试乘试驾培训.pptx
合集下载
试乘试驾操作要点课件
决定是否购买
综合考虑车辆性能、舒适度和价格等因素，决定是否购买该车辆。如 有需要，可以与销售顾问进一步沟通或进行更多比较。
05
常见问题解答
如何选择试驾路线？
安全性
选择熟悉的、路况良好的路线进行试驾，以确保安全 。
多样性
选择包含不同路况和驾驶场景的路线，以便全面评估 车辆性能。
代表性
选择能反映实际驾驶需求的路线，以便更好地了解车 辆在实际使用中的表现。
02
试乘试驾过程
安全上车与下车
安全上车
上车前观察车辆周围环境，确保安全后上车，关上车门。
安全下车
停车时观察后方有无来车或行人，确保安全后开车门，侧身 下车。
正确使用安全带
调整安全带高度
根据个人身高调整安全带高度，避免过高或过低。
扣好安全带
将安全带从肩部穿过，扣好安全带扣。
检查安全带是否牢固
确保安全带没有扭曲或松动。
THANKS
感谢观看
试驾时需要注意哪些安全问题？
01
02
03
04
遵守交通规则
严格遵守交通规则，不超速、 不闯红灯、不逆行等。
注意观察路况
时刻注意观察路面情况，提前 判断可能出现的风险，如路面
湿滑、坑洼等。
保持车距
与前车保持足够的安全距离， 避免急刹车或紧急避让等操作
。
注意盲区
时刻注意车辆盲区，避免因盲 区引发的事故。
如何评估车辆性能？
动力性能
评估车辆的加速、爬坡等动力性能，了解车 辆在不同路况下的表现。
操控性能
评估车辆的操控稳定性、转向灵敏度等，了 解车辆的操控感受。
舒适性能
评估车辆的悬挂系统、座椅舒适度等，了解 车辆在行驶过程中的舒适程度。
综合考虑车辆性能、舒适度和价格等因素，决定是否购买该车辆。如 有需要，可以与销售顾问进一步沟通或进行更多比较。
05
常见问题解答
如何选择试驾路线？
安全性
选择熟悉的、路况良好的路线进行试驾，以确保安全 。
多样性
选择包含不同路况和驾驶场景的路线，以便全面评估 车辆性能。
代表性
选择能反映实际驾驶需求的路线，以便更好地了解车 辆在实际使用中的表现。
02
试乘试驾过程
安全上车与下车
安全上车
上车前观察车辆周围环境，确保安全后上车，关上车门。
安全下车
停车时观察后方有无来车或行人，确保安全后开车门，侧身 下车。
正确使用安全带
调整安全带高度
根据个人身高调整安全带高度，避免过高或过低。
扣好安全带
将安全带从肩部穿过，扣好安全带扣。
检查安全带是否牢固
确保安全带没有扭曲或松动。
THANKS
感谢观看
试驾时需要注意哪些安全问题？
01
02
03
04
遵守交通规则
严格遵守交通规则，不超速、 不闯红灯、不逆行等。
注意观察路况
时刻注意观察路面情况，提前 判断可能出现的风险，如路面
湿滑、坑洼等。
保持车距
与前车保持足够的安全距离， 避免急刹车或紧急避让等操作
。
注意盲区
时刻注意车辆盲区，避免因盲 区引发的事故。
如何评估车辆性能？
动力性能
评估车辆的加速、爬坡等动力性能，了解车 辆在不同路况下的表现。
操控性能
评估车辆的操控稳定性、转向灵敏度等，了 解车辆的操控感受。
舒适性能
评估车辆的悬挂系统、座椅舒适度等，了解 车辆在行驶过程中的舒适程度。
汽车销售实务课件 5.试乘试驾
促进销售提升
试乘试驾，是有效的媒体推广和销售促进手段，同时也借此机遇获取目标客户线索和其对车辆的关注重 点，并在试乘试驾活动中稍加引导或跟踪，便能有效促进销售的达成
5
试乘试驾的关注点
❖ 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身 的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强 化其购买信心;
月日 月日 月日 月日 月日 月日 月日 是否是否是否是否是否是否是否
说明
点检人签名
