锚定效应实验
行为金融学锚定效应案例
行为金融学锚定效应案例介绍行为金融学是一门研究投资者决策与行为模式的学科，而锚定效应则是行为金融学中的一个重要概念。
锚定效应指的是人们在做决策时，会受到已有信息的影响，并将这些信息作为决策的基准。
本文将通过几个案例来深入探讨行为金融学锚定效应的表现及其影响。
锚定效应案例一：商品定价应季水果定价案例在农贸市场买水果时，我们常常会注意到不同时间出售的同一种水果价格的差异。
例如，夏季西瓜售价较低，而冬季价格较高。
这是因为市场上对于夏季水果价格的印象是较低的，而冬季水果价格的印象是较高的，供求关系会受到这一定价规律的影响。
公司产品定价案例企业在产品定价时，经常会参考竞争对手的价格。
假设某公司的产品价格较高，而某竞争对手的产品价格较低，消费者可能会将竞争对手的价格作为锚点，认为该公司产品价格过高。
即使该公司产品的质量和特点相对较好，消费者的购买决策也会受到竞争对手产品价格的锚定效应影响。
锚定效应案例二：金融市场股市买卖决策案例投资者在进行股票买卖决策时，常常会参考过去的股票价格作为锚点。
如果某只股票的历史最高价为100元，当前价格为80元，投资者可能会对80元产生一种“便宜”的感觉。
这样的心理会影响投资者的决策，让他们更愿意购买该股票。
房地产市场定价案例在房地产市场，开发商常常将其产品价格设置在某个整十或整百的数字上，例如300万元或500万元。
这是因为消费者在购买房屋时，常常会将这些数字作为参考，形成对于房价的期望。
因此，开发商利用锚定效应来影响消费者的购买决策。
锚定效应案例三：广告营销打折促销案例在广告中，经常会出现打折促销的信息。
例如，“原价500元，现在只要200元”。
这样的信息会让消费者产生一种“占便宜”的心理，而认为200元是一种很划算的价格。
即使原价可能是虚构的，但锚定效应会让消费者对于200元的价格产生认同感。
定价容易接受案例在某些情况下，消费者对于某个价格的接受性有限，例如高年级学生对于1000元的学习资料可能会觉得过于昂贵。
谈判技巧之锚定效应与商业谈判的关系的一个实验
锚定效应与商业谈判的关系的一个实验摘要：本文首先回顾行为经济学文献，辨析参考点，锚点，模，混合感知与商业定价谈判的关系，重复经典实验。
随后进行一项锚定效应与商业谈判关系的模拟实验。
实验结果验证了锚定效应与商业定价谈判的密切关系，并发现在不同锚点启发下，人们对自身的感知也会发生漂移。
结合参考点，分析最终出现不同的成交价的机制。
关键词：行为经济学；锚定效应；商业谈判；还价；锚定效应（anchoring effect）是一种心理启发（heuristic），它会影响人们对事物的评估。
通过这种心理启示，人们的评估会从一个隐含的锚点（anchoring point）开始，继而根据额外的信息进行逐步调整而达到最终的估计。
在行为经济学文献中，tversky & kahneman (1974) 曾给出一个着名的实验：当人们被问到“在联合国中有百分之多少的成员是非洲国家”时，如果题目启发性地问到“比10%多还是少？”人们的最终猜测平均为25%；如果题目是“比65%多还是少？”人们的最终猜测平均为45%。
这种最终答案受题目启示影响的模式在很多其它类似但不同主题的估计实验中广泛存在。
经典的行为经济学理论以对相关内容有很多研究，如kahneman & tversky（1979）提出的展望理论（prospect theory）刻画了参考点与价值的关系，提出显示风险厌恶的s型价值函数，它在获益的定义域上为凹函数，而在损失的域上为凸函数，并在损失域上函数走势更陡。
当然正如neale & bazerman （1991）提到的，通常谈判中会出现多个参考点。
对结果的评估会根据参考点的选取不同而不同，因此人们对评估的反应也会相应改变。
所谓启发性的（heuristic）引导是人们思维的一种捷径（shortcut），而锚点正是其中一种。
