玫琳凯黄金法则
玫琳凯公司的人性化激励
玫琳凯公司的人性化激励[内容摘要]本论文主要研究本文将研究玫琳凯化妆品公司的人性化激励制度以及论述其对员工的个体作用和对企业的整体影响。
众所周知，直销业企业对其内部员工的激励最具代表性。
其中，玫琳凯化妆品公司的人性化激励，其取得的成效是令世人所瞩目的。
这对于国内的许多企业也有许多可以借鉴之处。
本论文主要从玫琳凯化妆品公司的公平录用与晋升、双赢体制、阶梯培训、高度荣誉感、赞美的力量和温馨家园的六个方面来论述公司的激励制度对公司的积极作用。
以及公司的激励制度对目前的国内企业在寻求发展过程中的现实意义。
[关键词]士气激励人性化古人带兵打仗，东征西讨，其关键就是军队的“士气”。
高昂的士气，锐不可挡，这往往也是将军们所极力推崇的，因为它是取胜的先决条件。
而这种对士气的推崇，至今似乎并未衰减。
在如今社会，商场如战场。
不管是危机重重还是一番风顺，是斗智也好，是斗勇也好，“士气”都一直为各企业所重视。
因为良好的士气可以增加工作乐趣，激发企业内部员工的工作积极性与主动性，营造一种充满激情与活力的工作氛围，提高工作效率，进而促进企业的发展。
而良好的士气，则是要在激励的土壤中滋生的。
激励，即激发组织内部成员的积极性与主动性。
一般说来，每个员工都有其自己比较偏重的追求目标。
有的追求成就，有的追求自由，有的则追求融洽的关系与真诚的友谊。
而要取得理想有效的激励作用，首先必须要了解组织内部成员的真正需求，进而“对症下药”地进行有效的激励。
玫琳凯化妆品公司，是一家专为女性服务的企业。
它成立于1963年，当时只有9名职员，公司的启动资金只有5000美元。
而如今公司已经发展成为一家国际性的大企业。
目前已在世界33个国家与地区设立分公司，拥有90万名美容顾问，并进入世界500家企业之列，还被评为“全美十大最提拔女性的公司”。
玫琳凯化妆品公司之所以取得今天的成绩，是得益于其童话般的经营理念和完美的人性化激励体制。
玫琳凯化妆品公司的经营理念是：“黄金法则”——你想要别人怎样待你，你要怎样待别人；与“乐施精神”。
玫琳凯的黄金法则
玫琳 凯认为 ： 伟大 的公
司， 都是员工 在努力使它超
越别 的公 司 。
让 火 『J永远 敞 开
玫琳 凯 公 司 崇 尚的是 “ 大 门敞开哲学 ” 。 玫琳 凯 女士 认为 ： 我们是 “ 人对 人 ” 的公 司 ， 而 不是 “ 办 公 室 挂 员工 头衔 ” 的公 司 。
这 种 “ 大 门敞开哲学 ” 的理 由已经显 而易见 ， 然而 它 还有更实 际、 更合理 的一 面 ， 那就是它 的双 重 功效 ： 让 他人 了解我们的 同时 ， 也 让 我们有机 会 了解 自己的员
玫琳凯的黄金法则 文 ／梦 樵
做 企 业 ， 最重 要 的 目的就 是提 供服务 。 每_ 个 行业 ， 每一 家企 业 ， 都 应该 建立 在这 个大 前提 上 ， 每个 人 的工 作都 应该 集 中在这 个 目标 上 。
一 次走在大街上 ， 不小
心 因雪地 太滑 ， 我摔 倒 了 。
这时 一 ，
我紧追 了一 句 。 她 非常安静 地 回答 ： “ 我喜欢玫琳 凯倡
导 的生活方 式。 ”
很巧 一 ，
本 《玫琳 凯 谈
人 的管理 》 近期在各大书店
上 市 。 翻阅其 中 ， 的确让 人
体 会 到 了最 感 性 且 自然 的管
理 准则 。 而这 家公 司的领袖
玫琳 凯 - 艾施女士 的核心 价
值 观 是 ： “ 不 管 你 多忙 ， 你
师和律师对我的忠告 。 如果 你集 中注意 力去帮助 他人 ，
你就会 因此得到回报。 而在 玫琳 凯 ， 身为管理 人 员 ， 最 先要考虑 的就是 如何帮助
别人 ” 。
玫琳 凯 ， 是世界著名的 美容 顾 问公 司 ， 也 是 世 界 著 名 的产 品公司 。 不过 ， 玫琳 凯最 大 的特色 ， 是 它 为女 I生
玫琳凯黄金法则的启示
文件类型：2010年1季度读书心得报告撰写者：张京职位：南京石化服务中心主任玫琳凯黄金法则的启示一个很偶然的机会，接触到一名玫琳凯的销售人员，交流了一下玫琳凯的企业文化和人员管理。
在这名销售人员身上，我看到她浑身上下散发出来的极大的自信和对自身工作的无限热爱，联想到我们的员工，我感觉我们许多员工身上缺乏的正是这种自信和无畏的精神。
所以也激发了我想了解玫琳凯的愿望，通过阅读《玫琳凯谈人的管理》给了我很多有益的启示。
玫琳凯公司是由玫琳凯·艾施女士于1963年创办，总部设在美国德克萨斯州达拉斯市，是一家业务遍布五大洲30多个国家和地区、在全球拥有5000名员工和180余万名美容顾问的大型化妆品跨国企业集团，也是世界上最大的护肤品和彩妆品直销企业之一。
每个企业的成功都有其独到之处，那么玫琳凯成功的独到之处是什么呢？通过阅读《玫琳凯谈人的管理》我觉得玫琳凯最成功之处就是对人员的重视。
在玫琳凯公司上上下下都信奉一条原则：“你们愿意别人怎样待你们，你们也要怎样待别人。
”这就是玫琳凯所奉行的管理黄金法则。
这条黄金法则给我们的启示，就是要对所有的人公平，一视同仁。
站在管理者的角度来看，就是要学会换位思考，遇到问题，多站在员工的角度来考虑问题，要设身处地地为下属着想，要经常问自己一个最重要的问题：“如果我是这个人，我会怎样做？玫琳凯在书中举了一个例子，有一次，她们参加了一次销售培训，销售经理做了一场非常激励士气的演讲，每个人都渴望和销售经理握握手，玫琳凯也在队伍中排了三个小时，好不容易轮到玫琳凯和他见面，但销售经理从未正眼瞧过她一眼，只是从玫琳凯肩膀上望过去，看看队伍还有多长，他甚至都没有觉察到玫琳凯正在和他握手。
玫琳凯感觉受到了极大的伤害和侮辱，因为对方作为领导根本没有把她放在眼里，毕竟她也在队伍中苦苦等待了三个小时。
这个例子告诉我们，作为部门的领导一定要充分的尊重员工，维护员工的利益，维护员工的发展权，玫琳凯告诫我们：“一位优秀的管理人员绝不能眼中只看到钱，把员工仅仅视为利润的来源。
玫琳凯营销模式分析
中国加入WTO，国际市场经济的游戏规则已全 面导入，规范的直销必将成为中国市场经济的一 个有机组成部分。关于这一点，我们从国外多年 的市场经济成熟状态可以看到，当前中国政府也 正式遵循国际准则，承诺将于入世后三年内开放 该领域的市场，而且已经在着手对该领域进行更 加有效的立法准备。 2005年8月10日，国务院第101次常务会议 通过《直销管理条例》。 2005年12月1日，《直销管理条例》施行。 这是中国政府第一次对直销立法，中国的直销产 业开始迈进法制化、规范化的高速道路。
