深度营销系列培训--打造高绩效的营销组织
销售经理培训方案
销售经理培训方案范文一销售经理管理绩效和领导力提升的培训方案----------通路细作决胜终端培训体系一、【课程背景】企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。
正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。
如何提高销售经理自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。
以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
随着竞争态势的发展，现代营销行业的高速发展，通路操作的商业模式是企业竞争的差异化所在，也是企业制胜的法宝，尤其是现代通路大卖场的介入，已经对传统的经销商独立运作市场形成巨大的挑战，随之也产生营销专业化的贸易公司，或称之为品牌运作代理商；但企业决胜的战争还是在于终端通路的运作与管理。
销售经理作为区域的经营者，是企业产品与品牌运作的管理者与执行者，对负责区域市场经营与管理的成败负直接责任，因而销售经理的团队管理能力，渠道管理和市场运作能力是市场战争的必备硬件。
二、【课程目标】1、销售经理明确自己的工作职责与价值2、强化个人素质，提高领导的管理艺术3、区域市场运作的综合管理能力4、建立高效有执行力的团队5、培养销售经理生意人的经营管理意识6、明确团队日常细节化的管理7、有效培养部署，建立系统化运作的经营团队三、【授课方式】案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练四、【课程对象】区域经理、城市经理、大区经理、销售经理等销售中高层管理者五、【课程大纲】第一部分销售经理的基本管理技能（24课时）【课程目标】1、明确销售经理的业务能力和管理素质2、自我情绪调整与控制，营造销售团队良好的氛围3、掌握销售目标的分解及执行的方法，规划业绩达成4、学会销售的数据分析及评估5、提高工作绩效，提升管理能力【课程名称】1、销售经理角色认知（2课时）3、目标管理与业绩达成方法（3课时）4、渠道开发与管理（2课时）5、经销商开发与管理（3课时）6、时间管理（3课时）7、有效授权与领导力提升（3课时）8、户外拓展训练活动（团队合作）（8课时）第二部分：优秀团队从心开始（25课时）【课程收益】1、理解优秀员工的“三心二意”，发掘员工的需求2、规划员工职业发展，开发员工潜质3、提高招聘人员的面试技巧4、了解培养阳光心态的6个方面5、学会感恩公司，感恩老板6、强化销售经理教练辅导能力7、发掘员工成就事业的积极心态【课程名称】1、心态决定命运（3课时）2、招聘面试技巧（2课时）3、协同拜访和市场查核（4课时）4、职业规划（3课时）5、执行力（6课时）6、和谐的管理艺术（3课时）7、团队建设与激励技巧（4课时）第三部分：经营能力与领导力提升（43课时）【课程背景】打造一支能打硬仗的中层队伍是每个老总梦寐以求的，但中层经理的问题往往也是老总们最头疼的。
和君咨询深度营销理论基础与咨询实践课程培训(PPT38页)
u 按企业发展阶段的模式转换 u 市场区域特点的模式转换
• 中心终端型市场和次级渠道型市场
u 竞争应对的模式转换 u 按细分市场特点的模式转换
• 某保健酒的礼品市场与餐饮市场
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
目录
u 对营销模式的思考
u 深度营销的理论概论
u 我们的具体实践 u 互动与沟通
• 节奏不断加快 • 赌注越来越大、逐步升级为标准和规则之争
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以产品为核心的营销模式
u 代表企业： 摩托罗拉，三星 产品
渠道
促销
价格
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以价格为核心的营销模式
