采购合同管理与合同谈判技巧

采购合同管理与合同谈判技巧在项目采购管理的全过程中，项目实施过程中的合同属于具体项目实施阶段的管理。

借助通过项目实施中的和管理，以决把承包商能按照已经签订的合同履行接物，保证项目的顺利实施。

承包商一方则希望通过良好的项目事实中的系统管理，顺利履行合同，保障自己的权利和利益，获得更好的经济效益。

本届将项目实施过程中的合同管理简称为合同管理。

一、合同与合同管理的概念合同是一个契约。

合同是指有关法人之间为了实现某个项目的特定目的而签订的确定权利关系的协议。

合同管理是项目采购管理的实现阶段，也是项目采购管理乃至项目管理核心合同各方，包括业主、承包商和咨询工程师，都会十分重视合同的管理工作。

合同管理直接关系到项目省市是否顺利，个放的利益是否能够得到保护。

合同管理指参与项目各方均应在合同实施过程中自觉、认真、严格地遵守所鉴定合同的各项规定和要求，按照各自的职责形势各自的权力、履行各自的义务、维护个的权利，发扬协作精神，处理好“伙伴关系”，做好各项管理工作使项目目标得到完整的体现。

虽然合同是有关双方的一个协议，包括若干合同文件但合同管理的深层涵义，应该引伸到合同协议签订之前。

首先做好合同签订前的各项准备工作至关重要。

这些准备工作包括合同文件草案的准备，各项招标工作的准备，做好评标工作，特别是要做好合同鉴定前谈板和合同文稿的最终定稿。

合同中既然要体现出在上午核技术上的要求，有严谨明确的项目实施程序，又要明确合同双方的义务和权利。

对风险的管理要按照合理分担的精神体现到条款中去。

合同实施阶段是实现合同内容的重要阶段，也是一个相当长的时期，在这个阶段中合同管理的具体内容十分丰富。

业主方法的另一个重要准备工作即是选择好工程师（或业主代表，CM经理等）。

工程师可以由进行工程前期各项工作的咨询设计公司选派，也可以由另一家咨询公司选派，最好能提前选定工程师，以使他们能够参与合同的制定（包括谈判，签约等）过程，依据他们的经验，提出合理化建议，使合同的各项规定更为完善。

承包商一放在合同签订前的准备工作主要是制定投标策略，做好市场调研，在买到招标文件之后，要认真细心地分析研究招标问题，能够比较好地利用业主方的招标要求。

在此基础上，一方面可以对招标文件中不完善甚至措施之出向业主方提出建议，另面也必须做好风险分析，对招标文件中不合理的规定提出自己的意见，并力争在合同谈判中对这些规定进行适当的修改。

二、合同的谈判与签订（一）评标过程中的澄清在采购的评标过程中，业主或其代表或咨询工程师可能邀请投标者进行商务和技术问题澄清，有时也邀请有授标可能的投标者进行技术答辩与问题澄清谈判。

在澄清的基础上选择并最终评出商务、技术条件均满足招标文件要求，技术方案合理，价格上可以接受（一般是符合技术要求的最低标）的投标。

然后向该投标者发出授标者发出授标通知书标意向书，并邀请其进行合同谈判和签约。

在评标过程中，根据评标标准进行技术和商务评定会淘汰一些投标者，这时业主招标机构可能会分别约见过关的投标者，特别是潜在的中标人，要求他们澄清一系标准过程中发现的问题或疑问。

在澄清过程中，评标机构可要求投标者回答任何问题。

并可提出补充要求。

例如：要求报送报价单某些项目的单价分析，还可以要求投标者对其投标文化中的技术数据或说明书作出说明，或要求解释其他商务方面的问题等等。

有时，业主也会把这种大和正式授标的合同谈判结合起来，利用头者急于中标的七情以及投标保函有效期临近截止，授标在即之势，使自己在谈判中处于主动地位。

投标者在与借助进行书面澄清或当面澄清时，对文化的答复应持慎重的态度，因此这样大幅将记录在案，并将构成投标者对投标文件的补充，构成合同内容的一部分。

为此投标者应当考虑所答复问题对自己投标的技术、商务，特别是标价的影响。

在此前提下，答复过程中应有针对性地对表评标机构的怀疑进行充分解释，努力宣传自己的能力和投标报价的合理性，建立良好形象，促使该机构在下一步的评标过程中倾向于自己。

（二）合同谈判的主要内容尽管招标文件已经对合同内容的所有方面做了相当明确的规定，而且投标者业已在投标时表态愿意遵守，但是，对于大型项目，业主很少在这样文件的基础上简单地与投标着鉴定合同。

