销售经理专题培训
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发展良好的部属与资深管理 人员的关系
能够与他人或通过他人一起 工作;激励他人完成区域目 标
必须乐于与低等水平或通过 他人完成区域目标
小心的计划;维持团队标准/ 政策/流程
销售管理人员职责
指导工作
l 及时并发自内心地赞扬下属的成就和功绩，随时辅导并 纠正不良行为
l 确保协同拜访的频率 l 随时提供指导以提高代表销售技巧、产品知识和良好的
市场分析 资料收集
销售目标
投入与产出
费用管理
地地区区经经理 理
人力分配 培训与发展
外部事务
报告系统
销售会议
销售管理人员职责
角色转换
❖ 旧有的技巧
直接掌控与完成个人 的销售指标
发展良好的客户关系
能够很好的独立工作
高于平均水平之上的 表现与智能
行动导向,工作迅速
❖ 所需的新技巧
能够掌控通过他人完成销售 指标
员工 手下员工工作失误，你做救火队长 ……
现代管理者面临的挑战与职责
❖ 成败之别
工作有效的主管有以下特点 邀请员工发表意见,使他快乐承担责任 辅导员工,给予激励,启发潜能 增加员工自信 总结资料,确保员工明白工作性质/方法 跟进工作,检察工作进展 专心聆听,关注对方 提供建议,辅导改善,明确目标,维持高效
销售经理常犯的毛病
• 只见问题，不看目标 • 未能设定标准 • 未能自己训练下属 • 在工作中只重竟争，忽视合作
区域管理
为何要进行区域 管理
用最低的成本实现 最高的销售目标
区域管理
我要做什么？ 如何做？ 我的目标是什么？ 我今天该做什么？
我知道他很担心， 但一个好的计划将 使他明确自已的工 作
自我发展
l 向上级主管寻求邦助以提高技能，共同探讨将来的发展方向
业务代表心目中的合格销售经理
❖ 代表公司，承上启下，善于沟通，协调关系 ❖ 对整个地区有统一的发展规划，市场概念 ❖ 具有凝聚力，能够鼓舞士气 ❖ 对产品知识精通 ❖ 良好的业务员，可以提供经验支持 ❖ 正直、 公平、 诚实、 可敬 ❖ 工作热情高，能够承担较大的工作压力 ❖ 关心员工，同甘共苦 ❖ 有创新开拓精神
领导与领导者
❖ 领导的定义 “在一个过程中正确引导，并提供一种正确的引导方法”
❖ 是一个集体现象，没有下属就没有领导者。包含人与人 之 间相互影响和服从。
❖ 是在某个行动过程中或要达到某一行动目标时所施加的影响 。是目标导向，在一个集体或组织中起着积极的作用。
❖ 是以一个群体内等级存在为假设前提。一方面等级是规范的 ，易于界定，领导者处于组织顶层。同时，也是非规范的， 而且灵活易变。
l 保证代表拜访的数量/质量和应有的频率
现代管理者面临的挑战与职责
❖ 时移世易
市场需要更高品质的产品 以更少资源制造更多产品 更注重为顾客提供妥善的服务
现代管理者面临的挑战与职责
❖ 面临挑战，例如
你从一个区域提升至另一个区域，新员工有不同 反应
你要面对不同的零售终端代表 充满干劲、领导有方的领导，与有才华缺干劲的
区域管理
我该如何通过每个周期/月/周/天的计划 来达到以最低成本拜访最多重要客户的目 标？
区域管理
•评估地区销售潜力 •确保有效的覆盖 •合理分配资源 •增加市场份额
信息收集
❖ 基本情况 ❖ 竞争环境 ❖ 宣传环境 ❖ 销售渠道 ❖ 客户信息
区域管理
❖ 客户记录系统
❖ 姓名、地址、电话 ❖ 专业 ❖ 患者人数、职员名单 ❖ 患者类型 ❖ 工作时间、最佳拜访时间 ❖ 医生的兴趣 ❖ 参加职业协会情况 ❖ 处方习惯 ❖ 上次拜访时间/销售历史
公司对销售经理的要求
❖ 平衡公司与业务代表的要求 ❖ 创造有利条件让业务代表发挥潜能 ❖ 通过指导、培训、支持、授权，保证业务代表有效完成指标 ❖ 为公司将来的发展培养人才 ❖ 提供区域发展建议，反馈市场信息 ❖ 业务代表的成绩代表销售经理的表现
销售经理常犯的毛病
• 争功诿过，拒绝承担责任 • 未能启发下属 • 不当经理，只当哥儿们 • 企图操作员工 • 眼中只有销售明星 • 纵容能力不足的人 • 平时与下属沟通不够 • 只重结果，忽视过程与思想
销售管理人员职责
销售会议
