第十四章 促销策略

第十四章促销策略一、单项选择题1、促销工作的实质与核心是（）。

A、出售商品B、沟通信息C、建立良好的关系D、寻找顾客2、促销的目的是引发、刺激消费者产生（）。

A、购买行为B、购买兴趣C、购买决定D、购买欲望3、下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是（）。

A、推销员B、推销品C、推销条件D、推销对象4、整合营销传播理论的内涵是以（）为核心。

A、消费者B、媒体C、公共关系D、产品5、下列不属于推销人员素质的是（）。

A、态度热情B、善于表达C、应变力D、沉稳寡言6、我们日常生活中常见的商家打折、买赠等属于促销策略中的（）。

A、广告B、营业推广C、人员推销D、公共关系7、对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（）策略。

A、广告B、公共关系C、推式D、拉式8、公共关系是一项（）的促销方式。

A、一次性B、偶然C、短期D、长期9、营业推广是一种（）的促销方式。

A、常规性B、辅助性C、经常性D、连续性10、人员推销的缺点主要表现为（）。

A、成本低，顾客量大B、成本高，顾客量大C、成本低，顾客有限D、成本高，顾客有限11、企业广告又称（）。

A、商品广告B、商誉广告C、广告主广告D、媒介广告12、在产品生命周期的引入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（）的促销方式。

A、广告B、人员推销C、价格折扣D、营业推广13、推销人员的培训方法不包括（）。

A、讲授培训B、实践培训C、模拟培训D、管理轮岗14、人员推销活动的客体是（）。

A、推销市场B、推销品C、推销人员D、推销条件15、公关活动的主体是（）。

A、一定的组织B、顾客C、政府官员D、推销员16、公共关系的目标是使企业（）。

A、出售商品B、盈利C、广结良缘D、占领市场17、一般日常生活用品，适合于选择（）媒介做广告。

A、人员B、专业杂志C、电视D、公共关系18、以下关于公共关系表述正确的是（）。

A、是一种短期促销战略B、直接推销产品C、树立企业形象D、需要大量的费用19、直复营销是指企业与（）直接沟通以产生反应或交易的一种营销形式。

A、目标顾客B、中间商C、媒体D、网络20、（）是目前发展最迅速、最具煽动性的新媒体媒介。

A、微博（微信）B、SNSC、搜索引擎D、LBS二、多项选择题1、促销的具体方式包括（）。

A、市场细分B、人员推销C、广告D、公共关系E、营业推广2、促销策略从总的指导思想上可分为（）。

A、组合策略B、单一策略C、推式策略D、拉式策略E、综合策略3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有（）。

A、消费者状况B、促销目标C、产品因素D、市场条件E、促销预算4、在人员推销活动中的三个基本要素为（）。

A、需求B、购买力C、推销人员D、推销对象E、推销品5、下列与新媒体营销相关的营销平台包括（）。

A、微信B、微博C、社交网络D、视频分享E、位置营销6、归纳起来，广告目标有（）。

A、告知目标B、竞争目标C、劝说目标D、开拓目标E、提示目标7、人员推销的基本形式包括（）。

A、上门推销B、柜台推销C、会议推销D、洽谈推销E、约见推销8、直复营销的形式包括（）。

A、直接邮寄B、电话营销C、目录营销D、网络营销E、营业推广9、公共关系的活动方式可分为（）。

A、宣传性公关B、征询性公关C、交际性公关D、服务型公关E、赞助性公关10、属于广告设计原则的是（）。

A、真实性B、社会性C、针对性D、艺术性E、广泛性三、判断题1、人员促销也称直接促销，它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进行促销。

