房产中介培训资料共30页文档
房地产中介业务员培训资料
房地产中介业务员培训资料房地产中介业务员资料（第⼀篇）⼀、新培训的重要性新员⼯培训，⼜被称为⼊职培训，是房产中介企业将聘⽤的员⼯从社会⼈转变成为房产企业⼈的过程，同时也是员⼯从组织外部融⼊到组织或团队内部，并成为团队⼀员的过程。
员⼯通过逐渐熟悉、适应组织环境和⽂化，明确⾃⾝⾓⾊定位，规划职业⽣涯发展，不断发挥⾃⼰的才能，从⽽推动企业的发展。
对企业来讲，在此期间新员⼯感受到的企业价值理念、⽅式将会直接影响新员⼯以后⼯作中的态度、和⾏为。
成功的新员⼯培训可以起到传递企业价值观和核⼼理念，并塑造员⼯⾏为的作⽤，它在新员⼯和企业以及企业内部其它员⼯之间架起了沟通和理解的桥梁，并为新员⼯迅速适应企业环境并与其它团队成员展开良性互动打下了坚实的基础。
⼆、新员⼯培训的⽬的房产中介新员⼯培训的基本⽬的是让新员⼯了解企业的基本背景情况，即在了解企业历史、⽂化、战略发展⽬标、组织结构和管理⽅式的同时，了解⼯作的流程与规范，帮助员⼯明确⾃⼰⼯作的职责、程序、标准，并使他们初步了解企业及其部门所期望的态度、规范、价值观和⾏为模式等，从⽽帮助员⼯更快地适应环境和新的⼯作岗位，更快地进⼊⾓⾊，提⾼⼯作绩效。
同时，通过培训帮助新员⼯建⽴良好的⼈际关系，增强员⼯的团队意识与合作精神。
三、新员⼯培训的内容1、常识性培训，是指对员⼯进⾏企业发展历程、企业⽂化、管理理念、组织结构、发展规模、前景规划、产品服务与市场状况、业务流程、相关制度和政策及职业道德教育展开介绍、讲解和培训，使其可以全⾯了解、认识企业，加深认识并激发员⼯的使命感。
2、专业性培训主要包括：介绍部门结构、部门职责、管理规范、培训基本专业知识技能、讲授⼯作程序与⽅法、介绍关键绩效指标等。
在这过程中部门负责⼈要向新员⼯说明岗位职责的具体要求，并在必要的情况下做出⾏为的⽰范，并指明可能的职业发展⽅向。
3、通过企业信息化软件平台进⾏业务培训。
业务培训是指房产中介企业对新员⼯培训有关房地产⾏业的知识，房地产中介业务知识，房地产政策，业务开拓技巧等⼀系列有关今后⼯作内容的业务培训项⽬。
房地产销售人员培训资料精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版房地产销售人员培训资料第一章售楼员的定位与服务对象一、售楼员的定位(要求：知道）1、公司形象的代表“职员制造公司”，职员是公司的财产,所以不单指老板代表公司，每一名职工都代表着公司。
你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。
如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。
待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣"或没有常识，甚至令对方产生不愉快的感觉，将终止交易.作为房地产公司的销售员,直接代表公司面对顾客，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
2、经营理念的传递者销售员要清楚的明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户、达到促进销售的目的。
3、客户购楼的引导者和专业顾问购房涉及很多专业的知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区别价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致的方面。
凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
所以销售员要充分了解并利用专业知识为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼，达到销售目的。
4、将楼盘推销给客户的专家售楼员要有绝对的信心,并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力.这样才能充分发挥售楼员的推销技术。
这是因为：首先,相信自己的公司。
在销售活动中、售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。
其次，相信自己能够完成推销任务。
这种能力是推销成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情.再次,相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。
房产中介基础知识培训
客户主要来源
通过公司内部已经成交过的租赁合同，租赁合同上面有租客的电话，我 们可以通过这种方式询问租客住在小区的情况，如询问租客是否需要换 房，是否需要买房，这样我们不止可以做到回访，还有可能会找出几个 实在的租房或买房的客户。因为出租的房子有些被出售了，租客会需要 重新找房子租，或者房子小了，需要换大房子。也有些租客自己有打算 买房了。
银行放款
客户主要来源
上门客：
网络客：
通过用网络平台，如58同城， 58同城上面有个房产板块， 上面有个房屋求租，你可以 经常在上面浏览下，上面会 有些租客在上面发布自己求 租的信息。
