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白酒销售渠道介绍PPT精选文档
• 误区：
• 1）公关就是团购？
• 2）重公关轻团购，认为团购就是做后备箱 工程，就是送酒，大量酒送出去，却没有 及时的回访跟踪，造成了浪费；认为团购 就是简单的销售，缺乏相应的团购操作系 统，团购很难达到理想效果。
• 注意 一是定位精准的产品，产品定位不准，一切工作都
是图劳。 二是传播和公关先行，团购卖的就是物超所值，因
泸州老窖团购渠道的几种模式
• 人海战术：成都百年公司（国窖成熟市场） • 兼职公关:山东永辉公司（导入、开发市场） • 团购型N客户：专卖店、团购分销商（成都中国
品味N客户超过100个）
成都百年公司团购——系统公关模式
百年公司 团购部
兼职
企划部 培训部
军警部
白酒销售渠道介绍
——传统渠道与新渠道之争
直营培训中心 王鹏 以下每对词组中的哪个词可能是更常见的死亡原 因？
• 谋杀—— 糖尿病 • 车祸——胃癌 • 龙卷风——闪电 • 被鲨鱼咬死——被飞机上掉下来的零件砸死
• 想好答案了吗？
3
一、渠道
• 渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。 • 现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，
此，团购以前，对产品卖点、品牌形象等都要做 相应的传播和沟通 三是专门的团购队伍，定期维护才能把团购工作做 好。因此，要针对单位、建立专人、定专门的任 务、制定相应的政策，才能完成特定单位的维护 四是建立客户资料库，建立定期回访机制，找到意 见领袖； 五是定期举行公关酒会，让团购与人脉很好地结合 六是充分利用人脉资源，发展人脉关系型经销商。
市场 类型 团购 为主 导
常规 渠道 为主 导
经销商 经销商资格 性质
经销商 数量
公关资 1、有高端白酒团购资源； 多 源型 2、有较强的公关能力；
• 1）公关就是团购？
• 2）重公关轻团购，认为团购就是做后备箱 工程，就是送酒，大量酒送出去，却没有 及时的回访跟踪，造成了浪费；认为团购 就是简单的销售，缺乏相应的团购操作系 统，团购很难达到理想效果。
• 注意 一是定位精准的产品，产品定位不准，一切工作都
是图劳。 二是传播和公关先行，团购卖的就是物超所值，因
泸州老窖团购渠道的几种模式
• 人海战术：成都百年公司（国窖成熟市场） • 兼职公关:山东永辉公司（导入、开发市场） • 团购型N客户：专卖店、团购分销商（成都中国
品味N客户超过100个）
成都百年公司团购——系统公关模式
百年公司 团购部
兼职
企划部 培训部
军警部
白酒销售渠道介绍
——传统渠道与新渠道之争
直营培训中心 王鹏 以下每对词组中的哪个词可能是更常见的死亡原 因？
• 谋杀—— 糖尿病 • 车祸——胃癌 • 龙卷风——闪电 • 被鲨鱼咬死——被飞机上掉下来的零件砸死
• 想好答案了吗？
3
一、渠道
• 渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。 • 现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，
此，团购以前，对产品卖点、品牌形象等都要做 相应的传播和沟通 三是专门的团购队伍，定期维护才能把团购工作做 好。因此，要针对单位、建立专人、定专门的任 务、制定相应的政策，才能完成特定单位的维护 四是建立客户资料库，建立定期回访机制，找到意 见领袖； 五是定期举行公关酒会，让团购与人脉很好地结合 六是充分利用人脉资源，发展人脉关系型经销商。
市场 类型 团购 为主 导
常规 渠道 为主 导
经销商 经销商资格 性质
经销商 数量
公关资 1、有高端白酒团购资源； 多 源型 2、有较强的公关能力；
白酒渠道与终端管理概述(ppt 69张)
