拜访客户技巧PPT课件
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面对面销售拜访技巧传授PPT课件(26张)
面对面销售拜访技巧
有效聆听技巧：
言语技巧：
互换资讯
重微笑
做笔记
面对面销售拜访技巧
交互性的倾听： 我们能了解客户 客户也能了解你 与客户交谈时，将客户视为全世界最
重要的人， 注意：你要保持谨慎而不松懈
面对面销售拜访技巧
展示： 什么是展示？让客户“看见”产品
听 确认异议后，以问题回答表示同
意或理解
面对面销售拜访技巧
处理异议的技巧：
1、忽视法：微笑 表示同意，假设 不是异议
2、补偿法：用代表掌握的其它资 讯补偿不足
面对面销售拜访技巧
3、太极法：反客为主，将客户反面意 转变为正面理由。
4、询问法：不断确认客户需求，直至 找到合适方法解答或在询问中将异议转 移
面对面销售拜访技巧
准备
了解客户背景，并分析提取 介绍产品、传达信息、再次熟悉 复习拜访目的 想象拜访过程 可能出现的问题补救措施 资料、路线
面对面销售拜访技巧
开场白
寒暄——赞美、使客户感到优 越或被重视
主题切入——注意客户反应
面对面销售拜访技巧
开场白
应避免： 主题模糊不具体 未解释主题议程给客户的价值 未促进开放而双向的交流气象 一连串的产品特征
6.对已发生的事故隐患落实整改，并 向项目 副经理 反馈整 改情况 。发生 工伤事 故，应 立即采 取措施 ，协同 安全部 门开展 事故的 应急救 援，并 保护现 场，迅 速报告 。
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
《拜访客户》课件
《拜访客户》PPT课件
本课程旨在分享成功拜访客户的方法和技巧，让您成为一位优秀的销售专业 人员。通过本课程，您将学习到如何在拜访客户过程中建立良好的关系，提 供高质量的服务，并达成互利共赢的目标。
1. 介绍
简单介绍拜访客户的背景和目的，以及为什么拜访客户对于销售人员来说至 关重要。
2. 准备工作
了解拜访客户前的准备工作，包括收集和整理客户信息，并制定一个有效的 拜访计划。同时，还需注意其他方面，如穿着得体和提前查阅相关行业资讯。
3. 拜访流程
详细介绍拜访客户的流程，从预约拜访到实际拜访，涵盖每个环节所需注意的事项，如准时到达、保持专注等。
4. 沟通技巧
分享如何进行有效的沟通，包括倾听、提问和表达自己的观点。同时，还介绍了如何处理各种棘手问题，以及 改善沟通效果的方法。
5. 关闭拜访
解释如何结束一个成功的拜访，包括总结讨论结果、展示您的价值和提出下 一步的学到的要点，强调良好拜访技巧的影响力，并激 励听众在销售职业中持续提升自己。
7. Q&A
回答拜访客户过程中可能遇到的问题，提供实用的解答和建议，帮助听众更 好地应对挑战。
本课程旨在分享成功拜访客户的方法和技巧，让您成为一位优秀的销售专业 人员。通过本课程，您将学习到如何在拜访客户过程中建立良好的关系，提 供高质量的服务，并达成互利共赢的目标。
1. 介绍
简单介绍拜访客户的背景和目的，以及为什么拜访客户对于销售人员来说至 关重要。
2. 准备工作
了解拜访客户前的准备工作，包括收集和整理客户信息，并制定一个有效的 拜访计划。同时，还需注意其他方面，如穿着得体和提前查阅相关行业资讯。
3. 拜访流程
详细介绍拜访客户的流程，从预约拜访到实际拜访，涵盖每个环节所需注意的事项，如准时到达、保持专注等。
4. 沟通技巧
分享如何进行有效的沟通，包括倾听、提问和表达自己的观点。同时，还介绍了如何处理各种棘手问题，以及 改善沟通效果的方法。
5. 关闭拜访
解释如何结束一个成功的拜访，包括总结讨论结果、展示您的价值和提出下 一步的学到的要点，强调良好拜访技巧的影响力，并激 励听众在销售职业中持续提升自己。
7. Q&A
回答拜访客户过程中可能遇到的问题，提供实用的解答和建议，帮助听众更 好地应对挑战。
客户接待与拜访礼仪ppt课件
