理财产品营销方案ppt
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基金理财新品上市推广方案PPT模板
04
策略&Slogan推导
小说明
我们在做人群分析时遇到了困境，发现：
我们的目标人群不止购买基金的人群
更重要的是选择基金再服务的人群
目前，并没有相关权威的数据可供参考。
小说明
鉴于此，我们发动公司内部力量，做了更具针对性的调研活动：
男：162人
深度访谈25人
女：138人
定性
定量 问卷调查法
历时4天 样本量：300人 有效样本量：256人
19% 6% 9%
28%
38%
收益率 变现能力 投资门槛 持有成本 购买便捷性
1万元以上的占比84.9%
一万元起投是大多数基金理财者选择
收益率的关注度达38%
收益率成为了投资人购买产品考虑的第一要素
*来源：afocus内部特邀测试，样本数269人*
05
传播规划
ROADMAP
目的
5月初-5月中
预热期
POWER POINT 基金理财
新品上市推广方案
CONTENTS 目录
SEC.01 SEC.02 SEC.03 SEC.04 SEC.05 SEC.06
需求分析 环境分析 产品分析 策略&Slogan推导 传播规划 执行内容
01
需求分析
需求分析
塑造品牌形象
加强品牌区隔，增强品牌信任
通过提炼品牌与竞品之间的差异点，借助 公信力的平台及意见领袖进行品牌背书， 形成用户对品牌的记忆点，培养信任度。
■ 预埋众禄的“基金组合服务”，引行业关注。
沙龙
THANKS
通过比较，我们发现基金拥有收益稳健、风险适中、投资门槛低、品种多样的特点，
是众多普通投资者进行长期投资的理想工具。
《理财产品》PPT课件
·国库券：金融市场风险最小的信用工具，可以为其他凭证
在收益波动时提供套期保值，期限最短1年（中国） •
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·公司债券 ：记名和不记名；可提前赎回和不可提前赎回
精选课件ppt
12
QDII 基金挂钩类理财产品
（1）概念：在一国境内设立，经中国有关部门 批准从事境外证券市场的股票、债券等有价证 券业务的证券投资基金。
股票投资和基金投资
两者最主要的区别在于：
股票是一种所有权凭证
基金是一种受益凭证
高风险、高收益 风险相对适中，收益相对稳健
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23
基金收益来源和分配
➢ 收益来源 （1）投资标的（股票、债券等）的分红和利息； （2）资本利得，一般通过持有的金融产品价格的上
涨实现。 （3）其他收入，因基金资产带来的成本或费用的节
• •
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万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究精选课件ppt Nhomakorabea14
另类理财产品
定义：
另类资产是指除传统股票、债券和现金之外的金 融资产和实物资产，如房地产、证券化资产、对 冲基金、私募股权基金、大宗商品、巨灾债券、 低碳产品和艺术品等
（2）挂钩标的
·基金
·交易所上市基金：
本质是开放式基金、ETF的三个特征。 •
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13
结构性理财产品的主要风险
（1）挂钩标的物的价格波动 （2）本金风险 （3）收益风险 （4）流动性风险
理财产品销售完结版(PPT 52张)
3 水池理论
4 牵手理论
基金进入股市、股民进入基金，选择基金选 择机构是致胜之道。 不投资就像鲨鱼困在沙滩上，早晚金钱会贬 值。但是投资有风险，无知更有风险.专家机构永 远好过个人投资。
Hale Waihona Puke 4牵手理论我们的交易搭档都是最好的专家团队，选择 了丰汇通就是牵手专家机构，防范风险，平衡资产 配置。
5 心愿担忧话术
问哪些问题更能了解客户？
三、暗示性问句 定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带 效应提出问题。 •目的： •1.加深问题对客户造成的困扰 •2.营造我们对客户问题的关切 •话术例句 •目前的投资回报率，会不会对您的买房、买车计划造成什 么样的影响？
问哪些问题更能了解客户？
四、需求回馈性问句 定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户 的重要性。 •目的： •1.将客户的隐藏性需求转化为明确性需要 •2.创造客户自我承诺的过程 •3.造一个梦，将客户的负面痛苦转化为正面希望 •话术例句： •如果是一个收益稳定又保本的投资品种，对您的理财目标会不 会有什么样的帮助？
• • • • •
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
金额保险理财产品PPT模板
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银行从事前台柜员、金融产品营销等工作；面向证券公司从事证券代理人、客户服务经理等工作银行从事前台柜员、金融产品营销等工作工作
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《理财产品的销售》课件
伦理风险
销售人员应秉持诚信原则，避 免违规操作或误导客户，以保 持行业的良好形象。
情绪风险
理财产品的价值可能会受市场 波动等因素影响，客户需有足 够的心理准备来面对潜在的风 险。
理财产品销售的未来