l 每周一次工作会议，讨论小组代表反馈情况，寻求销售机会， 建立积极的团队气氛 （注：尽量不占用销售时间）
沟通工作
l 鼓励诚实，公开的相互沟通 l 及时与公司各部门交流信息，包括竞争者的信息 l 与上级主管保持良好沟通，重大事情鼓励书面沟通 l 及时了解代表的问题，需求和想法
销售技巧及财务政策等）
• 确保代表理解所有的报告程序和销售数据 • 例会中及工作中培训
销售管理人员职责
激励工作
l
激励代表的士气和工作表现到最高的水平
l 鼓励代表制定具有挑战性的工作目标
l 不管成功或失败都要给予代表及时反馈
领导工作
l 以身作则
销售管理人员职责
管理工作
l 及时准确提供所有的报告，负责检查代表的工作和费用报告 l 确定和公正地分配工作任务或销售指标，并按公司的要求适时调整 l 建立代表的挡案并及时更新 l 遵循公司的各项政策 l 随时审查调整代表和区域的行动计划 l 负责本区域预算和费用的管理 l 快速和恰当地处理突发事件
区域管理
2、数据来源 客户信息
❖ 谁？ ❖ 何地？ ❖ 数量？ ❖ 选择/目标？ ❖ 能否约到 ❖ 优先考虑情况？
区域管理
2、数据来源 ❖ 衡量自己的表现 ❖ 衡量竞争对手的表现 ❖ 衡量未来趋势 ❖ 提高销售额
思考
贵公司现在的信息系统？
需要在信息收集方面的行动？
培训者个人魅力展现
如果影响员工绩效
销售经理专题培训
销售管理人员职责
销售工作
l
完成既定区域的销售目标和市场份额目标
负责选择和管理目标商业客户
寻找，选择和确定目标医院
l 制定地区行动计划并配合市场计划，严格执行该区域的总体
销售策略
l 保证客户合理库存
l 了解经销商公司产品的月度流向，积极开拓新市场
l 定期与主要客户进行业务回顾，保持并发展良好的业务关系
工作习惯 l 保证代表对其职责范围内的工作的理解和有效的执行 l 每月与代表进行一次指导谈话
销售管理人员职责
人事工作
l 面试并保留侯选人员档案便于人员流失时及时补充 l 终止不符合要求的代表的合同
……
“选、育、用、管、留”
销售管理人员职责
Байду номын сангаас培训工作
• 负责新代表的初级上岗培训（公司介绍、产品知识、
能够与他人或通过他人一起 工作;激励他人完成区域目 标
必须乐于与低等水平或通过 他人完成区域目标
小心的计划;维持团队标准/ 政策/流程
销售管理人员职责
指导工作
l 及时并发自内心地赞扬下属的成就和功绩，随时辅导并 纠正不良行为
l 确保协同拜访的频率 l 随时提供指导以提高代表销售技巧、产品知识和良好的
市场分析 资料收集
销售目标
投入与产出
费用管理
地地区区经经理 理
人力分配 培训与发展
外部事务
报告系统
销售会议
销售管理人员职责
角色转换
❖ 旧有的技巧
直接掌控与完成个人 的销售指标
发展良好的客户关系
能够很好的独立工作
高于平均水平之上的 表现与智能
行动导向,工作迅速
❖ 所需的新技巧
能够掌控通过他人完成销售 指标
员工 手下员工工作失误，你做救火队长 ……
现代管理者面临的挑战与职责
❖ 成败之别
工作有效的主管有以下特点 邀请员工发表意见,使他快乐承担责任 辅导员工,给予激励,启发潜能 增加员工自信 总结资料,确保员工明白工作性质/方法 跟进工作,检察工作进展 专心聆听,关注对方 提供建议,辅导改善,明确目标,维持高效
销售经理常犯的毛病
• 只见问题，不看目标 • 未能设定标准 • 未能自己训练下属 • 在工作中只重竟争，忽视合作
区域管理
为何要进行区域 管理
用最低的成本实现 最高的销售目标
区域管理
我要做什么？ 如何做？ 我的目标是什么？ 我今天该做什么？
我知道他很担心， 但一个好的计划将 使他明确自已的工 作
自我发展
l 向上级主管寻求邦助以提高技能，共同探讨将来的发展方向
业务代表心目中的合格销售经理
❖ 代表公司，承上启下，善于沟通，协调关系 ❖ 对整个地区有统一的发展规划，市场概念 ❖ 具有凝聚力，能够鼓舞士气 ❖ 对产品知识精通 ❖ 良好的业务员，可以提供经验支持 ❖ 正直、 公平、 诚实、 可敬 ❖ 工作热情高，能够承担较大的工作压力 ❖ 关心员工，同甘共苦 ❖ 有创新开拓精神
领导与领导者
