现代金融市场营销精细化管理策略(PPT 181)
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金融产品营销与管理全套课件完整版ppt教学教程(最新)
当我们要建设一条高速铁路或高速公路的时候,我们需要一笔非常巨额的投资, 而且需要一个很长的时期来完成建设。我们没有这样一次性的巨额资本的积累, 但是通过最初投入一定比例的资本,以未来的铁路、公路的现金流作为质押,我们 就可以借到这笔投资所需要的巨额资金,我们就可以完成这样的建设,为经济发展 提供强有力的支持。
近年来,由于缺乏双向交易与对冲机制,我国股市经常出现暴涨暴跌,严重制 约了资本市场投融资和资源配置功能的正常发挥。2010年4月,股票指数期货 的推出缓解了市场的系统风险,实现了股市的内在稳定,是我国金融衍生品市场 的又一项重要创新,标志着金融市场的进一步完善。远期、期货、期权和掉期 这四大类产品在我国得到了良好持续的发展。
第二节 金融产品营销的发展历程
微观角度
竞争对手分析
我国金融业服务尚 缺个性化，同时， 高效严密的风险评 估和内控机制还有 待完善。扩大经营 范围，加快金融创 新，实施营销策略， 将会成为一种必然 的选择。
客户分析
客户作为金融业经营 服务的主要对象，对 其情况分析的正确与 否，很大程度上影响 着金融业的营销定位。 目前我国金融业客户 群体分为两类，一是 个人客户，另一个是 公司客户。
2005 年,《财富》杂志“卓越雇主——中国最适宜工作的公司”的第二次评选结果 揭晓,玫琳凯(中国)有限公司再度上榜。在美国,这个以粉红色为品牌标志主色调的化妆 品直销公司自1984年以来已经 3 次被《财富》杂志列为“全美最值得为之工作的100 家公司”。有人问玫琳凯,经营公司的秘密是什么?她的回答是充分的内部营销。是的,玫 琳凯能获得辉煌的成就,与她进行充分的内部营销关系密切。当你走进玫琳凯公司在美国 达拉斯的总部大厅时,迎面而来的不是油画、雕塑或产品,而是一幅幅比真人还大的首席 美容顾问写真照。亲眼看见这一别有创意的设置,人们就会更加真切地体会到玫琳凯“我 们是一家以人为主的公司”的深刻内涵。
近年来,由于缺乏双向交易与对冲机制,我国股市经常出现暴涨暴跌,严重制 约了资本市场投融资和资源配置功能的正常发挥。2010年4月,股票指数期货 的推出缓解了市场的系统风险,实现了股市的内在稳定,是我国金融衍生品市场 的又一项重要创新,标志着金融市场的进一步完善。远期、期货、期权和掉期 这四大类产品在我国得到了良好持续的发展。
第二节 金融产品营销的发展历程
微观角度
竞争对手分析
我国金融业服务尚 缺个性化，同时， 高效严密的风险评 估和内控机制还有 待完善。扩大经营 范围，加快金融创 新，实施营销策略， 将会成为一种必然 的选择。
客户分析
客户作为金融业经营 服务的主要对象，对 其情况分析的正确与 否，很大程度上影响 着金融业的营销定位。 目前我国金融业客户 群体分为两类，一是 个人客户，另一个是 公司客户。
2005 年,《财富》杂志“卓越雇主——中国最适宜工作的公司”的第二次评选结果 揭晓,玫琳凯(中国)有限公司再度上榜。在美国,这个以粉红色为品牌标志主色调的化妆 品直销公司自1984年以来已经 3 次被《财富》杂志列为“全美最值得为之工作的100 家公司”。有人问玫琳凯,经营公司的秘密是什么?她的回答是充分的内部营销。是的,玫 琳凯能获得辉煌的成就,与她进行充分的内部营销关系密切。当你走进玫琳凯公司在美国 达拉斯的总部大厅时,迎面而来的不是油画、雕塑或产品,而是一幅幅比真人还大的首席 美容顾问写真照。亲眼看见这一别有创意的设置,人们就会更加真切地体会到玫琳凯“我 们是一家以人为主的公司”的深刻内涵。
《金融营销培训》课件
处理投诉与纠纷
对于客户的投诉和纠纷，积极倾听、及时响 应，并寻求合理的解决方案。
建立长期关系
通过持续、良好的服务，与客户建立长期稳 定的合作关系。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
金融营销案例分析
成功案例分享
案例一
某银行信用卡业务增长
案例二
某保险公司通过互联网营销实现快速扩张
01
金融营销是指金融机构通过市场 调研、产品开发、定价促销等方 式，满足客户需求并实现经营目 标的一系列活动。
02
金融营销的核心是客户需求导向 ，强调通过市场细分和定位，提 供差异化的产品和服务，以满足 不同客户的需求。
金融营销的重要性
金融营销有助于金融机构扩大市场份 额，提高客户满意度和忠诚度，从而 增加收入和利润。
启示三
金融营销需要注重品牌建设，提 升品牌价值
教训三
金融营销需要注重数据分析和市 场调研，以科学决策
教训二
金融营销需要加强风险管理，防 范市场风险