（）2、销售促进适合在长期性的促销活动中使用。

（）3、拉式策略，是企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再从中间商推给消费者或最终用户。

（）4、人员推销的双重目的是相互联系，相辅相成的。

（）5、销售促进是一种常规性的促销方式。

（）6、公益广告是用来宣传公益事业或公共道德的广告，所以它与企业的商业目录无关。

（）7、促销的目的是与顾客建立良好的关系。

（）8、拉式策略一般适合单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。

（）9、对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。

（）10、因为促销是由其自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。

（）11、公共关系需要为媒体的报道支付酬金。

（）12、推销员除了要负责为企业推销产品以外，还应该成为顾客的顾问。

（）13、“刺激—反应”策略是在不了解顾客的情况下，推销者运用刺激手段引发顾客产生购买行为的策略。

（）14、广告的生命在于真实。

（）15、整合营销就是整合所有企业内部资源进行促销。

（）16、销售促进就是每个企业对消费者及中间商进行产品推广。

（）17、直复营销就是运用多种媒体对目标顾客施加直接影响以促进销售的活动的总称。

（）18、促销的作用就是提升企业实际的销量。

（）19、在产品生命周期的不同阶段，促销的目标及策略是不同的。

（）20、新媒体营销在互联网科技时代是不可取代的重要趋势。

（）四、填空题1、促销使用的方式有人员促销和（）。

2、促销的核心是（）。

3、引发、刺激消费者产生购买欲望是促销的（）。

4、推销人员在基本了解顾客某些情况的前提下，有针对性地对顾客进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的，这是人员推销的（）策略。

5、从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的本地市场，应以（）方式为主。

6、在确定促销预算时，除考虑营业额外，还应考虑（）、产品生命周期等其他影响促销的因素。

7、对工业品或生产资料促销时，因购买者购买批量较大，市场相对集中，应以（）为主要形式。

8、在制定促销策略时主要应考虑促销目标、产品因素、市场条件和（）四大方面。

9、由于推销人员素质高低直接关系到企业促销活动的成功与失败，所以推销人员的（）十分主要。

10、常用的推销人员培训方法有讲授培训、（）和实践培训。

11、推销对象有消费者、生产用户和（）三类。

12、（）作为一种信息传播活动，在企业促销中是应用最广的促销方式。

13、广告媒体中四种最常用的媒体是报纸、（）、广播和电视。

14、以激发顾客对产品的初始需求为广告目标，主要介绍刚刚进入（）的产品的用途、性能、质量、价格等有关情况，以促使新产品进入目标市场。

15、公共关系是一定的（）与其相关的社会公众之间的相互关系。

16、附着在产品或服务中，并与其融为一体的广告，被称为（）。

17、适合在某一特定时期、一定任务条件下的短期性促销活动中使用的方式是（）。

18、购买折扣、资助和经销奖励是促销活动中向（）推广的方式。

19、飞机场、学校、公交站等公共场所特定位置的广告是基于（）的广告。

20、（）是直复营销的主要载体，也是新媒体营销中企业与顾客互动的重要载体。

五、名词解释1、促销2、促销组合3、公共关系4、直复营销六、简答题1、促销包含哪几方面的含义？2、人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些地方？3、简述公共关系的基本特征。

【参考答案】一、单项选择题1、B2、D3、C4、A5、D6、B7、C8、D9、B10、D11、B12、A13、D14、B15、A16、C17、C18、C19、A20、A二、多项选择题1、B C D E2、C D3、B C D E4、C D E5、A B C D E6、A C E7、A B C8、A B C D9、A B C D E10、A B C D三、判断题1、错误2、错误3、错误4、正确5、错误6、错误7、错误8、错误9、正确10、错误11、错误12、正确13、正确14、正确15、错误16、错误17、正确18、错误19、正确20、正确四、填空题1、非人员促销2、沟通信息3、目的4、针对性5、人员推销6、促销目标7、人员推销8、促销预算9、甄选与培训10、模拟培训11、中间商12、广告13、杂志14、引入期15、社会组织16、植入广告17、销售促进/营业推广18、中间商19、地点20、互联网五、名词解释1、促销：促销是促进销售的简称，从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，提升品牌形象，印发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。

2、促销组合：促销组合即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。

3、公共关系：公共关系又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。

4、直复营销：直复营销是指销售者为了从潜在顾客或消费者那里得到电话、邮件或亲自拜访的反应，使用一种或多种媒体对目标群体施加直接影响以促进产品和服务交易的所有活动的总称。

六、简答题1、促销包含哪几方面的含义？答：促销有以下几方面的含义：（1）促销工作的实质与核心是沟通信息；（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望；（3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类。

2、人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面？答：与非人员推销相比人员推销的优点表现正在：（1）。

信息传递的双向性；（2）推销目的的双重性；（3）推销过程的灵活性；（4）友谊、协助的长期性。

3、简述公共关系的基本特征。

答：公共关系有五个基本特征：（1）公共关系是一定社会组织和与其相关的社会公众之间的相互关系；（2）公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉；（3）公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则；（4）公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术；（5）公共关系是一种长期活动。