通过加小区的业主群来获得客 源，有部分客户需要买房子， 会先去通过小区的业主了解小 区各方面的信息。另外，也有 些小区业主会需要换大房子， 或者小区业主的朋友需要买房 租房。
特殊情况下，须有租赁双方商议并达成一致
房地产相关的法律、法规
1. 中华人民共和国城市房地产管理办法：
1. 房地产开发 ② 房地产交易（房地产转让、抵押、房屋租赁）
2. 中介服务机构
2. 城市私有房屋管理条例
3. 城市商品房预售管理办法
业务知识——二手房业务
01 二手房的概念——二手房是指由北京市国
二级市场：开发商获得土地后，投入一定 的奖金建设，通过有偿或赠与将产权转买 给需求者（新建商品房的买卖市场）；
房产分类
01
居住住宅 ——平房、普
通楼房住宅、高档住宅、
别墅
02
商业楼宇 ——写字楼、
商铺（旅馆、餐饮、娱
乐）
03
工业和仓储用房
04
其他：
05
(教育、医疗、科研、交
通、 业务员对客户要求进行沟通 签订定金合同 买方：向银行申请贷款 产证出来
我爱我家经纪人培训资料
返回正轨
35
成交
帮助客户做出最后的决定
是什么促成经纪人获得了交易的成功？ 你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？ 为什么提供方向的做法最符合客户的利益？
36
解决客户的疑虑
“我们能不能再少花点钱买到这处房产？” “房东愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？” “我们还得考虑考虑？” “我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。” “我们想再多看几处房产。” “你认为我们该怎样报价？” “房东是否愿意把地毯赠送给我们？”
具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。 他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备 程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对 待。
只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是 那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们 不能把他们作为客户或可能的客户来对待。
9
客户的类型1
初次买房的客户
11
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想
的家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
12
客户的类型4
想换小房子的客户
可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
42
步骤5
帮助他们做出决定 单独讨论个人的疑虑。从已经达成一致
的地方谈起。“你是否能接受这个入住 的日期” 停顿一下，给房东机会提出问题。 提供房东需要的信息。如何他们要求的 话，审议市场评价和净收益评估。 向他们提出其他的解决方案。
43
房产中介经纪人培训资料_图文
房产中介经纪人培训资料_图文实战房地产经纪业务第一节跑盘、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、24第二节电话营销技巧、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、26第三节客户接待技巧、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、27一、如何接待客户及业主、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、27二、客户接待操作技巧、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、31第四节独家代理与钥匙管理、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、32一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性、、、、、、、、、、、、32二、如何说服业主放钥匙、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、33三、如何应对行家借钥匙、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、34第五节如何反签、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、35第六节瞧房、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、35一、瞧房前及瞧房中的工作、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、35二、瞧房过程中应注意的问题、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、39