保险健康险销售技巧培训课件PPT(42张)
合集下载
如何对准客户切入健康险保险销售课程 ppt课件
——“我的未来不是梦”的歌手张雨生在1997年10月凌晨 不幸发生车祸。 所以没有保险的庇护——我们的生活都是梦。
目录
➢ 一、背景切入法 ➢ 二、工具切入法 ➢ 三、短信切入法 ➢ 四、案例切入法 ➢ 五、图示法 ➢ 六、产品回顾
五、图示法
1、斜坡推车
生活就像爬坡，家庭就像坡上这辆车，车上坐了谁呢？有孩子和父母，两口 子一个在前面拉一个在后面推，您说累不累？
食品安全
近年来，食品安全问题在我国特别突出，特别三聚氰胺奶粉、毒豆芽、 红心咸蛋等，各种各样的添加剂，如硫磺、瘦肉精、吊白块、激素、 甲醛……食品风险几乎无处不在，防不胜防。
生活压力
住房贵、看病贵、养子贵、养车贵，CPI居高不下，经济危机难预料
政策环境
社保覆盖低水平，仍需商保来补充
可供切入的数据资料
4、人寿保险是人到中年时对子女的一份爱心， 对孩子未来的保障。
5、人寿保险是意外事故后对家人的一份责任， 是汽车后备胎，是随时放在车厢里的雨衣和雨伞。
——“我的未来不是梦”的歌手张雨生在1997年10月凌晨 不幸发生车祸。
所以没有保险的庇护——我们的生活都是梦。
人寿保险的意义
1、人寿保险是健康趋差后给自己的一份关爱， 是健康的储蓄。
2、人寿保险是夕阳黄昏后对自己的一份保障， 是晚年品质的保证。
3、人寿保险是收获季节后对财产的一份保全， 是自身的财富的延伸。
➢ 我国各省、市、自治区癌症的死亡率存在着明显的地区差异，但以江浙沪的癌症 发病率和死亡率为最高。
➢ 杭州卫生局公布：至2010年前五位死因排序依次为恶性肿瘤、呼吸系统疾病、脑 血管病、心脏病和意外伤害。
➢ 浙江省肿瘤医院研究，20年来浙江恶性肿瘤死亡率总体上升了23.28% ，而重疾患 病率上升了69% ，其中上升最快的为肺癌(148.38%)，其次为直肠癌(65.98%)， 第三位是肝癌(55.96%)。
目录
➢ 一、背景切入法 ➢ 二、工具切入法 ➢ 三、短信切入法 ➢ 四、案例切入法 ➢ 五、图示法 ➢ 六、产品回顾
五、图示法
1、斜坡推车
生活就像爬坡，家庭就像坡上这辆车，车上坐了谁呢？有孩子和父母，两口 子一个在前面拉一个在后面推，您说累不累？
食品安全
近年来，食品安全问题在我国特别突出，特别三聚氰胺奶粉、毒豆芽、 红心咸蛋等，各种各样的添加剂，如硫磺、瘦肉精、吊白块、激素、 甲醛……食品风险几乎无处不在，防不胜防。
生活压力
住房贵、看病贵、养子贵、养车贵，CPI居高不下，经济危机难预料
政策环境
社保覆盖低水平，仍需商保来补充
可供切入的数据资料
4、人寿保险是人到中年时对子女的一份爱心， 对孩子未来的保障。
5、人寿保险是意外事故后对家人的一份责任， 是汽车后备胎，是随时放在车厢里的雨衣和雨伞。
——“我的未来不是梦”的歌手张雨生在1997年10月凌晨 不幸发生车祸。
所以没有保险的庇护——我们的生活都是梦。
人寿保险的意义
1、人寿保险是健康趋差后给自己的一份关爱， 是健康的储蓄。
2、人寿保险是夕阳黄昏后对自己的一份保障， 是晚年品质的保证。
3、人寿保险是收获季节后对财产的一份保全， 是自身的财富的延伸。
➢ 我国各省、市、自治区癌症的死亡率存在着明显的地区差异，但以江浙沪的癌症 发病率和死亡率为最高。
➢ 杭州卫生局公布：至2010年前五位死因排序依次为恶性肿瘤、呼吸系统疾病、脑 血管病、心脏病和意外伤害。
➢ 浙江省肿瘤医院研究，20年来浙江恶性肿瘤死亡率总体上升了23.28% ，而重疾患 病率上升了69% ，其中上升最快的为肺癌(148.38%)，其次为直肠癌(65.98%)， 第三位是肝癌(55.96%)。
健康险销售技巧PPT课件
○ 早期胃癌5年生存率在91%以上 ○ 早期宫颈癌10年生存率可达94% ○ 早期乳腺癌治愈率达95%以上 ○ 大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上
● ——中国肿瘤登记年报（2012）数据
治疗费用越来越高
——2014年国家卫生部官 方网站数据
以上仅为治疗费用，未包括 护理费、疗养费、误工 费……
发病年龄越来越低
罗 京 傅 彪 梅艳芳 王均瑶 阿 桑
央视主播 著名演员 著名歌手 企 业家 著名歌手
淋巴癌 49岁 肝 癌 42岁 宫颈癌39岁 直肠癌38岁 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者4岁， 糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
［技巧一］：商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉 转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