1. 以大幅度和快节奏的价格战为主 2. 竞争针对性强，见效快，但难以持续 3. 要求有规模和低成本优势 4. 其营销组织的核心是销售部，营销权力在总部，下面人执
• 各环节分销效率的提高 • 厂家与渠道、终端协同效率 • 改善渠道的增值性，提高产品和服务的有效差异性
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
深度营销基本思想（续）
u 强调深化客户关系，开发客户价值 u 强调区域市场的精耕细作 u 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 u 强调营销价值链的动态管理 u 强调有组织的努力，注重营销队伍培养
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以推广为核心的营销模式
u 代表企业：脑白金 促销
产品
价格
渠道
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以渠道为核心的营销模式
深度营销的队伍建设
芭 大 堂 葛思 田讲 Ｉ
闹的孩子才有 奶吃 ！ 。一定要营销人员带着 目标 、 ” 拿着方法 、 承诺成果要资源 。
第三 ， 会用嘴忽悠 。 仅 不会 用 手 干事 。对 顾 客 花
合适 的员工。农资行 业很多规模 靠前 的企业 ， 尤其
是 民营企业 ， 电、 家 饮料等成熟行业 的职业 经理 人难 以生存 ， 农业专业毕业 的大学生存活率低 ， 原因就在 于此 。总体来 说 ， 营造保持高绩 效意愿 和能力 的组
也顺 风顺 水 ， 同时 ， 也染上 了很 多不适应 ２ ０ 年后 ０８ 巨变的市场环境 ， 更不适应 深度营销精 耕细作市场
的坏 毛 病 。
法 。拿价格和资源换取经销商打款 ，有资源 ， 但是 ， 绝对 不仅是价 格。单纯依靠价 格优势那是竭 泽而渔 ， 长 久不 了， 至少是发展 不好。公 司要鼓励 营销人员要
言巧语 、 死磨硬缠 甚至博得 同情等方式 ， 只为 打款 ，
打款之后 ， 马 “ 断线 的风筝” 立 像 没有 了影踪 。跑终
端， 我不去 ； 搞活动 ， 我不懂 ； 做宣传 ， 我不动 ！对此 ， 经销 商的态 度是 很明确 的—— 产品 和品牌 是你 们 的， 除非 我看好 的， 除非你 给钱 ， 否则 ， 不养 ， 你 我更
以获得协 同和 配合 ， 同时 ， 市场不可预测性的 快速 多变， 也要 求 营销 队伍保持 快速的响应能 力， 以
及时调 整市场 策略 ， 而保持动 态的领先优势 ， 从 所以 ， 营销 队伍往往是 深度 营销模式成功导入和发
挥 效 能 的 关键 。
营 销 队伍现 状和 问题 分析
１农资行业营销 队伍的一般状态 、 在 ２０ 、０６年 之前 ， ０ ５２ ０ 农资 行业 大多处 于 高增
深度营销系列培训--打造高绩效的营销组织
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深度营销系列培训--打造高 绩效的营销组织
2023-10-29
目 录
• 深度营销概述 • 高绩效的营销组织 • 深度营销的组织与实施 • 深度营销的实践案例 • 总结与展望
01
深度营销概述
什么是深度营销
深度营销是一种以客户为中心的营销策略，通过深入了解客户需求和行 为，以提供更加个性化、差异化和定制化的产品和服务，从而建立长期 、稳定、互信的客户关系。
经过一段时间的实施，该公司营销团 队的绩效得到了显著提升，销售额、 市场占有率等指标均有所改善。同时 ，高绩效的营销组织还提高了团队的 创新能力和执行效率，增强了公司的 市场竞争力。
案例三：某公司深度营销的市场分析与实践
01
背景介绍
该公司是一家快消品企业，主要 产品为饮料和食品。随着消费者 需求的不断变化和市场竞争的加 剧，该公司需要更好地了解市场 需求和竞争态势，以制定更加精 准的营销策略
深度营销强调对客户需求的深入理解和满足，以及对市场趋势的敏锐洞 察和快速响应。
深度营销需要企业具备高效的营销组织、完善的数据分析和精细的运营 管理等方面的能力。
深度营销的目的和意义
