最新销售人员薪酬体系设计
销售部薪酬体系及绩效考核管理制度
销售部薪酬体系及绩效考核管理制度一、总则为了有效激励销售团队,提高销售业绩,实现公司的销售目标,同时保证薪酬分配的公平性和合理性,特制定本销售部薪酬体系及绩效考核管理制度。
二、薪酬体系(一)薪酬构成销售部员工的薪酬由基本工资、绩效工资、提成和奖金四部分构成。
1、基本工资:根据员工的职位、工作经验、学历等因素确定,每月固定发放,为员工提供基本的生活保障。
2、绩效工资:与员工的绩效考核结果挂钩,根据绩效考核得分计算发放。
3、提成:根据员工的销售业绩计算,按照一定的比例提取。
4、奖金:包括季度奖金、年度奖金等,根据公司的盈利情况和个人的贡献发放。
(二)基本工资标准1、销售代表:_____元/月2、销售主管:_____元/月3、销售经理:_____元/月(三)绩效工资计算方法绩效工资=绩效工资基数 ×绩效考核得分/ 100绩效考核得分根据员工的工作表现、销售任务完成情况、客户满意度等因素综合评定。
(四)提成计算方法1、销售代表:按照个人销售额的_____%提取提成。
2、销售主管:按照团队销售额的_____%提取提成,同时个人销售额按照_____%提取提成。
3、销售经理:按照部门销售额的_____%提取提成,同时个人销售额按照_____%提取提成。
(五)奖金发放1、季度奖金:根据公司当季的盈利情况和销售部门的业绩完成情况,发放季度奖金。
奖金金额为个人当季销售额的_____%。
2、年度奖金:根据公司当年的盈利情况和个人的全年业绩表现,发放年度奖金。
奖金金额为个人当年销售额的_____%。
三、绩效考核管理制度(一)考核目的1、激励员工提高工作绩效,实现个人和团队的销售目标。
2、为薪酬调整、晋升、培训等人力资源管理决策提供依据。
(二)考核周期1、月度考核:每月进行一次,主要考核员工的月度工作表现和销售任务完成情况。
2、季度考核:每季度进行一次,综合评估员工在本季度的工作绩效和销售业绩。
3、年度考核:每年进行一次,全面评价员工在本年度的工作表现、销售业绩和职业素养。
销售人员薪酬体系设计方案4篇
销售人员薪酬体系设计方案1一、基本薪酬基本薪酬或者叫基本工资,应由职位工资加技能工资两部分组成。
职位工资是通过对各类不同职位的价值进行评价分析后将其分为若干个等级,并与相应的薪酬相对应。
技能工资需要根据任职者本人的学历、专业职称、工龄、工作能力等因素确定等级,并与相应的薪酬相对应。
但是由于职位评价分析和技能等级评定是个系统工程,需要完善的管理体系及在岗位相对固定的情况下才能进行,所以,目前暂时在控制薪酬总量的情况下采用等级定额工资制,待时机成熟后再进行薪酬改革。
二、激励薪酬1. 业绩薪酬或称绩效工资。
绩效工资全额浮动,按照公司绩效考核标准对每一个员工的工作表现及工作业绩进行考核,根据考核结果确定其应享受的绩效工资(考核标准另定)。
绩效薪酬将员工的利益和员工个人业绩及公司业绩相结合,体现多劳多得的分配原则,充分调动员工潜能。
绩效工资按月发放。
2. 奖金。
奖金是一种一次性发放的薪酬,是员工在达到某个具体目标或业绩水准或创造某种赢利后所获得的收入,是利益共享薪酬,即当企业获得赢利后,员工可以共享其中一部分赢利。
奖金分月奖金、年终奖金、临时奖金。
月奖金是根据员工工作表现及业绩完成情况确定;年终奖金根据员工职等职级、责任大小、工作表现及企业盈利情况确定(考核评定办法另定);临时奖金是根据公司奖惩办法,对有立功表现的员工的鼓励性奖励(奖惩办法另订)。
三、福利薪酬。
福利薪酬是另一种形式的薪酬,强调对员工的未来提供保障,如医疗保险、失业保险、养老保险等等。
其项目和水平以国家、地区及公司有关规定为准。
根据低工资高福利的薪酬设计思想,除法定福利外,公司根据企业的经济效益和人力成本的支付限度,可在机会成熟的时候追加部分企业福利,如住房补贴等。
既有当前福利又具有远期激励效果,使福利薪酬真正起到提高团队凝聚力到的作用(福利项目及标准另定)采用弹性福利制方案,员工可以在一定范围内自主选择福利项目。
四、各种津贴。
各种津贴是薪酬的补充,一些比较特殊的工作,或者在企业担任特殊的职务,或为企业做出特殊贡献,因而有权接受的特殊优惠待遇。
2023销售人员薪酬体系设计方案5篇
2023销售人员薪酬体系设计方案5篇销售人员薪酬体系设计方案1一、薪酬体系设计目标1.符合公司整体经营战略需要2.保证公司的薪酬水平对外具有竞争性3.保证公司的薪酬体系对内具有公正性二、房产销售人员薪酬构成销售人员薪酬由岗位工资、提成、奖金、工龄工资、保险福利五部分构成。
其中:销售主管=岗位工资+提成(购房合同金额×提成比例)+管理提成(所管辖销售人员购房合同总额×提成比例)+工龄工资+保险福利1.岗位工资(1)岗位工资的确定岗位工资:依据工作评价确定每个工作(职位)的相对价值,并将其归入相应的职位等级中,以保证职位等级薪资体系在公司内部的公正性。
同时,在薪资调查的基础上确保薪资水平不低于社会同行业的平均水平。
(2)岗位工资的调整岗位工资的调整有以下四种方式。
①调职:依据调整(升/降)后职位的职等职级支出基本工资。
②调等:依据考核结果,在所在薪酬系列内调整职等,并按调整后的职等职级支出基本工资。
③调级:依据考核结果,在本职等内调整职级,并按调整后的职级支出基本工资。
④调整工资率:依据社会零售物价指数和公司经济效益进行调整,由薪资管理制度实在规定。
2.提成提成依据房产销售人员每月完成的利润额多少,从中提取确定比例作为提成,实在比例由公司依据实际情况订立,其标准如下。
提成比例表每月计划销售额完成目标比例提成比例销售____套0~40%____‰41%~70%____‰71%~100%____‰超额完成任务超额部分依照____‰计算3.奖金(1)单项嘉奖计划:依据实际需要,建立与特别贡献、成本节省、不良事故防备、合理建议等相关的单项奖。
