第七章推销洽谈的方法和技巧
第七章 推销洽谈 简答与案例
2、推销洽谈要点是多多 益善吗？为什么？（1501、 1701）
答：在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善， 而应该要能够切中对方的“要害”。要点过多，反 而会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。 实际上，洽谈中的推销要点是由产品因素和非产品 因素两方面组成。产品因素主要是指产品的特性。
一项产品（或劳务）通常具备多方面的特性， 究竟选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑 以下方面：（1）洽谈对象是什么样的人？（2）推 销的产品是干什么用的？（3）要能够为客户解决哪 些问题、满足哪些要求？在推销要点中，非产品因 素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。这 些因素在现代推销过程中常常起着决定性的作用。
案例二（1307）
小李夫妇是一对年轻夫妇，他们都受过高等教育， 他们有一个五岁的孩子。小李夫妇非常关心对孩子的 教育，随着孩子的长大，小李意识到该是让孩子看一 些百科读物的时候了。一天当她在翻阅一本杂志时， 一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话联 系当地代理商希望见面谈一谈。以下是二人有关此事 的谈话摘录。 小李:请告诉我你们在这套百科全书有哪些优点? 推销员:请您看看我带的这套样本。正如你所见到 的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮 套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉必定好 极了。
参考答案：
(1)推销员的失误之处在于，整个洽谈过程，没 有以客户需求为中心，没有通过询问和倾听的技巧， 了解客户真实的购买动机，甚至都没有弄清其目标 顾客是谁。推销员始终是以自我为中心，因此必然 导致推销失败。
(2)推销过程中最重要是要学会提问和倾听，所 以好的推销员必须是一个提问和倾听的专家。因为 只有通过提间和倾听你才能了解顾客内心的需求， 只有了解了需求，你才能挖掘需求，掌握主动来引 导销售。做销售的人都知道，产品不仅是靠说卖出 去的，也是靠问和听卖出去的。如果不知道询问和 倾听，不会提问倾听，就会错过很多销售良机。
推销洽谈
【学习目标及要求】 通过本章的学习，理解推销洽谈的含 义，了解推销洽谈的种类和原则，理 解和掌握推销洽谈的技巧策略，并能 运用这些技巧策略与顾客进行有效的 洽谈，说服顾客购买推销品。
【引例】卡车推销员与客户的对话 参见教材P153
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第一节 推销洽谈概述
一、推销洽谈的含义
(一)洽谈的含义
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二、推销洽谈的4P
推销洽谈的4P是英国推销洽谈专家比尔·斯科特 提出的在推销洽谈中必须重视的4个问题。他要 求推销洽谈人员在进行推销洽谈时，必须先确 定下述4个方面。
1. 目标(Purpose) 2. 计划(Plan) 3. 进程(Pace) 4. 个人(Personalities)
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三、推销洽谈的程序
1. 有无共同点是能否进行洽谈的先决条件 2. 存在分歧点是形成洽谈的主要原因
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三、推销洽谈的种类
(一)按推销洽谈的主题划分
1. 商品要素洽谈 2. 交易方式洽谈 3. 签订合同洽谈
(二)按推销洽谈的人员多少划分
1. 一对一洽谈 2. 小型洽谈 3. 中型洽谈 4. 大型洽谈
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三、推销洽谈的种类
