营销五步法

当天 认购 套数
69 27 21 19 7
变电站
126 125 124 123
1
首推成功表明里程从14200元/平米到15200元/ 平米的售价跳跃成立； 第二次推速率放缓,但一周后保持正常去化速度；
高青路
第三次、四次推，在价格不断上浮的情况下，销售速度仍然保持平稳； 第五次推出的资源相对总价较高，速率开始放缓，后续结合企划动作仍成功清盘。
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3
【资源篇——产品的重新价值排序】
从平面出发，对4栋楼的资源进行价值排序
解决问题 第二步 资源细分
3＃
4＃
排 序
横向产品排 序（升序）
套数
比例
资源简述 北靠高压线，南面无景 观，无宽阔视野
2＃ 西
东
1
2 3
3号楼
1号楼 4号楼 2号楼
144
144 108 144
26.7％
26.7％ 20％ 26.6％
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3
【及时处理在销售执行过程中的突发事件】 瓦解论坛抱团抵制涨价事件
事件：随着小步快跑，不断上探价格的过程，网络论坛上出现带头号召大家 抵制购买的言论。 应对：发动全体业务员、广告公司等合作资源，每天在论坛监视并发帖，通 过正面宣传项目优势和营造“不买还会涨”的气氛，成功瓦解抱团行为。
解决问题 第五步 随机应变
【年初经营计划】 • 全年均价：15500元/平米 • 销售套数：540套 • 销售周期：3个月（2月底—5月底）
解决问题 第一步 知彼知己
【调整后销售目标】：
•全年均价：>15500元/平米，争取更高售价以实现更 多的利润
• 销售套数：540套
• 销售周期：合理调整为6个月（2月底—8月底）
结论：适当延长销售周期，力争实现项目价值最大化。
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3
【缩小首开范围，以小量提价试水，有效控制后续风险】
【初期开盘策略】： 首批推盘的房源为4＃的边套和1＃的1的 1～14层中低区房源，共计148套。
解决问题 第四步 投石问路
1
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2
3
4
【开盘前策略】： 期初积累客户约180组，首批推盘整栋1号 楼，共计144套。
1
2
3
4
【调整后】： 2月26日仅开1号楼2个单元，共计72套
无高压线影响，南贴围 墙面临高青路主干道
北靠高压线，南对中央 景观 唯一无高压线及道路影 响
1＃ 4
位置排序结果：3#〈1#〈4#〈2#
高得房率
18.12.10 4
3
【产品细分篇——立体切割18类产品细分】
解决问题 第二步 资源细分
西 3＃
4＃
产品 类型 1
位置 差 差 差 差 差
楼层区域 低区 中区 高区 低区 中区
已推房源
别墅
别墅
【首战告捷】
1# 签约套数 144 签约套数 4# 98 已售未签 面积 12746.96M2 面积 8701.5 面积 金额 194696418 金额 135388416 金额 均价 15274元/M2 均价 15559元/M2 均价
10
870.26M2
13979472
16064元/M2
【1、2类对应客户】 •首置为主 •预算为130－135万 【3～5类对应客户】 •首改中低端客户 •预算为135－145万 【6～8类对应客户】 •首改高端客户 •预算为145－160万
结论：通过对资源的细化分解，实现产品与客户的对应匹配。
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3
【田忌赛马里程版——针对竞品的推盘策略】
5 6 7 8
18.12.10 5
3
【客户细分篇——对应产品细分，匹配人群】
解决问题 第二步 资源细分
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 纵向产品排序（升序） 产品1 产品2、4、7 产品10、13 产品5、8、16 产品3、11、14 产品6、9、17 产品12、15 产品18 套数 72 120 48 60 120 60 48 12 比例 14％ 22％ 9％ 11％ 22％ 11％ 9％ 2％
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2
解决压力的思考和方法
面临4大压力，我们需要怎么做？
解决压力
里程营销五步法 第一步 第二步 第三步
知彼知己 资源细分 田忌赛马
确定市场机会 产品、价格、客户细分 制定针对竞品的推盘策略
第四步
第五步
投石问路
随机应变
实现最低风险的价格提升
过程中解决突发问题
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3
【通过知彼知己的分析，合理修正销售目标】
中套边套 中套 中套 中套 边套 边套
产品 类型 10 11 12 13 14
位置 中 中 中 好 好
楼层区域 低区 中区 高区 低区 中区
中套边套 边套 边套 边套 中套 中套
2＃ 东
2 3 4 5
6
7
差
中 中 中
高区
低区 中区 高区
边套
中套 中套 中套
15
16 17 18
好
好 好 好
高区
低区 中区 高区
中套
边套 边套 边套
1＃
8 9
序号
纵向产品排序（升序）
套数
比例
1
2 3 4
产品1
产品2、4、7 产品10、13 产品5、8、16 产品3、11、14 产品6、9、17 产品12、15 产品18
72
120 48 60 120 60 48 12
14％
22％ 9％ 11％ 22％ 11％ 9％ 2％
合并类同资源 形成8个细分群
4
114 113 112
解决问题 第五步 随机应变
推盘时间 2月26日 2月27日 3月8日 3月14日 3月21日
推盘 套数 72 72 36 36 36 252
推盘范围 123、124 125、126 113 112 114
推盘均价 （预计成交） 15200 15200 15400 15600 15600 15400元/平米
1
2
3
4
【碎步快跑之降低风险说】
小推量上市有助于挤压需求，有效实现羊群效应。 小量推出用以试探市场价格，一旦速度放缓或过快，后续房源尚有调整余地。 不做大规模集中推盘，供应信息对公众非完全透明，有利于调整价格降低投诉。
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3
【分拆上市】
变电站 厕所 当天认 购比例 96% 38% 58% 53% 19%
中马先行——资源均好的楼栋上市对应竞品最后的保留房源； 劣马跟进——当竞品基本售完,市场竞争不充分时推出资源最差的楼栋,实现价格提升； 好马冲刺——劣马站住价格提升,市场竞争不充分，好马有机会上探更高的价格实现。
解决问题 第三步 田忌赛马
1
2
3
4
VS
2.21推出 53#房源56 套小高层公 3.14推出 寓 52#房源56 套小高层公 寓