三、瞧房后应注意的问题、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、40第七节如何跟进、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、43第八节讨价还价、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、45一、如何应付佣金打折、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、45二、如何引导谈价快速逼定、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、47三、如何向业主还价及说服业主收定、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、49四、如何协调客户与业主的时间、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、51第九节跳盘与控盘、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、51一、如何跳盘跳客、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、51二、如何有效控盘、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、55第十节如何建立客户档案及售后服务、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、57一、如何鉴定产权合法性、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、57二、如何建立客户档案及售后服务、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、58第十一节如何利用网络进行资源整合、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、59第十二节商铺、厂房、写字楼交易、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、59第一章二手楼交易手续办理指南、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、64 第一节二手楼交易标准流程图、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、64第二节按揭赎楼知识、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、65第三节过户所需要提交的资料、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、66第四节税费计算、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、69第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制、、、、、、、、、、、、、70第二章新版《房地产买卖合同》操作指南、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、74第四节基本社交礼仪一、社交礼仪四原则(一)、不卑不亢;(二)、热情有度;(三)、求同存异;(四)、不宜为先;二、社交礼仪四禁忌(一)、举止粗俗;(二)、乱发脾气;(三)、蜚短流长;(四)、说话过头 ;三、与上司相处的礼仪(一)、理解:人人都有难念的经;(二)、保持距离;(三)、不卑不亢;四、与同事相处的礼仪(一)、真诚合作;(二)、同甘共苦:一个好汉三个帮;(三)、公平竞争;(四)、宽以待人:人非圣贤,孰能无过;服务质量就是服务行业的生命线, 服务质量的内容就是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则就是优质服务最重要的因素之一。
房产经纪人培训资料全
一：自我介绍流程。
1 ：姓名—籍贯—兴趣爱好—个人特长—最高学历—最长工作经历及年限—自我总结。
二：二手房所产生的税费。
甲方所承担的税费；1:个人所得税 1%；〔房证满五年户口所在地惟一住房可免>；2:增值税 5.65% 〔契税发票满 2 年可免>;3:土地出让金 1.5% 〔是房改房；家属楼的房子；商品房可免4:土地出让金 1.5%＋93 元每平米的经转商费用〔经纪合用房,购房合同满 5 年并且有房证；商品房可免。
乙方所承担的税费；1:契税〔房屋面积小于 90 平方米首套 1% ；二套 1% ；三套 3% ；房屋面积大于 90 平米首套 1.5% ；二套 2%,三套 3%,每交易一次, 乙方必须交一次。
三：绘制房屋户型图的方法；1:先确定方向以及南北； 2确定窗户及墙； 3 ：门开的方向。
四：二八法则〔穷人与富人的区别是对财富的追求不同。
