谈判与推销技巧

谈判与推销技巧

篇一:谈判与推销技巧

1(谈判的一般特征:

(1)谈判是实现和满足利益需求的行为(2) 谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。(3)谈判是谈判者的相互作用过程。判空间(2)什么因素可以拓展和扩大谈判空间(3)什么因素可以调整谈判者对事项与隐含利益关系的理解，从而影响和改变谈判空间。

二、由此发现构成谈判力来源的五个主要因素:

强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力、知识和信息。

13.谈判准备的一般过程:

(1)确定谈判目标(2)进行谈判可行性分析 (3)选择谈判伙伴(4)选择谈判人员(5)制定谈判计划。

14.确定谈判目标应遵循的原则:实用性、合理性、合法性。

15. 确定谈判目标需要注意的问题 :

(1)谈判目标的确定应考虑到全局(2)不要预先确定一个刚性的谈判底线目标(3)谈判过程中，谈判双方的讨价还价一般发生在双方的顶线目标之间，而协议的达成必须在双方的底线

目标之间 (4) 一般地，在谈判准备阶段确定谈判目标时，需要确定一个目标范围。

16.谈判环境因素分析:一、政治、法律环境分析(1)与交易活动有关的立法环境(2)政治制度与政府的政策倾向(3)公众利益集团。

二、社会文化环境分析。三、市场环境分析。

17(谈判对手分析的基本内容:

(1) 分析本企业有哪些潜在的合作对象(2)分析各个潜在对象的状况 (3)在选择出合适的合作对象的基础上，分析对方企业内部的决策权限，谈判具体的谈判人员的谈判权限，分析其谈判的思维特征。

18.潜在谈判对手分析:

(1)对方的需要及谈判目标(2)对方的资信状况(3)对方的市场地位(4)对方

的谈判时限(5)对方的参与者与谈判时限(6)对方谈判人员的思维 19.谈判者自我评估的内容:

(1)自我谈判需要的认定(2)满足对方谈判需要的能力(3)谈判信心的确立(4)谈判情绪的自我反思(5) 判断的分析与检验。

20.在进行可行性分析时，应遵循的原则:

注意收集、 (1) 积累有关资料，建立谈判对手档案(2)以动态、联系的观点分析问题(3)辩证分析从多种渠道获得的信息。

21.谈判人员的素质结构:一、核心层 -识(1)良好的职业道德(2)良好的心理

素质。二、中间层-学。

三、外围层-才(1)较强的沟通能力 (2)应变能力(3)创新能力。

22.谈判者成熟而稳定的心理素质标志:

强烈的责任心、高度的自制力、良好的协调力、坚强的意志力。

23.谈判团队的构成:主谈人、谈判负责人、陪谈人。

24.谈判团队构成原则:

(1)知识与能力结构的协调(2)人际关系的协调(3)分工明确。

25.五种谈判战略选择:回避、竞争、和解、折中、合作。

26.谈判计划的要求(制定谈判计划时应注意问题) :合理性、实用性、灵活性。

27.谈判者的价格目标层次:

(1)双方的保留价格—临界价格(2)所期望达到的目标，理想价格—理想目

标(3)初始价格—最高目标。

28.如何利用替代选择影响价格谈判空间:

清楚自己的 BTNAN (1) (2) 多给自己一些选择(3)策略性地让对方知道你还有其他选择。

29.报价的含义及应遵循的基本原则:

含义，报价标志着双方价格谈判的正式开始，同时，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上亮相。

它是价格谈判中非常关键的一步，它与谈判双方在价格谈判

合理范围内的盈余分割息息相关，对实现自己既定的利益具有举足轻重的意义。

报价应遵循的基本原则是:

通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价所能被接受的成功概率之间的最佳组合点。

30.讨价的方式:全面讨价和分别讨价 31.还价起点的总体要求:

(1)起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断 (2) 接近目标。

32.确定还价起点的因素:还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标。

从量上讲，谈判起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。

(1) 价格中所含水分的多少是确定还价起点的第一项因素(2)对方报价与己方的目标价格的差距是…..第二项因素(3) 己方准备还价的次数是?? ? 第三项因素。

33.讨价还价中的策略:

(1) “喊价要高，出价要低” 的报价起点策略 (2) 固定价格策略(3)策略性的行动(4) “价格套餐”策略。

34. “喊价要高，出价要低”的报价起点策略的作用:

(1)可以有效地改变谈判对手对己方的保留价格的推测和预期，从而形成对自己有利的价格谈判空间(2)卖方的初始报价为对方提供了一个推测和估计己方保留价格的尺度，从而引

发产生锚定价格和锚定过程(3) 这种策略中所隐含的策略性的虚报部分，为下一步的讨价还价提供了回旋余地。

35.让步策略的实施必须遵循的原则:

(1)让步必须是对等的，用己方让步的许诺谋求对方也同样作出让步 (2) 双方让步要同步而行 (3) 让步是以满足对方需要换取自己的利益(4)让步的幅度要适当，每次让步的幅度不宜过大，让步的节奏不宜过快，但是也必须是足够的，从而使谈判以适当的速度向着预定的成交点推进(5) 在谈判中，每一方对于自己所付出的每一点小的让步，都应努力取得最大的回报。

36.让步策略实施步骤:

(1)比较让步与不让步的预期损益(2)确定让步方式(3)选择让步时机(4)衡

量让步结果。

37.让步方式:

(1)0/0/0/60 坚定的让步方式(2)15/15/15/15 等额让步方式 (3)

8/13/17/22 递增式让步方式 (4) 22/17/13/8 递减式让步方式

(5)26/20/12/2(6)49/10/0/1(7)50/10/-1/1(8)60/0/0/0 一次性让步方式。

38.有效的威胁表述有三个特征:高度终结性、高度具体性、后果表述的清晰性。