教训一
金融营销不能只关注短期利益， 忽视长期效益
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
05
金融营销未来展望
金融科技对金融营销的影响
投资咨询
为客户提供证券市场分析和投资建议等服务 。
其他金融产品与服务
信托产品
集合资金信托计划、单一资金信托计 划等。
贵金属交易
外汇交易
提供各种货币对的兑换和交易服务。
黄金、白银等贵金属的买卖和投资。
REPORT
CATALOG
DATE
《金融服务营销》课件
媒体、电话销售等
平安保险：中国最大的保险 公司之一
成功案例：推出“平安福” 等热销产品，获得市场认可
案例三：花旗银行的个人银行业务
花旗银行简介：全 球领先的金融机构， 提供全面的金融服 务
业务特点：个性化、 便捷、高效
营销策略：通过线 上线下渠道，提供 个性化金融产品和 服务
成功案例：通过大 数据分析，为不同 客户提供定制化的 金融产品和服务， 提高客户满意度和 忠诚度
促销策略
打折促销：通过降低价格 吸引客户
赠品促销：赠送礼品或服 务吸引客户
积分促销：通过积分兑换 商品或服务吸引客户
限时促销：在特定时间内 提供优惠吸引客户
PART 4
金融服务营销组合
营销组合的概念
01 02
03 04
05 06
营销பைடு நூலகம்合是指企业在市场营销活动中，为实现营销目标而采 取的一系列策略和手段的组合。
沟通技巧
倾听：认真听取 客户的需求和问 题，了解他们的 需求和期望
提问：提出有针 对性的问题，了 解客户的需求和 期望，引导客户 表达自己
解释：用简单易 懂的语言解释金 融产品和服务， 让客户理解产品 的特点和优势
反馈：及时反馈 客户的问题和需 求，让客户感受 到被重视和尊重
销售技巧
了解客户需求：深入了解客户的需求，提供个性化的服务 建立信任：与客户建立信任关系，提高客户满意度 提供专业建议：提供专业的金融建议，帮助客户做出明智的投资决策 跟进服务：定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供持续的服务
跨界竞争：互联 网企业、科技公 司等跨界进入金 融领域，加剧市 场竞争
客户需求多样化： 客户对金融服务 的需求更加个性 化、多元化，需 要金融机构提供 更加多样化的产 品和服务
平安保险：中国最大的保险 公司之一
成功案例：推出“平安福” 等热销产品，获得市场认可
案例三：花旗银行的个人银行业务
花旗银行简介：全 球领先的金融机构， 提供全面的金融服 务
业务特点：个性化、 便捷、高效
营销策略：通过线 上线下渠道，提供 个性化金融产品和 服务
成功案例：通过大 数据分析，为不同 客户提供定制化的 金融产品和服务， 提高客户满意度和 忠诚度
促销策略
打折促销：通过降低价格 吸引客户
赠品促销：赠送礼品或服 务吸引客户
积分促销：通过积分兑换 商品或服务吸引客户
限时促销：在特定时间内 提供优惠吸引客户
PART 4
金融服务营销组合
营销组合的概念
01 02
03 04
05 06
营销பைடு நூலகம்合是指企业在市场营销活动中，为实现营销目标而采 取的一系列策略和手段的组合。
沟通技巧
倾听：认真听取 客户的需求和问 题，了解他们的 需求和期望
提问：提出有针 对性的问题，了 解客户的需求和 期望，引导客户 表达自己
解释：用简单易 懂的语言解释金 融产品和服务， 让客户理解产品 的特点和优势
反馈：及时反馈 客户的问题和需 求，让客户感受 到被重视和尊重
销售技巧
了解客户需求：深入了解客户的需求，提供个性化的服务 建立信任：与客户建立信任关系，提高客户满意度 提供专业建议：提供专业的金融建议，帮助客户做出明智的投资决策 跟进服务：定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供持续的服务
跨界竞争：互联 网企业、科技公 司等跨界进入金 融领域，加剧市 场竞争
客户需求多样化： 客户对金融服务 的需求更加个性 化、多元化，需 要金融机构提供 更加多样化的产 品和服务
2021年六金融产品营销策略完整版ppt
工程六 金融产品营销策略
❖ 知识学习目的
❖ 才能实训目的
❖ 清楚金融产品各生命周期特点； ❖ 理解金融新产品的开发流程
❖ 识别金融产品所处的生命阶段 ；
❖ 理解金融产品定价的根本原理和影响因 ❖ 可以给予相应的营销策略；
❖ ❖
素； 理解金融营销渠道的含义、种类和功能
❖
；
掌握金融营销渠道的策略
能利用金融营销渠道的知识选 择适宜的分销渠道，如网点、 中介商的选择。
模块一 金融营销产品策略
(市三场)金份融额营最销大渠化道目的的类—型—为占领最大的金市场融份产额而品定价生；命周期各阶段的主要特点
3.
