营销工作的九个到位说明

绿叶营销工作的“九个到位”
世界级管理大师德鲁克曾说过：“企业的两大核心功能就是营销和创新。

”由此可见，营销工作对于企业发展的重要性。

而要做好营销工作的关键则在于团队执行力，执行公司政策，坚决完成目标，追求更好的结果。

如何提高团队执行力？个人认为有两个核心方面：一是明确出营销工作做得好的衡量标准，二是按照这个标准严格要求和考核。

基于此，我们提出了“绿叶营销工作的九个到位”，作为开展具体营销工作的指导。

九个到位的具体内容为：
认识公司到位，认识自己到位，认识项目到位；
信息收集到位，信息传递到位，信息分析到位；
网点建设到位，宣传培训到位，客情服务到位。

前三个“认识到位”是对营销人员自我学习和认知的要求，中间的三个“信息到位”是营销体系中市场部应当重点关注和做到的工作，最后三个“到位”则是所有销售人员必须做好的几项核心的营销工作内容。

以下是对于每一个“到位”的解释：
一、认识公司到位：
我们对公司的认识水平将会很大地影响到客户对公司的认识水平以及信任水平，所以说，作为我们营销工作者在认识公司这个方面一定要“到位”。

那么怎么才算认识公司到位呢？那就是要非常清楚的知道公司是做什么的、公司的经营理念和价值观是什么、公司的目标是什么、以及公司的营销政策、策略和最新发展动态等。

问问自己：我是不是能够用自己的语言在两分钟之内向客户阐述清楚我们的公司并且印象深刻？我是不是每周至少有一天登陆我们的网站了解和学习相关技术及信息？我是不是已经将我们的企业文化烂熟于心，并融入进自己的每一个行动里？
二、认识自己到位：
认识自己往往是最容易但也最难做到的事情，因为它需要足够理性，要客观审视自己，反求诸己。

可以问自己这些问题：我的人生规划是什么？我的岗位职责是什么？要完成这些职责，我存在哪些能力上的优势和不足？我的职业发展目标和发展规划是什么？我在公司中如何为自己准确的定位？我如何与团队中的其他成员协作？我如何发挥自己的特长，规避自己的短板？我是否还可以做得更好？如何去做到更好？等等。

在认识自己过程中，必须认识到一些真知灼见，如：“世界上没有天才”、“每一个人都存在惰性”、“天道酬勤”、“好业绩是练出来的”等，多看一些好书、科学书籍，要相信自己：我已经有了很好
的基础，只要进一步掌握科学训练方法、始终坚持、持续改进，我也可以做得非常好、非常成功，成为那所谓的“演讲天才”、“世界上伟大的推销员”。

三、认识项目到位：
绿叶公司向市场上推广的与其说是一系列产品，不如说是一个项目，包括动物保健观念、动物保健原理、135高效保健养猪技术、135动物保健产品，以及与此相关的销售模式。

怎样才算认识到位？可以问自己：我是否意识到我们向养殖户推广的不仅仅是产品，而是一项综合的健康养猪方案？我是否认识到我们交给经销商的不仅是一些有特色的产品，而是一个好生意，更是一个有着光明前景的大事业？135技术光碟和技术手册我是否看过至少3遍？135技术讲座是否听过至少3次？我是否对我们的技术内容和产品功效、使用方法了如指掌？我能否制作出一个保健养猪技术与产品知识的PPT文件，然后很有煽动性去演讲？我是否能通过给客户算经济账，能明确告知该项目将带来哪些可预期的收益，最终能令对方怦然心动？
四、信息收集到位：
市场营销工作在很大程度上是对于信息的处理工作，信息的收集包括对市场行情、客户资源、用户资料的收集，考察几个方面：我们是不是掌握了所辖区域经销商伙伴的具体情况？有多少养殖户在使用我们的产品？这些用户使用我们产品的情况如何？我们的优秀经销商是如何推广我们的技术和产品的？我们建立了客户数据库并对我们的客户信息有详细登记吗？可供示范推广的养殖户在哪里，是什么情况？我们的同行其他企业在做什么？我们对行业内其他相关企业有了解吗？上年度、上季度、上月所负责大区以及各分区的销售情况如何？哪些产品在发生销售变化？又增加了哪些新用户？又掌握了哪些意向用户？当前猪病流行情况如何？今天我又收集了哪些市场信息？信息收集是否到位，就看你在信息收集上是否及时、全面、真实，是否反映在你的头脑里和文本上。

五、信息分析到位：
这里的信息分析就是指根据营销工作的需要对于我们所收集和了解的相关信息、数据进行深层次的思考和研究，形成有助于营销工作改进和问题解决的新信息，以便于营销决策人做出更精准的决策。

