商超渠道操作手册

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K/A卖场的特点：
– 超大：占地面积超过5000平方米，且有继续增加的趋势。
– 超全： 商品品种齐全. 品类摆放的科学性. 各类相关服务到位.
– 超值: ➢ 价格 ➢ 班车 ➢ 定期的直接的到消费者手中的DM ➢ 会员化等
第一部分：商超开发技巧
• 知名K/A卖场介绍：
– 沃尔玛百货有限公司：世界第一大零售连锁集团。创办人山姆.沃尔顿 先生于1962年在美国开设了第一家沃尔玛商店,经过几十年的不断发展 和扩大,现拥有5000多家营业零售单位,分布世界10个国家,员工超过 150万人。
– 新品资料：需要质检报告、营业执照、生产许可证、 条码证、组织机构代码、税务登记证、生产厂家的 授权书
– 调价资料：调价函、其他卖场的订单、价签 – 促销活动：与卖场采购签订协议（陈列协议、DM协
议），沃尔玛变价时需要提供变价表 – 促销人员资料：卖场入职表格、健康证、学历证、
身份证、上岗证，家乐福还需要供应商的营业执照、 组织机构代码；伊藤还需要婚育证明
– ……
商超进场准备工作
• 调查与评估 • 业务的合作洽谈 • 客情维护与公关技巧 • 订单管理 • 仓储管理 • 物流管理 • 退换货管理 • 结算管理 • 工作中所碰到的挑战及解决办法
第一部分：商超开发技巧
资信调查
竞品调查
同总部商品部初次接触
评估
1.对对方的 经营规模进行调
查汇总 2.对对方的资信 状况（客户的回 款情况）进行调
查汇总
1.对各分店的经 营状况调查汇总 2.对各分店的价 格体系调查汇总 3.对各分店的饮 料商品结构调查
汇总 4.将各分店的管 理人员名单和联
系方式汇总
对对方的物流配 送体系进行调查
并汇总
对对方的仓库管 理和收货管理流 程进行调查并汇
总
第一部分：商超开发技巧
二.商超开发前应准备的工作与应掌握的技巧：
但采购到的商品进价当然也是最低的，代销虽然使自己的商品的进价 高了很多，但是，因为不占用商家的流动资金，甚至还能暂时利用供 货商的资金来进行自己的资金的补充而备受国内商家的喜爱。
举例： 家乐福 沃而玛 卖德龙
第一部分：商超开发技巧
帐期一般产品为到货60天，生鲜一般为到货 15天，补损一般为5%以内，知名品牌及特殊 产品（盐、烟）为现金购买。
第一部分：商超开发技巧
2.了解卖场的结算方式：
– 现结： 又称为买断，即现货 – 帐期： 即货到若干天后付款 – 滚结 ： 又称为“批结”，每次送货后结清上次的货款。 – 代销 ： 或者称为“实销实结”，每月按实际的销售量结算货款或者
销售满一定金额后予以结款。 – 在以上的各种结算方式中，对卖场而言，现结当然是风险性较大的，
1.
了解卖场的费用：（了解账期是重点）
– 新品进场费用
– 条码费
– 陈列费用
– 广告费、宣传费
– 店庆费
– 节庆费
––
续签合同费用
–
违约金
–
无条件折扣
–
有条件折扣
–
商场海报费用
–
老店翻新费用
–
新店开业费用
第一部分：商超开发技巧
二.商超开发前应准备的工作与应掌握的技巧：
1. 了解卖场所需的资料：
– 上海华联超市股份有限公司：华联超市股份有限公司是中国国内第一家 上市的连锁超市公司证券代码：600825，其前身为成立于1993年1月的上 海华联超市公司。至2004年底，拥有连锁门店1693家，网点遍布上海、 北京、江苏、浙江、安徽等10多个省市，建立了以长江三角洲为重点， 以京沪两地为中心，向全国辐射发展的战略框架。华联超市是中国连锁 行业中具有一定的影响力和知名度的公司。隶属百联集团的旗帜下
针对操作过程中遇到的主要问题，给出相对应的解决办法与处理技巧。 • 愿本案能给与大家更多的帮助
第一部分：商超开发技巧
一．
了解什么是K/A：即KeyAccount，中文意为“重要客户”,“重点客户”,对 于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终 端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商， 如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。
商超渠道操作手册
本案结构
• 第一部分：商超开发技巧
– 了解K/A卖场 – 商超开发前应准备的工作与应掌握技巧 – 进场的准备工作 – 商超进店谈判技巧 – 商超公关技巧
• 第二部分：商超日常维护技巧
– 商超抢位、占位技巧 – 处理异议的技巧
前言
• 本案所指商超为KA类商超。 • 本案从商超渠道操作流程出发，对流程的主要环节进行动作分解，并
帐期一般产品为到货60天，生鲜帐期为到货 15天，补损在5%以内，进场门槛最低，但有 一个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰 制（总商品控制严格）
一般帐期为到货45-60天，生鲜帐期为到货30 天，补损在5%以内；知名品牌一般为到货7天， 特殊商品现金购买。初次进场费用较高，但 后续合作时是超市中最简单的一个。
第一部分：商超开发技巧
• 进场前期账期管理技巧： 企业在制定销售计划时，应该事先评估前三个月的销售量，自身 的资金准备（包括货品）应该在基础上在放大50%，如果无法准确 评估，也应该至少评估第一个月的销售量。鉴于目前的大中型卖 场结算周期普遍超过60天（而且到了也不 一定能结），而且产品 在入市期间销售量一般会有个自然增长，企业的资金准备应根据 第一个月的销售量至少放大5倍，如果期间遇到产品的销售旺季， 还应该再放大资金的准备。如果企业资金准备不足，则应该考虑 减少同时进入的卖场数量，以降低因资金链的断裂而引起的经营 风险。
第一部分：商超开发技巧
• 了解方法与技巧： – 同行（竞品）跟随—— 一般情况下，竞争对手不会都是“傻瓜”。 – 当地业内人士（批发商、商场人员等）访谈——很多时候，“经验之 谈”会减少你的许多失误和无用之功。 – 走访、观察——百闻不如一见。 – 经验类推——都是人，区别不会很大（但一定会有！） – 正面了解---谈判前期的费用了解。
– 家乐福集团：家乐福集团创立于1959年,是大型超市的创始者,是同行 中最国际化的公司.目前,家乐福集团是全球的第二大商业集团,在全球 500强中的排名已跃升至30余位.60%为大型超市,其余为超市、便利店， 折扣店和会员制商店。门店总数超过万家，分布31个国家和地区，总 销售额在2001年就超过700亿欧元。（天天低价）
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– 联华超市股份有限公司：１９９１年起在上海开展业务，１５年来，以 直接经营、加盟经营和并购方式发展成为一家具备全国网点布局、业态 最齐全的零售连锁超市公司。 联华超市及其附属公司（「本集团」）经 营大型综合超市、超级市场及便利店三大主要零售业态，分别透过「世 纪联华」、「联华超市」、「快客便利」品牌不断扩张。