1、此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检；
2、点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始时，销售顾问可以向顾 客介绍此表，以提示顾客该车时刻保持最佳状态；
3、除每日完成点检表外，车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次。
情境：你在给一位顾客办理试乘试驾，顾客突然接到电话一小时后有事，你该怎么办？ 任务2：试乘试驾路线的选择
路线准备
思考：如何规划试车线路？
➢ 体现动力性的线路设计 ➢ 体现操控性的线路设计 ➢ 体现舒适性的线路设计 ➢ 汽车的使用性能
车辆的清洁 彻底清洁并上光打蜡，随时用皮革清 洁剂清洁真皮座椅，但不能放在车内， 以防高温爆炸。
车内必备的物品 香水、不同风格的CD、MP3等
良好的车况以及试乘试驾前的准备可以让顾客有良好的第一印象，对促成销售有很大的帮助， 同时也可以提升客户满意度
试乘试驾前准备
❖ 车辆检查表及要点
试乘试驾车点检表 授权销售部服务中心名称 日期：_______年_______月_______日
❖ 事实上，在整个试乘试驾过程中，顾客最重视的不在于销售人员有 多会说，介绍得有多全面，而在于对方是否“以客为尊”！因此， 销售人员要时刻注意礼节礼仪，如每一次顾客上、下车都要为顾客 开、关车门等;
试乘试驾，是有效的媒体推广和销售促进手段，同时也借此机遇获取目标客户线索和其对车辆的关注重 点，并在试乘试驾活动中稍加引导或跟踪，便能有效促进销售的达成
5
试乘试驾的关注点
❖ 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身 的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强 化其购买信心;
月日 月日 月日 月日 月日 月日 月日 是否是否是否是否是否是否是否
说明
点检人签名
1、此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检；
2、点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始时，销售顾问可以向顾 客介绍此表，以提示顾客该车时刻保持最佳状态；
3、除每日完成点检表外，车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次。
情境：你在给一位顾客办理试乘试驾，顾客突然接到电话一小时后有事，你该怎么办？ 任务2：试乘试驾路线的选择
路线准备
思考：如何规划试车线路？
➢ 体现动力性的线路设计 ➢ 体现操控性的线路设计 ➢ 体现舒适性的线路设计 ➢ 汽车的使用性能
车辆的清洁 彻底清洁并上光打蜡，随时用皮革清 洁剂清洁真皮座椅，但不能放在车内， 以防高温爆炸。
车内必备的物品 香水、不同风格的CD、MP3等
良好的车况以及试乘试驾前的准备可以让顾客有良好的第一印象，对促成销售有很大的帮助， 同时也可以提升客户满意度
试乘试驾前准备
❖ 车辆检查表及要点
试乘试驾车点检表 授权销售部服务中心名称 日期：_______年_______月_______日
❖ 事实上，在整个试乘试驾过程中，顾客最重视的不在于销售人员有 多会说，介绍得有多全面，而在于对方是否“以客为尊”！因此， 销售人员要时刻注意礼节礼仪，如每一次顾客上、下车都要为顾客 开、关车门等;
试乘试驾培训课件
月日月日月日月日月日月日
25
试乘试驾专员基本要求
试乘试驾车辆准备要求-每日文件检查
使用文件有：
试乘试驾车使用登记表； 试乘试驾客户预约登记表； 试乘试驾客户协议书； 试乘试驾反馈表。
26
试乘试驾车使用登记表（试车专员填写文件）