1. 推销员要心胸开阔，抛弃那些先入为主的观念 2. 要全神贯注，努力集中注意力 3. 倾听顾客讲话，还要学会约束自己、控制自己 的言行
北欧式洽谈 3. 德国式洽谈 4. 日本式洽谈 5. 中国式洽谈 6. 阿拉伯式洽谈
(四)按照推销洽谈的性质区分
1. 输赢式洽谈 2. 互利式洽谈
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四、推销洽谈的目的与原则
(一)推销洽谈的目的 (二)推销洽谈的原则
1. 针对性原则 2. 鼓动性原则 3. 参与性原则 4. 诚实性原则
7推销洽谈
第二节 推销洽谈的原则与程序
一、推销洽谈的原则 一、推销洽谈的程序
一பைடு நூலகம்推销洽谈的原则
（一）针对性原则 （二）鼓动性原则 （三）参与性原则 （四）辩证性原则 （五）诚实性原则 （六）灵活性原则
“我想方向盘可能有些松动。” “您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见？“ “引擎很不错，离合器没有问题。”
【案例7-1】
“真了不起，看来你的确是行家” 这时，顾客便会问他：“史密斯先生，这部车子要卖多少？” 他总是微笑着回答：“您已经试过了，一定清楚它值多少钱” 若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如
这天，小舒带着上海朋友快递过来的三款最新款式的赛车模型，走 进邱总办公室，说：“邱总，听说您是爱车一族，我托朋友带来三 款最新的赛车模型，不知您喜欢否？”邱总接过车模，大喜过望， 如获稀世珍宝，连声说好。结果，两人仿佛是相见恨晚一般，大侃 特侃关于各类轿车优劣和各种赛车的故事。终于，没出十天，邱总 就在商场里腾出一块位置给小舒，而且作为主推品牌进行操作。
成交价格的高低，直接影响交易双方的经济利益，所以 价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感 的问题。买卖双方能否成交，关键在于价格是否适宜。 在洽谈中，买卖双方要考虑与价格相关的成本、付款条 件、通货膨胀状况、彼此信任与合作程度等有关因素， 商定一个双方都满意的价格。
在商品交易中，货款的支付也是一个关系到双方利益的 重要内容。在洽谈中，双方应确定货款结算方式及结算 使用的货币、结算的时间等具体事项。
推销洽谈与沟通技巧
明星提示法叫名人提示法
• 是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理， 借助名人的声望，说服顾客购买推销品洽 谈方法。 • 运用明星提示法与顾客沟通的技巧是： • 所提示的明星必须具有较高的知名度、美 誉度，并为顾客所知、所接受 • 所提示的明星应与推销品有内在的联系 • 所提示的明星与推销品之间的关系必须真 实
演示法之三：音响、影视演示法
• 音响、影视演示法是推销人员利用录音、 录像、光盘等现代推销工具进行演示， 来劝说顾客购买推销品的洽谈方法
演示法之三：音响、影视演示技巧
• 充分利用音响、影视演示融推销信息、推 销情景、推销气氛于一体的特点，使顾客 产生陶醉、迷恋、留下深刻的印象。 认真制作选用演示材料，增强说服力和感 染力。
运用证明演示法与顾客沟通的技巧 是：
– 推销人员在运用中必须准备很充分的证明资 料和证明表演。 – 演示的推销证明资料必须真实可靠。
•
选择恰当的时机和方法进行证明演示
提示法
•
•
提示法：是指推销人员在推销洽谈中利用语言 的形式启发、诱导顾客购买推销品的方法。 提示法大都用于推销人员向顾客介绍完商品， 顾客对是否购买还有一些犹豫时，推销人员采 用提示法可以进一步引起顾客的注意，刺激顾 客的购买欲望，让顾客清楚购买推销品的利益， 而且自己确实需要推销品 。分直接提示和间接， 明星提示，联想提示。
总结
诱导法
介绍法 演示法4种
提示法
•
谢谢大家
演示法之一：产品演示法
• 概念： 产品演示法是推销人员过直接推销 品来劝说顾客购买推销品的洽谈方法，是 一种十分奏效的推销洽谈方法。
运用产品演示法与顾客沟通的技巧 是：
