东风日产专营店二手车置换培训课件
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东风日产培训.ppt
136 长安福特 55 长安汽车 409
117 长安铃木 49 长安福特 322
115 斯柯达 39 比亚迪 202
79 比亚迪 35 东风标致 144 60 东风标致 31 斯柯达 128
39 东南汽车 31 华晨金杯 88
BJEPB
企业奖励兑现情况
特点：北京现代稳居厂家榜首，长安集团排名第 一， 比亚迪、斯柯达、东风标致后来居上，两个 丰田增势良好。
一汽丰田
上海通用(沈 阳)
广汽丰田
10月新车 制造厂名称 一汽-大众 北京现代 上海大众 东风汽车 上海通用
神龙
广汽本田
广汽丰田
一汽丰田
BJEPB
存在的问题
车主在兑现奖励时主要遇到以下问题：
❖ 一、经销商要求车主必须提供淘汰老旧车的二手 车发票、登记证书和行驶证的原件后才能使用奖
励凭证。
❖ 二、经销商要求在经销店置换的旧车才可以使用 凭证。
热销品牌持续加温：一汽大众、一汽奥 迪、上海大众、上海通用、北京现代等先 后加入平台。
集团上线 全面发力：一汽集团、长安集 团全面上线：长安集团排名第一
收获颇丰 突破重围：北京现代排名第一， 赶超上海大众
北京市环境保护局
BJEPB
平台拉动新车销售
限购政策下，北京的车市交易量明显萎 缩；而淘汰老旧车政策的出台，将与限 购政策形成互补，在很大程度上带动车 市“回暖”。根据上述数据保守估计，目 前已兑现的3489张奖励凭证所购置的新 车总价值约44000万元；而这一数字还将 随着新车凭证的进一步兑现继续攀升。
淘汰数量比较
30000 25000 20000 15000 10000
5000 0
北京市环境保护局
东风日产服务顾问保有客户置换技能培训PPT文档共51页
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
东风日产服务顾问保有客户置换技能培训
31、园日涉以成趣，门虽设而常关。 32、鼓腹无所思。朝起暮归眠。 33、倾壶绝余沥，窥灶不见烟。
34、春秋满四泽，夏ຫໍສະໝຸດ 多奇峰，秋月 扬明辉 ，冬岭 秀孤松 。 35、丈夫志四海，我愿不知老。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
东风日产服务顾问保有客户置换技能培训
31、园日涉以成趣，门虽设而常关。 32、鼓腹无所思。朝起暮归眠。 33、倾壶绝余沥，窥灶不见烟。
34、春秋满四泽，夏ຫໍສະໝຸດ 多奇峰，秋月 扬明辉 ，冬岭 秀孤松 。 35、丈夫志四海，我愿不知老。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
二手车置换业务培训教材实用PPT(62页)
如何应对电话咨询
应对电话咨询标准流程
判断置换
如何应对电话咨询
前台接待必问的一句话:
“先生，您是咨询新车还是对我们的置换业务感兴 趣!”
每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！
如何应对电话咨询
置换业务标准话术
前台接待必问的一句话:
“东风日产的置换业务是不以二手车赢利为目的， 而是让您安心享受方便实惠!”
