医药招商策略.pptx
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《医药招商策略》课件
落实招商计划，加强事前准备和后续 跟进，确保招商达成预期目标。
招商成功案例分享
本部分选取了医疗新技术、新产品落地推广和加盟连锁成功模式等三个案例进行分享，以便更好地理解招 商策略。
医疗新技术
成功将一项新技术落地推 广，打开新的市场，赢得 行业内广泛赞誉。
新产品落地推广
成功将一款新产品推向市 场，获得市场份额和用户 口碑的双重提升。
风险评估报告
制作风险评估报告，及时掌握 风险情况，采取预防措施。
总结与展望
本部分将对医药招商策略做出总结，并就未来发展展望和探索方向提出自己 的观点。
医药招商策略
本PPT课件旨在探究和总结医药招商策略的重要性和必要性，以及招商过程 中需要关注的关键点。
背景介绍
医药行业是一个不断改变和创新的领域。本部分将介绍该行业的现状和未来 趋势，概述企业的发展历程和现状，并讨论招商策略的意义和必要性。
招商策略框架
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
本部分将介绍招商策略的关键框架，包括目标市场定位和分析、产品和服务优势分析、招商渠道策略选 择、招商资源整合策略以及招商阶段落地实施计划。
1
目标市场定位与分析
明确市场需求和人群，定位目标市场，
产品与服务优势分析
2
并通过市场分析确定未来趋势。
分析医药产品和服务的优势和劣势，
制定营销策略。
3
招商渠道策略选择
通过市场研究，确定适宜的招商渠道，
招商资源整合策略
4
并制定合适的招商策略。
整合资源，发挥合作伙伴的潜力，优
化供应链管理。
5
招商阶段落地实施计划
加盟连锁成功模式分 享
分享成功的加盟连锁模式， 并提供关键节点和风险防 范措施。
医药企业战略规划、精细化招商管理及招商趋势分享ppt课件
让组织愉悦是下属的重要工作职责 让组织愉悦；让领导愉悦
让同级愉悦；让下属愉悦
让客户愉悦，最终自己长期愉悦
组织情商的成功推广
组织情商经典案例
中小企业管理和领先企业的核心差距
五、中小企业很容易忽略品牌管理
朗依制药品牌管理经验分享
朗依妇科品牌目标： 5年内成为中国高端妇科抗感染第一品牌
朗依从国家、省市、地区、重点目标医院来多层次的进 行品牌塑造和管理 国家：白云会；医师协会的广泛合作 省市：妇科、儿科年会合作，权威专家维护和论文发表 地区：通过地区会、城市会、高端学术沙龙、圆桌学术会议 重点目标医院：科室会、品牌推广会、各科室联谊会等
年度依然能够接受表彰的只有完成任务，具 备良好习惯的优秀省区经理
组织情商的成功推广
王国维人生的三个阶段
昨夜西风调碧树，独上高楼，望尽天涯路
衣带渐宽组织情商的成功推广
职场的三个阶段
问题都是别人的
问题是双方的
问题都是自己的
组织情商的成功推广
中小企业管理和领先企业的核心差距
《豺狼的微笑》：人，只有两种，一种是兔子， 一种是豺狼；豺狼的微笑就是成功者的微笑。 任正非：企业发展就是要发展一批狼，狼有三大 特征：一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身 的进取精神，三是群体奋斗的意识。 华为狼性管理就是塑造了一个有纪律性、组织性 构建的规范化的狼群，军事化管理体制的超强执行 力保证了组织能及时应对各种突发的危险
中小企业管理和领先企业的核心差距
二、缺乏战略规划，企业很难持续高速增长
王者之狼：任正非的华为战略规划 3、立足核心：为客服服务是华为存在的唯一 理由；坚持发展核心技术，得到了通信行业 的认可，奠定了在通信行业的核心地位。 4、以法治企： 人治：领导者意志为企业管理的意志 法治：决策科学化、流程标准化、考核系统 化的管理模式 ---《华为基本法》，也是华为 企业文化落实的过程。
药品招商技巧PPT课件
越吃越多。今天的葡萄是三个月前种下的，你今天吃不到葡萄是因为你三个月前的
那一天你偷懒没种，不是你这个月偷懒。你种下了，浇水了，自然就是葡萄吃，不