• • • • • 操作演示一定要熟练 操作演示一定要“投其所好” 操作演示一定要突出重点 操作演示一定要速度适当 注意时与顾客沟通
专题七推销洽谈的技巧(模拟练习)职教高考市场营销专业《推销实务》(解析版)
专题七：推销洽谈的技巧模拟练习解析一、填空题1.（）就是推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊，让顾客自己去评判，进而得出结论的方法。
【答案】自我评判法【解析】本题考查自我评判法的概念。
2.事实说服法是指推销人员用（）来说服顾客的方法，也就是讲事实、摆道理的方法。
【答案】展示某种事实【解析】本题考查事实说服法的概念。
3.推销员小王在想顾客推介某种商品时讲述自己的某位同事通过使用这款产品获得了某种效果，这属于（）。
【答案】事实说服法【解析】本题考查事实说服法，事实说服法是指推销人员用展示某种事实来说服顾客的方法，也就是讲事实、摆道理的方法。
4.推销员在采用明星提示法时需要注意所提示的明星应与（）有内在的联系。
【答案】推销品【解析】本题考查明星提示法的注意方面，推销人员在运用明星提示法时要注意以下几点:第一，所提示的明星必须具有较高的知名度、美誉度，并为顾客所知、所接受。
第二，所提示的明星应与推销品有内在的联系。
第三，所提示的明星与推销品之间的关系必须真实。
5.（）是推销人员用行动或语言勾画出一幅梦幻般的情景，引导顾客去联想，使推销品具有吸引力，刺激顾客的购买欲望。
【答案】联想提示法【解析】本题考查联想提示法的内涵。
二、选择题1.某商超为了宣传绿色有机蔬菜，专门拍摄了一部介绍蔬菜生长管理施肥的宣传片在超市门口播放，这属于( )A.产品演示法B.文字图片演示法C.音响、影视演示法D.证明演示法【答案】C【解析】本题考查演示法的内容，演示法包括产品演示法、文字图片演示法，音响影视演示法，证明演示法，题中采用宣传片介绍属于音响影视演示法。
2.某推销员在向顾客介绍其护理产品时对顾客说，这款产品我们公司的很多人都在用，效果很好的，您看我的皮肤多好，我给您涂上一些您看看效果。
这属于( )。
A.事实说服法B.经验说服法C.自我评判法D.以退为进【答案】A【解析】本题考查事实说服法，事实说服法是指推销人员用展示某种事实来说服顾客的方法，也就是讲事实、摆道理的方法。
推销洽谈准则、策略、方式与方法
三、让顾客参与推销洽谈
让顾客参与推销洽谈，就是推销员要鼓励和引导顾客推销 谈话和亲身体验产品的演示。几乎所有成功的推销员都不会 否认这样的事实：让顾客参与是推销洽谈成功的必备因素。 让顾客参与推销洽谈有四个方面的好处：①可以提高顾客 对推销洽谈的积极性；②可以保持顾客在推销洽谈中的注意 力；③可以帮助推销员获得顾客真正意见和态度的有关信息； ④可以增加推销演示的可信性。 要让顾客参与推销洽谈，有三种基本方法：①尊重顾客， 用诚恳的态度说话，并鼓励顾客发表意见；②善于提问；③ 是有推销工具，用演示的方法洽谈。
字资料、音像图片等推销可视辅助工具进行 业务洽谈的方法。它主要有以下具体方法： 1.产品演示法 2.文字图片演示法 3.电子演示法 4.证明演示法
案例分析题 案例6-1 这位商店；老板有必要这样做吗？ 有位老太太为了给她的疼爱的孙子买辆自行车，到
当地一家著名的车店，店老板接待了她。老太太不懂自 行车，所以带来了他想要的那种自行车的规格说明书。 看完那个说明书后，店老板指着她身边的孙子说：“是 的，确实有这样型号的自行车，规格有两种。是这位小 男孩骑吗？”老太太说：“嗯，是他骑，就是大街对面 小男孩骑的那种自行车。所以我也想给我孙子买一辆同 样的自行车。”店老板说：“夫人，你的孙子骑这样大 的自行车的年龄还太小，不安全。您应该买更小一点的 车。”这里有跟这辆车的牌子、质量和规格一样，只是 规格小一点的车。“但是，老太太坚持说：”不行呀! 我想买的是街对面那孩子一模一样的车。无论如何我也 要给我的孙子买一辆最好的自行车。“商店老板再一次 重复强调这辆小一点的车跟那辆是一模一样的，就是最 好的，只是型号小一点而已。而且他说：”如果你的孙 子骑那么大的自行车，为了蹬自行车的脚蹬子，必须使 身体左右摆动，结果就很难控制直接的平衡，那样很不
提示洽谈的方法和技巧课件
(二) 、提纲式销售陈述推销员在记住要点的基础上根据顾客的实际情况临场发挥。优点：亲切、自然，便于客户参与。缺点：对推销员的独立思考能力提出挑战。
