保健品销售渠道与风险

保健品销售渠道及保健品销售关键因素

第一、保健品的销售模式：

1.商超+OTC模式（代表产品汤臣倍健、静心口服液、脑白金）

汤臣倍健、静心口服液、脑白金是以商超销售渠道为主的代表产品。这类产品主要特征是国家级媒体、省级电视媒体大面积广告拉动下，以商超为主体，OTC渠道为辅助，实现销售。这类产品剂型多数是口服液类。销售模式的局限性在于：各级、各类媒体广告投入是个天文数字。

2.OTC +商超模式

这类保健品一般要求成系列，在OTC连锁大店设专柜，利用专柜+销售政策激励+面向消费者的促销活动+广告，实现销售。一般是片剂、胶囊剂型多见，这种对产品要求具有一定治疗作用，并有促销人员、促销活动。广告投入跟不上的话，代理商忠诚度不高是比较大问题。保健品批件比较多，代理商选择面比较广。

3.会议营销

会议营销是以会场为销售渠道，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。平台上卖什么产品的都有，包括食品、保健品、器械。这一渠道以QS 开头的食品文号产品销售为主。在北京有数百家这个类别的公司，做得比较好的的公司是中脉。正规蓝帽子保健品不一定会选择会议营销的销售模式，有一定的法律风险。另外，这条渠道主要销售的是QS食品。

4.网络营销+电话销售

这种模式做的最好的公司是益生康健。主要策略是网站广告并下单销售+电话直销的模式，实现销售。益生康健在这方面很有名气。需要细致寻找客户并且保持客户忠诚度。这条通路什么保健品都能卖，但是做得好的公司不多。

5.直销（结合连锁专卖店或厂家直销店）

实际上就是传销。国内目前有直销牌照的企业大概三十多家，而从事直销（传销）的公司大约有500多家。这种销售模式上量极快（年回款额超过一个亿的企业相当多），但是法律风险非常大。

6、定点药店销售+炒作模式

定点药店放货，加电台、电视广告、报纸广告炒作，对象一般是某些处方药和保健品。在轰炸起效的情况下，吸引消费者到定点药店提货，实现回款。对于处方药这种搞法不合法，对于保健品还是合法的。现在这条通路里面搞药品的比较多，保健品相对比较少。

第二、保健品批件价值

保健品“蓝帽子”批件一般价值20万元到50万元之间，类别一般是：补气、补血、补维生素、补钙、心脑血管类、改善睡眠类、补充蛋白质类、提高免疫力类、蜂胶、初乳、蛋白粉。但是今年即将出台的《中华人民共和国食品安全法》（目前已经做到第二稿，预计今年7月份正式颁布），规定保健品即将实施备案制而不是审批制，因此保健品批件可能会贬值。今后生产保健品，只需要到省局备案即可。

保健品销售上量的关键有内外两个方面。在选好渠道的情况下，

内部因素：新颖独特的卖点提炼+良好的效果+良好的销售政策

外部因素：忠诚代理商与到位的促销员+完善的渠道覆盖+到位的宣传活动第三、保健品销售风险

公司做为一个临床药品的生产企业，涉足保健品行业，是大胆的创新，但是一定程度上也存在风险。

1、销售队伍：公司一直以临床药品的生产和销售为主，现有的销售队伍缺乏保健品销售行业的经验和积累，且保健品的销售模式跟临床产品的销售模式差异较大，若要要重新开发市场有困难。

2、国内形势：保健品市场虽然近几年发展形式比较好，消费者的保健意识也在逐年增强，但是由于早期保健品的定价虚高，过分的夸大保健品的保健功能等不规范的行为而导致消费者对于国内的保健品持有怀疑态度，甚至比较排斥。

3、国外品牌的冲击：国外品牌进入中国，并且已经有比较好的口碑，比如安利纽崔莱。想要抢占国外品牌的市场，就必须要有强有力的卖点。

4、大量的资金投入：保健品想要有好的销量，前期会有大量的广告宣传势必会投入大量的资金。如果该产品进入药店想要有一个好的销量，又必须要增加一个专职的促销人员，该人员的底薪工资也是新增的资金投入。即使实施代理制，也要不停地投入门店活动经费。如此大的资金投入是个大问题。

5、滞销的风险保健品代理商种程度低，同类产品同质化程度比较高，更换厂家、品牌比较常见。另外保健品市场竞争激烈且拥挤，定价、定位、渠道不合

适，有可能产生滞销。

6、大量企业进入恶化竞争如果新的食品安全法今年落地，那么有可能造成大量企业蜂拥而入进入保健品生产领域，那么有可能会涌现很多同类产品的生产厂家。

7、产品如果比较单一不成系列，也会加大代理商替换政策更好的竞品的风险。