(2)冠军售楼员:每年1月1日、4月1日、7月1日、9月1日,经统计上一季度完成销售额最多的售楼员,将发放其销售额的____‰作为特别嘉奖。
4.福利与保险(1)法定福利与保险,其项目水平以国家、地区及公司规定为准。
(2)津贴:话费补助(____元/月)、差旅补助等。
2023销售人员薪酬体系设计方案5篇
2023销售人员薪酬体系设计方案5篇(最新版)编制人:__________________审核人:__________________审批人:__________________编制单位:__________________编制时间:____年____月____日序言下载提示:该文档是本店铺精心编制而成的,希望大家下载后,能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改,请根据实际需要进行调整和使用,谢谢!并且,本店铺为大家提供各种类型的经典范文,如工作总结、报告大全、演讲致辞、条据书信、心得体会、党团资料、读后感、作文大全、教学资料、其他范文等等,想了解不同范文格式和写法,敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor.I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!In addition, this shop provides you with various types of classic sample essays, such as work summary, report encyclopedia, speeches, articles and letters, experience and experience, party and group information, after reading, composition encyclopedia, teaching materials, other sample essays, etc. I want to know the difference Please pay attention to the format and writing of the sample essay!2023销售人员薪酬体系设计方案5篇大家要想撰写一篇出色的活动方案,有很多务必关注的事项,在制定工作计划的时候,一定要结合好以往的不足,找出针对性的解决方案。
销售企业薪酬方案
一、前言为了激发销售团队的积极性和创造力,提高销售业绩,实现企业可持续发展,特制定本销售企业薪酬方案。
本方案旨在明确销售人员的薪酬构成、绩效评估标准及奖惩措施,确保薪酬体系公平、合理、激励性强。
二、薪酬构成1. 基本工资基本工资作为销售人员的基本收入保障,按照岗位、职级、地区等因素设定。
基本工资分为以下几档:(1)初级销售员:3000-5000元/月(2)中级销售员:5000-8000元/月(3)高级销售员:8000-12000元/月(4)销售主管:12000-20000元/月2. 提成提成是销售人员薪酬的重要组成部分,根据销售业绩和销售目标完成情况进行计算。
提成比例分为以下几档:(1)初级销售员:销售额的5%(2)中级销售员:销售额的8%(3)高级销售员:销售额的10%(4)销售主管:销售额的12%3. 绩效奖金绩效奖金根据个人绩效、团队绩效和企业整体业绩进行评估。
绩效奖金分为以下几档:(1)优秀员工:月度奖金2000-5000元(2)良好员工:月度奖金1000-2000元(3)合格员工:月度奖金500-1000元4. 岗位津贴针对特殊岗位或工作强度较大的销售人员,给予一定的岗位津贴,如:(1)出差津贴:根据出差天数和地区给予50-100元/天的补贴(2)加班津贴:加班费按照国家规定支付(3)通讯补贴:每月200-500元三、绩效评估标准1. 销售业绩:根据销售目标完成情况进行评估,包括销售额、新客户开发、老客户维护等指标。
2. 客户满意度:通过客户满意度调查、客户投诉处理等方面进行评估。
3. 团队协作:评估销售人员与其他团队成员的协作情况,包括团队活动参与度、团队目标达成等。
4. 个人成长:评估销售人员在工作中的学习能力和成长潜力。
四、奖惩措施1. 奖励措施(1)优秀员工:年终奖、旅游奖励、晋升机会等(2)团队奖励:团队奖金、团队活动经费等2. 惩罚措施(1)严重违反公司规章制度:警告、罚款、降职、辞退等(2)业绩不达标:降级、降薪、培训等五、结语本销售企业薪酬方案旨在激励销售人员积极进取,提高销售业绩,为企业创造更大价值。
销售工资薪酬方案
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈,企业对销售岗位的重视程度越来越高。
为了吸引和留住优秀销售人才,提高销售团队的整体业绩,特制定本销售工资薪酬方案。
二、薪酬结构本方案采用“基本工资+提成+奖金”的薪酬结构,旨在激励销售人员的积极性和创造性,提高销售业绩。
1. 基本工资基本工资作为销售人员的基本保障,根据地区、行业、岗位等因素确定。
具体标准如下:(1)初级销售代表:3000元/月(2)中级销售代表:4000元/月(3)高级销售代表:5000元/月(4)销售经理:6000元/月2. 提成提成是销售工资薪酬的重要组成部分,根据销售业绩和产品利润率进行计算。
具体提成标准如下:(1)初级销售代表:销售额的5%(2)中级销售代表:销售额的8%(3)高级销售代表:销售额的12%(4)销售经理:销售额的15%3. 奖金奖金作为对销售人员业绩的额外奖励,根据季度或年度业绩进行评定。
具体奖金标准如下:(1)季度奖金:季度销售额达到部门平均销售额的120%以上,可获得部门平均奖金的50%;达到部门平均销售额的150%以上,可获得部门平均奖金的100%。
(2)年度奖金:年度销售额达到公司平均销售额的120%以上,可获得公司平均奖金的50%;达到公司平均销售额的150%以上,可获得公司平均奖金的100%。
