某公司专业销售技巧培训手册.pptx
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
销售技巧培训完全手册(ppt 17页)
● 铺货率
铺货率是指某个单品、某品项或品牌对商店的覆盖范围。销 售某种产品的商店数越多，则该产品的单品铺货率就越高。就考 察的对象来说，可以考察某个单品，也可以考察某个系列品项； 就考察的范围来说，可以考察一条线路，也可以考察一个区域、 一个业代处、一个分公司等。
17.12.2019
14
● 单品铺货率 单品铺货率=线路上有销售该单品的店数/线路上总店
数
注意：此处及以下都以“线路”为单位计算，若把 “线路”换成“某区域”，或整个业代处管辖范围， 计算的方法和意义是一样的。
● 加权单品铺货率 加权单品铺货率=单品铺货率*单品的销量权重 单品的销量权重=线路单品销售额/线路总销售额 （注：为计算方便，也可用“销量”近似代替“销售
额”）
◎ 层面位置好，占据货架3－5层的黄金段（距地面75－120CM 之间）。
▽堆头： ◎ 争取最好的堆地位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。 ◎ 单个堆头应保证两个SKU集中出样。多个SKU出样时，应按
照标准码放，免得杂乱无章。
◎ 堆头的高度要求不低于0.8米。 ▽端架： 争取最好的端架位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。
销售技巧培训手册
17.12.2019
1
拜访八步骤
一．进入售点前的准备工作
● 检查个人外表，整理工作服 ● 检查客户卡资料
● 准备生动化材料（POP、DM等） ● 准备清洁用工具（如毛巾等）
● 回顾拜访目的，最近销量和以往承诺
二．售点外店情查看 ● 及时更换外观破损的广告资料
● 根据不同场景选择不同开场方式，例： ▽称赞――让对方觉得舒服 ▽探询――澄清对方的需求，或表示兴趣 ▽提供服务或帮助――协助客户处理事情或解决问题 ▽提供建议――为客户提供一些对他生意发展有益的建议或知识 ▽惊异的叙述――吸引客户的注意（此方式需要较高超的技巧）
铺货率是指某个单品、某品项或品牌对商店的覆盖范围。销 售某种产品的商店数越多，则该产品的单品铺货率就越高。就考 察的对象来说，可以考察某个单品，也可以考察某个系列品项； 就考察的范围来说，可以考察一条线路，也可以考察一个区域、 一个业代处、一个分公司等。
17.12.2019
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● 单品铺货率 单品铺货率=线路上有销售该单品的店数/线路上总店
数
注意：此处及以下都以“线路”为单位计算，若把 “线路”换成“某区域”，或整个业代处管辖范围， 计算的方法和意义是一样的。
● 加权单品铺货率 加权单品铺货率=单品铺货率*单品的销量权重 单品的销量权重=线路单品销售额/线路总销售额 （注：为计算方便，也可用“销量”近似代替“销售
额”）
◎ 层面位置好，占据货架3－5层的黄金段（距地面75－120CM 之间）。
▽堆头： ◎ 争取最好的堆地位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。 ◎ 单个堆头应保证两个SKU集中出样。多个SKU出样时，应按
照标准码放，免得杂乱无章。
◎ 堆头的高度要求不低于0.8米。 ▽端架： 争取最好的端架位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。
销售技巧培训手册
17.12.2019
1
拜访八步骤
一．进入售点前的准备工作
● 检查个人外表，整理工作服 ● 检查客户卡资料
● 准备生动化材料（POP、DM等） ● 准备清洁用工具（如毛巾等）
● 回顾拜访目的，最近销量和以往承诺
二．售点外店情查看 ● 及时更换外观破损的广告资料
● 根据不同场景选择不同开场方式，例： ▽称赞――让对方觉得舒服 ▽探询――澄清对方的需求，或表示兴趣 ▽提供服务或帮助――协助客户处理事情或解决问题 ▽提供建议――为客户提供一些对他生意发展有益的建议或知识 ▽惊异的叙述――吸引客户的注意（此方式需要较高超的技巧）
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
某公司专业销售技巧培训手册ppt
遇到的问题。
03