[技巧二]：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨 橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他 /她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜， 同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。 谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上 的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持 优势；3、终局：赢得忠诚
● ——中国肿瘤登记年报（2012）数据
治疗费用越来越高
——2014年国家卫生部官 方网站数据
以上仅为治疗费用，未包括 护理费、疗养费、误工 费……
发病年龄越来越低
罗 京 傅 彪 梅艳芳 王均瑶 阿 桑
央视主播 著名演员 著名歌手 企 业家 著名歌手
淋巴癌 49岁 肝 癌 42岁 宫颈癌39岁 直肠癌38岁 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者4岁， 糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
［技巧一］：商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉 转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
[技巧二]：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨 橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他 /她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜， 同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。 谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上 的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持 优势；3、终局：赢得忠诚
保险公司员工培训PPT课件善用三三法则成功销售健康险
目录
CONTENTS
01
健康的 意义
02
三·三法则 的基本步
骤
03
三·三法则 的要点及
难点
01
健康的意义
Please enter the relevant text content here. Operation method: select all the text in this paragraph with the mouse, and enter the text directly to replace it. The text format will not change.
02 三·三法则的基本步骤
01
02
03
三个发病的原因
三种治疗的方式
三种解决的方法
04
一个归结
02 三·三法则的基本步骤——三个发病的原因
日益恶化的环境污染 ——全球近1/4的疾病由环境污染引起
工作压力的改变 ——中国近7亿人处于亚健康状态
全球经济快速发展所带来的副产品——严重环境污染，已对人类 健康构成越来越大的威胁，WHO（世界卫生组织）发布的一份 研究报告显示，全球近1/4的疾病由可以避免的环境污染引起， 每年超过1300万的死亡源于可预防的环境因素，在欠发达地区， 高达1/3的死亡和疾病由环境因素造成，触目惊心。
• 市场需求量最大 • 业务员销售压力可以降到最小 • 促成最快
01 健康的意义——健康险对客户的意义
• 重大疾病的发病率越来越高
—人的一生患重大疾病的几率高达72.18%。 据卫生部最新发布的调查报告显示，乳腺癌已成 为上升幅度最快的恶性肿瘤之一，目前我国的乳 腺癌已不如每年2%—3%的快速增长期，发病高 峰以40岁左右的女性为主。
CONTENTS
01
健康的 意义
02
三·三法则 的基本步
骤
03
三·三法则 的要点及
难点
01
健康的意义
Please enter the relevant text content here. Operation method: select all the text in this paragraph with the mouse, and enter the text directly to replace it. The text format will not change.
