商业银行对公贷款定价的方法与战略_席波

我们发现一个这样的现象：银行盈利 度最好的20%客户，给银行贡献了90%左 右的盈利；中间的60%客户，对银行几乎 不贡献利润；而最差的20%客户，不但不 给银行贡献盈利，还给银行带来不小的 亏损。这基本验证了2/8原则的存在。
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专 题 利率定价机制建设
接着我们研究这些客户对银行的资 源占用，包括对网点、POS机，电话银行 和网上银行等的占用。我们发现客户的 资源占用与盈利度成正比:盈利度高的客 户，一般都是多产品、多渠道等客户， 资源占用度比较高。但是，盈利度最差 的20%客户，对银行资源的占用不成比例 的高（见图2）。
目标收益率定价，是指贷款的价格 （包括利率和收费），是基于银行内部 经营的各项成本，包括资金成本、运营 成本和风险拨备（provision）。在这 些成本的基础上，经营每一笔业务有风 险，量化以后就是经济资本；银行承担 风险，就要有回报。银行会根据自身经 营的需要，对经济资本确定目标回报 率。成本加上资本的目标回报，就是一 笔贷款的目标收益利率。
客户关系定价是以整体客户关系的利 益最大化为目标。具体来讲，客户关系 定价是指银行的贷款定价，关注基于客 户关系的整体风险和收益，而不仅仅是 单个产品的收益；信贷业务通常被当做 领头产品，带动存款、现金管理、结算 业务等资本消耗比较小、利润度比较高 的负债业务和中间业务；而与这些产品 和服务相关的风险也在客户关系层面上 进行衡量。
笔者当初在美国银行负责对公贷款定 价时候，在实际经营中，大型客户群的 贷款实际资本回报率大概在10%～12%， 中型客户群大概在12%～15%，而小型客 户群在15%～18%。在不同的客户群是 否采取不同的资本要求回报是一直有争 议的话题。刚开始我们对所有客户群采 取了同样的资本目标回报率，原因很简 单，银行的资本有限，如果我们对所有 客户群设定统一的目标回报要求，比如 11%，回报比较低的贷款就做不了，那 么就会引导资源流向回报比较高的客户 群，从而提高全行的资源利用效率。
根据以上客户分类，我们为不同的客 户群制定了不同的定价战略。针对核心 客户群，因为其盈利度高，是我们的核 心客户，也是竞争对手的抢夺目标。因 此，我们要主动考虑价格优惠，并且提
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高服务质量，加深和客户的关系。针对 非目标客户群，我们需要提高营销战略 的针对性，考虑标准化产品和服务，降 低客户的资源占用度，从而降低成本， 提高盈利度。
客户关系定价比较重视与客户建立 长期的关系，而非单笔交易的关系。在 长期的客户关系中，由于客户使用银行 多个产品，对银行的依赖度高，流失率 比较低；长期客户对价格的敏感度也较 低，更愿意购买高利润的银行产品，银 行的盈利度比较高；同时客户对银行的 产品和服务流程比较熟悉，银行的运营 费用也较低；最后，银行对长期客户的 风险了解的比较清楚，风险成本低。
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的期权定价法（option pricing）、组 合模拟定价法（portfolio replication pricing）等，但一直没有普遍推广使 用，笔者认为有以下几个原因：一是实 施成本高；二是操作复杂、无法为客户 经理所接受；三是贷款属于银行账户业 务（相对于交易账户），目前银行账户 业务普遍接受的定价估值方法还是内部 成本法，市场估值法也只用于参考。
根据以上分析，我们把银行客户区分 为核心客户、战略客户和非目标客户。 核心客户群：使用多个产品、多个渠 道，和银行有长期稳定的关系，银行盈 利度比较好。这类客户占客户总数的20% 左右，却为银行带来80%的收益。战略客 户群：和银行是单一产品的关系，占银 行客户总数的60%左右，却基本不给银行 带来多少利润；但未来交叉销售的潜力 巨大，是银行定价战略的核心；非目标 客户群；这类客户多是以方便为目的， 交易频繁，资源占用大，银行运营成本 高，但月余额少，银行盈利度差。这类 客户占客户总数20%左右，不但不能为银 行带来盈利，反倒带来亏损。
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专 题 利率定价机制建设
建立完善的定价体系，通过定价把精细化管理和差异化经营的理念带到银行， 形成理性的价格自律机制，对我国利率市场化的顺利推进非常重要
商业银行对公贷款定价的方法与战略
席波 敬林
中 国人民银行副行长胡晓炼在市场 利率定价自律机制成立暨第一次 工作会议上指出，近期推进利率市场化 工作的任务，一是建立市场利率定价自 律机制，二是开展贷款基准利率报价工 作，三是推进同业存单发行与交易。这 三项工作的部署，旨在通过利率定价自 律机制的建设，推动我国商业银行完善 自身的定价体系。完整的定价体系，包 括定价方法论、定价战略和定价管理机 制三部分。定价战略是指一家银行通过 定价试图达到的预期目标，及为实现目 标而采取的措施。定价方法论是指价格 的计量方法和计量模型。定价管理机制 是指银行内部定价的管理架构、政策流 程，比如定价权的授权、审批、和追踪 反馈机制等。下面就以对公贷款定价为 例，简单介绍一下商业银行定价体系。