试乘试驾车使用登记表
序号
日期
车型：___________ 车牌号码：__________
经销商名称 演示车辆型号
演示路线 演示时间
致： 本人于______年_______月______日在_______________________________ 参加贵公司举行的自驾演示活动，特此作如下陈诉与声明：
本人在自驾演示过程中，将严格遵守行车驾驶的一切法规和要求，并服从贵 公司提出的一切指示，做到安全、文明驾驶，以尽最大努力和善意保护演示车辆 的安全和完好。否则，因此造成的对贵公司的一切损失，将由本人全部独自承担。
13
试乘试驾专员基本要求
试乘试驾专员的素质要求
具备清晰表达能力
作为一名专业的试驾专员，语言表达与感染能力是你成功的关键。首 先要掌握语言的基础运用，让人能听得懂并欣然的接受；其次，表达 的逻辑性对你引导的工作至关重要。
请记住：只有单纯的产品推介是不行的，丰富的阅历和产品故事介绍会起到意想不到 的作用。
6
回顾：
客户维系
销售准备
客户接待
车辆交付
销售 流程
需求分析
协商成交
车辆展示
后续跟进 试乘试驾
销售 的工
具
沟通的桥梁
7
课程目录 一．试乘试驾人员岗位认知 二．试乘试驾人员基本要求 三．试乘试驾标准流程及话术应对 四．驾驶方法与技巧介绍 五．角色演练环节
广汽本田-试乘试驾操作指南(培训课件) 共68页
发动机声音、音效声音、驾驶舱内及舱外声音对比等
“问”：1.不断询问顾客感受，引导顾客对9代雅阁的认同
2.鼓励顾客提问，准确了解顾客关心点
“切”：让顾客亲身驾乘体验，如内饰材料、方向盘手感、操控、制动、转向、
刹车、离合器等
试乘试驾流程
试乘试驾前
• 邀约 • 手续办理 • 引荐试乘试驾专员 • 静态特性展示
室内照后镜、门边后照镜角度是否清洁
刹车踏板状况是否正常
引擎启动状况是否正常
座舱内
油箱存量是否一半以上 头灯、方向灯、座灯、刹车灯是否正常
雨括器是否工作正常
驾驶座各项调整作动的功能是否正常
统一CD格式
空调是否工作正常
刹车油量是否正常
发动机油量是否正常
发动机室 挡风玻璃的清洁剂是否正常
水箱冷却水量是否正常
说明：采用CPR抗拒处理法，及时了解出抗拒的所在，尽量将抗拒处理在展厅内，不要让客户将抗拒带回去。 “我们还可以提供门对门试乘试驾服务，节省您宝贵时间，您什么时候方便试驾，可以联系我，我帮您
安排试驾.”
抗拒处理
邀约
试驾赢 IPAD2
辅助工具
邀请卡： 向顾客发送试乘试驾邀请卡，清晰展示 路线及办理手续，为顾客节约试驾，为 销售顾问邀约提供便利
身体上下跳动的感觉
在颠簸路面上，车内的静音程度
在颠簸路面上，车内的静音程度
车身对于颠簸的控制度（四驱模式） 身体上下跳动的感觉
侧倾程度
侧倾程度
座椅的包覆性
座椅的支撑性
侧倾程度
侧倾程度
转向助力大小（运动模式）
试乘试驾准备
车辆
路线
人员
文件
准备
准备
准备
“问”：1.不断询问顾客感受，引导顾客对9代雅阁的认同
2.鼓励顾客提问，准确了解顾客关心点
“切”：让顾客亲身驾乘体验，如内饰材料、方向盘手感、操控、制动、转向、
刹车、离合器等
试乘试驾流程
试乘试驾前
• 邀约 • 手续办理 • 引荐试乘试驾专员 • 静态特性展示
室内照后镜、门边后照镜角度是否清洁
刹车踏板状况是否正常
引擎启动状况是否正常
座舱内
油箱存量是否一半以上 头灯、方向灯、座灯、刹车灯是否正常
雨括器是否工作正常
驾驶座各项调整作动的功能是否正常
统一CD格式
空调是否工作正常
刹车油量是否正常
发动机油量是否正常
发动机室 挡风玻璃的清洁剂是否正常
水箱冷却水量是否正常
说明：采用CPR抗拒处理法，及时了解出抗拒的所在，尽量将抗拒处理在展厅内，不要让客户将抗拒带回去。 “我们还可以提供门对门试乘试驾服务，节省您宝贵时间，您什么时候方便试驾，可以联系我，我帮您
安排试驾.”