用求上帝。这和做销售、完成销售任务药品是招一商样技的巧 ！树就是代理商。
3
三、代理商的定义及招商流程
★陌生人
★寻 找
★敌人
★谈 判
★合作者
★合 作
★朋友
★提 量
五、招商技巧__ 说词
• “您好，X经理，我是XX制药XXX，有几个好品种正在招商， 希望有机会与您合作” （自我介绍）
• “您主要是做OTC还是临床啊”（说词不一样）（询问）
• “我先把我们公司给您简单讲一下，我们XX制药公司是集药 品生产、销售。。。。”（把公司包装一下）
• “我们目前代理商卖得最好的产品是XXX，它市场容量大， 易上量，保证中标，医保产品。。。”（最关键，打动代理 商）
10
五、招商技巧—面对面招商技巧
• 距离 • 穿着 • 性格分析，采取不同的策略 • 手势、表情 • 吃饭、喝酒、点菜 • 同时约几个人见面（托儿） • 倾听，赞扬 • 要有自已的个人性格特色、人格魅力
药品招商技巧
11
六、合作—促成合作的办法
• A、给予优惠 • B、言语相激 • C、自然说服 • D、他人劝说 • E、试销试用
• “我们提供及时准确的客户服务，良好的市场保护，专业的 临床推广支持。。。”（不是卖给他就完了）
• “您认为价格高啊，是的，一分价钱一分货….”（异议处理）
• 这些说词由市场部和销售总监提前准备好，教大家多练习。
针对不同的类型的客户说词不一样。
药品招商技巧
8
五、招商技巧__电话招商技巧
药品招商规划与策略执行精品PPT课件
代理商/经销商常问的N个问题
贵公司对我们代理商有什么样的支持？ 贵公司怎么处理退货事宜？ 合同签定后，产品何时进入市场？ 代理商的经销权限是多长？ 贵公司对产品是否投入广告？ 某产品销售好的区域有哪些？ 月/年销售额有多少？ 某产品的市场投入资金需要多少？
制造商通路力是制定招商 政策的基本依据
制造商通路力要素排序及权重
差异化
个性化盈利方案
失败的产品设计打造=失败的结果！
确定招商目标、策略、模式、规划
招商目标
品牌成长目标 销售额目标
首批回笼资金目标 利润目标
通路建设目标 网络目标 终端目标
市场份额目标
不合理的目标
= 失败的招商
代理商/经销商关心的问题
企业的基本情况：企业的规模实力、企业的性质、 企业的经营范围 产品的基本情况：企业与产品的关系、竞争对手 情况 企业有关的市场操作及合作思路 ：企业以往的操 作思路 、本产品具体的营销思路与计划 、企业 与经销商的责权利分工 自己要经销区域的情况：企业是否将“一女嫁二 夫”
制造商通路力越强，对渠道的主导作用越强
渠道建设工作的重心下移
决胜于医院终端资源的控制： 建立专业的医院终端推广管理、指导模式 ，培训、 指导、提高代理商的推广能力和专业水平
招商策略的规划
分析产品力、内涵，评估预期和潜在风险，进 行品种筛选 产品领域市场调研 竞品策略、政策、市场规模、区域、终端、渠 道（代理商）情况调查 制定目标、政策 招商资料 宣传 组织保障
招商的SWOT分析
威胁： 专业分销公司尚未形成 渠道客户的市场意识、管理能力、服务水 平仍偏低 行业联盟、渠道领袖尚未形成，客户之间 的无序竞争 制造企业间竞争有限的资源 客户的忠诚度低
《医药招商分享》课件
诚信为本
在谈判中保持诚信，树立良好形象，赢得对 方的信任。
达成共识
在谈判中寻求双方的共同利益，达成双赢的 结果。
04
CATALOGUE
医药招商案例分享
成功案例一：某品牌抗生素的招商历程
01
品牌背景
某知名制药企业，拥有多年的抗生素研发和生产经验。
02 03
招商历程
该品牌抗生素产品在上市初期面临竞争激烈的市场环境，通过精准的市 场定位和差异化的产品特点，逐渐在市场中树立了良好的口碑，吸引了 越来越多的经销商合作。
市场政策
制定市场布局、销售渠 道和营销策略等，帮助 投资者更好地开展业务
。
价格政策
制定合理的价格体系， 保障投资者获得合理的
回报。
培训政策
提供必要的培训和指导 ，帮助投资者快速熟悉
行业和市场。
招商谈判技巧
了解需求