100%财富---富人=20的%人占 80的%财富100%财富--- 穷人=80的%人占 20的%财富五：确定房源具体情况有哪些;1 房:屋具体位置；2 ：买进情况〔是否满五惟一 ,产权人,产权人是否在本地3 ：现在的买价；4甲:方所需承担的税费；5:看房时间；6：现在房子基本情况〔是否有家具, 家电, 车库, 车位,是否住人>; 六：客户买房需求；1: 买房用途；2: 买房预算及面积大小和方向要求；3 ：家里常住人口 ,做主人是谁；4:有看过那些小区,有没有喜欢的；5:看过的为什么没有买；七：如何问问题；1;开放式—当你问问题时有 N 多重答案；2:封闭式—当你问问题时惟独一个或者两个答案；问关键和决定的事情时用封闭式方式。
八:看房时的准备；1 ：匹配房源；2 ：熟悉带看房源；3 ：设计看房路线；4 ：安排看房时间；5 ：钥匙情况；匹配房至少看三套,用 ABC 法则；A —最符合客户需求的房源；B — 比较符合客户需求的房源；C —与客户有差异的房源；九:接待流程；1：准备确<定打的目的目标充分做好准备工作；调整自己的状 态,2: 设想中提出的设想或者问题并做好准备 ,预判-逆向思维 ,为 达到目的〔迂回。
房产中介经纪人培训资料_图文
实战房地产经纪业务第一节跑盘 (24)第二节电话营销技巧 (26)第三节客户接待技巧 (27)一、如何接待客户及业主 (27)二、客户接待操作技巧 (31)第四节独家代理与钥匙管理 (32)一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 (32)二、如何说服业主放钥匙 (33)三、如何应对行家借钥匙........................ (34)第五节如何反签 (35)第六节看房 (35)一、看房前及看房中的工作 (35)二、看房过程中应注意的问题 (39)三、看房后应注意的问题 (40)第七节如何跟进 (43)第八节讨价还价 (45)一、如何应付佣金打折 (45)二、如何引导谈价快速逼定 (47)三、如何向业主还价及说服业主收定 (49)四、如何协调客户和业主的时间 (51)第九节跳盘与控盘 (51)一、如何跳盘跳客 (51)二、如何有效控盘 (55)第十节如何建立客户档案及售后服务 (57)一、如何鉴定产权合法性 (57)二、如何建立客户档案及售后服务 (58)第十一节如何利用网络进行资源整合 (59)第十二节商铺、厂房、写字楼交易 (59)第一章二手楼交易手续办理指南 (64)第一节二手楼交易标准流程图 (64)第二节按揭赎楼知识 (65)第三节过户所需要提交的资料 (66)第四节税费计算 (69)第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制 (70)第二章新版《房地产买卖合同》操作指南 (74)第四节基本社交礼仪一、社交礼仪四原则（一）、不卑不亢；（二）、热情有度；（三）、求同存异；（四）、不宜为先；二、社交礼仪四禁忌（一）、举止粗俗；（二）、乱发脾气；（三）、蜚短流长；（四）、说话过头；三、与上司相处的礼仪（一）、理解：人人都有难念的经；（二）、保持距离；（三）、不卑不亢；四、与同事相处的礼仪（一）、真诚合作；（二）、同甘共苦：一个好汉三个帮；（三）、公平竞争；（四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过；服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。
房产中介专业知识培训
• 四、房屋类别 • 1层~3层为低层住宅；4层~6层为多层住宅； 7层~10层为中高层住宅（也称小高层住 宅）；11层~30层为高层住宅；30层（不包 括30层）以上为超高层住宅。 • 五、其他专业概念 • 容积率：是建筑总面积与建筑用地面积的 比，例如在一千平方米的土地上有四百平 方米的建筑总面积，其容积率是0.4。
• 他项权利登记是指设定房屋抵押权、典权 等他项权利所进行的房屋所有权登记。房 屋的所有权是指对房屋全面支配的权利。 《民法通则》规定，房屋的所有权分为占 有权、使用权、收益权和处分权四项权能， 这也是房屋所有权的四项基本内容。 • 所有权证指由县级以上房产管理部门向房 屋所有人核发的对房屋拥有合法所有权利 的证书。 • 预售面积是指报告期末仍未竣工交付使用， 但已签订预售合同的正在建设的商品房屋 面积。报告期预售又在报告期转正式或协 议销售的商品房屋的面积应列入实际销售 面积，同时统计为销售收入。
• 4、准现房是指房屋主体已基本封顶完工， 小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现， 房型、楼间距等重要因素已经一目了然， 工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶 段的房屋 • 5、二手房：凡产权明晰、经过一手买卖之 后再行上市的房屋均可称之为二手房。其 中包括已购公房和经济适用房。包括商品 房、允许上市交易的二手公房（房改房）、 解困房、拆迁房、自建房、经济适用房、 限价房
• 绿化率：项目规划建设用地范围内的绿化 面积与规划建设用地面积之比。 • 建筑密度：指项目用地范围内所有建筑的 基底总面积与规划建设用地面积之比 （％），它可以反映出一定用地范围内的 空地率和建筑密集程度 。 • 公摊：公摊面积的计算： • 建筑面积＝套内建筑面积＋公摊面积 • 公摊面积＝公摊系数＊套内建筑面积 • 公摊系数＝总公共分摊面积／（套内建筑 面积＊总套数） • 套内建筑面积＝套内使用面积＋墙体面积