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(三) 、需求确认陈述在确认顾客需求的基础上进行陈述。根据对顾客的需要进行推销。有针对性， 效果好。适合于大宗、复杂、技术含量高的产品。对推销员的能力提出了更高的挑战。
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. 破衣服. 调皮的孩子. 推销汽车的故事
14、不能说的实话
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二、演示洽谈的方法和技巧 、(一)、演示洽谈的作用1、改进沟通－视觉导向化，百闻不如一见2、顾客参与－相信自己的感觉3、强化记忆－对看到的东西比被告知的记得更 牢3天， 10％／85％4、减少顾客异议：小杰推销洗涤剂的故事5、拥有感6、减轻销售负担在演示时凡能演示的特性一定不要用语言来 表达。
一、记忆型销售陈述二、提纲式销售陈述三、需求确认陈述
第三节 提示洽谈的方法和技巧
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( 一) 、记忆型销售陈述推销人员将预先编排好的内容熟记在心，然后对客户 进行准确无误的陈述。优点： 1、确保了销售要点的逻辑顺序；2、效果好；3 、工作的标准化。缺点： 1、缺乏灵活性、呆板、机械、使顾客厌烦；2、顾客无法参与；3 、强调产品，忽略需求。
8、保持控制. 顾客扯得太远. 难堪的主题：质量问题. 非常专业的知识：私人飞机推销员. 不要害怕沉默，沉默是金：原一平的故事. 什么时候报价. 什么时候递名片. 什么时候拿出商品简介16
9、避免过分推销. 牧师的故事. 推销冰箱的故事
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10、选择时机. 大火烧了工厂. 家里死了亲人. 财务报表出现亏损
储蓄现在 保证 优势
金钱安全 保密 积极
你容易 利益新
5、不要把推销当作战斗推销是绝不可以争论－－最好的忠告之一。不错，你可以随时向买主证明他的话很无知，但 这样做你能得到什么呢？揭穿买主的愚昧没有任何 好处，他绝不会因此而感谢你，在更多的情况下他 会怀恨在心，你的买主早晚会受到伤害。绝不可产生对立情绪。道理越辩越明，但推销不 是这样。13
推销洽谈技巧
演示法
（一）直接介绍法 （二）间接介绍法 （三） 逻辑介绍法 （四）故事介绍法
介绍法
任务三 推销洽谈的技巧
推销洽谈的倾听技巧
推销洽谈的倾听技巧
（一）站在对方的立场，仔细地倾听 （二）要有积极的回应 （三）态度诚恳，不要打断客户的谈话
推销洽谈的语言技巧
（一）进二退一，留有余地 （二）妙用提问，避开争执 1．封闭式提问 （1）选择式问句（2）澄清式问句（3）暗式问句 2．开放式提问 （1）商量式问句 （2）探索式问句 （3）启发式问句
推销洽谈的语言技巧
6．要特别重视首尾两部分内容的安排及语言技巧的运用 7．在说服顾客时应拿出充分、有力的证据 8．简单明了、准备无误地做出结论 （五）自嘲诙谐，醉翁之意 1．审时度势 2．适可而止
推销洽谈的语言技巧
（六）干净利落，当止即止 （七）字斟句酌，不留缺口
推销洽谈的策略技巧
推销洽谈的语言技巧
（三）巧妙答复，慎重承诺 1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理进行答复 3．拖延回答 4．含糊应答 5．反诘诱问 6．不予理会
推销洽谈的语言技巧
（四）诚实委婉，说服对方 1．洽谈中讨论问题的顺序应当按先易后难的原则去安排 2．在陈述利害关系时应先利弊 3．在说服顾客时应强调利益的一致性 4．在说服过程中应努力发现顾客的需要 5．在说服顾客时应强调已解决的问题
推销洽谈的内容
（一）商品 （二）价格 （三）质量 （四）销售服务 （五）结算条件 （六）其他保证性条款
任务二 推销洽谈的方法
（一）直接提示法 （二）间接提示法 （三）积极提示法 （四）消极提示法 （五）联想提示法 （六）明星提示法
提示法