三、薪酬调整1. 年度薪酬调整:根据公司经营状况和员工个人绩效,每年进行一次薪酬调整,调整幅度为5%-15%。
2. 业绩激励:对业绩突出的销售人员,可根据实际情况给予额外的奖励或晋升机会。
四、福利待遇1. 社会保险:为员工缴纳五险一金,保障员工的基本权益。
2. 带薪年假:根据员工工作年限,享受5-15天的带薪年假。
3. 员工培训:定期组织销售培训,提升员工的专业技能和综合素质。
4. 节日福利:在传统节日为员工发放节日慰问品。
五、方案实施与监督1. 本方案由人力资源部负责制定和实施,各部门需积极配合。
2. 人力资源部定期对薪酬方案执行情况进行监督,确保方案的公平、公正、合理。
销售工资薪酬方案模板
一、方案概述为了激励销售人员积极拓展市场、提高业绩,本公司特制定本销售工资薪酬方案。
本方案旨在建立一套公平、合理、激励性强的薪酬体系,以提高销售团队的整体业绩和市场竞争力。
二、薪酬构成1. 基本工资基本工资作为销售人员的基本收入保障,根据岗位级别、工作经验等因素确定。
基本工资分为以下几档:(1)初级销售代表:3000-5000元/月(2)中级销售代表:5000-8000元/月(3)高级销售代表:8000-12000元/月(4)销售经理:12000-20000元/月2. 销售提成销售提成是销售人员的主要收入来源,根据销售额、客户满意度等因素确定。
提成比例如下:(1)初级销售代表:销售额的5%(2)中级销售代表:销售额的8%(3)高级销售代表:销售额的10%(4)销售经理:销售额的12%3. 奖金(1)季度奖金:根据季度业绩完成情况进行发放,完成目标任务的,奖励当月基本工资的20%;超额完成任务的,奖励当月基本工资的30%。
(2)年终奖金:根据年度业绩完成情况进行发放,完成年度目标的,奖励当月基本工资的2倍;超额完成年度目标的,奖励当月基本工资的3倍。
4. 补贴(1)交通补贴:每月500元。
(2)通讯补贴:每月300元。
(3)餐费补贴:每月200元。
三、晋升机制1. 晋升条件(1)业绩达标:连续三个月业绩达到晋升条件。
(2)能力提升:具备较强的销售能力、沟通能力和团队协作能力。
(3)综合素质:具有良好的职业道德和团队精神。
2. 晋升流程(1)销售人员提出晋升申请。
(2)部门经理进行初步审核。
(3)公司人力资源部组织面试和考核。
(4)根据考核结果确定晋升人选。
四、绩效考核1. 绩效考核周期:每月、每季度、每年。
2. 绩效考核内容:销售额、客户满意度、团队协作、客户开发、市场拓展等。
3. 绩效考核方法:自我评价、上级评价、同事评价、客户评价。
五、方案实施与监督1. 本方案自发布之日起实施。
2. 公司人力资源部负责方案的解释、宣传和实施监督。
销售店员薪酬方案
一、方案背景随着市场竞争的加剧,企业对销售业绩的依赖度越来越高,销售店员作为企业销售链条中的重要一环,其薪酬体系的设计直接影响着销售业绩和企业竞争力。
为了激发销售店员的积极性和创造力,提高销售业绩,特制定本薪酬方案。
二、薪酬结构销售店员薪酬由基本工资、绩效工资、奖金和福利补贴四部分组成。
1. 基本工资基本工资按月发放,用于保障销售店员的基本生活需求。
基本工资标准根据地区、行业、职位等因素确定,具体标准如下:(1)一线城市:4000元/月(2)二线城市:3500元/月(3)三线城市:3000元/月2. 绩效工资绩效工资与销售业绩挂钩,根据销售店员的业绩完成情况进行浮动。
绩效工资的计算公式如下:绩效工资 = 基本工资× (1 + 业绩完成率)业绩完成率 = (实际销售额÷ 目标销售额)× 100%3. 奖金奖金分为月度奖金和年度奖金。
(1)月度奖金:根据销售店员的月度业绩完成情况进行发放,具体计算公式如下:月度奖金 = 基本工资× 奖金系数× (1 + 业绩完成率)奖金系数根据销售店员的职位和业绩完成情况进行设定。
(2)年度奖金:根据销售店员的年度业绩完成情况进行发放,具体计算公式如下:年度奖金 = 基本工资× 奖金系数× (1 + 年度业绩完成率)奖金系数根据销售店员的职位和年度业绩完成情况进行设定。
4. 福利补贴福利补贴包括以下几项:(1)交通补贴:根据销售店员的实际交通费用进行发放,最高不超过500元/月。
(2)通讯补贴:根据销售店员的实际通讯费用进行发放,最高不超过200元/月。
(3)餐补:根据销售店员的工作时长进行发放,最高不超过200元/月。
(4)生日礼品:为销售店员提供生日礼品,价值不超过200元。
三、薪酬调整1. 年度调薪:根据销售店员的年度业绩完成情况、工作表现、岗位要求等因素,进行年度调薪。
2. 临时调薪:根据市场行情、企业效益、个人能力等因素,对销售店员进行临时调薪。
售房销售薪酬体系方案
一、方案目的为激励售房销售人员积极拓展业务,提高销售业绩,促进公司房地产项目的销售目标实现,特制定本薪酬体系方案。
二、适用范围本方案适用于公司售房销售部门全体销售人员。
三、薪酬体系构成1. 基本工资销售人员的基本工资分为三个等级:初级、中级、高级,具体标准如下:(1)初级销售人员:每月基本工资3000元;(2)中级销售人员:每月基本工资4000元;(3)高级销售人员:每月基本工资5000元。
2. 提成制度(1)销售额提成:根据销售人员的销售额进行提成,提成比例为销售额的5%;(2)超额提成:当月销售额超过一定标准(如:100万元)时,可享受超额提成,提成比例为超额部分的2%;(3)客户回款提成:销售人员在合同签订后30天内完成客户回款的,可享受客户回款提成,提成比例为回款金额的1%。
3. 奖金制度(1)月度奖金:根据销售人员的月度销售业绩,设立月度奖金,奖金金额为销售额的1%;(2)季度奖金:根据销售人员的季度销售业绩,设立季度奖金,奖金金额为销售额的2%;(3)年度奖金:根据销售人员的年度销售业绩,设立年度奖金,奖金金额为销售额的3%。