误区三：单纯追求铺货率 单纯追求铺货率，但产品的目标终端选择考虑往往不周。过分追 求铺货率，会导致产品的目标群体与购买场所错位。甚至，如果 是中高档产品的铺进便利店，也会导致产品动销停滞，并导致了 产品和品牌形象下移。 所以，产品的铺货应根据产品的价位、目标群体等不同选择不同 的终端类型，集中资源，以快速启动市场。 误区四：促销人员素质低 大多数的企业，都不惜支持高额的开瓶费，但很少给促销人员经 常培训，致使他们不能完全接收产品的知识和消费者在消费时的 心理，从而也就不能介绍出产品独特的卖点和个性，必然也就会 导致终端推介的频频“推而不销” 误区五：成本计算忽视了消费者的利益。 部分企业往往只计算流通成本，而不计算消费成本；只计算自己 的价格构成而不计算消费者的价值理念。于是，出现了以自我为 中心的促销，忽视了以消费者利益为卖点的营销。所以，即便终 端做的再细致，促销再频繁，也必然不能打动消费者的购买。
白酒渠道结构建设与演变
白酒渠道的结构与演变
1995年以前，酒店要亲自跑到批发商那里进货，并且都是现款交易； 1995年，批发商开发送货，多少欠点货款也不碍大事； 1996年，为了把货铺进酒店，5斤牛肉就可以让酒店的掌柜合不拢嘴； 1997年，厂家开始直接进入酒店，酒店也开发东挑西拣，但是，“逢人喝场 酒，生意十成有八九”怀柔策略，仍然能让酒店给个“面子” 1998年，竞争加剧，白酒在酒店的回扣越来越多，为了“招呼好”酒店及酒 店服务员，进店费、开瓶费、促销品开始泛滥； 1999年，企业不得已向酒店派驻促销员、设立形象大使，酒店门槛进一步抬 高，若销量不好，就有被踢出的危险，酒店看着自己多了个帮手，当然是在 一边偷着乐； 2000年，为了良好的形象展示，冰箱、冰柜等展示用品搬进了酒店，轻轻松 松签一纸协议书之后，这些玩意就变成了自己的东西，酒店求之不得； 2002年，当各厂家相互之间大打出手的时候，买断酒店的柜台独家陈列权、 酒店促销权、销售权成了“新式武器”； 现在，终端连一丝展示空隙也找不到了，就连酒店餐厅、包间的桌布也在群 雄纷争中走上了“展示”的舞台；训练有素的促销人员不容你拒绝，即使是 “软硬”兼施的终端营销策略一不小心也会陷入竞品的陷阱。
白酒销售技巧和方式培训课件ppt
利用大数据、人工智能等技术手段，实现精准营销，提高 销售效果。
定制化服务
根据消费者需求，提供定制化的白酒产品和服务，满足消 费者个性化需求。
数字化转型
利用数字化技术优化业务流程，提高管理效率和决策水平 。
绿色环保与可持续发展在白酒销售中的实践
绿色生产
采用环保材料和工艺，降低生产过程中的能耗和排放，提高资源利 用效率。
白酒销售技巧和方式 培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
• 白酒销售概述 • 白酒销售技巧 • 白酒销售方式 • 白酒销售案例分析 • 白酒销售的未来展望
01 白酒销售概述
白酒销售的定义与特点
定义
白酒销售是指通过各种渠道和方 式，将白酒产品销售给消费者或 客户的过程。
特点
白酒销售具有产品特殊性、市场 广泛性、销售技巧性和服务专业 性等特点。
白酒销售的重要性
01
促进消费需求
通过销售活动，满足消费者对白酒产品的需求，进一步 促进消费市场的繁荣。
02
提升品牌形象
通过优质的销售服务，提升白酒品牌形象，增强消费者 对品牌的认知度和忠诚度。
03
实现商业价值
通过销售活动，实现白酒产品的商业价值，为生产商、 经销商和零售商带来经济效益。
白酒销售的市场现状与趋势
绿色包装
采用可降解、环保的包装材料，减少包装废弃物的产生。
绿色营销
倡导绿色消费理念，加强环保宣传和教育，提高消费者环保意识。
1.谢谢聆 听
消费升级
随着消费者收入水平的提高，对高品质白酒的需求将不断增加。
年轻化消费群体
年轻人逐渐成为消费主力，白酒企业需要关注年轻人的消费习惯和 需求，推出适合年轻人口味的白酒产品。
定制化服务
根据消费者需求，提供定制化的白酒产品和服务，满足消 费者个性化需求。
数字化转型
利用数字化技术优化业务流程，提高管理效率和决策水平 。
绿色环保与可持续发展在白酒销售中的实践
绿色生产
采用环保材料和工艺，降低生产过程中的能耗和排放，提高资源利 用效率。
白酒销售技巧和方式 培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
• 白酒销售概述 • 白酒销售技巧 • 白酒销售方式 • 白酒销售案例分析 • 白酒销售的未来展望
01 白酒销售概述
白酒销售的定义与特点
定义
白酒销售是指通过各种渠道和方 式，将白酒产品销售给消费者或 客户的过程。
特点
