碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
碧桂园营销策划方案
碧桂园营销策划方案碧桂园营销策划方案引言碧桂园是中国领先的房地产开发商之一，致力于提供高品质的住宅和综合性社区。
为了进一步提升品牌知名度和销售业绩，本文将介绍一份全面的碧桂园营销策划方案。
目标1. 提升碧桂园品牌知名度和曝光度。
2. 增加销售额和市场份额。
3. 加强客户关系，提高客户满意度。
市场分析1. 市场竞争激烈，消费者选择面广泛，需求多样化。
2. 人们对居住环境的要求越来越高，注重品质、舒适和便利。
3. 网络和社交媒体的广泛普及，为营销活动提供了更多机会。
策略1. 多渠道曝光通过在多个渠道展示碧桂园的品牌形象和项目信息，提高品牌曝光度。
具体实施措施包括：- 在电视、广播、报纸和杂志等传统媒体上投放广告。
- 利用社交媒体平台，发布品牌资讯、好评、项目介绍等内容。
- 与知名社交媒体博主合作，推广碧桂园的项目和优势。
2. 个性化定制为不同的目标客户提供个性化的定制方案，满足其多样化的需求。
具体实施措施包括：- 进行市场调查和数据分析，了解客户需求和喜好。
- 开发不同类型和风格的房产项目，以满足不同客户群体的需求。
- 提供个性化的装修、家具和服务选项，让客户有更多选择的自由。
3. 强化线上推广加大在互联网上的宣传力度，提升线上影响力。
具体实施措施包括：- 优化官方网站，提供用户友好的界面和充分的项目信息。
- 制作精美的宣传视频，并在视频网站和社交媒体上发布。
- 运用搜索引擎优化技术，提高网站在搜索结果中的排名。
4. 增强客户体验提供卓越的客户体验，增强客户与碧桂园的忠诚度。
具体实施措施包括：- 优化购房流程，简化手续和办理程序，提高效率。
- 提供专业的售前和售后服务，及时解答客户的疑问和问题。
- 组织开放日、品鉴会等活动，增进客户交流和互动。
实施计划1. 第一阶段（第1个月）：市场调研和数据分析，制定详细的营销策略和实施计划。
2. 第二阶段（第2-4个月）：多渠道曝光计划开始实施，包括传统媒体广告和社交媒体推广等。
轻松看懂碧桂园如何拓客
运营管理部营销管理中心 整理分享 罗莹莹 制作
销
售
售
员
员
拓拓拓 客客客 ABC 组组组
若干
每组30人
碧桂园人员配置对比融创、恒大、中海：
公司 融创 碧桂园 恒大 中海
项目人员配置 5-10个组，每组10-30人
80-100人 400-500人
3000人
拓拓拓 客客客 组组
每组30人
配比 1名渠道经理，渠道专员40%+“小蜜蜂”60%
商家拓展：与商家合 作举办活动、降低成 本获得客户资料。
撒网派单：以前期准 备的拓客地图为依据， 进行密集型或撒网型 的传单发放宣传。
媒体合作：与本地媒 体或跨地区媒体进行 合作；媒体客户看房 团。
活动拓展：自行举办 一些体验类、品鉴类 或主题讲座类的活动 开辟新客户。
大客户拜访：中高端、 中端及中端以下项目 适用，通过与企业谈 团购，以略低的价格 换取项目的迅速去化。
2 立体拓展
线上广告
拓客召集
比例
到访人均 成交人均 到访人均成 成交人均成 成本（元）成本（元） 本（元） 本（元）
到访%
成交%
项目1 1452 37515
137
项目2 3252
9870
194
1990 855
0.9 0.5 0.6 0.9
客户拓展
• 通过圈层资源、人脉关系、 外拓等形式，建立有效的、 长期稳定的、不断输送客 源的渠道，挖掘意向客户， 并达至成交。
动线堵截：向主力目 标客户进行项目信息 传递，捕捉意向客户。
商场巡展：所有项目 类型均可，广泛传递 项目信息，挖掘和收 集客户信息。
动迁嫁接：普通及中 高档住宅项目，传递 项目信息，锁定拆迁 客户。
碧桂园营销模式及拓客策略
历练于南京凤凰城
开展1578行动，目标达到30000组客户
成熟于十里银滩
盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人
现场情况
客户拓展的核心战略价值
增加客户数目
拓展客源
挖掘圈内资源
如何达到拓展客源的目标
终极目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！
对客户是上门服务，度身服务的 一种形式。
第四部分：
客户拓展的战略意义
拓客的目标
客户拓展
挖掘意向客户，并达至成交
拓客目标
资源拓展
开拓社会资源为我项目所用
客第户二拓：展客的户战拓略展意的义战略目的
客户拓展的价值
建立稳固的、有效 的客户渠道
挖掘潜在客户，寻 找到意向客户
达到增加客户的最 终目标
资第源二拓：展客的户战拓略展意的义战略目的
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
企、户外媒体
产品推广 形式
其它媒体宣传
通讯手段宣传 企业微博、微信、QQ群
编第制二详：细客客户户拓地展图的战略目的
十里银滩—东莞区域拓客地图
编第制二详：细客客户户拓地展图的战略目的
南京凤凰城—拓客地图
谢 谢！
拓客分工的纵向一体化
竞争机制
组内 竞争
现场保持2名销售； 每日拓客第1名的替 换掉1名内场销售；
组间 竞争 以周为单位进行替换
每周拓客第1名的组
留守现场
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
考核指标 • 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 • 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。
区别
具有综合能力，既是营销又是销售 具备强大的资源整合能力
碧桂园+客户拓展和活动管理
一些要求，例如对方能否提供礼品作为抽奖， 能否承担一部份的费用等，这样可适当地降低 活动的成本。
2.2拓展活动的内容
开展活动前，把活动作为系列来包装。因为活 动与活动之间是没有连贯性的，而且活动的形式会 经常重复，这种特点会减少活动的新闻点。
所以，打造系列活动的品牌有其必要性。一方 面可以增加活动的新闻点，另一方面，如能坚持长 期打造系列活动品牌，可使该品牌形成一种社会的 影响力，不断的积累客户、社会关注度和品牌合作 商，当积累到一定的高度后，该品牌本身就可以吸 引合作方的关注，对于持续举办活动有很大的帮助。 同时，这也有利于在推广前期，缺乏项目新闻点， 但又要持续曝光项目信息的项目有更大的帮助。
特别注意非主流媒体、杂志、小报等，这类 媒体有一定的资源，但是由于宣传面的局限性， 使他们的投放量偏少，故此与其治谈时重点突 出活动或者看房团的合作。
如山湖城案例
跨地区媒体合作: 由于现在媒体间的竞争很激烈，为了争取
