客户开发大全 PPT课件
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客户的开发ppt课件
令人毛骨悚然的骷髅酒吧
位于瑞士库尔市的酒吧，从内饰到桌椅全部由各式骨骼拼 凑而成，让顾客仿佛置身于一间解剖实验室，在夜幕降临 后它更显得阴森恐怖，令人汗毛直立。
棺材酒吧
乌克兰也有一间黑暗风格的酒吧。这间酒吧开设于世界上 最大的木制棺材里，除了恐怖的外形之外，每一位来到酒 吧消费的顾客还将会被安排到一个属于自己的小型棺材“ 包间”里来享受美味的饮品。
一、 适当的产品或服务
适当的产品或服务是指企业提供给客户 的产品或服务非常恰当、非常合适，这 些产品或服务能够满足客户的需要。
它不仅包括产品或服务的功能效用、质 量、外观、规格，还包括品牌、包装， 以及相关的服务和保证等。
7
一、 适当的产品或服务
1．功能效用 功能效用是吸引客户的最基本的立
不同特色吸引不同客户在芝加哥斯泰特大街三个街区的短短距离内就有美国最大的女鞋零售商爱迪生兄弟企业的三家不同定位的连锁店爱迪生兄弟企业经营了900多家鞋店分为四种不同的连锁形式每种连锁形式针对不同的细分市场瓦尔德派尔连锁店专卖时装鞋这就是为什么它们同处一地却相互不影响的原因它们各自有自己的目标客户所以互相不打架484
第四章 客户的开发
1
新企业的首要任务是吸引和开发客户 老企业也要源源不断地吸引和开发新客户
老客户流失10~30% 优质客户的变质
2
客户的开发:是将目标客户和潜在客户转化 为现实客户的过程
3
客户的开发策略
营销导向的开发策略——“拉” 推销导向的开发策略——“推”
4
第一节 营销导向的开发策略
49
案例：哈根达斯
5．包装 包装是指为产品设计并制作容器或包扎物
的一系列活动，是不属于产品本身但又与 产品一起销售的物质因素。包装能够方便 产品的保护、运输、储存、摆放上架、被 消费者识别、携带和使用，有助于吸引客 户注意，从而促进销售、增加企业利润。 产品给客户的第一印象，不是来自产品的 内在质量，而是来自外观包装。
客户开发培训课件(ppt 42张) (2)
业夹）； 介绍自己的工作背景、教育或特殊训练背景、特有技 能、专长；
最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！
思考：如何向客户介绍公司、介绍自己？
16
三、销售面谈各环节要点-发掘需求
• 著名的“弗洛伊德冰山图”
显性的需求
Have（结果） 客户说出来 我们听到的
Do（行为） 客户表现的行为 我们可以观察到的
、家庭....... 安全话题：天气、交通、时事、体育…. 我有许多客户像你一样， 都很关心这个问题…… 如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。
2. 3. 4.
15
三-1、破冰及建立信任-专业能力
• 专业能力 • 重点体现如何帮助到准客户： 1. 介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展 2.
客户开发及销售流程
销售是一个“环”
转介绍
2
课程目标
• 1、了解销售面谈的定义与意义 • 2、掌握建立信任的基本技巧 • 3、掌握发掘需求基本技巧 • 4、掌握有效的产品推介技巧
3
课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
4
一、课程导入
32
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
• 有什么方法：
FABE
法则
33
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
Feature
产品的特质、特性等方面的功能
这是什么 …
Advantage 核心就是强调对于客户的实际好处
产品具有的独特优势 能给客户带来的实际利益/好处 Benefit而非产品本身的功能！
• 专业形象重要吗？
•比比看，
你选哪个理财顾问？
最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！
思考：如何向客户介绍公司、介绍自己？
16
三、销售面谈各环节要点-发掘需求
• 著名的“弗洛伊德冰山图”
显性的需求
Have（结果） 客户说出来 我们听到的
Do（行为） 客户表现的行为 我们可以观察到的
、家庭....... 安全话题：天气、交通、时事、体育…. 我有许多客户像你一样， 都很关心这个问题…… 如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。
2. 3. 4.