4. 补贴制度(1)交通补贴:根据销售人员的工作地点,每月发放交通补贴,标准为200元;(2)通讯补贴:根据销售人员的工作需要,每月发放通讯补贴,标准为100元;(3)住房补贴:对于外派销售人员,每月发放住房补贴,标准为1000元。
四、薪酬调整1. 薪酬调整周期:每年度进行一次薪酬调整,根据公司整体薪酬水平、市场行情及员工个人绩效等因素进行调整;2. 薪酬调整条件:销售人员年度销售业绩达到公司规定的标准,且无重大违规行为。
五、考核与奖惩1. 考核:公司定期对销售人员的工作进行考核,考核内容包括销售业绩、客户满意度、团队合作等方面;2. 奖惩:根据考核结果,对表现优秀的销售人员给予奖励,对表现不佳的销售人员进行处罚。
六、附则1. 本方案自发布之日起实施,如遇特殊情况,由公司另行通知;2. 本方案由公司人力资源部负责解释。
销售部薪酬体系及绩效考核管理制度
销售部薪酬体系及绩效考核管理制度一、引言销售部门作为企业实现盈利和增长的关键部门,其员工的薪酬体系和绩效考核管理制度对于激励员工积极性、提高销售业绩、促进企业发展具有至关重要的作用。
为了建立科学、合理、公平、有效的薪酬体系和绩效考核管理制度,特制定本制度。
二、薪酬体系(一)薪酬构成销售部员工的薪酬由基本工资、绩效工资、提成奖金和福利四部分构成。
1、基本工资:根据员工的职位、工作经验、学历等因素确定,为员工提供基本的生活保障。
2、绩效工资:根据员工的绩效评估结果发放,旨在激励员工提高工作绩效。
3、提成奖金:根据员工的销售业绩计算发放,是对员工销售成果的直接奖励。
4、福利:包括社会保险、住房公积金、带薪年假、节日福利等,为员工提供综合保障和关怀。
(二)基本工资标准1、销售代表:基本工资为_____元/月。
2、销售主管:基本工资为_____元/月。
3、销售经理:基本工资为_____元/月。
(三)绩效工资计算绩效工资根据员工的绩效评估得分计算,绩效评估得分与绩效工资系数对应关系如下:|绩效评估得分|绩效工资系数|||||90 分及以上|12||80 89 分|11||70 79 分|10||60 69 分|09||60 分以下|08|绩效工资=基本工资 ×绩效工资系数(四)提成奖金计算1、销售代表:提成奖金=个人销售业绩 ×提成比例(_____%)2、销售主管:提成奖金=团队销售业绩 ×提成比例(_____%)+个人销售业绩 ×提成比例(_____%)3、销售经理:提成奖金=部门销售业绩 ×提成比例(_____%)+个人销售业绩 ×提成比例(_____%)(五)福利政策1、社会保险:按照国家规定为员工缴纳养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险。
2、住房公积金:按照国家规定为员工缴纳住房公积金。
3、带薪年假:员工在公司工作满一年后,享受带薪年假_____天。
销售人薪酬设计方案模板
一、方案概述为激发销售团队的工作积极性,提高销售业绩,优化公司人力资源配置,特制定本销售人薪酬设计方案。
本方案旨在明确销售人员的薪酬结构、考核标准、激励措施等,确保销售人员能够获得与其贡献相匹配的报酬。
二、薪酬结构1. 基本工资销售人员的月基本工资分为基本工资+岗位工资两部分,具体金额根据市场行情和公司实际情况确定。
2. 提成工资销售人员的提成工资根据销售额、客户满意度、市场拓展等因素进行考核,具体提成比例如下:(1)销售额提成:按照销售额的一定比例提取提成,具体比例为:销售额≤10万元,提成比例为5%;10万元<销售额≤50万元,提成比例为8%;50万元<销售额≤100万元,提成比例为10%;销售额>100万元,提成比例为12%。
(2)客户满意度:根据客户满意度调查结果,给予一定比例的提成奖励,具体比例为:客户满意度达到90%及以上,提成比例为销售额提成的1%;客户满意度达到80%-89%,提成比例为销售额提成的0.5%;客户满意度达到70%-79%,提成比例为销售额提成的0.3%;客户满意度低于70%,不享受提成奖励。
(3)市场拓展:根据市场拓展情况,给予一定比例的提成奖励,具体比例为:新增客户数量达到5家及以上,提成比例为销售额提成的1%;新增客户数量达到3-4家,提成比例为销售额提成的0.5%;新增客户数量达到1-2家,提成比例为销售额提成的0.3%。
3. 奖金(1)年终奖金:根据年度销售业绩完成情况,给予一定比例的年终奖金,具体比例为:年度销售业绩完成率达到100%,年终奖金为月薪的3倍;年度销售业绩完成率达到90%-99%,年终奖金为月薪的2倍;年度销售业绩完成率达到80%-89%,年终奖金为月薪的1.5倍;年度销售业绩完成率低于80%,不享受年终奖金。
(2)特殊贡献奖:对在销售过程中取得显著成绩的个人,给予特殊贡献奖,奖金金额根据实际情况确定。
三、考核标准1. 销售业绩:销售额、客户满意度、市场拓展情况等。
销售人员薪酬体系设计方案
1.公平性:确保相同工作条件下,销售人员获得相应匹配的薪酬。
2.激励性:薪酬体系需充分调动销售人员的积极性,提升工作热情。
3.竞争性:参考行业标准和市场行情,保持公司薪酬水平的竞争力。
4.合法性:严格遵循国家相关法律法规,确保薪酬体系的合法合规性。
三、薪酬结构设计
销售人员的薪酬由固定薪酬和浮动薪酬两大模块构成。
(1)基本工资:根据公司所在地最低工资标准及销售人员的工作经验、能力等因素确定。
(2)岗位工资:根据销售人员的岗位级别、职责及工作强度等因素确定。
(3)补贴:包括通讯补贴、交通补贴等,具体标准参照公司相关政策。
2.浮动薪酬
浮动薪酬包括销售提成、绩效奖金等。
(1)销售提成:根据销售人员的销售业绩,按约定比例提取。
4.其他福利:根据公司政策,提供培训、晋升等发展机会,以及员工关怀等福利。
七、实施与监督
1.本方案自发布之日起实施,原有薪酬政策同时废止。
2.公司人力资源部负责本方案的监督、解释和调整工作。