当前Байду номын сангаас场形势
未来市场趋势
理财产品市场呈现快速增长趋势， 机遇与挑战并存。
受科技、环保等因素的影响，投 资者关注长期稳健的投资项目。
《理财产品的销售》PPT 课件
欢迎大家来到今天的《理财产品的销售》PPT课件。在本次课程中，我们将深 入探讨理财产品销售的流程、技巧、营销策略以及面临的风险和未来发展方 向。
什么是理财产品？
理财产品是指为满足人们资产配置和财务规划需求而发行的金融产品。常见 的理财产品种类包括储蓄存款、保险、基金、股票等。
理财产品销售的流程
1
产品推介与介绍
2
对理财产品进行详细介绍，并结合客户
需求推荐适合的产品。
3
客户服务与维护
4
提供售后服务，定期与客户沟通并跟踪 理财产品的投资情况。
客户咨询与需求分析
了解客户的财务状况和需求，为其提供 个性化的理财方案。
客户确认与订购
协助客户完成订购手续，确保客户决策 的准确性和合规性。
组合营销
根据客户需求，将不同的理财产品进行组合销售，提供更全面的解决方案。
社交媒体营销
通过社交媒体平台发布理财知识和案例，吸引潜在客户的关注。
促销活动
定期举办理财产品推广活动，以提高客户的参与度和认知度。
理财产品销售的风险
法律风险
理财产品销售需遵守相关法律 法规，如合同法、证券法等， 以保护客户的合法权益。
保险理财与营销技巧PPT课件
风险投资：承担高风险，追求高收益。 工具：股票、基金、期货、外汇、黄金、房
地产投资、收藏品投资等，当然也包括实业投资。 目的：实现资产的快速增值。
第15页/共63页
什么是分红险？
分红险的核心：固定收益+浮动收益+保障收益
固定收益：表现为基本保险金
额，其理财意义在于还本并有 固定增值，确保分红产品为无 风险理财产品。
目录
•保险的起源发展及分类 •家庭投资理财与保险应用 •分红保险解析 •购买心理与促成技巧 •销售话术示例
第1页/共63页
保险的起源发展及分类
因“风险”而产生，因需求而发展。
传统保障
（生、老、病、死、残）
全面保障
（生、老、病、死、残、理财）
时代在进步，观念在更新， 保障应该是以满足客户需求来诠释。 即在经济上满足需求。
6
第6页/共63页
不同阶段的理财组合
人生 阶段 20-30
30-40
40-60
风险 偏好
冒险投资
社会阶段
事业起步 单身日常消费、积极积
累财务
投资 目标
创造财富 高收益
冒险投资
事业起飞、筹措房款、 子女教育金，收入 开支增加
创造并积累财富 中高回报
稳健投资
事业高峰、经济负担减 轻、税负问题，提 早退休准备
1、人人都有购买时的心理变化 2、满足需求就能达到购买意愿 3、人人都是消费者，只不过是消费的对象不同
第44页/共63页
• 保险是什么？ • 保险解决的是什么？ • 银行怎么销售保险？
第45页/共63页
促成的步骤
第46页/共63页
促成是什么？
取得客户的购买信息 填妥投保单 收取保费
地产投资、收藏品投资等，当然也包括实业投资。 目的：实现资产的快速增值。
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什么是分红险？
分红险的核心：固定收益+浮动收益+保障收益
固定收益：表现为基本保险金
额，其理财意义在于还本并有 固定增值，确保分红产品为无 风险理财产品。
目录
•保险的起源发展及分类 •家庭投资理财与保险应用 •分红保险解析 •购买心理与促成技巧 •销售话术示例
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保险的起源发展及分类
因“风险”而产生，因需求而发展。
传统保障
（生、老、病、死、残）
全面保障
（生、老、病、死、残、理财）
时代在进步，观念在更新， 保障应该是以满足客户需求来诠释。 即在经济上满足需求。
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不同阶段的理财组合
人生 阶段 20-30
30-40
40-60
风险 偏好
冒险投资
社会阶段
事业起步 单身日常消费、积极积
累财务
投资 目标
创造财富 高收益
冒险投资
事业起飞、筹措房款、 子女教育金，收入 开支增加
创造并积累财富 中高回报
稳健投资
事业高峰、经济负担减 轻、税负问题，提 早退休准备
1、人人都有购买时的心理变化 2、满足需求就能达到购买意愿 3、人人都是消费者，只不过是消费的对象不同
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• 保险是什么？ • 保险解决的是什么？ • 银行怎么销售保险？
第45页/共63页
促成的步骤
第46页/共63页
促成是什么？
取得客户的购买信息 填妥投保单 收取保费
银行理财产品PPT模板
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简约大气投资理财产品介绍PPT内容讲授
-8-
目前市场上的主流投资
某某投资
投资
保守型 投资 一场大雪后的上午，我和爷爷来到了 龙泉湖 欣赏雪 景。只 见高大 的塔松 上，积 满了厚 厚的雪 ，但是 ，她不 畏严寒 ，昂着 头，屹 力在风 雪中， 墨绿的 松枝更 显她百 折不挠 的傲骨 风姿。 在假山 上，一 株株腊 梅，在 隆冬时 节吐露 出嫩黄 的花朵 ，散发 着淡淡 的清香 。
一场大雪后的上午，我和爷爷来到了 龙泉湖 欣赏雪 景。只 见高大 的塔松 上，积 满了厚 厚的雪 ，但是 ，她不 畏严寒 ，昂着 头，屹 力在风 雪中， 墨绿的 松枝更 显她百 折不挠 的傲骨 风姿。 在假山 上，一 株株腊 梅，在 隆冬时 节吐露 出嫩黄 的花朵 ，散发 着淡淡 的清香 。