4
玫琳凯的营销模式：直销模式
选择原因
直销指以面对面且 非定点之方式，销 售商品和服务，直 销者绕过传统批发 商或零售通路，直 接从顾客接收订 单。
玫琳凯直销之路
取得的成就
问题与建议
客户
传统的直销模式：
推销员
1.“砰” 2.骗子 3.谢谢，不需要 ……
1.请问您需要购买化妆品吗？ 2.您能抽点时间了解一下我们 公司的产品吗? 3.麻烦你打开门让我当面给您 讲解使用好吗？ ……
3.容易囤货，产生削价竞争。囤货虽然不是公司和直销商的本意，可是有些领导人会误导直销商囤 货。而直销商为了冲业绩，冲奖衔，就会囤货。如A公司的直销商为了冲奖衔，把几千，几万，甚 至几十万的货囤在家里。所以很多直销商在此受伤不浅啊。。 4.必须送货。直销商不但是高级推销员，而且还是高级送货员、收款员，更是消防队队长（团队成 员出问题了要去“救火”）。当有一个很好的顾客牙膏用完了，要求送一支牙膏给他，那送还是不 送呢？不送吧，会丢失一个很好的顾客。送吧，花车费不说，还要花时间，花精力。这些送货的时 间和精力可以用来做多少更有价值的事情啊。而且有时候把产品销售给老朋友的时候还不好意思开 口要钱，出现了欠款，待账的问题 5. 业绩压力。业绩压力有好有不好。好处是迫使直销商努力工作，但是直销的很多弊端也是由业绩 压力产生的。在直销的环境里，很多人都很开心，但那是忙得很开心。做直销的目的是为了有钱有 闲，可是在业绩的压力下，压得直销商并不能闲。直销商为了完成业绩，用正当的途径完成不了， 就会用很多不好的方法去完成，直销的问题也由此产生。
从西游记看团队建设
从《西游记》里的团队建设从西游记里看现在企业团队建设可以大致分为四个阶段：一、团队组建适应期，就是建立团队的构架，明确组织目标，并按人的能力性格等方面分配角色；二不满期、也就是团队的磨合期，员工对公司、团队以及领导所倡导的理想和企业目标方向产生怀疑，有可能出现员工的离开和放弃，就像猪八戒在师傅被抓后失去目标方向，要分东西离开一样；三、认同期，通过一段时间段的磨合，大家对目标的重新认识，团员之间相互理解和认同以及对企业发展方向的认同，能够看见在企业发展期间所带来目标收获，对企业的发展增强了信心；四、成熟收获期，经过不断的努力和发展，企业到了稳定时期，员工对企业的忠诚度已经形成，时刻维护团队的利益，更能积极的为团队的发展做出更大的付出，并且员工能从企业和团队的发展中提升自我和得到自身的需求及目标。
一团队的建设根据人物性格背景的不同把人物安排到不同的位置孙悟空：孙悟空自出世就争强好胜，性格外露，孙悟空自己认准的事情，其他人难以改变，甚至是自己的师傅这种性格的人，在团队中会起到那些作用。
首先，孙悟空的执着性很强，喜欢挑战自我。
一个团队在面临挑战的时候，必须有这样一种人，冲在团队前面，担负起迎接挑战的任务。
同时他也具备战胜挑战的能力。
这也就是为什么唐僧可以一次次转危为安的道理。
我们说，一个民族在面对外强入侵时，是需要英雄的出现，我国历史上有过很多这样的英雄人物，像杨家将、岳飞，郑成功等。
一个企业目前虽然不会面对外强的侵略，但商场如战场，同样竞争激烈，说到底是人才的竞争。
在面对运营困难时，就需要像孙悟空这样的人，挺身而出，带领团队中的其他人，去战胜挑战。
其次，孙悟空的强势性格，也给他带来了很多磨难。
例如不止一次受到唐僧念紧箍咒的惩罚，不止一次被赶回花果山，大闹天空时，最终被如来佛压在五行山下500 年。
这也就是说，孙悟空的这种外敛、强势的性格，除了带给他齐天大圣的名声外，也同时带给他相应的严惩。
因为天外有天，人外有人。
玫琳凯《星星相吸》培训课程《文化、制度与形象》篇
玫琳凯《星星相吸》培训课程《文化、制度与形象》篇培训目的：使新美容顾问了解公司历史与现状，认同公司文化，放飞梦想，坚定信念，帮助新美容顾问开始事业起步新美容顾问参加培训后将：•通过了解玫琳凯公司的使命、实力、事业方式和企业文化来明确事业发展的前景，放飞梦想•清晰事业发展配套的资源和工具，明确角色定位和实施的行动培训时间：70分钟课程大纲：1.爱上我们的事业•玫琳凯的使命和创业动机•女性的行业优势•玫琳凯业务规范介绍2.爱上我们的公司•玫琳凯的昨天与今天•独特的企业文化•玫琳凯的品牌理念3.爱上我们的梦想•女性人生规划•你的梦想，你的选择•在玫琳凯如何实现梦想4.活出我们的梦想•明确角色定位和目标•最重要的6件事•我们的准备5.行动计划喜讯：本站所有玫琳凯产品年末大促销2-5折，再包邮，活动已经开始啦，活动地址：玫琳凯直销打折网（）目的：开场白（暖场）讲稿提议：亲爱的美容顾问，大家好！欢迎来参与今天的“星星相吸”《公司文化、制度与形象》的分享活动。
我是，加入玫琳凯已经____年了……（分享自己加入玫琳凯给自己带来的各方面的改变、成长和收获）在今天的分享活动中，大家会有机会进一步认识我。
时间：1分钟目的：帮助美容顾客进一步了解公司讲稿提议：玫琳凯是一家女性梦想公司，只要你进入了这扇粉红色的大门，公司将用全部的爱帮助你不断的改变和提高，实现你的梦想。
玫琳凯中国的愿景：时时处处玫琳凯，让女性更精彩！时间：1分钟目的：进入公司事业篇介绍，让美容顾问爱上玫琳凯事业讲稿提议：今天我们会分四个篇章介绍我们的公司，首先是“爱上我们的事业”，帮助你们更清晰的了解玫琳凯的事业机会。
玫琳凯是一个无可限量的事业机会，根据每个人投入的时间和精力不同，获得与自己的付出相对等的收入。
每个人加入玫琳凯的原因不同，有人是希望结交更多的朋友，有人是希望让自己的皮肤变得漂亮，也有人是为了获得更多培训的机会，还有人不仅希望提升自己的生活品质，更希望有能力去回报社会……在玫琳凯，你可以收获的比你想象的还要多。
玫琳凯谈人的管理
《玫琳凯谈人的管理(第2版)》可谓是玫琳凯·艾施生命的传承。
玫琳凯·艾施女士在全球建立了一支现已拥有180万女性的销售队伍，得到了商界和学术界领袖的尊重。
她是怎样获得成功的？秘密就在这《玫琳凯谈人的管理(第2版)》中。
<br>在过去这么多年里，经济形势不断变化，全球人口不断猛增，是《玫琳凯谈人的管理(第2版)》帮助公司获得了成功。