15
三-1、破冰及建立信任-专业能力
• 专业能力 • 重点体现如何帮助到准客户： 1. 介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展 2.
客户开发及销售流程
销售是一个“环”
转介绍
2
课程目标
• 1、了解销售面谈的定义与意义 • 2、掌握建立信任的基本技巧 • 3、掌握发掘需求基本技巧 • 4、掌握有效的产品推介技巧
3
课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
4
一、课程导入
32
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
• 有什么方法：
FABE
法则
33
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
Feature
产品的特质、特性等方面的功能
这是什么 …
Advantage 核心就是强调对于客户的实际好处
产品具有的独特优势 能给客户带来的实际利益/好处 Benefit而非产品本身的功能！
• 专业形象重要吗？
•比比看，
你选哪个理财顾问？
客户开发专题培训PPT(29张)
……
展板开发
• 首先应保证展板的整洁性及时效性。每天在展业 之前检查一遍检查房源纸是否有缺损或者褶皱， 应及时更换。每日新上性价比高的房源应及时更 新。
• 在展板房源纸的排列上，应有一定的规律性，以 便于客户可以有可比性。
• 展板作业时，应将展板放置在人流较多和集中的 地方
• 在配合展板作业时，置业顾问应做好工具准备， 包括名片、派单、工具夹等
面的占有量． • 房源介绍的要详细和精确（主要指户型，及小区
周边环境配套设施交通物业等） • 能不发价格的尽量不发价格，楼层要故意模糊，
因为太精确往往使你损失一定的客户． • 发帖以量取胜，最好制作一定的模版，这样发帖
不仅简单，而且快捷！
网络开发的技巧
• 发贴时间的选择周一到周五白天８：００－８：３ ０周六周日中午１１：００ ；晚上７：００－８： ００
• 变被动为主动 ---积极的心态
• 勇敢联单 • 不要顾及面子 • 阿Q精神
友情提示
• 客户档案的建立 • 养成客户开发习惯 • 寻找到适合自己的开发方式 • 条条道路通向成功
• 派单需要保持整洁，姓名及联络方式要清 楚；
• 运用派单进行社区开发，要考虑到投放的 时间、地点，以便能创造出最佳效果；
• 派单的房源筛选要有计划性、针对性；
扫楼开发
• 扫楼开发应遵循一定的规律性，结合居民 的作息时间，有针对性地进行开发；
• 配合派单、信函等工具； • 扫楼开发可以结合熟悉商圈进行； • 扫楼开发随时进行，例如：带看后；
北京房地产市场客户来源分析
网络42%
上门38%
网络跟盘15% 其它5%
上门 网络 网络跟盘 其它
网络开发的优势
• 改变房地产营销理念 • 降低成本 • 互动性增强，加快成交 • 充分利用多媒体功能 • 为客户提供实时服务 • 突破客户地域界限
销售培训课件-5 客户管理之开发客户
客户的价值不能仅根据单次购买来判断，而是他 的终生价值
LOGO 认 识 客 户
规模优势
企业的忠诚客户越多，就越会降低企业的成 本，同时带来较高进入壁垒（蛋糕就那么大）
另外，规模优势可以带来极大的从众心 理—— 企业已经拥有大量的客户会成为新 客户考虑的重要因素
LOGO 认 识 客 户
竞争优势
LOGO 开 发 客 户
20世纪70年代中期，索尼彩电最初出现在美国时倍 受歧视、遭人冷落，无人愿意经销。索尼老总驱车路 过牧场，看到牧童牵着一头健壮的大公牛进牛栏，一 大群牛温顺地鱼贯而入…
§ 受“带头牛”启示，索尼选定芝加哥最大的电器零售商 店——马歇尔公司为推销主攻对象。
§ 集中了优势“兵力”将它拿下后，芝加哥100多家电器 销售商店纷纷要求经销索尼彩电。
✓ 企业核心竞争力是是企业拥有客户资源的多 少
✓ 企业如果拥有较多的、以较高乐意度、去支 付较大附加值的客户，就能够战胜竞争对手
LOGO 认 识 客 户
你要知道
Ω 假定，汽车经销商的某位客户的终生价值是30万 美元。
