销售业务管理培训解析
公司销售业务培训机构管理制度
一、总则为提高公司销售团队的业务水平，培养一支高素质的销售队伍，增强公司市场竞争力，特制定本制度。
二、培训目标1. 提升销售人员的业务知识、技能和综合素质；2. 增强销售人员的团队协作能力和市场意识；3. 提高销售业绩，为公司创造更大的经济效益。
三、培训对象1. 公司全体销售人员；2. 销售部门经理及主管；3. 有意向从事销售工作的新员工。
四、培训内容1. 市场分析及行业动态；2. 产品知识及销售技巧；3. 客户关系管理；4. 团队协作与沟通技巧；5. 销售策略与营销方法；6. 心理素质与抗压能力；7. 法律法规及职业道德。
五、培训方式1. 内部培训：邀请公司内部优秀销售人员、部门经理进行经验分享和技巧传授；2. 外部培训：与专业培训机构合作，邀请专业讲师进行授课；3. 网络培训：利用公司内部网络平台，提供在线学习资源；4. 实战演练：组织销售实战演练，提高销售人员实际操作能力。
六、培训考核1. 培训结束后，进行笔试和实操考核；2. 考核成绩作为销售人员晋升、调岗、加薪的重要依据；3. 对考核不合格者，要求重新参加培训。
七、培训管理1. 培训部门负责制定培训计划，组织实施培训工作；2. 各部门应积极配合培训部门，确保培训工作顺利开展；3. 培训部门对培训效果进行跟踪评估，及时调整培训方案；4. 培训部门对培训资料、设备等进行管理，确保培训质量。
八、奖励与惩罚1. 对培训成绩优秀者，给予表彰和奖励；2. 对培训不认真、考核不合格者，给予通报批评，并要求重新参加培训；3. 对培训工作中表现突出的部门和个人，给予表彰和奖励。
九、附则1. 本制度由公司人力资源部负责解释；2. 本制度自发布之日起实施。
通过以上管理制度，我们期望公司销售业务培训能够取得显著成效，为公司培养一支高素质、高效率的销售队伍，推动公司业务持续发展。
产品销售适当性管理培训
度和执行力度，确保各项制度得到有效落实。
合规风险识别及应对措施
识别合规风险点
全面梳理产品销售业务流程，识别潜在的合规风险点，如违规宣 传、不当销售、利益输送等。
制定风险应对措施
针对识别出的合规风险点，制定具体的风险应对措施，包括加强合 规宣传教育、完善销售适当性管理、强化内部监督等。
建立风险监测和报告机制
风险承受能力评估
对客户的风险承受能力进行评估，确保产品销售的适当性。
客户满意度跟踪反馈
反馈渠道
设立多种客户反馈渠道，收集客户对销售过程和产品的意 见和建议。
满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户对销售服务的满意度。
改进措施
根据客户反馈和调查结果，及时制定并落实改进措施，提 高销售服务质量。
05 内部控制与合规风险防范
投资者对金融产品的需求将越来越多样化 ，金融机构需要不断创新产品种类和服务 方式，满足客户的个性化需求。
数字化转型加速推进
行业竞争格局重塑
金融机构将加速推进数字化转型，利用大 数据、人工智能等技术手段提高产品销售 适当性管理的效率和准确性。
金融机构之间的竞争将日趋激烈，产品销售 适当性管理将成为金融机构核心竞争力的重 要组成部分。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
的沟通能力和销售技巧。
通过实际案例分析，了解了产品 销售过程中可能遇到的风险和挑
战，增强了风险防范意识。
获得了宝贵的同行交流机会， 拓宽了视野，激发了工作热情
和创新思维。
行业发展趋势预测
监管政策日趋严格
客户需求日益多样化
随着金融市场的不断发展和完善，产品销 售适当性管理的监管政策将越来越严格， 对金融机构的合规经营提出更高要求。
可口可乐销售代表业务管理培训篇
可口可乐销售代表金字塔培训教程金字塔销售业务代表必读第3版前言欢迎您加入可口可乐大伙儿庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这确实是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领会可口可乐出色的营销治理文化。
您要同意的培训是按时期进行的，在每个时期结束时，您一定需要先通过考试，然后才可接着后面的培训课程。
本部分我们为您安排的培训内容有：“金字塔”必读与考试（共27模块），分两个时期第一时期：15模块必读/考试 --在加入公司的第5-6个星期内完成包括：差不多知识（7个模块）业务治理（5个模块）行政与效率（3个模块）第二时期：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的访问成功率培训（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。
同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，查找改进机会。
对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。
“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时刻内建立差不多销售技巧并促进公司利润目标的实现。
金字塔是一个简单的结构图形和差不多建筑图形。
它是以一个宽敞和牢固的基础一层一层往上建筑的。
我们之因此选用金字塔来作为我们差不多业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。
攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。
公司的利润目标由销量及售价决定的。
在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。
因此，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而阻碍消费者产生对我们的品牌偏爱。
销售业务管理及人员管理知识
销售业务管理及人员管理知识首先，销售业务管理是企业取得商业成功的重要一环。
销售是企业的利润来源，是企业生存和发展的保障。
良好的销售业务管理可以提高销售效率和销售额，带来可观的利润。