03 私募投资基金的合法性 一场大雪后的上午，我和爷爷来到了龙泉湖欣赏雪景。只见高大的塔松上，积满了厚厚的雪，但是，她不畏严寒，昂着头，屹力在风雪中，墨绿的松枝更显她百折不挠的傲骨风姿。在假山上，一株株腊梅，在隆冬时节吐露出嫩黄的花朵，散发着淡淡的清香。
C 目录 ontents 一场大雪后的上午，我和爷爷来到了 龙泉湖 欣赏雪 景。只 见高大 的塔松 上，积 满了厚 厚的雪 ，但是 ，她不 畏严寒 ，昂着 头，屹 力在风 雪中， 墨绿的 松枝更 显她百 折不挠 的傲骨 风姿。 在假山 上，一 株株腊 梅，在 隆冬时 节吐露 出嫩黄 的花朵 ，散发 着淡淡 的清香 。
04 定向增发
某某投资管理有限公司
-4-
投资环境
某某投资
投资环境：
2015年
希腊债务危机、美联储上调利率政策、中国经济放缓及其对世界其 一场大雪后的上午，我和爷爷来到了 龙泉湖 欣赏雪 景。只 见高大 的塔松 上，积 满了厚 厚的雪 ，但是 ，她不 畏严寒 ，昂着 头，屹 力在风 雪中， 墨绿的 松枝更 显她百 折不挠 的傲骨 风姿。 在假山 上，一 株株腊 梅，在 隆冬时 节吐露 出嫩黄 的花朵 ，散发 着淡淡 的清香 。 一场大雪后的上午，我和爷爷来到了 龙泉湖 欣赏雪 景。只 见高大 的塔松 上，积 满了厚 厚的雪 ，但是 ，她不 畏严寒 ，昂着 头，屹 力在风 雪中， 墨绿的 松枝更 显她百 折不挠 的傲骨 风姿。 在假山 上，一 株株腊 梅，在 隆冬时 节吐露 出嫩黄 的花朵 ，散发 着淡淡 的清香 。
银行理财产品营销策划方案ppt
养这， 样它看能来弥也补可缺以陷说，，代细替节财，富成，就可美以丽提人升生你。的一竞个争“2力菜。
鸟”的成长 敢于承担他人之过 多动脑筋打破拒绝 董事 长的招聘题
3
CONTENTS
活动总体思路 活动内容构成 活动运行方式
4
问题及细节把控
5
活动经费及效果预测
聪明不一定成功 成功藏于细节之中 天使为什么能够飞 翔把想法付诸实行 把想法付诸实行傍晚，城市广场上来了一群学生模样的 人，由一位教师带领。他们竖起一根3米高的竹竿，顶 上用细绳挂着一套《红楼梦》，竹竿旁边立着一块大纸 牌，写道：智力小测验——不倒下竹竿而获书者，奖励 此书。××学校课外活动小组敬启。很快来了一些看热
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鸟”的成长 敢于承担他人之过 多动脑筋打破拒绝 董事 长的招聘题
3
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活动总体思路 活动内容构成 活动运行方式
4
问题及细节把控
5
活动经费及效果预测
聪明不一定成功 成功藏于细节之中 天使为什么能够飞 翔把想法付诸实行 把想法付诸实行傍晚，城市广场上来了一群学生模样的 人，由一位教师带领。他们竖起一根3米高的竹竿，顶 上用细绳挂着一套《红楼梦》，竹竿旁边立着一块大纸 牌，写道：智力小测验——不倒下竹竿而获书者，奖励 此书。××学校课外活动小组敬启。很快来了一些看热
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问题：廖总失败的原因是什么？
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
和张漾在一起的蒋姣进入演艺圈选择忘却和他的一切， 喜欢许弋的小耳朵最后听见了张漾的情话。而那个清爽 的男孩许弋我不知道该用怎样的言语来说他的结局。书 中和电影上的背景都在高中，可在现实生活中根本不可 能，就那最好的我们来举例子吧。第一集的时候学生把 主任的的衣服挂在旗杆上，如果在我们学校主人们肯定
基本概念和定义 得翻监控把那人找出来然后通报批评，记入个人学上档
01 案。第二集余淮要 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
当左耳已经不是VIP的时候我没敢看，因为当时的我相
Contents 信了传言，可是最终我还是没有经住诱惑，黎吧啦因为02
喜欢张漾去
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
勾引许弋过最后渡出页了车祸TR，A喜NS欢IT小IO耳N朵P的AG尤E 他出国深造，
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
11
二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
10
二 大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
理财产品营销方案ppt
汇报人： 某某某 汇报时间：XX年XX月
骛的追求二，才让她大的客爱情户刻关骨键铭心信，息成和为一分段析倾城之恋。
“在这个光怪陆离的人间，没有人可以将日子过得行云 如水”这是她自己说的话，可是她在追求才学的路上做 到了，她在灯红酒绿里也能在心里修篱种菊。她没被浮 夸的服饰迷惑，他选择了展现中华之美的旗袍，她没被 吵杂的城市迷惑，她选择了江南水乡，她没被贪婪的欲 望迷惑，她选择清幽小巷里沉醉书海。心中若有桃花源， 处处都是水云间。对，白落梅就是这样一个执着追求才 学的女子，她
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
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02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
— 9—
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