有人说，没有哪家公司能够像玫琳凯公司一样，完全体现其创始人的价值观和信念。
现在你也可以运用同样的管理方式来获得成功。
<br>玫琳凯·艾施女士于1963年创建了玫琳凯公司，她被评为美国最伟大的女性企业家。
她在男性主宰的世界中为女性开辟出了一条新的成功道路。
玫琳凯的事业以“黄金法则”而不是竞争法则为基础。
通过“赞美使人成功”和“三明治策略——夹在两大赞美中的小批评”等方式，这位出生于得克萨斯的伟大企业家为全球女性创造了新的机会，建立起了资产高达数十亿美元的企业。
<br>《玫琳凯谈人的管理(第2版)》第一次出版是在1984年。
现在经过修改、更新后首次再版。
书中增加了玫琳凯公司首席们对玫琳凯管理方式的感受。
如果说女性在管理领域有所贡献的话，哈佛商学院罗莎贝斯.莫斯.坎特担任了管理理论研究工作，那么对于玫琳凯而言，将是一个最负名情感管理天才，其代表作《玫琳凯.艾施谈人的管理》是我读过最富有感情的著作，在这本书中，玫琳凯用细腻清晰的语言将我们带入了一个充满热情的世界，使得阅读本书是一件放松的乐事。
玫琳凯深知女性在职业生涯的瓶颈，女性至20世纪经济快速发展以来，在职场上都曾受到不同程度，即使到今天，这种迹象虽然有所改变，但依然存在。
玫琳凯在退休后，深感自己的职业生涯的不满，作为一个女人，她失去了可以发挥潜能的机会，持久的压抑对自身是一种伤害，在这本书的导言中，她说“多年以来，我——直以拥有积极向上的生活态度为荣，可是现在我的脑子里却满是消极的想法。
玫琳凯商业模式分析
MaryKay的商业模式分析一、玫琳凯企业简介玫琳凯公司由玫琳凯·艾施女士创办在1963年，总部设在美国德克萨斯州达拉斯市，是一家业务遍布五大洲30多个国家和地区、在全球拥有5000名员工和180余万名美容顾问的大型化妆品跨国企业集团，也是世界上最大的护肤品和彩妆品直销企业之一。
二、企业定位1．玫琳凯的企业宗旨玫琳凯的企业宗旨是妇女提供无限的事业发展契机，为全球妇女创造美好的未来。
2．玫琳凯的企业使命玫琳凯的使命丰富女性的人生。
3．玫琳凯的企业精神黄金法则是你希望别人怎么样你，你也要怎么待别人。
公司的乐施精神是给予，是人一生中最大的福气。
她的生活优先顺序是信念第一，家庭第二，事业第三。
4．玫琳凯的企业目标玫琳凯的目标：为广大的妇女提供无限的个人发展机会，帮助她们实现梦想。
凭着玫琳凯·艾施坚定的决心、努力的工作以及无私的奉献精神，将公司从一家小型的直销公司发展成为全美最大的美容保养品直销企业，玫琳凯品牌也成为美国面部保养品以及彩妆销售得最好的品牌。
玫琳凯公司二度被评为“全美100家最值得工作的公司”，同时也被列为最适宜妇女工作的10家企业之一。
5、产品定位让你的肌肤一白到底6、市场定位属于中档偏上的消费，主要目标群体是中年市场以及二十五到五十多岁的职业或已婚女性为主要消费群体7、品牌定位（10合理的品牌层次玫琳凯的品牌虽多，但却是非常有序的，即针对不同的细分市场，合理地安排品牌层次。
（2）推出新的品牌计划玫琳凯每个月都会推出新的产品，对几项品牌进行重点推荐，（3）稳定的品牌结构玫琳凯的多品种、多层次、常更新的品牌运作模式，不是一种短期的品牌战役，而是一种长期的品牌战略。
可谓品牌常新，品牌的结构却是基本稳定。
三、业务系统1、营销规划玫琳凯目标是：“成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司。
其产品的设计主要是针对女性的需求。
它属于中档偏上的消费，主要目标群体是中年市场以及二十五到五十多岁的职业或已婚女性为主要消费群体。
玫琳凯化妆品有限公司
玫琳凯：人才管理是企业成功之道
我认为人才是奠定我成功基石的重要因素。 我对人才一向是精心管理的，我认为人才是我公 司中最宝贵的财富。
当你带着微笑恭维别人时，将回有更大的效力；而带 着微笑去央求别人帮忙时，也将使别人更难以拒绝 你。 ——玫琳凯语录
• 产品有经典保养品、补充性保养品、病逝 护肤系列、幻时系列、俏妍系列、香芬系 列、护体系列、母婴护理系列、防晒护肤 系列、玫彩彩妆系列 。
公司简介(三)
企业使命 丰富女性人生 核心价值观 乐施精神 黄金法则 让人感觉自己很重要 生活优先次序
为实现可持续发展而做出不变的承诺
• 对创始人玫琳凯女士承诺
粉红色的凯迪拉克
玫琳凯的区级指导员是红色的套装，再高一个层级是蓝色的套装，当你做到可以穿黑色套装的时候， 玫琳凯公司就会同时奖励你一部粉红色的凯迪拉克轿车。至今已有价值一亿多美元的一万多辆这样 的车辆，行驶在世界各地。玫琳凯粉红色轿车，还可以每三年换新车。在中国，已有十几名玫琳凯 优秀的业务顾问获得象征着事业成功的粉红色桑塔纳2000 或帕萨特轿车。
行官。 2003 美国健康联合会授予玫琳凯公司和玫琳凯· 艾施慈善基金会2003年度安森 诺健康领袖奖。 2005 迄今为止，玫琳凯· 艾施慈善基金会已捐款800多万美元为卓有成就的医务 人员进行治疗癌症的研究和为美国的妇女建立防止家庭暴力的庇难所。 玫琳凯公司被评为“2005年北德克萨斯州员工最佳工作场所”之一。
玫琳凯· 艾施· 瓦格纳（简介一）
• 玫琳凯· 艾施· 瓦格纳1918年出生在美国德克萨斯 州。玫琳凯一生得到许多商业荣誉。她在1985年 被评为美国25位最具影响力的妇女之一。 1987 年，玫琳凯· 艾施女士成为名誉主席 。1996 年成为美国国家商业名人纪念馆中的名人之一。 2001年11月，玫琳凯逝世。商业 专家评论玫琳凯是一位关心民生的 杰出的商业领导。
浅谈玫琳凯营销策略
浅谈玫琳凯营销策略摘要:想在日益激烈的营销竞争中取胜，如何找到适合自己的营销方式以及如何找准营销中的文化是非常重要的，好的营销手段和好的营销理念是好的营销的基础和关键所在。
本文以玫琳凯化妆品公司为例，分别从营销手段和营销理念两个大方面阐述营销策略在营销中的应用。
关键词:直销;企业文化1玫琳凯的历史1963年9月13日星期五，在美国达拉斯的一间只有500平方英尺的店铺里，玫琳凯·艾施女士用毕生的积蓄5000美金，在她二十多岁的儿子理查德以及九个美容顾问的帮助下创立了玫琳凯化妆品公司。
1965年成为美国最早完整介绍一系列男士皮肤保养产品的公司之一。
1992年玫琳凯化妆品被列入“财富”全美500家大企业之一。