强调地位、身份：被介绍者如果身份尊贵，即便 人数少，也应该处于被介绍方。
多方介绍：介绍方在两方以上。介绍次序：1） 以负责人身份高低为准。2）以单位规模为准。3） 以单位名称英文字母排序为准。4）以座次顺序 为准。5）以距介绍者的远近为准。
技能点五：称谓礼仪
职务性称谓 职称性称谓 学衔性称谓 行业性称谓 性别性称谓 姓名性称谓
美国人忌用的体态语
盯视他人。 冲着别人伸舌头。 用食指指点交往对象。 用食指横在喉头之前。 竖起拇指并以之指向身后。 竖起中指。美国人认为，这些体态语都具
有侮辱他人之意。
美国国花
山楂花
玫瑰花
对英国客户的拜访礼仪
英国大本钟
英国圣保罗大教堂
英国的拜访礼仪
英国人的特点 1）谨慎、保守。2）含蓄、保持距离。3）宽容与
拜访前的准备
准备礼品 准时赴约
拜访过程
问候与行礼 赠送礼品 交谈 告辞
对日本客户的拜访礼仪
社交及 服饰礼仪
餐饮礼仪
日本拜访 礼仪
习俗禁忌
日币
日本社交及服饰礼仪
鞠躬礼
15度鞠躬礼
45度鞠躬礼
国服和服
初次见面时都要交换名片。 在人际交往中十分重视清洁。 尊重强者 日本人的姓氏：姓+名。例如：小泉纯一郎、
习俗禁忌
樱花——日本的国花
绿色悲伤 的颜色
荷花——用在丧葬
菊花——皇室专用
送礼禁忌
下列物品为赠送礼品的禁忌：
梳子
圆珠笔
T恤衫
赠送礼品不打蝴蝶结
火柴
对美国客户的拜访礼仪
社交及 服饰礼仪
美国习俗
餐饮礼仪
习俗禁忌
交际礼仪
美国人在待人接物方面，具有下述四个主 要的特点： 随和友善，容易接近。 热情开朗，不拘小节。 城府不深，喜欢幽默。 自尊心强，好胜心重。
多方介绍：介绍方在两方以上。介绍次序：1） 以负责人身份高低为准。2）以单位规模为准。3） 以单位名称英文字母排序为准。4）以座次顺序 为准。5）以距介绍者的远近为准。
技能点五：称谓礼仪
职务性称谓 职称性称谓 学衔性称谓 行业性称谓 性别性称谓 姓名性称谓
美国人忌用的体态语
盯视他人。 冲着别人伸舌头。 用食指指点交往对象。 用食指横在喉头之前。 竖起拇指并以之指向身后。 竖起中指。美国人认为，这些体态语都具
有侮辱他人之意。
美国国花
山楂花
玫瑰花
对英国客户的拜访礼仪
英国大本钟
英国圣保罗大教堂
英国的拜访礼仪
英国人的特点 1）谨慎、保守。2）含蓄、保持距离。3）宽容与
拜访前的准备
准备礼品 准时赴约
拜访过程
问候与行礼 赠送礼品 交谈 告辞
对日本客户的拜访礼仪
社交及 服饰礼仪
餐饮礼仪
日本拜访 礼仪
习俗禁忌
日币
日本社交及服饰礼仪
鞠躬礼
15度鞠躬礼
45度鞠躬礼
国服和服
初次见面时都要交换名片。 在人际交往中十分重视清洁。 尊重强者 日本人的姓氏：姓+名。例如：小泉纯一郎、
习俗禁忌
樱花——日本的国花
绿色悲伤 的颜色
荷花——用在丧葬
菊花——皇室专用
送礼禁忌
下列物品为赠送礼品的禁忌：
梳子
圆珠笔
T恤衫
赠送礼品不打蝴蝶结
火柴
对美国客户的拜访礼仪
社交及 服饰礼仪
美国习俗
餐饮礼仪
习俗禁忌
交际礼仪
美国人在待人接物方面，具有下述四个主 要的特点： 随和友善，容易接近。 热情开朗，不拘小节。 城府不深，喜欢幽默。 自尊心强，好胜心重。
客户拜访技巧培训资料优质PPT课件
二、事先的准备
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
客户拜访及沟通技巧ppt课件
9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
如何拜访客户(PPT 33张)
介绍解决方法和产品特点
根据客户的信息，确认客户的每一个需要 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客 户的同意，肯定能满足他的需求 总结
面对客户疑问，善用加减乘除