投放或者拓展渠道创收，乐于进行客户渠道的 跨地区拓展合作。例如，由异地媒体宣传和组 织看房团，我司承担少量费用，但如果看房团 中有客户有意向购买我司产品，我司需针对该 批客户给予一定的折扣优惠。客户若要享受优 惠则需要购买该媒体提供的折扣卡，媒体以此 从中获利。这种合作方式对于媒体而言必须要 有成交才有收益，而有成交正是我司希望获得 的结果。
案例:天津碧桂园推介会剪片。
2.3注意事项
A) 拜访前，收集社会资源、制定拜访计划 B) 拓展区域采取先近后远、先大后小的方式 C) 每次拜访均输出有意向合作线下活动的信息 D)建立客户数据资源库
拜访前，收集社会资源、制定拜访计 划
• 收集媒体、代理公司、活动公司、广告公司、合
碧桂园客户拓展和活动管理课件
客户忠诚度提升
提升客户忠诚度是客户关系管理的核心目标，有助于维护老客户和吸引新客户。
碧桂园通过多种方式提升客户忠诚度，包括提供个性化服务、增值服务、会员制度和积分奖励等。此外，加强与客户的沟通 和互动，定期举办客户活动，增强客户归属感和忠诚度。同时，不断优化产品和服务质量，提高客户满意度，从而提升客户 忠诚度。
整合营销
结合线上和线下渠道，进行多维度 、全方位的营销推广，实现客户拓 展效果的最大化。
客户拓展计划
计划制定
根据目标客户定位和拓展 渠道选择，制定具体的拓 展计划，包括拓展目标、 时间安排、人员分工等。
计划执行
按照计划实施各项拓展活 动，不断优化和调整策略 ，确保计划的顺利实施和 拓展目标的达成。
反馈改进
将评估结果和建议反馈给相关 部门，以便对未来的活动进行
改进和优化。
文档整理
整理活动策划、执行和评估过 程中的相关文档，以便于后续
查阅和参考。
03
碧桂园客户关系管理
客户信息管理
客户信息是客户关系管理的基础，需要全面、准确、及时地 收集和更新。
碧桂园通过多种渠道收集客户信息，包括购房咨询、售后服 务、社交媒体互动等，并将信息整合到一个统一的数据库中 ，以便更好地了解客户需求和偏好。同时，定期更新客户信 息，保持数据的时效性和准确性。
了解竞争对手的活动预算和资源，有助于制 定更合理的活动预算和资源计划。
竞争对手客户关系管理策管理方面的策略，有助于提高
自己的客户关系管理水平。
竞争对手的客户满意度调查和分析
02
了解竞争对手如何进行客户满意度调查和分析，有助于优化自
己的客户满意度调查和分析方法。
信息化管理
利用信息化手段，实现客户服务 流程的自动化和智能化。
碧桂园客户拓展和活动管理
商业地产客户
海外华人与外籍人士
针对海外华人和外籍人士提供具有国 际化标准的房地产产品和服务。
面向有商业投资需求的客户，提供购 物中心、写字楼等商业地产项目。
拓展渠道选择与布局
01
02
03
线上渠道
利用官方网站、社交媒体、 房地产交易平台等线上渠 道进行品牌宣传和客户拓 展。
线下渠道
通过售楼处、房产中介、 地产展览等线下渠道与客 户建立面对面的沟通和交 流。
02 活动策划与组织实施
活动类型及主题设计
线上活动
如线上直播、微信互动等，以吸 引年轻客群及提高品牌曝光度。
线下活动
如楼盘开放日、业主联谊会等， 以增强客动
如节日庆典、新品发布会等，以 营造特定氛围和吸引目标客户。
活动流程与环节安排
活动筹备
包括场地选择、物料准 备、人员分工等。
优质客户筛选及跟进策略
明确优质客户标准
从客户购房历史、支付能力、信用记录等方面，明确优质客户的 筛选标准。
建立客户档案
对筛选出的优质客户，建立详细的客户档案，包括基本信息、购 房需求、跟进记录等。
制定跟进计划
根据优质客户的购房需求和意向，制定个性化的跟进计划，提高 转化率。
会员体系建立与运营规划
布等环节，确保处理流程的规范化和高效性。
03
责任分工
明确各部门和人员在危机事件处理中的职责和分工，建立协同工作机制，
提高应对能力。
总结经验教训，持续改进提升
经验总结
对风险管控和应急预案制定过程中的 经验教训进行总结，形成案例库和知
识库，为后续工作提供参考。
持续改进
针对存在的问题和不足，制定改进措 施和计划，持续优化风险管控和应急
碧桂园拓客8大战术(案例分享)
碧桂园拓客8大战术拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。
碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。
一、拓客工作开展的策略及组织1.拓客策略根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
2.编制详细客户地图(1)城市调研宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。
微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。
(2)客户地图具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。
根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。
(3)案例分享——塘厦三盘a.大企业拜访(主要是企业法人方面)整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。
全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作。
b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等)制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场。
c.机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。
金融机构71家，已完成66家;医院10家，已完成8家;教育机构41家，完成29家;村委26个，完成17个。
3.人脉资源拓展(1)关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量!(2)人脉资源类型本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。
能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。
高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。
高端社区拓展：高端小区、政府大院等。
(4)案例分享——禅城城市花园如仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，则导致拓客效果有限。