房产中介培训资料
房产中介培训资料房产中介销售培训：（⼀）前期准备⼯作⼀、认识房源。
作为房地产经纪⼈，必须熟悉很多房源，这就如同推销员要⾮常了解⾃⼰⼿中的货物⼀样，才能提⾼成交机率，成倍地增加销量。
否则，乃“巧妇难为⽆⽶之炊”。
1、根据委托代理销售的物业状况，进⾏实地看楼。
2、随带“房产委托协议书”跟着前来委托转让或出租的房东前去看房并制作简易平⾯图。
3、⽤业余时间骑着⾃⾏车熟悉路段及物业所在位置，争取尽快熟悉环境。
4、学会看建筑平⾯图：公司各分店有许多开发企业及业主委托销售和上市转让的楼书，其中有建筑平⾯图，根据建筑平⾯图的标志你可以在脑海中想象楼盘的实景。
5、学会看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球纬度密切相关的，中国处于北半球，所以，⼀年四季绝⼤部分时间太阳是从偏南⽅向北⽅照射的。
住房需要“采光”，因此⼀般房屋的朝向都朝南。
另外中国处于东南季风区，夏季绝⼤部分时间吹的是“东南风”，这样也需要把房屋建筑设计朝南、朝东，以便“通风”。
所以，在中国，房屋的设计⼀般情况下是主卧和侧卧及阳台都设计在南⾯。
6、学会实地制作简易建筑平⾯图：根据建筑图纸“上北，下南，左西，右东”的原则，再根据“朝向”原则，你就可以掌握制作简易建筑平⾯的基本要领。
即：⾛进房屋，先找出主卧和阳台的位置，然后将你的背靠着阳台外的位置（即南⾯）进⾏画图。
先画下边（即南边）和左边（即西边）的线，再画右边（即东边）和上边（即北边）的线，这样就能容易在把⼀套房⼦的建筑平⾯图⾊勾划出来。
7、练习：3居室2厅2卫东头朝南，由南画到北、由西画到东。
⼆、有关业主的信息。
了解有关业主的信息能够帮助你更好地为他们服务。
全⾯地了解业主的情况，能够帮助你弄清他们的需求，从⽽使你的服务能够满⾜他们的需求。
此外，了解业主的情况，还有助于建⽴友善的关系。
例如：售房动机、期望、过去的经验/有⽆售房经验、业主的性格、看房是否⽅便等。
三、有关房产的信息。
你还要尽可能多地了解有关房产的信息。
房产中介基础知识培训
房产价格影响因素
01
02
03
地段
地段是决定房产价格的重 要因素，包括商业繁华度、 交通便利性、周边环境等。
房屋品质
包括建筑年代、装修程度、 户型设计等，品质好的房 屋价格更高。
市场供需关系
供大于求时，房价下跌； 供小于求时，房价上涨。
房产交易流程
房源查找
实地看房
通过各种渠道寻找合适 的房源，如网络、中介、
。
市场分析方法与工具
市场调查
通过问卷、访谈等方式了解客 户需求、市场趋势和竞争对手
情况。
数据分析
运用数据分析工具对市场数据 进行挖掘和分析，为决策提供 支持。
行业报告
关注行业报告和数据，了解市 场动态和政策变化。
竞争情报
收集竞争对手的信息，分析其 优势和劣势，制定应对策略。
竞争对手分析与应对
竞争对手分析
房产中介的职责
房产中介的职责包括提供房地产 市场信息、协助客户寻找合适的 房源或客源、促成交易达成、办 理交易手续等。
房产中介行业的发展历程
起源与发展
房产中介行业起源于房地产市场的发展，最初是个人或小型机构的自发行为。 随着房地产市场的不断扩大和规范化，房产中介行业逐渐发展成为一个专业化 的行业。
积极参与团队合作，与同事保持良好的合 作关系，共同提升团队整体形象。
感谢您的观看
THANKS
纠纷处理流程
介绍房地产交易中常见的纠纷类型和 相应的处理流程，包括协商、调解、 仲裁和诉讼等途径。同时，强调预防 纠纷的重要性以及如何通过规范操作 减少纠纷的发生。
04
客户服务与沟通技巧
客户接待与服务流程
客户接待
热情迎接客户，了解客户需求，提供合适房源信息。
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约看
• 1、对自己推销的产品了然于胸（面积、价格、房型、朝
向、付款方式、看出去的视、视觉效果等等）
• 2、付出你的激情，重复强调你所推产品的最大优势及目
前市场的稀缺性。
• 3、隐约灌输意向概念，为逼意向做好完美的铺垫。 • 4、对报价的艺术：掌握好你主推的房源，在房东要求的
结构、砖木结构和其他；
• 3、所有权归属：公房（直管公房和自管公房等）
和私房；
二、房屋结构分类
• 1、跃层式商品房：上、下两层楼，客厅为
两层高，没有封。
• 2、复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层
高。
• 3、错层：房内高度不一至，一米以内分离。
三、房地产市场
• 1、一级市场：以土地为体（亦称土地市场、土地
育及综合或其他用地50年；
• c、商业、旅游、娱乐用地50年；
二、相关税费知识
• 1 卖方税费 • 2 买方税费
1、卖方税费
1、普通住宅 2、非普通住宅
普通住宅
• 1、满五年 营业税免收 未满五年5.55%×
房屋总价
• 2、交易手续费：2.5元×建筑面积 • 3、合同印花税：0.05%×总房价 • 4、个人所得税 满五年且是唯一一套住宅免
交易市场）；
• 2、二级市场：开发商获得土地后，投入一定的奖
金建设，通过有偿或赠与将产权转买给需求者 （新建商品房的买卖市场）；
• 3、三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括：
买卖、抵押、转让、租凭（二手房）；