而客户关系定价的核心，既不是核心 客户群，也不是非目标客户群，而是占 银行客户群60%的战略客户群。战略客户 一般和银行目前是单一产品的关系，虽 然盈利度比较一般，但如果我们银行能 深入了解客户的需求，交叉销售的机会 很大。如果把它们中一部分引导成为核 心客户，银行的收入就会很好的改善。
因此，在操作上，对每一类战略客 户，根据其行业、大小、地域等，寻找 相类似的核心客户（也就是上面提的20% 的优质客户）作为模板。然后分析模板 客户的产品使用历史，从而了解类似的 战略客户的需求。在定价中，不是采用 单一贷款定价，而是通过动态定价、交 叉销售等定价引导战略，把战略客户引 导为核心客户，这是客户关系定价的核 心所在。
单是价格怎么算，而是怎么用，即定价 战略。
定价战略是指一家银行通过定价试 图达到的预期目标，及要达到这一目标 而采取的具体策略。比如，有的银行定 价是以扩大市场占有率为目标，有的是 以单一交易利润最大化为目标；在不同 的目标下，采取的定价措施就不同。比 如，采取提高市场占有率为目标的，并 不是盲目的价格恶性竞争，而是要根据 客户细分策略，对于目前盈利度不好的 客户，分析其未来交叉销售机会和综合 盈利潜力。在初期贷款定价时候可以考 虑在一定限度内，接受较低的贷款利 率；但同时通过定价引导战略，把客户 转变成使用银行多个产品、多个渠道和 银行关系长久稳定，从而不断提升客户 的盈利度。这就是目前在贷款定价中普 遍使用的客户关系定价的理论。
定价战略
从2005年开始，我国一些商业银行， 在信贷系统建设中开发了贷款定价器的 模块，能够简单量化成本和风险，并定 出贷款的价格。但经过一段时间的使用 后，就遇到了客户经理的强烈抵制。原 因是客户经理认为，银行内部定价器算 出来的价格，跟市场竞争中的价格相差 太远，没法用。比如，在以上例子中， 我们根据本行经营的风险和成本，定出 来的目标收益率价格是6.75%，但市场上 的价格是6.5%，那么我们怎么办？如果 我们坚持6.75%，这笔业务就做不了；如 果我们把价格降低到6.50%，那么明显没 法覆盖该笔贷款的风险和成本，长期以 来银行经营就会出问题。所以定价不简
以上就是简化后的贷款定价的量化过 程（实际定价过程还要考虑客户提前偿 还、税收、现金流特征等诸多因素）。 目前，我国资产在500亿元以上的银行， 大都已经着手建设理会计系统，用 以量化银行的各项成本和风险，为贷款 定价奠定了基础。具体来讲，资金转移 定价系统（FTP）会根据每笔需要定价
的贷款的起息日、期限结构、利率种类 （浮动利率要加期限流动性溢价）等， 锁定该笔贷款的资金成本。运营成本包 括直接成本和间接成本两部分，是由成 本分摊系统，根据该笔贷款的业务条线 属性、产品结构和贷款额度等出具运营 成本参数。而风险拨备和经济资本是由 经济资本管理系统(EC)根据客户风险评 级，抵押品种类等计算预期损失和非预 期损失。
客户关系定价的客户分类，是基于管 理经营中的一个普遍规则，即2/8原则。 2/8原则说在很多企业的经营中，80%的 利润来自于20%的客户。为印证这一原 则，我们在美国银行时候对小企业客户 群（大概8万多个）中做过一个实验。 首先把银行的小企业客户按盈利度分为 10个小组，然后计算每个小组的盈利贡 献。图1就是当时的分析结果。
现代商业银行把和客户建立起长期 的、多产品、多渠道的关系当做经营的 核心目标，这就是我们说的“以客户为 核心”的经营模型，而客户关系定价则 是其中最重要组成部分之一。
笔者在2000年初进入银行贷款定价实 践，同步经历了客户关系定价在银行定 价中的发展。刚开始的客户关系定价， 是做一个定价器（relationship pricing tool），在贷款定价的时候，把客户过 去12个月的历史贡献度纳入进来进行 综合考虑；后来美国主要几家银行开 始建设定价模型（relationship pricing model），逐渐发展到不再是考虑客户 的历史贡献，而是在贷款定价时候，预 测未来客户对其他产品的使用情况，把 基于整体客户关系的风险调整资本收益 （RAROC）和经济增加值（EVA），当 做审批贷款定价的主要参数。再后来， 随着客户关系管理等系统的上线，银行 开始把“基于客户细分，为不同客户群 确定不同定价引导战略”作为客户关系 定价的核心。
定价方法论
定价方法论是指定价的计量方法和 计量模型。在银行定价中，不同的业务 一般采取不同的定价方法。比如房屋按 揭贷款，因为产品结构标准、价格可以 比较，市场信息比较透明，所以一般采 取标准定价法。而对公贷款定价，因为 每笔贷款的产品种类、期限结构、客户 风险、抵押品种类、还款方式等都不一 样，一笔贷款和另一笔贷款没有可比 性，定价信息不透明，缺乏公开的市场 价，所以一般采取内部的、逐笔的目标 收益率定价法。过去几年，国外银行在 贷款定价中曾尝试过基于市场定价机制
举例来说，一笔1年期对公贷款的定 价，可以简化为这样一个过程：如果资 金成本为4.00%，运营成本0.55%，风险 拨备1.00%，经济资本率 8.0%，资本目 标回报率15.0%，则贷款目标收益利率= 各项成本+资本目标收益=4.00%+0.55% +1.00%+8.0%×15.0%=6.75%。