深度营销的目的在于建立长期、稳定、互信的客户关系，提 高客户满意度和忠诚度，从而为企业带来更多的业务机会和 收益。
深度营销的意义在于帮助企业更好地了解客户需求和市场趋 势，提高市场竞争力，同时降低客户流失率和营销成本，提 高企业盈利能力和经营效益。
企业需要明确自身的战略目标，并将目标贯 穿到营销组织的日常工作中。
企业需要重视团队建设，培养和发掘人才， 提高团队的整体素质和执行力。
建立有效的沟通机制
激励与约束并重
企业需要建立有效的沟通机制，确保信息的 畅通和及时反馈，提高决策效率。
深度营销系列培训--打造高绩效的营销组织
深度营销系列培训--打造高绩效的营销组织在当今竞争激烈的市场中，打造一个高绩效的营销组织对于企业的成功至关重要。
为了实现这一目标，深度营销系列培训可以帮助组织中的销售团队提高其技能和知识，以更好地理解消费者需求并提供最佳解决方案。
第一步是确定培训的目标和内容。
在深度营销系列培训中，重点应放在向销售团队传递有效的销售技巧和策略上。
培训内容可以包括市场调研、目标市场分析、品牌定位、市场营销策略、销售谈判技巧等方面的知识。
培训应该是一个多模式学习的过程。
除了传统的课堂培训外，还可以采用在线学习和实践活动相结合的方式。
在线学习可以通过使用学习管理系统或创建培训视频等方式来实现。
实践活动可以包括角色扮演、案例分析、小组讨论等，以帮助销售团队将所学知识应用到实际销售场景中。
培训应该是一个持续和可持续的过程。
只有通过长期的学习和实践，销售团队才能不断提高其销售能力和绩效水平。
因此，我们建议在培训结束后提供持续的跟进和反馈机制，以确保销售团队能够在实际工作中应用所学知识，并不断改进和发展。
此外，培训还应该关注提升销售团队的团队合作能力和沟通技巧。
一个高绩效的营销组织需要一个默契的团队合作和有效的沟通机制。
培训可以包括团队建设活动、沟通技巧培训和团队推动计划等，以帮助销售团队更好地协作和合作，实现共同的目标。
最后，为了保持高绩效的营销组织，企业需要建立一套有效的绩效评估和激励机制。
通过定期的绩效评估，公司可以识别出绩效出色的销售人员，并为其提供相应的激励和晋升机会。
这将激励整个销售团队的工作动力，并保持他们的高绩效。
通过深度营销系列培训，企业可以打造一个高绩效的营销组织，提高销售团队的能力和绩效，以及推动企业的成功。
这将为企业带来更多的销售机会和盈利，并在竞争激烈的市场中占据有利位置。
深度营销系列培训的目标之一是帮助销售团队更好地理解消费者需求并提供最佳解决方案。
在这个信息丰富和多元化的时代，消费者需求和行为变幻莫测。
销售培训方案及内容
销售培训方案及内容销售培训方案及内容篇1一、培训目标：1、通过培训学习，帮助员工快速了解公司基本情况及各项管理制度；2、重点要系统地掌握产品知识、行业、市场发展状况3、提升销售能力、提高销售综合素质、解决问题的能力，帮助员工更好地完成任务；4、快速打开市场、出成绩、并提高销售部门业绩；5、增强团队意识与合作精神。
二、销售团队编制：基本编制为10人，销售经理一名销售业务九名三、培训对象：销售部所有人员。
四、销售培训计划：1、目的提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。
2、适用范围市场及销售部人员。
3、职责（销售工程师的工作职责）4、培训内容与方式第一、实际工作中，提升执行力应当重视以下两个方面：A：给自己工作定位，明确分工B：不同的性格、不同的经历、不同的处事方式就会有不同的结果。
每个人都从易到难，先做自己擅长的事。
行为的约束，以人为本：很重要的是一个规范制度的制定。
正所谓没有规矩不成方圆，制度是不可缺少的。
制定制度时要以人为本，以人为本对内部来讲，是考虑到员工合理的要求;对外部来讲，是考虑到客户合理的需求。
我们在制定工作制度时，一定要充分考虑到这些因素。
另：非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客户。
第二、主管人员的核心工作：1、目标管理：根据公司租赁的年度、季度、月度要求，管理人员根据整体租赁的目标，然后根据参与的人员数量和质量，把目标分解到每个销售员身上。