通过销售业务管理，企业可以合理制定销售战略、制定销售目标，实施销售计划，通过市场营销活动吸引潜在客户，增强竞争力。
其次，人员管理是销售业务管理的核心。
“人才是企业最有价值的资产”，这句话在销售业务管理中尤为适用。
销售人员是企业与客户沟通的桥梁，直接关系到企业形象和销售结果。
因此，合理的人员管理对于提高销售业绩至关重要。
在人员管理方面，分工是首要的一步。
不同的销售人员有不同的专长和能力，应根据其个人特点和能力将其分配到最合适的销售岗位上。
同时，对销售团队进行合理的组织，确保团队成员之间良好的协作和沟通，以提高整个销售团队的凝聚力和执行力。
激励是销售人员管理的重要一环。
销售工作的本质是一项高压工作，销售人员面临的是激烈的市场竞争和艰苦的销售目标。
因此，合理的激励机制对于激发销售人员的积极性和创造力至关重要。
激励措施可以包括薪酬激励、晋升机会、培训和发展机会等，通过提供合理的奖励和机会，激励销售人员主动进取，不断创新，提高销售业绩。
培训是销售人员管理的另一个重要环节。
销售业务的竞争性很强，市场环境变化快，销售人员的专业知识和技能水平必须保持更新和提升。
因此，销售人员应定期接受各种形式的培训，提高销售技巧和专业知识，不断适应市场的变化和客户的需求。
管理是销售人员管理的核心任务。
在销售团队中，管理者需要制定合理的销售目标和计划，确保销售团队的目标得以实现。
同时，通过制定相应的销售标准和流程，加强对销售活动的监控和控制，确保销售行为的合规性和质量。
最后，为了提高销售业务管理效率和销售人员的执行力，企业可以借助现代科技手段，如客户关系管理系统（CRM）、大数据分析等，提供销售人员的工作效率。
通过这些工具，销售人员可以更好地了解客户需求，进行精准营销，提高销售额和客户的满意度。
销售业务员管理方案
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，企业对销售业务员的要求越来越高。
为了提高销售业绩，降低销售成本，提升客户满意度，加强销售业务员的管理显得尤为重要。
本方案旨在通过科学的管理方法，激发销售团队的工作积极性，提高团队整体战斗力。
二、方案目标1. 提高销售业绩：通过优化销售策略、提升销售技能，实现销售业绩的持续增长。
2. 降低销售成本：通过合理配置资源、优化流程，降低销售成本。
3. 提升客户满意度：通过提升服务质量、加强客户关系管理，提高客户满意度。
4. 加强团队建设：通过团队培训、激励考核，增强团队凝聚力。
三、方案内容1. 组织架构（1）设立销售部，负责公司整体销售工作的策划、实施和监督。
（2）设立销售团队，由销售经理、销售主管、业务员组成。
2. 岗位职责（1）销售经理：负责销售团队的整体规划、培训和考核；制定销售策略，实现销售目标。
（2）销售主管：负责团队日常管理、客户关系维护；指导业务员开展销售工作。
（3）业务员：负责市场调研、客户开发、产品推广、订单处理等工作。
3. 培训体系（1）新员工培训：对新入职的业务员进行岗前培训，使其熟悉公司产品、业务流程和销售技巧。
（2）专业技能培训：定期组织业务员参加销售技巧、沟通技巧、客户关系管理等培训。
（3）团队建设培训：通过团队拓展、团队活动等形式，增强团队凝聚力。
4. 激励考核（1）绩效考核：根据业务员的工作表现、业绩完成情况，进行绩效考核。
（2）薪酬体系：实行绩效薪酬制度，将薪酬与业绩挂钩，激发业务员积极性。
（3）晋升机制：设立晋升通道，为业务员提供发展空间。
5. 客户关系管理（1）建立客户档案：对客户信息进行分类、整理，确保客户信息的准确性。
（2）客户关怀：定期与客户沟通，了解客户需求，提供优质服务。
（3）客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，及时发现并解决客户问题。
6. 市场调研（1）定期进行市场调研，了解行业动态、竞争对手情况。
（2）根据市场调研结果，调整销售策略，提高市场竞争力。
销售业务培训心得五篇
销售业务培训心得五篇感谢公司给予学习的平台，感谢领导给予进步的机会。
我很高兴能参加此次《__销售技巧》培训课程。
经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破，相信接下来我不仅会将所掌握销售思想复制到门店人员身上同时还会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得。
首先，___老师的讲解记忆深刻、幽默风趣，于谈笑间将以往销售中的种种问题点拨出来。
_老师讲行业：销售是世界上最光荣最有保障的工作，收入不稳定才有高收入。
通过六脉神剑步骤讲解(吸引客人→留住客人→了解需求→塑造价值→先跟后带→快乐成交)每个步骤每个案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自己在今后工作中将简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情快乐做。
_老师讲心态：在学习期间，我明白了不管任何工作首选要从思想上树立行业的价值观，树立热爱工作的信念，不惜一切努力，为业绩而奋斗。
只有端正了心态，才能经得起被顾客拒绝的的考验。
_老师讲形象：通过学习掌握“形象和标准化”让我从个人形象到商品形象再到店铺形象都清楚的理解到管理门店应该发挥视觉、听觉、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具备竞争力。
_老师讲技巧：引用痛苦销售法从发现问题→制造问题→放大问题→解决问题来讲述顾客购买就在一念之间我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋，把顾客的钱放进我们的口袋。
通过培训，我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队：首选我要认真学习理论知识，做到学以致用、应才适用。
其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运能力，促进门店绩效提升。
然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用能力、改善心态、促进门店营业目标的达成。