碧桂园地产集团 _市场营销_BGY客户拓展和活动管理
补充： 1、如涉及品牌活动，计划经理审核后，可转品牌部经理。 2、不涉及到我方费用的活动，由营销总监终审，不用提交总部审核。
已 确 定 执 行 方 案
需 招 标 执 行 方 案
补充： 1、市场管理部议价流程适用范围：外聘活动公司、广告公司的工作； 2、独家资源：如招标方案仅为独家资源提供，此流程同样适用，资源组负责对资源的唯一性确认。 3、竞标公司提供方案：如需竞标公司提交方案（设计、布置、活动等），增加上图中虚线箭头指示的审批流程。
A)外聘类活动付款流程 B)非外聘类活动付款流程 C)涉及线上媒体回馈或赞助类活动付款流程
动
法务部
付
款
活动公司签署合同
流
市场部行政组
程 市场部副总签署合同签署流程表
按授权范围报审 营销总经理审批
项目财务盖章
合同生效 活动后提交活动验收报告（营销经理确认）
提交付款申请单（营销经理及项目财务签字）、合同复印件、发票复印件 市场部行政组 按授权范围报审
市场部副总经理 营销中心总经理 财务付款
注：合同签署时间应在活动执行前 附：法律咨询单、合同签署流程表
填用原始凭据 等 计划组审核费用是否与计划一致
市场部行政组 市场部副总签署合同及付款申请单
按授权范围报审 营销总经理 财务付款
注：建议 书审批后，需进行活动费用议价。如需议价组协助 议价，则提交议价申请
已下单媒介部洽谈的涉及线上资源回馈或赞助类活 动，媒介部负责后续合同、付款流程。营销经理需 在活动后5日内提交活动评估报告。
D)独家资源（非媒介部执行）付款流程
按照外聘类活动付款流程执行。
外
营销经理与活动公司沟通合同的草拟（一般按照法务部模版填写即可）
碧桂园拓客模式及战术方式
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用 工具类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用
拓客PPT，增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；
客户拓展的核心战术方式
收网
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售 时间，利 用夜间或休息时间经行新客、意向客户收网。通过与客户的 各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。
在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。 楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门 并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、 上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手 段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
拓客的分类
坐销和行销的区别
拓客分为坐销和行销，坐销就是前台销售，坐等客 户上门，行销即是主动寻找客户。近年来，由于房 地产市场的竞争日趋激烈化，不少发展商一改过去 坐销的传统经营模式，纷纷采用行销。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
医疗机构
政府机构
学校
开发区
客户 在哪里
大型商场
黄金业主
企事业单位
娱乐场所
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
目标客户在哪里？
名包名表 衣 高档美容会所
名牌服装店
碧桂园拓客新思路
第十招 企业团购计
适用项目：中高端、中端及中端以下 工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。 拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员 拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位 工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的项目：高端、中高端、中端及中端以下 工作周期选择：项目营销全程 拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定 拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办 公人群聚集区、市内个体商家聚集区 工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户
第六招 温暖罚单
出招地点：停车场、大街小巷 出招武器：印刷5万张罚单，进行定点派送。 付出：罚单0.3元/张，合计1.5万元 综合评价：这不是一张交警开出的罚单，而是“车停太帅”的罚单，收到这 张“罚单”是否让你捧腹一笑呢？是否也引起了众人的关注？
第七招 商圈派单计
适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客 期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一 名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈 档次是商圈选择的主要标准。
第八招 动线堵截计
适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公 交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、 菜场、餐馆等）。
第九招 油站夹报计
适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目 工作周期选择：以蓄客期为主 拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案 场销售人员负责 拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的 所有油站 工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群
碧桂园营销策略
碧桂园营销策略在激烈的房地产市场竞争中，碧桂园以其创新的营销策略不断脱颖而出。