在谈判前了解对方的需求和关注点，以便更 好地满足其要求。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整策略，以应对对方的 挑战和变化。
随着人口老龄化和健康意识的提高， 全球医药市场呈现出持续增长的趋势 。
随着国内经济的发展和医疗保障水平 的提高，国内医药市场将迎来更大的 发展空间。
技术创新推动市场发展
新药研发、基因治疗、细胞治疗等技 术的不断创新和应用，为医药市场提 供了新的增长点。
医药产品的竞争优势
疗效确切
医药产品的疗效是评价其质量的 重要标准，具有确切疗效的产品
能够获得医生和患者的信赖。
安全性高
安全是药品的基本要求，具有高 安全性的产品能够降低不良反应
和风险。
品牌影响力
知名品牌和口碑是医药产品的重 要竞争力，能够提高消费者对产
《药品招商》课件
商合同。
备案与公证
根据当地法律法规要求 ，进行合同备案和公证
。
药品招商合同的执行与监督
01
02
03
04
合同履行
双方按照合同约定履行各自义 务，如药品供应、回款等。
监督与检查
定期或不定期对合同执行情况 进行监督和检查，确保双方合
规履行合同。
违约处理
针对违约行为，按照合同约定 采取相应的违约处理措施。
坚持底线并做出妥协
在谈判中要坚守自己的底线， 同时也要做出适当的妥协，以
达成双赢的结果。
药品招商谈判后的跟进
总结谈判成果
谈判结束后要及时总结本次谈判的成 果，明确双方达成的共识和存在的分 歧。
落实协议条款
根据谈判结果，及时落实协议条款的 执行，确保双方权益得到保障。
持续沟通与反馈
在协议执行过程中，保持与客户的持 续沟通，及时解决可能出现的问题， 并收集客户的反馈意见。
差异化战略
通过差异化战略，突出药品的特 点和优势，与竞争对手区分开来 ，提高品牌知名度和美誉度。
药品价格策略
定价策略
根据药品的成本、市场需求、竞争情 况等因素，制定合理的价格策略，以 保证利润和市场份额。
价格调整
根据市场变化和竞争态势，适时调整 药品价格，以保持竞争优势和客户满 意度。
药品销售渠道策略
建立长期合作关系
通过良好的谈判和后续跟进，与目标 客户建立长期稳定的合作关系，促进 双方共同发展。
05
药品招商合同签订与执行
药品招商合同的内容与条款
药品品种与规格
详细列出招商药品 的品种、剂型、规 格等信息。
销售任务与考核
制定具体的销售任 务和考核标准，以 评估招商效果。
备案与公证
根据当地法律法规要求 ，进行合同备案和公证
。
药品招商合同的执行与监督
01
02
03
04
合同履行
双方按照合同约定履行各自义 务，如药品供应、回款等。
监督与检查
定期或不定期对合同执行情况 进行监督和检查，确保双方合
规履行合同。
违约处理
针对违约行为，按照合同约定 采取相应的违约处理措施。
坚持底线并做出妥协
在谈判中要坚守自己的底线， 同时也要做出适当的妥协，以
达成双赢的结果。
药品招商谈判后的跟进
总结谈判成果
谈判结束后要及时总结本次谈判的成 果，明确双方达成的共识和存在的分 歧。
落实协议条款
根据谈判结果，及时落实协议条款的 执行，确保双方权益得到保障。
持续沟通与反馈
在协议执行过程中，保持与客户的持 续沟通，及时解决可能出现的问题， 并收集客户的反馈意见。
差异化战略
通过差异化战略，突出药品的特 点和优势，与竞争对手区分开来 ，提高品牌知名度和美誉度。
药品价格策略
定价策略
根据药品的成本、市场需求、竞争情 况等因素，制定合理的价格策略，以 保证利润和市场份额。
价格调整
根据市场变化和竞争态势，适时调整 药品价格，以保持竞争优势和客户满 意度。
药品销售渠道策略
建立长期合作关系
通过良好的谈判和后续跟进，与目标 客户建立长期稳定的合作关系，促进 双方共同发展。
05
药品招商合同签订与执行
药品招商合同的内容与条款
药品品种与规格
详细列出招商药品 的品种、剂型、规 格等信息。
销售任务与考核
制定具体的销售任 务和考核标准，以 评估招商效果。
药品招商流程(PPT68页).pptx