1995年玫琳凯首次进入中国，并经由国家工商局批准，成为首批被获准在中国经营的三家直销公司之一。
4月，中国杭州成立工厂，以供应中国地区的市场需求。
1998年玫琳凯中国公司转型成功，成为获得国家批准并以合法雇用专业美容顾问进行产品推销的第一家专业化妆品公司。
2001年至今，玫琳凯慈善基金会在美国已向癌症研究捐款超过500万美元。
公司成立伊始，玫琳凯就以“丰富女性人生”为己任，致力于创建一个“全球女性共享的事业”，她想要提供妇女别处所没有的机会：一个不论在收入、事业发展机会及个人抱负等方面都能无限发展的机会。
玫琳凯在致力于为消费者提供高质量的产品的同时，一直以积极的价值观及相互关爱的精神实现公司的使命：为美容顾问创造更多获得收入的机会并帮助公司员工体验事业的成功。
由于玫琳凯为妇女的成功提供的这种良好工作氛围，美国《财富》杂志数次将其列为美国最适宜妇女工作的十家公司之一并成为该杂志“全美100家最值得员工工作的公司”中榜上有名的唯一一家化妆品公司。
也因此，国际妇女论坛表扬玫琳凯公司对妇女地位的平等及提升有特殊的贡献。
1998年玫琳凯公司是第一家得到国家对外贸易经济合作部、国家工商行政管理总局和国家国内贸易局等有关政府部门批准的采用雇佣推销员（美容顾问）经营产品的销售模式的专业化妆品公司，它从根本上不同于那些被国家严令禁止并予以取缔的类似“老鼠会”等非法经营、牟取暴利、坑害消费者利益的传销组织。
美容顾问手册玫琳凯
《星星相吸》学员手册玫琳凯（中国）化妆品有限公司谨记天生我才必有用。
相信自己，你能有所成就，并愿意付出代价完成你的事业。
你所生动想象的、热烈追求的、完全相信的和全身心投入的事业一定会实现。
———玫琳凯.艾施目录前言星星相吸-1《公司文化与制度》页《玫琳凯专业形象及行为》页《皮肤与产品知识》页《预约与女主人培养》页《美容课》页附件：《星星相吸-1》自测题及标准答案星星相吸-2 《色彩知识与彩妆技巧》页《顾客服务》页《开发VIP顾客》页《基础管理》页附件：《星星相吸-2》自测题及标准答案顾客档案备注：本手册针对所有业务地区美容顾问，请结合您所在的业务地区相关规范使用欢迎进入玫琳凯粉红色的世界亲爱的新顾问：欢迎开始“星星相吸”课程的学习。
“星星相吸”是专为美容顾问设计的一套基础培训课程，共分为两个阶段，在新顾问阶段，您参加的是《星星相吸-1》的学习，共有五节课➢〈公司文化与制度〉➢〈玫琳凯专业形象与行为〉➢〈皮肤与产品知识〉➢〈预约与女主人培养〉➢《美容课》从中可以了解到公司文化与制度、坚定信念，明确玫琳凯事业的愿景，而且可以学到很多专业美容知识、学会预约顾客、学习玫琳凯独特的销售技巧-美容课，开始销售产品，并学会怎样获得公司推出的新顾问销售激励计划奖品，成为一名美容专家和销售能手。
只要您在《星星相吸-1》中，认真学习并积极实践，取得优异成绩，就有机会进入“明星之旅”第一学期，参加《星星相吸-2》学习，共有四节课：《色彩知识与彩妆技巧》《顾客服务》《如何开发VIP顾客》《基础管理》通过《星星相吸-2》课程的学习，更可以进一步掌握更多专业知识和技能，学会更多开发VIP（贵宾）顾客的方法，知道如何通过为顾客提供传奇服务，进而带来更多销售机会；同时还要了解帮助养成良好工作习惯的基础管理方法等。
相信到您毕业的时候，就能成为服务专家和开发顾客能手了。
本手册内容包括课程内容详细注解、行动计划、课后自测题及标准答案等；是您参加学习的好帮手，请一定好好使用，及时完成任务。
玫琳凯公司的使命与核心价值观
玫琳凯公司的使命与核心价值观使命：丰富女性人生核心价值观·乐施精神 不求回报地帮助他人·黄金法则 你希望别人怎样待你，你也要怎样待别人·让人感觉自己很重要·生活优先次序 信念第一，家庭第二，事业第三玫琳凯公司简介玫琳凯公司由玫琳凯·艾施女士创办于1963年，总部位于美国德克萨斯州达拉斯市，玫琳凯公司业务遍布五大洲超过35个国家和地区，在全球拥有5000名员工和200余万名美容顾问，是目前全球最大的护肤品和彩妆品直销企业之一。
2008年，公司销售额达到26亿美元。
玫琳凯(中国)化妆品有限公司杭州市经济技术开发区14号大街西35号邮编：310018No.35 , Fourteenth Street ( West ), HETZ , Hangzhou ,玫琳凯(中国)化妆品有限公司杭州市经济技术开发区14号大街西35号 邮编：310018No.35 , Fourteenth Street ( West ) , HETZ , Hangzhou ,9月13日，星期五，玫琳凯•艾施女士在美国德克萨斯州达拉斯市一间狭小的店铺中创办了玫琳凯化妆品公司（后更名为“玫琳凯公司”，以下简称“玫琳凯”或“公司”），由此开始了她的梦想之旅。
玫琳凯首套基础护肤产品和首套彩妆产品上市，前者由四款护肤品和一款粉底液组成，后者则由五色眼影和唇膏、化妆刷、睫毛膏、眉笔和眼线笔组成，它们被装在一个粉红色的化妆盒中。
公司选择柔和而优雅的粉红色作为产品外包装的颜色。
当时，大多数美国人的浴室都是白色的，粉红色的瓶子在贴着白色瓷砖的浴室中显得最漂亮。
这一设计使得玫琳凯产品充满了吸引力，许多女性都愿意把玫琳凯产品放在浴室的台面上作为摆设。
9月13日，第一届研讨会在饰满皱纸和气球的新仓库中举行。
玫琳凯•艾施女士亲自为200位与会者烹制了烤鸡。
公司推出“专业套装计划”，这是公司最早推出的销售奖励计划之一，因为良好的形象能够激发自信感、成就感和自豪感。
11330-组织行为学-MBA-邵继红组织行为学案例
案例1 员工离职的烦恼郭总最近有点烦，因为他所管理的部门中最得力的三个助手都纷纷离职了。
首先是秦高。
他很年轻，毕业没几年，但是肯钻研、有干劲、悟性好，就是有点“狂”，自尊心太强。
在试用期内郭总对他的能力很欣赏。
实习结束后，郭总直接安排了一个重要项目给他做。
虽然秦高很努力，但结果还是没有完成好任务。
郭总觉得等这个项目结束后，再好好培养一下他，毕竟自己很欣赏他的能力和作风。
但还没等项目结束，郭总就收到了秦高的辞职信。
理由是他认为自己的能力很强，但不被公司认可，所以想另谋出路。
然后是老田。
他是部门的元老了，在公司里工作了5年，不管什么技术难题在老田那里都成了小儿科。
部门上下对他都很尊重。