（一）产品演示法 （二）行动演示法 （三）体验演示法 （四）文字演示法 （五）图片演示法
推销洽谈的方法与技巧
3.运用倾听技巧促进洽谈
推销洽谈中倾听的主要技巧： 1）引导对方说话，营造倾听机会 2）客户说话时要应和 3）不要随意打断对方说话 4）要用心去听 5）要从容地听 6）通过记笔记来达到集中精力 7）克服先入为主的倾听方法
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推销技能训练
推销技能训练
推销洽谈的方法与技巧
1.1 推销洽谈的方法 1.2 推销洽谈的技巧
推式洽谈的方法
1.提示法
直接提示法 、间接提示法 积极提示法、消极提示法 明星提示法、联想提示法
2.演示法
产品演示法 文字演示法 图片演示法
3.介绍法
直接介绍法 间接介绍法
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推式洽谈的技巧
1.礼貌待人的技巧 注重仪表 讲究礼节
礼貌待人 牢记推销忌语
2.运用语言技巧促进洽谈
提问技巧：
封闭式提问
开放式提问
选择式问句 澄清式问句 暗示式问句 参照式问句
返回
商量式问句 探索式问句 启发式问句
回答技巧： 不要全盘托出 打心里之战 采用拖延战术 采用含糊回答 让客户自问自答
劝说技巧： 讨论பைடு நூலகம்题坚持先易后难的原则
陈述利害关系坚持先利后弊 说服客户坚持利益一致
第七章 推销洽谈
一、有效的倾听
推销员在倾听中应该做到：P114
1.专心致志 2.随时记笔记 3.善于鉴别 4.全面理解 5.尊重他人 6.沉稳耐心
二、恰当的提问P115
倾听和提问，是成功洽谈的两大重要艺术手段。 推销员要善于通过提问确切了解有关客户需求的 信息。
1.提问问题的类型：开放式问题和封闭式问题 2.在洽谈中常用的提问方式 开放式题（1）求索性提问 （2）探索性提问
（二）营造轻松气氛
做到：1.说话声音的大小要适度 2.话不要太多或太少 3.运用相同的谈话方式
（三）善于转移话题
步骤： 1.提出议程 2.陈述议程对客户的价值 3.征求客户的同意
二、有效的讲解策略P109
（一）概述产品益处
概述益处，是指用最简单、最亲切的语言概述所 推销的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理 解他们将得到的益处。
第七章
本章结构
第一节
推销洽谈P101
洽谈前的准备、原则与内容
第二节
第三节
洽谈策略
洽谈艺术
第一节
洽谈前的准备、原则与内容
一、洽谈前的准备P101
（一）了解洽谈对手
（二）了解推销商品
（三）确定洽谈要点
（四）准备洽谈资料
包括：1.推销手册和产品说明书；2.推销证明资料； 3.产品样品、模型；4.图片和照片；5.幻灯、录音 和录像等资料。
推销员在概述产品益处时，用了太多专业术语！ 你认为客户能听懂吗？
正确的说法：
推销员：这台数码相机非常适合记者使用，抓 拍速度是普通相机的3倍，而且能非常清晰地拍摄动 态图像，正好符合你工作的需要。你看（手拿一根 数码相机USB连线插入笔记本电脑），它配备独特的 UBS插口，能够直接与电脑相连接，能更快速地将图 像下载到电脑中„„ 客户：非常好，这正是我想要的相机。
推销洽谈的目的原则技巧
推销洽谈的目的原则技巧
案例：倾听胜于雄辩
n 俞小姐是从事天然食品推销工作的，一天 她在给一位老夫人做上门推销时，她已把 这种食品的功能和效用清楚地讲完了，而 对方反应冷漠。临出门之前，她忽然看到 窗台上有一盆美丽的盆栽，上面种的是红 色的植物，俞小姐就对老太太说：“好漂 亮的盆栽啊！平常似乎很少见 到。” 。”“确实罕见。这种植物叫嘉德 里亚，属于兰花的一种。”
得利润吧？” n 顾客：“那是当然”。 n 推销人员：“过去我们的建议对你们有帮
助吗？” n 顾客：“有帮助。”
推销洽谈的目的原则技巧
n 推销人员：“考虑到目前的市场情况，技 术改革是否有利于企业产品竞争力的提 高？”
n 顾客：“应该是有利于。” n 推销人员：“如果把产品的最后加工再做
得精细一点，那是否有利于提高你们产品 的销量呢？” n 顾客：“是的。”
推销洽谈的目的原则技巧