11营业执照复印件12药品经营许可证复印件13税务登记证复印件14组织机构代码证复印件15gsp证书复印件16质量体系调查表17供货方合格档案表18质量保证协议书19法人委托书委托销售人员或经营公司110药品销售人员身份证复印件111药品销售人员学历证书复印件112药品销售人员上岗证复印件113药品销售人员无不良品行证明114药品销售人员不兼职证明115药品销售人员合法资格确认表116药品出库单116药品购销合同上117一年全年纳税申报表21营业执照复印件22药品经营许可证复印件23税务登记证复印件24组织机构代码证复印件25gmp证书复印件26上一年全年纳税申报表27药品生产批件28药品质量标准29总代理委托书生产企业委托经营公司210省检报告211近期厂检报告212物价备案表213药证书214说明书复印件或原件215药品包装样品216药品包装标签说明书备案药品招商流程药品招商流程代理商在找品种时通常会考虑的问题
卫生部等《关于进一步规范医疗机构药品 集中招标采购的若干规定》的通知；理局关于药品标签、 说明书、包装的管理规定。
• 明确业务区域，和负责区域的客服人员进 行充分沟通，了解业务区域基本情况，向 客服人员索取业务区域客户资料、委托投 标情况、既往合作数据资料；
药品招商流程
• 7、 准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面 拜访要做到六准备五必谈四原则三留意
• 六准备：
•
①拜访目的，加深了解还是签约？
•
②电话预约时间和地点；
•
③名片；
•
④齐全的资料、合同文本；
•
⑤样品；
•
⑥客户资料；
药品招商流程
• 五必谈： • ①当地医院网络情况及商业、连锁情
况；商业、医院扣率； ②当地促销费用情况；
卫生部等《关于进一步规范医疗机构药品 集中招标采购的若干规定》的通知；理局关于药品标签、 说明书、包装的管理规定。
• 明确业务区域，和负责区域的客服人员进 行充分沟通，了解业务区域基本情况，向 客服人员索取业务区域客户资料、委托投 标情况、既往合作数据资料；
药品招商流程
• 7、 准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面 拜访要做到六准备五必谈四原则三留意
• 六准备：
•
①拜访目的，加深了解还是签约？
•
②电话预约时间和地点；
•
③名片；
•
④齐全的资料、合同文本；
•
⑤样品；
•
⑥客户资料；
药品招商流程
• 五必谈： • ①当地医院网络情况及商业、连锁情
况；商业、医院扣率； ②当地促销费用情况；
医药招商理念及区域经理招商技能PPT课件( 33页)
思维关
老鼠掉进猫的家里会怎么样？
思维模式
结论
对应人
常式思维 逆向思维 发散式思维
猫把老鼠一口就吃了 猫被老鼠吓晕过去了 猫和老鼠成了好朋友
普通人 小聪明之人 聪明之人
跳跃式思维
猫嫁给了老鼠并生了一只老虎 顶级智者
招商四大关口
学习关 创新关 平台关
区域经理两大基本素质 勤奋
诚信
谈判要点
代理商心理分析
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
• 招商产品从大众化到真正差异化转变 • 招商目的深度化：从借渠道借资金到寻找
双赢的合作伙伴 • 招商实施从看样板市场到全面助销转化 • 从提供工操作手册到全面咨询培训 • 从办公室招商到异地路演式招商转变 • 从产品招商到替经销商抉择商机和盈利模
式的转变
后招商时代的八个转变
• 从急于求成到严格按照制度和标准来招商 转变
招商现状
招商是一种快速切入市场的有效办法 招商进入了“后招商时代” 区域经理成为了关键枢纽
传统招商
• 方式 • 途径 • 模式 • 代理商－代而不理 • 厂家－招而不管 管而不善 • 招商的有利方面 • 招商的弊端
• 深度招商 • 深度合作 • 共赢市场 • 各取所需
后招商时代
后招商时代的八个转变
医药招商那些事儿完整版PPT课件( 58页)
选择代理商的原则
选择比努力更重要！ 不选最大的，只选最“适合”的。 公司产品决定代理商选择类型
——独家品种，要选择重视学术推广的代理商
适合的代理商“长什么样”