拥有《烟火不知人事改》《在红尘最深处重逢》这样的
佳作，就是因为她在追求才学的路上心无旁骛。无论做
什么就的得心无旁骛。耿耿余淮8由刘昊然和谭松韵主
演的青春剧《最好的我们》共24集，已全部播出。当年
目录页 苏店有 、朋怀的孕《、打左胎耳、》车还祸是、VIP出的轨时、候三有角很恋多等的等传全言部，都逛有夜。01 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
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一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
5
一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
财务类指标：
收款周累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
6
一 基本概念和定义
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
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二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
和张漾在一起的蒋姣进入演艺圈选择忘却和他的一切， 喜欢许弋的小耳朵最后听见了张漾的情话。而那个清爽 的男孩许弋我不知道该用怎样的言语来说他的结局。书 中和电影上的背景都在高中，可在现实生活中根本不可 能，就那最好的我们来举例子吧。第一集的时候学生把 主任的的衣服挂在旗杆上，如果在我们学校主人们肯定
基本概念和定义 得翻监控把那人找出来然后通报批评，记入个人学上档
01 案。第二集余淮要 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
当左耳已经不是VIP的时候我没敢看，因为当时的我相
Contents 信了传言，可是最终我还是没有经住诱惑，黎吧啦因为02
喜欢张漾去
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
勾引许弋过最后渡出页了车祸TR，A喜NS欢IT小IO耳N朵P的AG尤E 他出国深造，
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
11
二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
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二 大客户关键信息和分析
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教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
理财产品营销方案ppt
汇报人： 某某某 汇报时间：XX年XX月
骛的追求二，才让她大的客爱情户刻关骨键铭心信，息成和为一分段析倾城之恋。
“在这个光怪陆离的人间，没有人可以将日子过得行云 如水”这是她自己说的话，可是她在追求才学的路上做 到了，她在灯红酒绿里也能在心里修篱种菊。她没被浮 夸的服饰迷惑，他选择了展现中华之美的旗袍，她没被 吵杂的城市迷惑，她选择了江南水乡，她没被贪婪的欲 望迷惑，她选择清幽小巷里沉醉书海。心中若有桃花源， 处处都是水云间。对，白落梅就是这样一个执着追求才 学的女子，她
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
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过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
— 9—
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
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拥有《烟火不知人事改》《在红尘最深处重逢》这样的
佳作，就是因为她在追求才学的路上心无旁骛。无论做
什么就的得心无旁骛。耿耿余淮8由刘昊然和谭松韵主
演的青春剧《最好的我们》共24集，已全部播出。当年
目录页 苏店有 、朋怀的孕《、打左胎耳、》车还祸是、VIP出的轨时、候三有角很恋多等的等传全言部，都逛有夜。01 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
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一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
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一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
财务类指标：
收款周累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
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一 基本概念和定义
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。