Ω 如该客户感到满意、而且又向该汽车经销购买了 一辆汽车的话，该数字便会翻一番；
Ω 假如该客户又介绍其他人来进行购买的话，该客 户的终生价值就会更高。
0 选择客户 2
LOGO 选 择 客 户
优秀客户
＆ 让你做你擅长的事
＆ 认为你做的事有 致的良 性循环
＆ 通过向你提出新的要 求，友善地教导企业 如何超越现有的产品 和服务及提高最大附 加价值，来提高你的 服务水平
LOGO 选 择 客 户
0 开发客户 3
LOGO 开 发 客 户 如何开发客户？
00 1 2 网络开发 资料查询
LOGO 认 识 客 户
规模优势
企业的忠诚客户越多，就越会降低企业的成 本，同时带来较高进入壁垒（蛋糕就那么大）
另外，规模优势可以带来极大的从众心 理—— 企业已经拥有大量的客户会成为新 客户考虑的重要因素
LOGO 认 识 客 户
竞争优势
LOGO 开 发 客 户
20世纪70年代中期，索尼彩电最初出现在美国时倍 受歧视、遭人冷落，无人愿意经销。索尼老总驱车路 过牧场，看到牧童牵着一头健壮的大公牛进牛栏，一 大群牛温顺地鱼贯而入…
§ 受“带头牛”启示，索尼选定芝加哥最大的电器零售商 店——马歇尔公司为推销主攻对象。
§ 集中了优势“兵力”将它拿下后，芝加哥100多家电器 销售商店纷纷要求经销索尼彩电。
✓ 企业核心竞争力是是企业拥有客户资源的多 少
✓ 企业如果拥有较多的、以较高乐意度、去支 付较大附加值的客户，就能够战胜竞争对手
LOGO 认 识 客 户
你要知道
Ω 假定，汽车经销商的某位客户的终生价值是30万 美元。
Ω 如该客户感到满意、而且又向该汽车经销购买了 一辆汽车的话，该数字便会翻一番；
Ω 假如该客户又介绍其他人来进行购买的话，该客 户的终生价值就会更高。
0 选择客户 2
LOGO 选 择 客 户
优秀客户
＆ 让你做你擅长的事
＆ 认为你做的事有 致的良 性循环
＆ 通过向你提出新的要 求，友善地教导企业 如何超越现有的产品 和服务及提高最大附 加价值，来提高你的 服务水平
LOGO 选 择 客 户
0 开发客户 3
LOGO 开 发 客 户 如何开发客户？
00 1 2 网络开发 资料查询
开发客户的流程PPT34页
三、签订合作协议
基本构成要素
❖协议名称（标题）； ❖协议签订者名称、地址和法人代表姓名； ❖签订协议的出发点（依据和目的）； ❖合作的基本内容； ❖各方的权利和义务； ❖经济责任和违约责任； ❖争议的解决； ❖协议的有效期限； ❖协议的份数与保存； ❖未尽事宜； ❖协议的签章、日期。
三、复述的技巧
复述技巧 包括
复述事实
目的：就是为了彻底地分清责 任，金融客户经理先向客户确 认自己所听到的是否正确，如 果客户说对了，那以后出现问 题的责任就不在金融客户经理 身上了。 复述事实的好处：
分清责任 提醒作用 体现职业化素质
复述情感
复述情感就是对于客户的观 点不断地给予认同，比如： 您说的有道理；我理解您的 心情；我知道您很着急；您 说的很对等等，这些都叫做 情感的复述。 在复述的过程中，复述情感 的技巧是最为重要的，使用 时也非常复杂。
自身根据情况用比较有效 的表格文件记录下来，主
租用、数据合作； 要资料数据最好牢记在心；
专项市场调查。
再根据具体的时机，制定 潜在客户开发和访问计划；
注意不断更新相关表格的
具体的数据，以保持客户
信息记录的及时、连续、
详细和准确。
二、对潜在优质客户的鉴定
这里主要介绍 按照金融客户 主体的不同对 金融客户进行 的分类及其各 自的评价标准。
面约
与客户当面谈定下次 见面的地点、时间、 方式等。面约时， 客户经理无论语气 还是用词，都必须 坦率诚挚，中肯动 听，避免与客户大 声争辩。
托约
委托他人代为约见客 户，如留函代转、 信件转递等。这种 方法一般在代约人 与客户很熟悉或客 户经理很难直接约 见到客户时采用。
电约
利用各种现代化通 讯工具约见客户。 其中最常用的是电 话约见。
开发客户的100个技巧ppt课件ppt课件
且莫轻言放弃 永远保持自信 克服恐惧感 热情但要得体 微笑是最好的语言
*
第二章 自我推销---重视职业形象
保持幽默感 拥有最佳精神面貌 让自己变得更优雅 以人品赢的客户 绝不攻击竞争对手
