社区开拓意义方法话术注意事项

• 锁定有效客户群 • 加强时间管理 • 准主顾名单的迅速收集
• 提高拜访成功率
• 有一个展示自我、差异化服务的成 长空间
来自于同业的挑战
地球人都知道的真理
源源不断的客户是寿险从业人员的生命线； 谁拥有客户，谁就拥有了市场！
为什么要进行社区开拓？
➢ 缘故市场开拓是新人经常使用并行之有效的方法之一，但随着时间的延 续，可利用的客户资源先是逐渐攀升，然后却是急剧减少，一般经过3-6个月市场开拓，就会感到“前途”迷茫；
➢ 你从此不会再漫无目标的找客户，早会后不再无处可去，锁定社区这一 目标市场，你将挖掘到数不尽的金矿；
➢ 有利于团队自主经营：单兵作战与团队开发的差别，个人信誉度，技能， 投入，都有是有限的。 通过团队整体服务，成片开发社区，提供更全面 高层次社区服务，大面积获取准客户。
社区开拓值得吗？
我值得吗？---保守计算
100”。
社区开拓（影响力中心）：
➢ 居委会主任或乡长、村长、干事 ➢ 参与社区活动的朋友 ➢ 会计师、律师、医生、教师等专业人士 ➢ 俱乐部会员、积极分子 ➢ 亲戚朋友、老同学与同事 ➢ 新闻记者等社会活跃人士 ➢ 小有成就的企业主、个体老板
其次； ➢ 保险公司离职的客户：建立友谊，传递公司发展信息。
寻找潜在准主顾的原则
➢ 成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认识的新面孔有多少而定。 ➢ 培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？直到证明他们不
是为止。 ➢ 高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多而且实在。 ➢ 把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。 ➢ 为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添二个，此谓 “财富
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社区服务注意事项
1、早期接触以服务为主，不宜过早涉及保险； 2、通过接触，仔细了解家庭结构状况，影响人物，对症下药； 3、建立牢不可破的亲密关系，让客户主动询问保险相关问题； 4、在预定时间内未达预期效果，切不可改变服务态度； 5、在特定群组服务过程中，坚持原则，切不可厚此薄彼； 6、始终维护专业形象，不变服务宗旨； 7、经常制造意想不到的惊喜，更容易声名远播； 8、想办法让更多的人知道你所做的服务； 9、勿忘灵活运用转介绍法，收集更多名单； 10、其余拜访方法可活用。
每周二天 服务一天3小时 每月四次 有60位接触对象 每60位接触对象 有5位成为准客户 每5位准客户 有1位成为客户 30%的首期佣金 3000×30%=900元
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我付出了多少?我收获了多少?
一年服务
288小时
一年成功
24单
一年服务收入
43,200元
每小时服务回报率! 43200÷192=225元
若这个客户转介绍3位新客户 1位签单：900元 转介绍带来 900+900=1800元
这位客户还可以带来：续期佣金 、管理津贴、增员奖、组织发展
ห้องสมุดไป่ตู้学会社区经营，享受终身！
社区开拓切入点的方法
• 活动吸引法：通过热点即客户联欢会活动吸引居民来参加 • 注意点：适当时机登门拜访，询问近期状况，掌握更多名单。
首页使用规范一
示 社范文 区字格 开式 拓出新世界
市场发展的趋势
➢ 未来竞争：经营理念和服务的竞争。 ➢ 社区经营可提供客户专业化的全方位服务，得到其信任和支持。 ➢ 社区化的经营首重人文建设应在互信互助的基础上，如此才能
和谐共存，创造出更宽广的成长空间。
社区开拓的意义与好处
•“合众”品牌知名度、美誉度的进一步提高
• 为业务队伍创造更加宽松和谐的展业环境。
• 集中力量找到并解决“核心”问题的瓶颈
• 实现从“强势推销”到“服务行销”的转变
• 享受更加便捷、个性化的服务 • 从中得到更多资讯
• 长期持久的社区服务，高素质的专业形象和 综合才能，将培育更多忠实客户群。
• 长久经营之道
• 解决实际问题
公司受益 客户受益 业务员受益
社区能带给我们什么？
不同类别客户的开拓法
➢ 对保险有抵触的客户：避免冲突，建立友谊，听取意见； ➢ 孤儿单客户：做好售后服务，做公司与客户沟通的桥梁，另可增员或获取名单； ➢ 不可保客户：建立友谊，获取转介绍名单，低收入但合适条件者，可做增员对象； ➢ 无投保客户：重点服务对象，创造拜访契机，增员、要求转介绍； ➢ 合众的客户：及时售后服务，公司新产品、新动向的传达，获取转介绍名单； ➢ 其他保险公司的客户：介绍合众公司，比较商品利益，肯定其正确的选择，展业放