自考“电子商务概论”知识点(6).

自考“电子商务概论”知识点（6）

在线零售

1、在线零售的潜力分析：

（1）商场过度建设和市场供应的相对过剩：生产率低、人工成本高、利润下滑；寻求新的零售方法。

（2）消费人口统计特征的变化：老龄化；双职工家庭。

（3）消费行为的变化：价值购物者的出现。

2、在线零售的形式：电视购物、基于光盘的购物、基于在线的购物。

3、电视购物的优势：（多选）

（1）从范围和广度来看，1994年，家庭购物网络公司（HSN）覆盖了全美6580万个电视家庭；这些家庭每周7天、每天24小时通过有限电视、广播和卫星接收HSN的信号。

（2）电视购物的目标受众是中等收入的家庭，多数是妇女。在线受众大部分都比较富裕且受过良好教育。

4、光盘商品目录的优势：（多选）

（1）光盘目录基本上是传统商品目录的变形，且有多媒体功能，能通过声音、图片和动感图像展示产品。

（2）光盘可互动，顾客可挑选某类产品或显示某些图像。

光盘商品目录的劣势：（多选）

（1）并非所有人都有光盘驱动器；

（2）光盘是一种静态媒体，一旦光盘制作完成九不能更新，而其他在线方法则可以不断更新。

5、在线零售上分为四类：

（1）开始建立在线店面的传统零售商；（2）关注在线商品目录的商品目录零售商；

（3）“新生代”零售商；（4）探索直接面对消费者销售的制造商。

6、消费者类型：（1）冲动购买者；（2）耐心购买者；（3）分析购买者。（选择）

7、购物经验：功利主义的购物体验；享乐主义的购物体验。

8、购买行为的类型：（选择/填空）

（1）专门计划购买；（2）简单计划购买；（3）提醒者购买；（4）完全无计划购买。

9、消费者在线购买的三阶段：购前准备、购买完成、购后交互。

（1）购买准备阶段：消费者在购买前要经历的步骤：考虑、比较和协商。

购前考虑：指消费者初次考虑购买到实际购买间所经过的时间。

寻找过程从两个纬度分类：（选择）

1）消费者寻找：大多数消费者在寻找过程中都是将比较价格作为重点。

2）组织寻找：第一是购买者为从外部环境获取信息所付出的努力；

第二是从最初的信息收集活动到获得制定决策所需信息间的时间。

（2）购买完成阶段：找到需要的产品，买卖双方交互，完成交易。

（3）购后交互阶段：此阶段会对顾客价值、价格和成本等产生重要影响。退货和索赔是购买过程中的重要部分，会影响到管理成本、残料成本和运输支出及顾客关系。购后服务可提高顾客满意度和企业长期

的盈利，因为这种服务能传递信息并增强顾客关系。

10、在线零售成功的关键：（多选）

（1）树立品牌；（2）减少存货；（3）降低成本；（4）利用定制营销；（5）正确定价。

11、在线零售与邮购的相同之处：

（1）省时方便；

（2）没有传统的仓库和门店：零库存、低成本。

（3）商品种类相似：不是所有商品都适合邮购和网上销售；质量标准，不需要亲自试用（穿）。

12、在线零售比邮购的优势：

（1）结算的优势；（2）成本的优势；（3）交互性的优势；（4）实时的优势；

（5）受众范围的优势；（6）展示的优势；（7）信息比较的优势；（8）管理的优势。

13、在线零售从邮购中吸取的教训：

（1）认清本质：多了一种购物方式；

（2）机会存在，但也有例外；

（3）区分客户和品牌是成功关键；

（4）没有一种单独的零售形式能取代所有形式；

（5）只有价格很低时，零售市场份额才会发生变化。

14、一个商务活动涉及四“流”：信息流、资金流、物流、商流（商品所有权的转移）。

15、互联网目标市场营销模型：

（1）目标市场；（2）产品或服务；（3）品牌；（4）分销；

（5）价格；（6）促销；（7）行业成本结构；（8）竞争环境；

（9）法律环境和市场需求；（10）社会文化环境和市场需求；（11）政治环境；

（12）经济环境；（13）技术环境。

16、最适宜在网上销售的是旅行社的机票服务，其次是在线图书，不适宜在网上销售的是比萨连锁店（但广告宣传可以在网上作）。

17、在线零售的订单履行面临的挑战：

（1）控制顾客数据；（2）整合在线和离线订单；（3）提高送货的成本效益；（4）处理退货。

18、定单履行的三种战略方式（混合搭配的市场）：（简答）

（1）外包者：适用于规模小、业务量小的小企业。

（2）选择性的营造者：有足够规模和经验的电子商务企业、通过收购某行业。适用于大企业。

（3）集成者：自己控制整个作业链：接单、备货、包装、运输、售后服务。

19、选择哪种战略决定于四个因素：

（1）顾客同商品和卖方进行交互的性质；

（2）企业目前的能力；

（3）具备的“商品流转”作业的能力，但无法保持所有的优势；

（4）在时间和控制权之间做出折中。

（18+19=论述）

20、WWW销售的业务模式：（多选）

（1）销售商品和服务；（2）销售信息和其他数字内容；（3）广告支持的模式；

（4）广告和订阅混合模式；（5）交易费用模式。

21、在线零售的管理问题：（论述）

（1）提出零售战略：零售战略设计的步骤：寻找潜在顾客、确定顾客价值、了解顾客需求、了解顾客购买过程、选择展示方法、进行展示、根据顾客反映调整展示、应付反对意见、与顾客协商价格、完成销售建立长期关系。零售战略必须能够刺激需求。良好的零售战略会对市场产生重大影响。

（2）管理渠道冲突：在线经济会威胁到中间商的地位。

（3）了解在线产品/服务的定价：在线市场上的定价法：接入定价（顾客为获得进入商店购物的权利而向商店付费）和产品定价。

（4）实现满意的购物经历：能很快找到想要的产品、做出购买决策并在整个过程中感觉愉快。

（5）设计在线商店的布局：货位补贴是制造商向零售商提前支付的总费用，目的是让零售商购进其新产品。商店的陈设同样有赖于用户界面的水平。

（6）管理品牌：在线品牌管理是零售管理的领域。

（7）建立正确的激励机制。适当的激励能影响消费者的接受程度。零售商为不同在线产品制定的激励战略：降低价格、提供价值、给老顾客优惠。

22、网上拍卖：（名词）P192

23、拍卖的种类：英式拍卖、荷兰式拍卖、密封递价拍卖、双重拍卖。

24、英式拍卖（出价逐升式拍卖）：出价人叫一个比前一个出价更高的价格，直到没人出更高的出价为止。

25、荷兰式拍卖（出价逐降式拍卖）：出价从高价开始，一直降到有出价人接受这个价格为止。

26、密封递价拍卖：出价人各自递交自己的出价，通常不允许相互协商。密封递价高价拍卖和密封递价最高价拍卖类似。

27、双重拍卖：买家和卖家都向拍卖人同时递交价格和数量来出价。

28、网上拍卖的类型：（1）普通消费品拍卖；（2）特殊消费品拍卖；（3）企业间的拍卖。