滤芯销售培训(幻灯片)

小松 特点：机械匹配性好，液压系统超牛，动作灵活，耐 用，保值，使用成本低，油耗一般，力量中上。 缺点：PC-8机器油耗大，行走体质量不稳定，发动机电 喷维修成本高。行走减速机经常出毛病，并且工作2000小 时后容易漏油。现在是国产康明斯发动机，发动机寿命短 ，两年后功率大幅度下降，且维修费用高。行走装置和工 作装置五复合动作，作业效率低无法自救。折旧率高，三 年以上产品比同吨位同档次便宜10-20万以上，国产率高 ， 甚至连发动机马达都是国产。工作到6000-7000小时的 时候，行走马达很可能要坏！
二、滤清器市场现状和特点
1、 需求状况（全行业年收入70亿，其中进口机部分20亿） 2、 用户情况 终端客户（大型车队），售后单位（4S店），维修单位（维 修站），配件供应单位（配件店），大型单位（分配套和使 用，配套是自己生产车子，发动机需要使用过滤器，使用的 是自己购买的机器，需要更换过滤器，如电厂，发电机组， 卷烟厂等等） 3 、市场特点 低端市场需求决定销售，中高端市场引导决定需求
3、推土机 日本小松D50/D60 D80A-12 D85A-18 D155A-1 D355A D375A D455A 美国D8K D7G D6D D8H D9H D8N D9N D10N D11N 4 、平地机 小松GD505/705 卡特160H 5 、摊铺机 德国ABG、宝马格、悍马、英格索兰、福格勒。 6 、压路机 英国英格索兰、德国ABG、宝马格、悍马、瑞典戴纳派克 沃尔沃 7 、铲运机 科特621E 三一重工 山河智能 福田雷沃 卡特重工 力士德 黑猫 开元智富 柳工 厦工 玉柴 詹阳动力（贵控） 徐挖 2 、装载机 柳工 厦工 成工 徐工 龙工 三一重工 天工（中外建） 晋工 山工 山推 黄 工 3、 推土机 山推 黄工 彭浦 宣工 4、 压路机 陕建集团 一拖洛阳（道依茨发动机） 三一重工 山推 徐工（康明斯发动机） 5、 平地机 各装载机生产商
五、国内几种主要挖掘机的优缺点：
卡特 特点：机械匹配性好，液压系统超牛，动作一般，耐 用，保值，力量第一，价格市场第一。 缺点：做土方动作太慢，油耗较大，配件昂贵，机器的 维护成本高。发动机烧机油，容易高温，水温容易高。臂 短。 加藤 特点：质量稳定，故障率低。动力强，力度大，速度 快，功效高。省油，保值，经久耐用。保值，经久耐用。 土方王。 缺点：做石头没有卡特强，爱裂。
（三）进口重汽 沃尔沃（上海、西安） 五十铃底盘 大宇（桂林） 三菱 奔驰 凯斯鲍尔 尼奥普兰 曼（猛狮） 尼桑（日产） 上海日野 特雷克斯 （四）国产重汽 金龙 宇通 黄海 海诺 北方奔驰 北汽福田 一汽 东风 陕汽 中国重汽 上海汇众 重庆重汽 安徽华菱 （五）进口专用车 1、 搅拌车泵车底盘 沃尔沃 五十铃 三菱 奔驰 日产（尼桑） 2 、吊车 加藤 多田野 格鲁夫 利勃海尔 石川岛 住友 日立 3 、叉车 海斯特 卡尔玛 TCM（东洋） 三菱 小松 大宇 丰田
三、 发动机生产商及其配套方向
1、 进口品牌：三菱 五十铃 日野 日产（尼桑） 洋马 小松 康明斯 科特彼勒 帕金斯 底特律 沃尔沃 道依兹 2、 国产品牌：潍柴 一汽大柴、锡柴 东风康明斯 庆康明斯 玉柴 上柴 杭发 东风朝柴