抗拒处理
邀约
试驾赢 IPAD2
辅助工具
邀请卡： 向顾客发送试乘试驾邀请卡，清晰展示 路线及办理手续，为顾客节约试驾，为 销售顾问邀约提供便利
身体上下跳动的感觉
在颠簸路面上，车内的静音程度
在颠簸路面上，车内的静音程度
车身对于颠簸的控制度（四驱模式） 身体上下跳动的感觉
侧倾程度
侧倾程度
座椅的包覆性
座椅的支撑性
侧倾程度
侧倾程度
转向助力大小（运动模式）
试乘试驾准备
车辆
路线
人员
文件
准备
准备
准备
工学任务11试乘试驾幻灯片PPT
项装备（4）讲解试
（6）讲解 试乘试驾时 的安全事项
乘试驾测试
重点
4.顾客试乘
（1）出发前提醒车内所有人员系好安全带。 （2）顾客试乘，由驾驶专员或销售顾问示范驾驶和讲解。 （3）依车辆行驶路段进行说明，充分展示车辆动态特性。
（4）打开娱乐系统并演示其功能，播放顾客喜爱的音乐， 营造轻松氛围
5.交换位置
试乘试驾 根据情境描述的内容来完成工学任务，具体内容包括以下几个方
2.任务要求
3.学生自评 4. 5.教师点评 成绩
（1 （2 （3 （4）试驾完询问顾客感受，解释疑惑。
优____ 良____ 中____ 及格____ 不及格____
工学任务十一 试乘试驾
一、试乘试驾的目的及意义 二、试乘试驾获取顾客流程图 三、执行步骤及内容
情境描述
六方位绕车以后，两位顾客对车有了整体的认 识，再经过销售参谋周丽丽的介绍，他们更加地喜 欢该款车型，于是决定要对新车进展试乘试驾。周 丽丽带着两位顾客填写了各种单据并签订了试驾协 议书，你把这个过程看在眼里，学在心里。经过销 售经理的同意，你跟随两位顾客进展试乘试驾活动。
（1）在预定的安全地点交换位置 （2）提醒顾客调整座椅、方向盘、 后视镜、空调、音响，并系好安全带
（3）再次强调安全驾驶事项
6.顾客试驾
（1）驾驶过程中简要提醒顾客体验的重点内容，以强化感受
（2）提醒顾客注意安全。 （3）当顾客有危险或违章的动作和行为时果断采取措施，并
请顾客在安全地点停车。 （4）向顾客讲解保障安全的重要性，取得顾客的理解。 （5）改试驾为试乘，由驾驶员/销售顾问驾驶返回经销商处
（2）提出解决方案
9.判断是否消除了异议，顾客离开时道别
林肯流程培训——试乘试驾 PPT课件
12 11
5、留住客户 回到了展厅里以后，销售人员可以接着跟客户谈，让客户
参与，让客户确认。一项一项地提示他，提示完了以后，客户 本来怀疑的问题都被证实了。在这种情况下就等于你把梯子架 好了，然后拉着这位客户一步一步地上去，他要想下来的话一 般就不那么方便了。
（1）留住客户带来的小孩 进展厅以后，客户带去的小孩要特别关注。比如给他们糖
吃，带他们去儿童娱乐区，或者玩电脑游戏，小家伙往那儿一 坐，大人就别想把他叫走了，这都是把客户留下来的方法。 （2）让客户抽烟、喝咖啡
有的客户坐下来以后就会抽烟，你可以让客户休息一下， 抽一支烟。抽一支烟大概要三五分钟，抽烟的过程当中，可以 给客户冲一杯咖啡。几件事情一做，客户就别想走了。一步一 步地就进入到下一个流程了。
13 12
6、确认事先所谈问题 在这个时候不要忘记一个很重要的因素，就是确认事先谈
的那些问题，客户所担心的每一项都经过确认以后，彼此间就 该签合同了。这种情况下，客户想退想撤估计也是比较难的。 因为从心理学角度来讲，吃你的嘴软，拿你的手软。他看销售 人员前前后后忙来忙去都为了他，然后又让他试乘试驾，一项 一项跟他确认，这些都没问题了，下面肯定是进入买车状态了。 这就是临门一脚的问题了。
4S店根本没有一个规范的试乘试驾流程，给客户发一个邀请，请客户 来参加试乘试驾，然后拿一辆车出来，请客户完成试乘试驾的过程，完成 以后客户走了，而公司一点收获都没有，这是必须要改变的。 2、没有很好的执行流程和规范
4S店制定了相应的规范和流程，但是没有很好地去执行。比如客户把 车停到公司门口以后就走了，其实工作没有完。是你把客户放走了，所以 你不能够单单责怪客户。
送客户到门口
销售顾问示范驾驶
换乘区交流、寻求认同
5、留住客户 回到了展厅里以后，销售人员可以接着跟客户谈，让客户
参与，让客户确认。一项一项地提示他，提示完了以后，客户 本来怀疑的问题都被证实了。在这种情况下就等于你把梯子架 好了，然后拉着这位客户一步一步地上去，他要想下来的话一 般就不那么方便了。
（1）留住客户带来的小孩 进展厅以后，客户带去的小孩要特别关注。比如给他们糖