本文将深入探讨碧桂园在市场推广、品牌建设和客户关系管理方面的营销策略，并对其成功的原因进行分析。
市场推广策略碧桂园一直致力于通过广泛的市场推广活动来提高品牌知名度，吸引潜在购房者的注意。
他们采用多种渠道和媒体进行广告宣传，包括电视、广播、报纸、互联网和社交媒体等。
此外，碧桂园还经常举办各类活动和展览会，吸引目标客户的参与。
通过深入了解目标客户的需求，他们能够精确地定位并针对性地进行宣传，有效地提高销售量。
品牌建设策略作为中国房地产行业的领导者之一，碧桂园一直注重品牌建设。
他们积极参与公益事业，通过扶贫项目和环保活动等社会责任活动来提升品牌形象。
此外，碧桂园还注重产品质量和服务的提升，确保客户对他们的品牌持有积极态度。
他们还通过与知名品牌合作，提高品牌的知名度和认可度，进一步巩固市场地位。
客户关系管理策略为了提供更好的客户体验，碧桂园注重建立和维护与客户的良好关系。
他们设立了客户服务中心，为购房者提供全方位的咨询服务，并及时回应客户的各类问题和需求。
此外，碧桂园还通过定期组织客户活动和座谈会，与客户进行面对面的交流，了解他们对产品和服务的需求和意见。
通过积极倾听客户的声音，碧桂园不断改进和优化产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
成功的原因碧桂园在市场推广、品牌建设和客户关系管理方面的成功离不开以下几个因素：1. 创新思维：碧桂园始终坚持创新思维，不断探索新的市场策略和营销方式，以满足不断变化的购房者需求。
2. 客户导向：碧桂园时刻关注客户的需求和希望，并将其置于营销策略的核心位置。
他们通过与客户的密切互动，不断改进产品和服务，提高客户满意度。
3. 品牌建设：碧桂园重视品牌建设，始终保持良好的品牌形象。
他们通过与社会责任活动的参与以及与知名品牌的合作，提高了品牌的知名度和信誉度。
4. 专业团队：碧桂园拥有一支经验丰富、专业化的团队，他们懂得市场和客户需求，能够有效地制定和执行营销策略。
最新碧桂园拓客方案看图王
碧桂园拓客2.0 工作指引营销中心-市场部主席指示三四线“劳斯莱斯”核心理念最好的产品最贵的价格最富的人群各阶段客户组织工作铺排指引1、成交客户分析2、种子客户梳理发掘3、业主维系1. 增强客户现场体验2. 精准目标客户3. 落位、产品溢价1. 区位价值放大2.千亿房企, 品牌溢价1. 洗脑式拓客，提前截客2. 拓销模式，广泛蓄客3. 提升溢价摘牌示范区开放二次开盘品牌盒子/展厅收客(可选)开盘蓄客造势期示范区体验、案场服务品牌立势期客户组织客户体验摘牌后30天开盘冲刺期持续销售期目标客户体系客户摸查四步走1. 客户是谁？2. 客户在哪里？3. 怎么摸查客户？4. 任务分工拓客体系1.五大拓客要求2.四大组织体系3.七大拓客工具4.考核机制产品发布会(开放前15-30天)种子客户体验/圈层／展厅 1.种子客户裂变(老带新)2.客户持续维护体验升级洗客体系四大方法1.小型推荐会2.产品发布会3. 办卡管理4.认筹宝等工具应用冲刺开盘1.完美销售动线2.价值体系与销售说辞3.案场管理6大工具4.活动组织5.认筹持续溢价品牌立势期造势蓄客期开盘冲刺期⏹客户摸查四步法⏹品牌盒子/展厅体验(可选)四步走客户形象描摹：客户是谁？开盘时间就近大面积产品占比较大27个典型项目27581个客户样本75%5%8%面积区间74%三四线20个4%22%省内项目选取原则备注：抽取样本项目，北方22%，南方78%；广东占22%；省外78%，覆盖15省。
为更好分析“劳斯莱斯”客户特征，现从集团297个在售项目中筛选27个典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。
城市样本成交客户主要特征描述46%38%15%12%35%30-40岁为主个体经营户公务员事业单位其他(自由职业/服务/金融等)二次置业改善为主区位品牌环境配套教育当地人认可区位,交通便捷大品牌开发商小区/周边环境优美,宜长居配套齐全, 如健身、娱乐休闲场所44%与孩子相关文教/安全需求,如高质量幼儿园/小学成交问卷分析客户关注核心要素25-30岁40-50岁23%18%13%25岁以下、50岁以上10%三次+首次置业46%综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家❷客户体系盘点：客户在哪里？精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道(多年拓客经验总结与客户分析)1政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等7“村镇领导”及“老人组”2企业高管、商会/行业协会会长、秘书长8房地产一手、二手中介人员3游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长9区域或项目供应商44S 店销售经理/车友会会长10当地的媒体从业人员5专业市场档口老板11奢侈品/金融/保险等行业从业人员6各地平安渠道经纪人12区域、项目部及集团各板块全体员工发动一切力量, 打通所有渠道, 深挖客户背景与人脉网，并梳理《客户资源摸查表》储备客源。
碧桂园客户拓展战略管理与战术方式课件
VS
详细描述
竞争态势包括竞争对手的产品特点、价格 策略、市场份额等信息。企业需要通过对 竞争态势的分析，明确自身的竞争优势和 市场定位，制定有效的客户拓展策略，以 在竞争中获得优势地位。
05
碧桂园客户拓展未来展望
技术创新与应用
人工智能技术
利用人工智能技术进行客 户画像分析，精准定位客 户需求，提高客户拓展效率。
市场定位
专注于中高端房地产市场，满足 客户对高品质住宅和生活的需求。
战略规划与实施
01
02
03
产品策略
推出多样化的住宅和商业 产品，满足不同客户的需 求和偏好。
营销策略
采用创新的营销手段，提 高品牌知名度和客户满意 度。
渠道策略
拓展线上线下渠道，提高 客户拓展的效率和效果。
战略评估与调整
评估指标
提供专业的产品知识和解决方案，帮助客户解决需求和 问题，增强客户对产品的信任感和依赖性。
服务战术
提供优质的服务和支持，满足 客户需求，提高客户满意度和
忠诚度。
建立完善的服务体系和流程， 确保客户在售前、售中和售后
都能得到及时、专业的服务。
提供个性化的服务方案和定制 化的解决方案，满足客户的特 殊需求和个性化要求。
和推荐购买，通过奖励机制和优惠政策，促进客户进行重复购买和推荐购买。
04
碧桂园客户拓展挑战与对策
市场变化与应对
总结词
随着市场环境的变化，企业需要灵活应对，调整客户拓展战略。
详细描述
市场变化包括消费者需求的变化、竞争对手的策略调整、政策法规的变动等。 企业需要时刻关注市场动态，及时调整客户拓展战略，以适应市场的变化。