我们说谈判者被锚定（anchored）在某个位置，是指他/她对这个位置产生以一种顽固的粘附。
锚定效应ppt
提供的数据可能会有偏差）
企业前一年聘请外部预算方面专家参与企业预算编制，做出专业化预
算编制的数据作为外在锚
内在锚效应 假设
外在锚效应 假设
双锚效应 假设
H1.内在锚效应假设（仅有内在锚，无外在锚）
企业前一年预算编制数据（内在锚）对当前年度预算编制有正向影响。即企业前一年预算
编制数据较高（较低），则企业当前年度的预算编制数据也较高（较低） H2.外在锚效应假设（仅有外在锚，无内在锚）
机”产生的数字并非是随机的，仅为10或者65两个数值，但被试者并不知情。实验结
果表明。虽然被试者知道这些随机转出来的数字与当前判断任务无关，但与随机转动 到低锚（10）的人相比，转到高锚（65）的人做出的估计数较高
锚定效应是指个体在不确定性情境下的判断和决策过程中，会以最先呈现的信息（数据
或者其他参数）为参照来调整对事件的估计，致使最后的估计结果趋向于开始的锚定值
可行区域
• 认知惰性 • 认知繁忙期
通达机制 外在锚 直觉决策
• 前提：信息的通达性 （决策者对外在锚值的 充分注意）
景下进行决策判断时，决策者会先假定外在锚是正确的，然后 积极寻找支持该假设的证据，这是人类积极证实倾向使然。同时，在比较过 程中也激活了大量的锚定信息，进而使得在绝对判断任务中的估算偏向于锚 定数值，并通过大量的研究反复证实理论假设。
存在的前提条件：
决策环境的不确定性
eg：你去买冰淇淋，你记得草莓味的东西好 吃，所以直接买了草莓味的冰淇淋 是指个体根据自己以往经验及获得的信息线索在 内心自行产生的比较标准（自己过去决策产生的 锚） 是指由情景中其他人提供的参照值（其他决策者 提供的锚）
内在锚
根据来源不同
价格判断估计的锚定效应及其实验研究
■现代管理科学■2015年第12期请猜一个数,填在右边空格;如果与随机数相同或相近,有20元~50元的奖励在1~1000将会随机产生一个数,你认为很可能是实际上,随机产生的数字是1961年的4.5美元,相当于2006年的多少美元?你认为,是大于实际随机数?还是小于实际随机数?请尽可能估计一下具体的数字表1两步式问卷1961年的4.5美元,相当于2006年的多少美元?请尽可能估计一下具体的数字表2一步式问卷一、锚定效应概述不确定情境下,人们的判断、估计或决策会受外部提供或可得的信息(即外部锚)的影响,也有可能受到内部已有的知识与经验(即内部锚)的影响,并以此为基点进行调整,从而发生一定的偏差。
这种现象即是锚定效应(Anchoring Effects)。
锚定现象最初是由卡尼曼和特沃斯基(1974)通过转动幸运轮的经典实验研究发现的。
实验统计表明,与判断估计任务无关的初始锚(随机数)对随后的判断估计产生的真实的影响———低初始值使得估计值偏低,高初始值使得估计值偏高;即低锚(锚值10)导致较低的估计,高锚(锚值65)导致较高的估计。
根据引发锚定效应的研究范式,锚定效应一般可分为:传统锚定效应、基本锚定效应,和自发锚定效应。
传统锚定效应(Traditional Anchoring Effect)是指沿用早期经典实验的两步式外部锚引发的锚定效应。
基本锚定效应(Basic Anchoring Effect)采取一步式、单独呈现一个无关的锚定信息,最终的估计趋向锚定值而产生锚定偏差,是Wilson,Houston,Etling 和Brekke (1996)等人提出的。
从锚的来源来看,传统锚定效应和基本锚定效应的锚都是由外部提供的,可归结为外部锚。
自发锚定效应(Self-generated Anchoring Effect)是个体受自身内在的某种信息(自发锚)的影响产生的锚定效应。