吃，带他们去儿童娱乐区，或者玩电脑游戏，小家伙往那儿一 坐，大人就别想把他叫走了，这都是把客户留下来的方法。 （2）让客户抽烟、喝咖啡
有的客户坐下来以后就会抽烟，你可以让客户休息一下， 抽一支烟。抽一支烟大概要三五分钟，抽烟的过程当中，可以 给客户冲一杯咖啡。几件事情一做，客户就别想走了。一步一 步地就进入到下一个流程了。
13 12
6、确认事先所谈问题 在这个时候不要忘记一个很重要的因素，就是确认事先谈
的那些问题，客户所担心的每一项都经过确认以后，彼此间就 该签合同了。这种情况下，客户想退想撤估计也是比较难的。 因为从心理学角度来讲，吃你的嘴软，拿你的手软。他看销售 人员前前后后忙来忙去都为了他，然后又让他试乘试驾，一项 一项跟他确认，这些都没问题了，下面肯定是进入买车状态了。 这就是临门一脚的问题了。
4S店根本没有一个规范的试乘试驾流程，给客户发一个邀请，请客户 来参加试乘试驾，然后拿一辆车出来，请客户完成试乘试驾的过程，完成 以后客户走了，而公司一点收获都没有，这是必须要改变的。 2、没有很好的执行流程和规范
4S店制定了相应的规范和流程，但是没有很好地去执行。比如客户把 车停到公司门口以后就走了，其实工作没有完。是你把客户放走了，所以 你不能够单单责怪客户。
送客户到门口
销售顾问示范驾驶
换乘区交流、寻求认同
试驾会流程培训PPT(共22页)
3、试驾组（组长：售后服务经理、11名以上组员）
试乘试驾叫号、试乘试驾安排、试驾陪同、安全管 理、产品介绍及车辆移动等
4、维修备件组（组长：车间主任、2名组员）
判断车辆状况，及时更换配件
BBR
22.03.2022
6
准备期
部门之间的协调
• 试驾现场、展厅各有一名总负责人，负责与HMCI、 博报堂相关人员的沟通
BBR
22.03.2022
9
客户的邀约
注意事项 1. 提前确认好试驾会举办时间、地点、场次 2. 准备好统一的邀约话术 3. 尽量保证客户名单的准确性
BBR
22.03.2022
10
现场的管理
客户签到
Bus移动
产品讲解
路线、安全讲解
客户试乘试驾
领取礼品
专业车手表演
特约店
Bus移动
试驾活动现场
BBR
13
现场的管理
路线、安全的讲解
路线讲解: • 试驾线路的介绍 • 在哪里？如何驾驶？体现车辆何种性能？ • 危险路段提示 • 车手实际驾驶一圈 安全提示: • 只有进行试驾登记的客户方可进行试驾 • 控制合理的车速 • 儿童、孕妇、心血管疾病者禁止试乘试驾 • 随时听从车内安全员的指挥
BBR
由专业的车手进行讲解
BBR
22.03.2022
12
现场的管理
产品讲解
• 依照HMCI规定的PPT进行讲解 • 由内训师或有较强表达能力的销售顾问负责讲解 • 讲解前后循环播放Acura广告片 • 利用展厅的103”电视 • 时间控制在15分钟左右
结束后用租赁的大巴 车将客户统一送至试 驾场地
BBR
22.03.2022
试驾安全培训课件ppt
试驾安全的基本原则
01
遵守交通规则
试驾者应严格遵守交通规则，包括限速、超车、变道、 停车等。
02
保持车距
在行驶过程中，保持与前车足够的安全距离，避免追尾 事故。
03
注意观察路况
时刻关注路面情况，包括行人、其他车辆、障碍物等， 确保安全行驶。
试驾安全的法律法规
01
02
03
试驾者资格要求
根据相关法律法规，试驾 者需具备合法的驾驶资格 ，且年龄、身体状况应符 合规定。
试驾安全培训课件
目录
• 试驾安全概述 • 试驾前的准备 • 试驾中的安全操作 • 紧急情况处理 • 试驾后的注意事项
01 试驾安全概述
试驾安全的定义与重要性
01
试驾安全是指在试驾过程中，保 障试驾者、其他人员以及车辆安 全无事故的措施和行为。
02
试驾安全对于保障道路交通安全 、维护消费者权益以及促进汽车 销售具有重要意义。
障碍物设置
在场地中设置适当的障碍物，如减速 带、弯道、坡道等，以模拟实际驾驶 中的各种路况，帮助试驾者更好地了 解车辆性能和操控性。
检查车辆状况
油液检查
检查车辆的油液，如机油、刹车 油、冷却液等，确保油液充足且 质量良好，以保证车辆正常运行 。
轮胎检查
检查轮胎气压、磨损情况，确保 轮胎状况良好，以保证行驶安全 。
应对车辆故障
01
车辆故障
在试驾过程中，可能会遇到车辆故障的情况，如发动机故障、刹车失灵
等。
02 03
安全处置
