经典销售概述.pptx

从接待陌生的祛斑顾客讲起
■ 多斑说少;少斑说老! ■ 就象医生接待陌生病人一样,刚开始总是
把病情说得轻一点,给病人信心,防止病 人转院! ■ 这更象老中医替病人达脉,不是他不知道 病人是什么病,而是在帮病人找病因!
面部斑块“阴证”的临床表现
• 面色苍暗； • 形寒肢冷； • 舌紫苔白； • 五心烦热； • 小便清长； • 大便溏泻； • 恶寒喜暖。
符合性质量要求 适用性质量要求 满意性质量要求 卓越性质量要求
抓住时机，促成飞跃 没有深耕，那来生根
设计
有效提升业绩 100%发挥员工潜能
安排
活动策略
训练内容
月
圣诞节 国庆节 教师节 中秋节 父亲节 母亲节 劳动节 妇女节 情人节 春节 元旦
销售就是语言的组合
语言是思维的外在体现 语言能让理性的人变为感性 语言能够很快拉近与顾客的关系
接待“皮肤缺水”的专业话术
• 姐：你脸上的缺水是血液循环不畅引起的， 你平时感觉到心悸，气喘虚虚，突然站起 来有眩晕等症状就是“血虚”的反应。你 用我们的“补水系列”是效果的确很好， 只是你平时还要注意饮食调节，平时多吃 点胡萝卜，红豆，番茄，西瓜等食品。少 跑步，多散步，洗澡的时候用温水，太热 了会蒸发体内水分，这样你的脸上的就会 感觉到光滑透润，晶莹剔透了。
内容确认 时间确认 费用确认
咨询沟通
皮肤分析 治疗方案
让顾客满意的服务能达成销售
月卡 季卡 半年卡 年卡
身体
SPA卡 脑力、肺 卵巢保养 全身淋巴排毒 身体角质护理 脊柱护理 内调护理
颈部 唇部 手部
眼袋护理卡 眼皱纹护理卡 黑眼圈理疗卡 全效眼部卡
面部卡 小卡
眼部
套住顾客是本领
解决顾客对品质的疑问
.技术方面全面提升
1.真正的技术不好
2.不会判断顧客的需求 3.口才好过技术 4.拿不出有利的証明
.服务方面做到最棒
1.與顧客太熟悉 2.顧客被対手吸引走 3.顧客因打折而流失
4.顧客喜新厭舊的心态
增加顾客 就是增加销售量
如何增加护理顾客
非老顾客的两大类
主动护理
价格合理.心存感激 把握良机变主顾
被动护理
感到开心 有点动心
下定决心
享受花钱的乐趣
销售要有策略
十心沟通技巧 顾客 美容师
存有戒心
将心比心
有点动心 感到开心
保持耐心 讲点良心
下定决心
操作细心
愉悦舒心
赋予关心
销售争议处理
• 第1﹕顧客永 远
• 是対的
第2﹕如有任何疑问.請参 考服务法则第1条
美容顧客流失的原因
（一）不可控因素降到零（二）可控因素做到百分百
销售解决两个基本问题（一）
如何寻找并发现顾客？ 如何吸引并拥有顾客？ 如何长期、大量、持续拥有顾客？
销售解决的两个基本问题（二）
如何比对手更快的寻找并发现顾客？ 如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？ 如何比对手更长期、更大量、更持续拥
有顾客？
20个对所有人都有效的
最具销售影响力的字
免费 省钱 省时 容易 简单 最新 证明 有效 保证 科技
美上加美的人 留住美的人 追回美的人
真正了解顾客
才能赢得顾客
心理因素—动机
心理学家把购买动机分为六大类：
一、获得利益 二、害怕损失
物质上
三、享受愉快 四、避免痛苦
肉体上
五、引以自豪 六、社会认可
精神上
产品 销售的基础
认识产品 了解产品
使用产品 爱上产品 推荐产品
销售要有灵气
积极的进攻策略
存有戒心 掉以轻心
强力设计诉求 全力满足顾客需求
销售其实是复合体
概述情况
自Hale Waihona Puke Baidu介绍
强调好处
美容院的元素
强调最关键好处 抓住心理
清楚，简练 排除疑问 效果感人
给出一个易于执 行的下一步计划
1，分析皮肤属性 2，找出最需要处理问题 3，分析问题成因 4，提出解决步骤 5，说明处理方法 6，明确处理时间 7，强调注意事项 8，评估治疗效果 9，推出适合产品 10，报出合理价格
经典销售
你一生都必须学习的技术
学习行为修炼的方法
空杯心态 参与学习 养成习惯 坚持修炼
什么叫销售
销售
• 销售是由销和售组成的。
• 销是一个过程，就是推销。
• 售是一个结果，就是成交。
把握销的过程，就一定会有售的结果。
销售六大永恒不变的问句
一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？
简单，好理解 开始关注这个问题 解决后期护理 做到心里有数 做到心里踏实 顾客有心里准备 变相推销产品 加强心理引导 强调效果 注意套价合报
直接成交
解决争议
绝不放弃
成长规律与销售
认知关 接待关 体验关 试消费关 消费关 常客 熟客 客带客
店面形象 接待流程 服务水平 项目推荐 产品品质 长期效果 产品效果 方法
望诊
问诊
接待“肝郁气滞型”的专业话术
• 姐：你脸上的斑块是肝郁气滞引起的，你 可能在一些情志上的事情上想不开，心理 闷得慌，时间久了就会你使你食欲不振， 胸口发闷，感觉到手心，脚心发热，还会 有小便增多的表现，甚至连月经量都会减 少，人的血液供应不充分就会失去对面部 的滋养，进而生斑。你用我们的“****系 列”效果的确很好，只是你还要注意饮食 治疗，平时多吃点胡萝卜，菠菜，猪肝h。 这样你的脸上的斑很快就没有了。
4、赞美的服务 5、专业细致的服务 6、宾至如归的服务
会更高！ ---------
• 损失錢事小 • 损失頋客事大 • 损失形象一切都完了
销售第一步 销售什么？
• 美容院
你的平台
• 专业
专业产生信赖 信赖产生价值
• 技术
技术形成认同
• 服务
服务产生依赖
• 效果
效果满足需求
销售第二步 销售给谁？
• 20---25岁的人 • 25---35岁的人 • 35岁以上的人
认识我们的行业
我们的行业性质-----技术服务型行业
1、專业的操作技术 2、專业的皮肤科学
3、專业的商品知識 4、專业的口才艺术
缺一不可 全方位技术力
5、專业的顧客心理学
实现销售，首先做好服务
软体结构的6大因子
1、零情绪的服务服务 重视服务要付出代价 2、设身处地的服务
3、微笑服务
但不重视服务付出的代价
口碑形象 专业度 技术手法 消费心理 护理效果 引导能力 重视度 方式
整洁度 销售气氛
顾客心理 成交技巧
产品及 时效果
收费合理
信价比
服务 促销力量 诚信经营
消费的提升销售
150元 1
120元
0 4
80元
0 5
0
60元
100
服务流程中的销售
预约下一次时间
专业流程
接待流程
家庭护理 美容师操作
顾客需要 顾客满意