销售心理学与人际关系技巧
客户心理分析
客户类型识别
根据客户的行为、态度和需求，将其划分为不同的类型，以便采 取相应的销售策略。
购买动机分析
深入了解客户的购买动机，包括产品功能、价格、品牌、服务等， 以提供更符合客户需求的产品或服务。
情感引导
运用情感引导技巧，激发客户的积极情绪，提高购买意愿和满意度 。
售后服务
售后服务承诺
向客户提供明确的售后服务承诺 ，包括保修期限、维修范围和响
应时间等，以增加客户信任。
客户满意度调查
定期向客户发送满意度调查问卷 ，了解客户对产品和服务的质量 、性能和售后服务的评价，以便
及时改进。
持续跟进
在售后定期与客户保持联系，了 解产品使用情况，提供必要的支 持和解决方案，并主动解决客户
根据潜在客户的购买意愿 和需求，筛选出最有价值 的客户作为目标客户，集 中精力进行开发。
产品展示
产品知识
深入了解所销售的产品或 服务的特点、优势和价值 ，以便能够准确地向客户 展示产品。
展示技巧
运用适当的语言、图表和 演示工具，将产品特点转 化为客户需求，吸引客户 的注意力。
定制化展示
根据客户的具体需求和偏 好，提供定制化的产品展 示方案，以满足客户的个 性化需求。
培训与提升
针对销售团队的需求和不足，开展有 针对性的培训课程，提高团队的销售 技巧和产品知识。鼓励团队成员自我 学习和成长，不断提升个人能力。
05
案例分析与实践
成功销售案例分享
成功案例
01
某公司销售团队成功拿下大额订单
经验总结
02
销售团队在谈判过程中如何运用技巧、如何建立信任关系、如
03
销售心理学与人际关系技巧
客户心理分析
客户类型识别
根据客户的行为、态度和需求，将其划分为不同的类型，以便采 取相应的销售策略。
购买动机分析
深入了解客户的购买动机，包括产品功能、价格、品牌、服务等， 以提供更符合客户需求的产品或服务。
情感引导
运用情感引导技巧，激发客户的积极情绪，提高购买意愿和满意度 。
售后服务
售后服务承诺
向客户提供明确的售后服务承诺 ，包括保修期限、维修范围和响
应时间等，以增加客户信任。
客户满意度调查
定期向客户发送满意度调查问卷 ，了解客户对产品和服务的质量 、性能和售后服务的评价，以便
及时改进。
持续跟进
在售后定期与客户保持联系，了 解产品使用情况，提供必要的支 持和解决方案，并主动解决客户
根据潜在客户的购买意愿 和需求，筛选出最有价值 的客户作为目标客户，集 中精力进行开发。
产品展示
产品知识
深入了解所销售的产品或 服务的特点、优势和价值 ，以便能够准确地向客户 展示产品。
展示技巧
运用适当的语言、图表和 演示工具，将产品特点转 化为客户需求，吸引客户 的注意力。
定制化展示
根据客户的具体需求和偏 好，提供定制化的产品展 示方案，以满足客户的个 性化需求。
培训与提升
针对销售团队的需求和不足，开展有 针对性的培训课程，提高团队的销售 技巧和产品知识。鼓励团队成员自我 学习和成长，不断提升个人能力。
05
案例分析与实践
成功销售案例分享
成功案例
01
某公司销售团队成功拿下大额订单
经验总结
02
销售团队在谈判过程中如何运用技巧、如何建立信任关系、如
某公司专业销售技巧培训手册(ppt 46页)
四、初次接触面谈
1、初次接触面谈的目的
• 了解准客户的背景资料 • 建立双方的信任感 • 寻找潜在的需求点
冰山理论
2、接触技能
• 寒暄： 聊天式拉家常
用开放式的提问 个人和企业话题
• 赞美： 认同、肯定、欣赏
象您这样……真不简单啊！ 看得出来……向您请教！
• 聆听： 点头、倾身、微笑、明辨含义、重复一遍
• 拜访工具：资料、照片、杂志、合约、课程介绍、反馈证 言、需求调查问卷、推荐函等
• 记录表格：每日销售活动记录表、客户资料登记表、电话 记录表
人生成功之路
目标创造格局 态度决定成败 行动带来收获
• 介绍利益，强调特色 • 化小费用，物超所值 • 辅以证明，铁证如山
3、促成的技巧
• 假设成交法
您打算将仓储和运输的项目全部委托给我们公司运作吗？
• 次要成交法
我们的物流解决方案都是为企业进行量身定制的，因此在提供物流服 务以前，我们需要做一次详细的需求调研，您觉的什么时候安排时间 作访谈呢？
• 二择一成交法
转介绍台词：
XX经理，今天向您学习了很多关于物流方面的知识，您不愧是资深 的物流经理，同时也感谢您信任我和我们公司，有为贵公司提供服务 的机会。 象您这样的专业物流经理一定会有不少的朋友，不知道有没有也需要 我们服务的企业，您看您比较熟悉的企业有……?