策略三：客户关系管理
碧桂园拓展方案
碧桂园拓展方案碧桂园作为中国房地产行业的领军企业，一直以来致力于提供优质的住宅和综合性商业项目。
然而，在如今激烈的市场竞争中，碧桂园需要不断拓展自身的业务领域，以保持竞争力和持续增长。
本文将讨论碧桂园的拓展方案，以及对未来发展的深入思考。
一、战略合作伙伴关系为了进一步巩固市场地位并扩大业务范围，碧桂园可以积极寻求与其他行业的优秀企业建立战略合作伙伴关系。
例如，与建筑工程公司合作，可以在项目建设过程中减少成本，提高效率和质量。
与高科技企业合作，可以引入智能化和可持续发展技术，为用户提供更好的居住和生活体验。
这些合作伙伴关系将为碧桂园提供更多新的商机和增长点。
二、深耕二三线城市当前，一线城市的房地产市场已趋于饱和，房价高企。
碧桂园可以将目光投向二三线城市，利用更宽广的市场空间获得更多发展机遇。
通过充分了解当地市场需求，碧桂园可以提供具有当地特色和吸引力的住宅项目，满足居民的各种需求。
同时，加强与地方政府和商业机构的合作，可以为碧桂园带来更多资源和支持，推动项目的顺利实施。
三、打造生态园区如今，人们对生态环境的关注越来越高。
碧桂园可以将目光投向生态建设，将其产品延伸至生态园区项目。
通过与植物学家和环保专家合作，碧桂园可以打造出具有自然生态特色的园区，提供绿色、健康和宜居的生活环境。
这样的园区不仅满足人们对自然环境的追求，还能增加项目的附加值，为碧桂园带来更多的利润和市场认可。
四、开拓海外市场中国房地产行业的国际化趋势日益明显，碧桂园可以考虑开拓海外市场，寻求更多机会。
通过收购或兼并当地房地产项目，碧桂园可以通过引入自身的品牌和管理经验来改善当地市场。
同时，碧桂园还可以利用自身的资源和优势，打造出适应当地需求的特色项目，提供国际化的居住和商务空间。
五、加强科技创新科技创新是未来房地产行业的发展趋势，碧桂园可以将目光放在这一领域。
通过与科技公司合作，引入人工智能、物联网和大数据等先进技术，碧桂园可以为用户提供更智能、便捷和舒适的居住环境。
碧桂园营销策略
碧桂园营销策略碧桂园是中国知名的地产开发商和销售商之一，以其高品质的住宅项目和多元化的房地产业务而闻名。
为了在竞争激烈的房地产市场中保持竞争力，碧桂园采取了一系列创新的营销策略来吸引并留住客户。
一、品牌建设碧桂园高度重视品牌建设，通过大规模的广告宣传、赞助活动和社交媒体宣传来提高品牌知名度。
其品牌形象强调品质、绿色环保和社区生活，吸引了一大批关注环境保护和健康生活方式的潜在购房者。
二、个性化营销碧桂园了解到每个人对住房的需求和偏好各不相同，因此他们采用个性化营销策略以满足不同客户的需求。
他们投资了大量资源用于市场调研和客户分析，了解客户的意愿并相应地调整产品和服务。
此外，他们还提供多样化的户型、装修风格和价格选择，以满足不同客户的要求。
三、互联网+战略碧桂园充分利用互联网来促进销售。
他们建立了一个用户友好的网站和手机应用程序，方便客户了解产品信息、预订和支付购房款项。
通过将线上和线下渠道整合起来，他们实现了信息的及时传递和销售的高效运作。
四、社区营销碧桂园认识到房地产销售不仅仅是产品本身，社区环境和服务同样重要。
因此，他们注重社区营销，通过组织社区活动、提供社区服务和建立业主群体来增强客户的粘性和忠诚度。
他们还建立了一个在线社区平台，让业主可以方便地交流、分享和提供反馈。
五、口碑营销随着社交媒体的飞速发展，碧桂园利用口碑营销来增加品牌的影响力。
他们积极与业主合作，鼓励他们在社交媒体平台上分享购房经验和生活感受。
这种良好的口碑对于吸引潜在客户非常重要，因为消费者更倾向于相信其他消费者的真实评价。
六、多元化业务除了住宅开发，碧桂园还开展商业地产、酒店和文化旅游业务。
这种多元化业务结构在一定程度上分散了风险，并为他们提供了更多的销售机会。
碧桂园通过推出综合性项目和整合各业务板块的资源，为客户提供了全方位的服务和体验，从而进一步巩固了其市场份额。
总结：通过以上创新的营销策略，碧桂园成功地建立了自己的品牌形象，吸引了大量潜在客户并留住了现有客户。
(完整版)碧桂园拓客计划
拓客方案一、套餐形式及内容形式：在拓客活动中，针对不同客群，给予不同的“套餐型”优惠。
内容：其中，“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活动抽奖、礼品等内容整合在内，根据不同的优惠力度，进行分类。
二、原因说明➢根据项目的定位与策略，2011年需要在各自市场形成轰动效应；➢三大项目总推房源数量多，蓄客任务重，拓客活动面临关于量与质的挑战；➢三大项目种类丰富，产品面广，决定了客群多种多样，对于拓客来说，需要将各种客户进行分类，建立拓客活动套餐标准，以便科学而针对性的满足各-种目标客群所需；➢优惠套餐的设定，能增加项目打动力的同时，也能间接的传播项目调性与形象，一定程度上能促成口碑宣传；三、客户分类原则➢以办卡数量为划分的主要参考标准；四、拓客拜访要求1、衣冠整洁，举止得体大方；2、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰；3、面谈前尽量事先预约，相关资料准备齐全，随身携带；4、目的是传递更多项目信息，让客户对项目深入了解，促进客户下单；五、拓客流程1、电话邀约联系2、上门拜访3、拜访说辞（1）销售人员经过统一培训并且熟练讲解PPT说辞（2）准备拓客小礼品（3）准备项目介绍资料和户型单页4、登记意向客户5、定期跟踪六、套餐内容注：针对拓客活动（也称行销类活动）所涉及到的团体大客户，整合以下内容赠送套餐。
以下套餐所含内容为最大化成本，拓展人员需根据不同客户进行合理整合，超出预算的个案另行上报。
套餐详细内容客户类型A类客户B类客户C类客户D类客户客户属性拥有1000组以上客户的企业，200组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业，100组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业，50组以上客户办卡拥有200组以上客户的企业，低于50组以上客户办卡套餐方案1、购房现金券：类别墅：30000元洋房：8000元2、抽奖活动：100、500、1000元数额不等奖品3、酒店体验卡：客户以100元购买价值500元的酒店体验卡，凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。
碧桂园全员营销方案中的市场扩张和国际化战略
碧桂园全员营销方案中的市场扩张和国际化战略在当今竞争激烈的房地产市场，企业需要采取全员营销的战略以实现市场扩张和国际化。