n 8.问题：米她妈是谁 n 答案：花 n 原因：花生米 n 9.提问：小白加小白等于什么？ n 答案：等于小白兔 n 原因：小白TWO n 10.提问：30-50哪个数字比熊的大便厉害!! n 答案:40 n 原因：事实胜于雄(熊)辩 n 11.提问：猪圈里的猪跑出来怎么办？ n 回答：王力宏 n 原因：往里哄 n 提问：又出来怎么办？ n 回答：韩红 n 原因：还哄
推销洽谈的目的原则技巧
n 客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其 中的某部分比如文学部分，我们可以了解 一下其中的内容？
n 推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活 动，现在买说不定能中奖。
n 客户：我恐怕不需要了。
推销洽谈的目的原则技巧
2、推销洽谈的原则 q 满足需求原则 q 参与性原则 q 灵活性原则 q 诚实性原则
你的口才价值百万_第七章谈判篇--职场口才之策略
与人交谈一次，往往比多年闭门劳作更能启发心智。
思想必定是在与人交往中产生，而在孤独中进行加工和表达的。
--〔俄〕列夫·托尔斯泰看看身边那么多成功的企业家和社会精英哪一个不是沟通的奇才。
可见，"口中自有颜如玉，口中自有满堂金"。
职场推销员在工作中要行万里路，登百家门，见百种人，说百句话。
推销要问，接洽要谈，激励要讲，介绍要说，因此，职场推销员除了要把握推销洽谈的一般要求外，还特别要有一副好口才。
职场谈判的礼仪原则谈判礼仪的前提是谈判者具有较高的素质，即守时、守信、尊重他人的道德观念和正直的品格；同时也应遵循以下几个方面的礼仪原则：1．自主原则自主原则，是指商界人士在准备谈判以及在谈判的进行之中，要发挥自己的主观能动性，要相信、依靠、鼓励、鞭策自己，在合乎规范与惯例的前提下，力争以我为中心。
坚持自主的原则，有两大好处：一是可以调动有关商界人士的积极性，使其更好地表现；二是可以争取主动权，或是变被动为主动，在谈判中为自己争取到有利的位置。
2．互利互惠原则互利互惠的原则是要求商界人士在准备洽谈以及在洽谈过程中，在不损害自身根本利益的前提下，应当替洽谈对手着想，主动为对方保留一定的利益。
在洽谈中，为对手留下余地，不但有助于保持与对方的正常关系，而且会使商界同仁对自己刮目相看。
现代谈判是一种极富竞争又需合作的过程，如果把利益的要求提高到足以损害谈判对手的前提之上，那么就失去了与人合作的基础，因为现代的商界社会，最讲究的是伙伴、对手之间同舟共济，既要讲竞争，更要讲合作。
自己所获得的利益，不应当建立在伤害对手或伙伴的基础上，应当彼此互利。
3．平等协商原则坚持平等原则，就是在职场谈判中做到：谈判双方不论人员多少，组织大小，实力强弱，都应在接受平等的权利和义务的基础上，以平等的地位参与洽谈协商，不应附带任何政治色彩和其他条件。
对于谈判中出现的不同观点和意见，应以协商的方法妥善解决，以适当的让步寻求一致，而不能以压、逼的方式把自己的意志强加于对方。
推销洽谈的基本技巧和策略
推销洽谈的基本技巧和策略推销洽谈是商业活动中非常重要的一环，它是为了达成双方的共赢。
在推销洽谈过程中，合适的技巧和策略将会起到至关重要的作用。
下面是一些推销洽谈的基本技巧和策略。
1.了解客户：在开始洽谈之前，首先要对客户进行深入了解。
了解客户的需求、偏好、行为习惯以及竞争对手的情况，这将有助于你提供个性化的解决方案。
2.明确目标：在推销洽谈中，明确目标是非常重要的。
设定明确的目标，包括希望达成的销售额、市场份额以及与客户建立的良好关系等。
3.建立信任：在推销洽谈过程中，建立和客户之间的信任是非常关键的。
通过专业的知识和良好的沟通技巧，确保客户对你和你的产品或服务产生信心。
4.把握话语权：在推销洽谈中，把握好话语权是非常重要的。
要注意用简洁、有力的语言表达自己的观点，避免啰嗦和含糊不清的说法。
5.倾听和理解：推销洽谈并不意味着只要说服对方购买你的产品或服务即可。
倾听和理解对方的需求和问题同样重要。
通过倾听，了解客户的需求并提供相应的解决方案。
6.强调价值：在推销洽谈中，要强调产品或服务的价值。
客户只有认识到购买你的产品或服务可以带来的价值，才会真正产生购买意愿。
7.解决客户的疑虑和担忧：推销洽谈中，客户可能会有一些疑虑和担忧，如价格、质量、售后服务等。