*
第二章 自我推销---重视职业形象
避免过度吹嘘 养成干练果断的习惯 介绍产品要专业 不要急于求成 避免不良的倾听习惯
*
第三章 顺藤摸瓜---寻找目标客户
随便拜访 上门服务 资料分析法 利用缘故法 用好公司资源
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
选择与客户约见的时间 确定与客户见面的地点 当面约见客户 传统的信函约见 电话预约
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
直接拜访 用广告打动客户 向别人道喜 偶遇突发事件接近客户 寻找共同话题
*
谢谢大家！
*
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
介绍接近法 利益接近法 演示接近法 送礼接近法 赞美接近法
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
震撼接近法 好奇接近法 问题接近法 利用客户建立关系网 避开高峰时间进行销售
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
耐心才是最重要的 不要左右客户 交流要简短 用声音征服客户 谈话时应避免干扰
*
第一章 做好拜访前的准备工作
备齐销售资料 备齐销售工具 了解客户的方方面面 认真研究自己的产品 积极地面对客户的拒绝
*
第二章 自我推销---重视职业形象
着装其实很重要 恰当地运用肢体语言 良好的谈吐让你更具魅力 讲究礼仪，赢得尊重 要有不卑不亢的精神
*
第二章 自我推销---重视职业形象
*
第三章 顺藤摸瓜---寻找目标客户
*
第二章 自我推销---重视职业形象
保持幽默感 拥有最佳精神面貌 让自己变得更优雅 以人品赢的客户 绝不攻击竞争对手
*
第二章 自我推销---重视职业形象
避免过度吹嘘 养成干练果断的习惯 介绍产品要专业 不要急于求成 避免不良的倾听习惯
*
第三章 顺藤摸瓜---寻找目标客户
随便拜访 上门服务 资料分析法 利用缘故法 用好公司资源
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
选择与客户约见的时间 确定与客户见面的地点 当面约见客户 传统的信函约见 电话预约
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
直接拜访 用广告打动客户 向别人道喜 偶遇突发事件接近客户 寻找共同话题
*
谢谢大家！
*
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
介绍接近法 利益接近法 演示接近法 送礼接近法 赞美接近法
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
震撼接近法 好奇接近法 问题接近法 利用客户建立关系网 避开高峰时间进行销售
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
耐心才是最重要的 不要左右客户 交流要简短 用声音征服客户 谈话时应避免干扰
*
第一章 做好拜访前的准备工作
备齐销售资料 备齐销售工具 了解客户的方方面面 认真研究自己的产品 积极地面对客户的拒绝
*
第二章 自我推销---重视职业形象
着装其实很重要 恰当地运用肢体语言 良好的谈吐让你更具魅力 讲究礼仪，赢得尊重 要有不卑不亢的精神
*
第二章 自我推销---重视职业形象
*
第三章 顺藤摸瓜---寻找目标客户
客户开发大全 PPT课件
改变决定者我们等客户的通知我们需要继续作战?在决定公布前还有机会销售自己?提案只是一个经营的开始一个作战计划的初步体现?在提案后迅速拟定相应的策略继续与客户保持高度的联系精选课件ppt34赢得一时胜出永远赢得一时vs
开发客户的“十全大补贴”
1
“十全大补贴”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
4
改变问题，再看事情...