拒绝处理的技巧
1、拒绝的分类和原因分析
假问题—借口、搪塞和烟雾弹 真问题—疑惑、问题和不清楚之处，内心的真实疑问，要认真对待 拒绝原因： 不信任 55%
包独一无二的卓越优秀 • 价格大化小 • 与更昂贵的比较
我们具有相同的品质,但价格却更低. • 了解真实的价格差距 • 寻求解决的方法
销售人员销售技巧培训PPT课件
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。 相信自己，相信你的产品，你会让每一 位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信 自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
B 销售成交技巧
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产 品，你会让每一位客户都感到满意。销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
观察客户的技巧 ——投其所好
销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每 一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她省钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她赚钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
忌质问
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
第三
忌命令
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
C 有效沟通的技巧
第五
销售不仅是一门技艺，也是一 种艺术。相信自己，相信你的 产品，你会让每一位客户都感 到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种 艺术。相信自己，相信你的产品， 你会让每一位客户都感到满意。
B 如何让老客户主动大量为你转介绍
规则1：小心接触，做好准备
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位 客户都感到满意。
《销售技巧培训》ppt完整版x
处理异议
面对客户对产品或价格的异议 ，销售人员应保持冷静，用事 实和数据来化解客户的疑虑。
应对竞争
了解竞争对手的产品和策略， 突出自身产品的优势和差异化
特点，争取客户的信任。
合同签订
在合同条款中明确双方的权利 和义务，确保合同的有效性和
安全性。
客户服务技巧
客户需求洞察
通过观察和沟通，了解 客户的真实需求和期望 ，提供个性化的服务方
的高质量。
情绪管理
在面对挫折和压力时，能够调 节情绪，保持积极的心态和专 业形象。
学习成长
不断学习新知识、新技能，提 升自身专业素养和市场敏感度 。
自我激励与目标设定
设定明确的销售目标，通过自 我激励和奖励机制，保持对工
作的热情和动力。
03
销售技巧的应用场景
面对面销售
01
02
03
直接沟通
面对面销售需要销售人员 与客户进行直接沟通，了 解客户需求，展示产品特 点。
通过开放式和封闭式问题，引导客户表达 需求，同时了解客户的购买动机和决策过 程。
表达技巧
反馈技巧
清晰、简洁地传达产品特点和价值，同时 运用适当的语调和肢体语言增强说服力。
根据客户的反应，适时给予肯定或提供补 充信息，以促进更深入的沟通。
谈判技巧
01
02
03
04
议价策略
了解客户的预期和底价，灵活 运用报价、还价、让步等策略 ，达成双方都能接受的交易。
销售技巧的重要性
销售技巧对于销售人员来说至关重要 ，它可以帮助销售人员更好地与客户 沟通、了解客户需求、建立信任关系 ，从而达成销售目标。
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、反馈等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户 沟通，理解客户需求，同时也能让客户感受到尊重和关心。
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及时分析调查结果，找出存在的问题和改进方向，制定 相应的改进措施。
客户回访与关怀
01
在销售完成后，及时进行客 户回访，了解客户使用产品
或服务的体验。
02
关心客户的实际需求，主动 为客户提供必要的帮助和支
持，提高客户满意度。
03
建立客户回访档案，记录客 户的反馈信息和处理结果，
以便持续改进。
客户忠诚度提升
总结词：有效倾听和 提问是销售人员需要 掌握的重要技能，这 有助于更好地了解客 户需求，并提供更符 合其需求的产品或服 务。
详细描述
集中注意力倾听：销 售人员应集中注意力 倾听客户的意见和需 求，不要打断他们或 过早地表达自己的观 点。
提问开放性问题：销 售人员可以通过提问 开放性问题来更好地 了解客户的需求和期 望。
