推销实务课程标准

《推销实务》课程标准（2008年版）

工业职业技术学院

目录

1．前言

1.1 本课程在相关专业中的定位

1.2 本课程的基本教学理念

1.3 本课程标准的设计思路

2. 课程目标

2.1 课程总目标

2.2 具体目标（课程预设能力目标的阐述）

（一）知识与技能目标

（二）过程与法目标

（三）情感态度与价值观目标

（四）职业道德与素质养成目标

3. 容描述

3.1 课程总体容描述

3.2 课程分项目具体容描述

4. 实施要求

4.1 教学式与考核法

4.2 教案编写

4.3 课程教学资源及使用要求

5. 其它说明

《推销实务》课程标准

课程名称：推销实务

适用专业：市场营销专业

1．前言

推销实务课程主要介绍和训练的是推销人员必须具备的基本素质，包括角色认知、心理素质和礼仪，推销基本理论和必须掌握的技能，包括基本技能、专业技能以及自我管理技能。对于企业而言，实现产品的销售是营销工作的重要容，也是企业市场营销活动的核心部分。人员推销是市场营销活动的重要组成部分，它与广告、营业推广和公共关系并称企业的四大促销手段，即使企业再重视其他形式的促销手段，也仍然较多地依赖人员推销这一促销形式来落实各项营销策略。因此，人员推销作为产品销售的重要手段之一，要求推销人员做好充分的准备，然后寻找、拜访、接近目标客户，再进入实质性的商务洽谈，双就买与卖达成一致时，才可以开始签订销售合同，达到产品销售的目的。推销实务课程所教授和训练的目的是使营销专业的学生具备推销员之一职业的基本素质，必要的推销技能和职业要求，从而成为合格的推销人员，达到企业产品销售的目的。所以，推销实务在市场营销专业群各专业向当中的意义显而易见。

1.1 本课程在相关专业中的定位

推销实务是一门建立在经济学、市场营销学、社会学、心理学、行为科学等学科基础之上，研究以满足顾客消费需求为中心的推销活动及其规律性的交叉性应用科学，其概括了现代推销的基本理论知识并涵盖推销这一职业所应具备的基本技能和职业要求，具有极强的实际应用价值，因此受到企业界和其他社会各界的广泛重视。

它既是市场营销专业群课程体系术平台课中的核心课程，又是其他专业的学生扩展知识领域、构建完整知识结构的重要选修课程。

1. 2 本课程的基本教学理念

（一）学做合一的教学理念

通过课程实训，如角色扮演和演练等各种实战手段，实现头脑并用、学做合一的教学理念；通过校企合作推动课程实训的开展；通过考证体系，真正实现理论与实践的结合。

每个教学模块都有相应的教学任务及教学目标，并在教师的指导下进行实战演练，充分体现理论与实际的结合，注重学生推销技能的提高。

（二）任务驱动的教学设计

以真实的工作任务为载体进行课程设计，整个课程的教学围绕工作任务开展，实现了课程容模块化、教学式任务化、课堂学生主动化、课程实践企业化。在教学中，遵循任务驱动的教学模式：教学目标—案例导入—提出任务—分析任务—知识学习—实施任务—总结交流—拓展提高。教学任务的设计尽量实现与企业的接轨，真正实现理论与实践的真正对接。

（三）多元化的教学手段

《推销实务》面向市场营销专业的学生，注重推销的基本理论、法和技能的学习，激发学生的学习兴趣，在启发、指导下使其自主地、全面地理解推销的基本理论和专业技能，提高学生的分析、解决问题的能力，增强学生理论联系实际的能力，培养学生的创新精神，使学生养成善于观察、独立分析和解决问题的习惯；以提高营销素质及各项营销技能，并能在此基础上进行创新为基本目标。

本课程以实战演练、模拟推销场景为基本点，以学生团队自主学习和实战演练为主要教学式，并建立以学生为主体的教学模式。因此，本课程在目标设定、教学过程、课程评价和教学资源的开发等面都突出以学生为主体的思想，注重学生实际操作能力与应用能力的培养。课程实施应成为学生在教师指导下构建知识、提高技能、活跃思维、展现个性和拓宽视野的过程。案例讨论、情景教学、辩论、角色扮演、任务驱动等教学法贯穿教学全程。

在此基础上，建立课程，便于学生自学、提高，将课程设计、网络课件、课程单元实验、教学任务、实训项目等一起向学生开放，实现资源的共享。并按照教学进度的要求，定期在网上进行单元测试、综合测试、实践考核等，并及时在网上公布测试答案和评析，从而提高学生的学习兴趣，以提高学生的学习效率。

1.3 本课程标准的设计思路

本课程标准以就业为导向，在专业教学指导委员会及行业专家指导配合下，在设计上本着懂理论，重应用的总体思路，突出体现职业教育的技能型、应用性特色，着重培养学生的

实践应用技能，力求达到理论与技能目标都能实现。

鉴于本课程的服务面向与定位，本课程标准在设计过程中，对推销活动所涉及领域的各岗位（高级市场营销员）进行职业能力分析，以进行现实的推销活动需要为主线，以真实的工作任务为引导，充分考虑高级市场营销员的考证要求的规定，按工作任务为主线设计的项目课程来构筑课程教学体系与教学容，通过再现情景、仿真模拟、项目引领和任务驱动，并配以案例分析进行教学，以培养学生相关的职业能力。

2. 课程目标

2.1 课程总目标

通过本门课程的学习，使学生知道推销的一些基本概念、基本理论和法，能够运用推销中常用的法、策略与技巧，结合具体情况进行推销的实践活动，使学生达到理论联系实际、活学活用的基本目标，并使学生养成善于观察、独立思考的习惯；通过教学过程中的案例分析及工作任务的实施及操练，提高其实际应用技能；通过参与企业的实际推销实践，强化学生的职业道德意识和职业素质养成意识。

2. 2 具体目标（课程预设能力目标的阐述）

（一）知识与技能目标

通过本课程的学习，使学生系统了解推销的基本理论、原则与法；准确理解推销的研究对象和特点；掌握推销的基本技能和专业技能；并能熟练运用推销的原理与技能对具体案例对象进行分析诊断；通过教学过程中的任务实施，提高学生的推销技能，并通过合作完成工作任务，提高学生的沟通与协作能力，有意识地培养自己团队精神。