02 三·三法则的基本步骤
01
02
03
三个发病的原因
三种治疗的方式
三种解决的方法
04
一个归结
02 三·三法则的基本步骤——三个发病的原因
日益恶化的环境污染 ——全球近1/4的疾病由环境污染引起
工作压力的改变 ——中国近7亿人处于亚健康状态
全球经济快速发展所带来的副产品——严重环境污染，已对人类 健康构成越来越大的威胁，WHO（世界卫生组织）发布的一份 研究报告显示，全球近1/4的疾病由可以避免的环境污染引起， 每年超过1300万的死亡源于可预防的环境因素，在欠发达地区， 高达1/3的死亡和疾病由环境因素造成，触目惊心。
• 市场需求量最大 • 业务员销售压力可以降到最小 • 促成最快
01 健康的意义——健康险对客户的意义
• 重大疾病的发病率越来越高
—人的一生患重大疾病的几率高达72.18%。 据卫生部最新发布的调查报告显示，乳腺癌已成 为上升幅度最快的恶性肿瘤之一，目前我国的乳 腺癌已不如每年2%—3%的快速增长期，发病高 峰以40岁左右的女性为主。
健康险销售流程三三法则(PPT 52页)
•以上就是健康险热销的几个原因，不知道你买过重大疾病保 险没有。如果没有买过，我为你介绍一下。如果买过，你的 额度是否足够。 •任何的销售都是在帮助我们解决问题，如果额度太少就达不 到解决问题的效果。所以，你的年收入是多少，你可以算出 你家庭年交保费的额度。 •不管买不买，你都听我给你设计一下，再斟酌。
人们健康的重要原因
人类越来越脆弱
吃的越来越好 运动越来越少
压力越来越大 污染越来越重
据统计，人一生中罹患重疾的机会高达 80.18%（数据来源《中国统 计年鉴2001年》），进入32岁以后发病机会进一步加大，进入50岁 后发病率提高了5倍。即便是在澳大利亚这个环境优良的国家，发病 率也在75%（数据来源于2002/5/25《Australian Financial Review》），主要为三大病因：心脏病、中风和癌症。总之，病魔 防不胜防，不论男女老幼、贫富贵贱。 “千有万有，千万不要有病”，生病是人类最头疼的问题。疾病，已 经不再是人生的意外，而是每个人生命必须计算的成本。
“过劳死”，这一80年代困扰日本的现象，已不期然如瘟疫般，蔓 延到你我身边，开始威胁到每个人 — 不管你愿不愿意，这是事实。
买车、供房、养家，于是熬夜、加班、应酬成为家常便饭，工作成
了生活全部。“忙”成了人群常态，“不忙”倒好像是怪胎。强大的 工作、生活压力使许多老年才会出现的疾病都提前到来，已成为影响
10年
20年
第三种：类似银行每年存15000元，存20年，如果不发生意 外，同银行没什么区别，资金在逐步增多;一旦中途发生意外， 就算存期不满20年，也可以得到用第二种方法需要20年才 完成的30万。他的优点在于节约了大量的时间来达成自己的 心愿，在存第一个15000元的时候就拥有了这30万。这种方 式，是以计划的方式真正做到计划储蓄，俗话讲“吃不穷， 穿不穷，不会计划一辈子穷”。
健康保险销售理念高保额销售教材课件(PPT176张)
1.7亿高血压人口
1亿高血脂的人口
感谢您下载包图网平台上提供的PPT作品，为了您和包图网以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！包图网将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！
1.14亿糖尿病患者
7000万~2亿超重或者肥胖症
1.2亿脂肪肝患者
《中国人健康大数据》
健康保险销售理念 及高保额销售
一、为什么要买健康险？ 二、如何科学购买健康险？ 三、高额健康险销售 四、健康百分百D产品案例及组合计划
一、为什么要买健康险？
1、环境恶化、国人健康状况堪忧 2、重大疾病的特点是三高一低 3、重大疾病保险让重疾不重
当前健康环境恶化
食品安全
工作压力
72.18%
重疾发生率
感谢您下载包图网平台上提供的PPT作品，为了您和包图网以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！包图网将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！
水质污染
作息不规律
环境问题每况愈下 工作压力与日俱增 不良生活习惯积累
空气污染
是成为重大疾病高发的根源
国人健康状况堪忧
国人健康状况堪忧
《2020年健康医疗预测报告》
平均每30秒就有一个人罹患癌症
感谢您下载包图网平台上提供的PPT作品，为了您和包图网以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！包图网将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！
平均每30秒就有一个人罹患糖尿病
平均每30秒至少有一个人死于心脑血管疾病
重大疾病的特点
三高一低
感谢您下载包图网平台上提供的PPT作品，为了您和包图网以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！包图网将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！
健康险销售ppt课件
15
解决了上述的问题以后： 人们就应该首先选择健康保险， 来防范或预防未来的医药费支出所带 来的各种风险，那么，究竟什么样的 健康险更适合呢？ 首先年龄、职业、收入是必须要 考虑的因素。其次，人们对未来患病、 治病甚至身后最后一次性费用的预估 程度，都将是设计综合保险计划的依 据？
16
年医疗费用增长比率远远高于工资增长比率
12
我现在年龄还小呢，等到年龄大了再说吧！
人生各阶段都有疾病困扰着我们： 0~3岁：婴幼儿时期要特别注意窒息、意 外，先天性心脏病以及肺炎、支 气管炎、皮肤感染等症。 4~7岁：此时期的小孩仍需注意因意外及 心脏病造成的死亡，预防针的 追加应在此时完成。要注意孩 子的失足、溺水、烫伤、过度 肥胖等。
九年工资共计91679.28元（9.2万元） 按目前医疗费用统计 重疾平均费用为8.3万元 若按年医疗费用增长比率19%计算 未来医疗费用是多少? 个人基本生活费在哪里?