5
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
6
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
客户在哪儿？
目标是什么？
7
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
•公司未来1-3年，中短期的目的？ •公司的经营理念与文化？ •公司的市场定位（现在，未来） •公司目前的实力评估
8
<第二贴>
23
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
24
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一分作品都是最好的
25
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一个产品都是最好的
• 不要让开发客户成为“不实工作”的例子 • 服务现有客户与开发新客户必须具有两样的水平 • 使售后服务与贩卖当下无落差
26
<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
27
<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
有了新客户真好
我们又多了一分责任
28
<第八贴>
开发客户的“十全大补贴”
1
“十全大补贴”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
4
改变问题，再看事情...
5
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
6
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
客户在哪儿？
目标是什么？
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<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
•公司未来1-3年，中短期的目的？ •公司的经营理念与文化？ •公司的市场定位（现在，未来） •公司目前的实力评估
8
<第二贴>
23
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
24
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一分作品都是最好的
25
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一个产品都是最好的
• 不要让开发客户成为“不实工作”的例子 • 服务现有客户与开发新客户必须具有两样的水平 • 使售后服务与贩卖当下无落差
26
<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
27
<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
有了新客户真好
我们又多了一分责任
28
<第八贴>
《如何开发新客户》课件
2023 WORK SUMMARY
《如何开发新客户》 ppt课件
REPORTING
目录
• 了解目标客户群体 • 制定营销策略 • 建立品牌形象 • 开发新客户渠道 • 优化客户服务体验
PART 01
了解目标客户群体
确定目标客户群体
01
确定目标客户群体是开发新客户 的第一步，需要明确客户群体特 征，包括年龄、性别、职业、收 入水平等。
PART 03
建立品牌形象
设计品牌标识
总结词
独特性、识别度高
详细描述
品牌标识是品牌形象的重要组成部分，它需要具有独特性和 识别度，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。设计时需要考 虑到品牌的核心价值观和定位，确保标识能够准确地传达品 牌的形象和理念。
制定品牌传播策略
总结词
一致性、精准性
详细描述
品牌传播策略是确保品牌形象一致性和精准性的关键。制定策略时需要明确传播目标、 受众和市场定位，选择合适的传播渠道和方式，如广告、公关、内容营销等，以实现品
详细描述
设计有针对性的营销活动，包括线上和线下的推广活动、促销活动等，以吸引潜在客户的关注和兴趣，提高产品 知名度和销售量。
制定价格策略
总结词
合理定价以增加竞争优势
详细描述
根据市场需求、产品定位和竞争对手情况，制定合理的价格策略，以确保产品价格既能满足客户需求 ，又能保持竞争优势，提高客户满意度和忠诚度。
个性化服务是根据客户的特定需求和 偏好，提供定制化的服务方案，以满 足其独特的需求。
详细描述
通过深入了解客户的行业、业务模式 、市场定位和竞争态势，提供专业的 、有针对性的建议和解决方案，帮助 客户实现业务增长。
提高售后服务质量
《如何开发新客户》 ppt课件
REPORTING
目录
• 了解目标客户群体 • 制定营销策略 • 建立品牌形象 • 开发新客户渠道 • 优化客户服务体验
PART 01
了解目标客户群体
确定目标客户群体
01
确定目标客户群体是开发新客户 的第一步，需要明确客户群体特 征，包括年龄、性别、职业、收 入水平等。
PART 03
建立品牌形象
设计品牌标识
总结词
独特性、识别度高
