陌生人之间信任关系的建构

陌生人之间信任关系的建构

摘要：以社会心理学的视角，分析了社会生活中的陌生人是如何成为关系亲密的朋友或太轻信别人而一方上当受骗。在涉及委托人和受托人的社会关系中，人们通过对信任的基本估计以及对可能获得的利益与可能的损失的权衡和计算，来决定他们可能采取的行动，他们的行动又反过来影响着人际间的互动。

关键词:陌生人；信任关系；建构；委托人；受托人

1问题的提出和前提

在人际交往过程中，人们一般都要经历由陌生到熟悉的阶段。最初互不相识的陌生人，可能经过较长一段时间的交往，成为关系亲密的朋友，也可能是由于一方很快完全信任对方，结果上当受骗，蒙受惨重损失。如街头骗子的调包计、参加游戏中大奖、以介绍工作为由拐卖妇女等。本文以社会的立场，研究陌生人之间信任的给予和信任的计算。

信任问题被社会学者关注的原因在于它是“稳定社会关系的基本因素” [1]；也是行动者在社会互动中“彼此寄予的期望——期望另一方履行其信用义务和责任” [2]。因而，信任是社会秩序的基础之一。信任对于社会秩序的重要意义，还在于它不是一个孤立的事件，它的最简单形式也必须发生在两个行动者（或社会组织）之间，信任是相互的，因而它是社会关系的一种形式，人们常常依据是否存在信任关系作出如何往来的决定，信任影响着人们的行为选择[3]。

2信任的给予

在人际互动中，最简单的信任关系也涉及2个基本的行动者：委托人与受托人。他们都是有目的的理性行动者，其目的是实现个人利益最大化。在涉及信任的关系中，委托人始终面临着是否信任受托人的问题，而受托人始终面临着守信用还是不守信用的选择。受托人通常精心策划某些行动，来博取委托人的信任。在社会经济生活中，人际互动起着重要的作用。因此，研究委托人怎样把信任给予受托人就非常必要。社会学家科尔曼分析了委托人是如何把信任给予受托人，并提出了信任给予的四个原则[4]。

2.1信任的给予是受托人采取行动的前提受托人只有取得委托人的信任之

后，才有进一步行动的可能。如骗子必须说服别人，才能实施他的行骗计划。由此可知，信任的给予通常意味着委托人把某些原本属于自己的资源部分或全部给予受托人，使受托人利用这些资源为自己谋取利益。如果人们在交往的过程中，相互都对对方不给予信任，那么他们成为亲密朋友的可能性几乎为零。同理，骗子的骗术也不可能得逞，人们也就不可能受骗。

2.2如果委托人觉得受托人值得信任，那么委托人通过给予信任所获利益大于拒绝信任受托人所得利益但如果受托人靠不住，委托人只有拒绝他才能获得较大利益。如果两人成为亲密的好友，他们都将获益（主要指来自朋友的可能帮助）；而要是觉得靠不住，理性的行动者会选择离开，以避免惹祸上身，给以后的生活带来麻烦。如人们一般不愿与有不良行为者交往，有些富人觉得无利可图也不愿和穷人交往。

2.3信任的给予包括委托人在没有得到受托人任何承诺的情况下，自愿把某些资源给予受托人由于条件所限，很多事情委托人个人无法完成，只得将自己的全部或部分资源转让给受托人，让受托人利用这些资源为他谋取利益，即使受托人没有任何承诺。因此，这种情况使得委托人的行动具有了很大的风险。

2.4时间滞后的问题受托人在未来某一时刻，必须采取某些行动。存在克服时间滞后的条件手段，使给予信任的必要性得到缓和。第一种手段是利用中介人；第二种手段是受托人向委托人提供值得信任的保证；第三是签订合同。合同的种类很多，使用范围也很广泛。它的特点是承诺明确，受法律保护，对违约一方有制裁作用。但在现实生活中，在许多包含信任的社会行动中，人们很难使用如上手段。同时，委托人给予的信任也难以被准确地计算。