我们和代理商经营理念相一致 我们的产品特点与代理商经营思路相吻合 愿意主动配合我们的营销策略 合作期间不做同类竞品
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
实际上我们的工作是… “丰富多彩”的
也是复杂、琐碎、苦逼的
成功销售人员的要素
基因决定
智商
在片区的心态管理
强调自主性，积极主动是做业务的第一要素 放平心态，品得了阳春白雪，玩得了下里巴人 我的业务我做主，要有原则和底线 改变我所能够改变的！
工作中的情绪管理
厌倦 焦虑 失落
要对自己有信心，有期待！
串 货：经销商经营的范围超越了既定的权限 。
二.如何去做好招商人员主要工作内容
12
一.了解市场，制定销售目标
二.代理商的寻找、筛选、合作和管理
客户群体
招商渠道和定向招商
招商经理的时间分配？
从业经历
了解代理商
1）医药生产企业销售从业人员 2）以前在医院做过医生、药师和护士 3）在职医务人员或医务人员亲友团 4）医药流通企业从业者 5）其它行业的进入者
医药招商培训知识ppt课件
三、产品价格打造、招商政策制定及费用预算 （一）价格打造（合格定价） （二）招商政策预定 （三）费用预算
区域代理价 与 终端代理价 预设好各环节的利润空间
四、关于产品招商广告的打造 （一）招商广告：来自经销商的声音 （二）审读招商广告的“四四”法则
四个定律 四个提问
撇脂定律、换位定律、准入定律、动销定律 是真的？适合我？有机会？能动起来？
8、招商配备什么？
9、在什么距离上招商？
10、在什么媒体上招商？
11、如何确定招商的条件----双方的权利和义务是什么？
12、采用何种进度模式招商？
13、整体招商活动如何组织？
14、采用何种模式招商？
15、招完商怎么办？
客户真正关心的不是产品多好，而是你的产品如何能让他赚钱！！
二、经销商选择产品的六个关键 （一）产品处于成长期，还是成熟期 （二）产品概念的吸引力与说服力如何 （三）产品特点是否与自己运作能力契合 （四）定位细分，充分了解目标市场与竞争对手 （五）借位出海，选择大品牌下的子品牌 （六）选择产品背后的支持与服务
（五）招商环境硬件配备（保守的要求）
样板市场树立技术 一、样板的力量是无穷的 （一）投资人不一定信自己，但相信经验 （二）自己不富，怎能让别人富 （三）样板是最好的广告
二、样板决定招商的生死 （一）集中精力建设样板 （二）让样板自己说话 （三）围绕样板进行推广
三、伪样板的三种典型 （一）办公室型样板 （二）广告型样板 （三）展会型样板
2、工厂财务电话通知营销中心客户服务人员。 确认货款到帐。
3、客户服务人员填写发货通知单和发货具体 要求，包括地址、时间、货运方式等。传真 回公司仓库。
4、备货时尽量避免货物混淆，同期同种货物 尽量不是一个批号，在外包装箱上醒目注明收 货地点，防止在货场调乱。
医药招商策略【34页】
招商人员
沟通能力 服务意识 原则弹性
招商四要素：认真是保障、激情是必备的心态、 努力是成功的条件、善于沟通是成功的方法
医药招商策略
心得分享
1
销售永远没有终南 捷径，能帮助我们 成功的，除了悟性 ，就是勤奋。
2
销售就是一个厚积 薄发的过程，是一 个量变到质变的过 程，在方向和方法 正确的前提下，你 的收获与你的付出 永远是成正比的。
2. 支持主要是市场部支持（产品培训、学术拉动）和特殊市场支持（招投标费用
、重点医院开发等）
3. 服务是日常货款票以及一般业务要求
4. 约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络
医药招商策略
5.3.代理商管理的内容
5.3.1、严格代理商的筛选与评估，寻找最合适的代理商
a、建立代理商数据库，严密筛选流程
金，非重点品种尽可能收取保证金，避免乱市；
• 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的大小； • 4.2.6.分销价格：进行分销价格控制，加1元左右或约定返费用金额
及结算时间、结算方式；