前天老田要求调到其他部门。
老田说起调部门的原因是在一个部门做同样的事情，简单重复，没有意义，缺乏挑战性。
最后是新来的赵力。
他工作踏实，有研究生学历。
在公司的半年里业绩突出，公司已经把他列为重点培养对象。
郭总没想到正准备提拔他的时候，他却要离开公司，理由是希望在其他的企业得到更好的发展。
三个人的突然离职让郭总在工作上很被动，更让他不能理解的是为什么这些他很欣赏的员工都离他而去呢？思考题：你认为这些员工离职的原因是什么？如何避免优秀人才的流失？案例2 金光公司多年来，乔刚一直梦想拥有一家自己的公司。
机会终于来了，在好朋友陆侃的建议下，乔刚经过努力注册了专门从事建筑供应业务的金光公司。
金光公司在市郊租了一间大仓库用于储存建筑材料，同时招聘了数名职工分别负责货物运输、财务和行政工作。
开始时，金光公司的业务量很少，靠开发商陆侃的帮助，金光公司勉强维持运转。
一年后，由于结识了建筑行业联合会理事长，乔刚拿到了一个大型住宅项目的供应合同。
公司上下工作认真，赢得了开发商的高度赞扬。
从此，金光公司迈入高速增长的新阶段。
三年后，公司的人数增加到50人，还另租用了一间仓库。
与此同时，乔刚开始担心公司出现的许多问题，首先是陆侃。
一次，陆侃让乔刚在极短的时间内供应一些紧缺的材料，因为实在无能为力，乔刚没有答应好友的请求，两人从此翻脸。
商业资料玫琳凯企业文化
A thesis submitted toin partial fulfillmentof the requirementfor the degree ofMaster of Engineering2009-2010年第二学期《企业管理学》科目考查卷专业：测控技术与仪器班级：测控08-1 任课教师：孙祖荣姓名：谢树敏学号：08034010106 成绩：企业管理就是人的管理“你们愿意别人怎样待你们，你们也要怎样待别人。
”这是全球著名化妆品企业“玫琳凯”的创始人——玫琳凯·艾施喜欢引用的《圣经》中的名句。
2003年，即玫琳凯去世两年后，她被评为美国历史上最伟大的女性企业家，“她对这个世界最伟大的贡献在于她打动了女性的思想和心灵”。
由这位非凡女性创造的、以“人的管理”为核心的黄金准则，支配和推动着玫琳凯公司的事业和成千上万的企业管理。
一、企业管理的定义管理：是指组织为了达到个人无法实现的目标，通过各项职能活动，合理分配、协调相关资源的过程。
企业管理是指管理者对企业的生产经营活动进行计划、组织、指挥、协和控制，使供产销各环节实现相互衔接，密切配合。
使人、财、物各因素得到充分利用，最佳地实现企业的目标。
二、参考文献：1、《企业管理学》，陈晓坤，蔡成喜，清华大学出版社，北京交通大学出版社。
2、《玫琳凯谈人的管理》，1984，中信出版社。
3、《玫琳凯：管理中洋溢着人文精神和企业伦理》，黄泥，2006-2-21。
4、《玫琳凯的管理思想和东方智慧》，乔劲松，2009年04月30日。
全新管理方式入人眼帘在创业一开始，玫琳凯就决定采用一种可以激发工作热忱的管理方式，她发誓自己的公司绝对不能重蹈自己曾目睹的覆辙，要对所有的人公平，一视同仁。
在玫琳凯早期职业生涯中，一些不愉快的经验教给她很多待人之道。
一次她参加了一整天销售讲习，有位销售经理做了一场激励士气的演讲，玫琳凯很渴望和他握手。
“我在队伍中排了3个小时，好不容易轮到我和他见面，但他从未正眼瞧过我一眼，只是从我肩膀上望过去，看看队伍还有多长，他甚至没有察觉到我正在和他握手。
玫琳凯的五种销售技巧课件
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详细描述：当客户提出异议或拒绝时，销售人员应保持冷 静，耐心倾听客户的问题和顾虑，不要急于回答或反驳。
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总结词：明确表达
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详细描述：在处理客户异议和拒绝时，销售人员需要用清 晰、明确的语言表达自己的观点和解决方案，以便客户更 好地理解。
关注客户体验
关注客户在使用产品或享 受服务过程中的体验，及 时解决他们遇到的问题， 提高客户满意度。
了解客户需求
积极倾听
在与客户交流时，要耐心 倾听他们的需求和意见， 不要打断或忽视他们的观 点。
提问与探索
通过提问的方式进一步了 解客户的具体需求和期望， 深入探索他们的需求。
适应客户需求
根据客户的反馈和需求， 灵活调整自己的销售策略 和产品方案，以满足客户 的实际需要。
处理异议和拒绝的方法
总结词：灵活应对
输标02入题
详细描述：针对不同类型的客户异议和拒绝，销售人 员需要灵活运用不同的处理方法，如提供更多信息、 给予优惠折扣、调整产品方案等。
01
03
详细描述：在处理客户异议和拒绝时，销售人员有时 需要暂时接受客户的观点，以退为进，寻求更好的解
决方案。
04
总结词：以退为进
重和重视。
积极反馈
在倾听过程中，要给予客户积 极的反馈，如点头、微笑等， 以鼓励客户继续表达自己的想 法。
理解客户意图
在倾听过程中，要努力理解客 户的真实意图和需求，以便更 好地满足客户。
避免转移话题
在倾听过程中，要避免过于随 意地转移话题，以免打断客户
的思路和影响沟通效果。
表达技巧
清晰简洁
西游记--三打白骨精
有效沟通，前瞻结合反思
• 沟通是指把信息、观念和想法传递给别人的过程， 是一种理解的交换的过程。
• 《组织行为学》认为：沟通是管理过程中各个环 节的基础，将组织的各个职能融为一个整体，同 时将组织与包含有众多利益相关者的外部环境予 以联系，沟通在文化和组织行为管理中处于中心 地位。
• 《博弈论》中的囚徒困境理论告诉我们：只有有 效沟通，善于从对方的角度考虑问题，精诚团结， 才能实现双赢。
目标明确，永不言败
• 磨难是一种财富。经历了磨难的并且能够 继续前进的团队才有可能成为成功的团队。
• 团队及其成员应该具有较高的逆境商，能 够在遭受多次挫折后有一种坚韧不拔、不 屈不挠、矢志不移的精神，善于在逆境中 拼搏，总结经验，奋发图强，永不言败。
• 就团队建设的过程而言，这是一个不断成 熟的过程，不断自我完善的过程，是一个 项目管理的过程.