后续跟进
合同签订后，及时跟进客户需 求、解答疑问，确保客户满意 度。
维护关系
通过持续的沟通、服务和关系 维护，建立长期合作关系。
06
客户关系维护与管理
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户对产品或服务的满 意度，以便及时调整销售策略。
设计合理的调查问卷，涵盖产品质量、价格、服务等方 面，确保收集到有用的反馈信息。
识别情绪
学会识别自己的情绪，以及客户和其他 人的情绪。
调节情绪
通过深呼吸、放松技巧、积极思考等方 式来调节情绪。
应对挫折和失败
面对挫折和失败，保持乐观和自信，从 中学习和成长。
目标设定与计划
目标设定的原则
目标应具体、可衡量、可达成、相关和 时限明确。
调整与跟进
根据实际情况调整计划，并定期跟进进 展情况。
时间管理的技巧
制定合理的工作计划，设置优先级 ，避免拖延，以及有效地利用碎片
客户回访与关怀
01
在销售完成后，及时进行客 户回访，了解客户使用产品
或服务的体验。
02
关心客户的实际需求，主动 为客户提供必要的帮助和支
持，提高客户满意度。
03
建立客户回访档案，记录客 户的反馈信息和处理结果，
以便持续改进。
客户忠诚度提升
总结词：有效倾听和 提问是销售人员需要 掌握的重要技能，这 有助于更好地了解客 户需求，并提供更符 合其需求的产品或服 务。
详细描述
集中注意力倾听：销 售人员应集中注意力 倾听客户的意见和需 求，不要打断他们或 过早地表达自己的观 点。
提问开放性问题：销 售人员可以通过提问 开放性问题来更好地 了解客户的需求和期 望。
后续跟进
合同签订后，及时跟进客户需 求、解答疑问，确保客户满意 度。
维护关系
通过持续的沟通、服务和关系 维护，建立长期合作关系。
06
客户关系维护与管理
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户对产品或服务的满 意度，以便及时调整销售策略。
设计合理的调查问卷，涵盖产品质量、价格、服务等方 面，确保收集到有用的反馈信息。
识别情绪
学会识别自己的情绪，以及客户和其他 人的情绪。
调节情绪
通过深呼吸、放松技巧、积极思考等方 式来调节情绪。
应对挫折和失败
面对挫折和失败，保持乐观和自信，从 中学习和成长。
目标设定与计划
目标设定的原则
目标应具体、可衡量、可达成、相关和 时限明确。
调整与跟进
根据实际情况调整计划，并定期跟进进 展情况。
时间管理的技巧
制定合理的工作计划，设置优先级 ，避免拖延，以及有效地利用碎片
2023某公司专业销售技巧标准培训手册ppt
员工掌握专业销售技巧的情况 员工在培训后的销售业绩提升情况 员工对培训内容的满意度和反馈 员工在培训后的职业发展和晋升情况
专业销售技巧培训案例分享
06
成功案例分享和解析
案例背景：介绍案例的背景和相 关情况
销售效果评估：对销售效果进行 量化和质化评估，展示销售成果添加源自题添加标题添加标题
添加标题
销售技巧应用：详细阐述在案例 中运用了哪些专业销售技巧
THANK YOU
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
销售技巧的定义和重要性
销售技巧的定义：指销售人员为了达成销售目标而采用的各种有效 方法和手段
销售技巧的重要性：帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需 求，提高销售业绩
销售技巧对于公司发展的意义：提高公司整体销售水平，增强市场 竞争力，促进公司长期发展
掌握销售技巧对于销售人员个人成长的意义：提高个人沟通能力、 人际交往能力、领导力等方面的素质，为个人职业发展打下基础
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
实施方案：按照方案进行培训， 确保效果
持续改进：根据评估结果，对培 训方案进行持续改进，提高员工 能力及业绩
定期评估和反馈机制建立
针对反馈调整培训计划
建立反馈机制，鼓励销售人 员提出建议和意见
定期评估销售人员表现
持续改进培训计划，提高销 售人员的专业能力
专业销售技巧培训效果评估
销售技巧的分类和特点
销售技巧的分 类：沟通技巧、 谈判技巧、销 售演示技巧等
销售技巧的特 点：针对性、 实用性、可操
作性
不同销售技巧 的应用场景和
效果
掌握销售技巧 的重要性和意
义
专业销售技巧培训内容
专业销售技巧培训案例分享
06
成功案例分享和解析
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销售技巧的定义和重要性
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持续改进：根据评估结果，对培 训方案进行持续改进，提高员工 能力及业绩
定期评估和反馈机制建立
针对反馈调整培训计划
建立反馈机制，鼓励销售人 员提出建议和意见
定期评估销售人员表现
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作性
不同销售技巧 的应用场景和
