中国家居行业营销模式

互联网高速发展侵入传统各行各业，欧美经济集体衰落，外贸出口持续低迷，国内消费后劲不足，中国发展在人口红利失去的背景下进行市场经济结构转型升级，传统制造企业在此轮经济变革中艰难求生存。

面对线上电子商务旋风式消费如火如荼，在我从事的家居行业，制造工厂，经销商和家居卖场诚惶诚恐，卖场应对方式是抵制，厂商态度冷热不均面对互联网观望无措，经销商夹在中间有如圈里的羔羊任人摆布。

过去的2013年家居业大浪淘沙，市场处于盘整期，积极拥抱互联网使自己的企业在此轮变革中重生，哪些企业将会活的越来越好，成为强者最终脱颖而出。做为家居行业实践者和观察者，我站在家居消费者角度提出自己的一些看法:

家居消费者主权时代来临。

正处于旺盛购买力70 80 90人群是现阶段家居消费主力，他们主流消费方式: 网上查找信息家居卖场体验搜集信息了解确定购买（网上或家居卖场）企业安排送货并安装售后服务。

新一代消费者在哪里获取信息，网上，看网上企业旗舰店店铺服务评分，看消费者评价口碑，看品牌知名度，看购买体验报告，看品牌（在国内实际上家居行业没有几家品牌商，初次购买家居的消费者还是不知道买什么品牌），然后去卖场体验。当然现阶段30岁以上主流消费人群也会先去家居卖场逛逛，然后看网上信息，为什么家居卖场担忧互联网革自己的命？家居实体店真能给客户提供高质量体验？国内家居卖场80%导购是四五十岁阿姨，导购素质层次不齐，基本是无服务竞争管理，老一套那种服务导购已经不适应家居卖场模式，面对新一代年轻消费群体阿姨服务质量能不能保证？面对互联网体验经济崛起年轻消费者更看重服务体验，客户需要保姆式的售前售中售后关照，导购本就是最佳的品牌体验师和生活家，然而在我所了解的家居卖场去体验。我发现很难满足我的要求，我看到了是苏宁国美式的电器导购方式。在卖场阿姨人员一个鄙视的眼神或嘴脸都会彻底消灭掉年轻人购买家居体验的热情。

现在是消费者主权时代，消费者在哪里我们就应该去哪里获取客户！消费者消费行为模式怎么改变我们家居行业就应该去适应变革，消费者喜欢定制个性化的家居我们就做个性化定制服务。面对消费者在移动端时时在线，我们必须利用移动渠道获取客户。家居消费一切以消费者做主，这个时代刚刚来临。

家居行业五种经营模式

在家居行业传统模式下，家居卖场，经销商，厂商是铁三角关系。但是互联网的使命就是提高效率消除消费者与厂商之间的壁垒，建立新的消费结构。家居经销商如何生存？行业受影响最先倒闭一定是经销商，然后是家居卖场，最后是厂商。家居行业供应链长，客单价高，大部分客户需要实际体验，物流配送安装麻烦，售后不容易等因素，站在厂商角度我们看现阶段家居经营模式的五种形态:

1）020模式。

线下线上同款同价，价格统一；网上店铺流量导入直接在线购买或去线下体验店购买；支付线上线下客户任选，物流配送和售后服务有本地体验店直接操作（强化本地区域体验中心运营）；整合经销商团队合作，筛选出拥有实力服务区域的经销商，把没有条件和不愿意变革的经销商剔除掉，把经销商全部改变成本地化体验运营配送售后服务中心，此中心全面对接互联网消费群体。正所谓营销及导购在线上，线下变成本地化体验中心，体验中心的服务水准受客户及网络全方位监督。

相关案例:

新和创（官方微信号：bechamp）模式为标准020模式。线上线下体验互动，线下建立本地化体验店，线上拥有独立B2C直营官网，线上带动线下，线下反补线上，线上线下价格服务统一，消费形成闭环。

这种模式最大考验: 1）垂直B2C网站流量获取成本较高，家居消费周期比较长，客户维护面对实时更新的局面；线上面对天猫，京东等平台方积极布局020，线下各路巨头如红星美凯龙家居卖场竞争，如何在杂躁荒芜的家居市场准确定位获得消费者品牌认可需要时间检验？装修设计家居生产服务售后等产业链如何打造长线服务客户有待经营者的战略雄心。

2 ）纯互联网品牌模式。

建立以社交+粉丝+产品预售（或售卖）。工厂全员做产品经理，做客服，与客户互动交流，订单转型预售形式，制造极致缩短生产日期，半成品可以自由组装。培养粉丝口碑打造网络品碑。

相关案例:

上海家居行业协会秘书长徐关荣讲，国内家居卖场都是以出售成套大件家具为主，比如红星美凯龙，驻扎了200多家品牌商，一套红木家具的售价高达30万至40万元，就算一套普通的卧室5件套也需2万元左右。问题是目前沪上的购房主力军都是年轻夫妇，购房趋向于精致小户型，怎么可能购买面积大丶价格贵的成套家具？宜家则恰恰“铆牢”了消费者心理和需求，主打小家具丶组合家具，平均每件产品的售价在1000元左右，是白领人群丶年轻夫妇结婚期间比较青睐的家居。

《深圳家具》特约评论员蒋健认为，“学习宜家模式，不在于看上去和宜家有多么相似，真正精髓是对消费者家居购物心理的研究，对上下游产业链运营的把控，以及产品服务系统的建设”。

5）综合形态

*以顾家丶喜梦宝等传统品牌为代表的，借助第三方电商平台在网上开店

*直营店+加盟店+第三方电商平台网店+外贸出口

*家居连锁直营店

*以居然之家，红星美凯龙为卖场类的020模式

作为家居行业五种经营形态的存在，现阶段仍然没有有效解决消费者装修设计买家居一站式服务的便利性和可靠性，家居业仍处在混乱的战国年代，连基本的战国七雄状态聚焦都没形成，行业变数太多。消费者对装修买家居的售前售中售后服务能力，产品创新设计能力和产品质量诚信方面有太多的不信。那种装修设计家居产品以次充好的时代过去了，互联网时代家居业不仅仅需要透明经营服务。

实体家居企业经营模式不论多有概念。我想说根据自己企业实际情况入手变革，有效果能适应以市场为导向以消费者为中心的模式都可尝试。移动互联网时代，消费者获取信息做决策行为是随时随地，分分钟的事情，不变革即淘汰。

家居企业变革不是一家企业的模式革新的问题，是家居行业需要引入国际风险投资介入，需要巨头互联网企业教育，需要人才素质的提高，最重要的是法律严厉保护家居企业自有知识产权，建立公平的家居市场环境。