白酒销售具有产品特殊性、市场 广泛性、销售技巧性和服务专业 性等特点。
白酒销售的重要性
01
促进消费需求
通过销售活动，满足消费者对白酒产品的需求，进一步 促进消费市场的繁荣。
02
提升品牌形象
通过优质的销售服务，提升白酒品牌形象，增强消费者 对品牌的认知度和忠诚度。
03
实现商业价值
通过销售活动，实现白酒产品的商业价值，为生产商、 经销商和零售商带来经济效益。
白酒销售的市场现状与趋势
绿色包装
采用可降解、环保的包装材料，减少包装废弃物的产生。
绿色营销
倡导绿色消费理念，加强环保宣传和教育，提高消费者环保意识。
1.谢谢聆 听
消费升级
随着消费者收入水平的提高，对高品质白酒的需求将不断增加。
年轻化消费群体
年轻人逐渐成为消费主力，白酒企业需要关注年轻人的消费习惯和 需求，推出适合年轻人口味的白酒产品。
白酒渠道运作模式--点触直分销83页PPT
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
白酒渠道运作模式--点触直 分销
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
酒类销售渠道介绍 ppt课件
超，进行布点。
ppt课件
20
进店方式：
• A、直营。 • 厂家和经销商配合，直接找商超采购部洽谈，以专柜、专
架形式入店。厂家和经销商共同承担进店费、新品费、货 架费、端头堆头费、促销员管理费、海报费等费用。 • B、借壳上市。 • 借助已经进入超市经营其他产品的经销商，以增加新品的 名义，只需缴纳新品费就可以让产品上架销售；但需给超 市经销商一定的返点，并承担账期货款。
25
终端生动化
终端生动化对于一个品牌的市场表现尤为重要，产品表现 必须突出品牌形象。
原则：纵向和横向陈列、堆头陈列、陈列丰满、大过竞品 面、广宣品合理使用、统一形象等。
ppt课件
26
实际操作注意事项
•
资源投入的集中性、动销和二次进货的有效性，在
单店销量的第一的原则小，以点带面，循序渐进的扩大
ppt课件
18
• KA 商超:
• 1、产品形象展示、价格标杆作用； • 2、品牌维护的重点渠道； • 3、销量稳定，以零星购买为主，大客户团购为辅； • 4、社会关注的焦点，消费者选购的风向标。
ppt课件
19
铺市方法：
•
以行政区域和消费者集中区域为原则划分几个片区，
每个片区寻找1个位置好、影响力大、消费者认可度高的商
• 1、白酒消费的最主要场所，终端盘中盘的主战场； • 2、营销费用高昂，进店费用、买断费用、陈列费用、
开瓶费、其它客情费用； • 3、销量逐年下降，逐步成为非重点维护渠道; • 4、以赊销为主，转让快，回款风险高、压力大。
ppt课件
9
传统营销方式中，酒店渠道的作用
• 1、新品上市的平台 • 2、白酒起量、销售的渠道 • 3、形象展示的窗口 • 4、品牌宣传的媒介
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的信息
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实质就是 将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一 环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受， 带来产品的现实销售
运作现实渠道
渠 • 传统承销模式
道 运
• 深度分销模式
作 变
• 盘中盘模式
迁 史
• 直分销模式
四 级 通 路 体 系
酒店
传统承销制
合作带来价值
渠道势能
• 使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉 力。 方法：盘中盘/直分销体系/深度分销
• 反季节运作 方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力 控制带来效益
终端势能
• 对销售来说，终端势能建设的关键是什么？
• 终端的魅力来自于： 集中！
集中带来动销
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我们产品
• 我们卖的是什么? • 卖给谁?