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掌握销售技巧 的重要性和意
义
专业销售技巧培训内容
销售人员销售技巧培训PPT
若素素材
3. 观察顾客要求感情投入，感情投入就 能理解一切。你要能设身处地为顾客 着想。你必须通过顾客的眼睛去观察 和体会。
— 3—
客情维护——顾客要什么
A 观察客户的技巧——投其所好
a、观察客户要求
客户每一种表情和动作都潜 在一种含义，那些明显特征， 相信你能够从人们的购买习 惯中发现一些有价值的信号。 譬如，当一位服饰鲜艳、珠 光宝气的客户走进展销大厅 时，你就知道她可能更喜欢 买新潮的高档的瓷砖。
忌
3、忌命令
5、忌直白
4、忌炫耀
客情维护——顾客要什么
忌争辩
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
销售在与顾客沟通时，必需明白我 们是来推销典典瓷砖产品的，不是 来参加辩论会的，要知道与顾客争 辩解决不了任何问题，只会招致顾 客的反感。
若素素材
时刻不要忘记 您的职业、您 的身份是做什 么的。做销售、 做大客户销售， 忌讳争辩。
你今天是不是有机会跟 step
我买？
3
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！ 当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
— 9—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
面对所有明天再说，后 天再说，下星期再说顾 客，你永远记住：所有 的成交，绝技中的绝技。 十大绝技中你绝对不能 忽略的一个绝技，就是 给客户危急的理由，让 他马上成交。
对待客户做法
若素素材
理解客户对对典典瓷砖产品有不同的认识和 见解，容许人家讲话，发表不同的意见
切勿刻意地去和顾客发生激烈的争论
即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无 言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、 高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢 掉了生意。
3. 观察顾客要求感情投入，感情投入就 能理解一切。你要能设身处地为顾客 着想。你必须通过顾客的眼睛去观察 和体会。
— 3—
客情维护——顾客要什么
A 观察客户的技巧——投其所好
a、观察客户要求
客户每一种表情和动作都潜 在一种含义，那些明显特征， 相信你能够从人们的购买习 惯中发现一些有价值的信号。 譬如，当一位服饰鲜艳、珠 光宝气的客户走进展销大厅 时，你就知道她可能更喜欢 买新潮的高档的瓷砖。
忌
3、忌命令
5、忌直白
4、忌炫耀
客情维护——顾客要什么
忌争辩
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
销售在与顾客沟通时，必需明白我 们是来推销典典瓷砖产品的，不是 来参加辩论会的，要知道与顾客争 辩解决不了任何问题，只会招致顾 客的反感。
若素素材
时刻不要忘记 您的职业、您 的身份是做什 么的。做销售、 做大客户销售， 忌讳争辩。
你今天是不是有机会跟 step
我买？
3
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！ 当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
— 9—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
面对所有明天再说，后 天再说，下星期再说顾 客，你永远记住：所有 的成交，绝技中的绝技。 十大绝技中你绝对不能 忽略的一个绝技，就是 给客户危急的理由，让 他马上成交。
对待客户做法
若素素材
理解客户对对典典瓷砖产品有不同的认识和 见解，容许人家讲话，发表不同的意见
切勿刻意地去和顾客发生激烈的争论
即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无 言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、 高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢 掉了生意。
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
培训内容与方法
提供系统的销售技巧、产品知识、沟通技巧等方面的培训，采用多 种教学方法，如讲座、案例分析、角色扮演等。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式。
销售团队激励
物质激励
01
提供具有竞争力的薪酬福利，如提成、奖金、年终奖等，激发
团队成员的积极性。
非物质激励
02
给予团队成员晋升机会、荣誉奖励、表扬和认可等非物质激励
激发购买欲望