有关锚定效应的解释,主要理论有三种:锚定与调整理论(Anchoring and Adjustment Theory)、选择通达机制(Mechanisms of Selective Accessibility)、双加工机制。
内源性的锚定值对锚定效应影响的实验研究的开题报告
内源性的锚定值对锚定效应影响的实验研究的开题报告一、研究背景和研究意义锚定效应是指人们倾向于根据之前存在的信息进行判断和决策，即依赖于某种参照点（锚点）来评估某一待评价对象，在锚点的影响下，人们的评价通常偏向于锚点。
锚定效应在人类行为中普遍存在，深刻影响着人们的决策和判断。
传统的锚定效应研究主要关注外部锚定值，而内源性锚定值在对人们决策和判断的影响方面一直被忽视。
内源性的锚定值是指个体内部对待评价对象的某种先前经验或预期构成的一个主观参照点，这种内部参照点可能由早期记忆、认知偏好或价值观等因素形成。
内源性锚定值对于一个人的决策和判断有重要影响，但是目前研究尚不够充分和深入，这是本研究的主要问题和动机。
本研究将从锚定效应的角度探究内源性锚定值对于决策和判断的影响，旨在揭示内源性锚定值的作用机制，在理论和实践方面都有积极意义。
理论上，此研究能促进锚定效应理论的进一步深化，并对人类行为决策机制进行更为精细的解释；实践上，可以帮助个体尽可能避免内源性锚定值的干扰，提高决策和判断的准确度和有效性。
二、研究问题和假设本研究旨在探究内源性锚定值对于决策和判断的影响，主要问题和假设如下：1. 内源性锚定值是否对决策和判断有显著影响？2. 不同形式的内源性锚定值对于决策和判断的影响是否有区别？3. 锚定效应中内源性锚定值和外部锚定值之间的关系如何？研究假设：1. 内源性锚定值会对决策和判断产生显著影响。
2. 不同形式的内源性锚定值对于决策和判断的影响有区别。
3. 内源性锚定值和外部锚定值之间可能存在交互效应。
三、研究方法和实施计划本研究采用实验研究方法，将参与者分为控制组和实验组，通过实验来验证内源性锚定值对决策和判断的影响。
实验流程包括：1. 首先，测定每个参与者的内源性锚定值，包括个体的早期记忆、认知偏好、价值观等因素。
针对不同形式、不同来源的内源性锚定值，量化其影响程度。
2. 然后，对于下一个待评价的对象，选择不同的锚定值。
行为经济学实验例题和知识点总结
行为经济学实验例题和知识点总结在经济学的领域中，行为经济学逐渐崭露头角，它关注的是人们在经济决策中的真实行为和心理因素。
通过一系列有趣且富有启发性的实验，我们能够更深入地理解人类的经济决策模式。
接下来，让我们一同探讨一些行为经济学的实验例题，并总结其中的重要知识点。
一、实验例题实验一：禀赋效应实验设置：将参与者随机分为两组，一组被给予一个咖啡杯，另一组没有。
然后，让拥有咖啡杯的组说出愿意出售咖啡杯的最低价格，没有咖啡杯的组说出愿意购买咖啡杯的最高价格。
实验结果：拥有咖啡杯的组所要求的出售价格往往显著高于没有咖啡杯的组愿意支付的购买价格。
这个实验揭示了禀赋效应，即人们往往会高估自己所拥有物品的价值。
一旦拥有了某个物品，就会对其产生情感依恋和过高的价值评估，导致在交易中要求更高的价格或者不愿意轻易放弃。
实验二：框架效应实验设置：向两组参与者描述同一个医疗方案。
第一组被告知“这个手术有 90%的成功率”，第二组被告知“这个手术有 10%的失败率”。
然后询问他们对这个手术的接受程度。
实验结果：听到“90%成功率”的组更倾向于接受手术，而听到“10%失败率”的组则相对更谨慎。
框架效应表明，同样的信息以不同的方式呈现（积极框架或消极框架）会影响人们的决策。
人们对于收益和损失的感知是不对称的，对于损失更加敏感，因此表述方式的改变会导致决策的差异。
实验三：锚定效应实验设置：在一个市场中，让一组参与者先看到一件高价的商品，然后再看一件价格适中的类似商品；另一组参与者直接看到价格适中的商品。
实验结果：先看到高价商品的组对价格适中商品的估价往往高于直接看到价格适中商品的组。