以上两种描述，哪一个更使人期待呢？
为了引发顾客来到展厅的欲望，我们应该更多地渲染 感性采购敏感点
如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
引发顾客感性采购敏感点范例
先生，您一定要来！所有来到我们专营店试乘试驾轩逸的顾客, 都评价这款车从各个方面都是一款非常出色的好车！不少人已 经成为它的拥有者。另外，您还会享受拥有国家高级评估师职 称的殷专家，为您带来的一次免费车辆评估。
这句话应该成为我们的“口头语”！
如何应对电话咨询
确认置换
前台接待必问的一句话:
“先生，东风日产还推出了置换业务，不知您是 否感兴趣”？
进一步确认顾客对于置换的意向
任务：
如何应对电话咨询
东风日产置换业务的标准话述反复练习，直到 每位员工都能脱口而出！
二 如何结合置换进行展厅接待
如何结合置换进行展厅接待
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
手续方便
您如果单独处理手中的旧车,跑市场、谈价格、办手续，无疑会耽 误您很多的时间，给您增添不少的麻烦。而我们东风日产置换业务 可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新车、卖 旧车一次就给您全办好了，方便快捷。
如何结合置换进行展厅接待
置换业务培训2008.2
销售顾问应对电话质询要达成的六大目标：
1. 引发顾客对新车的兴趣
2. 了解顾客基本情景
3. 留下顾客连续方式
4. 帮助顾客建立东风日产置换业务印象 5. 判断顾客是否进行置换 6. 了解顾客基本车辆情况
销售顾问如何应对电话质询
销售必说的几句话：
1. “先生，您是质询新车还是对我们的置换业务感兴趣？”
关系：人在曹营心在汉
置换过程中的价格谈判标准流程
获得承诺，开门送客 顾客一时难以接受最终价格，或谈判陷 入僵局时，销售顾问要做以下三点确保谈 判大门没关死： 1、通过询问，使顾客肯定对产品、专营店、 销售顾问的信任 2、表达继续为顾客服务的意愿 3、获得顾客最后一个电话的承诺
置换过程中的价格谈判标准流程
销售顾问如何应对电话质询
顾客失约怎么办？ 要点一：用销售顾问的手机拨打，不使用专营店的 固定电话 要点二：电话接通后，必问的一句话：“陈先生， 您到展厅了吗？”暗示顾客－“我没在展厅” 要点三：询问顾客未到原因 要点四：提醒顾客不要在失约 例如：“陈先生，不好意思，我失约了， 能再给我一次机会吗？”
销售顾问如何应对电话质询
应对电话咨询中的三大技巧
1. 破冰 2. 询问顾客问题：利益诱导＋专家身份 3. 如何处理顾客失约
销售顾问如何应对电话质询
询问顾客问题－利益诱导＋专家身份 利用“社会认同＋利益诱导＋假定成功＋专家身份” 留下顾客联系方式 例如：“张先生，我们很多顾客都参加了本店搞的一个 活动，现场还有礼品赠送，您方便留下您的电话，小陈 好第一时间通知您。” 例如：“张先生，小陈从事了5年汽车销售工作，您能否 告诉小陈买车的主要用途是什么，这样小陈也可以帮您 好好参谋参谋，挑一款最适合您的车？”
销售顾问如何应对电话质询
1. 引发顾客对新车的兴趣
2. 了解顾客基本情景
3. 留下顾客连续方式
4. 帮助顾客建立东风日产置换业务印象 5. 判断顾客是否进行置换 6. 了解顾客基本车辆情况
销售顾问如何应对电话质询
销售必说的几句话：
1. “先生，您是质询新车还是对我们的置换业务感兴趣？”
关系：人在曹营心在汉
置换过程中的价格谈判标准流程
获得承诺，开门送客 顾客一时难以接受最终价格，或谈判陷 入僵局时，销售顾问要做以下三点确保谈 判大门没关死： 1、通过询问，使顾客肯定对产品、专营店、 销售顾问的信任 2、表达继续为顾客服务的意愿 3、获得顾客最后一个电话的承诺
置换过程中的价格谈判标准流程
销售顾问如何应对电话质询
顾客失约怎么办？ 要点一：用销售顾问的手机拨打，不使用专营店的 固定电话 要点二：电话接通后，必问的一句话：“陈先生， 您到展厅了吗？”暗示顾客－“我没在展厅” 要点三：询问顾客未到原因 要点四：提醒顾客不要在失约 例如：“陈先生，不好意思，我失约了， 能再给我一次机会吗？”