当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异； 当在客户面前做总结时，要运用加法， 将客户未完全认可的内容附加进去； 当客户杀价时，要运用除法，强调留给 客户的产品单位利润； 当营销人员自己做成本分析时，要用乘 法，算算给自己留的余地有多大；
事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系
初次拜访
初次拜访
让客户说说说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者
初次拜访
冷水江社区服务中心拜访
目的：巩固现有用苗，防止竞争对手反扑。 原因：明海，兰州，诺华，巴斯德，沃森，5家进入， 大的接种点还不做工作，以后恢复代价太高，给对手 机会，以后继续用还是个问题。 失败案例：娄星区HIB.AC由于政策原因及对手反扑， 市场丢失严重，导致城区接种点老师达成共识停用沃 森苗，原因费用问题及对手政策原因，去年也通过做 了一些工作，都同意恢复，也在逐渐恢复，但是由于 年底领导变更及产品效期较近，抢回来上量难度大。
客巧 户妙 说运 说用 说询 问 术 ， 让
开 破 自 打 场 冰 我 招 白 介 呼 的 绍 结 构
打招呼
在客户（他）未开口 之前，以亲切的音调 向客户（他）打招呼 问候，如：“王老师 ，早上好！”
自我介绍
秉明公司名称及自己 姓名并将名片双手递 上，在与（他）交换 名片后，对客户拨空 见自己表达谢意；如： “这是我的名片，谢 谢您能抽出时间让我 见到您！”
陌生客户拜访技巧PPT45页
别人对他的赞美
4、从医生的角度看陌拜：
• 第一步：发现伤口 • 第二步：撕开伤口 • 第三步：给伤口撒盐 • 第四步：给出治疗伤口的好处
目的：引导患者进行治疗……
四、客户篇
人海茫茫、大海捞针，到 底谁会是我的签单准客户….
1、陌拜成功率关键
陌拜成功率关键建立准客户 筛选分析体系，有了她，你 将如虎添翼，业务越做越轻 松！
在路上……
我们历经风风雨雨只为了一个目标，在省公司 杨总经理的英明领导下,把河南邮政美好的明天推向
更加辉煌的时代!!!
我们坚信：
河南邮政的明天会更加美好！
2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访 线路图、笔记用具、合同文件、价格表、 小礼品等。
3、拜访着装准备
• 美国一项调查表明，80％的客户对营销员的 不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就 象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的 商品再好，也会容易被人误解为是低价值的 东西。
• 日本营销界流行的一句话就是：若要成为第 一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起， 先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决 定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资， 这种投资绝对是合算的。
4、陌拜走访要点
1. 初访时不必谈业务，待 对方对你信任度加深后， 话题逐步加深；
2. 走访需定期，让你的走 访成为客户的一种习惯， 如：每周一次，不必象 蚂蟥那样死追猛打……
3. 运用你的影响力，每次 走访留下你的气味。
5、团队走访要点
1.落实到人，责任明确； 2.快速反应，组织培训； 3.成功案例，及时共享； 4.团队交流，共同提高； 5.适时总结，不断激励。
逼人） • 看见客户年纪很轻（有成就） • 看见客户养鱼（吉利、有财气）
4、从医生的角度看陌拜：
• 第一步：发现伤口 • 第二步：撕开伤口 • 第三步：给伤口撒盐 • 第四步：给出治疗伤口的好处
目的：引导患者进行治疗……
四、客户篇
人海茫茫、大海捞针，到 底谁会是我的签单准客户….