投入期 成熟期 (1)直接面对消费人群，目的人群集中，宣传比较直接，可信度高，更利于口碑宣传。
(6)交易费用与地理位置的非相关性。
成长期
衰退期
(所二谓)金定融价产程品销序定，售价是的额指根银本行策将略影响定价的诸低多因素加以仔细考虑快并速适当增地安长排与组织，然缓后结慢合增详细长情况决定或调整产下品价降格的一系列
模块一 金融营销产品策略
2.从狭义上看 金融产品的开发主要可以被看作全新金融产品的开发，
即完全新型的金融产品的开发。对此，我们已经在前 面有所阐述，在此不再做重复的说明。值得注意的是， 从金融产品自身构造成的角度看，每种金融产品实际 上都是金融产品所具有的不同特征要素，如价格、收 益、风险、流动性、可买卖性、数量、期限等不同组 合的结果。任何金融产品的开发，无论是部分的、微 小的改动或更新，还是整体的。全新的产品开发，均 是金融产品的自身各种特征要素的重新组合与配套， 需要满足可以使金融机构适应变化的。竞争的环境需 要，适应客户的不同金融需求的根本特征。
模块一 金融营销产品策略
❖ 知识学习目的
❖ 才能实训目的
❖ 清楚金融产品各生命周期特点； ❖ 理解金融新产品的开发流程
❖ 识别金融产品所处的生命阶段 ；
❖ 理解金融产品定价的根本原理和影响因 ❖ 可以给予相应的营销策略；
❖ ❖
素； 理解金融营销渠道的含义、种类和功能
❖
；
掌握金融营销渠道的策略
能利用金融营销渠道的知识选 择适宜的分销渠道，如网点、 中介商的选择。
模块一 金融营销产品策略
(市三场)金份融额营最销大渠化道目的的类—型—为占领最大的金市场融份产额而品定价生；命周期各阶段的主要特点
3.
投入期 成熟期 (1)直接面对消费人群，目的人群集中，宣传比较直接，可信度高，更利于口碑宣传。
(6)交易费用与地理位置的非相关性。
成长期
衰退期
(所二谓)金定融价产程品销序定，售价是的额指根银本行策将略影响定价的诸低多因素加以仔细考虑快并速适当增地安长排与组织，然缓后结慢合增详细长情况决定或调整产下品价降格的一系列
模块一 金融营销产品策略
2.从狭义上看 金融产品的开发主要可以被看作全新金融产品的开发，
即完全新型的金融产品的开发。对此，我们已经在前 面有所阐述，在此不再做重复的说明。值得注意的是， 从金融产品自身构造成的角度看，每种金融产品实际 上都是金融产品所具有的不同特征要素，如价格、收 益、风险、流动性、可买卖性、数量、期限等不同组 合的结果。任何金融产品的开发，无论是部分的、微 小的改动或更新，还是整体的。全新的产品开发，均 是金融产品的自身各种特征要素的重新组合与配套， 需要满足可以使金融机构适应变化的。竞争的环境需 要，适应客户的不同金融需求的根本特征。
模块一 金融营销产品策略
精细化营销策略(推荐PPT168)
知觉防御：人们倾向于选择那些支持自己观点、 维护自尊的信息，当信息与固有的信仰、价值 观、态度不一致时，当信息过量超出认知容量 时，知觉系统会建立心理屏障，抵制有关信息 的输入，回避带有冲突性的信息，或者尽量把 冲突性的信息曲解。——知觉关闭（充耳不闻） 有用的信息：有价值、有威胁的信息
支持性信息： 符合事先期望、态度、价 值准则的信息；避免认知 不和谐，对不和谐的信息 自动规避。
问题的类型：
发生型问题 看得见的问题 红灯！危险！
正在发生的问题——作为一种现象已 响应性营销
经表现出来并已经对顾客的工作和生 被动的填补顾客显现的需要
活产生障碍和不便的问题。
竞争惨烈
发现型问题 黄灯
潜在问题——已经有征兆、倾向、信 预期性营销 号表现出来，但还没有对顾客的生活 主动适应市场需要 和工作直接造成障碍和不便的问题。 竞争相对宽松的市场
精细化营销策略
营销策略制定与营销过程管理控制的关系
营销策略——可以保证
Do right things——
做正确的事
追求的是营销的效果——
目标顾客满意
设计制定恰当的营销策略 的含义是：企业要满足哪 些顾客的哪些需求，用什 么东西去满足？
营销过程管理控制：
Do things right——
正确的做事
追求的是营销的效率——
发掘型问题 创造问题
现在是绿灯，但 是……
生活和工作现在都很顺利，对现有的 一切还算满意，但是，如果条件、环 境发生了变化，顾客生活和工作中可 能出现的新问题。
需求塑造营销
创造新的、无竞争的、绝对 领先的市场 风险和利润成正比
并不是所有问题都是轻而易举可以发现的。
对营销而言，问题就是机会！ 问题——顾客的哪些需求没有得到满足——空白市场
市场营销管理(PPT-99页)
低销售
按每一顾客计算 的高成本
亏损 创新者 极少
营销 目标
创造产品知名 度和试用
销售快速上升 按每一顾客计算
的平均成本 利润上升 早期采用者 逐渐增加
最大限度地占有 市场份额
销售高峰 按每一顾客计算
的低成本 高利润 中间多数 数量稳定开始衰退
保卫市场份额 获取最大利润