销售顾问如何应对电话质询
应对电话咨询中的三大技巧
1. 破冰 2. 询问顾客问题：利益诱导＋专家身份 3. 如何处理顾客失约
销售顾问如何应对电话质询
询问顾客问题－利益诱导＋专家身份 利用“社会认同＋利益诱导＋假定成功＋专家身份” 留下顾客联系方式 例如：“张先生，我们很多顾客都参加了本店搞的一个 活动，现场还有礼品赠送，您方便留下您的电话，小陈 好第一时间通知您。” 例如：“张先生，小陈从事了5年汽车销售工作，您能否 告诉小陈买车的主要用途是什么，这样小陈也可以帮您 好好参谋参谋，挑一款最适合您的车？”
销售顾问如何应对电话质询
“置换新天籁礼享新生活”置换促销活动指引课件
“置换新天籁礼享新生活”置换促销活动指引课件
6
1.3.1 易享服务
目的： • 通过展示和体验，强化客户对车易换“易”的服务的认知。 内容：
网络或者电话随时进行置换预约，我们 将有专人为您提供免费上门评估旧车服
务，令您置换更轻松自在。
一：便捷预约---随心易
专业的二手车评估师团队和遍布全国的二 手车零售店的支持，让我们可以提供差价
实施流程
信息发布
礼品准备
活动执行
后续宣传
短信或邮件邀约意 向客户
店头邀约
店头物料布置宣传
准备专享如粽子礼 券
准备服务代金券或 礼包
客户在活动期间到 活动现场邀约媒体进
店下定置换，即可 行报道宣传
领取节日礼品
活动结束后向当地媒
体提供软文或其他花
絮素材进行报道
物料清单
◆背景板 ◆海报 ◆横幅 ◆粽子礼券 ◆“置服换务新天代籁金礼享券新或生活礼”置包换促◆销其活动他指物引课料件
16
2.3.1 区域传播要求
硬广 软文 电台 CRM 网络
根据区域自身规划进行投放即可（建议：复合辖区如联合投放，则 不少于3次1/4版；）
专营店可自行根据自身活动内容，组织软文信息，进行投放。
电台硬广，根据区域自身投放规划进行投放。（建议： 与新车销 售广告捆绑投放，增加活动影响力）
针对保有客户（CRM）发送促销活动告知信息，活动期间至 少发送一次；
6月1日儿童节
6月6日端午节
爱车更爱她
• 母亲节期间，到店的置换 意向的保有客户即可获赠 母亲节礼品一份； • 保健专家及车辆保养讲座
易焕生活亲子沙龙 组织家里有6-12岁的孩子，并且有置换 意向的东风日产保有客户，在六一儿童 节期间开展亲自沙龙活动：
东风日产诚信专营店汽车知识培训45页PPT
END
东风日产诚信专营店汽车知识培训
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— 。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
二手车置换技能培训(ppt 70页)
新增咨询客户开发 保有客户开发
置换客户开发
• 结合置换业务（活动）客户开发方式
新增咨询客户开发
推荐及介绍置换业务（活动）
保有客户开发
电话回访 活动直邮 短信群发 店头赏车活动 问卷调查
销售顾问结合置换标准动作与技巧
跟踪
客户 开发
接待 (电话)
交车
咨询
成交 协商
产品 介绍
试车
结合置换应对电话咨询 重点内容概览
二手车置换业务的意义
3 为什么要由销售顾问来担当置换业务
当客户采用其他方式处理掉他的旧车之后，采购新车的选择完全由客户 自己做出！而东风日产置换业务旨在帮助客户处理好手中旧车的同时， 也帮助客户选定东风日产的新车！
选择新车
处理旧车 （将旧车卖给）
旧车出售后， 购得新车
亲戚
二手车市场
朋友
选择新车
处理旧车+购得新车
东风日产置换业务
销售顾问运用东风日产置换业务标准动作， 引导客户：知道 熟悉 信任 心动 行动！
二手车置换业务的意义
3 为什么要由销售顾问来担当置换业务
2008年东风日产乘 用车公司置换政策
置换业务正式成为销售部工作项目
为销售顾问提供一套完整的置换业务标准动作
出台一套对销售顾问置换业务工作的考核方案
客户要求与评估师通话，如何应对？
电话中不引见评估师!