感谢公司安排的这次培训，给大家难得的学习机会!感谢___老师，不仅给我们带来了营销知识，还给了我盲作的表率。
经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上_点多至下午_点多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着__文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到__文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自__的专卖店的同行的交流，使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学习提高。
二、销售业务流程内控要点及管控措施
二、销售业务流程内控要点及管控措施下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor.I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!二、销售业务流程内控要点与管控措施的深度解析在企业的运营中，销售业务流程的内部控制至关重要，它直接影响到企业的经济效益和风险管理。
(业务管理)业务经理培训内容构成
业务经理培训内容构成一、业务经理工作职责二、销售流程操作技巧1、销售前的准备与计划2、初步接触技巧3、说服销售4、销售中的技巧5、终结成交6、销售心得7、客户管理8、精典营销案例业务经理工作职责一、业务经理工作流程信息收集及分析拜访客户回访客户信息反馈宣传推广售后服务送货收款1.信息收集及分析:主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富，它是一项永不停止的工作。
2.拜访客户：访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约3.回访客户：及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。
***的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业厅等。
4. 送货收款：及时送货，并坚守公司回款的相关原则。
要知道，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次……，一发而不可收拾。
在这个时刻，业务员要敢于说“不”，善于说“不”。
同时，为了减少款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：收款时间：比如一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信用状况，掌握客户发工资时间等。
收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。
5.售后服务：服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。
业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。
在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。
6、宣传推广地域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。
口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。
销售培训方案及内容
销售培训方案及内容销售培训方案及内容篇1一、培训目标：1、通过培训学习，帮助员工快速了解公司基本情况及各项管理制度；2、重点要系统地掌握产品知识、行业、市场发展状况3、提升销售能力、提高销售综合素质、解决问题的能力，帮助员工更好地完成任务；4、快速打开市场、出成绩、并提高销售部门业绩；5、增强团队意识与合作精神。
二、销售团队编制：基本编制为10人，销售经理一名销售业务九名三、培训对象：销售部所有人员。
四、销售培训计划：1、目的提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。
2、适用范围市场及销售部人员。
3、职责（销售工程师的工作职责）4、培训内容与方式第一、实际工作中，提升执行力应当重视以下两个方面：A：给自己工作定位，明确分工B：不同的性格、不同的经历、不同的处事方式就会有不同的结果。
每个人都从易到难，先做自己擅长的事。
行为的约束，以人为本：很重要的是一个规范制度的制定。
正所谓没有规矩不成方圆，制度是不可缺少的。
制定制度时要以人为本，以人为本对内部来讲，是考虑到员工合理的要求;对外部来讲，是考虑到客户合理的需求。
我们在制定工作制度时，一定要充分考虑到这些因素。
另：非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客户。
第二、主管人员的核心工作：1、目标管理：根据公司租赁的年度、季度、月度要求，管理人员根据整体租赁的目标，然后根据参与的人员数量和质量，把目标分解到每个销售员身上。
分解目标的时间一定要细，即每个人每周要成交多少，每天要成交多少，再根据成交率来确定每个销售员每天要接待或是拜访多少个准客户，然后根据实际情况，再注意调整修正目标等等;例如：公司租赁年度目标是24W，一年12个月，按12个月的就每月是2W，8个租赁人员，那就是每人每月2500的业绩，需3单完成，按10%的客户成交率，2%人房源回访成交，需要30个客户，每天最少得接待跟进一个客户，回访5--10套房源。
2、表格管理：即根据目标管理和时间管理相结合，做出每年、每月、每周、每日的报表方案，每周必须结合报表做一次分析，跟据分析结果来调整目标方案，来对每位人员的工作问题对症下药。
销售管理解析：7个重要步骤帮助业务员制定销售工作计划
销售管理解析：7个重要步骤帮助业务员制定销售工作计划作为一个企业，在市场经济体制下，销售是企业最核心的部分之一。