要及时回答客户的疑问，提供相关的信息和证据，消除他们的顾虑。
8.控制谈判进程：在推销洽谈中，控制谈判进程是非常重要的。
要确保谈判在自己的节奏中进行，避免被对方操控。
9.灵活应变：在推销洽谈中，有时需要灵活应变。
要根据对方的反应和需求，调整自己的策略，寻找更适合的解决方案。
10.合理折扣和优惠：在推销洽谈中，折扣和优惠是常用的策略。
根据情况，适当给予一些优惠和折扣，以吸引客户购买。
11.建立长期合作关系：推销洽谈并不是一次性的交易，而是要建立长期的合作关系。
要在洽谈中体现出你对客户的长期关注和承诺，通过提供优质的产品和服务，与客户建立稳固的合作关系。
以上是推销洽谈的基本技巧和策略。
第7章 推销洽谈
本章学习重点
1、推销洽谈的目标和原则 2、推销洽谈的技巧 3、推销洽谈的策略
第一节
推销洽谈概述
一、推销洽谈的含义
（一）推销洽谈的含义 1、含义
——即推销面谈（或业务谈判）。是推销人员运
用各种方式、方法、手段与策略，向顾客讲解、 示范并说服顾客购买产品的过程，是推销人员向 顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。
2、文字或图片演示法 推销人员展示介绍产品的图片或文字等劝说顾客进 行购买的方式。
3、证明演示法 推销人员利用一些有效的证件、证书等材料来向顾 客证明本人合法身份或产品质量，以赢得顾客信赖 的一种方法。
“这个价格已经是成本价，不能再降。您看， 注意问题 这是我们的进货发票。”
(1) 准备好有针对性的证明资料。 (2) 演示的推销证明资料必须真实可靠。 (3) 演示的推销证明资料要自然。
5、逻辑提示法
推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买的方法。
“现在市场竞争激烈，各企业都希望降低成本， 注意问题 (1) 对具有理智购买动机的顾客进行提示，而对于 我们这种材料能降低生产成本，提高贵厂产 那些感性型的顾客，这一方法就不太适用。 品的市场竞争力，贵厂应该采用这种新型材 (2) 选择适当的推理方式，做到以理服人。 料。”
四、推销洽谈的任务
取得信任
介绍 说服 交易
五、推销洽谈的原则
参与性
B
针对性
A
C
辨证性
原则 原则
E D
灵活性
鼓动性
针对性
• 针对性原则是指推销洽谈应该服从推销目 的，具有针对性。 (1) 针对顾客要求，推销产品的使用价值。 (2) 针对顾客的个性心理，推销产品给顾客 带来的利益。 (3) 针对产品的特点，推销产品的差异优势。
推销业务洽谈
9
一、营造开场气氛
• 1、轻松愉快的洽谈气氛
• 2、向对方陈述洽谈计划
10
二、介绍并示范公司产品
• 1、文字资料 • 2、图片资料 • 3、证明资料 • 4、其它必备材料
–必备材料包括推销人员的名片、介绍信、订购 单、合同书、笔记用具等。
11
三、合理报价并陈述交易条件
• 报价和提出交易条件后，可能会发生以下三种情 况：
20
一、与客户共同销售
• 1、帮助客户重新调研、分析与规划市场 • 2、与客户共同开发与培育网点 • 3、与客户共同管理市场
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二、揣度客户心理策略
• 1、观察客户 • 2、同情客户 • 3、自我发难 • 4、肯定答复
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三、说服客户策略
• 1、寻找共同点 • 2、次要目标 • 3、扬长避短 • 4、曲线求利 • 5、先发制人
第七章 推销业务洽谈
Q1 Q2 Q3 Q4
推销洽谈的内容 推销洽谈的步骤 推销洽谈的方法
推销洽谈的策略
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引例
• 与客户洽谈不能自以为是
• 书店里,一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物,推销人员
过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。
• 客户:这套百科全书有些什么特点?