以上原则的先决条件是委托人为了在风险条件下最大限度地获得个人利益，必须在对受托人拒绝信任或给予信任之间作出选择。在行动者拒绝信任的情况下，原有的利益不变。如人们要是不轻信骗子的花言巧语，就不会上当受骗而招致损失。在行动者给予信任的情况下，预期获得的利益等于可能所得与成功机会的乘积减去可能所失与失败机会的乘积。如果被减数大于减数，即成功机会与失败机会的比例大于可能所失与可能所得的比例，一个理性行动者便给予信任。下面是影响行动者或者委托人是否给予受托人信任的3个基本因素，其不同的结合将导致行动者或委托人作出不同的决策。

P＝获得成功的概率（受托人确实可靠的概率）

L＝可能的损失（如果受托人不可靠）

G＝可能的收获（如果受托人确实可靠）

如果P/(1-P)＞L/G，作出肯定的决定；

如果P/(1-P)＜L/G，作出否定的决定；

如果P/(1-P)＝L/G，肯定与否定无差别。

3 陌生人之间为什么通常较难建立亲密的朋友关系而容易轻信骗子

上面提到的信任给予原则表明，如果受托人可靠的概率与其不可靠的概率之比，大于可能所失与可能所得之比，即P/(1-P)＞L/G，理性行动者将决定给予信任[4]。有关的问题随之而来，为什么两个陌生人需要较长一段时间才能发展成信任关系，实现陌生人向熟人的转变？为什么一般人最初总是过低估计受托人值得信任的概率，而不是过高估计？为什么需要较长时间才能感受到信任的存在，而感觉不信任只需要较短的时间？尽管许多例子证明人们对于P值估计一般总是偏低，但也有例外。例如，某些骗子与陌生人打交道时总是十分成功，他们能够在很短时间内获得陌生人的高度信任，这就表明至少一部分人，在某些时刻过高估计了P值。

理解这一问题的关键在于计算可能的损失和可能所得的比值。假定某人根据自己的经验，对各种人的可靠程度有一个基本估计P* ，当他遇见一个陌生人时，如果P*/(1- P*)＞L/G，他便相信这个人。但是，如果某人必须与另一人建立信任关系，这意味着两人将建立一种亲密的关系，在这种关系中，可能的损失将增大，可能获得的利益也可能增大，但通常人们不止有一个朋友，这些朋友都可以使委托人得到好处。因此，正确的比较不是在可能的损失与可能获得的利益之间进行，当比较的一方为可能的损失，另一方应当是可能从受托人处获得的利益与从其他朋友处得到的好处的差别。由于这个原因，亲密关系中的L/G远远大于偶然情况下人们把信任给予委托人时的L/G。为了区分以上2种情况，可以用（L/G）* 代表亲密关系中的这一比例。需要满足P／(1-P)＞(L／G)* 的P值较高，它远远超过基本的估计P* 。发展信任关系的本质就是增加P值直至P/(1-P)＞(L/G)* 。由此可知，发展信任关系时，可能的损失远远超过可能获得的利益。因此，陌生人之间要发展信任关系，必须经历较长一段时间才可能成为亲密的朋友。

而为什么人们常把信任轻易的给予骗子呢？除了各种高明的欺骗伎俩之外，骗子常用的方法就是向委托人证明，与可能的损失相比，可能获得的利益非常大，即人们把控制资源的权利转让给了骗子，其基本条件是PL，即L/G很小，P*/(1-P*)＞L/G。即使人们在某种程度上降低P值，P*/(1-P*)仍然大于L/G。因此，在这种情况下，人们根据对受托人可信程度的基本估计P*，自然信任受托人。总之，和骗子打交道时，人们只有把P* 降低到符合实际的极低水平，才可能怀疑骗子的可信程度。与此相反，在建立朋友关系时，（L/G）* 非常之高，如果对朋友表示信任，需要使P超过P* 。

4结论