18
开门话术
XX先生：我能问你几个问题吗？---可以 您能不能保证一辈子不得病？----不能
您能不能得了病不治疗？---不能
您能不能治病不花自己的钱？----不能
7
国人开始看重健康消费，但主要用在 晚期疾病的治疗和病人“临终”花费。
就是说，健康消费重点在于徒劳无益 的或收效甚微的“性命挽救”。
*与其在晚期花血本抢救 的无法挽救的病人，不如 早预防，加大早期防病 投资，提高生存质量。
8
把健康消费的重点放到早期防病，这 是智者未雨绸缪。为什么健康消费易入 “临渴掘井”的误区？过去囊中羞涩，衣 食尚切难保，何谈健康投资？一旦腰包鼓 起来，这才想到“花钱买健康”，先治治 顽病宿疾，特别垂危者的抢救，尽管无益， 也得尽尽心愿：“祈求侥幸于万一”，那 怕延长几天寿命。岂不知， 用有限之钱治“膏肓”之疾， 不如在无病之时买个健康之身。
解决了上述的问题以后： 人们就应该首先选择健康保险， 来防范或预防未来的医药费支出所带 来的各种风险，那么，究竟什么样的 健康险更适合呢？ 首先年龄、职业、收入是必须要 考虑的因素。其次，人们对未来患病、 治病甚至身后最后一次性费用的预估 程度，都将是设计综合保险计划的依 据？
16
年医疗费用增长比率远远高于工资增长比率
12
我现在年龄还小呢，等到年龄大了再说吧！
人生各阶段都有疾病困扰着我们： 0~3岁：婴幼儿时期要特别注意窒息、意 外，先天性心脏病以及肺炎、支 气管炎、皮肤感染等症。 4~7岁：此时期的小孩仍需注意因意外及 心脏病造成的死亡，预防针的 追加应在此时完成。要注意孩 子的失足、溺水、烫伤、过度 肥胖等。
九年工资共计91679.28元（9.2万元） 按目前医疗费用统计 重疾平均费用为8.3万元 若按年医疗费用增长比率19%计算 未来医疗费用是多少? 个人基本生活费在哪里?
18
开门话术
XX先生：我能问你几个问题吗？---可以 您能不能保证一辈子不得病？----不能
您能不能得了病不治疗？---不能
您能不能治病不花自己的钱？----不能
7
国人开始看重健康消费，但主要用在 晚期疾病的治疗和病人“临终”花费。
就是说，健康消费重点在于徒劳无益 的或收效甚微的“性命挽救”。
*与其在晚期花血本抢救 的无法挽救的病人，不如 早预防，加大早期防病 投资，提高生存质量。
8
把健康消费的重点放到早期防病，这 是智者未雨绸缪。为什么健康消费易入 “临渴掘井”的误区？过去囊中羞涩，衣 食尚切难保，何谈健康投资？一旦腰包鼓 起来，这才想到“花钱买健康”，先治治 顽病宿疾，特别垂危者的抢救，尽管无益， 也得尽尽心愿：“祈求侥幸于万一”，那 怕延长几天寿命。岂不知， 用有限之钱治“膏肓”之疾， 不如在无病之时买个健康之身。
销售健康保险的理由和方法PPT课件
30万
50万以上
29
最好的方式
• 保险！ • 大病保险！ • 高额的大病保险！ • 终身高额的大病保险！
30
课程纲要
•为什么要销售健康保险？ •健康险如何销售？
31
理念导入+激发需求
• 健康是1 承接财富公式 • 两笔开支承接两个账户
32
健康是1承接财富公式
• 每个人都追求幸福，为了美好的生活努力 拼搏，想让生活丰富多彩,想要
因为以上，所以......