运用语言和情感技巧，激发客户的购 买欲望，推动交易的达成。
谈判心理学
掌握谈判技巧
了解和运用谈判的基本原则和技 巧，提高谈判效率和成果。
把握对方需求
通过观察和沟通，了解对方的核 心需求和利益，制定有效的谈判
策略。
保持冷静与耐心
在谈判过程中保持冷静和耐心， 不轻易让步或失去控制，争取最
佳的谈判结果。
客户反馈案例分析
1 2 3
客户反馈案例1
某客户对销售员的服务态度和专业性表示高度赞 赏，认为销售员提供了有价值的专业建议和解决 方案。
客户反馈案例2
某客户对销售员的沟通技巧和服务质量提出表扬 ，认为销售员在跟进过程中积极主动、耐心细致 。
客户反馈案例3
某客户对销售员的报价方案表示满意，认为销售 员在谈判过程中充分考虑了客户需求和预算。
问题解决专家
针对客户需求，提供专 业的解决方案和建议， 帮助客户解决实际问题 。
客户关系管理者
建立和维护良好的客户 关系，提高客户忠诚度 和口碑效应。
企业形象代言人
通过自身的言行举止和 业务表现，展示企业的 形象和价值观。
销售员的素质要求
良好的沟通能力
能够清晰、准确地表达自己的观点和想法， 与客户建立有效的沟通。
提供系统的销售技巧、产品知识、沟通技巧等方面的培训，采用多 种教学方法，如讲座、案例分析、角色扮演等。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式。
销售团队激励
物质激励
01
提供具有竞争力的薪酬福利，如提成、奖金、年终奖等，激发
团队成员的积极性。
非物质激励
02
给予团队成员晋升机会、荣誉奖励、表扬和认可等非物质激励
激发购买欲望
运用语言和情感技巧，激发客户的购 买欲望，推动交易的达成。
谈判心理学
掌握谈判技巧
了解和运用谈判的基本原则和技 巧，提高谈判效率和成果。
把握对方需求
通过观察和沟通，了解对方的核 心需求和利益，制定有效的谈判
策略。
保持冷静与耐心
在谈判过程中保持冷静和耐心， 不轻易让步或失去控制，争取最
佳的谈判结果。
客户反馈案例分析
1 2 3
客户反馈案例1
某客户对销售员的服务态度和专业性表示高度赞 赏，认为销售员提供了有价值的专业建议和解决 方案。
客户反馈案例2
某客户对销售员的沟通技巧和服务质量提出表扬 ，认为销售员在跟进过程中积极主动、耐心细致 。
客户反馈案例3
某客户对销售员的报价方案表示满意，认为销售 员在谈判过程中充分考虑了客户需求和预算。
问题解决专家
针对客户需求，提供专 业的解决方案和建议， 帮助客户解决实际问题 。
客户关系管理者
建立和维护良好的客户 关系，提高客户忠诚度 和口碑效应。
企业形象代言人
通过自身的言行举止和 业务表现，展示企业的 形象和价值观。
销售员的素质要求
良好的沟通能力
能够清晰、准确地表达自己的观点和想法， 与客户建立有效的沟通。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 请求帮忙，礼貌周全
您好，我是上海某某公司的，我们有一些重要的危险品物 流方面的资料要送给（寄给）贵公司的物流部经理，他贵 姓？他现在在吗？我可以和他直接沟通一下吗？
3、电话约访作业流程
• 自我介绍：您好，我是……… • 见面理由：
是这样的，我们是一家提供专业危险品物流服务的企业，并且在同行 业里率先通过ISO质量体系的认证，有关于我们物流服务的详细资料 想赠送给您，不知道您什么时间比较方便呢？
4、电话约访要点
• 见面理由：好奇开场白
热词：增加效益、节约成本、提高绩效、有序管理、很重要、有帮助、 感兴趣、很喜欢……
• 主要诉求点：见面，只需要15分钟 • 表达方式：
委婉坚决、进退自如、简单明了、不超过3分钟
• 二择一见面：多次要求，胜券在握
5、电话约访常见的拒绝
• 很忙、没时间 • 暂时不需要 • 对你们不够了解 • 把资料传真过来 • 有需要会打电话的 • 我们已经有了专门的公司提供
（分解主题） （偷换概念） （说明举例） （顺势推理） （归缪引导）
反问语型
• 您觉得怎么样（认为）呢？ • 如果…是不是就…呢？ • 不知道（不晓得）…？ • …您知道为什么吗？ • …不是吗（可不是吗）？
4、连环发问：
• 寻求需求点的三段问法
1、客观现象 2、寻找原因 3、解决方法
寻找需求点
您是将全部的物流项目都委托给我们公司运作呢还是将运输或者仓 储委托给我们公司运作？
• 利诱成交法
• 利益说明法
其实我们作为专业危险品的物流服务商，我们拥有国家颁布的资质， 您将贵公司的物流项目委托给我们公司运作，对贵公司来讲将降低对 公司的运作风险，同时我们也将提供其它公司相同的运作费用，由此 带来的综合利益一定是您最关心的，您觉得是这样吗？
• 二择一要求见面
我想和您约个时间，相信我带给您的资料您会非常喜欢的（对您的工 作肯定有很大的帮助），那您看我们是明天上午还是下午来拜访您呢？
• 拒绝的处理
您可能误会了，我们并不是向您要推销什么，只是想和您认识一下， 我们有不少的咨讯对您的工作会很有帮助的，也是您所关心和感兴趣 的，我明天上午来还是下午来会比较的方便？
四、初次接触面谈
1、初次接触面谈的目的
• 了解准客户的背景资料 • 建立双方的信任感 • 寻找潜在的需求点
冰山理论