❖ 领导的定义 “在一个过程中正确引导，并提供一种正确的引导方法”
❖ 是一个集体现象，没有下属就没有领导者。包含人与人 之 间相互影响和服从。
❖ 是在某个行动过程中或要达到某一行动目标时所施加的影响 。是目标导向，在一个集体或组织中起着积极的作用。
❖ 是以一个群体内等级存在为假设前提。一方面等级是规范的 ，易于界定，领导者处于组织顶层。同时，也是非规范的， 而且灵活易变。
l 保证代表拜访的数量/质量和应有的频率
现代管理者面临的挑战与职责
❖ 时移世易
市场需要更高品质的产品 以更少资源制造更多产品 更注重为顾客提供妥善的服务
现代管理者面临的挑战与职责
❖ 面临挑战，例如
你从一个区域提升至另一个区域，新员工有不同 反应
你要面对不同的零售终端代表 充满干劲、领导有方的领导，与有才华缺干劲的
区域管理
我该如何通过每个周期/月/周/天的计划 来达到以最低成本拜访最多重要客户的目 标？
区域管理
•评估地区销售潜力 •确保有效的覆盖 •合理分配资源 •增加市场份额
信息收集
❖ 基本情况 ❖ 竞争环境 ❖ 宣传环境 ❖ 销售渠道 ❖ 客户信息
区域管理
❖ 客户记录系统
❖ 姓名、地址、电话 ❖ 专业 ❖ 患者人数、职员名单 ❖ 患者类型 ❖ 工作时间、最佳拜访时间 ❖ 医生的兴趣 ❖ 参加职业协会情况 ❖ 处方习惯 ❖ 上次拜访时间/销售历史
公司对销售经理的要求
❖ 平衡公司与业务代表的要求 ❖ 创造有利条件让业务代表发挥潜能 ❖ 通过指导、培训、支持、授权，保证业务代表有效完成指标 ❖ 为公司将来的发展培养人才 ❖ 提供区域发展建议，反馈市场信息 ❖ 业务代表的成绩代表销售经理的表现
销售经理常犯的毛病
• 争功诿过，拒绝承担责任 • 未能启发下属 • 不当经理，只当哥儿们 • 企图操作员工 • 眼中只有销售明星 • 纵容能力不足的人 • 平时与下属沟通不够 • 只重结果，忽视过程与思想
销售管理人员职责
销售会议
l 每周一次工作会议，讨论小组代表反馈情况，寻求销售机会， 建立积极的团队气氛 （注：尽量不占用销售时间）
沟通工作
l 鼓励诚实，公开的相互沟通 l 及时与公司各部门交流信息，包括竞争者的信息 l 与上级主管保持良好沟通，重大事情鼓励书面沟通 l 及时了解代表的问题，需求和想法
销售技巧及财务政策等）
• 确保代表理解所有的报告程序和销售数据 • 例会中及工作中培训
销售管理人员职责
激励工作
l
激励代表的士气和工作表现到最高的水平
l 鼓励代表制定具有挑战性的工作目标
l 不管成功或失败都要给予代表及时反馈
领导工作
l 以身作则
销售管理人员职责
管理工作
l 及时准确提供所有的报告，负责检查代表的工作和费用报告 l 确定和公正地分配工作任务或销售指标，并按公司的要求适时调整 l 建立代表的挡案并及时更新 l 遵循公司的各项政策 l 随时审查调整代表和区域的行动计划 l 负责本区域预算和费用的管理 l 快速和恰当地处理突发事件
区域管理
2、数据来源 客户信息
❖ 谁？ ❖ 何地？ ❖ 数量？ ❖ 选择/目标？ ❖ 能否约到 ❖ 优先考虑情况？
区域管理
2、数据来源 ❖ 衡量自己的表现 ❖ 衡量竞争对手的表现 ❖ 衡量未来趋势 ❖ 提高销售额
思考
贵公司现在的信息系统？
需要在信息收集方面的行动？
培训者个人魅力展现
如果影响员工绩效
销售经理专题培训
销售管理人员职责
销售工作
l
完成既定区域的销售目标和市场份额目标
负责选择和管理目标商业客户
寻找，选择和确定目标医院
l 制定地区行动计划并配合市场计划，严格执行该区域的总体
销售策略
l 保证客户合理库存
l 了解经销商公司产品的月度流向，积极开拓新市场
l 定期与主要客户进行业务回顾，保持并发展良好的业务关系
工作习惯 l 保证代表对其职责范围内的工作的理解和有效的执行 l 每月与代表进行一次指导谈话
销售管理人员职责
人事工作
l 面试并保留侯选人员档案便于人员流失时及时补充 l 终止不符合要求的代表的合同
……
“选、育、用、管、留”
销售管理人员职责
Байду номын сангаас培训工作
• 负责新代表的初级上岗培训（公司介绍、产品知识、