妻一方的个人财 产，不属于夫妻共同财产。
离婚时法院如何处理保单？
1、婚后投保，离婚时如何处理？ 2、婚前投保，婚后支付了部分保费，离婚时如何处理？ 3、为子女所投保的保单，解决方案 落地工具 客户利益
全职太太的风险&需求
• 1、先生为家庭唯一经济支柱（先生的安全、健康与意外） • 2、收入曲线与支出曲线得不匹配 • 3、外面第三方的竞争 • 4、谋生能力 • 5、生活花费 • 6、退休养老 • 7、个人财产的保全 • 8、家庭外债的增加（共同财产&共同债务） • 9、偶然的花费（是否可以主张分割共同财产）
法律视角下的财富保护与传承
张晓俊 律师
假定父母是需要避债的客户
保险合同架构的设计，带来不同避债级 别的法律效果
推荐级别
最优级别 一般级别 一般级别 最低级别
投保人
祖父母 父母一方 父母一方 父母一方
被保险人
祖父母 子女
父母一方 父母一方
受益人
子女 父母一方
子女 父母一方
评价
保单当事人均为第三人最安全 可能规避部分债务，一般 可能规避部分债务，一般
承人或赠与人声明赠与给个人的 除外 5、住房补贴、住房公积金 6、养老保险金、破产安置补偿费
夫妻一方的财产：
1、一方的婚前财产 2、一方因自身受到伤害获得的医疗 费、残疾人生活补助费等
3、遗嘱或赠与合同中确定只归夫或 妻一方的财产
4、一方专用的生活用品 5、一方婚前个人财产在婚后发生形 态转化产生的财产
很不安全，无法实现债务隔离
保单的专款专用
保险法 第三十四条
按照以死亡为给付保险金条件的 合同所签发的保险单，未经被保 险人书面同意，不得转让或者抵 押。
功效
实现家庭保险资产的专款专用， 有效防止家庭成员将保单转化 成企业经营性资金被挪用。
《中华人民共和国个人所得税法》第四条规定
保险赔款 免征个人所得税
保险的缺点： 灵活度与可定制性有限 提前解约可能有损失 投资渠道有限，收益不高
中国保监会关于内地居民赴港购买保险的风险提示
一、香港保单不受内地法律保护 二、存在汇率风险和外汇政策风险 三、保单受益存在不确定性 四、保单前期现金价值低，退保损失大 五、需认真阅读保险产品条款
大陆保险与香港保险比较：保单转让
传承工具：法定传承
《继承法》第10条、第12条：
法定继承人的范围和继承顺序： 1、第一顺序：
配偶、子女、父母。丧偶儿媳对公、婆，丧偶女婿对其岳 父、岳母尽了主要赡养义务的也作为第一顺序继承人。 2、第二顺序： 兄弟姐妹、祖父母、外祖父母。
传承工具：保险
保险——部分取代信托功效
保险的优势： • 有较好的隔离作用 • 现金给付 • 现金流规划 • 可定向传承 • 可以与生命等长 • 可以有杠杆效应 • 稳健不会出现亏损 • 成立门槛低 • 费用相对低 • 法律法规成熟 • 专款专用 • 控制权（重要）
解决问题的工具：信托与保险
信托（民事VS商事）
保险
委托人
母亲
投保人
受托人 信托公司/银行等金融机构
保险公司
受益人
女儿
受益人
优点
量身定制
法律法规、门槛低
缺点 法律法规、门槛高、费用高 不够个性化
不同的架构，不同的效果
案例一 案例二 案例三 案例四 案例五
投保人 女儿 母亲 女儿 母亲 女儿
被保险人 女儿 女儿 母亲 母亲 女儿