锚定效应指的是人们在做决策时，往往会受到初始信息（锚）的影响，即使这个信息与决策本身无关。
一旦有了一个初始的参考点，后续的判断就会围绕这个点进行调整。
实验四：羊群效应实验设置：在一个模拟的投资环境中，让一部分参与者先做出投资决策，然后让后续的参与者观察前面人的决策并做出自己的选择。
锚定效应的实验
锚定效应的神奇实验“魔鬼心理实验室的招聘启事”贴在学校几个食堂和学校BBS论坛上，很快便招到200名同学。
他们把200名同学完全随机地分成4组，每组50人，并编成第一、二、三、四组。
第一组50名同学首先来到实验室，他们的任务非常简单，实际上，他们面前的纸上就一个问题：“请你估计联合国成员国中非洲国家的比例是高于还是低于10%？，你估计是___%？”第二组50位同学的任务同样简单：“请你估计联合国成员国中非洲国家的比例是高于还是低于65%？你估计是___%？”第三组50名同学的情况有所不同，他们在座位上坐好之后，蛐蛐把一个转盘放在前面，这个转盘一共100格，每一格上依次写上1、2、3……100。
请一位看上去力气最大的同学上台，让他使劲地将转盘旋转一下，差不多2分钟之后转盘停了下来，停在10的刻度上。
张结海请那个同学大声读出刻度10，然后，所有同学回答一个非常简单的问题：“请你估计联合国成员国中非洲国家的比例是___%？”最后第四组进来，这次同样请了一个壮小伙上台摇动转盘，差不多2分钟后转盘停在65刻度上。
接下来所有同学回答同样的问题：“请你估计联合国成员国中非洲国家的比例是___%？”经过统计，结果很快就出来：第一组第二组第三组第四组25% 45% 25% 45%这个结果说明了什么呢？第一，我们非常容易受到数字的影响，同样的问题，当问到是高于还是低于10%时，答案就围绕10%进行；当问到是高于还是低于65%，答案就围绕65%进行。
第二，更有甚者，这个数字与问题完全无关，只是转盘上随机出现的一个数字，也会影响人们的选择。
上述实验，最早是两位以色列的心理学家发现的，被命名为“锚定效应”，之后“锚定效应”在不同领域均被发现存在。
那么，人类为什么如此容易受“锚定效应”的影响呢？甚至令人奇怪的是，一个毫无关联的数字都会影响你的判断和决策。
原因在于人类非常不喜欢“悬空”的东西。
一个数字是多是少、是高是低、是贵还是便宜，人类只有比较之后才知道。
《锚定效应实验》课件
总结
1 普遍存在
2 规避偏误
锚定效应是一个普遍存在的认知偏误。
应当努力规避锚定效应对决策的影响。
3 深入研究
进行相关实验和数据分析，可以深入了解锚定效应的本质。
探究锚定效应
在日常生活中，我们不知不觉地受到各种认知偏误的影响。而锚定效应作为 一种普遍存在的认知偏误，已经成为心理学中备受关注的研究领域。
什么是锚定效应？
定义
影响
指人们在判断某一事物的大小、 数量等时，会受到与之相关对 象的信息影响的一种认知偏误。
会使人做出一些不合理的决策 和判断。
现实案例
物品定价、薪酬调整、房价谈 判等。
实验设计
实验组和对照组
分别对两组被试进行数字估析和回归分析。
实验过程
展示不同的数字范围后进行估价，并记录实 验结果。
实验结果
得出实验数据分析的结果和结论。
实验结果
1
数据分析
通过相关性和回归分析，证明了锚定效应的存在。
2
结果解释
数字范围的不同对估值结果产生了显著的影响。
3
实验优缺点
优点：实验操作简单，结果可靠。缺点：受到实验场景和个体差异的影响。
应用价值
了解锚定效应的本质
可以帮助我们更深刻地认识和 理解自己的思维方式，从而更 好地规避偏误。
避免不恰当决策
及时了解和应对锚定效应，可 以帮助我们避免做出不合理的 决策。
提高心理素质
正确地把握锚定效应，可以提 高我们的心理素质和决策水平。
心理学实验中的经典案例
心理学实验中的经典案例心理学实验是研究人类心理与行为的重要手段之一，通过设计和实施各种实验，心理学家们揭示了人类思维、情感和行为的奥秘。