销售衰退
按每一顾客计算 的低成本
• 创业小组
• 任务小组 • 个人
全职 人员
• 新产品小组 • 方向委员会 • 个人
• 产品经理 • 品牌经理 • 新产品部门/群
• 新产品筛选 委员会
• 产品评价委员会 • 产品计划委员会
永久 组织
非全职 人员
目录
一、什么营销 二、营销价值观 三、营销战略 四、营销组织 五、营销政策 六、营销人员管理 七、营销业务技能 八。营销危机处理
营销组织不仅仅是机构设立的问题
营销组织
营销组织 机构设置
营销工 作流程
营销部门 与其他部 门的关系
营销岗位 职责权利 相互关系
产品范 围简单
销售组织设计
顾客需 求不同
市场导向 的设计
产品或市场 导向的设计
地区导向 的设计
产品导向 的设计
顾客需 求相似
产品范 围复杂
销售组织设计：新、旧产品管理
临时 组织
生态影响研究 广告和促销的法律限制研究 社会价值和政策研究 产品调研 新产品的接受和潜量 竞争产品研究 现行产品测试 包装研究棗设计或实体特征 销售和市场研究 市场潜量的衡量 市场份额的确认 市场特征的确认 销售分析 建立销售配额和销售地区 分销渠道研究 试销市场，商店审计 消费者固定样本调查工作 推销员调查研究 赠奖、折价卷、免费样品、优惠等促销活动研究
精细化营销管理.pptx
资源保障 p 缩小意向客户范围
，提高成功概率 p 把握最新市场变化
结果的转换
客户拜访量
有效信息量
成交量
18
结果的转换
有效信息量
成交量
103 —
变化的奥妙
成交量
下降
下降
下降
下降
下降 下降 上升 上升 上升 上升 上升 上升
拜访量
不变
不变
下降
下降
上升 上升 不变 不变 下降 下降 不变 不变
有效信息量
• 中国市场是一个需求巨大且高速增长的非成熟市场，需求机会不断涌 现，需求差异不断产生，这一切都表明，任何品牌现阶段已经获得的 成功只是暂时的，任何尚未成功的品牌都有可能通过自身的努力获得 成功，而保证自身优势竞争地位的唯一途径就是不断参与市场竞争。
16
优秀的销售业绩来自于
目标客户
销售力
客户拜访量
• 向规模化经营的工程机械代理商转化 – “做大做强”已经不是一句空洞的口号，而是摆在代理商眼前的现实需求 ，小规模代理商必定被市场淘汰是不争的事实。
2. 销售过程管理
14
两个基本判断
市场营销已经 从“粗放营销 ”阶段进入“ 精细营销”阶 段
15
曾老师的观点
• 在产品同质化和销售同质化日趋严重的当今中国市场，几乎没有一个 品牌能够轻易获得成功，高水平市场占有率的获得依赖于保持较高水 平的市场参与度，只有广泛地参与市场竞争，才有可能获得更多的成 交机会并有效提升市场占有率；
工作计划
报表工具
过程稽查
绩效考核
26
3. 销售分析方法
27
销售能力分析方法
当年市场总销量（Z=1000）
X品牌
，提高成功概率 p 把握最新市场变化
结果的转换
客户拜访量
有效信息量
成交量
18
结果的转换
有效信息量
成交量
103 —
变化的奥妙
成交量
下降
下降
下降
下降
下降 下降 上升 上升 上升 上升 上升 上升
拜访量
不变
不变
下降
下降
上升 上升 不变 不变 下降 下降 不变 不变
有效信息量
• 中国市场是一个需求巨大且高速增长的非成熟市场，需求机会不断涌 现，需求差异不断产生，这一切都表明，任何品牌现阶段已经获得的 成功只是暂时的，任何尚未成功的品牌都有可能通过自身的努力获得 成功，而保证自身优势竞争地位的唯一途径就是不断参与市场竞争。
16
优秀的销售业绩来自于
目标客户
销售力
客户拜访量
• 向规模化经营的工程机械代理商转化 – “做大做强”已经不是一句空洞的口号，而是摆在代理商眼前的现实需求 ，小规模代理商必定被市场淘汰是不争的事实。
2. 销售过程管理
14
两个基本判断
市场营销已经 从“粗放营销 ”阶段进入“ 精细营销”阶 段
15
曾老师的观点
• 在产品同质化和销售同质化日趋严重的当今中国市场，几乎没有一个 品牌能够轻易获得成功，高水平市场占有率的获得依赖于保持较高水 平的市场参与度，只有广泛地参与市场竞争，才有可能获得更多的成 交机会并有效提升市场占有率；
工作计划
报表工具
过程稽查
绩效考核
26
3. 销售分析方法
27
销售能力分析方法
当年市场总销量（Z=1000）
X品牌
商业银行精细化管理培训幻灯片PPT
〔三〕精细化管理的内容
1、精细化的操作：是指企业活动中的每一个行为都有 一定的标准和要求。
2、精细化的控制：它要求企业业务的运作要有一个流 程，要有方案、审核、执行和回忆的过程。。
3、精细化的核算：是管理者清楚认识自己经营情况的 必要条件和最主要的手段。
4、精细化的分析：精细化分析主要是通过现代化的手 段，将经营中的问题从多个角度去展现和从多个层次 去跟踪。同时，还要通过精细化的分析，去研究提高 企业生产力和利润的方法。
〔二〕实施精细化管理是提高经营效益的 需要
