第六讲 不同群体消费心理

第六讲不同群体的消费心理第一节不同年龄段消费者的

消费心理

0----11岁儿童消费者群体（乳婴期、学前期、学龄初期）

12—-14岁少年消费者群体

15----35岁青年消费者群体

36----55岁中年消费者群体

55岁以上老年消费者群体

? 一、少年儿童的消费心理

? 1、儿童消费者群体的消费心理特征

? （1）从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要

? （2）以依赖为主，逐渐增强个人意识

? （3）好奇心和模仿动机强

? （4）消费的直观性和可塑性心理

? 2、少年消费者群体的消费心理特征

? （1）有成人感，独立性增强

? （2）购买行为趋向稳定

? （3）从受家庭的影响转向受社会的影响，受的范围逐渐扩大

? 3、面向少年儿童消费者群体的营销心理策略

? （1）根据不同对象，采取不同的组合策略

? （2）改善外观设计，增强商品的吸引力

? （3）树立品牌形象

? 二、青年的消费心理

? 1、青年消费群体的心理特点

? （1）追求时尚，尝试创新

? （2）追求个性，表现自我

? （3）科学消费与冲动性购买并存

）具有超前消费意识4（?．

? 2、面向青年消费者群体的营销心理策略

? （1）满足青年消费者多层次的心理需要

? （2）开发时尚产品，引导消费潮流

? （3）注重个性化产品的生产、营销

? （4）缩小差距，追求商品的共同点

? （5）做好售后服务工作，使青年消费者成为推动市场开拓的力量

? 三、中年群体的消费心理

? 1、中年消费群体的心理特点

? （1）经验丰富，注重实用

? （2）量入为出，计划性强

? （3）注重身份，稳定性强

? 2、面向中年消费者群体的营销心理策略

? （1）注重培育中年消费者成为忠诚顾客

? （2）在商品的设计上要突出实用性、便利性

? （3）切实解决购物后发生的商品退换、服务等方面的问

题

? （4）促销广告活动要理性化

? 四、老年群体的消费心理

? 1、老年消费群体的心理特点

? （1）消费习惯稳定，消费行为理智

? （2）商品追求实用

? （3）消费追求便利

? （4）部分老年消费者抱有补偿性消费心理

? （5）注重健康，增加储蓄

? 2、面向老年消费者群体的营销心理策略

? （1）生产商要针对老年消费者注重实用性、方便性、安

全性及舒适性的消费心理，开发、生产出适合老年消费者需要的各类商品。

? （2）开展恰当的广告促销。广告的受众既可以是老年人

群体，也可以是其子女。

）销售过程中应充分体现对老年人的充分尊重和细致关3（?．心。

第二节不同性别消费者的消费心理

? 一、女性的消费心理

? 1、女性消费者的心理特征

? （1）爱美心理

? （2）情感心理

? （3）挑剔选择心理

? （4）实惠心理

? （5）炫耀心理

? （6）有较强的自我意识和自尊心

? 2、针对女性消费者的营销心理策略

? （1）营造一个好的购物环境，以助女性消费者自由地浏览和选购商品；

? （2）在商品设计上，要注重细节。

? （3）现场促销应注意语言的规范性，以体现对女性消费者的尊重、欣赏和赞美。

? （4）对女性消费者经常购买的商品要进行广告宣传，女性对各类广告较敏感。

? （5）商品价格要真实合理。

? 二、男性的消费心理

? 1、男性的消费心理特征

? （1）求新、求异、求癖心理

? （2）购买产品的目的明确，果断性强

? （3）注重产品的整体质量和使用效果

? （4）购买产品时力求方便、快捷

? 2、针对男性消费者群体的营销心理策略

）商品尽量能够显示男子汉的阳刚之气。1（?．

? （2）男性，特别是有一定经济实力的男性，经常会做出一些炫耀性的消费，对名牌特别热衷，因此，广告宣传可以突出其名贵性与身份感。

? （3）男性对商品的内在品质颇为重视。就时装广告而言，应着重宣传料子好，手工好，颜色好。

第三节社会群体对消费心理的影响

? 一、参照群体

? 1、参照群体的含义

? 参照群体是指能够直接或间接地影响个体消费者的价值观念，并影响着他对商品和服务的看法；影响其购买行为的人的总称。参照群体可能是消费者个人所属的群体，亦可能是令个人心向往的群体。

? 2、影响消费心理和行为的参照群体主要有以下三大类：

? （1）成员群体，即自己为成员之一的群体。例如，家庭、社会阶层、亲朋好友、邻居、同事同学、学术团体和政治团体等。

? （2）崇拜性群体，即自己虽非成员，但是这些群体的成员是自己

的崇拜偶像，比较和模仿的榜样。主要包括影视明星、体育明星和社会名流等。

（3）否定群体。指人们对其持否定态度、加以反对的一种群?体。对于这种群体的某些方面，人们是不赞同或厌恶的。消费者通常不会购买那些与否定群体典型表征有关的产品，以此表明与这类群体划清界限，不愿与其为伍。

? 3、参照群体影响消费者行为的心理依据

? （1）模仿心理

? 模仿是仿照一定榜样做出类似动作和行为的过程。社会心理学家和社会学家的研究表明，人们在社会行为上有模仿的本能，这一本能同样存在于人们的消费活动中。消费活动中的模仿可以被理解为，当某些人的消费行为被他人认可并羡慕时，便会产生仿效和重复他人行为的倾向，从而形成消费行为模仿。．

? （2）从众心理

? 是个体在群体的压力下改变个人意见而与多数人取得一

致认识的行为倾向。与模仿似，从众也是在社会生活中普遍存在的一种心理和行为现象。在消费领域中表现为，消费者自觉或不自觉地跟从大多数消费者的消费行为，以保持自身行为与多数人行为的一致性，从而避免个人心理上的矛盾和冲突。这种个人因群体影响而遵照多数人消费行为的方式，就是从众消费行为。