19
20
每5个人中就得有1个！
21
结果......
世界卫生组织公布——
人一生患重疾的概率高达72.18％！
• 您清楚自己的健康状况吗？ • 您是否能保证未来几年自己依然健康？
22
播音主持 罗京 48岁 淋巴癌 2009年6月6日
天后惠特妮休斯顿 48岁 心脏病
2012年2月11日
翻倍！（导入产品，例如：有这样一份理财计划，不仅有病管病，没病
还能用来养老，同时还给身价保障，三样全管却只需掏一份钱！您愿不
愿意了解？）
37
产品推介解决问题 • 买不买没都关系，我的工作就是义务
的宣传，我两分钟给您宣传一下，如 果身边有朋友需要的话，就请您介绍 给我。
38
• 接：导入产品话术。
健康保障计划 恶性肿瘤补偿金
疗养费用
生活费
珍贵药材 及营养品
误工费用
杂费
260 元/天
500－2000 1－5万元 元/月
1000－5000 元/月
3000－8000元
28
万一某天被编入那72%的行列
1.宁愿人吃亏,不愿钱吃亏.(不治/小治) 10万
保险销售技巧培训( 55页)PPT课件
解决问题的结论是
关上窗帘
（杰弗逊纪念馆大厦至今完好，不信可以自己去看） 所以，每当我们分析问题原因寻找解决办法时，应该互相
提醒：“真的关上窗帘了吗？”找不到问题的根源，就会天天 重复冲洗表面，直到可能出现大的裂纹，大厦斑驳、剥落，甚 至坍塌……
Байду номын сангаас
销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关
课程内容
① 寻找客户
⑦ 跟进 维护
⑥ 交易 促成
⑤ 异议 处理
② 制定 计划
③ 约见 客户
④ 拜客访户
专业销售
保险销售技巧导入
谁在做销售？
值得用心体味的对话
一位著名的妇产科医生说：“ 我从来就没有 接生过一个推销员，但几乎每个健康的婴儿一 生下来就是个急切的推销员，他们用哭声告诉 人们我来了。”“是的，没有谁天生就是从事 某项工作的，然而推销却是人的本能。”一位 著名的心理学家接着说：“每个人从诞生起就 是独一无二的，每个人都蕴藏着无穷的潜力， 关键是每天都要对自己说--我是独一无二的， 我有无限潜力，只要我努力和充满信心，就一 定会成功！”
人人都是销售员
这个世界上不会销售的人是不存在的，你销售什么东西并 不重要，销售不以你推销的东西论贵贱。 婴儿 政治家
宗教……
结论是：无人不销售，无处不销售！
销售的真谛是什么？
美国首都华盛顿广场的杰弗 逊纪念馆大厦年深 日久，建筑物表面出现斑驳，后来竟然裂纹， 采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常 担忧，派专家们调查原因，拿出办法。后来报 告交上来 写明调查结果:最初以为蚀损建筑物 的原因是酸雨。研究表明，原因是冲洗墙壁所 含的清洁剂 对建筑物有酸蚀作用，而该大厦 墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀损 害严重。
中国人寿销售培训：如何销售健康险.pptx
中国人寿深圳分公司聚星区部
步骤六： 异议处理
分析客户提出异议的原因，解决客户真正担心的问题
三、保险公司倒闭怎么办
有效切入保险的敲门砖：结合对当前社会热点话 题或事件的感悟进行内容灌输客户保险观念
例: 2、我们可以庆幸自己没有在汶川工作，没有在西藏旅游， 但我们不敢保证下一次的灾难会不会在我们身上发生，更 何况还有那么多的劣质食品和奶粉在残害着我们和无辜的 孩子们！为了我们亲手建立的美满幸福家庭，为了我们活 泼可爱的孩子们，难道我们不应该做好万全的准备，保护 好自己和家人吗？灾难可以毁掉家园，却灭绝不了生命的 希望；疾病可以吞噬财富, 却破坏不掉保险的承诺!
