拜访客户技巧PPT课件

花些时间，你会发现你得到的，会比你付出的多了
许多。
销售策划快速消费品87611598
27
我們家鬧鬼了
有一個醉鬼回家，爬到床上叫醒老婆說：「親愛的我 們家鬧鬼了！」
他老婆坐起身說：「你說什麼？」
醉鬼說: 我剛才回來時去上廁所，才一開門，燈就亮了。」
他老婆說：「真的嗎？」
他用力點點頭說：「千真萬確！」
二、带着信心希望， 永不言败。
销售策划快速消费品87611598
8
二、客情建立
销售策划快速消费品87611598
9
客情建立的重要性
我们的工作性质是属于巡回推销，
定期拜访客户，因此与客户建立良好关
系尤其重要，聪明的业务并不急于推销
产品，而是先推销自己，建立良好关系
。
销售策划快速消费品87611598
怎样才是好的服务工作
好与坏由谁来评分 好的服务就是让他感觉很“爽” 因为“爽”会变成购买动机 服务做得好可以减少抱怨处理 自愿的，发自内心的
销售策划快速消费品87611598
25
柒•服务工作
有哪些服务工作
进货、订货、库存 客户交代事情处理
翻仓
即时服务
退换货处理
偶而提供一些非工作相
销售策划快速消费品87611598
18
伍•建立可靠性 良好的个性
认同并赞美别人所认同与赞美的事物 不骄傲、不固执、不呆板 坦诚的态度，积极的心 广泛的充实各类知识
销售策划快速消费品87611598
19
伍•建立可靠性 平易作风
多样且正当的嗜好 多参加社交活动 培养幽默感
销售策划快速消费品87611598
二、文具用品：如笔、笔记、刀片 （陈列、割箱用）等。
三、辅助工具：电话卡、抹布、POP、
样品、目录、促销品等。
销售策划快速消费品87611598
6
叁、访前准备应有的心理建设
一、专业推销人员应有的心态。 二、关心顾客，设身处地为顾客
着想
销售策划快速消费品87611598
7
肆、结论
一、如果以上都已准备齐全，您 可以自信地展开您的拜访。
10
客情
简单的说就是你与客户的亲蜜程度 ，如同你交朋友的亲蜜生疏一般，有些 是点头之交，有些是酒肉朋友，有些会 嘘寒问暖，有些能推心置腹。
销售策划快速消费品87611598
11
壹•客户的需求
客户需求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润 即时处理要求事项 交货正确 促销活动 即期/逾期品处理 业务员拜访频次 业务专业性
他老婆想了想說：「你是不是還有感覺有陣陣陰風吹出來？
他連忙說：「對啊！妳怎麼知道？」
他老婆這時狠狠地打了他一巴掌說：
死鬼！這是你第三次喝醉了尿在冰箱裡！」
销售策划快速消费品87611598
28
三、商品陈列
销售策划快速消费品87611598
29
商品陈列
经由规划性的摆放，使静态的 货架商品活泼化，以加强消费者的 需求和增加冲动性的购买。
存入
提出
销售策划快速消费品87611598
22
柒•服务工作
做好服务工作
客户良好印象
建立客情
加强服务，顾客购买产品后增加服务次数提 高其产品销售率。
销售策划快速消费品87611598
23
柒•服务工作
掌握老顾客，就能掌握业绩 增加新客户，就能确保目标达成
销售策划快速消费品87611598
24
柒•服务工作
每一客户都要有不同的接触方式
要严守约定
要成为客户的智囊
成为对客户有帮助的业务员
销售策划快速消费品87611598
16
伍•建立可靠性 专业知识
本身产品、竞争产品及类似产品知识 顾客使用有关知识 专业推销技巧
销售策划快速消费品87611598
17
伍•建立可靠性 诚挚的态度
发自内心设身处地的关心顾客 衷心提供服务，并帮助顾客 谦虚而老实的反应 诚挚的谈吐
销售策划快速消费品87611598
1
标题添加
点击此处输入相 关文本内容
标题添加
点击此处输入相 关文本内容
总体概述
点击此处输入 相关文本内容
点击此处输入 相关文本内容
2
课程提要:
一、访前准备 三、商品陈列 五、抗拒处理 七、收款技巧
二、客情的建立 四、区域管理 六、抱怨处理 八、缔结
销售策划快速消费品87611598
0% 10销%售策2划0%快速消3费0品%876141509%8 50% 60% 70% 8102%
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
建立客情
达到销售目的
销售策划快速消费品87611598
13
贰•销售上的三个基本概念
怎样帮助客户卖好产品，以得到最大利益
关的服务
促销活动及后续服务 不必付出金钱而使你能
商品陈列
帮他做的事
销售策划快速消费品87611598
26
捌•结 论
和客户建立良好客情的出发点是为了协助销售 ，但决不可将增加业绩为目的。我们所做的服务与 言行须养成习惯，且发自内心，如果心有所求而为 之，必娇柔做作，人前人后。
怎样收获，先看你怎样栽，多投入点心血，多
20
伍•建立可靠性 注意礼仪
服装 仪容态度 风度、气质、谈吐 电话礼节
礼仪即是合宜，只要你自己觉得不妥当、
不合宜、不礼貌的行为或语言，便不要去做它
。
销售策划快速消费品87611598
21ห้องสมุดไป่ตู้
陆•建立感情的帐户
在下表写出你在与客户来往的过程中，你 曾在感情帐户中存入什么，又曾提出什么，请 提出与大家分享。
销售策划快速消费品87611598
30
商品陈列的重要性
在潮流的推动下，大部分的零售业都采
用开放式货架，由消费者以自己的喜好去选
择商品。因此，如何让本公司的产品凸显出
来，使消费者在短暂的购物时间中去注意它
3
一、访 前 准 备
销售策划快速消费品87611598
4
壹、访前准备该作的事
一、整理表单： 二、拟定拜访客户及路线： 三、修饰服装仪容： 四、检查交通工具： 五、预约： 六、内部协调：
销售策划快速消费品87611598
5
贰、访前准备该带的东西
一、各项表单：如订货单、传票、退 货折让单、帐单、客户记录卡等。
客户喜欢自己做决定，讨厌任人摆布
赢得并留住客户的方法
建立客情
销售策划快速消费品87611598
14
叁•客户在什么情况下不再购买
顶让不再经营
与其他同业有交情
因为价钱高
因为品质不佳
因为服务不好，印象恶劣
其他原因
销售策划快速消费品87611598
15
肆•怎样与客户交往
以会见客户为乐
了解客户的立场