详细描述
品牌标识是品牌形象的重要组成部分，它需要具有独特性和 识别度，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。设计时需要考 虑到品牌的核心价值观和定位，确保标识能够准确地传达品 牌的形象和理念。
制定品牌传播策略
总结词
一致性、精准性
详细描述
品牌传播策略是确保品牌形象一致性和精准性的关键。制定策略时需要明确传播目标、 受众和市场定位，选择合适的传播渠道和方式，如广告、公关、内容营销等，以实现品
详细描述
设计有针对性的营销活动，包括线上和线下的推广活动、促销活动等，以吸引潜在客户的关注和兴趣，提高产品 知名度和销售量。
制定价格策略
总结词
合理定价以增加竞争优势
详细描述
根据市场需求、产品定位和竞争对手情况，制定合理的价格策略，以确保产品价格既能满足客户需求 ，又能保持竞争优势，提高客户满意度和忠诚度。
个性化服务是根据客户的特定需求和 偏好，提供定制化的服务方案，以满 足其独特的需求。
详细描述
通过深入了解客户的行业、业务模式 、市场定位和竞争态势，提供专业的 、有针对性的建议和解决方案，帮助 客户实现业务增长。
提高售后服务质量
客户开拓培训教程课件(PPT35张)
在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
相关主题
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8
<第二贴>
随机生意 v.s. 计划销售
9
<第二贴>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户 牌给目标客户？
我们销售自己的品
10
<第二贴>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户
我们销售自己的
品牌给目标客户？
• 开发新客户，是一种“销售”（公司=品 牌）
• 销售需要战略以及一连串战术的配合 • 制定一套完整的作战计划是非常必要的
23
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
24
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一分作品都是最好的
25
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一个产品都是最好的
• 不要让开发客户成为“不实工作”的例子 • 服务现有客户与开发新客户必须具有两样的水平 • 使售后服务与贩卖当下无落差
11
<第三贴>
吞枣 v.s. 精挑细食
12
<第三贴>
吞枣 v.s. 精挑细食
我们要找大客户 司
我们需要适合公 经营的客户
13
<第三贴>
吞枣 v.s. 精挑细食
我们要找大客户
我们需要适合公司 经营的客户
• 清楚地了解公司的实力，不可急功好利 • 逐步成长，建立稳定的基础 • “小”并非“可耻” • 营业额，不等于“利润”
14
<第四贴>
表演作秀 v.s. 展现实力
15
<第四贴>
表演作秀 v.s. 展现实力
给客户做一个提案
表现对客户生意的
深度了解，并提出 最佳的解决方案
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<第四贴>Βιβλιοθήκη 表演作秀 v.s. 展现实力
给客户做一个提案
表现对客户生意的深度 了解，并提出最佳的解 决方案
•客户在买“公司的服务”
•公司在贩卖“解决市场问题的能力”
26
<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
27
<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
有了新客户真好
我们又多了一分责任
28
<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
有了新客户真好
我们又多了一分责任
• 开发新客户比现有客户的经营更重要 • 公司的基础在于现有客户的稳定度 • 注意现有客户的情绪
29
<第九贴>
开发客户的“十全大补贴”
1
“十全大补贴”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
2
十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
欢喜庆功 v.s. 感谢客户
30
<第九贴>
欢喜庆功 v.s. 感谢客户
走！我们庆功去
邀请客户一块儿同庆
31
<第九贴>
欢喜庆功 v.s. 感谢客户
走！我们庆功去
邀请客户一块儿同庆
• 认清“客户将生意给了公司”才是开发事业成 功的事实
• “合作伙伴”是对客户最贴切的定义 • 是“合作”而非“乞讨” • 是商量“市场对策”而非“取悦上帝”
• 90%现有客户是潜在新客户
35
32
<第十贴>
滚石不生苔 v.s. 万里行脚僧
33
<第十贴>
滚石不生苔 v.s. 万里行脚僧
下一个新客户在哪儿？ 如何开发现有客户？
34
<第十贴>
滚石不生苔 v.s. 万里行脚僧
下一个新客户在哪儿？
如何开发现有客户？
• 真正的成长：在于更进一步了解客户的生意 （市场）
• 真正的成功：建立于客户对公司一日不可缺的 依赖
3
多一个新客户≠真正成功 多一笔新生意≠真正成长
4
改变问题，再看事情...