1、陌拜成功率关键
陌拜成功率关键建立准客户 筛选分析体系，有了她，你 将如虎添翼，业务越做越轻 松！
在路上……
我们历经风风雨雨只为了一个目标，在省公司 杨总经理的英明领导下,把河南邮政美好的明天推向
更加辉煌的时代!!!
我们坚信：
河南邮政的明天会更加美好！
2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访 线路图、笔记用具、合同文件、价格表、 小礼品等。
3、拜访着装准备
• 美国一项调查表明，80％的客户对营销员的 不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就 象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的 商品再好，也会容易被人误解为是低价值的 东西。
• 日本营销界流行的一句话就是：若要成为第 一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起， 先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决 定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资， 这种投资绝对是合算的。
4、陌拜走访要点
1. 初访时不必谈业务，待 对方对你信任度加深后， 话题逐步加深；
2. 走访需定期，让你的走 访成为客户的一种习惯， 如：每周一次，不必象 蚂蟥那样死追猛打……
3. 运用你的影响力，每次 走访留下你的气味。
5、团队走访要点
1.落实到人，责任明确； 2.快速反应，组织培训； 3.成功案例，及时共享； 4.团队交流，共同提高； 5.适时总结，不断激励。
逼人） • 看见客户年纪很轻（有成就） • 看见客户养鱼（吉利、有财气）
如何高效拜访客户(PPT53页).pptx
23 让客户感受到利益
➢产品的特性本身就是最根本的好处
24 激发客户购买欲
➢尽力而为地帮助你的客户了解他们究竟要什么， 并超越你自己在喜欢和品位上的限制，了解一种 产品适合你却不一定适合其他人的原则，然后从 客户的眼光来观看世界
➢用你专业的知识来引导客户，让他们感到物有 所值
➢要等到客户的正面反应
➢原因：资金紧张；没有时间；对原供应商比较 满意；原合作单位更换了新的负责人
➢一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，能够 永不认输，咬住不放，坚持到最后胜利为止
➢谋略和毅力是销售员夺标的秘诀
3 电话预约的技巧
➢问候：问候从人名入手 ➢介绍：拿起电话先介绍你自己然后公司 ➢感激 ➢目的：需要告诉对方你为什么给他打电话 ➢向对方征求意见，让他们感到有专家之感 ➢了解客户需求 ➢介绍产品优势 ➢约见：如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准 确的约见时间和地点
➢感兴趣的信号：微笑，点头，双臂环抱，双腿 分开
➢拒绝的信号：烦躁不安，不断重复看桌上的文 件，抓住每一个脱身的机会，随便附和你的意见， 不断得打电话，眼神漂浮不定
20 关注客户的利益
➢商品给他的整体印象 ➢价格 ➢服务 ➢便利 ➢安全、放心 ➢满足成功欲 ➢人际关系
21 微笑面对否定
1、分析被客户否定的原因
27 直接回访
➢准备工作：整理上次客户提供的相关信息并做 一套完整的解决方案，熟练掌握公司的产品知识、 相关产品资料、名片、电话号码簿。
4 当面约见的技巧
➢准备名片，说明身份 ➢先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题
➢提问是引起顾客注意的常用手段
➢销售是与拒绝打交道的，要理解客户坦然面对
➢预约方法：赞美法、求教法、馈赠法、连续法、 利益法
客户拜访培训ppt课件
05
客户拜访后续工作
感谢客户技巧
信件/电子邮件
01
在拜访后立即向客户发送感谢信或电子邮件，表达对客户的重
视和感谢。
电话/短信
02
通过电话或短信向客户表达感谢，并邀请他们提供反馈或建议
。
小礼物
03
赠送小礼物或纪念品，以表达对客户的感激之情。
跟进客户技巧
定期联系
制定计划，定期与客户保持联系，以了解他们的需求和反馈。
带来不便。
确认预约信息
在预约成功后，再次确认预约时 间、地点等信息，以确保没有误
解。
见面拜访礼仪
01
02
03
04
准时到达
提前规划好路线并准时到达约 定地点，展现专业和尊重。
着装得体
穿着得体、整洁，以符合商务 场合的规范。
自我介绍
在初次见面时，主动自我介绍 并递上名片。
保持微笑和礼貌
在会面过程中，保持微笑和礼 貌，营造轻松愉快的氛围。
认真倾听
在与客户交流时，需要认真倾听客户的需求和意 见，并给予积极的反馈。
非语言沟通
除了语言之外，还需要通过面部表情、肢体语言 和语气等非语言方式来传递信息。
处理异议技巧
正确认识异议
在面对客户的异议时，需要认识到这是正常现象，而且异议是客 户表达需求和期望的一种方式。
尊重和理解
需要尊重客户的异议，并尝试理解客户的立场和需求，不要轻易反 驳或忽视客户的意见。