西游记之
三打白骨精
西游记—将告诉你什么
• 如果我们用现代管理学的角度观察，会发 现《西游记》原来还是一部古典团队建设 理论教科书，其中尤以《三打白骨精》最 为精彩, 从团队建设的反面案例角度为我们 剖析一个失败团队的种种败相，只要我们 细细品味，完全可以从中“吃出北京烤鸭 的味道”，对我们今后的团队建设将有诸 多裨益。
个性分析—唐僧
• 作为领导的唐僧领导水平不高，战术上轻敌，对 取经的危险认识不充分，固执己见，不善于分析 问题，不善于反思，不善于听取不同意见，辨别 真伪的能力有待提高，激励手段不足，方法论也 有问题，有家长做派（动辄念紧箍咒），更加致 命的问题是唐僧对主要目标信念不明确（见悟空 杀“无辜”，居然认为取得真经也没用），信心 动摇，长期忍耐性不足，逆境商不高，遇到挫折 撂挑子，团队的管理控制系统调节失效。
玫琳凯的粉红管理：以柔克刚哲学
玫琳凯的粉红管理：以柔克刚哲学最近在做“30位商界木兰——最有影响力的商界女性”榜，关注了不少女性企业家，玫琳凯是最特别的一位。
1963年9月，选美皇后出身的玫琳凯.艾施开办第一家店面时，只有500平方英尺的面积，9名美容顾问，以及她的秘密武器——被她称作是黄金法则的理念：你们愿意别人怎样待你们，你们也要怎样待别人。
一年后玫琳凯的销售额达到198000美元，2007年则达到24亿美元。
玫琳凯的管理黄金法则可以换一句话进行解读，我们姑且称为PL模式——字母“P”和“L”代表的不仅仅是利润(Profit)与亏损(Lost)，它们还代表着人(People)与爱(Love)。
玫琳凯喜欢粉红色，这种粉红弥漫于公司各处，从粉红色的凯迪拉克，到粉红色的小卡片。
这种风格，我们称之为柔性领导。
其核心在于，不是通过大公司所普遍存在的“人吃人”的竞争来实现的，而是通过关注他人需求来实现的。
这是一种“以柔克刚”的管理风格，一方面，它跟玫琳凯女性为主的佣金模式很搭配，另一方面，它提供了一种新的可能——如何全方位、更有效地引爆人的潜力。
危机之下，这种“以柔克刚”的力量更显特别。
通过《玫琳凯谈人的管理》，来看看玫琳凯的黄金法则：黄金法则1：寻找你的粉红色凯迪拉克。
玫琳凯认为，每个人都是特别的，每个人都希望感觉自己很出色。
每当玫琳凯见到某个人，她就会想象对方身上带着一个看不见的讯号：让我感觉自己重要。
玫琳凯就会立即回应这个讯号，结果每次都有意想不到的效果。
让员工知道CEO赏识他们。
这是很多公司CEO都擅长的，但是，玫琳凯把它做到了极致，并融进了企业文化。
举个例子，玫琳凯的业务督导到总公司参观时，总部会铺红地毯欢迎她们，公司的每一个人也会盛情地招待她们。
甚至，公司会给优秀的业务督导授予粉红色的凯迪拉克轿车的使用权。
玫琳凯的逻辑是，“一开始，我就确定自己的销售队伍要的是一流的东西，如果那种东西实在过于昂贵，我们就干脆不用，也不会用二流的东西来替代。
价值远景
玫琳凯的价值远景（最新）玫琳凯说：世上存在着四种人：第一种人，促使事情发生；第二种人，看着事情发生；第三种人，不清楚所发生的事情，第四种人，完全不知道发生的任何事。
我们要成为哪种人呢？是的，我们都要成为第一种人。
那作为女人来讲，我们是否用心想过：我们这一生到底要促使哪些事情去发生？是不是要成为一个美丽自信拥有良好品格的女性？拥有幸福的家庭？拥有成功的事业？获得人生的这些终极目标，我们每个人都在努力生活，努力的工作，但结果却不同，所以选择比努力更重要。
那我们通常是如何选择的呢？人生是一种选择，不一样的选择有不一样的结果。
家庭、事业、成就、人际关系的好坏都取决于我们的选择。
选择正确，结果才可能正确……一、打工：什么是打工呢？打工就是你不需要投资，只需要付出每天的8-10个小时的时间去换取一份相对固定的收入。
我们思考（1）我们满意这份收入吗？可以拿多久？有持续的保障吗？是不是只要努力了就可以得到呢？（2）这份工作是否发挥了我的潜能，提升我的能力？我有不断学习成长的机会？工作环境是快乐和谐的友爱的？现状有很多硕士或者以上学历，都只能拿六七千的收入？如果我们学历不高，没有一定关系，很难突破5000以上的收入？况且每年都会有比我们学历更高的人出来，每年都有比我们关系更铁的人出来，很容易被取代，那很多人就会从打工转换为经商作生意。
有很多人因为没有机会或不敢挑战，就这样带着抱怨的心在单位耗着自己青春年华。
其实每一人都有梦想，希望时间和收入自由，希望发挥自己的潜能，希望拥有自己的事业。
很多人会选择创业。
二、做生意（1）需要投资，一般投资大才能赚得多，但投资越大，压力越大。
如果想一年赚十万，至少投资50万以上；如果想赚一百万，至少每年投资一百万以上。
投资和风险是成正比的；（2）孤军奋战，同行业的恶性竞争，没有人能真正帮到你。
比如开服装店，假如你对面的服装店经营的很好，对面的老板娘一定不会告诉你说哪里进的服装比较便宜，她也不会教你如何把店开得更好。
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玫琳凯黄金法则MARY KAY世界上最成功最纯粹的女性事业(直销培训的最好教材,玫琳凯营销人员守则)⒈最初投入5,000美元存款2.Trust me ! you can !3.坚持下去，永不回头，你所有的梦想都会实现。