针对客户担心的问题，提出解决方案
康宁定期： 卖点： 1、保费低廉，保障全面（疾病、身故及高残） 2、保险责任结束，保费全额退还。保费利息买保障 3、疾病涵盖面广，死亡率较高的疾病大多包括在内 适合客户群： 1、 创业初期的年青人及未成年儿童。 2、 重视储蓄、收入偏低同时又需要疾病保障的人 群。
中国人寿深圳分公司聚星区部
步骤六： 异议处理
分析客户提出异议的原因，解决客户真正担心的问题
一、保险回报没银行利息高，我宁愿把钱存在银行。 答：是的，现在的银行利息确实还不错，可你
有没有这样想过呢？如果你存银行的本钱不大，那 么利息也不高，而保险只需要你银行存款的部分利 息就可以为你提供终生高额保障的，不是太划算了 吗？
中国人寿深圳分公司聚星区部
中国人寿深圳分公司聚星区部
步骤三： 导入话题
快速切入保险效用内容，引起客户反思和共鸣
例: 一、生活周期 1）人一生中必经的五个阶段：
出生、成长、育儿、养老、死亡 2）每个阶段都需要费用 3）家庭经济需要规划 4）编制生活周期表
步骤六： 异议处理
分析客户提出异议的原因，解决客户真正担心的问题
三、保险公司倒闭怎么办
有效切入保险的敲门砖：结合对当前社会热点话 题或事件的感悟进行内容灌输客户保险观念
例: 2、我们可以庆幸自己没有在汶川工作，没有在西藏旅游， 但我们不敢保证下一次的灾难会不会在我们身上发生，更 何况还有那么多的劣质食品和奶粉在残害着我们和无辜的 孩子们！为了我们亲手建立的美满幸福家庭，为了我们活 泼可爱的孩子们，难道我们不应该做好万全的准备，保护 好自己和家人吗？灾难可以毁掉家园，却灭绝不了生命的 希望；疾病可以吞噬财富, 却破坏不掉保险的承诺!
针对客户担心的问题，提出解决方案
康宁定期： 卖点： 1、保费低廉，保障全面（疾病、身故及高残） 2、保险责任结束，保费全额退还。保费利息买保障 3、疾病涵盖面广，死亡率较高的疾病大多包括在内 适合客户群： 1、 创业初期的年青人及未成年儿童。 2、 重视储蓄、收入偏低同时又需要疾病保障的人 群。
中国人寿深圳分公司聚星区部
步骤六： 异议处理
分析客户提出异议的原因，解决客户真正担心的问题
一、保险回报没银行利息高，我宁愿把钱存在银行。 答：是的，现在的银行利息确实还不错，可你
有没有这样想过呢？如果你存银行的本钱不大，那 么利息也不高，而保险只需要你银行存款的部分利 息就可以为你提供终生高额保障的，不是太划算了 吗？
中国人寿深圳分公司聚星区部
中国人寿深圳分公司聚星区部
步骤三： 导入话题
快速切入保险效用内容，引起客户反思和共鸣
例: 一、生活周期 1）人一生中必经的五个阶段：
出生、成长、育儿、养老、死亡 2）每个阶段都需要费用 3）家庭经济需要规划 4）编制生活周期表
保险健康险销售技巧培训课件(共42页)
演练点评
2. 阶梯图讲家庭保险需求
是因为有，所以不需要自己承担
案例一：2017年8月，**云梦一位客户，正值壮年， 投保《国寿康悦医疗保险（A款）》刚过观察期一周， 突发蛛网膜下腔出血，急诊在解放军武汉总医院住院 治疗，合计费用32.9万余元，医保支付19.4万元， 我公司最终赔付12.5万元，客户仅承担了1万元的免
赔额，其余100%予以报销。这份保险真 的解决了大问题。
医疗费用报销案例分析
个人支付 接近120万
普通医疗案例：
大病医疗案例：
邓女士 30岁，子宫肌瘤切除手术，在武汉市一医院接受10天 治疗，治疗期间，病人要求尽量全部使用医保报销范围内用药 治疗总费用：58656元 自费部分费用：4572元（起付线800元+自费项目） 自付部分费用：54084X14%=7572元 医保报销费用: 54084元 X86%=46512元 个人支付：7572+4572=12144元
***讲师介绍
1994年毕业于国防科工委绵阳军事院校； 2001年加盟中国人寿，历任业务精英、团队主
管、组训、专职讲师； 曾服务于多家基层单位，多次获得优秀组训专员
称号； 总公司销售类课程、讲师晋级授权讲师； 总公司行动学习、结构思维授权讲师； 现任湖北省分公司教育培训部个险二级部经理。
点燃思考
➢你在销售中最大的困惑是什么？ ➢你如何看待自己销售的保险产品？ ➢你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
• 认可医保有缺口 引担忧 • 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
训练的步骤（PESOS原理）
准备
督导 观察
示范
说明
步骤