3.如有未尽事宜,可根据公司实际情况进行调整,并以补充通知形式予以公布。
4.本方案的实施需遵循国家法律法规及政策要求,如有变更,按国家规定执行。
-临时调整:根据公司政策、市场变化和个人情况,可进行临时薪酬调整。
六、福利保障
1.社会保险:按照国家规定为销售人员缴纳养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险。
2.住房公积金:按照国家规定为销售人员缴纳住房公积金。
3.带薪休假:销售人员享有国家法定节假日、年假、病假、婚假、产假等带薪休假待遇。
1.固定薪酬
-基本工资:根据公司所在地最低工资标准和销售人员的工作经验、技能等因素设定。
商场销售人员薪酬方案
一、方案背景随着市场竞争的加剧,商场销售人员作为商场与消费者之间的桥梁,其工作的重要性日益凸显。
为了激发销售人员的工作积极性,提高销售业绩,特制定本薪酬方案。
二、薪酬构成1. 基本工资销售人员的基本工资按照岗位级别设定,分为初级、中级、高级三个级别。
具体标准如下:(1)初级销售人员:每月基本工资2000元。
(2)中级销售人员:每月基本工资2500元。
(3)高级销售人员:每月基本工资3000元。
2. 销售提成销售提成根据销售业绩进行计算,分为以下几种:(1)个人销售提成:按销售额的百分比提成,具体比例为:- 初级销售人员:销售额的1%;- 中级销售人员:销售额的1.5%;- 高级销售人员:销售额的2%。
(2)团队销售提成:团队销售额达到一定标准,团队成员均可获得提成,具体比例为:- 初级销售人员:团队销售额的0.5%;- 中级销售人员:团队销售额的1%;- 高级销售人员:团队销售额的1.5%。
3. 奖金(1)季度奖金:根据销售业绩和公司业绩,给予销售人员季度奖金,具体标准如下:- 初级销售人员:季度奖金1000元;- 中级销售人员:季度奖金1500元;- 高级销售人员:季度奖金2000元。
(2)年终奖金:根据年度销售业绩和公司业绩,给予销售人员年终奖金,具体标准如下:- 初级销售人员:年终奖金5000元;- 中级销售人员:年终奖金8000元;- 高级销售人员:年终奖金12000元。
4. 补贴(1)交通补贴:每月100元。
(2)通讯补贴:每月200元。
三、考核与晋升1. 考核销售人员每季度进行一次考核,考核内容包括销售业绩、客户满意度、团队协作等方面。
根据考核结果,对销售人员实施奖惩。
2. 晋升(1)晋升条件:销售人员需满足以下条件之一,方可晋升:- 连续两个季度考核优秀;- 在公司举办的各类竞赛中取得优异成绩;- 在工作中表现出色,获得公司领导的认可。
(2)晋升流程:晋升流程包括:- 个人申请;- 部门领导审核;- 公司领导审批。
销售人员薪酬及提成方案
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈,企业对销售人员的依赖程度越来越高。
为了激发销售人员的积极性和创造性,提高销售业绩,特制定本销售人员薪酬及提成方案。
二、薪酬结构1. 基本工资销售人员的基本工资分为两个等级,根据岗位和经验进行划分:(1)初级销售人员:3000元/月(2)中级销售人员:4000元/月(3)高级销售人员:5000元/月2. 绩效工资销售人员绩效工资根据个人业绩完成情况进行评定,分为四个等级:(1)优秀:绩效工资为基本工资的20%(2)良好:绩效工资为基本工资的15%(3)合格:绩效工资为基本工资的10%(4)不合格:绩效工资为基本工资的5%3. 奖金销售人员奖金分为以下几种:(1)销售提成:根据销售业绩的一定比例进行提成,具体比例为:- 初级销售人员:销售业绩的5%- 中级销售人员:销售业绩的8%- 高级销售人员:销售业绩的12%(2)团队奖金:当团队达成销售目标时,团队成员均可获得团队奖金,具体金额根据团队业绩和人数进行分配。
(3)特殊贡献奖:对于在销售过程中表现突出的销售人员,给予特殊贡献奖,金额为500-1000元。
三、提成计算方法1. 销售提成计算公式:销售提成 = 销售业绩× 提成比例2. 团队奖金计算公式:团队奖金 = 团队总业绩× 团队奖金比例3. 特殊贡献奖计算公式:特殊贡献奖 = 特殊贡献金额× 特殊贡献比例四、方案实施与监督1. 实施部门:人力资源部2. 监督部门:销售部3. 实施步骤:(1)人力资源部负责制定本方案,并报公司领导审批。
(2)销售部根据本方案对销售人员薪酬及提成进行计算和发放。
(3)人力资源部对方案实施过程进行监督,确保方案的有效执行。
五、方案调整1. 本方案自发布之日起实施,如遇特殊情况,可由公司领导批准进行调整。
2. 调整方案时,需充分考虑销售人员的利益,确保方案的公平、合理。
本方案旨在激发销售人员的积极性和创造性,提高企业销售业绩。
企业公司销售人员薪酬方案定销售岗位薪酬方案设计
企业公司销售人员薪酬方案定销售岗位薪酬方案设计确定薪酬体系的总体原则。
这个体系必须公平、合理,同时具有激励性,能够吸引并留住优秀销售人员。
薪酬结构分为基本工资、提成、奖金和福利四个部分。
一、基本工资设计基本工资是销售人员的基础保障,根据岗位级别、工作经验和所在区域进行划分。
一线城市的基本工资标准高于二线和三线城市,具体如下:1.初级销售岗位:基本工资定为5000元/月;2.中级销售岗位:基本工资定为7000元/月;3.高级销售岗位:基本工资定为10000元/月。
二、提成设计1.普通产品:销售额的5%;2.高端产品:销售额的8%;3.特殊产品:销售额的10%。
三、奖金设计奖金是对销售人员业绩的额外奖励,分为月度奖金和年终奖金两部分。
1.月度奖金:根据当月业绩完成情况进行评定,设定如下:完成业绩指标的100%:奖金为基本工资的10%;完成业绩指标的120%:奖金为基本工资的15%;完成业绩指标的150%:奖金为基本工资的20%。