2、接触技能
• 寒暄： 聊天式拉家常
用开放式的提问 个人和企业话题
• 赞美： 认同、肯定、欣赏
象您这样……真不简单啊！ 看得出来……向您请教！
• 聆听： 点头、倾身、微笑、明辨含义、重复一遍
问题点
有些不便 不满、抱怨
需求不明确 隐藏性需求
明显、强烈的需求 对解决方案的关注
明显性需求
需求分类
• 明显性需求：客户能将其要求和期望作出 清楚的陈述
• 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗 拒、误解作出陈述
开放型/封闭型问题
• 开放型问题可以使客户开口说话，而且有 时会有意想不到的效果。
• 封闭型问题可以控制客户的谈话方向和节 奏
• 介绍利益，强调特色 • 化小费用，物超所值 • 辅以证明，铁证如山
3、促成的技巧
• 假设成交法
您打算将仓储和运输的项目全部委托给我们公司运作吗？
• 次要成交法
我们的物流解决方案都是为企业进行量身定制的，因此在提供物流服 务以前，我们需要做一次详细的需求调研，您觉的什么时候安排时间 作访谈呢？
• 二择一成交法
• 开放型询问在大生意中起到了重要的作用
6、询问需求SPIN
• 状况询问
S
• 问题询问
P
• 暗示询问
I
• 需求-满足询问 N
状况询问
• 搜集有关客户现状的问题
背景
问题
事实
问题询问Байду номын сангаас
• 针对客户的……提问，引诱客户说出隐含 的需求
“制 造 问 题”
暗示问题
• 询问客户关心的问题 产生的后果的询问
3、人性行销公式
认同 + 赞美 + 转移 + 反问
认同语型：
• 那很好啊 • 那没有关系的 • 您说的很有道理 • 您这个问题提的很好 • 您的意思是说
赞美的语型
• 向您这样，…… • 看的出来，…… • 真不简单，…… • 向您请教，…… • 听说您，……
转移语型
• 您的意思是…还是… • 这说明…只是… • 其实实际上…例如… • 所以说… • 如果…那当然…
– 朋友介绍 – 广告/文印 – 同质市场业务人员
准备和电话约访
1、准备工作
仪态准备：服饰、头发、皮鞋、公文包、体态 资料准备：名片、公司介绍、调查问卷、照片、VCD影片
资料、合同、客户背景资料 心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预演
2、突破秘书/前台过滤
• 公事公办、迅速突破
您好，我是上海某某公司的，有一些关于物流方面的事宜 想找一下贵公司的王经理，麻烦您转一下，谢谢！！
目标客户
➢企业物流部/采购部经理 ➢运输企业采购部/操作部经理 ➢货运代理公司操作部经理
区域市场细分
市场开拓的方法
• 现场演示 • 免费提供物流解决方案 • 产品宣讲会 • 物流经理联谊会 • 有奖问卷调查 • 免费试运行 • 各种通讯手段：信函、传真、电话、mail
准备客户名单/收集
• 专门的渠道：行业协会、网络等 • 黄页号码簿 • 报刊媒体广告
水落石出法
请问您所担心的是什么问题呢？是我们公司的服务质量？是价格问题 吗？是仓库管理方面的问题吗？那除了以上的问题以外，还有其它什 么问题吗？
4、客户链和转介绍
• 心态： 不要怕麻烦客户
给他一个机会可以帮助我 随时赞美，感谢客户 不要做过急的动作 随时随刻开口要求转介绍
某某公司
专业销售技巧 培训手册
内容提纲：
• 市场细分和开拓 • 品牌培训课程 • 准备和电话约访 • 初次接触面谈 • 产品说明和促成成交 • 拒绝处理技巧 • 自我管理提示
市场细分和开拓
• 直接货主： 大客户 中小客户
• 小型运输企业 • 各国际货运代理公司 • 国际物流供应商
月运输金额100万以上 月运输金额100万以下
“扩 大 问 题”
需求满足提问
• 鼓励客户积极提出解决对策的问题
五、产品说明和促成
1、展示说明的技巧
• 让客户参与，感官，身体动起来 • 感性空间，目光交流。 • 掌握主动权又符合人性，多认同对方 • 多用展示资料，图片、举例、佐证等 • 化大为小的费用，让数字含义丰富
2、说明公式：
利益 + 特色 + 费用 + 证明
您好，我是上海某某公司的，我们有一些重要的危险品物 流方面的资料要送给（寄给）贵公司的物流部经理，他贵 姓？他现在在吗？我可以和他直接沟通一下吗？
3、电话约访作业流程
• 自我介绍：您好，我是……… • 见面理由：
是这样的，我们是一家提供专业危险品物流服务的企业，并且在同行 业里率先通过ISO质量体系的认证，有关于我们物流服务的详细资料 想赠送给您，不知道您什么时间比较方便呢？
4、电话约访要点
• 见面理由：好奇开场白
热词：增加效益、节约成本、提高绩效、有序管理、很重要、有帮助、 感兴趣、很喜欢……
• 主要诉求点：见面，只需要15分钟 • 表达方式：
委婉坚决、进退自如、简单明了、不超过3分钟
• 二择一见面：多次要求，胜券在握
5、电话约访常见的拒绝
• 很忙、没时间 • 暂时不需要 • 对你们不够了解 • 把资料传真过来 • 有需要会打电话的 • 我们已经有了专门的公司提供
（分解主题） （偷换概念） （说明举例） （顺势推理） （归缪引导）
反问语型
• 您觉得怎么样（认为）呢？ • 如果…是不是就…呢？ • 不知道（不晓得）…？ • …您知道为什么吗？ • …不是吗（可不是吗）？