–他们有什么特点? –他们大都在什么地方买?
• 我们产品通过谁卖?
–他们为什么会卖我们的产品? –他们为什么会卖别人的产品?
回归营销基本面—— 品牌、产品、通路、组织
营销的核心工作
买得到 • 将产品铺到消费者面前 乐得买 • 将产品铺到消费者心中
运作两个渠道
• 有效到达消费者心中的渠道 • 方便到达消费者面前的渠道
运作心灵渠道
• 营销支点 • 营销势能
关于营销支点
与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为 市场需求的具有诱惑力的特征。
差异化
目标针对性
营销支点？
• 大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或 人性的基础上
• 有效改变强弱之间力量对比，使强者不再那么 强，弱者不再那么弱，从而达成另外一种动态 平衡
白酒的营销支点有哪些？
操作关键：
•封闭型市场区域划分，严禁窜货； •对分销商的利益（佣金）保证； •终端的工作由企业人员细致扎实完成
深度分销
• 深度分销的条件：
–这种模式企业投入的人力多，管理成本高； –要求区域必须有足够的市场容量，以保证利润。
人海战术
深度分销的局限性
• 酒店终端的复杂性远远大于零售终端，分销商单 纯进行物流配送的方式很难掌控酒店网络；
厂家
• 承销制七大典型问题：
• 经销商观念落后；
地级总代理（经销商） • 经销商与厂家在经营目的、市场推
广思路方面貌合神离；
分销商
分销商
• 经销商的管理水平、业务员综合素 质不能满足厂家市场推广之需要；
• 经销政策、促销物料被经销商不正
批发商
批发商
确使用、挪用，或是被“贪污”； • 经销商经销产品众多，精力与资
源分散；
• 窜货、砸价；
商场超市 酒店 商场超市 • 市场做起来后，经销商牛气实足，
厂家难以对其掌控
零售店
深度分销
厂家/区域组织
酒店
收配 款送
开开 发发 和和 促促 销销
分销商
零售店 酒店
零售店
收配 款送
分销商
酒店
酒店
零售店
• 深度分销是企业直接渗透到零售终端，全面掌控零售网络的销售模式。两个突 出的特点：
• 优点：
操作关键： •核心意见领袖的口碑建立 •核心酒店的旺销拐点判断
– 减少市场投入风 – 通过核心终端的消费意见
领袖的口碑和信息流带动 大盘
•相对高额的价差吸引分销
•拐点后的分销管理与控制
盘中盘模式的变化
• 终端盘中盘
• 消费者盘中盘
企事业
企事业 公关部 企事业
企事业
• 1.“盘中盘”的真正小盘是核心消费者，而核心消费者是政务/商务招待消费的主 体。进一步研究发现，商务消费是政务消费的驱动力量；这为核心消费者定位提 供了前提；
核心组 酒店直销部＋促 公关直销部＋品牌
织部门 销管理部
推广部
终端盘中盘 组织
消费者盘中盘 组织
•酒店部：对城市划 •公关部：对企事业 区、划线、定点、规 单位分类、定部门、 定线路拜访、做客情； 定人、定路线拜访、
做客情；
经销商 核心要 求
传播重 点
资金实力和酒店 资金实力和社会关
网络
系网络
产品概念终端传 社会形象建立和概
营销势能？
从销售价值链看关键环节：
厂家
经销商
分销商
批发商
终端
消费者
客户势能
渠道势能
终端势能
客户势能
• 使客户坚信…… • 客户大会
客户势能
——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实 实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会 到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作 的信念，形成现实订单的热情和动力。
白酒渠道运作模式
游戏规则
• 准时上课、下课 • 吸烟有害他人的健康 • 关闭手机或转为振动档 • 如果您认为您已了解今天的沟通内容，您完全可
以干您认为有意义的事情，别把时间浪费在这里。 但以不影响他人为前提！
成功者的习惯
▪ 做重要，但不紧急的事情 ▪ 换一种方式思考问题
思考一些最基本的问题
– 一是将分销商由承销制改变为配送制，由利润报酬转为佣金报酬；