业业主通常在发发出中标通知后仍然给与一时间，与该头着进行正式的合同谈判，最终敲定合同文本之后再签定合同。

合同的内容因项目和合同性质原招标文件规定、业主的要求等的不同而有所不同。

一般来讲合同谈判会涉及合同的商务和技术的所有条款。

合同谈判可能涉及的主要内容可能有：关于项目内容的范围的确认；关于技术要求、技术规范和施工技术方案；关于价格调整条款；关于合同款支付方式；关于工期和维修期；关于争端的解决；以及其他有关改善合同条款的问题等。

（三）合同最后文本的确定在原投标报价文件的基础上，经过双方会合的讨论妥协，双方在合同谈判结束时已经就整个合同达成了基本一致的结论，这时就可以共同确定最终合同文本和签署合同。

最终双方签署的合同应在原投标文件的基础上，补充合同澄清阶段承包商确认的内容和合同谈板阶段上面达成一致的内容，而后形成一个正式文本。

除公尺量表有时因为有变动，需要重新核定编制形成一个新的工程量表外，其他在投标后，双方同意变动的内容一般是以合同补遗的形势确定下来，与运系统文件一起共同够陈的一个完整的项目承包合同。

投标文件所附的合同文本及其他技术商务文件一般在投标节吨都已经多次研究，双方都比较熟悉，而合同补遗则是在合同谈判后根据谈判结果形成的，而且按一般法律惯例，合同补遗优先于合同其他文件，因此双方对合同补衣的起草、定稿都相当重视。

合同签署前，双方应当对所有在招标投标及前后个放发出的文件、文字说明、解释性资料进行清理。

对凡是与上述合同构成内部矛盾的文件，应宣布作废。

可以在双方签署的“合同补遗”中，对此作出排除性质的声明。

如前所述，在合同谈判阶段双方谈判的结果以“合同补遗”的形式，有时也可以“合同谈判纪要”的形式，形成书面文件。

这一文件将成为合同文件中极为重要的组成部分，它最终确认了合同签订了人之间的意向，所以它在合同解释中优先与于其他文件。

为此不仅投标者对它重视，业主也极为重视，它一般是由业主或其咨询工程师起草。

因“合同补遗”或“合同谈判纪要”会涉及合同的技术、经济、法律等所有方面，作为投标者主要的是核实其是否忠实与合同谈判过程中双方达到的达到的一致意见以及文字的准确性。

对于经过谈判更改了找票文件中条款的部分，应说说话已就某某款进行，合同实施按照“合同补遗”某某条款执行。

同时应该注意的是，项目承包合同大都使用项目所在国法律，对于违反所在国法律条款即使由合同双方达成协议并签了字，也不受该国乏力保护。

因此，为了确保协议的合法性，应由通晓相等所在国法律的历史肆律师核实，才可对外确认。

（四）签定合同业主或咨询工程师在合同谈判结束后，应按上午内容和形势完全一个完整的合同文本草案，并经承包商授权代表认可后形成文件。

承包商代表应认真深审核同层按的全部内容，尤其是对修改后的新工程量表和价格表以及合同补遗，万核实其是否政府，是否双方谈判时达到的一致意见，对谈判修改或对原料原合同修整的部分是否已经明确地表示清楚，尤其对出资无论数字要核对无误。

当双方认为免疫并核对无误后，由双方代表草签，至此合同谈判阶段即告结束，承包商应及时准备和递交履约报函或担保，准备正式承包合同。

合同正式签字前承包商代表或其助手要对准备签字的正式文本与草签的文本再重新符合。

合同鉴定的过程，是当事人双方相互协协商并最后就个的权利、义务达成一致意见的过程，签约是双方意志统一的表现。

合同协议书由业主和承包商的法人代表正式授权委托的全权代表签署后，合同即正式开始生效。

合同签订之后，承包商应按规定及时递交履约报函或担保。

并要求业主退回投标保函；同时如果有动员预付款，做开工准备工作。

在签定合同协议书并收到承包商的律学保函后，业主即应尽快进投标保函退还承包商和其他未中标的投标者。

出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。