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四、 滤清器涉及领域和品牌
（一）进口工程机械 1、 挖掘机 小松 日立 加藤 住友 神钢 久保田 竹内 洋马 石川岛 卡特 彼勒 凯斯 沃尔沃 阿特拉斯 利勃海尔 斗山 现代 JCB杰西博 山猫 2 、装载机 日本小松WA系列 川崎KLD系列 古河FL系列 东洋（ TCM）175B/275B系 美国977、992、 988A/B、966C/D/F/G、953、950、980
日立 特点：机械匹配性一般，液压系统一般，动作灵活，一 般耐用，保值一般，使用成本一般，油耗一般，力量中上。 缺点：不耐用、两三年后问题较多，主要是水温高和液压 系统，现20号机都换四缺发动机，而已是加大缸径缩小排量 的，不太敢用。爱漏油，就是主控阀漏油很常见,有油炸日 立之说!液压系统，发动机2-3年都会有毛病。修车修的让你 破产。 神钢 速度快，省油，土方活儿，这个品牌谁买谁后悔，现在 连发动机都用国产的了，还不如买个柳工，柳工发动机还是 进口康明斯。电路有缺陷。 大宇 挖掘机价格便宜，油耗一般，不耐用，不保值。用了四 年就赶紧卖了换新的吧,要不养机成本太高了。
柯 菲
销售知识培训
一、 滤清器行业知识
1、 进口品牌与中国市场 唐纳森 滤不凡 弗列加 曼 亨斯特 樱花 宝得温
2、国产品牌 温州黎明 新乡平原 安徽蚌埠（BB） 华盛 柯菲 荣盛 三田 富特 东信 环球 豹王 海业 盛联 凤凰（律奥） 索 菲玛
3、 滤清器生产基地及其特点 广东生产基地 浙江生产基地 河北生产基地 蚌埠生产基地 新乡生产基地
沃尔沃 特点：机械匹配性一般，液压系统中下（韩国液压），动 作 慢，一般耐用，保值中下，使用成本一般，油耗低，力量中上 ，价格市场排第二、第三。 缺点：就是过去的三星，后来让沃尔沃买去了，明显的韩系 车，只不过嫁人豪门。韩国配件很多（很多人被忽悠以为 是瑞典 的），油耗一般，舒适性高。使用两三年后，维修费用高，关键 是配件很贵，买配件不是很方便。对油的要求是相当高。 服务跟 不上，油耗大，配件昂贵；柴油泵设计不合理，卡簧容易断，一 断之后买不到，必须全换。液压系统渗漏是通病，各液压缸密封 性能差，工作上十个小时左右就会出现渗漏。所有配件通用性差 。国内基本上配不上，包括机滤柴滤，不好买配件。保养成本高 ，故障修复难！液压缸居然是普通钢管，易出现针孔状的小孔， 会开裂！行走装置容易磨损，空调设计不好，制冷也不好。想卖 都不好卖。
（六）国产专用车 1、搅拌车泵车底盘 三一重工 华菱 解放 东风 斯太尔 中联重科 2、 吊车 泰安 锦州重型 哈工 长起 北起 徐工 柳工 浦沅 3 、叉车 锦叉 大叉 合叉 林德 北叉 （七）进口空压机 英格索兰 阿特拉斯 寿力 康普艾 凯撒 （八）进口发电机组 奔驰 沃尔沃 大宇 康明斯 劳斯卡斯 道依兹 （九）国产发电机组 潍柴 上柴 玉柴 重庆康明斯
4、 行业生产情况 广东：以中档空滤液压滤为主 浙江：温州以低档旋装滤为主，荣盛在嘉兴，三 田在龙泉，温州黎明液压国内顶尖品牌 河北：以低档空滤液压滤为主 蚌埠：以大车滤清器为主 新乡：以液压滤为主
5、 行业发展趋势 （1）进口品牌国产化趋势 （2）国产品牌向工程机械转移的趋势 （3）欧Ⅲ滤清器推广的趋势