• 4.2.7.返利标准：权限范围内返利，返利可制定2个梯度标准（返货
，不含税）；
• 4.2.8.区域：尽可能缩小协议区域.避免大市场协议； • 4.2.9.OTC价格：严格控制零售价，不低于当地中医标药招价商。策略
• 2.代理商分几类 • 3.代理商关心什么
医药招商策略
1.为什么要找代理商
• 三快 • 快速建立的分销网络 • 快速回笼资金 • 快速将产品送达终端
• 四省 • 省资源、省时间、省精力、省麻烦
医药招商策略
专业
2.代理商分几类
OTC
广告的 专促的 甩手掌柜的
现在几乎消亡（保健品） 手下有队伍，终端掌控好
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4.2.如何制定协议
▪ 4.2.1.价格：确定原则性.不做让步.可技巧性阐述价格原则； ▪ 4.2.2.时间：最好以一年为单位.可适当延长时间作为开发启动期； ▪ 4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小制定； ▪ 4.2.4.保证金：按公司标准或地区标准执行，重点品种必须收取保证
金，非重点品种尽可能收取保证金，避免乱市；
关于保障 窜货我们负责吗？
3.4.客户交易条件的谈判
你应该学会，永远说“不”！ 公司基本交易条件决不退让 了解客户需求---可能的底限 短期条件换取长期条件 以条件换取条件方式
Text
3.5.如何谈任务指标
▪ 数字说话 ▪ 让他自己说
自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考
1
对方的信息
3 市场情况的了解
5 思想、情绪、信心
自身的资料
4
环境的选择
6
方案的准备
洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、有的放矢， 体现专业性。
3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？
关于产品
如何表述产品的卖点
关于企业
需要准备标准答案吗？
关于招商政策
需要统一报价吗？
关于支持
说的越多越好吗？
3 怎样和客户电话沟通？
3.6.怎样和客户电话沟通
声音要素
热情 音量 语速 发音清晰度
措辞
逻辑性 积极措辞
自信 简洁
肢体语言
最放松的姿态
4 招商协议签订的注意事项？
四、签订协议的注意事项
▪ 4.1.流程：
▪ 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈
信息——双方协商书面修改—地区经理意见——公司打 印——负责人签字——内勤备案盖章——邮寄对方——签 字盖章并回寄一份——备案执行
投标、物价等方面的实力如何？ F、有无自己的业务人员？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？
3.1.2、对自己的深入分析—问自己几个问题
A 、我对当地的医药环境了解多少？如：招投标情况、医院操作环境等 B、我要与经销商谈判品种的卖点是否了如指掌？ C、品种在该经销的医院预期销量是多少？进院和上量预计多少时间？ D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、竟品销量、
医药招商分享
dcm 2011.01.23
主要分享的问题
31 怎样寻找客户？ 2 怎样和准客户沟通洽谈？ 3 怎样和客户电话沟通？ 4 招商协议签订的注意事项？ 35 怎样有效管理地区招商医院？
31 怎样寻找客户？
一、认清代理商：
▪ 主要讲以下3个问题
▪ 1.为什么要找代理商（招商定位）
▪ 2.代理商分几类 ▪ 3.代理商关心什么
1.为什么要找代理商
▪ 三快 ▪ 快速建立的分销网络 ▪ 快速回笼资金 ▪ 快速将产品送达终端
▪ 四省 ▪ 省资源、省时间、省精力、省麻烦
专业
2.代理商分几类
OTC
广告的 专促的 甩手掌柜的
现在几乎消亡（保健品） 手下有队伍，终端掌控好