步骤二
提前了解目标客户的背景和需求，制 定个性化的沟通方案。
步骤三
在拜访过程中，注意观察客户的反应 和态度，及时调整沟通策略。
步骤四
在拜访结束后，及时总结经验和教训 ，不断完善自己的拜访技能。
陌生拜访销售技巧PPT-9-19.ppt
①：“您好，我是芭莎网的XXX，我们是一家专业做礼品的公司，我今天是去楼上的XXX 公司送合同，看到贵公司规模很大，那么贵公司的员工福利肯定也不错，这样，我 给您留一个名片，到时候可以做个参考。希望能为贵够公司服务。
②：我们公司有精美样册，我回公司后免费给您邮寄一份，请问您贵姓？或者方便留个名 片吗？
• 回答以上问题可通用一个回答：小姐，您可能误会了，我今天来的目 的并不是非得要和您合作，只是让您知道我们芭莎有这样一个新颖的 礼品合作模式，或许能为贵公司带来很多不一样，意想不到的效果。 那么您看我回去后样册我寄给哪位收呢？
• 面对所有拒绝谨记：我不是今天就非得要和你 合作，只是让你记住有一个做礼品手册的人叫 XXX
•
训练目标：
•
掌握陌生拜访要领和程序
•
•
•
话术内容：
•
陌生拜访接触话术演练
•
•
•
训练方法：
•
演示、演练、通关及情景扮演
Page 1
课程大纲
• 为什么陌拜？
• 陌拜前做什么？ • 陌拜过程中注意什么？ • 陌拜后做什么？ • 通关及情景扮演 • 行动计划与安排
Page 2
为什么陌拜
• 市场潜力巨大 • 时间自由 • 提升能力 • 准确快速了解客户情况
● 离开一分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最 好在重点交谈后一分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使 其对我们公司产生兴趣，为以后的回访埋下伏笔。
B:确定进门---事中自然大方，不卑不亢
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜， 声音有节奏但不要过重。
● 话术：（记住第一次只为了解客户并获得联系方式，是否能合源自下次或者电话回访再谈）课程大纲
②：我们公司有精美样册，我回公司后免费给您邮寄一份，请问您贵姓？或者方便留个名 片吗？
• 回答以上问题可通用一个回答：小姐，您可能误会了，我今天来的目 的并不是非得要和您合作，只是让您知道我们芭莎有这样一个新颖的 礼品合作模式，或许能为贵公司带来很多不一样，意想不到的效果。 那么您看我回去后样册我寄给哪位收呢？
• 面对所有拒绝谨记：我不是今天就非得要和你 合作，只是让你记住有一个做礼品手册的人叫 XXX
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训练目标：
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掌握陌生拜访要领和程序
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话术内容：
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陌生拜访接触话术演练
•
•
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训练方法：
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演示、演练、通关及情景扮演
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课程大纲
• 为什么陌拜？
• 陌拜前做什么？ • 陌拜过程中注意什么？ • 陌拜后做什么？ • 通关及情景扮演 • 行动计划与安排
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为什么陌拜
• 市场潜力巨大 • 时间自由 • 提升能力 • 准确快速了解客户情况
● 离开一分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最 好在重点交谈后一分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使 其对我们公司产生兴趣，为以后的回访埋下伏笔。
B:确定进门---事中自然大方，不卑不亢
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜， 声音有节奏但不要过重。
● 话术：（记住第一次只为了解客户并获得联系方式，是否能合源自下次或者电话回访再谈）课程大纲
商务接待与拜访礼仪培训课件实用PPT(39张)
（四）奉茶礼仪 • 1.沏茶的方法
（四）奉茶礼仪 • 2.奉茶的顺序
（四）奉茶礼仪 • 3.正确的步骤
4.注意事项
• （1）不能用左手，切勿让手指碰到杯口。 • （2）先上糕点，茶杯应摆在糕点左边。 • （3）茶杯要放在茶托上，花纹朝向客人。
4.注意事项
• （4）使用配套的茶碗和茶托。 ห้องสมุดไป่ตู้ （5）杯耳和茶匙的握柄要朝着客人的右边