结合置换应对电话咨询
• 应对客户咨询话术举例
使用技巧：短缺效应、利益诱导
客户：“那你让你们评估师接电话，我直接跟他说就行了。”
销售：“X先生，您能留一下电话吗？我让评估师给您打过去。”（五分钟 内回电）
销售：“X先生，实在抱歉！我们评估师上午就出去给大客户做评估了，现 在还没回来呢！再说，即使是评估师也要对实车进行检测之后，才能 给出准确的报价，这也是对您负责啊！为了让您不仅得到一份准确的 报价，而且还能收获专业评估师对您车辆的使用、保养方面的建议。 您看我给您安排在明天的上午还是下午来店评估合适？”
东风日产服务顾问保有客户置换技能培训PPT51页
东风日产服务顾问保Fra bibliotek客户置换技能 培训
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
东风日产专营店VI应用标准(过渡版)PPT课件
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提问与解答环节
Questions and answers
97
结束语
感谢参与本课程，也感激大家对我们工作的支持与积极 的参与。课程后会发放课程满意度评估表，如果对我们
课程或者工作有什么建议和意见，也请写在上边
东风日产专营店VI系统手册封面
1
整体概述
概况一
点击此处输入相关文本内容点 击此处输入相关文本内容
概况二
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概况三
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目录
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最后、感谢您的到来
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提问与解答环节
Questions and answers
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结束语
感谢参与本课程，也感激大家对我们工作的支持与积极 的参与。课程后会发放课程满意度评估表，如果对我们
课程或者工作有什么建议和意见，也请写在上边
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1
整体概述
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概况三
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
标准制胜
购买轩逸的五大标准
1. 科技为动力服务 2. 科技为全方位安全服务 3. 科技为享受服务 4. 科技为省钱服务 5. 我为您服务
必须让客户越理智，客户购买轩逸的可能性就越大
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
选择置换业务的四大标准
交易安心 手续方便 价格实惠 心悦礼品
如何应对电话咨询
应对电话咨询标准流程
东风日产专营店二手车置换培训课件
判断置换
如何应对电话咨询
前台接待必问的一句话:!”
每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何应对电话咨询
置换业务标准话术
前台接待必问的一句话:
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
人的采购敏感点可以分为两大类：感性、理性
感性：强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有感性动机被点燃, 人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。
理性：强调对产品细节进行细致的了解与对比，以此产生的评价。
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
“这可真是百里挑一的好姑娘，多少男孩子追求她都 看不上呢！”
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
销售必须记住的原则: “销售产品不如销售标准”
销售人员需要给顾客制订标准，成功的关键是标准的 争夺
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
客户购买行为的八个阶段：
选择阶段
决策阶段
满意阶段
调查阶段 评价阶段
以算计 客户为中心
认识阶段 决定阶段
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
价格实惠
东风日产的专业置换业务是服务于新车销售，并不以赢利为目的的。 所以您完全可以放心,我们会在合理的范围内,给您最实惠的价格.
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
东风日产专营店二手车 置换培训课件
2020/11/1
东风日产专营店二手车置换培训课件
培训纪律
课堂时间 手机关机
禁止吸烟
积极提问
东风日产专营店二手车置换培训课件
回顾
东风日产专营店二手车置换培训课件
第二讲 销售顾问置换标准作业流程
一 如何应对电话咨询 二 如何结合置换进行展厅接待 三 如何做好置换过程中价格谈判
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
交易安心
您的旧车还有其他两种交易方式:一,卖给朋友.卖贵了会影响到朋 友关系,甚至因此连朋友都没得做;卖便宜了,您心里也不痛快啊!更 重要的是,一旦车出了较大的问题,彼此心里都不舒服吧?二,通过二 手车市场交易,又有上当受骗的可能.所以选择东风日产的置换业务 可以使您解除这些不必要的担忧,做到安心交易.