只有通过有效的销售管理，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
因此，制定一个有效的销售工作计划对于业务员来说是非常重要的。
销售管理是指通过管理者对销售活动的制度、组织、计划、控制及协调等方面的措施来实现最大化的销售收益。
一位优秀的销售经理需要有一套专门的系统来有效地管理销售。
其中，7个重要的步骤将帮助业务员制定有效的销售工作计划。
第一步：分析市场作为一个销售人员，首先需要了解的是市场环境。
通过对目标市场的细致研究，了解行情、消费者和市场竞争状况。
还可以通过市场调研来了解消费者的需求和市场前景，进而制定相应的销售策略和计划。
第二步：制定目标通过了解市场，企业需要制定销售目标。
通常来讲，一个好的销售工作计划需要包含短期、中期和长期的目标，还需要估算市场占有率以及销售业绩等指标。
通过明确的目标制定，使销售人员更好地了解企业愿意达到的目标以及如何实现这些目标。
第三步：确定策略在得出明确的销售目标之后，企业需要进行相关策略的制定。
这些策略需要根据市场状况、竞争环境、收益预期、产品规划等来制定。
有了具体的策略，销售人员就可以根据市场需求来选择更好的销售方式。
第四步：协调营销组合销售工作计划的实行主要是通过营销组合来实现，而营销组合也是销售管理的重要部分。
营销组合需要包括产品、价格、促销和渠道，这些组合将有助于企业更好地开发市场、吸引客户并实现销售目标。
第五步：选择销售方法销售方法也是一项在执行销售计划中必不可少的环节。
销售方法可以通过多种方法来实现，如直销、导购以及在线销售等。
在此需要分析不同销售方式的优缺点，并根据企业的产品市场需求来选择更适合的销售方法。
第六步：制定销售预算销售预算是企业筹划销售工作计划的关键环节。
制定销售预算需要考虑到市场环境、市场开发、产品推广、销售渠道并且结合销售目标制定。
售前组织与管理工作培训课程(PPT 76张)
借助市场部专业报告和收集近期政策动向进行综合分析，关 键是了解房地产市场目前所处的经济环境、社会环境、市场 环境和政策环境等，结合相关环境因素变化，针对房地产市 场走势作出专业研判。
竞品项目调研 （以住宅为例）
住宅个案资料分析表 基
案 投资兴建 名 所在区域 企划销售
本
资
料
制 表 人 规划用途
住宅个案调查表
SP 活 动
媒体分析 媒体表现 媒体诉求 价格分析 价格定位 楼层差价 朝向差价 去化分析 主力去化 □高于行情 □行情中 □低于行情
特别之处
□NP □MP □房展 □电视 □广播 □网站 □其他： 主打媒体 主诉求语
□NP □MP □房展 □电视 □广播 □网站 □其他：
行情差价 景观差价 房型差价
去化原因
特别优惠
客源分析 客源层次 现场买气 □全市 □强烈 □区域 □尚可 □零星 □较差
优惠方法
主力客源
综
合
分
析
有 利 因 素
不 利 因 素
一份专业的培训资料
销售讲义即是：
赋予属性
专业 全面 规范
归纳为
一份分类汇总的资料 一份统一执行的规范文件
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
公司及案场制度培训 周边及竞争市场调研培训 销售讲义培训 项目沙盘对抗培训 SP技巧培训 销售流程及表单、合同培训 当地政策法规培训 礼貌礼仪培训（高端楼盘） 。。。。。。
培训计划
案场月度考核表
行政管理考核 督导管理制度 业务管理考核 客服管理制度
开盘前市场明朗，价格预期空间不大，开发商的指导性较强。确保价
格的市场竞争力。
1、成销房源及时确认是佣金溢价结算的基础。 2、结算不等于支付，但结算报告中将所有产生的代理费、营销费、 溢价都列出，表述清楚应支付金额及尚不能支付金额。结算报告 需双方盖章确认。 3、支付注意节点，在达成合同约定的完成率时，及时在对应的支
第二课销售业务管理及流程培训
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第二课销售业务管理及流程培训
•产品组合库存管理
（6）对库存调整的管理要求
（1）要求经销商参照库存管理办法提供的方法建立合理库存，合理提报订单， 及时促销处理潜在超期库存；
（2）要求经销商每周二落实定车情况的同时针对现库存情况提出合理库存调整 意见；
（3）经各通路与市场部协调后予以答复经销商经销商提出库存调整意见，并形 成闭环管理。
•4、有超期车产品不能定为产品组合。
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第二课销售业务管理及流程培训
•产品组合库存管理
•（2）确定各经销商合理库存
➢合理库存参考数学模型: M=(T1+T2+T3)*A ➢T1’：是指展场库存的加权平均销售周期。 ➢T2：是指订单运输周期。按规定的经销商单点运输时间，取加权平均值； ➢T3：是指自卸、专用车改装周期； ➢A：是指日均销量。后续1个月的日均销量；
（2）要求经销商认真落实车辆是否已定，真实反映终端销售走势，以保证后勤 管理部门的营销决策；
（3）要求经销商认真落实车辆位置，正确反映物流驾送和改装业务的及时性； （4）要求经销商，用户已定车辆发车1个月内务必实销，市场库存客户定车后1
个月内务必实销； （5）对于超3个月经销商未定车辆，经销商主动协调各通路调车，以免形成超期。
注意：经销商根据市场销售趋势适当调整平均销售周期进行合理库存测算，保
证库存合理。
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第二课销售业务管理及流程培训
•产品组合库存管理
•（3）确定产品组合下的合理库存：
•根据产品组合分析、合理库存当量数学模型，确定符合目标市场的合理库存。
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第二课销售业务管理及流程培训
•产品组合库存管理
销售业务工作手册
销售业务工作手册销售业务是企业发展中至关重要的一部分，销售人员的工作效率和技巧直接影响到企业的销售业绩和市场份额。
因此，建立一份完善的销售业务工作手册对于销售团队的管理和培训具有重要意义。
本手册将介绍销售业务的基本流程、技巧和管理方法，旨在帮助销售人员提高工作效率和销售业绩。
一、销售业务基本流程。