分解目标的时间一定要细，即每个人每周要成交多少，每天要成交多少，再根据成交率来确定每个销售员每天要接待或是拜访多少个准客户，然后根据实际情况，再注意调整修正目标等等;例如：公司租赁年度目标是24W，一年12个月，按12个月的就每月是2W，8个租赁人员，那就是每人每月2500的业绩，需3单完成，按10%的客户成交率，2%人房源回访成交，需要30个客户，每天最少得接待跟进一个客户，回访5--10套房源。
2、表格管理：即根据目标管理和时间管理相结合，做出每年、每月、每周、每日的报表方案，每周必须结合报表做一次分析，跟据分析结果来调整目标方案，来对每位人员的工作问题对症下药。
《关键客户关系管理与深度营销》
关键客户关系管理与深度营销——提升满意度，打造忠诚度，深度捆绑关键客户1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》。
深度营销实施方案
在活动执行过程中，对活动效果进行实时 监控，根据实际情况及时调整策略或方案 ，确保活动达到预期效果。
营销效果评估与调整
数据收集与分析
收集活动过程中的销售数据、客 户反馈和媒体曝光等数据，对数 据进行深入分析，了解活动的优
缺点。
效果评估
根据数据分析结果，对活动效果 进行客观评估，包括销售额、客 户满意度、品牌知名度等指标。
深度营销实施方案
汇报人： 日期:
目录
• 深度营销概述 • 深度营销的市场分析 • 深度营销的策略制定 • 深度营销的执行与监控 • 深度营销的团队建设与培训 • 深度营销实施案例分享
01
深度营销概述
深度营销的定义与特点
01
02
深度营销的定义：深度 营销是一种以客户为中 心，通过深入了解客户 需求和行为，制定有针 对性的营销策略，实现 精准营销、提升客户价 值和建立长期客户关系 的新型营销模式。
02
具备强大的数据分析和挖掘能力
企业需要具备强大的数据分析和挖掘能力，从海量数据中提取有价值的
信息，为深度营销提供支持和指导。
03
具备专业的营销团队和人才
企业需要具备专业的营销团队和人才，包括市场调研、数据分析、营销
策划等方面的人才，为深度营销提供专业支持和执行能力。
02
深度营销的市场分析
目标市场与消费者行为分析
根据目标客户的需求和偏好，制定 个性化的产品、价格、渠道和促销 策略。
03
深度营销的策略制定
产品定位与品牌策略
目标市场与消费者洞察
品牌形象与传播策略
进行市场调研，了解目标消费者的需 求、偏好和消费习惯，以确定产品定 位。
设计独特的品牌形象和标识，通过统 一的视觉识别系统传达品牌价值观。
营销培训心得体会(精选5篇)
营销培训心得体会（精选5篇）营销培训心得体会1俗话说：“一年之计在于春”。
三月是温暖的季节，也是我们开始奋斗的季节。
在这个充满希望的日子里，我走进了中信银行这个大家庭，进行了两周的跟岗实习，在营销过程中，我留下很多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的体会。
第一：具备专业的业务知识。
我们是用设点营销的模式，当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情况，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件、激活还是使用、还款，都必须了如指掌，然后才能指导客户完成之后的操作。
第二：具备充分的自信，瞬间获得客户的信赖。
一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能给自己一个清晰的思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户。
在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感。
与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。
当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。
第三：给自已制定一个力所能极的计划。