银行的最终经营目标是实现效益最大化，而 经营管理过程中的哪一个环节出了问题，都会影响 银行最终效益的获得。银行为了获取最大收益，需 要准确的数字来衡量经营状况，如资产回报率、业 务收入、经营本钱和利润都需要依靠精细化管理来 实现，粗放型管理那么无法到达这些要求。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
二、商业银行实施精细化管理的必要性
市场经济的根本特征是竞争。商业银行要在剧 烈的竞争中取胜，必须坚持以人为本，改变粗放经 营的管理模式，实行精细化管理，通过制定有效的 工作制度，充分调动各个岗位和每位员工在经营工 作中的主动性和创造力，在内部凝结成对外竞争合 力。因此，基层银行实施精细化管理，对于提高银 行经营效率和竞争力具有现实意义。
商业银行精细化管理
内容目录
一、精细化管理概述 二、商业银行实施精细化管理的必要性 三、商业银行实施精细化管理的内容 四、商业银行精细化本钱管理 五、商业银行营销精细化管理
一、精细化管理概述
精细化管理是一种理念，一种文化。它是源于兴 旺国家〔日本20世纪50年代〕的一种企业管理理念， 它是社会分工的精细化，以及效劳质量的精细化对现 代管理的必然要求，是建立在常规管理的根底上，并 将常规管理引向深入的根本思想和管理模式，是一种 以最大限度地减少管理所占用的资源和降低管理本钱 为主要目标的管理方式。
金融产品营销管理ppt课件
会计师事务所取得会计师资格并从业2年（含）以上人员、律师事 务所取得律师资格并从业2年（含）以上人员；
本行信用卡高级别客户；本行的高AUM客户；
其他进行总行认定的优质代发企业工作满2年（含）以上的正式员 工。
对于客户工作性质属于限制性行业的,中介代理销售人员、汽车租 赁业、典当行的从业人员暂时不予准入外，其他限制性行业根据政 策增加抵押措施可予以准入。
金融产品营销
客户关系管理
客户规模
1.跨国公司 2.大企业 3.中小企业 4.小微企业 2.家庭个人
数量与金额
个十位 十位 百位 百千 千万
运营策略 市场策略
直销
专属团队、特服
批发 直销
强效队伍、区域
产业分割
电 企业级批发、市
零售
话 网
场覆盖
络 混合渠道市场覆
等盖
品牌价格刺激、 最大化覆盖
客户的二次开发
Email付款 • 移动广告车：内容，时间，路线
• LED广告牌：内容，时间 • 本行各营业网点 宣传展板、宣传折页、海报、各电子显示屏、支行户外楼顶广告、条幅宣传广告
• 总行网站、电话银行、手机（短信、微信、陌陌、QQ）
• 举行沙龙讲座 • 合作的4S店联合营销推广---试驾、试乘 • 针对目标客户的推广活动，专场看房会
年龄、职业、收入、用途
车贷营销方案
解析
➢ 5、产品形象整合 设计营销关键点、关键环节
提前进入汽车时代
最迅捷的车贷产品最佳车贷产品Eail付款➢ 6、媒体计划
综合运用多种渠道进行宣传和营销，吸引客户关注和 参与。
与广告商、策划公司、合作方一起规划，利益方加入 减低成本分散风险。
车贷营销方案
本行信用卡高级别客户；本行的高AUM客户；
其他进行总行认定的优质代发企业工作满2年（含）以上的正式员 工。
对于客户工作性质属于限制性行业的,中介代理销售人员、汽车租 赁业、典当行的从业人员暂时不予准入外，其他限制性行业根据政 策增加抵押措施可予以准入。
金融产品营销
客户关系管理
客户规模
1.跨国公司 2.大企业 3.中小企业 4.小微企业 2.家庭个人
数量与金额
个十位 十位 百位 百千 千万
运营策略 市场策略
直销
专属团队、特服
批发 直销
强效队伍、区域
产业分割
电 企业级批发、市
零售
话 网
场覆盖
络 混合渠道市场覆
等盖
品牌价格刺激、 最大化覆盖
客户的二次开发
Email付款 • 移动广告车：内容，时间，路线
• LED广告牌：内容，时间 • 本行各营业网点 宣传展板、宣传折页、海报、各电子显示屏、支行户外楼顶广告、条幅宣传广告
• 总行网站、电话银行、手机（短信、微信、陌陌、QQ）
• 举行沙龙讲座 • 合作的4S店联合营销推广---试驾、试乘 • 针对目标客户的推广活动，专场看房会
年龄、职业、收入、用途
车贷营销方案
解析
➢ 5、产品形象整合 设计营销关键点、关键环节
提前进入汽车时代
最迅捷的车贷产品最佳车贷产品Eail付款➢ 6、媒体计划
综合运用多种渠道进行宣传和营销，吸引客户关注和 参与。
与广告商、策划公司、合作方一起规划，利益方加入 减低成本分散风险。
车贷营销方案
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Rainier Technology
现代金融市场营销精细化管理策略
(Peter Ke) 美国Richmond Research, Inc.高级副总裁
北京瑞尼尔技术公司总裁
