服务人员的五项修练0看的技巧—预测顾客的需求
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说出来的需求 真正的需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密需求
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2020/11/17
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顾客有五种类型 的需求
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机会与需求的关系
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机会与需求的关系
❖你看到的是需求吗？ ❖机会和需求的概念 ❖演练
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人类需求的特点
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人类需求的特点
➢需求具有对象性 ➢需求具有选择性 ➢需求具有连续性 ➢需求具有相对满足性 ➢需求具有发展性 ➢需求具有弹性
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一、需求具有对象性
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/17
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人的需求总是包括一定 的内容或某种具体的事物。
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二、需求具有选择性
已经形成的需 求经验，使得顾客 能够对需求的内容 进行选择。
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三、需求具有连续性
当一种需求被满足之后， 另一种新的需求就会被激活， 成为人们行动的目标或动力。
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四、需求具有相对满足性
这是指需求在某一具体 情况下所达到的满足标准。
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五、需求具有发展性
心理学家指出，人的需求之所以永 无止境是由于： （1）存在的需求永远不会完全满足。 （2）一旦某一需求得到满足，新的需求 就会激活。 （3）达到目标的个体会为自己确定更高 级的需要。
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六、需求具有弹性
这种替代品的替代性有多大， 取决于：
一、这种服务在顾客心目中占有 多大的重要程度。 二、替代性服务在顾客心目中多 大程度上能代替其他服务。
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实战演习 预测顾客的需求
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人的需求总是包括一定 的内容或某种具体的事物。
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二、需求具有选择性
已经形成的需 求经验，使得顾客 能够对需求的内容 进行选择。
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三、需求具有连续性
当一种需求被满足之后， 另一种新的需求就会被激活， 成为人们行动的目标或动力。
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四、需求具有相对满足性
这是指需求在某一具体 情况下所达到的满足标准。
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五、需求具有发展性
心理学家指出，人的需求之所以永 无止境是由于： （1）存在的需求永远不会完全满足。 （2）一旦某一需求得到满足，新的需求 就会激活。 （3）达到目标的个体会为自己确定更高 级的需要。
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六、需求具有弹性
这种替代品的替代性有多大， 取决于：
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