1. 客户开发，销售人员需要通过电话营销、网络营销、客户拜访等方式开发潜在客户，建立客户资源库。
2. 客户沟通，与客户建立良好的沟通和关系，了解客户需求，提供专业的产品和服务介绍。
3. 销售谈判，根据客户需求和公司政策进行价格谈判，达成销售协议。
4. 订单执行，确保订单的准确执行，包括产品交付、售后服务等环节。
5. 客户维护，定期与客户保持联系，了解客户的满意度和反馈，及时处理客户投诉和问题。
二、销售业务技巧。
1. 沟通技巧，良好的沟通能力是销售人员的核心竞争力，包括倾听能力、说服能力和表达能力。
2. 产品知识，销售人员需要深入了解公司的产品和服务，包括特点、优势、应用场景等，以便能够给客户提供专业的解决方案。
3. 谈判技巧，灵活运用谈判技巧，根据客户需求和市场情况进行价格谈判，争取最大利润空间。
4. 团队合作，销售团队需要具备良好的团队合作精神，共同协作完成销售任务。
5. 自我管理，销售人员需要具备良好的自我管理能力，包括时间管理、压力管理和目标管理等。
三、销售业务管理方法。
1. 目标管理，制定明确的销售目标和计划，对销售任务进行有效分解和跟踪。
2. 绩效考核，建立科学的绩效考核体系，激励销售人员积极性和创造性。
3. 培训管理，定期进行销售技能培训和产品知识培训，提高销售团队整体素质。
4. 数据分析，通过销售数据分析，及时调整销售策略和方案，提高销售效率和市场占有率。
5. 客户管理，建立完善的客户管理系统，对客户进行分类管理和跟踪服务，提高客户维护和忠诚度。
以上是一份完整的销售业务工作手册，希望能够帮助销售团队提高工作效率和销售业绩。
销售业务及客户管理分析
销售业务及客户管理分析引言在当今竞争激烈的市场环境中，销售业务的成功与否对企业的发展至关重要。
而有效的客户管理则是维护客户关系和提升客户价值的关键。
本文将对销售业务及客户管理进行分析，并探讨如何实施有效的销售与客户管理策略。
销售业务分析销售业务是企业实现盈利的核心活动之一。
通过对销售业务的分析，企业可以更好地了解自身的销售情况，找到优化销售策略的方法。
1. 销售额分析销售额是衡量销售业务成果的重要指标。
企业可以通过分析销售额的变化情况，了解销售业务的发展趋势和潜在问题。
例如，销售额的增长可能是由于市场需求的增加或者销售人员的积极表现，而销售额的下滑则可能是由于竞争加剧或者产品质量问题。
2. 销售渠道分析销售渠道的选择对销售业务的效果有着重要影响。
企业可以通过分析各个销售渠道的销售额和成本，评估不同渠道的贡献度。
同时，还可以根据不同渠道的特点制定相应的销售策略，提升销售业务效果。
3. 客户分析客户是销售业务的核心对象。
通过对客户的分析，企业可以识别出高价值客户和潜在增长客户，从而精确制定销售策略和客户管理方案。
例如，通过客户购买历史分析，企业可以发现某些客户的购买频率和金额较高，可以优先培养和发展这些客户。
客户管理分析客户管理是企业维护客户关系和提升客户价值的关键环节。
通过对客户管理的分析，企业可以了解客户需求，提供更优质的产品和服务，从而增强客户满意度和忠诚度。
1. 客户满意度分析客户满意度是衡量客户对企业产品和服务的评价指标。
通过分析客户满意度调研结果，企业可以了解客户对产品和服务的满意程度，并针对存在的问题进行改进。
例如，如果客户普遍对产品的质量有意见，企业可以加强质量控制，提高产品质量，进一步提升客户满意度。
2. 客户忠诚度分析客户忠诚度是客户对企业的忠诚程度和持续购买意愿的度量。
企业可以通过分析客户的购买次数、购买频率和购买金额等指标，评估客户的忠诚度。
同时，通过调研和反馈收集客户的意见和建议，以更好地了解客户需求，提高客户忠诚度。
销售人员的培训需求分析
课程目标： 1、销售主管如何组建销售团队； 2、销售主管如何激励、考核销售团队； 3、销售主管如何管理销售人员的日常工作； 4、销售主管如何进行业绩分析与考核； 5、销售主管学完《销售主管如何打造高绩效的销售团队》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。 导师简介：[何炜东] 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统； 通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式； 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长三倍的佳绩；从基层销售 做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；多年的销售管理经验 积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；海外知名商学院工商管理硕士(MBA）北京大学、北京 交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师； 课程大纲： 第一天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队 第一部分、销售人员的选择 一、关于选人 1. 选人重要还是育人重要？ 2. 销售团队的组织结构有多重要？ 3. 常见的用人误区 4. 人员配置的方法 二、我们需要什么样的人？ 1. 什么样的人适合做销售？ 2. 我们需要选择什么样的人？ 三、销售人员招聘技巧 1. 面试时的注意点 2. 招聘流程分析 -- 人员招聘评分表 第二部分、销售人员的培育 一、关于培训的几个疑虑 1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？ 2. 培训成本太高？ 3. 为什么培训效果不理想？ 4. 辅导下属的3个注意点 二、销售人员的培训需求分析 1. 业务员需要哪些培训？ 2. 不同阶段业务员培训需求分析 3. 学员练习 第三部分、销售人员管理 一、工作重点放在哪类业务员？ 1. 业务员分类 2.业务员分类管理原则 二、业绩如何抓？ 1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程 2. 抓业绩，要从三点入手
销售业务管理
销售业务管理是指对销售团队进行规划、组织、指导、控制和协调的过程，旨在提高销售团队的工作效率和销售业绩。