在遇到车辆故障时，驾驶员应保持冷静，尽快将车辆停放在安全的地方 ，打开危险警示灯，并在车后放置警示标志。同时，应检查车辆故障的 原因，并采取相应的措施进行修复。
林肯流程培训——试乘试驾 PPT课件
【分析】
在试乘试驾流程里，大家一定要注意很多细节。销售人员 在上路之前一定要做一个静态的介绍，在客户坐上车以后，先 让他别急于上路，先试一试油门的感觉，刹车的感觉，档位的 感觉，别挂错了。有的车的倒档位置在前面，有的倒档位置在 后面。客户坐上车以后销售人员一定要让客户有个体验，先要 了解这些细节，要不然会出事故的。
在客户试乘试驾车辆之前，销售人员应给客户做静态的介 绍。销售人员可以说，“您看这辆车的门，您听一听这辆车关门 的声音”。这也是很多销售人员成功的一个地方。引导客户说： “这辆车货真价实，安全性很好，没有空空荡荡的感觉”。 2．发动机的动力
在销售车辆的时候，经常会有一些客户把竞争对手的车拿 来跟你做比较，所以销售人员在介绍的时候，一定要突出你所 售车的优势，并且尽量让客户感觉到。
林肯销售流程系列培训之——
试乘试驾
林肯之道·始于懂你 培训讲师：李东华
1Байду номын сангаас
目前试乘试驾存在的问题
从目前销售满意度调查的结果来看，在试乘试驾这个步骤很多都未能 达到客户满意，其主要原因是根本没有进行试乘试驾的步骤，即使是已购 车客户，其中有超过半数以上都没有进行过试乘试驾。有是首席顾问师付 出了很大的努力，但却没有得到一个很好的回报。其问题的原因有两个： 1、缺少试乘试驾流程和规范
6 5
试乘试驾的流程
试乘试驾路线准备
试乘试驾车辆的前期准备
预约时间
否
只做示范驾驶
客户不合格
请求同事支援
销售顾问不合格
合格
试乘试驾车 辆是否可用
是 主动邀请客户试驾
试乘试驾 能力评估
履行相关手续
7 6
试乘试驾的流程（续）
是否需要试驾 其他车辆
在试乘试驾流程里，大家一定要注意很多细节。销售人员 在上路之前一定要做一个静态的介绍，在客户坐上车以后，先 让他别急于上路，先试一试油门的感觉，刹车的感觉，档位的 感觉，别挂错了。有的车的倒档位置在前面，有的倒档位置在 后面。客户坐上车以后销售人员一定要让客户有个体验，先要 了解这些细节，要不然会出事故的。
在客户试乘试驾车辆之前，销售人员应给客户做静态的介 绍。销售人员可以说，“您看这辆车的门，您听一听这辆车关门 的声音”。这也是很多销售人员成功的一个地方。引导客户说： “这辆车货真价实，安全性很好，没有空空荡荡的感觉”。 2．发动机的动力
在销售车辆的时候，经常会有一些客户把竞争对手的车拿 来跟你做比较，所以销售人员在介绍的时候，一定要突出你所 售车的优势，并且尽量让客户感觉到。
林肯销售流程系列培训之——
试乘试驾
林肯之道·始于懂你 培训讲师：李东华
1Байду номын сангаас
目前试乘试驾存在的问题
从目前销售满意度调查的结果来看，在试乘试驾这个步骤很多都未能 达到客户满意，其主要原因是根本没有进行试乘试驾的步骤，即使是已购 车客户，其中有超过半数以上都没有进行过试乘试驾。有是首席顾问师付 出了很大的努力，但却没有得到一个很好的回报。其问题的原因有两个： 1、缺少试乘试驾流程和规范
6 5
试乘试驾的流程
试乘试驾路线准备
试乘试驾车辆的前期准备
预约时间
否
只做示范驾驶
客户不合格
请求同事支援
销售顾问不合格
合格
试乘试驾车 辆是否可用
是 主动邀请客户试驾
试乘试驾 能力评估
履行相关手续
7 6
试乘试驾的流程（续）
是否需要试驾 其他车辆
一汽大众迈腾试乘试驾教学PPT
22
一汽-大众迈腾试乘试驾培训
项目编号 M-06 M-07 M-08 M-9
M-10
M-11
迈腾店头试乘试驾的常规项目
项目名称 连续转弯 紧急制动 动态急停 坏路通过
车载设备
倒车入库
线路类型 连续弯道 （视路况限速3050km/h）
直线道路 （60-0km/h）
直线道路 （60-0km/h） 凹凸不平路面 （限速10km/h）
1. 按一汽大众的相关规定进行装饰； 2. 办理上路手续； 3. 必须投保机动车全险； 4. 必须保证是最新款，且颜色具有代表性； 5. 绝对不得用于任何试乘试驾无关的业务 6. 必须随时保持良好的清洁和车况； 7. 每天由维修站严格按要求进行保养及维护； 8. 专人保管，使用登记。
4
一汽-大众迈腾试乘试驾培训
试乘试驾线路规划