•
4.历史上东西方香文化交流不可谓不 繁盛。 隋唐时 期，许 多波斯 商人以 贩卖香 药为职 业，收 售由西 域经海 上运来 的香药 ；同时 ，许多 朝鲜留 学生来 到中国 ，将中 国的香 文化传 入朝鲜 ，再由 朝鲜传 入日本 。
•
5.中国传统香道讲究香品的品质、器 物的精 美、程 序的考 究，直 至精神 境界的 提升； 西方自 从香水 出现以 后，人 们慢慢 习惯使 用香水 掩盖体 味，彰 显个性 和品味 ，直至 成为身 份地位 的象征 。
•
6.中西方用香的差异源自于思维方式 的不同 。西方 人注重 直观性 ，喜欢 某种气 味就直 接喷洒 ，芬芳 满身， 让别人 直观地 感受到 ；
•
7.东方人尤其是中国人，几千年的文 化传承 使他们 更注重 意会性 ，儒释 道三家 无不言 开悟， 最高深 的思想 是“意在 言外”， 最美好 的意境 是“言 有尽而 意无穷” ，表现 在用香 上，就 会在享 受美好 的芬芳 之外， 更注重 思想的 体验和 提升。
商务接待与拜访礼仪 第一节 拜访礼仪
一、拜访前的准备
• （一）了解客户 • （二）约定时间 • （三）注意着装 • （四）备好名片
二、拜访的礼节
• （一）守时践约 • （二）礼貌通报 • （三）见面有礼
客户拜访培训课件(PPT50张).ppt
灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的 谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点 进行“精确打击”！陌生客户也将不再陌生。
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
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他老婆想了想說：「你是不是還有感覺有陣陣陰風吹出來？
他連忙說：「對啊！妳怎麼知道？」
他老婆這時狠狠地打了他一巴掌說：
死鬼！這是你第三次喝醉了尿在冰箱裡！」
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三、商品陈列
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商品陈列
经由规划性的摆放，使静态的 货架商品活泼化，以加强消费者的 需求和增加冲动性的购买。
二、文具用品：如笔、笔记、刀片 （陈列、割箱用）等。
三、辅助工具：电话卡、抹布、POP、
样品、目录、促销品等。
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6
叁、访前准备应有的心理建设
一、专业推销人员应有的心态。 二、关心顾客，设身处地为顾客
着想
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7
肆、结论
一、如果以上都已准备齐全，您 可以自信地展开您的拜访。
花些时间，你会发现你得到的，会比你付出的多了
许多。
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我們家鬧鬼了
有一個醉鬼回家，爬到床上叫醒老婆說：「親愛的我 們家鬧鬼了！」
他老婆坐起身說：「你說什麼？」
醉鬼說: 我剛才回來時去上廁所，才一開門，燈就亮了。」
他老婆說：「真的嗎？」
他用力點點頭說：「千真萬確！」
10
客情
简单的说就是你与客户的亲蜜程度 ，如同你交朋友的亲蜜生疏一般，有些 是点头之交，有些是酒肉朋友，有些会 嘘寒问暖，有些能推心置腹。
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11
壹•客户的需求
客户需求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润 即时处理要求事项 交货正确 促销活动 即期/逾期品处理 业务员拜访频次 业务专业性
3
一、访 前 准 备
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4
壹、访前准备该作的事
一、整理表单： 二、拟定拜访客户及路线： 三、修饰服装仪容： 四、检查交通工具： 五、预约： 六、内部协调：
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5
贰、访前准备该带的东西
一、各项表单：如订货单、传票、退 货折让单、帐单、客户记录卡等。
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1
标题添加
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总体概述
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课程提要:
一、访前准备 三、商品陈列 五、抗拒处理 七、收款技巧
二、客情的建立 四、区域管理 六、抱怨处理 八、缔结