2.年终奖金:根据全年业绩完成情况进行评定,设定如下:完成年度业绩指标的100%:奖金为基本工资的2个月;完成年度业绩指标的120%:奖金为基本工资的3个月;完成年度业绩指标的150%:奖金为基本工资的4个月。
四、福利设计1.五险一金:按照国家规定为员工缴纳;2.带薪年假:根据工作年限,每年享有5-15天带薪年假;3.节日礼品:重要节日为公司员工发放礼品或购物卡;4.员工体检:每年组织一次免费体检;5.员工培训:提供各类专业培训,提升员工综合素质。
五、晋升通道为激发销售人员积极性,公司设立明确的晋升通道,包括销售主管、销售经理、销售总监等职位。
晋升条件如下:随着方案的完成,我感到一种满足感。
这不仅仅是十年经验的结晶,更是对销售人员付出的认可和鼓励。
希望这份方案能为公司创造更多价值,也祝愿所有销售人员在这个体系下取得优异成绩。
注意事项:1.薪酬透明度注意事项:薪酬体系需要保持高度透明,避免因信息不对称导致员工误解和不满。
企业销售人员薪资方案
一、方案背景随着市场竞争的加剧,企业对销售人员的依赖度越来越高。
为了激发销售人员的积极性和创造力,提高销售业绩,特制定本薪资方案。
二、薪资构成1. 基本工资基本工资是销售人员每月的基本收入,根据不同岗位和地区设定不同的档次。
基本工资分为以下档次:(1)初级销售代表:3000-5000元/月(2)中级销售代表:5000-8000元/月(3)高级销售代表:8000-12000元/月(4)销售经理:12000-20000元/月2. 提成提成是销售人员根据销售业绩获得的额外收入,提成比例根据产品类型、销售难度和市场需求等因素设定。
提成计算公式如下:提成=销售额×提成比例提成比例设定如下:(1)初级销售代表:销售额的5%(2)中级销售代表:销售额的7%(3)高级销售代表:销售额的10%(4)销售经理:销售额的12%3. 奖金奖金分为季度奖金和年终奖金,旨在激励销售人员持续提升业绩。
(1)季度奖金:根据季度销售额和目标完成情况进行评定,最高可达基本工资的50%。
(2)年终奖金:根据年度销售额和目标完成情况进行评定,最高可达基本工资的100%。
4. 社会保险和公积金企业按照国家规定为销售人员缴纳社会保险和住房公积金,确保员工的合法权益。
三、薪资发放1. 薪资发放时间:每月15日发放上月薪资。
2. 薪资发放方式:银行转账或现金发放。
四、薪资调整1. 定期调整:根据公司业绩和员工表现,每年进行一次薪资调整。
2. 特殊调整:因员工个人能力提升、市场环境变化等原因,可进行特殊薪资调整。
五、其他福利1. 带薪年假:根据工龄和岗位等级,享有5-15天的带薪年假。
2. 健康体检:每年为员工提供一次免费健康体检。
3. 培训与发展:提供丰富的培训机会,助力员工成长。
4. 团队活动:定期组织团队活动,增进员工之间的沟通与交流。
六、结语本薪资方案旨在激发销售人员的积极性和创造力,提高企业销售业绩。
企业将根据市场变化和公司发展需求,不断优化薪资方案,为员工提供更好的福利待遇。
销售人员薪酬方案设计
销售人员薪酬方案设计我们要明确这个薪酬方案的目的是什么。
很简单,就是要激励销售人员,让他们更有干劲,提升业绩。
那么,如何设计一个既公平又具有激励性的薪酬方案呢?一、基本工资1.行业标准:了解同行业其他公司的基本工资水平,确保我们的薪酬具有竞争力。
2.岗位职责:根据销售岗位的职责和要求,合理设定基本工资。
3.地区差异:考虑不同地区的消费水平,适当调整基本工资。
二、提成制度1.按业绩提成:根据销售人员的业绩完成情况,给予一定比例的提成。
业绩越高,提成比例越高。
2.分阶段提成:将业绩分为几个阶段,每个阶段设置不同的提成比例。
这样既能鼓励销售人员追求更高的业绩,也能保障他们的基本收入。
3.团队提成:鼓励团队合作,设置团队提成制度。
当团队整体业绩达到一定程度时,给予团队成员一定的提成奖励。
三、奖金制度除了基本工资和提成,我们还可以设置一些奖金制度,以激发销售人员的积极性。
1.个人业绩奖金:根据个人业绩完成情况,给予一定的奖金奖励。
2.团队业绩奖金:当团队业绩达到预期目标时,给予团队成员一定的奖金奖励。
3.特殊贡献奖金:对于在特定项目或业务中做出突出贡献的销售人员,给予额外的奖金奖励。
四、福利制度1.社会保险:按照国家规定,为销售人员缴纳养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险。
2.住房公积金:为销售人员缴纳住房公积金,帮助他们解决住房问题。
3.带薪年假:根据工作年限,给予销售人员一定天数的带薪年假。
4.员工体检:定期为销售人员提供免费体检,关心他们的身体健康。
五、培训与发展1.内部培训:定期举办销售技巧、产品知识等方面的内部培训,提高销售人员的业务水平。
2.外部培训:选拔优秀销售人员参加外部培训,拓宽他们的视野,提升综合素质。
3.晋升通道:为销售人员提供明确的晋升通道,让他们看到职业发展的前景。
六、考核与激励我们要建立一套完善的考核与激励机制,以确保销售人员始终保持积极向上的态度。
1.定期考核:对销售人员的业绩、工作态度、团队协作等方面进行定期考核,及时发现问题并给予指导。
销售人员工资设计方案
一、背景随着市场竞争的日益激烈,销售人员的绩效对企业的生存和发展至关重要。
为了激励销售人员提高销售业绩,确保销售团队的稳定性和积极性,特制定本销售人员工资设计方案。
二、方案目标1. 激励销售人员,提高销售业绩;2. 确保销售团队稳定,降低人员流失率;3. 体现公平、公正、公开的薪酬原则;4. 与公司整体薪酬策略相协调。
三、设计方案1. 基本工资销售人员的基本工资根据岗位、工作年限、地区等因素确定,分为以下几个档次:(1)初级销售人员:3000-5000元/月;(2)中级销售人员:5000-8000元/月;(3)高级销售人员:8000-12000元/月。
2. 提成制度(1)销售提成比例:根据产品类型、市场状况等因素设定不同的提成比例,一般分为以下几种:① 普通产品:销售额的3%-5%;② 高端产品:销售额的5%-8%;③ 促销产品:销售额的8%-10%。