在心理学史上，有一些经典案例，这些实验为我们提供了独特的洞察力，对于理解人类心理过程具有重要意义。
本文将介绍几个著名的心理学实验案例，包括斯坦利·米尔格拉姆的“听从权威”实验、菲利普·洛姆巴多的“自尊心和归属感”实验以及伊丽莎白·洛夫特斯的“锚定效应”实验。
案例一：斯坦利·米尔格拉姆的“听从权威”实验斯坦利·米尔格拉姆的“听从权威”实验是揭示人们在权威压力下产生的顺从行为的经典实验之一。
该实验于1961年进行，米尔格拉姆想要探究在何种情况下，人们会无条件地服从权威的命令，即使这些命令违背自己的良知。
实验中，被试者被要求给一位“学习者”进行记忆测试，若学习者回答错误，被试者需要按照实验者的指示给予电击，且电击强度逐渐增加。
实验结果惊人，绝大多数的被试者愿意一直电击下去，甚至达到了可能的致命强度。
这个实验揭示了人们在权威者面前的强大顺从力，引发了对于个体道德责任和伦理问题的深刻思考。
案例二：菲利普·洛姆巴多的“自尊心和归属感”实验菲利普·洛姆巴多的“自尊心和归属感”实验探究了顺从行为对个体自尊心和归属感的影响。
该实验于1951年进行，洛姆巴多将一群十一至十二岁的男孩分为两组，一组是“囚犯”，另一组是“看守”；囚犯被要求遵守严格的规则，而看守则需执行严厉的纪律。
实验结果显示，看守们产生了对于权力的滥用，而囚犯们则表现出了情感和行为上的负面效应，包括丧失自尊心和归属感。
这个实验引发了人们对于权力滥用和群体关系动态的关注，并引导出了相关领域的后续研究。
案例三：伊丽莎白·洛夫特斯的“锚定效应”实验伊丽莎白·洛夫特斯的“锚定效应”实验揭示了数字信息对于人类决策的潜在影响。
该实验于1974年进行，在实验中，被试者需要根据之前展示的不同数字作出估计。
《锚定效应实验》课件
锚定效应的心理学背景
认知偏差
锚定效应属于一种认知偏差，表现为 个体在信息处理过程中的偏误和不合 理性。
心理机制
锚定效应的心理机制涉及注意、记忆 、情感等多个方面，是多种心理过程 共同作用的结果。
锚定效应的应用场景
商业策略
个人生活
商家可以利用锚定效应来影响消费者 的购买决策，例如定价策略、促销手 段等。
锚定效应在日常生活和商业领域中普遍存在，例如商品定价、投资决策、谈判等。
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《锚定效应实验》ppt 课件
目录 CONTENT
• 锚定效应概述 • 锚定效应实验设计 • 锚定效应实验结果分析 • 锚定效应实验的启示与展望 • 参考文献
01
锚定效应概述
定义与特性
定义
锚定效应是指个体在决策过程中 ，倾向于过分依赖初始信息，导 致后续决策受到影响的现象。
特性
锚定效应具有非理性、无意识性 、情境依赖性和可利用性等特点 。
商家应充分考虑消费者心理预期 ，合理设置产品价格，避免过高
或过低。
营销策略
利用锚定效应影响消费者决策，例 如先展示高价商品再展示低价商品 。
品牌定位
通过锚定效应塑造品牌形象，提高 消费者对品牌的认知度和忠诚度。
未来研究方向与展望
拓展应用领域
将锚定效应的研究拓展到更多领 域，如教育、医疗等。
深化理论基础
04
锚定效应实验的启示与展 望
对日常生活的启示
避免盲目比较
在做出决策时，不要过度 比较不同选项，以免受到 锚定效应的影响。
理性思考
在面对价格、时间等锚定 点时，要保持理性思考， 不受外界因素干扰。
培养批判性思维
锚定效应在职业决策领域中的实验研究
武汉职业技术学院学报二○一九年第十八卷第六期︵总第一百零四期︶收稿日期：2019-11-22基金项目：教育部人文社会科学研究规划基金“基于行为与脑电实验的大学生择业乐观偏差与职业决策后悔研究”(项目编号:17YJAZH092)。
作者简介：苗晓雯(1993-),女,河北衡水人,惠州学院助教,研究方向:心理学;吴真(1968-),女,天津人,天津职业技术师范大学教授,研究方向:职业指导与职业生涯规划、职业教育心理学。