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伍•建立可靠性 良好的个性
认同并赞美别人所认同与赞美的事物 不骄傲、不固执、不呆板 坦诚的态度，积极的心 广泛的充实各类知识
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伍•建立可靠性 平易作风
多样且正当的嗜好 多参加社交活动 培养幽默感
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每一客户都要有不同的接触方式
要严守约定
要成为客户的智囊
成为对客户有帮助的业务员
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伍•建立可靠性 专业知识
本身产品、竞争产品及类似产品知识 顾客使用有关知识 专业推销技巧
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伍•建立可靠性 诚挚的态度
发自内心设身处地的关心顾客 衷心提供服务，并帮助顾客 谦虚而老实的反应 诚挚的谈吐
怎样才是好的服务工作
好与坏由谁来评分 好的服务就是让他感觉很“爽” 因为“爽”会变成购买动机 服务做得好可以减少抱怨处理 自愿的，发自内心的
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柒•服务工作
有哪些服务工作
进货、订货、库存 客户交代事情处理
翻仓
即时服务
退换货处理
偶而提供一些非工作相
存入
提出
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柒•服务工作
做好服务工作
客户良好印象
建立客情
加强服务，顾客购买产品后增加服务次数提 高其产品销售率。
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柒•服务工作
掌握老顾客，就能掌握业绩 增加新客户，就能确保目标达成
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柒•服务工作
客户喜欢自己做决定，讨厌任人摆布
赢得并留住客户的方法
建立客情
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叁•客户在什么情况下不再购买
顶让不再经营
与其他同业有交情
因为价钱高
因为品质不佳
因为服务不好，印象恶劣
其他原因
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肆•怎样与客户交往
以会见客户为乐
了解客户的立场
0% 10销%售策2划0%快速消3费0品%876141509%8 50% 60% 70% 8102%
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
建立客情
达到销售目的
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贰•销售上的三个基本概念
怎样帮助客户卖好产品，以得到最大利益
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伍•建立可靠性 注意礼仪
服装 仪容态度 风度、气质、谈吐 电话礼节
礼仪即是合宜，只要你自己觉得不妥当、
不合宜、不礼貌的行为或语言，便不要去做它
。
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陆•建立感情的帐户
在下表写出你在与客户来往的过程中，你 曾在感情帐户中存入什么，又曾提出什么，请 提出与大家分享。
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30
商品陈列的重要性
在潮流的推动下，大部分的零售业都采
用开放式货架，由消费者以自己的喜好去选
择商品。因此，如何让本公司的产品凸显出
来，使消费者在短暂的购物时间中去注意它
关的服务
促销活动及后续服务 不必付出金钱而使你能
商品陈列
帮他做的事
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捌•结 论
和客户建立良好客情的出发点是为了协助销售 ，但决不可将增加业绩为目的。我们所做的服务与 言行须养成习惯，且发自内心，如果心有所求而为 之，必娇柔做作，人前人后。
怎样收获，先看你怎样栽，多投入点心血，多
二、带着信心希望， 永不言败。
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二、客情建立
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9
客情建立的重要性
我们的工作性质是属于巡回推销，
定期拜访客户，因此与客户建立良好关
系尤其重要，聪明的业务并不急于推销
产品，而是先推销自己，建立Байду номын сангаас好关系
。
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