以下是一些重要的销售业务管理方面：
1.销售策略规划：制定销售策略，包括市场定位、目标客户、产
品定位、价格策略、销售渠道等方面，以确保销售活动与企业发展战略一致。
2.销售组织架构：建立科学合理的销售组织架构，并分配合适的
销售任务和目标，确保销售团队的工作效率和销售业绩。
3.人员招聘和培训：根据销售业务需求，招聘并培训合适的销售
人员，提高他们的专业技能和销售能力，以便更好地满足客户需求，提高销售业绩。
4.销售业绩考核：制定科学合理的销售业绩考核制度，采用量化
指标评估销售人员的工作表现和销售业绩，对表现优秀的销售人员进行奖励和激励。
5.销售管理工具：使用现代化的销售管理工具，如客户关系管理
软件、销售业绩管理软件等，提高销售效率和管理水平，实现销售管理信息化。
6.客户服务管理：建立良好的客户服务管理机制，及时解决客户
问题和需求，提高客户满意度和忠诚度，不断拓展客户群体和市场份额。
以上是销售业务管理的一些方面，需要根据企业实际情况和市场需求进行合理规划和管理。
销售管理及人员管理知识分析
销售管理及人员管理知识分析销售管理知识分析：销售管理是指对销售业务进行规划、组织、调控和控制的过程。
它涉及到销售策略制定、销售目标设定、销售计划制定、销售团队建设、销售业绩管理等诸多方面。
以下就几个关键的销售管理知识点进行分析。
1. 销售策略制定：销售策略是指为实现销售目标而规划的一系列行动方案。
在制定销售策略时，首先需要分析市场，了解潜在客户和竞争对手的情况，并根据市场需求和公司资源的情况来确定主要的销售渠道和定价策略。
销售策略还需要考虑销售促销活动、产品定位和品牌建设等因素，以提高销售效果。
2. 销售目标设定：销售目标是销售管理的基础，是指为了实现销售战略而确定的具体可量化的目标。
销售目标应该具备明确性、可行性和动态性，能够激励销售人员努力工作。
在设定销售目标时，需要根据企业的整体发展战略、市场情况和销售队伍的实际情况来确定，同时要考虑到销售额、销售利润、市场份额等多个方面的指标。
3. 销售计划制定：销售计划是实施销售策略的具体行动方案，包括销售预测、销售任务分解、销售活动安排等内容。
销售计划需要根据销售目标进行制定，具体包括年度销售计划、季度销售计划和月度销售计划等。
销售计划要有明确的时间节点、具体的销售任务和详细的工作安排，同时要考虑到市场环境和销售资源的变化。
人员管理知识分析：人员管理是指对组织内的人员进行管理和激励的过程。
在销售管理中，人员管理是至关重要的，因为销售业务具有一定的复杂性和挑战性，需要经验丰富、能力高强的销售人员来完成任务。
以下就几个关键的人员管理知识点进行分析。
1.选拔与招聘：销售人员的选拔与招聘是人员管理的前提。
通过合理的选拔和招聘活动，可以筛选出适合的销售人员。
在选拔与招聘过程中，需要根据工作需要和岗位要求，制定招聘标准和面试评估方法，以确保招聘到具备相关能力和经验的销售人员。
2.培训与发展：销售人员的培训与发展是提高销售绩效的关键。
培训可以帮助销售人员提升业务知识和技能，了解市场动态和竞争情况，提高销售技巧和沟通能力。
业务员培训纲要
业务员培训纲要1. 基本概念与技巧1.1 业务员的角色与职责1.2 有效沟通的基本原则与技巧1.3 与客户建立良好关系的方法与技巧1.4 处理客户投诉与问题的技巧1.5 销售技巧与销售流程2. 产品知识与市场分析2.1 全面了解所销售的产品，包括特点、优势、用途、价格等方面 2.2 掌握市场状况与竞争对手情况的调查方法与技巧2.3 进行市场分析与预测，为销售活动提供有效的指导3. 销售技巧与策略3.1 制定销售计划与目标，并通过合理的时间管理实现3.2 了解不同客户的需求与购买动机，提供个性化的解决方案3.3 掌握销售谈判的技巧，以最大化满足客户需求与实现销售目标 3.4 掌握销售演讲与推销的技巧，提高销售成果3.5 进行销售数据的收集与分析，为改进销售策略提供依据4. 提升服务品质与客户满意度4.1 培养良好的服务态度与宣传品质4.2 掌握解决客户问题与处理投诉的技巧4.3 主动了解客户意见与需求，提供个性化的服务4.4 建立客户关怀与维系机制，提高客户的忠诚度与满意度4.5 持续改进服务流程与质量，提升整体服务水平5. 团队协作与领导能力5.1 掌握团队协作的原则与技巧5.2 建立良好的人际关系，与团队成员合作共同达成目标5.3 制定团队目标与分工，激励团队成员积极工作5.4 提升领导能力，带领团队高效执行销售计划与策略5.5 建立良好的团队文化与氛围，形成团队凝聚力与战斗力6. 销售管理与绩效评估6.1 掌握管控销售进程与销售人员的方法与技巧6.2 能够进行销售计划的制定与执行监控6.3 进行销售数据的收集与分析，评估销售绩效6.4 根据销售绩效评估结果，进行奖励与激励政策的制定与调整6.5 建立良好的销售管理体系，持续提升销售团队的绩效与效率7. 专业素质与自我提升7.1 持续学习与更新销售知识与技能7.2 培养积极乐观的心态与态度7.3 持续提升与拓展个人销售技巧与能力7.4 加强自我管理与时间管理能力，提高个人绩效7.5 建立健康的生活与工作习惯，保持良好的身心状态以上是一份业务员培训纲要，包括基本概念与技巧、产品知识与市场分析、销售技巧与策略、提升服务品质与客户满意度、团队协作与领导能力、销售管理与绩效评估、专业素质与自我提升等方面的内容。
销售业务的关键步骤详解
销售业务的关键步骤详解销售是企业获得业绩和盈利的关键活动之一，也是推动业务增长的重要手段。
无论企业规模大小，无论产品或服务种类如何，销售业务都是一项需要精细规划和执行的任务。
在这篇文章中，我们将详细解析销售业务的关键步骤，帮助销售团队有效地进行销售活动，实现业绩目标。
1. 建立销售目标建立明确的销售目标对于推动销售团队的行动非常重要。
销售目标可以是销售额、市场份额、增加新客户数等方面的指标，它们应该具体、可衡量，并与企业整体战略相一致。
销售目标的设定应该充分考虑市场潜力、竞争状况和可行性，同时要向销售团队明确目标并提供必要的资源支持。
2. 确定目标客户群要取得销售成功，关键在于确定目标客户群。
这需要销售团队进行市场调研，了解目标市场的特征、需求和竞争对手情况。
通过分析市场数据和客户洞察，销售团队可以确定最有潜力的目标客户群，并将资源和精力投入到这些客户上。