比如：我们对市场情况是如何判断的？我们对原有营销渠道是如何认识的？今后如何布局？我们应该采取什么样的营销策略？下阶段宣传的重点是什么？下阶段开发的重点市场在哪里？哪些县需要更换营销经理？哪些乡镇增加产品经销商？什么时候召开招商会或产品推荐会？分析和思考我的榜样市，有哪些可值得推广和可复制的工作方法？哪些是我们的目标客户，他们又有了什么新的需求？信息分析到不到位，
就看你拿出的方案是否及时、明确、可行，是否行之有效。

六、信息传递到位：
信息传递工作就是将我们所收集的、有利于我们的营销工作开展的信息以及公司政策传递给我们营销体系中与之相关的每一个人，包括我们的营销管理人员、客服人员、技术服务人员和销售人员，以实现全面营销、共同支持市场发展的局面。

信息传递是否到位，可以考察几个方面：我传递了多少市场信息到公司（总部营销服务中心，或中原营销服务中心、东北营销服务中心）？在参加每月营销工作例会时，我是否能准确全面传递市场信息？我又传递了多少公司信息给了客户？客户能正面理解公司文化吗？客户能正面理解公司销售政策？我们的信息传递通道是否通畅？我们的客户和用户对于公司及产品的认知度和美誉度是否达到90%以上？公司的政策和活动信息在多长时间内能到达最终端的客户群体？
七、网点建设到位：
网点建设是营销工作的重点，网点的建设是否完善直接影响着我们的市场覆盖率和占有率，以及销售量。

网点建设是否到位，可以通过几个方面来考核，问问自己：我对所辖区域的销售渠道的设计以及实际布局是否合理？产品销售网点是否覆盖到各县以及各养殖集中的乡镇（90%~100%）？我所选择的终端销售网点（客户）的个人能力、品牌信誉、经济实力、保健品销售量等是否能达到公司标准（80~100%）？各终端销售网点的店面产品以及广告陈列是否合适，例如产品陈列齐全美观、公司宣传资料齐全美观、门头喷绘美观？是否有配套预混合饲料的销售（要求50%以上）？我们的核心示范经销商是否能达到50%以上，其销售公司保健品及配套饲料的收入占全部收入的一半以上？
八、宣传培训到位：
宣传、培训是营销工作中行之有效的方法和手段，不光我们自己要非常清楚的认识公司、认识公司的技术和产品，我们的经销商客户及养殖户同样要非常清楚，试想一下：如果我们的经销商能像我们一样清晰准确地介绍公司和产品，那么，我们的营销网络将有多么稳固，我们的销量一定能倍增；如果我们的用户在听到“保健养猪”时第一个想到的是“长沙绿叶”，在使用母猪保健产品时第一个选择的是“牲命1号”等，那么，我们的品牌力量和品牌价值又将是多么强大。

而这一切都源于我们对于客户的有效宣传与培训。

如何才算做到位了？以上说的两个如果是一方面，从客户的反映和对公司的认可度来考察，要做到我所负责区域的所有养殖户至少听过1-2遍保健养猪技术讲课；另一方面是培训会议组织的标准化，不同性质不同档次的会议是否有清晰可循的流程和模式？培训课件的核心内容是否做到了统一并不断改进？等等。

九、客情服务到位：
最后一个是客情服务到位，包括客情关系的维护和客户服务两部分。

客情关系是指公司在为客户提供产品和服务的过程中与客户之间产生的情感联系，这里着重强调的是“情感”二字。

用心想一想：我们尊重客户吗？我们了解客户的家庭情况吗？我们记住了客户的生日并在生日当天给他祝福了吗？客户家中发生婚丧嫁娶等重要事件时我们礼到了吗？在重要节假日我们给予祝福了吗？等等，这是一项需要用心、细心的工作，并不是喝酒打牌泡脚那么简单。

客户服务的内容就更广了，包括：热情接听客户电话、及时处理客户投诉、准时发送客户的货物、准确处理客户的帐务、主动向客户介绍公司文化理念、产品信息、销售政策，协助客户销售产品，提供技术服务指导以及重点市场支持。

怎么来评价你的客情服务工作已经做到位了呢？公司只能通过四个方面进行评价：1、客户销售量增长情况如何？2、客户对公司的评价如何？3、客户对产品的评价如何？4、客户对你的服务水平的评价如何？正面评价越多就说明你的客情服务工作越到位。

等等。

这一项在营销服务部有详尽的工作细则，这里就不一一赘述了。

总之，“九个到位”可以作为我们公司营销管理工作的具体指导，上属领导应严格督促下属“做到位”（督促检查到位），个人也应严格要求自己“做到位”（自我要求到位），并做到极致，那么，我们的营销工作就有了方向、有了标准、有了效率，我们绿叶营销管理水平与营销实战效果才会有一个大的进步，才会持续进步。

（谢小玲2012-8-30）。