准备 说明 示范 观察 督导
行动内容
需要什么
中国人寿销售培训：如何销售健康险
售健康险2023-11-04•健康险简介•销售前的准备工作•销售中的技巧和方法•销售后的服务与跟进•案例分析与实践演练目录01健康险简介什么是健康险健康险是一种保险产品，旨在为投保人在生病或受伤时提供经济保障和医疗费用报销。
健康险的保障范围包括住院费用、门诊费用、手术费用、药品费用等，以及一些特殊的治疗和护理费用。
健康险的种类包括医疗保险、疾病保险、护理保险等，不同种类的健康险具有不同的保障范围和特点。
为被保险人因疾病或意外伤害产生的医疗费用提供报销或补偿，包括住院费用、门诊费用、手术费用等。
健康险的种类医疗保险在被保险人确诊患有某种疾病时，提供一次性或多次的赔偿金，以帮助被保险人应对疾病带来的经济和精神压力。
疾病保险为被保险人提供长期护理服务所需的费用报销或补偿，包括家庭护理、成人日间照顾、康复护理等。
护理保险未来健康险市场将更加注重客户需求和体验，提高产品的保障范围和报销比例，加强与医疗机构的合作，提供更加便捷和高效的服务。
健康险的市场现状与趋势随着人们健康意识的提高和医疗费用的不断上涨，健康险市场需求不断增长。
健康险市场呈现出多样化、个性化、服务化的发展趋势，保险公司不断推出新的健康险产品以满足市场需求。
02销售前的准备工作在与客户第一次接触时，销售人员应该进行自我介绍，并介绍中国人寿的品牌和历史，以及他们在保险行业的地位和优势。
自我介绍销售人员应该通过诚实、专业和可靠的表现来赢得客户的信任。
他们应该尊重客户的需求和意见，并以客户为中心提供服务。
建立信任自我介绍与信任建立需求分析销售人员应该通过了解客户的年龄、性别、职业、健康状况、家庭情况等信息，分析客户的需求和风险。
定位客户根据客户的需求和风险，销售人员应该将客户定位到不同的保险计划中，例如全面保险、重大疾病保险、医疗保险等。
客户需求分析与定位产品介绍销售人员应该向客户详细介绍中国人寿的健康险产品，包括保险范围、保险金额、保险期限、保费等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
是因为有，所以不需要自己承担
案例一：2017年8月，**云梦一位客户，正值壮年， 投保《国寿康悦医疗保险（A款）》刚过观察期一周， 突发蛛网膜下腔出血，急诊在解放军武汉总医院住院 治疗，合计费用32.9万余元，医保支付19.4万元， 我公司最终赔付12.5万元，客户仅承担了1万元的免
赔额，其余100%予以报销。这份保险真 的解决了大问题。
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保进商口业药健康险、重疾险 一旦确特诊效，立药即赔付，助力治疗，
自费 内容
自付 部分
可 社以 保报 还销 规③住了 定院？ 了津封贴顶线，
因起商这自付业进医一部己费门行院分承般用诊二等以担为和补次级上！自偿报1的而0付、销%也部住，不需分院减同要可补少以偿支通保出过险
1-2. 社保升级之V型图
V型图
重疾险
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保商业健康险、重疾险
一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
封顶线 自费 医保 自付 内容 可报 部分
医疗费
起付线
住院津贴
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险
进行二次报销，减少支出
门诊医疗
住院起付 医保不足，商保来补充！
医疗弥补设收备入损失 医疗服务项目
剩下的部分可以报销了吗？ 答案依然是否定的，
那再剩下的部分总可以全部报销 了吧？
起付线
⑤正门中可医诊保间 以医还部报规疗①定分销了才的自付是费比我用例 们！真
我也希望是这样，但是… 社保中有些药物和项目，
通常是住40院0元起到付800元不等
费用昂贵且完全不报
医保不足，商保来补医以充保下！报的面费销部对用有分需，起需付要自我线自付们，己的该起承大怎付担额么线！医办疗呢？
➢ 保险是无形产品，需要借助图形、声音等有形载体，让客 户直观理解和感受保险的意义和功用、理解保险产品的形态。 ➢ 图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于理解。 ➢ 新人易于掌握，能够快速、有效的向客户导入保险观念， 阐述保险产品。
1.萃取立足自展、以社保为切入的健康险销售逻辑
