最新经销商管理培训(经典)

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厂家为什么要用经销商去开拓市场
1、人手不够
厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍， 市场上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住， 盲目扩张 ，一旦管理失控后果不堪设想。
2、市场不熟悉
对新市场的基础资料、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营 难度。
3、成本太高
第二项限
第一项限
第三项限
第四项限
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案例启示
启示： 这个游戏是一个洗脑的过程，首先通过前三项限由浅
及深的思考过程让你陷入一个思维模式中去。然后再回到简 单问题的思考中去之时，我们就会因为自身固以形成的思维 定势或经验而将问题复杂化。 ➢ 已固有的经验和思维并非一定就会是你行动的行为的基
础。有时候摒弃固有的经验或思维，你会做得更好。 ➢ 循序渐进由浅及深将你的思维或公司理念，灌输于你的
碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促 销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往 就是经销商的老婆）
➢ 经销商选择标准六：合作意愿
1、 看经销商对厂家人员是否热情接待！ 2、 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价。
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开发经销商的基本步骤
步骤一、市场调查 步骤二、分析整理
—利用我们的资源来支持他们不足的地方。
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
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厂商关系的分类
➢ 直接销售及送货（DSD）
－ 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。
➢ 经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）
－ 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮 演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协 调经销商的销售队伍等等。
3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。
通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益， 引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来 （即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在 送我们的产品……）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不 冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创 最大效益，实现厂商双赢。
经销商，是培育你忠实客户群的一个有效方式。
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思维转变
我们每个人都守着一扇自内开启的“改变之门” 除了自己，没有人能为你开门 只要你愿意敞开心灵 抛却原有思维 成功的圆满就在掌握之中
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课程介绍
了解厂商关系 经销商的选择 对经销商的服务和管理
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什么是经销商?
是指将购入的产品以批量销售的形式通过自 己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连 锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。
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选择客户的误区
➢ 误区一：预设立场——认为经销商一定会是知名客户或 者经销商一定是在批发市场
➢ 误区二：冒然拜访经销商——造成经销商对厂家的轻视、 使自己在谈判中处于不利地位。
➢ 误区三：不重视新经销商谈判——合作意愿煽动工作， 影响经销商的合作意愿。
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经销商选择工作流程示例
➢ 一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达 到“知己、知彼、知环境”的目的。 1、知环境 2、知己 3、知彼
劣迹）； 6、合作意愿：（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住
他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）；
➢ 思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配。 ➢ 思路四：大小权衡，合适的才是最好的。
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经销商选择的标准
➢ 经销商选择标准一 行销意识 1、问经销商现在代理的各品项的销售情况。 2、问经销商当地市场基本情况。 3、问经销商需要哪些支持。 4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。
厂家直营面临巨大的市场前期开拓&市场预赔成本、税务成本、帐款风 险，而经销商是“坐地虎”，他们有廉价的劳动力资源，在当地有成熟 的客户网络，跟当地政府相关有千丝万缕的关系，他们开发市场成本低 的多。
4、部分市场厂家无法直营
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厂商关系的实质
1、 经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。
2、 经销商是厂家的销售经理。
——右派：（80%以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就 大、关系好销量就好；
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分析厂家和经销商的利益差异（1）
厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？
1) 更小的资金风险； 2) 更大的独家经销权； 3) 更多的支持； 4) 更好的服务； 5) 其他；
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经销商选择的标准
➢ 经销商选择标准三：市场能力 1、了解经销商下线网络和批发阶次。 2、了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现 (终端表现、
价格次序、各阶层有没有钱挣、全品项)
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经销商选择的标准
经销商选择标准四：管理能力 检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现
状，要求至少拥有以下基本管理能力； 1、库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每
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经销商选择工作流程示例
➢ 二、 终端调查，寻找目标候选客户。
首先通过上一环节的工作，确定本公司产品将在这块市场哪一个渠 道进行销售，然后去这些渠道的终端焦点调查。寻找在几个渠道都有 终端供货配送能力的明星客户，得出经销户候选人名单，然后进一步 深度访谈，运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法标准进一步筛 选，得出准经销商。
－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
➢ 直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。
➢ 直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
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厂商在产品流通过程中分工各有不同
厂家
经销商
生
消
市 市品获 获 配
了解当地的人文习惯收入、人口结构分布、 终端形态、白酒市场容量、竞品情况、经销商 状况等
步骤三、拟定方案 步骤四、目标拜访 步骤五、拜访回顾 步骤六、回 访 步骤七、合 作
产品选择、价格设定、通路选择、销售目 标、拜访目标、推广策略
拜访计划、预设问题、谈判策略、市场方 案
建议：将当地的配送商逐个初次拜访，然 后进行排序，挑选初目标客户，意向客户 可能需要拜访6-8次才能成功。
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经销商选择的标准
➢ 经销商选择标准二：实力认证 1、观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太
差”。 2、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意
规模和流动资金。 3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中
有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。 4、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。
经销商开发、管理、实务
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培训目的
➢在这纷繁复杂的销售工作中，我希望给予大家的更多的是 思考问题的方式和方法，而不是就某个具体问题的做法。
➢学习是为了运用，运用是为了更好的总结，总结是为了更 好的学习！
学习
总结
运用
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图形游戏
请大家注意观察右侧我所演示 的图形，按照我所描述的要求 进行。 请先画一个坐标轴。然后，以 坐标轴的零点为中心，画一个 正方型 要求：自己独立完成，请勿观 看他人。
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拜访
一、准备工作
➢销售工具包 ➢提供给客户阅读的文件： （公司简介、产品价格表及营业执照、产品检验报告等复印件） ➢销售工具： （名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、圆珠笔及各种管理表格） ➢拜访目标的确定： 销售：沟通并确认合同。 结帐：检查并确定结款金额。 其他：市场规划、促销活动沟通及其他销售管理事务。
周盘点一次。 2、人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定。 3、应收账款有明细登记。 4、有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两
线制度。 5、有相对正规完整的客户明细资料。
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经销商选择的标准
➢ 经销商选择标准五：口碑
1、 了解同行口碑： 2、 了解同业口碑： 特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口
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厂商关系的原则
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
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厂商关系的细分五项原则
➢ 建立“合作伙伴关系”及相互信任。 —辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进 行竞争。
➢ 了解经销商的经营业务。 ➢ 限定销售区域及责任。 ➢ 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的
产品。 ➢ 重点集中在经销异（2）
厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？
1) 降低厂家成本； 2) 更专注的投入； 3) 更大的市场推广力；
经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多 的投入，经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度； 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方 案……。 通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓 “夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。
产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。其实经销商在 嘴
上说“不想合作”的同时，心里想的是“我挺想做的，但这个产品不 知不
能赚钱”。
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经销商选择工作流程示例
业务人员要做的就是，让经销商相信代理这个产品肯定不 会赔钱，而且销量和利润有保障。 如何实现这一点呢？——带着上市计划去找经销商！具体 步骤示例如下
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拜访
与客户面谈时： 与客人主动握手，握手稍有力度就行。 距离在30厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置。 注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿。 以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话。