5
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
6
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
客户在哪儿？
目标是什么？
7
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
•公司未来1-3年，中短期的目的？ •公司的经营理念与文化？ •公司的市场定位（现在，未来） •公司目前的实力评估
20
<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
21
<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
我们等客户的通知
我们需要继续作战
22
<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
我们等客户的通知
我们需要继续作战
•在决定公布前，还有机会销售自己 •提案只是一个经营的开始，一个作战计划的初步体现 •在提案后，迅速拟定相应的策略，继续与客户保持高 度的联系
•提案前，要针对客户的生意做深度研究
17
<第五贴>
超级明星 v.s. 团队实力
18
<第五贴>
超级明星 v.s. 团队实力
只要老总出面就搞定
整个团队一起打仗
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<第五贴>
超级明星 v.s. 团队实力
只要老总出面就搞定
整个团队一起打仗
• 整个团队才是与客户在未来朝夕相处的人 • 清楚地将每位队员的角色扮演分配妥当 • 开发客户是公司全体员工的责任
<第二贴>
随机生意 v.s. 计划销售
9
<第二贴>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户 牌给目标客户？
我们销售自己的品
10
<第二贴>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户
我们销售自己的
品牌给目标客户？
• 开发新客户，是一种“销售”（公司=品 牌）
• 销售需要战略以及一连串战术的配合 • 制定一套完整的作战计划是非常必要的
23
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
24
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一分作品都是最好的
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<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一个产品都是最好的
• 不要让开发客户成为“不实工作”的例子 • 服务现有客户与开发新客户必须具有两样的水平 • 使售后服务与贩卖当下无落差
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<第三贴>
吞枣 v.s. 精挑细食
12
<第三贴>
吞枣 v.s. 精挑细食
我们要找大客户 司
我们需要适合公 经营的客户
13
<第三贴>
吞枣 v.s. 精挑细食
我们要找大客户
我们需要适合公司 经营的客户
• 清楚地了解公司的实力，不可急功好利 • 逐步成长，建立稳定的基础 • “小”并非“可耻” • 营业额，不等于“利润”
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<第四贴>
表演作秀 v.s. 展现实力
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给客户做一个提案
表现对客户生意的
深度了解，并提出 最佳的解决方案
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给客户做一个提案
表现对客户生意的深度 了解，并提出最佳的解 决方案
•客户在买“公司的服务”
•公司在贩卖“解决市场问题的能力”
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<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
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<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
有了新客户真好
我们又多了一分责任
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<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
有了新客户真好
我们又多了一分责任
• 开发新客户比现有客户的经营更重要 • 公司的基础在于现有客户的稳定度 • 注意现有客户的情绪
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<第九贴>
开发客户的“十全大补贴”
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“十全大补贴”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
2
十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
欢喜庆功 v.s. 感谢客户
30
<第九贴>
欢喜庆功 v.s. 感谢客户
走！我们庆功去
邀请客户一块儿同庆
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<第九贴>
欢喜庆功 v.s. 感谢客户
走！我们庆功去
邀请客户一块儿同庆
• 认清“客户将生意给了公司”才是开发事业成 功的事实
• “合作伙伴”是对客户最贴切的定义 • 是“合作”而非“乞讨” • 是商量“市场对策”而非“取悦上帝”
• 90%现有客户是潜在新客户
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<第十贴>
滚石不生苔 v.s. 万里行脚僧
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<第十贴>
滚石不生苔 v.s. 万里行脚僧
下一个新客户在哪儿？ 如何开发现有客户？
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<第十贴>
滚石不生苔 v.s. 万里行脚僧
下一个新客户在哪儿？
如何开发现有客户？
• 真正的成长：在于更进一步了解客户的生意 （市场）
• 真正的成功：建立于客户对公司一日不可缺的 依赖
3
多一个新客户≠真正成功 多一笔新生意≠真正成长
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改变问题，再看事情...
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<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
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等待运气 v.s. 创造机会
客户在哪儿？
目标是什么？
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等待运气 v.s. 创造机会
•公司未来1-3年，中短期的目的？ •公司的经营理念与文化？ •公司的市场定位（现在，未来） •公司目前的实力评估
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<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
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<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
我们等客户的通知
我们需要继续作战
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<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
我们等客户的通知
我们需要继续作战
•在决定公布前，还有机会销售自己 •提案只是一个经营的开始，一个作战计划的初步体现 •在提案后，迅速拟定相应的策略，继续与客户保持高 度的联系
•提案前，要针对客户的生意做深度研究
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<第五贴>
超级明星 v.s. 团队实力
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<第五贴>
超级明星 v.s. 团队实力
只要老总出面就搞定
整个团队一起打仗
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<第五贴>
超级明星 v.s. 团队实力
只要老总出面就搞定
整个团队一起打仗
• 整个团队才是与客户在未来朝夕相处的人 • 清楚地将每位队员的角色扮演分配妥当 • 开发客户是公司全体员工的责任