一尧问题提出近年来,随着高校的持续扩招,大学生群体数量激增。
随之而来的就是高校大学生面临着更为严峻的就业、择业挑战。
在职业决策过程中,高校大学生往往会遇到各种各样的困惑与问题,如:就业目标指向不明、就业行业信息不完备、薪酬等级不清等。
查阅相关书籍、文献发现:以往对职业决策影响因素的研究大多集中在人格特征[1-2]、家庭因素[3-4]、外部环境[5-7]等方面,而作为具有一定普适性的锚定效应,是否也会对职业决策产生影响,仍未可知。
锚定效应(anchoring effect )是指在不确定情境中,个体对某一问题的判断会受到最初信息(即“锚”)的影响,进而作出向初始信息靠拢的判断偏差现象[8]。
Tversky 和Kahneman 在1974年首次采用实验的方法证实了锚定效应的存在[9]。
后续研究表明:虽然锚定效应是在数字判断任务中发现的,但在现实情境决策中,锚定效应的存在也是比比皆是。
例如,在时间紧迫且需要快速做出决策的时候,提问“你认为摩天大厦的台阶数是大于还是小于20万个?”,个体往往会依据20万这个数值作出判断。
再比如,在消费者购买生活用品时,当面对包装相似但价格差距较大的两个商品,消费者往往会更青睐于价格低的那一个。
因为,高价格商品无形中充当了一种“锚”,使得消费者在无意识中,以该商品价格为标准,进而对另一个商品萌发出一种“该商品好便宜”的错觉。
大量研究表明:锚定效应在为人类快速解决复杂任务时提供了一定的帮助,使得个体更为快速有效地做出判断;但另一方面,它在帮助人类解决问题的同时,也给人类决策带来了一些负面影响。
基本锚定效应对顾客购买意愿影响的实验检验
基本锚定效应对顾客购买意愿影响的实验检验宗毅郭晓洁(天津商业大学，天津300134)摘要：锚定效应是个体在做出决策时因受到初始信息的影响，使随后的估计偏向初始锚的一种判断偏差现象本文通过情境实验，以锚值为切入点，探究基本锚定效应中的专家知识技能、时间压力因素在其中的作用。
实证结果表明：锚值影响消费者购买意愿；锚值和知识技能的交互作用对消费者购买意愿的影响显著;锚值和消费者所面对的时间压力的交互作用对购买意愿却无显著影响。
关键词：基本锚定效应；锚值；知识技能；时间压力中图分类号:F713.55文献识别码：A文章编号：2096-3157(2021)03-0018-03—、弓［言影响消费者购买意愿的因素多为产品品牌、消费环境、消费者情绪和个性特征、顾客体验等，忽视了锚定效应的影响。
锚定效应具有普遍性，它影响着各种经济消费行为。
如对消费者价格支付意愿和接受意愿的影响、对消费目标的影响、对高端品牌价格的影响、对消费者价格判断的影响、对消费者购买行为的影响等。
它在经济消费领域的研究多集中在消费者的心理感知和对产品的价格估计，而对购买意愿的研究少之又少。
因此，从锚定效应的角度去分析消费者购买意愿是尤为必要的。
二、研究内容和假设自锚定效应被发现以来，国内外学者都将知识技能、时间压力作为影响基本锚定效应的主要因素口本文将在文献回顾的基础上,提出研究假设，选取被试，探究锚值对顾容购买意愿的影响。
以此为切入点探究知识技能和时间压力在其中的作用。
本文的创新点是加入时间压力这一变量。
消费者所面对的时间压力，即在规定时间内，消费者要对既定问题做出决策估计。
唐卫海等在探究锚定效应的理论解释时通过设置四种呈现时间得出了锚定效应随呈现时间的增加而逐渐变大的结论本文在此基础上加以创新，将被试分为三组，通过设置15秒、30秒、45秒三种呈现时间，让各组被试分别在三种呈现时间内做出购买决策,来探究时间压力能否在锚对消费者购买意愿的影响中起作用。
巧用锚定效应、交易效用来提升产品利润