碧桂园作为中国领先的房地产开发商之一，拥有自己独特的全员营销方案，并且在市场扩张和国际化方面取得了显著的成绩。
一、市场扩张策略碧桂园通过多个策略来实现市场扩张，包括市场细分、新项目开发和品牌建设等。
首先，碧桂园注重市场细分，根据地理位置、消费群体和需求特点等因素，将市场细分为不同的区域和产品类型。
这有助于企业更好地理解市场需求，并根据不同细分市场的特点来调整产品定位和销售策略。
其次，碧桂园积极开发新项目以满足不同市场的需求。
公司不断推出具有创新设计和高品质的房地产项目，以吸引更多购房者。
此外，碧桂园还与其他行业合作，如商业地产和旅游地产，以进一步拓展市场。
同时，品牌建设也是碧桂园市场扩张的重要策略之一。
公司通过广告宣传、公共关系和社交媒体等手段，积极推广自己的品牌形象。
碧桂园的品牌已经成为购房者信赖和认可的象征，这有助于吸引更多潜在客户，并打开市场。
二、国际化战略除了在国内市场的扩张，碧桂园还积极推进国际化战略，以拓展海外市场。
国际化战略包括海外投资、国际合作和全球化品牌建设等方面。
首先，碧桂园通过在海外投资房地产项目来实现国际化。
公司在全球范围内寻找机会，投资兴建高品质的住宅和商业项目。
通过与当地合作伙伴合作，碧桂园能够更好地了解当地市场，并将自己的经验和专业知识应用到海外项目中。
其次，国际合作也是碧桂园国际化战略的重要组成部分。
公司积极与国际知名企业合作，不仅可以借鉴对方的优势和经验，还可以进一步拓展国际市场。
通过合作，碧桂园可以更好地适应国际市场的需求，并提供更具竞争力的产品。
另外，全球化品牌建设也是碧桂园国际化战略的关键。
公司通过在海外市场进行广告宣传和品牌推广，增加了在国际市场的知名度和影响力。
碧桂园建立了全球性的品牌形象，使得消费者能够更容易地识别和信任碧桂园的产品和服务。
碧桂园全员营销方案中的客户关系管理和售后服务
碧桂园全员营销方案中的客户关系管理和售后服务在当今竞争激烈的房地产市场中，客户关系管理和售后服务对于房企的发展至关重要。
作为中国领先的房地产开发商之一，碧桂园不仅在产品质量和市场营销方面屡获殊荣，而且在客户关系管理和售后服务方面也取得了显著的成就。
本文将探讨碧桂园全员营销方案中的客户关系管理和售后服务的策略和实践，并分析其对企业发展的影响。
一、客户关系管理策略碧桂园全员营销方案中的客户关系管理主要体现在以下几个方面。
首先，碧桂园注重与客户的互动和沟通。
他们建立了多渠道的沟通平台，包括官方网站、微信公众号和客户服务热线等。
通过这些渠道，客户可以及时获取项目信息、咨询问题以及反馈意见和建议。
碧桂园还定期组织线下活动，与客户面对面交流，增强彼此的信任和沟通效果。
其次，碧桂园积极倾听客户的需求和意见。
他们深入了解客户的期望和偏好，并根据客户的反馈进行产品和服务的优化。
碧桂园还建立了完善的客户关系管理系统，对客户进行分类管理，根据客户的需求提供差异化的服务。
此外，碧桂园注重客户关怀和体验。
他们通过多种方式，如生日祝福、节日礼品以及会员专属活动等，表达对客户的关心和感谢。
在售后服务方面，碧桂园建立了24小时客服热线，并派驻专业团队负责解决客户的问题和投诉，确保客户的权益得到保障。
二、售后服务实践碧桂园全员营销方案中的售后服务将客户满意度放在首位，并始终以客户为中心，坚持“让客户买得放心，住得安心，后顾无忧”。
首先，碧桂园提供全面的交付服务。
在房屋交付前，他们严格按照国家标准和项目的要求对房屋进行检测和验收，确保产品质量符合客户的期望。
交付后，碧桂园组织专业团队进行上门指导，介绍房屋的使用方法和注意事项，帮助客户尽快适应新环境。
其次，碧桂园致力于提供高效的维修和保养服务。
他们建立了健全的维修体系，设立了统一的维修热线和在线报修平台。
客户可以通过这些渠道快速报修，并获得及时的维修反馈和跟进。
碧桂园还定期对房屋进行保养和维护，确保房屋设施和环境的良好状态。
碧桂园拓客户组织管理方案
【碧桂园拓客2.0】客户组织管理方案目录一、拓客人员架构组织及管理制定1.1人员架构1.2任职条件要求1.3岗位条件要求二、拓客目标制定和考核机制2.1渠道摸查2.2客户肖像2.3制作拓客地图2.4拓客任务设定及奖罚机制三、拓客日程工作的五大要求3.1报数3.2排名3.3盘客3.4拓客技巧分享3.5培训一、拓客人员架构组织及管理制度1、人员架构（备注：以上架构为示意图，根据不同区域项目数量、规模不一样，拓客人数相对不同；各项目可根据自身情况适当聘请兼职作为辅助，但主要还是以销售人员作为拓客主力。
）2、任职条件要求拓客组长：必须有 3 年以上的拓客经验或长期获得销冠称号的老员工岗位经验拓客组员：A.猎鹰 B.销冠 C.竞品销冠 D.拓展能手3、岗位分工与职责1) 拓展组拓客组长：每日晨会安排当天拓客铺排，拓客任务落实到人；晚会总结当天拓客情况和效果，向策划提出调整建议。
同时进行优秀拓客案例分享，把收集的大客户和新渠道做汇总给到策划；策划：收集各小组拓客渠道的效果，对拓展客户进行分析，适时调整拓客策略和拓展区域。
针对收集的大客户和新渠道进行方法制定；项目第一负责人：对每天拓客过程进行把控，随时做出调整和支援。
每天晨会宣布工作任务安排，激励措施；晚会总结当天拓客情况，调整组员心态；2) 电 call 组对昨天收集的拓展客户进行电话回访、抽查，对有意向的客户进行电话邀约，组织客户一日游参观附近（一个半小时车程内）做的比较优秀的碧桂园项目。
3) 渠道管理组对每天的拓客渠道进行密切监控，及时反馈效果和做调整，收集销售人员在拓客中发现的新型拓客渠道，然后有针对性展开新渠道拓客。
同时管理代理公司的拓客情况。
二、拓客目标制定和考核机制1、渠道摸查客户地图需根据客户拓展十二大渠道，作出细致的摸查。
具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息。
根据摸查的详尽描绘，清楚的分析出市场上符合项目定位的客户容量，指导拓客地图制作。
课程讲义-碧桂园拓客营销策略与创新
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
派筹前 按拓客量、点、来访量确定排名。
派筹后 以筹量为考核标准
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
• 成立检查小组，独立于各小组之外， 每日抽查拓客情况，如发现作假， 严格检查 整组处罚（“假一罚十”）
客户拓展的战术方式
拓客工具的使用
硬件工具
宣传物料、拓 客礼品、楼书、 ipad
人脉资源拓展
案例分享—深圳关爱办
• 仅针对有钱人开展拓客， • 巧妙利用政府公益组织
拓客分工的纵向一体化
竞争机制
组内 竞争
现场保持2名销售； 每日拓客第1名的替 换掉1名内场销售；
组间 竞争 以周为单位进行替换
