全国2011年7月自考课程代码03874商务谈判试题及答案

2011年07月湖北省高等教育自学考试

商务谈判试卷

一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。

1．根据参加谈判的人数，将商务谈判分为D

A．双边谈判和多边谈判 B．横向谈判和纵向谈判

C．普通谈判和特殊谈判 D．个体谈判与集体谈判

2．不是技术贸易范围的是B

A．专利权 B．保险业务 C．商标使用权 D．专有技术

3. 素质定义中人的素质是由品德、智力、体力等多种要素组成的学说是A

A. 要素说 B．构成说 C．发展说 D．能力说

4．关于谈判地点最好选择D

A. 客场谈判 B．主客场轮流谈判 C．主场谈判 D．第三地谈判

5．典型的谈判议程包括C

A. 3W B．4 W C．5 W D．6W

6. 交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件称为A

A. 询盘 B．发盘 C．还盘 D．接受

7. 如果促使合作成功所带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么我们应该采取的策略是B

A. 从客观角度来关注利益 B．有效退让

C. 站在对方角度看问题 D．寻找替代

8. 解决分歧的关键时期是谈判的C

A. 初期 B．中期 C．中后期 D．后期

9. 在商务谈判中，金额较大，内容一般的合同，签字者可以是C

A. 业务员 B．部门经理 C．总经理 D．政府代表

10. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中B

A. 直接决定谈判的成败 B．起间接作用

C. 成为控制谈判过程的手段 D．无作用

11．在谈判时，倾听艺术的最基本、最重要的是C

A. 有鉴别地听 B．先入为主地倾听 C．边听边记笔记 D．集中精力听

12. 说服他人时，最重要的要诀是C

A．取得他人的信任 B．创造良好的“是”的气氛

C．站在他人的角度谈问题 D．仔细推敲说服用语

13．协商式开局策略适用的谈判开局气氛是A

A．高调或低调 B．高调或自然

C．低调或自然 D．高调、低调或自然

14．商务谈判中，躲避谈判对手提问的最佳方法是 C

A．缄口不言 B．反问 C．转变话题 D．以雄辩震撼对方

15．“如果我方订货量大量增加呢?”在谈判中属于A

A．投石问路策略 B．浑水摸鱼策略 C．切香肠策略 D．红白脸策略

16．“只有今天，您说是上午还是下午”是A

A．选择式提问 B．借助式提问 C．探索式提问 D．婉转式提问

17．商务谈判追求的最重要目标是D

A．让对方接受自己的观点 B. 让对方接受自己的行为

C．平等的谈判结果 D. 互惠的谈判利益

18．商务谈判沟通中，语言符号与非语言符号传播的信息具有D

A．一致性 B. 不一致性

C．无相关性 D．既有一致性，又有不一致性

19．专利的保护期一般是C

A．1—5年 B．5一10年 C．10—20年 D. 20--30年

20．人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛会A

A．上耸 B．倒竖 C．下拉 D. 舒展

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。

21．系统工程思想的基本特点有ABDE

A．相关性 B．综合性 C. 目的性

D. 整体性

E. 环境适应性

22．主谈人在合同签字过程中应该掌握的技巧有ABCDE

A．签字人的选择 B．签字前的审核 C. 签字仪式的恰当选择

D．签字时间的恰当选择 E．签字地点的选择

23．在谈判过程中属于人员素质低下的现象包括CDE

A．时机把握不好 B. 技巧运用不当 C. 知识经验不足

D．作风不正派 E．自我意识太强

24．在商务谈判中，己方在报价时，应坚持ABD

A．态度坚定、明确 B．内容完整 C. 做详细解释说明

D．不作详细解释说明 E．内容不能完整

25．开局阶段谈判人员的主要任务有ACD

A．创造谈判气氛 B．讨价 C. 开场陈述

D. 报价 E．还价

三、名词解释题 (本大题共5小题，每小题4分，共20分)

26．商标:商标是商品的生产者、经营者在其生产、制造、加工、拣选或者经销的商品上或者服务的提供者在其提供的服务上采用的，用于区别商品或服务来源的，由文字、图形、字母、数字、三维标志、声音、颜色组合，或上述要素的组合，具有显著特征的标志，是现代经济的产物

27．软式谈判法:即温和式谈判。是指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。亦称让步型谈判。

28. 商务谈判:商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

29. 谈判僵局:谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

30. 直接对抗:（非赢即输的谈判）完全不考虑对方的需要和利益，例如，关系不佳的劳资双方进行谈判，重点不在议题，而是双方的负面关系。在关系信息方面，双方的恶劣关系很公开清楚；在事实信息方面，少有交换，只是一连串的提出条件及遭受拒绝；在程序信息方面，难以达成谈判如何进行的共识。

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

31. 如何把人与问题分开？

由于谈判是由具体的人进行的，谈判者的情绪、自尊心、性格、价值观、文化背景等将会直接影响谈判目的的达成。

同样，由于谈判是代表不同利益的双方或多方进行的交流，谈判双方或多方之间的关系也会对谈判目的的达成形成直接影响。