巧用锚定效应、交易效用来提升产品利润一、实验所用理论简略说明：（1）锚定效应：人们在对某事某物作出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人的思想固定在某处。
作为一种心理现象，锚定效应应普遍存在于生活中的表现形式。
（2）交易效用：所谓交易效用，就是商品的参考价格和商品的实际价格之间的差额效果。
通俗点说就是合理预算偏见。
这种合理交易偏见的存在使得人们经常做出欠理性的购买决策。
二、实验目的在我们日常生活中，在对于简介了解却没有实际接触亦或者是反复购买同一物品的固定样式下，我们往往陷进了锚定效应，将该种物品的样式固化在脑中。
作为商家可以利用这一特点，来对物品进行多样化，通过包装等使得物品不同于市面一般出现的千篇一律的样式，使得消费者耳目一新。
同时还能利用交易效用来美化产品，使得物品更高档从而使消费者内心感知觉得其价值很高愿意付出更多的金钱，从而提高消费使得商家盈利更多。
三、实验设计——其它未说明因素略为一样（理想化）实验一（1）你印象的橙汁的颜色是什么样的？A、玻璃瓶内是橙色的.B、玻璃瓶内是橙红色的（2）现在有两瓶橙汁，一瓶橙红色、一瓶橙色，一样的包装，你会选择买哪一瓶？A、玻璃瓶内是橙色的.B、玻璃瓶内是橙红色的实验二（1）你印象中的橙汁是什么样的？A、玻璃瓶内是橙色的.B、玻璃瓶内是橙红色的（2）现在有两瓶橙汁，一瓶橙红色、一瓶橙色，一样的包装，橙红色味道略差于橙色，但差别不大，你会选择买哪一瓶？A、玻璃瓶内是橙色的.B、玻璃瓶内是橙红色的实验三（1）你印象的橙汁是什么样？A、玻璃瓶内是橙色的.B、玻璃瓶内是橙红色的（2）现在有两瓶橙汁，一瓶橙红色、一瓶橙色，一样的包装，橙红色味道略差于橙色，但差别较大，你会选择买哪一瓶？A、玻璃瓶内是橙色的.B、玻璃瓶内是橙红色的实验四（1）你印象的橙汁是什么样的？A、玻璃瓶内是橙色的.B、玻璃瓶内是橙红色的（2）现有两瓶橙汁，一瓶橙红色、一瓶橙色，一样的包装，一样的味道，但是橙红色的价格小幅度略高于橙色，你选择买哪一瓶？A、玻璃瓶内是橙色的.B、玻璃瓶内是橙红色的实验五（1）你印象的橙汁是什么样的？A、玻璃瓶内是橙色的.B、玻璃瓶内是橙红色的（2）现有两瓶橙汁，一瓶橙红色、一瓶橙色，一样的包装，一样的味道，但是橙红色的价格大幅度高于橙色，你选择买哪一瓶？A、玻璃瓶内是橙色的.B、玻璃瓶内是橙红色的实验六（1）现有两瓶果汁，第一瓶外装全英文且样式绚丽、第二瓶外装中英皆有样式普通，你觉得哪一瓶看过去更高端？A、第一瓶.B、第二瓶（2）现在告诉你两瓶都是果汁且味道相同，你会买哪一瓶？A、第一瓶.B、第二瓶实验七（1）现有两瓶果汁，第一瓶外装全英文且样式绚丽、第二瓶外装中英皆有样式普通，你觉得哪一瓶看过去更高端？A、第一瓶.B、第二瓶（2）现在告诉你两瓶都是果汁但第一瓶味道略差于第二瓶，你会买哪一瓶？A、第一瓶.B、第二瓶实验八（1）现有两瓶果汁，第一瓶外装全英文且样式绚丽、第二瓶外装中英皆有样式普通，你觉得哪一瓶看过去更高端？A、第一瓶.B、第二瓶（2）现在告诉你两瓶都是果汁但第一瓶明显感觉差于第二瓶，你会买哪一瓶？A、第一瓶.B、第二瓶实验九（1）现有两瓶果汁，第一瓶外装全英文且样式绚丽、第二瓶外装中英皆有样式普通，你觉得哪一瓶看过去更高端？A、第一瓶.B、第二瓶（2）现在告诉你两瓶都是果汁且味道相同但第一瓶价格小幅度略高于第二瓶，你会买哪一瓶？A、第一瓶.B、第二瓶实验十（1）现有两瓶果汁，第一瓶外装全英文且样式绚丽、第二瓶外装中英皆有样式普通，你觉得哪一瓶看过去更高端？A、第一瓶.B、第二瓶（2）现在告诉你两瓶都是果汁且味道相同但第一瓶价格大幅度略高于第二瓶，你会买哪一瓶？A、第一瓶.B、第二瓶四、实验分析这十组实验都分别有两小问问题，第一小问检测的都是人们在锚定效应下对物品的印象。
丹·阿雷利的实验的总结
丹·阿雷利的实验的总结
丹·阿雷利是一位著名的心理学家，他在20世纪50年代进行了一系列关于情绪和认知之间关系的实验。