3. 销售策略制定制定一个明确的销售策略是指导销售团队行动的基础。
销售策略应该包括销售渠道选择、产品定位、市场推广策略、定价策略等内容。
这些策略应该基于对目标客户需求的深刻理解，并结合企业资源和竞争优势来制定。
4. 开展销售沟通成功的销售业务需要与潜在客户建立有效的沟通和关系。
销售团队应该制定沟通计划，包括电话、邮件、面谈等方式，并确保与潜在客户保持频繁的互动。
在沟通过程中，销售人员需要准备充足的产品知识和销售话术，以便能够清晰地向客户传达产品或服务的价值和优势。
5. 需求分析和方案定制为了顺利进行销售，销售团队需要深入了解客户的需求，并针对客户需求定制解决方案。
通过与客户的沟通和需求分析，销售人员可以更好地理解客户的关注点和问题，并提供适合的解决方案。
定制化的方案可以帮助销售团队在竞争激烈的市场中脱颖而出。
6. 客户关系管理销售不仅仅是一次交易，而是建立长期的客户关系。
销售团队应该密切关注客户的满意度，并及时解决客户的问题和需求。
通过建立良好的客户关系，销售团队可以实现客户保持和转化，进而提高客户的忠诚度和推荐率。
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7.回顾与总结Curbside Debrief
8.行政工作
路线本 笔记本
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业代日常工作流程-线路执行
1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结
将一天销售过程中有用的相关信息记录在案
结算
复核当天的所有销售现金和欠款,并缴款
安排送货和其它承诺事宜
销量, 业绩目标, 产品生动化标准
业代日常工作流程-线路执行 拜访八步骤 8 Steps of the call
访前--Pre-Call
1. 准备 preparation 2. 打招呼 Greet the Customer 3. 店情察看Store Check
Post-Call Pre-Call
服务-- Service 4. 产品生动化Merchandise
MTD Actual Sales 实际销售累积 MTD Sales Plan 计划销量累积 MTD +/-Plan +/-计划
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OPKA销售能力建设
水中贵族 景田百岁山
什么是OP渠道 ? On-Premise,即饮渠道是由吃喝玩乐等售 点组成的，消费者在销售场所内或附近购买 并消费软性饮料。 什么是KA ? Key Account,重点客户
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主要学习内容
• • • • •
OPKA介绍 什么是销售和OPKA客户销售 什么是销售 4P 法则 OPKA客户管理及开发流程 向专业化发展容易获得什么？
水中贵族 景田百岁山
业代日常工作流程-线路执行
1.准备 2.打招呼
查看店铺, 寻找机会
检查库存 寻找陈列机会
Store check •陈列架, 冰柜 •货架和产品堆头 •售点广告 POP •产品轮换
3.店情察看
4.产品生动化 5.拟订单
•寻找竞争对手陈列及活动 检查价格
6.销售陈述
7.回顾与总结
销售业务管理培训
讲师：李曦
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业务管理工具使用规划
职责分明 制定目标
衡量业绩
指导
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销售管理工具一览
工具名称 跟线指导检查表 指导记录 一对一指导清单 每周例会日程 执行计划表 使用人 主管 主管 主管 主管 业代 使用频率/完成时间 每次跟线时 每次跟线后填写 每月31日前完成 每周一早会前完成 每月31日前完成 注意事项 业代评论及签名 每次1张 15分钟/人, 签名 记录主要会议结果 目标的一致性
8.行政工作
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业代日常工作流程-线路执行
确保产品都以正确的方式执行生动化: 1.准备
确保所有库存产品的轮转
按照先进先出的原则,轮换仓库,货架和冰柜内的产品
2.打招呼
3.店情察看
补充冰柜货架和陈列架 需要时清洁陈列架和设备
百岁山产品,依照陈列标准放在一起
4.产品生动 化
5.拟订单
Monthly Plan
绩
板 Scoreboard
Total 总计 Weekly MTD MTD Total Actual Plan 月实际 月计划 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 周累计 累计 累计 Mon Sat Weekly Result 每周业绩 Tue Wed Thu Fri
Merchandise
瓶上的商标面向消费者 清洁货架、瓶身和售点广告(POP)
从陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品
6.销售陈述
7.回顾与总结 8.行政工作
将售点宣传材料放（贴）在醒目和客流量高的区域 检查标价, 确保醒目明确
清除超期产品
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业代日常工作流程-线路执行
1.准备 2.打招呼 3.店情察看
基本工作是通过有效指导负责小组成员来满足客户需求
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主管日常工作流程-业代指导 销售主管通过四个步骤提高业代能力和 1
说明
发展新技能：
1.向业代解释你希望他如何使用该技能
4
反馈 示范
2.向业代示范这种技能 2 3.让业代在你的指导下练习这种技能 (角色扮演或实际运用）
4.向业代提供反馈意见，要具体详尽，
拟订单是为了避免断货，路线手册是 完成此项任务的关键工具
4.产品生动化
记录现有库存 拟定建议订单
对照库存需求
估算出上次拜访以来的实际销量