– 二是扩大了企业对通路管理的幅度，由过去仅注重管理分销商这一层面延伸到零售 终端的管理，承担起终端开发与终端促销的职责。
深度分销的优点
• 深度分销良好的实现了通路扁平化：
–完全控制终端客户，营销触角延伸至销售第一线；
–同时，利用分销商的仓储和运力资源．为终端客户进 行物流配送。
• 深度分销模式在推广中高档产品时会碰到障碍， 深度分销适合运作大众化产品，用于建立稳固的 基础市场。
高额的价差为分销商的砸价 和窜货提供可能
盘中盘模式
• 特点：小盘带动大盘
– 通过即饮酒店渠道进行 市场启动；
– 通过重点酒店渠道的热 销吸引分销商主动进货；
– 启动初期关键指标不是 铺货率，而是核心即饮 终端的动销质量
• 一类品牌
–历史、文化、地位
• 二类品牌
–口味、酿造工艺、储藏方式 –绵甜净爽香浓厚，纯正醇和典中柔
• 三类品牌
–包装、瓶型、价格
自上而下， 依次回到产品本身
问题
• 我们的营销支点是什么？
营销势能
在销售的各环节，创造产品被认同、被需 求的状态，这就是打造营销势能。
认可度
问 题？
• 产品销售过程中有哪几个关键环节？
• 2.酒店和商超巨大价差的出现、企业降低成本动机、消费者主权意识的抬头，这3
种共同力量使得基于消费者营销成为可能；自带酒水的日益普及
• 3.核心酒店、核心消费者、面上传播同时共振使得市场启动效率加速；
盘中盘模式变化对比
类型 指标
小盘定 义和定 位
终端盘中盘 核心酒店
消费者盘中盘
优质企事业单位和 少数核心酒店
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实质就是 将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一 环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受， 带来产品的现实销售
运作现实渠道
渠 • 传统承销模式
道 运
• 深度分销模式
作 变
• 盘中盘模式
迁 史
• 直分销模式
四 级 通 路 体 系
酒店
传统承销制
合作带来价值
渠道势能
• 使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉 力。 方法：盘中盘/直分销体系/深度分销
• 反季节运作 方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力 控制带来效益
终端势能
• 对销售来说，终端势能建设的关键是什么？
• 终端的魅力来自于： 集中！
集中带来动销
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我们产品
• 我们卖的是什么? • 卖给谁?
–他们有什么特点? –他们大都在什么地方买?
• 我们产品通过谁卖?
–他们为什么会卖我们的产品? –他们为什么会卖别人的产品?
回归营销基本面—— 品牌、产品、通路、组织
营销的核心工作
买得到 • 将产品铺到消费者面前 乐得买 • 将产品铺到消费者心中
运作两个渠道
• 有效到达消费者心中的渠道 • 方便到达消费者面前的渠道
运作心灵渠道
• 营销支点 • 营销势能
关于营销支点
与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为 市场需求的具有诱惑力的特征。
差异化
目标针对性
营销支点？
• 大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或 人性的基础上
• 有效改变强弱之间力量对比，使强者不再那么 强，弱者不再那么弱，从而达成另外一种动态 平衡
白酒的营销支点有哪些？
操作关键：
•封闭型市场区域划分，严禁窜货； •对分销商的利益（佣金）保证； •终端的工作由企业人员细致扎实完成
深度分销
• 深度分销的条件：
–这种模式企业投入的人力多，管理成本高； –要求区域必须有足够的市场容量，以保证利润。
人海战术
深度分销的局限性
• 酒店终端的复杂性远远大于零售终端，分销商单 纯进行物流配送的方式很难掌控酒店网络；
厂家
• 承销制七大典型问题：
• 经销商观念落后；
地级总代理（经销商） • 经销商与厂家在经营目的、市场推