(2)销售提成计算方式:以月为单位,按实际销售额计算提成,当月销售额达到一定额度后,可享受更高比例的提成。
3. 奖金制度(1)业绩奖金:根据个人或团队的销售业绩,设定一定的奖金比例,如个人业绩奖金比例为销售额的1%,团队业绩奖金比例为销售额的0.5%。
(2)突出贡献奖:对在销售过程中做出突出贡献的销售人员,给予额外奖励,如优秀员工奖、最佳销售奖等。
4. 考核与晋升(1)考核:每月对销售人员的工作进行考核,考核内容包括销售业绩、客户满意度、团队合作等方面。
(2)晋升:根据考核结果,对表现优秀的销售人员给予晋升机会,晋升后工资待遇相应提高。
5. 社会保险与福利(1)缴纳社会保险:为销售人员缴纳养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险。
(2)员工福利:提供带薪年假、节日福利、生日福利等。
四、实施与监督1. 实施部门:人力资源部负责制定和实施本方案,各销售部门配合执行。
2. 监督部门:公司设立专门的薪酬监督小组,对薪酬制度执行情况进行监督。
3. 修订与调整:根据市场变化、公司发展等因素,适时对本方案进行修订与调整。
销售人员薪酬体系设计方案(最新)
销售人员薪酬体系设计方案(精选5篇)中小企业可以采用人力资源薪酬细分策略,这个策略是由市场细分概念延伸而来的,又被称作“针对性薪酬设计”。
这种方法建立在了解员工需求和能力的基础上,使得薪酬分配更趋合理,它包括以下几点:1、了解员工的相关情况传统的公司薪酬设计,往往过分依赖员工的工作绩效,显得没有亲和力,常常会引起一些员工在思想上的抵触,这与公司的企业文化和凝聚力是背道而驰的。
销售人员的薪资标准大多数采用基本工资加提成奖金的方案,这种分配制度对于单身员工而言,还是可以接受的,因为单身员工的生存环境相对轻松。
而已婚的这些销售人员,由于处于生命周期的家庭阶段,他们担负着子女的生活教育支出,日常家庭开支等等,尤其是男士,由于受到传统理念的影响,往往是把所有问题都自己扛,一个人要养活几口人。
所以,很有必要了解员工的生存状况为合理进行薪酬设计取得依据。
2、施行等额月薪差额提成公司的销售人员由于处于不同的家庭和生命周期,其所要支付的各项消费支出是有很大出入的,因此不同年龄阶段的销售人员对薪酬的理想值也有偏差,因为部分销售人员是有家庭的。
他们担负着供给家庭开支的重任,如果和单身的业务人员采取一样的薪酬标准,也很难笼络人心。
而这部分学历低、有家庭的销售人员恰恰又是公司的销售主力,来自家庭负担的压力使得他们更加努力、敬业。
如果这些因素公司没有很好考虑,而是一味追求学历的完美,以此得出基本工资标准,遭受这些销售主力以跳槽来抗议也很正常。
建议采取工资考核评定办法,即所有新销售人员,第一个月基本工资一样,以月尾他所完成的销售总额来确定今后的基本工资,撇开学历的限制,给予一个公平竞争的氛围;另外,根据业务量的大小划分提成比例,比如5万元的提成比例1%,10万元为1.5%,15万元为2%。
要注意的是,必须把回款时间考虑进去,现款和压款的提成比例必须有差别,这样公司利益才能保障,也会更有效的激发销售人员挑战自我,提升总体销售业绩。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
最新销售人员薪酬体系设计
有好多讲有关薪酬设计的课程主要是通过薪酬策略、工作分析、然后进行岗位评价主要是以职位评估为主,可是对于销售人员来讲使用这种方法就会发现不确定因素太多了。
销售人员薪酬体系主要有两部分,一部分是业绩管理,另一部分是基本工作和浮动工资的薪酬策略,今天主要从这两部分深入讲解,希望能帮助大家建立一种系统思考的方法。
1、对销售人员的培训支持不够
2、薪酬激励机制的不完善
3、与销售相关的销售支持达不到要求,导致客户抱怨
4、销售人员的流动性较大,在这过程不断有新人的加入,对新人的管理、培训,如何让新人尽快上手及他们的薪酬分配问题
5、销售客户及区域的划分
6、薪酬策略是高底薪低提成还是低底薪高提成的配比问题
这些是销售人员管理的一些弊病,我们找一下问题的深层原因,首先我们看一下销售人员工作的特性:我们对员工考勤打卡,可是销售人员需要见客户,如何确定他是在外面工作还是干别的,如何量化工作;工作业绩在高峰期突飞猛进,全线飘红,低谷期委靡不振,如何发奖金;这样我们可
以看出销售人员的工作具有松散性,不确定性,那么针对销售人员的工作特点、在企业中的特殊位置,对销售人员的管理是个大问题,在这里呢销售人员的薪酬管理是重中之重,做好薪酬管理,首先要有明确清晰的企业薪酬战略、目标指向。
销售人员销售的指向性非常强,对他们的考核如果考核利润就提高销售利润,但不注重数量。
考核数量就提高销售量,手段也许是降价、私给回扣、串货等。
有什么好的方法来规避这些弊病呢?我们做销售人员的考核要考虑服务方式、竞争对手、战略规划、业务发展规划、预算等一些相关的重要因素。
首先,企业要建立清晰、有效的销售流程,第一步是如何划分市场,是按产品分还是不同客户群、还是按区域。
销售渠道是独力组建销售公司、还是外包。
销售模式是直接面对终端销售商还是选择大经销商。
销售过程中其它相关部门如技术部门、财务部门、售后服务部门如何进行支持配合。
企业首先要在对战略准确把握的基础上建立清晰有效的销售组织流程。
在此基础上确定考核指标,指标没有好坏之分,只有与企业的市场战略、销售流程相匹配,是否能将企业的战略体现出来才是关键。
1、拓展和确保核心事业基础,在这一层面考核指标主要是利润和成本控制;
2、发展新事业,新进入陌生市场,这一层面关注铺货、市场占有率、考核指标主要是收入,利润不见得高;
3、开发未来事业机会,最好以项目为具体化考核指标,比如新开发一种碳酸饮料,那么产品研发期限、生产线什么时间建成投产、什么时间出产品、渠道的拓展等就可以作为考核的指标。