2004年11月25日
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Rainier Technology
美国资深金融专家柯兆明 (Peter Ke)先生
– 曾任美国大通银行(Chase Manhattan Bank)信贷风险管理副总裁。利用数据分 析和挖掘技术为大通银行开创性地设计和发展了一系列信贷风险管理和现代市场营 销策略和决策系统。
– 曾任美国国际集团(AIG)总裁直接领导的现代市场营销策略发展小组成员，设计和 发展了全球保险业务的现代市场营销管理策略和相应的决策支持数据仓库。
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Rainier Technology
第一部分 国际金融业历史、现状和发展趋势
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Rainier Technology
美国金融业现状和发展趋势
➢ 在过去二十年，美国金融业发生了巨变： 1）不断调整和优化资产负债结构 ==》个人金融业务、中小企业 金融业务和中间业务的比重不断上升 2）以客户为中心的经营 ==》为客户提供量身定做的产品和服务 3）数据分析和挖掘 ==》发展各种精细化管理策略 4）现代化的信息系统 ==》自动化加智能化的管理和生产
3,620
ROA
ROE 员工数
1.27% 0.61% 1.49% 1.70% 1.05% 3.08%
16.42% 10.72% 20.73% 19.61% 14.50% 22.76%
253,000 93,453
177,986 140,000
63,720 17,760 745,919
遗憾的是，我国银行业在核心竞争力方面是很弱的 ==》我国银行业的市场价值普遍偏低
美国头十大银行控股公司（集团）15年变化
1989年（单位：亿美元）
银行控股公司
一级资本
花旗(CitiCorp)
87
JP摩根(JP Morgan)
48
大通(Chase)
48
美洲(Bank of America)
47
化学(Chemical)
35
富国(Wells Fargo)
29
纽约(Bank of New York)
Rainier Technology
中美银行市场价值比较
银行 交通银行
市场值 是交通银行
(亿元)
的倍数
727
1.00
资产 (亿元)
纯利润 (亿元)
Citibank
18,891
J.P.Morgan & Chase11,695
Bank of America 14,776
Wells Fargo
8,179
教育简历
– 美国圣约翰大学国际金融专业工商管理硕士（MBA） - 美国纽约州立大学经济学硕士(MA)，并通过博士资格考试 - 中国地震局地球物理研究所地球物理专业理学硕士(MS) - 中国科学技术大学地球物理专业理学学士（BS）
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Rainier Technology
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Rainier Technology
提高盈利能力是提高银行价值的关键
优良的资产
纯净的海洋
各种风险造成的损失
各种污染造成的破坏
低质量的资产
银行盈利能力
能够核销
不能核销
优良的资产
发臭的资产
污染的海洋
海洋净化能力
能够净化
不能净化
纯净的海洋
发臭的海洋
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工作经历
– 现任华尔街国际金融咨询公司Richmond Research，Inc.高级副总裁。与VISA International合作，组织专家团队为亚太地区许多著名的金融公司设计和发展既 具备国际先进水平，又适合当地管理实际需要的金融精细化管理策略和决策系统。
– 同时担任北京瑞尼尔技术有限公司总裁。多次为中国银行、中国农业银行、广东发 展银行、中国光大银行、兴业银行、多家城市商业银行最高层管理人员进行现代银 行战略规划和精细化管理策略发展的讲演和培训，利用数据分析和挖掘技术帮助国 内金融机构设计和发展以客户为中心的精细化管理策略。
28
第一芝加哥(First Chicago) 27
信孚(Bankers Trust)
26
汉华(Manufacture Hanover) 26
合计
401
净收益 4
(11) (8) 8 (5) 6 1 4 (1) (5) (7)
2003年（单位：亿美元）
银行控股公司
一级资本
花旗(CitiCorp)
669
美洲(Bank of America)
441
摩根大通(JP Morgan Chase)
432
பைடு நூலகம்