广思路方面貌合神离；
分销商
分销商
• 经销商的管理水平、业务员综合素 质不能满足厂家市场推广之需要；
• 经销政策、促销物料被经销商不正
批发商
批发商
确使用、挪用，或是被“贪污”； • 经销商经销产品众多，精力与资
源分散；
• 窜货、砸价；
商场超市 酒店 商场超市 • 市场做起来后，经销商牛气实足，
厂家难以对其掌控
零售店
深度分销
厂家/区域组织
酒店
收配 款送
开开 发发 和和 促促 销销
分销商
零售店 酒店
零售店
收配 款送
分销商
酒店
酒店
零售店
• 深度分销是企业直接渗透到零售终端，全面掌控零售网络的销售模式。两个突 出的特点：
• 优点：
操作关键： •核心意见领袖的口碑建立 •核心酒店的旺销拐点判断
– 减少市场投入风 – 通过核心终端的消费意见
领袖的口碑和信息流带动 大盘
•相对高额的价差吸引分销
•拐点后的分销管理与控制
盘中盘模式的变化
• 终端盘中盘
• 消费者盘中盘
企事业
企事业 公关部 企事业
企事业
• 1.“盘中盘”的真正小盘是核心消费者，而核心消费者是政务/商务招待消费的主 体。进一步研究发现，商务消费是政务消费的驱动力量；这为核心消费者定位提 供了前提；
核心组 酒店直销部＋促 公关直销部＋品牌
织部门 销管理部
推广部
终端盘中盘 组织
消费者盘中盘 组织
•酒店部：对城市划 •公关部：对企事业 区、划线、定点、规 单位分类、定部门、 定线路拜访、做客情； 定人、定路线拜访、
做客情；
经销商 核心要 求
传播重 点
资金实力和酒店 资金实力和社会关
网络
系网络
产品概念终端传 社会形象建立和概
营销势能？
从销售价值链看关键环节：
厂家
经销商
分销商
批发商
终端
消费者
客户势能
渠道势能
终端势能
客户势能
• 使客户坚信…… • 客户大会
客户势能
——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实 实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会 到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作 的信念，形成现实订单的热情和动力。
白酒渠道运作模式
游戏规则
• 准时上课、下课 • 吸烟有害他人的健康 • 关闭手机或转为振动档 • 如果您认为您已了解今天的沟通内容，您完全可
以干您认为有意义的事情，别把时间浪费在这里。 但以不影响他人为前提！
成功者的习惯
▪ 做重要，但不紧急的事情 ▪ 换一种方式思考问题
思考一些最基本的问题
– 一是将分销商由承销制改变为配送制，由利润报酬转为佣金报酬；
– 二是扩大了企业对通路管理的幅度，由过去仅注重管理分销商这一层面延伸到零售 终端的管理，承担起终端开发与终端促销的职责。
深度分销的优点
• 深度分销良好的实现了通路扁平化：
–完全控制终端客户，营销触角延伸至销售第一线；
–同时，利用分销商的仓储和运力资源．为终端客户进 行物流配送。
• 深度分销模式在推广中高档产品时会碰到障碍， 深度分销适合运作大众化产品，用于建立稳固的 基础市场。
高额的价差为分销商的砸价 和窜货提供可能
盘中盘模式
• 特点：小盘带动大盘
– 通过即饮酒店渠道进行 市场启动；
– 通过重点酒店渠道的热 销吸引分销商主动进货；
– 启动初期关键指标不是 铺货率，而是核心即饮 终端的动销质量
• 一类品牌
–历史、文化、地位
• 二类品牌
–口味、酿造工艺、储藏方式 –绵甜净爽香浓厚，纯正醇和典中柔
• 三类品牌
–包装、瓶型、价格
自上而下， 依次回到产品本身
问题
• 我们的营销支点是什么？
营销势能
在销售的各环节，创造产品被认同、被需 求的状态，这就是打造营销势能。
认可度
问 题？
• 产品销售过程中有哪几个关键环节？
• 2.酒店和商超巨大价差的出现、企业降低成本动机、消费者主权意识的抬头，这3
种共同力量使得基于消费者营销成为可能；自带酒水的日益普及
• 3.核心酒店、核心消费者、面上传播同时共振使得市场启动效率加速；
盘中盘模式变化对比
类型 指标
小盘定 义和定 位
终端盘中盘 核心酒店
消费者盘中盘
优质企事业单位和 少数核心酒店