因为设点营销是很多同行惯用的模式，客户见多了也就觉得并不那么新鲜了，点摆在那里，关键要能把客户吸引过来。
在营销的过程中，我一直在积极的引导客户，虽然其中有过不少挫折，但同时也掌握了不少方法。
而为了避免一种盲目性的积极，我需要制定相应的计划。
只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。
第四：在营销失败中学到新知识。
常言道：“失败乃管理才能发展的培训，我真是受益匪浅。
通过董栗序讲师的精彩讲演，我深刻意识到了自己在日常管理上的弱点与原则间的差距，在管理技巧和沟通技巧的学习中，弥补管理方面的不足。
竞争的结果无非就是优胜劣汰，市场如战场，要想赢得战争，光有勇气和胆识是不够的。
保险营销正处于扬帆启航的大好时期，同时，营销市场也将狼烟四起，烽火连天。
作为一名保险基层的管理者，除了自己本身要掌握丰富的知识，持有端正的态度，良好的习惯以外，实用的技巧是必不可少的。
营销培训ppt课件
通过大数据技术对营销活动的数据进行实时监测和分析，准确评估营销效果，优化营销策 略。
数据收集、分析和挖掘方法
数据收集
通过调查问卷、社交媒体、电商平台等多渠道收集消 费者数据。
数据分析
运用统计分析方法对收集到的数据进行处理和分析， 提取有用信息。
数据挖掘
利用机器学习、深度学习等技术对数据进行深入挖掘 ，发现隐藏在数据中的规律和趋势。
线上线下融合趋势
O2O模式
将线上线下的优势结合起来，为消费者提供更加便捷、个性化的 购物体验。
新零售
运用大数据、人工智能等技术手段，重构人、货、场等商业元素， 打造高效、智能的新零售模式。
社交电商
借助社交媒体平台，通过社交互动、内容营销等方式，实现电商与 社交的深度融合。
04 促销策略与广告投放
高其经营能力。
激励措施
设计合理的返利政策、市场推广 支持等激励措施，激发经销商的
积极性和忠诚度。
终端陈列及促销活动设计
终端陈列
根据产品特点和消费者购买习惯，设计吸引人的 终端陈列方案，提升产品形象。
促销活动
策划各类促销活动，如满减、赠品、抽奖等，吸 引消费者关注和购买。
活动评估
对促销活动的效果进行评估，总结经验教训，为 后续活动提供参考。
数据反馈循环
建立数据反馈循环机制，根据评 估结果对营销策略进行持续改进 和优化。
新技术应用探索
关注新技术在营销领域的应用， 如人工智能、大数据可视化等， 不断提升营销效果。
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常见促销手段分析
打折促销
通过直接的价格折扣吸引消费者购买，适用于价格敏感型市场和 清仓处理。
系列培训讲座内容
系列培训讲座内容全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：在现代社会，终身学习已经成为一种常态，尤其对于职业人士来说，持续不断地提升自己的专业能力和知识水平至关重要。
为了满足不同人群的学习需求，系列培训讲座逐渐成为一种受欢迎的学习方式。
系列培训讲座通常会选取一个具体的主题或者领域，通过多次深入讲解和学习，帮助学员逐步掌握相关知识和技能，实现全面提升。
一、系列培训讲座的特点系列培训讲座通常会包括多个讲座，每次讲座内容相对独立，但整体上呈现出一种连续性和系统性。
这种形式有利于学员从多个维度和角度全面了解一个主题或领域，避免了知识的零散性和碎片化，提高了学习效果和深度。
系列培训讲座通常会邀请专业的讲师或者领域内的专家进行讲解，他们在相关领域拥有丰富的经验和知识，能够为学员提供权威和实用的指导。
通过专家讲解和交流互动，学员可以获取最新的信息和发展动态，拓展自己的视野和思路。
系列培训讲座的内容多样性很大，取决于不同的主题和领域。
下面列举几种常见的系列培训讲座内容，供参考：1. 职业技能提升讲座：针对职业人士提供相关技能和知识的培训，如领导力、沟通技巧、团队合作等。
通过系统培训，帮助员工提升综合能力，更好地适应职业发展需要。
2. 企业管理讲座：为企业高管或管理者提供管理经验和战略思维方面的培训，如管理方法、企业战略规划、创新管理等。