试乘试驾线路的参考要求： 1. 长度10-15公里；线路起点距经销商距离最好不超
过3公里； 2. 路况良好，车流量较小，无堵车的现象； 3. 至少3公里的路段可达到时速80km以上的要求； 4. 车道为封闭式车道（路口除外）； 5. 应包括试乘试驾所需要的所有类型的路段,但并不
一定要连续路段。
才能发动汽车。 10. 客户在试驾车辆时，只需适时提醒客户按预定线路剧本行驶，不要过多地与客户谈话，确保行车安
全。 11. 客户驾驶车辆出现危及安全的危险驾驶动作时，应及时提醒客户注意安全，必要时可中止客户试驾。 12. 试乘试驾过程中，应劝导客户不要在车内吸烟。 13. 试乘试驾结束后，尽可能让客户把车开回展厅。
17
一汽-大众迈腾试乘试驾培训
分析客户的成交信号
• 语言信号
• 行为信号：
– 请问迈腾配置几个安全气囊？ – 请问迈腾的油耗如何呢？ – 这一型有天窗的多少钱呢？ – 迈腾维修配件费用贵不贵？ – 请问定速巡航是如何控制的？ – 能看到这部迈腾的黑色现车吗？
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
试驾邀约话术
主动邀约的语言
邀请客户试乘试驾时，语言要有说服力 参考话术 _______________________________________________ 刘先生，刚才我已经简单向您介绍了甲壳虫这部车的 性能和配置特点，不过买车只靠听和看就做决定是不 够的，买车是一件大事情。因此，在您作决定之前， 我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下甲壳虫这 部车开起来到底怎么样。
试驾进行中的介绍
互动提问
针对时尚/运动车系，我们在试驾开始后，应该如何向客户介绍
小组练习
以小组为单位，针对时尚/运动车型的系列亮点，编写试 驾进行中的介绍话术。
试驾中的异议处理
互动提问
客户在试驾时尚/运动车系，可能会提出哪些异议，我们应该如何 应对。
小组练习
以小组为单位，针对时尚/运动车型的特点，编写试驾中 的异议处理。
小组练习
以小组为单位，针对时尚/运动车型的主要竞品 MINI/BMW1，编写竞品对比话术。
Hale Waihona Puke 试驾结束后的主动成交试驾邀约话术
主动邀约的语言
邀请客户试乘试驾时，要介绍产品的特点 参考话术 _______________________________________________ 刘先生，尚酷和其他车不一样，一定要开过以后才能 体会到它的好处，如果您想真正了解这部车的话，我 建议您做一个试乘试驾。如果您愿意的话，我马上就 可以帮您安排。
培训剪影
培训剪影
培训剪影
培训剪影
培训剪影
培训剪影
培训剪影
5个环节的试乘试驾话术
1试驾前邀 2介绍试驾 3试驾进行
约
线路
中的介绍
4试驾中的 5试驾结束 异议处理 后的主动
试驾前的邀约
互动提问
• 在车辆展示环节中，如果客户提及竞品车 型，我们在试驾环节中应该关注哪些内容？
试驾前的邀约
试驾邀约话术
主动邀约的语言
邀请客户试乘试驾时，要夸奖客户。 参考话术 _______________________________________________ 刘先生，在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾， 这时很多有经验的购车者都会做的决定。您如果想试 的话，只要办理一个简单的手续，就可以了。
试驾邀约话术
主动邀约的语言
邀请客户试乘试驾时，要有吸引力。 参考话术 _______________________________________________ 刘先生，您的运气真不错，我们公司正在针对甲壳虫 搞活动，所有参加试乘试驾的顾客都有一个‘三重大 礼’的赠送，对您真是一举两得。
试驾邀约话术
主动邀约的行为
1邀请客户试乘试驾时，语言说出后要有所行动。 2邀请客户试乘试驾时，带客户进入洽谈区。 3打消客户对试乘试驾服务上的顾虑。 4强化客户对试乘试驾专业程度。
试驾邀约话术
如何处理邀约客户试驾时的客户异议
1打消客户对试乘试驾时间上的顾虑。 2打消客户对试乘试驾安全上的顾虑。 3打消客户对试乘试驾服务上的顾虑。 4强化客户对试乘试驾专业程度。
互动提问
• 在了解车型之后，我们应该如何邀约客户 参与试乘试驾?