东风日产专营店二手车置换培训课件
一 如何应对电话咨询
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何应对电话咨询
应对电话要达成的六大目标
引发顾客对新车的兴趣 了解顾客基本情况 留下顾客联系方式 帮顾客建立东风日产置换业务印象 判断顾客是否进行置换 了解顾客的基本车辆情况
东风日产专营店二手车置换培训课件
这事呢……
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
面对顾客的提问，如何灵活运用标准制胜进行应 对
1. 你们的置换好在哪里？ 2. 如果在你那里置换有什么优惠呢？ 3. 你们置换的手续麻烦吗？ 4. 我这车你们的报价是多少？
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
制定标准阶段
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
由顾客成长为客户是一个不断教育培养的过程！ 标准：对重复性事物和概念所做的统一规定。是人们对事物
进行选择、判断时共同遵守的准则和依据。
请参看视频资料： 《标准制定对顾客的引导作用》
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
“东风日产的置换业务是不以二手车赢利为目的， 而是让您安心享受方便实惠!”
这句话应该成为我们的“口头语”！
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何应对电话咨询
确认置换
前台接待必问的一句话: “先生，东风日产还推出了置换业务，不知您是
否感兴趣”？ 进一步确认顾客对于置换的意向
东风日产专营店二手车置换培训课件
心悦礼品
东风日产在礼品的选择上,更注重能否使您的NISSAN精彩生活得以 无限扩展.例如:我们曾赠送的限量版"可折叠自行车",正是每一位 享受NISSAN新生活的客户,出外游玩的最佳拍档.
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
标准制胜结合技巧
垫子
定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫, 它应该成为职业销售人员的“口头语”。
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
手续方便
您如果单独处理手中的旧车,跑市场、谈价格、办手续，无疑会耽 误您很多的时间，给您增添不少的麻烦。而我们东风日产置换业务 可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新车、卖 旧车一次就给您全办好了，方便快捷。
任务：
如何应对电话咨询
东风日产置换业务的标准话述反复练习，直到 每位员工都能脱口而出！
东风日产专营店二手车置换培训课件
二 如何结合置换进行展厅接待
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
介绍置换业务的原则
标准制胜 引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
东风日产专营店二手车置换培训课件
目的： 认同客户 给自己一个思考的时间 化解被动局面
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无时不刻，天天训练！17天模仿客户问题传接练习训练
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
顾客：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？ 销售：张先生，您这个问题太关键了…… 您这个问题是今天第××个客户，我真高兴回答这个问题… 张先生，我们所有的买车客户之前都会问这个问题…… 您太有品味了…… 我就等着您问这个问题，您这个问题太好了，我正想跟您说
购买轩逸的五大标准
1. 科技为动力服务 2. 科技为全方位安全服务 3. 科技为享受服务 4. 科技为省钱服务 5. 我为您服务
必须让客户越理智，客户购买轩逸的可能性就越大
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
选择置换业务的四大标准
交易安心 手续方便 价格实惠 心悦礼品
如何应对电话咨询
应对电话咨询标准流程
东风日产专营店二手车置换培训课件
判断置换
如何应对电话咨询
前台接待必问的一句话:!”