• 推销人员:您看这套书的装帧是一流的,整套都是这种真皮 套封烫金字的装帧,摆在您的书架上,非常好看。 • 客户:里面有些什么内容? • 推销人员:本书内容编排按字母顺序,这样便于资料查找。 每幅图片都很漂亮逼真,比如这幅,多美。 • 客户:我看得出,不过我想知道的是……
– 1、关键销售条件客户接受
– 2、销售条件客户部分接受
– 3、无法预见销售交易的可能性
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四、实质性磋商阶段
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第七章推销洽谈的方法和技巧
推销洽谈是商业活动中非常重要的环节，对于企业来说，成功的洽谈可以带来更多的合作机会和业务发展；而对于销售人员来说，掌握一些推销洽谈的方法和技巧，可以提高销售效果和个人业绩。
下面将介绍一些常用的推销洽谈方法和技巧。
首先是建立良好的沟通和关系。
洽谈的第一步就是与对方建立起良好的沟通和关系，这样才能更好地传递信息和达到共识。
在沟通过程中，要注意倾听对方的需求和关切，真正理解对方的利益和目标。
同时，也要展示自己的专业能力和信任度，使对方对自己和企业有信心和认可。
其次是了解客户需求和市场环境。
在推销洽谈之前，要全面了解客户的需求和市场环境，以便能够提供符合其需求的产品或服务。
可以通过市场调研和分析来了解客户的行业情况、竞争对手、市场趋势等，从而为洽谈做好准备。
在洽谈中，可以通过提问等方式，深入了解客户的具体需求和问题，从而能够更好地满足其需求。
第三是突出产品特点与价值。
在洽谈中，要突出产品或服务的特点和价值，使客户能够更好地理解和认同。
可以通过案例分析、产品展示或视频演示等方式，展示产品的功能、优势和效果，以及如何解决客户的问题和挑战。
同时，也要强调产品或服务的价值，即如何带来经济效益、提高效率或降低风险等，使客户认识到购买产品或服务的必要性和意义。
第四是针对客户的疑虑和异议进行回应。
在洽谈过程中，客户可能会提出一些疑虑和异议，如价格过高、产品质量问题等。
销售人员需要冷静应对，并给出合理的解释和回应。
可以通过提供相关的证据、客户的口碑或满意度调查结果等，来增加客户的信任和决策的依据。
同时，也可以主
动寻找解决方案，如提供优惠政策、增加售后服务等，以降低客户的疑虑
和异议。
最后是与客户达成共识和合作。
在洽谈的最后阶段，要努力与客户达
成共识和合作，实现双赢的局面。
可以通过总结和确认客户的需求和要求，来确保双方的理解一致。
同时，也可以给出一些合理的建议和条件，以增
加客户的购买意愿和合作意愿。
在达成合作协议之后，还要及时跟进并履
行承诺，以保持良好的合作关系。
总之，推销洽谈是一门需要不断学习和实践的艺术。
希望上述的方法
和技巧能够对大家在推销洽谈中有所帮助。
只有不断提升自己的能力和技巧，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。