（成功哲学）4.你要别人怎样对待你，你也要怎样对待别人！（黄金法则）5.信念第一,家庭第二,事业第三(优质生活理念)6. 50万美容顾问，40个全球市场7.状况: 三个孩子的单亲妈妈, 美梦公司,乐施精神,帮助女性8.现状: 全美最一百家最值得工作的公司之一,福布斯9.你可以什么都有!10.粉红色凯迪拉克,镶有近2克拉钻石的大黄蜂别针11. 2001 玫琳凯＊艾施女士逝世决定拟是富人还是穷人的9个法则：1.自我认知( 强烈挣钱潜意识)2.休闲( 打高尔夫也不忘带项目合同)3.交际圈子(交际圈子都是比他强的人,即便相当,也是互补)4.学习(穷人学手艺;富人学管理)5.时间(一个享受充裕时间的人不可能挣大钱,穷人会因一斤白菜多花一分钱苦恼不已,不为虚度一天而心痛,富人的玩是工作方式,修身养性,以利再战!)6.归属感(穷人缺少安全感,迫切希望从属并依赖一个团体;富人一方面灌输团结就是力量,不归属团体就一文不直,另一方面招兵买马,随时换掉你! )7.投资及对待财富8.激情（穷人：商场打折，上司表扬，电视剧破镜重圆，有的只是一种情绪；富人鲜明个性，强大感染力，解决问题的魄力与方法9.自信(穷人需要高级名牌穿戴，豪华配置才能给他们更多自信；富人自信是天成的，内心的)1.在直销界,所谓的成功就是正确的COPY领导人成功的做法。
商场中的几“不要”1.不要哭泣,叫喊或为小事而生气2.不要迟到3.不要害怕自立4.不要失去控制和保持冷静的头脑女人没有理由再商界不成功,她所要的一切是:1.直觉2.远见3.产品知识4.市场知识5.勇气6.清晰的判断7.执着的个性8.一台电脑女人是上帝的杰作,好好利用他赋予女人的优势去创造属于自己的成功.杰出人士的十三个好习惯1.懂得做人(别人喜欢你,愿意和你合作,容易成事,真诚的欣赏他人的优点,对人诚实,正直,公正,和善和宽容,对他人的生活,工作表示深切的关心和兴趣)2.善于决策(将各种方案进行分析对比,选一个最佳的方案,做正确的事情,把事情做正确)3.相信自己(在内心相信自己,在公众面前表现出这种自信心)4.明确目标(将目标置于心中,激发热情为远景奋斗)5.充满热枕(订出一个目标,努力工作达到这个目标,达到后再订一个目标,再努力达到)6.顽强精神(所谓顽强,并不是达到愚蠢地步的顽固,是一种下决心要取得成果的精神)7. 终身学习(不学习就没有新策路和正确的决策)8.构架关系(个人成长,事业成功的重要条件与资源,不仅开拓眼界,更能在事业上有意想不到的助力)9.抓住机会(每个人都被机会包裹着,,机会只有在看见的时候才存在,但机会只有在寻找时才会被发现)10.有效沟通(比较完美的沟通习惯是,用70%的时间与他人沟通,用30%的时间用于分析问题和处理相关事务)11.经营未来(未来属于那些今天就为之做好准备的人,20 %的时间处理眼前大量紧要的事,这只是为了眼前的生计, 80%的时间留给那些较少但很重要的事情,这是为了未来)12.注重家庭(家庭好比登山后援地,生存登山的高度,常常与后援地是否牢固和存粮是否充足有关)13.经营健康(很多立志要成功,但壮志难酬的人,往往是因为不能战胜一个最大的敌人--------自己不健康的身体。
不会经营自己的健康就不会经营自己的事业)选择公司的标准1．公司的实力（经济，科技力量是否强大）2．公司背景，文化，在国家中的地位如何3．公司是否合法4．公司是否诚实可信，公众形象如何5．是否可以持续经营，经营理念如何选择产品的标准1．产品是否具有文化性（产品应与销售区域有文化亲和力）2．产品是否具有自产性（必须自产，产销一致，封闭物流，价格统一，这样，质量有保障，稳定性好）3．产品是否具有独特性（在市场上是否有竞争？，越少越好，没有最好）4．产品是否具有周期性（是否可以重复消费，周期多长，市场多大，生命需要还是非生命需要……5．产品是否具有社会性（最好不分男女老少都能用，拥有最大客户群，这样，市场具有最大话性）6．产品是否具有将来性（越是将来越是长久，客户越能留的住，世袭制才更有意义）选择正确比选择喜欢更重要！避免事业归零……你可以训练自己坚忍不拔：耐心毅力是一种心志状态，所以是可以培养锻炼的。
1．目标坚定：知道自己所求之物为何物是第一步。
强烈的动机可使人超越诸多困境2．渴望：追求强烈渴望的目标，相形之下比较容易有耐力信心，坚持到底！3．自立自强：相信自己有能力执行计划4．计划确实：即使是不太扎实的计划，不够实际的计划，都能鼓舞一个人坚忍不拔5．正确的知识：知道自己明确的计划是有经验或以观察为根据的；不知情而光猜想，则易摧毁耐心与毅力6．合作：和他人和谐互助，彼此了解，声息相通，助长耐心与毅力7．意志力：集中心思，拟订确切目标，带给人耐心与毅力8．习惯：耐心与毅力是习惯的直接产物。
人们会吸收滋长心智的日常经验，并转化为自己的一分子。
习惯可以通过强迫自己采取行动的做法，来对抗最大的敌人——恐惧公司负责人过去的品性，信誉，道德观如何？是否有永续经营的理念？是否有良好的行销规划及训练？用人及做事的态度如何？对行销环境是否有正确的认识？产品的消费者在哪里？需求性如何？是否受淡旺季的限制？价格与产品是否等值？订价是否合理/消费品还是耐久性消费品？（耐久性消费品回转率很慢，需要持续不段的开发新客户公司对产品的品质保证如何/后援支持系统是否完善？收入是否涵盖支出？制度是否合理？直销如恋爱！当你答应加入这个行业时，那位推荐你的人就是你的领导人。
一个好的领导人会指导你正确的经营心态，有效的经营技巧，减少你摸索的时间。
当你的领导人忙的分身乏术时，他背后的领导团队的他人也会对你予以支持的。
一个领导团队至少要有一个高手，他的魅力，理念手法都是一流的，让你充满冲刺动力。
为什么你不面对困难？了不起！你自己！让过去成为财富一个新的定位，一个伟大的计划在家庭中，女人是母亲———在孩子眼里你要坚强，哪怕雷雨夜里也要装出镇定的样子；女人是妻子———你必须贤惠，温柔，勤快，再累也要小鸟依人的取悦男人，再苦也要微笑的面对丈夫。