可见不同的的市场开发阶段、不同的市场策略考核的指标是不同的。
在成熟市场可能70%考核业绩、30%是市场维护、合作伙伴、渠道管理;待开发的市场50%考核业绩、另50%考核市场铺货的密度、广度;新产品只有30%考核业绩。
可以看出来考核指标的确立是根据产品特色、市场特色、运作要求的不同来确定的,公司的整体战略、使命、任务、价值的不同,就是说企业的竞争优势不同,那么企业的关键成功要素也不同,每个关键成功要素都是一个考核指标,像收入、利润、规模等。
那么如何提炼考核指标呢,我们有一系列的问题来帮助大家确定:
5、竞争对手的客户如何能够被我们吸引?我们如何做到与众不同。
这里可以借助一些工具如平衡记分卡来协助我们将各个指标提炼出来,配合企业的市场战略,考核指标的不同考核的结果会完全不同甚至相差巨大,例如:某公司20XX年销售额为8000万,20XX年销售额预计为1亿,实际达到亿,
这里如果考核销售收入的话是110%,如果考核销售增长为150%,结果完全不同。
一般来说销售指标是容易量化的,但其中有差异,考核指标一般来说分为8类:
1、总销售收入指标:总营业额、总额利润等;
2、规模指标:规模大不等于利润高。
如客户数量指标,客户数量多也不等于利润多;
3、变化类指标:收入增长、利润增长、成本降低等;
4、比率类指标:比如利润率、毛利率、销售收入增长率等,但比率过于片面必须与规模指标配合同时应用;
5、财务指标:做销售的必须与市场部、技术部、财务部等相关部门合作好,这对销售大有帮助,财务指标如回款天数、应收帐款、呆坏帐等;
6、市场份额:这项指标漏洞非常多,比如产品占纯净水市场的20%,但还有其它饮用品如碳酸饮料、可乐、冰红茶等的市场份额没法衡量,所以很难决定你真正要比较的市场到底是哪一个。
那么他什么时候有用呢?就是在市场快速变化的时候,我通过考核市场分额实现企业与市场同步的增长;
7、策略指标:如新产品的销售收入,考核重点在新品的利润率;
8、渠道指标:是采取直销还是分销,可以以分销商的数量、经销商的单位销售额等为指标。
考核指标的确立一定要根据企业实际情况,战略、渠道、产品特点等来组合指标。
每一个单一指标都不全面,都有漏洞。
有些指标需要做预算,比如考核利润率,需要提前进行预算的。
如果考核过程指标和结果指标他们怎样来结合,如果我们考核过程那么业务人员的行为肯定符合公司规定,中规中矩,但结果不能达到销售利润。
如果考核结果,过程就会失控,业务可能采取降价、回扣等短期利益行为损害公司的长远发展目标。
那我们采取综合的方法即考核过程又考核结果,对过程我们可以采取工作目标设定的方式,就是公司的领导与销售共同就工作行为、工作内容、工作任务进行探讨来规范过程。
对结果的考核主要以企业计划为基础常见目标有销售网络、销售渠道、市场策略的执行等相关目标的设定。
财务考核指标和过程考核指标如何有机结合,销售人员的构成是复杂的有一线销售人员也是核心销售人员,他们的薪酬70%是提成,还有一些人员如技术支持、售后服务、订单处理等这些人属于边缘销售人员,他们的薪酬结构与一线销售人员不同,可能大部分70%是工资,其它是提成。
有时个人绩效要与部门绩效、公司整体绩效挂钩,比如高科技企业,产品同研发、技术支持有很大的联系,公司的绩效和部门的绩效和个人的绩效进行有机的结合,个人的整体绩效得分等于个人绩效权重加部门绩效权重加公司绩效
权重。
这就体现一种与公司共命运的一荣俱荣,一损俱损的关系。
有两种情况比如个人绩效占60%,集体占40%,或者个人占40%,集体占60%,这是因为公司的成熟度不同,公司越成熟,集体的绩效越重要,公司不太成熟那么个人的绩效比例就较大。
但这样也有漏洞,就是销售人员可能有搭便车的行为。
考核指标较多的话,哪些是重要的,就是权重的分配比例如何确定,这里有四点原则:
1、战略重要性:对于企业而言,哪些是重要的,比如销售收入、回款、还是市场占有率等;
2、受众影响力:考核的核心标准是什么;
3、指标的可衡量度:是财务指标或者是可量化实施的,然后根据侧重点指标权重给指标打分,单项指标权重不要太低也不要太高,例如销售利润定到70%,可能销售只注重销售结果。
如果某项指标定到1%,那么根本就不会在意等于没有考核。
一般来说指标值定在30-5%;
4、计算方便:可以较直接的计算出来,最好一目了然;
5、指标符合实际:指标的设定要使60%的人可以达到,就像跳着拿桃子,桃子挂的太低,不用跳就可以拿到,挂的太高,谁都拿不到;
6、要设定一些具有挑战性的目标:设定一些高指标使只有20%人可以达到的目标,这样能对一些高能力的销售进
行激励。
与销售人员业绩相关的辅助工作有绩效管理以及培训等,绩效管理不是采用的工具如何的好,而是实施的人是关键,绩效沟通是帮助销售人员发现问题、解决问题、然后提高绩效的手段。
还有就是与销售相关的培训,像消费者心理、销售技巧、关系营销等,有关销售业绩管理的问题就讲到这里,接下来我们谈一下具体的薪酬设计问题。
一般来说,企业的薪酬制订原则主要具有公平性、竞争力、激励作用、合法等基本原则,还与企业规模、支付能力、薪酬要求不同相关,不同的企业有不同的原则比如有的企业鼓励个人、有的企业鼓励团队、有的是要让我的员工有高收入、有的要求与社会整体薪酬水平相当等。
对于销售人员薪酬首先确定薪酬制订要素:
1、具有激励机制;
2、具有公平性,机会平等的;
3、可衡量的;
4、易于理解操作;
5、使销售业绩能稳步上升,避免突击销售;
6、视公司业务价值需要来改变绩效、成本的关系。
销售人员的收入包括固定收入、可变收入、非物质收入。
固定收入有工资、奖金、津贴、福利,可变收入主要是业绩提成,这两项是物质收入,现在提出的全面薪酬不但包括物
质收入还包括非物质收入,像公司品牌、名誉、价值。
在奖金的发放时间上,一般的工资奖金发放时间是不同的,有的按季度、按年度。
那么销售人员的奖金发放要具有及时性的特点,要不然会打击销售人员的积极性。
我们再看激励模式,企业采取什么样。