每周拓客第1名的组
留守现场
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
考核指标 • 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 • 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。
夜间营销、私人 PARTY（生日会、劳 斯莱斯之夜、私人飞 机之夜，游艇会、风 水讲座、voto手机） 等。
战略联合类
跨界营销的双赢模 式，比如名车试驾 、音乐会、画展、 银行VIP推介会、 珠三角青商联合会 磨料行业协会等
拓客总目标和数量
南京凤凰城
4万 — 4千 — 2千
十里银滩
8万 — 8千 — 4千
7月：开盘当日名车试乘试驾。
历练于南京凤凰城
开展1578行动，目标达到30000组客户
客户拓展的核心战略价值
增加客户数目
拓展客源
挖掘圈内资源
如何达到拓展客源的目标
终极目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！
市场瞬息万变
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碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
拓客工作开展的策略及组织
•人脉资源拓展
•案例分享—武汉生态城
仅针对有钱人开展拓客， 忽略其他渠道的开拓，拓客效果有限
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碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
拓客工作开展的策略及组织
•人脉资源拓展
•案例分享—禅城城市花 园
挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主
1、经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主；
•客户拓展： •挖掘意向客户，并达至成 交。 •资源拓展： •开拓社会资源为我司所用；
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碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
•第二部分：客户拓稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源 、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳 定的、可源源不断输送客源的渠道。 ➢ 挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成 交。
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碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
拓客工作开展的策略及组织
•编制详细客户地 图
•案例分享—塘厦三盘
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碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
拓客工作开展的策略及组织
•编制详细客户地
•案例分享—塘厦三盘
图
•大企业拜访（主要是企业法人方面）
•全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人
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碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
✓一个星期有七个星期天 ✓全年都是销售旺季
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碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
•第一部分：客户拓展的核心战略价值
• 白天外派拓客，利用晚上或休息 时间，邀约客户至项目体验，将晚上 或客户休息时间变成销售假日。
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碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
•第三部分：
•客户拓展的核心战术方 式
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碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
拓客工作开展的策略及组织
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1. 拓客策略
2. 编制详细客户地图
3. 人脉资源拓展
4. 拓客人员分工的纵向一体化
5. 竞争形式与激励制度
6. 有效设定拓客的关键指标
7. 拓客工具的运用---资产包
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•客户地 •目标图客户在哪里 •高？档食府
•食 •红酒庄、雪茄吧
•高端娱乐场所
•高档车行客户
•行 •豪宅区周边洗车店
•银行VIP客户
碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
拓客工作开展的策略及组织
•编制详细客户地 图
•客户地 图
•具体到每个区域、每个行业， 具体数量、位置、规模等信息 ，拓客计划方可准确开展。
编制详细客户地图
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碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
拓客工作开展的策略及组织
•编制详细客户地 图
•城市调
•宏观概况：城市经济的支柱产业、经研济结
构、商业类型、人脉资源构成等
•微观概况：各区域商家、企业数量，各群
体客户类型、规模等。
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碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