试驾前的邀约
试驾邀约的目的
通过试乘试驾亲身体验，转变客户对产品的片面认识 弥补展厅销售介绍产品的弱点，增强客户购买愿望
强化试乘试驾的销售环节，提高客户满意度
试驾邀约话术
时间
主动邀约
语言
行为
试驾邀约话术
主动邀约的时间
1向客户介绍产品后，应主动邀请客户试乘试驾 2客户进到驾驶室里，应主动邀请客户试乘试驾 3客户询问车辆的使用性能，应主动邀请客户试乘试 驾 4客户有试乘试驾的要求时
2013大众进口汽车试乘试驾体验
课程目标
了解时尚，运动车系产品定位及目标客户群体特征 掌握时尚，运动车系核心卖点 了解时尚，运动车系竞品核心卖点 掌握试乘试驾各环节话术 掌握试乘试驾线路规划步骤
培训地点:长沙碧桂园凤凰城酒店 培训时间：2013年7月5日—7月6日
酒店风采
酒店风采
酒店风采
酒店风采
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾时间上的顾虑
1语言要简洁，干脆，避免犹豫不决。 2简明介绍试乘试驾的时间和线路。 3预约试乘试驾时间要使用二选一方法。 4对没有参加此次试乘试驾活动表示惋惜。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾时间上的顾虑
我还有事情，今天没时间参加试驾了。 参考话术 _______________________________________________ 啊！ 太可惜了，不过我们试一次车大概只要30分钟时 间您看时间来得及吗？那我特别为您安排安排一个试 车的机会，今天不行的话那么周末吧，您是周六还是 周日有空，那我就赶紧先帮您预订了。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾服务上的顾虑
1打消客户对试乘试驾的误解。 2不要急于促进成交。 3要抱着尽心尽力为客户试乘试驾的态度。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾服务上的顾虑
算了吧，我只是先看看，不一定要买的。 参考话术 _______________________________________________ 您不必当心试驾车后就必须要买，毕竟提供您周到的 服务是我们的责任，其实就算看看，试乘试驾这个环 节也是必不可少的。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾安全上的顾虑
1强调有专业的试乘试驾专员陪同试驾。 2强调试乘试驾线路是经过精心规划的。 3强调试乘试驾经过多方面的防护。 4强调试乘试驾先试乘后试驾的步奏。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾安全上的顾虑
我的开车技术不好，会不会有危险啊。 参考话术 _______________________________________________ 您别当心，我们在试车的时候都做了非常完善规划与 安全防护，而且我们会安排专业的的试车人员陪同您， 您也可以先试乘一下再决定是否要自己开。
时尚/运动车系邀约话术
小组练习
针对时尚车系的已知卖点，编写邀约客户试驾的话术
小组练习
针对运动车系的已知卖点，编写邀约客户试驾的话术
介绍试驾线路
互动提问
针对时尚/运动车系的已知卖点，我们应该如何介绍试驾线路，应
该让客户在试驾过程中试什么？
小组练习
以小组为单位，针对时尚/运动车型的系列亮点，编写介 绍试驾线路话术。