手下几乎没有人，直接给了连锁，乱价根源之一
处方药
长线专科药 短线抗生素的
要讲的 两个问题
1. 找什麽样的代 理商
2. 找的途径
1.找什么样的代理商
前提： 产品适合什么模式，就找什么样 的代理商
思考：
专业
1、特维丝找什么样的代理商？
2、除湿找…？
3、苦参疱疹酊找…？
OTC 处方药 双跨的
广告的 专促的 甩手掌柜的
长线专科药 短线抗生素的 ……
处方转OTC OTC转处方
▪ 我们需要这样的代理商
35 怎样有效管理地区招商医院？
五、管理代理商
1.树立代理商是要管理的、 是可以管理的观念
2.代理商管理的出发点和指导思想
3.代理商管理的内容
讲三个问题
5. 1.树立代理商是要管理的、是可以管理的观念
为什么要管理？
1. 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润
1、老板一般是学医学药的 2、专业化发展 3、眼光长远
1、有钱 2、有人 3、进院快 1、专业化差 2、性子急 3、辨证看
双跨的
处方转OTC OTC转处方
医院一般都做的很好 医院一般都做的不好
3.代理商所关心的问题
代理商 企业
产品
价格
合作关系
产品质量
企业支持
关注的问题
市场保障
招商政策
二、找到代理商
临床费、科室主任姓名、药事会时间等； E、希望他的首批进货的底线是多少？开发入院的时间底线是多久？ F、品种的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？ G、是否对品种的市场操作有指导性方案？有无样板市场可借鉴？ H、是否准备好所有关于产品的相关资料？ I、对谈判的各种结果有无充分的心理准备？
3.2.洽谈前要准备的要素
▪ 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的大小； ▪ 4.2.6.分销价格：进行分销价格控制，加1元左右或约定返费用金额
及结算时间、结算方式；
▪ 4.2.7.返利标准：权限范围内返利，返利可制定2个梯度标准（返货，
不含税）；
▪ 4.2.8.区域：尽可能缩小协议区域.避免大市场协议； ▪ 4.2.9.OTC价格：严格控制零售价，不低于当地中标价。
角色定位 药公司、个人代理商。
沟通目的 是合作而不是卖产品。
洽谈核心
虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产 品的卖点、利润空间分析，要专业、有 理有据，首先要打动客户，再让客户去 打动消费者。
3.1.洽谈前的准备
3.1.1、对代理商的深入了解—问自己关于他的几个问题：
A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？ B、他在哪些医院的哪些科室有较强能力？ C、他的资金运转能力好不好？ D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？ E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？如：医保、招
3.老客户介绍 4.当地的商业（采购、商务） 5.同行招商经理—圈子
最重要的是圈子，做药的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密， 互相介绍好品种、互相比较了解，所以只要进入这个圈子，就会见到大量的 代理商，再从中筛选愿意做的、合适的代理商
2 怎样和准客户沟通洽谈？
三、怎样和客户沟通洽谈
招商代表面对的客户是中间商，包括医
▪ 有资源的 ▪ 有经验的 ▪ 有队伍的 ▪ 有关系的 ▪ 模式路数适合我们产品的
▪ 我们要格外留意这样的代理商
▪ 特别才大气粗的 ▪ 特别容易谈成的（窜货专业户）
一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发，OTC铺货率）
2.找的途径
找的途径
1.广告、网站 2.药交会、专科年会