四、土地使用权出让年限
• a、居住用地70年；
• b、工业用地、教育、科技、文化卫生、体
的，都是成功人士，话说过大或是虚假的，客户虽然不说， 但对你的印象会大打折扣，有的甚至在你这边看的房子到 别处去成交也是常有的事。
•
若实在没有话题可聊，可以拿周边的行情和你所
介绍的产品做对比，突出您的产品的稀缺及物有所值。
•
优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得都听
腻这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过（当
合贷款200元。 若要公证：买卖合同公证0.3%以 下×总房价。抵押合同公证贷款额×0.1%
三、中介流程及各环节注意事项
• 1、接客 • 2、配对 • 3、约看 • 4、带看 • 5、逼意向 • 6、转定 • 7、签约
接客
• 始终面带笑容 • 投石问路，确认对方的需求（越详细越好） • 找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你
带看前的准备工作；
• 1、你的公文包里工具是否齐全（带看单、鞋套、卷尺； • 2、带看套数的：一般不要只安排一套，但最多只能带看3套。 • 3、将状态调整的最佳。 • 带看的时间、见面地点、路线安排及带看顺序的安排。 • 时 间：避免带看房源采光不好的时间段。 • 见面地点：避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提
前15分钟左右到等客户。
• 路线安排：以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，座下来谈。 • 带看顺序：以3套为例，根据客户的需求，分成好、中和差，先带看
中等给客户一个好的印象，在带看好的让之眼前一亮，最后带看差的， 逼其做决定。
带看中的注意事项
•
带看大忌：冷场，没话和客户聊。 但说话也不可以没
有水平。要知道客户买的是房子，至少都是百万身价以上
然，不可避免的缺点也要提到，后用大的优点将其化掉， 这叫缺点模糊化）。
带看后的工作
• 1、 尽可能的将客户拉回公司，让其在会议室里面座下来，
安心的和你聊天，这时他才会将他的真正想法讲出来。若 看中该房源，首选不要立马逼意向，只是提到，然后将我 们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合 适的房子。在把我们的工作及交易的流程详细的和客户聊， 在逼其意向，你将会事办公倍。若看不中，或还在犹豫， 则当天直接做死，告之房子已售。让他感觉你推荐给他的 房子都是性价比很高的房子，让他下次在你这边看到合适 的房子立马做出决定。
收。未满五年 差额×20%或者总价×1%
• 5、中介费1.5%×房屋总价（实际成交价）
2、非普通住宅税费
• 1、营业税：5.55%×房屋总价 • 2、交易手续费：2.5元×建筑面积 • 3、合同印花税：0.05%×总房价 • 4、个人所得税：房屋总价×1% • 5、中介费1.5%×房屋总价（实际成交价）
合贷款200元。 若要公证：买卖合同公证0.3%以 下×总房价。抵押合同公证贷款额×0.1%
非普通住宅
• 1、契税：3%×总房价 • 2、交易手续费：2.5元×建筑面积 • 3、合同印花税：0.05%×总房价 • 4、中介费：1.5%×总房价 • 5、权证印花税：5元 • 6、登记费：80元 • 7、配图费：25元 • 若需贷款：抵押登记费公积金100元，商业或者组
买家税费
• 1、普通住宅 • 2、非普通住宅
普通住宅
• 1、契税：1.5%×总房价（普通住宅） • 2、交易手续费：2.5元×建筑面积 • 3、合同印花税：0.05%×总房价 • 4、中介费：1.5%×总房价 • 5、权证印花税：5元 • 6、登记费：80元 • 7、配图费：25元 • 若需贷款：抵押登记费公积金100元，商业或者组
所推的产品产生浓厚的兴趣
• 注意事项： • 一定详细了解客户需求，客户性质（投资
还是刚需），首付多少，能接受价格等。
配对
• 房源配对： • 尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，
但万不可自我设馅。若有性价比高的房源ห้องสมุดไป่ตู้ 大可引导。找到合适房源后，多约一到两 套做对比。
• 注意事项：以往有很多老业务员都会自我
价格上多报一点，一般是成交价*1.025（视客户情况而 定），其他房源可以报底价或是低价，但不可以太悬殊， 影响主攻房源在客户心中的地位。报价的尾数中尽量不要 带5和0，最好是可以到小数点后一位，给其感觉没有还价 空间。
带看
• 1、带看前的准备工作； • 2、带看中的注意事项； • 3、带看后的工作；
一、房地产基础知识
1、房屋分类 2、房屋结构分类 3、房地产市场 4、土地使用权出让年限
一、房屋分类
• 1、功能用途：居住用房（小区、高品住宅）、工
业用房（厂房、仓库）、商业用房（门面、商 场）、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、 学校等单位用房及城市）；
• 2、建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混