强大的社保升级健康险自展逻辑，系统了学员过往的健康险自展方法，掌握了 这门技术，可以随时实现P到A客户升温转化的同时，实现大量举绩。
李同学 女13岁，急性白血病，在武汉三级医院长期接受 （病发至今将近1年）治疗，已接受4次化疗 治疗总费用：超出150万 （至今仍在治疗当中，在接受4次 化疗过程中出现两次感染，其中一次感染治疗费用高达43万） 自费+自付部分费用：接近120万 医保报销费用: 约30万（已全额使用医保报销：封顶线24 万+额外大病医疗报销6万）
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一 人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除 手术，共花费医疗费用赔1万，剩余67289.44元 全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险 就是这么强大！！！
为什么要画V形图？ 画完V形图的落脚点是什么？
医疗费用报销案例分析
个人支付 接近120万
普通医疗案例：
大病医疗案例：
邓女士 30岁，子宫肌瘤切除手术，在武汉市一医院接受10天 治疗，治疗期间，病人要求尽量全部使用医保报销范围内用药 治疗总费用：58656元 自费部分费用：4572元（起付线800元+自费项目） 自付部分费用：54084X14%=7572元 医保报销费用: 54084元 X86%=46512元 个人支付：7572+4572=12144元
在遇到某种情况下快速产生“惯性”反应， 形成“肌肉记忆”。
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
会画图 会说明
会画T型图，会说家庭的保障体系 会画V型图，会说健康险的必要性 会画3饼图，会说健康险的划算性 会画2饼图，会说国寿福的重要性
画图说明的目的与意义
2
保险阶梯需求图
透彻讲解保险需求，了解商业保 险；有完整一套逻辑
3
三饼图（医疗理念）图
生动讲解医疗，清楚保险 意义有完整一套逻辑
6万+30万+19万+30万=85万
你对V形图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
医保报销 V型图
重疾险
②
通常13万封顶
封顶线
起付线以上的 就全
健④康险
***讲师介绍
1994年毕业于国防科工委绵阳军事院校； 2001年加盟中国人寿，历任业务精英、团队主
管、组训、专职讲师； 曾服务于多家基层单位，多次获得优秀组训专员
称号； 总公司销售类课程、讲师晋级授权讲师； 总公司行动学习、结构思维授权讲师； 现任湖北省分公司教育培训部个险二级部经理。
点燃思考
➢你在销售中最大的困惑是什么？ ➢你如何看待自己销售的保险产品？ ➢你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
1.社保不足
（医保切入）
2.阶梯图
（了解商保）
6.保险杠杆
5.T型图
（促成）
7.家庭保单
8.4321促成
（四种感受、3个认同、 2种选择、1个目标）
3.三饼图
（讲医疗理念）
4.二饼图
（国寿福+康悦）
9.转介绍
2.社保升级：社保不足，明白需求，理解寿险意义
1
社保不足切入
见人就可以讲 有完整一套逻辑
1.事后报销 2.报销比例低 3.医院限制 4.额度限制 5.时间限制 6.养老不够灵活
保险健康险销售技巧培训课件PPT(42 张)培训 课件培 训讲义 培训教 材工作 汇报课 件PPT
• 认可医保有缺口 引担忧 • 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
保险健康险销售技巧培训课件PPT(42 张)培训 课件培 训讲义 培训教 材工作 汇报课 件PPT
训练的步骤（PESOS原理）
准备
督导 观察
示范
说明
保险健康险销售技巧培训课件PPT(42 张)培训 课件培 训讲义 培训教 材工作 汇报课 件PPT
社保实际给付比例为： 79 %
社保实际给付比例为： 约20%
大数据：社保医保的综合平均报销比例为： 治疗结束后，邓女士可使用医保升级： 康悦（免赔1万）报销：（12144-10000）X100%=2144元
李妈妈使用医保升级：
国寿福确诊赔付：30万元
邓女士实际个人支付仅仅只需：328元
55% 康悦（免赔1万）报销：（120万-1万）X100%=119万元 李妈妈实际可获取：29万元