事业型女人更难，须先过丈夫着关，再谈自己的事业，否则多半会顾此失彼，后院失火一个没有勇气面对困难，改变现状的人，就像一艘没有帆的船，只会搁浅在失望，失败和丧气的海滩。
要想把看不见的梦想变为现实，首要做的事便是给自己重新定位，并且开始那个伟大的计划，这是成功人生的基础从贫穷到富有，第一步是最难的。
这就是完善计划的帮助：它能使你更迅速的做出决定并且不经常容易变更。
有决定总比没决定好，有些情况下还有修正的机会……失败人的二十六种特征：（对症下药，提早预防）1．缺乏明确人生目的2．缺乏志向抱负3．缺乏百折不挠的精神4．消极的性格5．拖沓6．妄想“不劳而获”7．缺乏自律8．过分谨慎9．过分恐惧10．迷信和偏见11．优柔寡断12．花钱不知节制的习惯13．缺乏热心14．偏执15．无节制16．蓄意欺骗17．自大和虚荣18．以猜代想19．不善于人合作20．童幼时的不良影响21．受教育程度不足22．健康不佳23．选错结婚对象24．选错职业25．选错事业伙伴26．缺乏资本所有人都持续不段的追寻同一目标：———成功与幸福什么影响你的成功：1．觉得没资格或没能力从事一份更好的职业（缺乏自信）2．因小失大3．非你自己（年幼，早年的负面影响，谁是你要取悦的人？是你自己还是别人？）4．自我局限（人们习惯会低估自己，结果往往是弄假成真）5．办事拖拉（导致其他人不会依赖你，甚至开始怨恨你，抛弃你）6．准备不足（你卖的东西一定是人家想要的吗？除非你详尽调查市场，否则你的思维只会带来失败）7．不能坚持到底8．不吸取教训（成功人士不重复过去的错误）9．有能力，无魅力（有一定能力且平易近人）10．当老好人（为了取悦他人而唯唯诺诺，反而会失去人们的尊敬，一但失去尊敬，想重新获得救很难）11．不切实际的幻想（当分不清理想和现实的区别时，失败的陷阱就差不多布置好了）让过去成为财富！知识资源：正规，系统的教育和生活工作中的经历都是知识的来源人脉资源：职场经历多，打交道的人多，朋友很可能在各行各业中经历丰富，颇有建树。
他们的意见，支持和帮助对创业都至关重要行业资源：对行业有充分了解，掌握行业中的各种关系网，如供应商，经销，客户，行业管理部门等等）物质资源：有了一定的积蓄，可以投入资金进行创业创业前的提示：1．和家人商量并得到支持，尤其是父母和配偶2．创业前，给家人留够足够的存款3．充分利用已有资源4．制定完整的创业计划和准备方案5．不断学习，保持敏锐洞察力6．多和青年人交流，保持激情和冲劲7．学会缓解压力8．定期检查，保持身体健康1．写下目标（写下来才是目标，不然是一纸空谈，你不记又该谁来记呢？）2．量化目标（每月存10%的养老金）3．盯住目标（掌上电脑里，墙上，镜子上，每天浏览，最好早上刚睡醒时）4．分享（告诉你爱并信任的人）即使不幸失败，也为尽了自己的职责而问心无愧成为了不起的你自己！1．争取机遇，忘记错误，从零开始，每天都是新的挑战，发挥自己最佳优势去迎接2．建立成功信念，培养成功决心3．了解自己潜力，个性，过去，现在和将来有可能做的事4．一定要有勇气，即使失败，也有勇气增强力量，坚定信心5．前进的道路坎坷不平，勇敢跨越6．要有完善自我的强烈欲望，增强自我形象，扩大视野，让生活充满新的意义7．生命是运动，不能总生活在昨天，唯一的选择——勇往直前学会欣赏他人，赞美，鼓励凡事主动，了解别人心态学会时间管理新人要有的心态：帮助朋友的心态，积极的心态，当老板的心态（把一两千的投资当成一两千万，不亲言放弃），一年备战的心态，学习的心态（每个行业都有其学问所在，就像喝一碗刚煮好的稀饭一样，如何很快喝完又不烫到喉咙都有诀窍所在）归零心态（经验归零，虚心请教直销界的KNOW-HOW），传教士的心态（不因为几个朋友不愿加入就心灰意冷）一般直销者应有的心态虚心请教的心态（不段向领导人发问），发传单的精神（不要刻意或过滤长相好与不好的人，一律发给他），邮差的精神（一定要到达，不畏艰难），巧克力的精神（刚刚步入直销界,可能会遭到家人或朋友泼冷水，应采取巧妙办法，融合不同意见，克服这些阻力），打电动游戏的精神（输了，战败了都没关系，只要再来一次就好，不怕死的精神）一般消费者在购买产品时的八大步骤：≯注意≯产生兴趣≯产生联想≯产生欲望≯产生比较≯产生信心≯决定≯购买销售策略：@ 无差异销售策略(一种产品，一种营销策略迎合大众)可口可乐初期优点：成本的经济性，节省生产，存货，运输成本缺点：引起他人如法炮制，使竞争激烈@差异销售策略（针对不同市场，设计不同营销计划，拓展市场）优点：充分满足消费者需求，增加消费额缺点：经营成本增加@集中营销策略（将优势兵力集中在一个或几个细分市场）优势：对目标市场有彻底的了解，易获得有利地位劣势：风险大，一旦目标市场情况变坏，或有更强大的竞争对手进入该市场许多孤独的人非常有魅力，很自信，很冷静！克服孤独：#冥思和反省#读一些以前没读过的书和杂志#拜访拿些与别人在一起时不能拜访的人#做艺术方面或有创造性的事#做义工#花点时间做自己的梦#培养一门新的业余爱好#观察人们#到咖啡馆与人会面#骑自行车，慢跑或游泳#设计一个新的工具或物品#修理你的汽车#装修你的房子#到公园去散步#在雨中漫步#小睡片刻#阅读来信#听音乐#学习#搞业余爱好#整理花园不管你在做什么，承担责任就意味着你是自己生活的主人经常做决定，享受做决定的乐趣！信息1用不着因为自己决得‘必须’或‘需要’而吸取信息2管辖自己的时间空间，这样才能充分的支配信息3一次性消化太多信息对自己有害4当桌面上堆满信息，要自问“我需要这个吗？”将信息归档，浓缩或扔掉，尽快处理竞合日本流行一词，用此词形容同行之间的关系，处理同行问题上必须保持的一种意识。