富国(Wells Fargo)
251
美一(Bank one)
245
美联(Wachovia Corp.)
239
Metlife
190
Fleet Boston Financial Corp.
165
美国银行(U.S. Bancorp)
Washington Mutual 2,823
Capital One
1,469
总量
57,834
26.00 16.09 20.33 11.26
3.89 2.02
95,813 63,677 60,830 29,185 22,730
3,823 276,058
1,305 398
1,005 550 244 116
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Rainier Technology
如何提高银行核心竞争力？
1、利用现代市场营销技术提高客户和银行价值 2、利用信贷风险管理技术改善资产质量
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介绍内容
RRaainier TTechhnnoollooggyy
第一 部分 国际金融业历史、现状和发展趋势 第二 部分 中国银行业面临的挑战和机会 第三 部分 以客户为中心的现代市场营销和客户关系管理 第四 部分 客户价值、客户细分和市场定位 第五 部分 利用现代市场营销技术提高客户价值 第六 部分 金融控股集团与现代市场营销 第七 部分 商业智能与数据分析和挖掘技术介绍 第八 部分 利用数据分析和挖掘技术预测谁是高利润客户 第九 部分 信息化、客户信息库与科学管理和决策系统 第十 部分 现代市场营销、客户经理和营销渠道 第十一部分 问题讨论与解答
146
华盛顿互惠基金(Washington Mutual) 144
合计
2,922
净收益 263 159 100 96 44 62 27 40 57 62 910
经过十几年的快速改进，美国银行业在盈利能力和资 本积累上有了天翻地覆的变化
==》美国银行机构目前具有极强的核心竞争力
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现代金融市场营销精细化管理策略
(Peter Ke) 美国Richmond Research, Inc.高级副总裁
北京瑞尼尔技术公司总裁
2004年11月25日
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Rainier Technology
美国资深金融专家柯兆明 (Peter Ke)先生
– 曾任美国大通银行(Chase Manhattan Bank)信贷风险管理副总裁。利用数据分 析和挖掘技术为大通银行开创性地设计和发展了一系列信贷风险管理和现代市场营 销策略和决策系统。
– 曾任美国国际集团(AIG)总裁直接领导的现代市场营销策略发展小组成员，设计和 发展了全球保险业务的现代市场营销管理策略和相应的决策支持数据仓库。
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Rainier Technology
第一部分 国际金融业历史、现状和发展趋势
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Rainier Technology
美国金融业现状和发展趋势
➢ 在过去二十年，美国金融业发生了巨变： 1）不断调整和优化资产负债结构 ==》个人金融业务、中小企业 金融业务和中间业务的比重不断上升 2）以客户为中心的经营 ==》为客户提供量身定做的产品和服务 3）数据分析和挖掘 ==》发展各种精细化管理策略 4）现代化的信息系统 ==》自动化加智能化的管理和生产
3,620
ROA
ROE 员工数
1.27% 0.61% 1.49% 1.70% 1.05% 3.08%
16.42% 10.72% 20.73% 19.61% 14.50% 22.76%
253,000 93,453
177,986 140,000
63,720 17,760 745,919
遗憾的是，我国银行业在核心竞争力方面是很弱的 ==》我国银行业的市场价值普遍偏低
美国头十大银行控股公司（集团）15年变化
1989年（单位：亿美元）
银行控股公司
一级资本
花旗(CitiCorp)
87
JP摩根(JP Morgan)
48
大通(Chase)
48
美洲(Bank of America)
47
化学(Chemical)
35
富国(Wells Fargo)
29
纽约(Bank of New York)
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中美银行市场价值比较
银行 交通银行
市场值 是交通银行
(亿元)