拓客工作开展的策略及组织
•第一部分：客户拓展的核心战略价值
•改“坐销”为“行销” • 白天拓客，夜间销售；
•全员营销，将“人脉”变成销售力 ； •体验营销常态化，好案场自己会说话。
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碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
•第二部分：
•客户拓展的战略目的
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碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
•第二部分：客户拓展的战略目的
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碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
拓客工作开展的策略及组织
•编制详细客户地 图
•客户地 图
•根据客户地图的详尽描绘，清 楚的分析出，市场中符合项目 定位的客户容量。
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碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
拓客工作开展的策略及组织
•人脉资源拓展
•关键核心
•寻找到最容易接触有钱人的人和渠
碧桂园客户拓展战略管 理与战术方式
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2020/11/30
碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
•第一部分：
•客户拓展的核心战略价 值
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碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
•第一部分：客户拓展的核心战略价值
•2012年打造 •领先中国的推广模式之一
•——客户拓展与现场体验有效配合
道
•清晰了解渠道的种类、数量！
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碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
拓客工作开展的策略及组织
•人脉资源拓展
•人脉资源类 型
•本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管
；
•能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府
部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售;
•高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。
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•编制详细客户地 图
•医疗机构 •政府机构
•客户地
•图学 校
•开发区 •客户在哪里？ •大型商场
•黄金业主 •企事业单位 •娱乐场所
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碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
拓客工作开展的策略及组织
•编制详细客户地 图
•名包名表
•衣 •高档美容会所
•名牌服装店
•高端住宅区
•住 •政府大院
•高档公寓
8. 兼职及编外经纪人
9. 数据管理
碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
拓客工作开展的策略及组织
•根据项目定位、 •产品类型,
•确定目标客户群
•策略
•根据客户群的特性、分布区域及行业，需要通过调 研摸清客户的生活轨迹，制定拓客策略。
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碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
拓客工作开展的策略及组织
脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作 ； •私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等） •制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘 其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈 私营企业868家，举办现场活动19场； •机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委 等） •通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。 金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机 构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。
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碧桂园客户拓展战略管理与战术方式
•第二部分：客户拓展的战略目的
•资源拓
展
➢ 引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会
圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发
口碑传播。
➢ 通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层
的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长
期合作的渠道资源。
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2、整合美容资源，赠送免费VIP体验券；