4、连环发问：
• 寻求需求点的三段问法
1、客观现象 2、寻找原因 3、解决方法
寻找需求点
您是将全部的物流项目都委托给我们公司运作呢还是将运输或者仓 储委托给我们公司运作？
• 利诱成交法
• 利益说明法
其实我们作为专业危险品的物流服务商，我们拥有国家颁布的资质， 您将贵公司的物流项目委托给我们公司运作，对贵公司来讲将降低对 公司的运作风险，同时我们也将提供其它公司相同的运作费用，由此 带来的综合利益一定是您最关心的，您觉得是这样吗？
• 二择一要求见面
我想和您约个时间，相信我带给您的资料您会非常喜欢的（对您的工 作肯定有很大的帮助），那您看我们是明天上午还是下午来拜访您呢？
• 拒绝的处理
您可能误会了，我们并不是向您要推销什么，只是想和您认识一下， 我们有不少的咨讯对您的工作会很有帮助的，也是您所关心和感兴趣 的，我明天上午来还是下午来会比较的方便？
四、初次接触面谈
1、初次接触面谈的目的
• 了解准客户的背景资料 • 建立双方的信任感 • 寻找潜在的需求点
冰山理论
2、接触技能
• 寒暄： 聊天式拉家常
用开放式的提问 个人和企业话题
• 赞美： 认同、肯定、欣赏
象您这样……真不简单啊！ 看得出来……向您请教！
• 聆听： 点头、倾身、微笑、明辨含义、重复一遍
问题点
有些不便 不满、抱怨
需求不明确 隐藏性需求
明显、强烈的需求 对解决方案的关注
明显性需求
需求分类
• 明显性需求：客户能将其要求和期望作出 清楚的陈述
• 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗 拒、误解作出陈述
开放型/封闭型问题
• 开放型问题可以使客户开口说话，而且有 时会有意想不到的效果。
• 封闭型问题可以控制客户的谈话方向和节 奏
• 介绍利益，强调特色 • 化小费用，物超所值 • 辅以证明，铁证如山
3、促成的技巧
• 假设成交法
您打算将仓储和运输的项目全部委托给我们公司运作吗？
• 次要成交法
我们的物流解决方案都是为企业进行量身定制的，因此在提供物流服 务以前，我们需要做一次详细的需求调研，您觉的什么时候安排时间 作访谈呢？
• 二择一成交法
• 开放型询问在大生意中起到了重要的作用
6、询问需求SPIN
• 状况询问
S
• 问题询问
P
• 暗示询问
I
• 需求-满足询问 N
状况询问
• 搜集有关客户现状的问题
背景
问题
事实
问题询问Байду номын сангаас
• 针对客户的……提问，引诱客户说出隐含 的需求
“制 造 问 题”
暗示问题
• 询问客户关心的问题 产生的后果的询问
3、人性行销公式
认同 + 赞美 + 转移 + 反问
认同语型：
• 那很好啊 • 那没有关系的 • 您说的很有道理 • 您这个问题提的很好 • 您的意思是说
赞美的语型
• 向您这样，…… • 看的出来，…… • 真不简单，…… • 向您请教，…… • 听说您，……
转移语型
• 您的意思是…还是… • 这说明…只是… • 其实实际上…例如… • 所以说… • 如果…那当然…
– 朋友介绍 – 广告/文印 – 同质市场业务人员
准备和电话约访
1、准备工作
仪态准备：服饰、头发、皮鞋、公文包、体态 资料准备：名片、公司介绍、调查问卷、照片、VCD影片
资料、合同、客户背景资料 心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预演
2、突破秘书/前台过滤
• 公事公办、迅速突破
您好，我是上海某某公司的，有一些关于物流方面的事宜 想找一下贵公司的王经理，麻烦您转一下，谢谢！！
目标客户
➢企业物流部/采购部经理 ➢运输企业采购部/操作部经理 ➢货运代理公司操作部经理
区域市场细分
市场开拓的方法
• 现场演示 • 免费提供物流解决方案 • 产品宣讲会 • 物流经理联谊会 • 有奖问卷调查 • 免费试运行 • 各种通讯手段：信函、传真、电话、mail
准备客户名单/收集
• 专门的渠道：行业协会、网络等 • 黄页号码簿 • 报刊媒体广告
水落石出法
请问您所担心的是什么问题呢？是我们公司的服务质量？是价格问题 吗？是仓库管理方面的问题吗？那除了以上的问题以外，还有其它什 么问题吗？
4、客户链和转介绍
• 心态： 不要怕麻烦客户
给他一个机会可以帮助我 随时赞美，感谢客户 不要做过急的动作 随时随刻开口要求转介绍
某某公司
专业销售技巧 培训手册
内容提纲：
• 市场细分和开拓 • 品牌培训课程 • 准备和电话约访 • 初次接触面谈 • 产品说明和促成成交 • 拒绝处理技巧 • 自我管理提示
市场细分和开拓
• 直接货主： 大客户 中小客户
• 小型运输企业 • 各国际货运代理公司 • 国际物流供应商
月运输金额100万以上 月运输金额100万以下
“扩 大 问 题”
需求满足提问
• 鼓励客户积极提出解决对策的问题
五、产品说明和促成
1、展示说明的技巧
• 让客户参与，感官，身体动起来 • 感性空间，目光交流。 • 掌握主动权又符合人性，多认同对方 • 多用展示资料，图片、举例、佐证等 • 化大为小的费用，让数字含义丰富
2、说明公式：
利益 + 特色 + 费用 + 证明