通过案例分析和实践操作，帮助管理者提高管理水平和执行力。
3. 创业创新讲座：为有创业想法或者刚刚创业的团队提供创业经验和实战技巧的培训，如创业项目策划、市场营销策略、资金管理等。
通过成功案例和失败教训，帮助创业团队降低创业风险，提高成功率。
4. 专业知识讲座：为特定领域的从业者提供深入的专业知识培训，如金融、医疗、教育、IT等。
通过系统学习和实践训练，提升从业者的技术水平和竞争力。
5. 生活健康讲座：为普通市民提供生活健康方面的知识和技能培训，如健康养生、心理健康、家庭教育等。
通过专家指导和实践操作，提高市民的生活质量和幸福感。
营销人员岗位职责
营销人员岗位职责（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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销售的三种层次
现代销售的 三个层次
用脑做
用心做 伙伴、共享、品牌
用力做
促销、网络、广告
推销、降价、人力
7个进步的步骤： 了解 实践 实验
分析
琢磨
练习
领悟
第 16 页
销售人员卖什么？
客户顾问： 帮助客户成功的
同时，实现自身目的 需求提供者：
有意识去启发和争夺 产品介绍者：
把产品力发挥到极至 价格销售者：
3. 专业提升计划
– 发表几篇专业营销论文 – 针对具体营销问题，通过实践提炼自己的套路； – 在组织管理和团队建设上提高
第 21 页
营销人的职业发展与提升
1. 为职业发展而跳槽，而非暂时的高收入 2. 为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观 3. 分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着 4. 多提建设性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨 5. 要拿该拿的钱，明明白白做人 6. 心态平稳、立场中立 7. 敢于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规
靠低价格达成销售 专业拜访者：
分不清目的和手段， 关注自己的人际能力
第 17 页
失败的销售人员的特征
• 紧盯顾客的毛病 • 专心致志地盯住价格与优惠条件 • 对顾客花言巧语或死磨硬缠 • 用嘴说 • 销售后立马象断线的风筝
第 18 页
销售人员的道德与法律常识
• 法律规范：
– 避免产品不当介绍和违反有关保证； – 诽谤顾客与对手产品； – 不公平竞争；
（50%）
• 理念 • 投入 • 抗压能力 • 自我激励 • 个人愿望 • 热情 • 自律 • 信心 • 创造力 • 同情心 • 自我改善
基本素质
（25%）
• 思考分析 • 倾听 • 沟通风格 • 心理水准 • 形体语言
销售技巧
（15%）
• 敏感性 • 洞察力 • 销售演讲 • 说服能力 • 结帐 • 销售预测 • 销售服务
第3页
营销组织的内部条件
• 特殊的文化与习性 • 统一性与个性化 • 管理复杂较高、幅度较大 • 复合型组织结构和市场导向驱动的机制 • 异地化管理的特性 • 营销人才培养的长周期、高成本和高难度 • 基层业务人员的高流动性
第4页
区域营销组织常见问题1
• 市场反应能力弱
– 缺乏对竞争动态的了解 – 缺乏对不同渠道业态变化的应对规划 – 缺乏对客户需求的把握
第8页
如果我能再活一次，我宁可 当一名商人而不是科学家！
——Albert Einstein
第9页
营销人员的职业化
• “以此为生、精于此道”的职业精神 • 培养良好的职业习惯和素养 • 以“客户顾问”为基准的职业生涯
第 10 页
成功销售人员的作用
•销售与服务支持人员协同； •团队销售； •客户小组的协作；
第 24 页
成为有效的管理者
• 学会通过他人的努力实现目标 • 学会管理的方法与技巧
– 明确目标与责任 – 指导和分解计划 – 促进团队协作 – 学会开会和研讨 – 把握管理的适度与平衡
• 道德规范：
– 贬损对手产品； – 正确处理与公司的关系；
第 19 页
职业危机