the order
5.拟订单determind
6.销售陈述
7.回顾与总结
与客户达成对建议订单的协议
将订购记录在路线本上
8.行政工作
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业代日常工作流程-线路执行
3
练习
表扬成绩， 提出意见
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业代销售目标制定标准
制定目标原则
过程需求
S = Specific
具体的
有焦点
目 M = Measurable 可衡量的 A = Attainable 可能实现的
• 知识 • 经验 • 良好的沟通 • 以过去数据为依据 • • • • 具体知识 每一名业代 每一条路线 外在因素
- 填写送货单 - 设备或维修服务 - 售点宣传材料需求
日常区域管理
-填写业绩板 -对客户档案作即时,必要的更新 - 与主管汇报路线上的问题, 需求和其它情况 - 完成主管要求的其它管理工作
8.行政工作 Administration
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业代日常工作流程-业绩版使用目的
衡量业绩指标
8.行政工作
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业代日常工作流程-线路执行
1.准备
2.打招呼
3.店情察看 4.产品生动化 5.拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作
Greet the customer
确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪, 选择恰当的话题 主动处理紧急问题
月计划 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 4000 232
Productivity/绩效 No.of scheduled call 预访客户数 No.of scheduled calls completed 完成预访客户数 No. of scheduled accounts placing orders 预访订货客户家数 Sales success rate / 成功率 Unscheduled calls / orders 计划外拜访 / 订货 Drop size( all volume / all orders ) 平均订货量(销量/订货客户数)
Productivity Objectives
• 减少文书工作
• 便于其它的本地指标亦可灵活使用
measures
Limit paper flow
Flexibility for other local
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业代日常工作流程-业绩版（样稿） 业
TDM: 城市经理 CR / Wholesaler 客户代表 / 分销商
资信系统 过去平均数+潜力
标 R = Relevant T = Time Bound 相关性的 有时间限制的 整体市场知识 简单, 通常没问题 这个月有何新项目?
水中贵族 景田百岁山
业务代表业务执行流程
角色: 对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责
工作职责: 销售 • 执行销售所有权限内的产品, 包装,进行促销活动 • 争取最佳销售位置 • 争取推销市场设备 • 争取新的业务机会, 在客户开发方面若遇困难,寻求 销售主管的支持 产品生动化 • 管理存货水平, 保证长期的供货和产品轮换 • 恰当地给产品定价 • 按公司标准摆放, 轮换货架, 陈列和设备 • 充分利用售卖点材料 送货和服务 • 按计划完成客户拜访 • 作好收款和应收帐款工作 (直销/车铺) • 坚持作好销售线路卡的登记等工作 • 确保车辆正常运作 (直销/车铺) 衡量业绩和解决问题 • 每日准确记录并更新业绩板 • 参加解决问题的会议 • 向主管提供市场竞争信息 ( 活动,定价 ) 基本工作是向客户推销产品 水中贵族 景田百岁山 评估方法:
路线本/行程本
业绩板
业代
业代
每天拜访客户时
每天下午下班前
随身携带，现场完成
填写实际送货量
水中贵族 景田百岁山
销售主管业务管理流程
角色: 通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为百岁山区域内客户的代言人. 工作职责: 制定目标 • 为团队成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标 • 在每日早会上检查目标进展并考虑采取适当的行动 • 确保清晰的交流及定价和促销的一致 衡量业绩和解决问题 • 关注团队业绩板的结果和发展趋势 • 给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息 • 带领解决问题,完成区域计划目标 指导 • 通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息 • 在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能 • 保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况 • 按需要进行全组培训指导 衡量标准 取得月区域的销售 / 销量目标 市场关键绩效考核指标的目标 （冰柜的投放，产品的铺货，等 等) 使用销售管理的工具和下属进行 每周和每月的达成评估，在团队 中进行销售技能建设 线上的关键绩效考核指标，生产 力，积极的拜访，完整的拜访， 成功率，每次交易量，等等 最佳实践工具的传达
Month 月 Mon 日计划销量( Daily Target): Weekly Result 每周业绩 Tue Wed Thu Fri Sat
Volume ( Raw Cases)/销量 Sales Development Objective 销售发展目标 1. 冰柜投放 2. 新开客户数 3. 回款数