每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！
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如何应对电话咨询
置换业务标准话术
前台接待必问的一句话:
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
人的采购敏感点可以分为两大类：感性、理性
感性：强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有感性动机被点燃, 人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。
理性：强调对产品细节进行细致的了解与对比，以此产生的评价。
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如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
“这可真是百里挑一的好姑娘，多少男孩子追求她都 看不上呢！”
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
销售必须记住的原则: “销售产品不如销售标准”
销售人员需要给顾客制订标准，成功的关键是标准的 争夺
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如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
客户购买行为的八个阶段：
选择阶段
决策阶段
满意阶段
调查阶段 评价阶段
以算计 客户为中心
认识阶段 决定阶段
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标准制胜
置换业务的四大标准
价格实惠
东风日产的专业置换业务是服务于新车销售，并不以赢利为目的的。 所以您完全可以放心,我们会在合理的范围内,给您最实惠的价格.
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如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
东风日产专营店二手车 置换培训课件
2020/11/1
东风日产专营店二手车置换培训课件
培训纪律
课堂时间 手机关机
禁止吸烟
积极提问
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回顾
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第二讲 销售顾问置换标准作业流程
一 如何应对电话咨询 二 如何结合置换进行展厅接待 三 如何做好置换过程中价格谈判
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如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
交易安心
您的旧车还有其他两种交易方式:一,卖给朋友.卖贵了会影响到朋 友关系,甚至因此连朋友都没得做;卖便宜了,您心里也不痛快啊!更 重要的是,一旦车出了较大的问题,彼此心里都不舒服吧?二,通过二 手车市场交易,又有上当受骗的可能.所以选择东风日产的置换业务 可以使您解除这些不必要的担忧,做到安心交易.
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一 如何应对电话咨询
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如何应对电话咨询
应对电话要达成的六大目标
引发顾客对新车的兴趣 了解顾客基本情况 留下顾客联系方式 帮顾客建立东风日产置换业务印象 判断顾客是否进行置换 了解顾客的基本车辆情况
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这事呢……
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如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
面对顾客的提问，如何灵活运用标准制胜进行应 对
1. 你们的置换好在哪里？ 2. 如果在你那里置换有什么优惠呢？ 3. 你们置换的手续麻烦吗？ 4. 我这车你们的报价是多少？
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如何结合置换进行展厅接待
制定标准阶段
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标准制胜
由顾客成长为客户是一个不断教育培养的过程！ 标准：对重复性事物和概念所做的统一规定。是人们对事物
进行选择、判断时共同遵守的准则和依据。
请参看视频资料： 《标准制定对顾客的引导作用》
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如何结合置换进行展厅接待
“东风日产的置换业务是不以二手车赢利为目的， 而是让您安心享受方便实惠!”
这句话应该成为我们的“口头语”！
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如何应对电话咨询
确认置换
前台接待必问的一句话: “先生，东风日产还推出了置换业务，不知您是
否感兴趣”？ 进一步确认顾客对于置换的意向
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心悦礼品
东风日产在礼品的选择上,更注重能否使您的NISSAN精彩生活得以 无限扩展.例如:我们曾赠送的限量版"可折叠自行车",正是每一位 享受NISSAN新生活的客户,出外游玩的最佳拍档.
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如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
标准制胜结合技巧
垫子
定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫, 它应该成为职业销售人员的“口头语”。
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如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
手续方便
您如果单独处理手中的旧车,跑市场、谈价格、办手续，无疑会耽 误您很多的时间，给您增添不少的麻烦。而我们东风日产置换业务 可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新车、卖 旧车一次就给您全办好了，方便快捷。
任务：
如何应对电话咨询
东风日产置换业务的标准话述反复练习，直到 每位员工都能脱口而出！
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二 如何结合置换进行展厅接待
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如何结合置换进行展厅接待
介绍置换业务的原则
标准制胜 引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
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目的： 认同客户 给自己一个思考的时间 化解被动局面
.
无时不刻，天天训练！17天模仿客户问题传接练习训练
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如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
顾客：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？ 销售：张先生，您这个问题太关键了…… 您这个问题是今天第××个客户，我真高兴回答这个问题… 张先生，我们所有的买车客户之前都会问这个问题…… 您太有品味了…… 我就等着您问这个问题，您这个问题太好了，我正想跟您说