的倍数
727
1.00
资产 (亿元)
纯利润 (亿元)
Citibank
18,891
J.P.Morgan & Chase11,695
Bank of America 14,776
Wells Fargo
8,179
教育简历
– 美国圣约翰大学国际金融专业工商管理硕士（MBA） - 美国纽约州立大学经济学硕士(MA)，并通过博士资格考试 - 中国地震局地球物理研究所地球物理专业理学硕士(MS) - 中国科学技术大学地球物理专业理学学士（BS）
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Rainier Technology
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Rainier Technology
提高盈利能力是提高银行价值的关键
优良的资产
纯净的海洋
各种风险造成的损失
各种污染造成的破坏
低质量的资产
银行盈利能力
能够核销
不能核销
优良的资产
发臭的资产
污染的海洋
海洋净化能力
能够净化
不能净化
纯净的海洋
发臭的海洋
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工作经历
– 现任华尔街国际金融咨询公司Richmond Research，Inc.高级副总裁。与VISA International合作，组织专家团队为亚太地区许多著名的金融公司设计和发展既 具备国际先进水平，又适合当地管理实际需要的金融精细化管理策略和决策系统。
– 同时担任北京瑞尼尔技术有限公司总裁。多次为中国银行、中国农业银行、广东发 展银行、中国光大银行、兴业银行、多家城市商业银行最高层管理人员进行现代银 行战略规划和精细化管理策略发展的讲演和培训，利用数据分析和挖掘技术帮助国 内金融机构设计和发展以客户为中心的精细化管理策略。
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第一芝加哥(First Chicago) 27
信孚(Bankers Trust)
26
汉华(Manufacture Hanover) 26
合计
401
净收益 4
(11) (8) 8 (5) 6 1 4 (1) (5) (7)
2003年（单位：亿美元）
银行控股公司
一级资本
花旗(CitiCorp)
669
美洲(Bank of America)
441
摩根大通(JP Morgan Chase)
432
பைடு நூலகம்
富国(Wells Fargo)
251
美一(Bank one)
245
美联(Wachovia Corp.)
239
Metlife
190
Fleet Boston Financial Corp.
165
美国银行(U.S. Bancorp)
Washington Mutual 2,823
Capital One
1,469
总量
57,834
26.00 16.09 20.33 11.26
3.89 2.02
95,813 63,677 60,830 29,185 22,730
3,823 276,058
1,305 398
1,005 550 244 116
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如何提高银行核心竞争力？
1、利用现代市场营销技术提高客户和银行价值 2、利用信贷风险管理技术改善资产质量
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介绍内容
RRaainier TTechhnnoollooggyy
第一 部分 国际金融业历史、现状和发展趋势 第二 部分 中国银行业面临的挑战和机会 第三 部分 以客户为中心的现代市场营销和客户关系管理 第四 部分 客户价值、客户细分和市场定位 第五 部分 利用现代市场营销技术提高客户价值 第六 部分 金融控股集团与现代市场营销 第七 部分 商业智能与数据分析和挖掘技术介绍 第八 部分 利用数据分析和挖掘技术预测谁是高利润客户 第九 部分 信息化、客户信息库与科学管理和决策系统 第十 部分 现代市场营销、客户经理和营销渠道 第十一部分 问题讨论与解答
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华盛顿互惠基金(Washington Mutual) 144
合计
2,922
净收益 263 159 100 96 44 62 27 40 57 62 910
经过十几年的快速改进，美国银行业在盈利能力和资 本积累上有了天翻地覆的变化
==》美国银行机构目前具有极强的核心竞争力
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