第一阶段：定位危机 第二阶段：升职就业危机 第三阶段：方向危机 第四阶段：饭碗危机
第 20 页
营销人的职业发展与提升
1. 学习计划
– 坚持研读营销杂志或专著，并设定具体目标 – 弥补综合素质的弱项
2. 职业异动计划
– 继续在现有岗位上努力，创造最佳业绩，牢固基础 – 明年冲到大区经理职位或跳槽领先企业
•挖掘潜在客户；
销售人 员职责 与作用
•走访、跟踪潜在客户；
提供服务
•传播产品知识； •传播营销管理知识； •传播公司文化；
•了解消费者信息； •了解市场信息； •收集对手信息；
•经销商综合服务； •售前、售中服务； •售后服务；
第 11 页
营销人员的职业素质
第 12 页
职业素质构成
知识技能：
-经验的总结和实操动作的掌握，是能力形成的理论和实践基础
• 两种人永远原地踏步：一是不肯听命行事的；二是只听命ห้องสมุดไป่ตู้事的。
第 22 页
向职业营销经理转化
• 由执行者到区域市场操盘手的转化 • 由业务能手到有效管理者的转变 • 成为有影响力的领导者
第 23 页
成为区域市场操盘手
• 提高决策水平、明确队伍方向
– 建立全新的营销观念 – 区域市场的全盘规划 – 策略精准与整合运作 – 竞争格局和掌控与应对 – 资源的统筹与调配
社会角色：
-给他人的形象或印象，取决于个人的价值观、个性特征与动机等
自我形象：
-对自己性格和能力的自我知觉
个人品质：
-经常的、稳定的表现出来的心理特征的总和，包括气质、性格等
推动力（行为动机）：
-导致人们去做他想做的事情的动力，在人们希望其需要得到满足 时激发
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整体素质构成（100%）
职业心态
• 基于战略的策略能力 • 研产销一体化运作的组织力 • 现代化的信息管理能力 • 步调一致、落实到位的执行力 • 前、后台的有效协同的响应能力 • 科学的管理流程与规范 • 客户顾问队伍建设
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目录
A. 营销组织管理的基本命题
B. 营销人员的职业化
C. 高绩效营销团队的建设 D. 营销组织的管理实务
产品知识
（10%）
• 特点 • 用途 • 使用方法 • 产品的优弱点 • 竞争知识 • 行业知识
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营销人员的三种类型
零售业销售
大客户销售 增值服务业销售
伶 牙 俐
细心的以 客编剧者
为 尊
职
业
风
三
齿 能 说 会 道 型
充满好奇注地询问者
范 措
项 条
重
辞
件
双
严
赢
谨
好的倾型 听者
型
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深度营销系列培训
打造高绩效的营销组织
资深咨询师：程绍珊
目录
A. 营销组织管理的基本命题 B. 营销人员的职业化 C. 高绩效营销团队的建设 D. 营销组织的管理实务
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营销组织的外部环境
• 营销环境的无序与不确定 • 区域市场的差异化 • 高对抗的动态竞争
– 高强度、高速度和高对抗 ； – 战略互动(Strategic Interactions)明显； – 竞争优势的暂时性和动态性； – 信息基础上的动态博弈； – 基于组织应变能力和系统效能。
• 系统执行能力差
– 大打折扣，流于形式 – 依赖过大，主动性不够 – 缺乏对灵活应对能力
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区域营销组织常见问题2
• 管理关系复杂
– 人脉关系繁杂 – 信息和指令泛滥 – 流程和制度繁杂
• 工作缺乏连续性
– 人事变动频繁 – 计划缺乏整合性和应变性 – 陷入“救急和灭火”
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营销组织管理的要求