这些实验为我们理解人类思维过程提供了重要的洞察，并对心理学领域产生了深远影响。
以下是对这些实验的总结：
自我参照效应：在阿雷利的实验中，他发现当受试者需要评估自己的能力时，他们往往会高估自己的表现。
这种现象被称为自我参照效应，它揭示了人们在评价自己时容易受到主观因素的影响。
锚定效应：阿雷利还研究了锚定效应，即人们在做决策时会受到第一个接触到的信息(锚点)的影响。
他发现，即使第二个信息与第一个信息无关，人们仍然倾向于基于第一个信息做出判断。
这说明了在现实生活中，我们需要警惕第一个接触到的信息对我们判断的影响。
选择支持偏见：阿雷利的实验揭示了人们在面对多种选择时，往往会选择那些符合自己已有信念或偏好的结果。
这种现象被称为选择支持偏见，它使我们难以客观地评估不同选项之间的差异。
确认偏见：阿雷利还研究了确认偏见，即人们倾向于寻找、关注和记住那些支持自己观点的信息，而忽略或遗忘那些反驳自己观点的信息。
这可能导致我们在思考问题时过于狭隘，无法全面地考虑各种可能性。
情感反应与理性判断：阿雷利的实验表明，情绪会影响我们的判断和决策过程。
例如，在一项实验中，当受试者被告知一个坏消息时，他们的判断往往受到负面情绪的影响，导致他们对好消息的反应不够积极。
然而，在另一项实验中，当受试者被告知一个好消息时，他们的判断往往受到正面情绪的影响，导致他们对坏消息的反应不够谨慎。
这说明了在处理复杂问题时，我们需要平衡情感和理性，这样才能看清问题，解决问题。
锚定效应现实生活中的案例
锚定效应现实生活中的案例一、购物中的锚定效应。
1. 商场促销。
你去商场买衣服，看到一件原价1000元的外套，现在打五折，只要500元。
这时候，原价1000元就成了一个“锚”。
你心里会想：“哇，原本那么贵的衣服，现在半价就能买到，好划算啊。
”但实际上，这件衣服可能成本只有200元，商家就是利用了高的原价这个锚，让你觉得自己占了大便宜。
2. 手机套餐选择。
电信公司推出手机套餐。
有一个套餐是每月199元，包含无限流量、1000分钟通话和各种增值服务。
还有一个套餐是每月99元，只有20G流量和200分钟通话。
大多数人一看到199元的套餐，就觉得99元的套餐好便宜啊。
这里199元的套餐就像是一个锚，让你在比较的时候觉得99元套餐性价比超高，尽管99元套餐可能对于你的实际使用来说还是有点贵，但你被那个高价格的套餐影响了判断。
二、职场中的锚定效应。
1. 工资谈判。
假如你去一家公司面试，人事经理问你期望的薪资是多少。
你先说了一个比较高的数字，比如8000元。
这个8000元就成了一个锚。
然后人事经理在跟你谈判的时候，可能会说：“我们公司这个岗位的预算是6000元，不过看你也挺优秀的，我们可以给到6500元。
”你可能就会觉得还不错，毕竟离自己的8000元目标也不是差得特别远。
但实际上，如果没有你先说的8000元这个锚，也许公司原本只想给5500元呢。
2. 工作业绩评估。
在一个团队里，有个同事总是夸大自己的工作成果。
比如他说自己一个项目完成了80%，实际上可能只完成了50%。
但他这个80%就成了一个锚。
当领导来评估团队成员的工作时，听到他说80%，再看其他同事完成了60%，就会觉得其他同事完成得不是很好，尽管其他同事的60%可能是真实且不错的成绩，但被这个夸大的80%给影响了判断。
三、社交中的锚定效应。
1. 相亲中的第一印象。
你去相亲，对方一见面就开着一辆豪车来接你。
这个豪车就像是一个锚。
在之后的相处中，你可能会不自觉地觉得这个人比较有实力、靠谱之类的。
经济心理学-锚定效应
锚定效应一、【生活中的经济心理】案例：漫天要价，就地还钱对于一件你不是很熟悉的商品，如果标价1000元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600元，你愿意出多少钱买下来？在标价1000元的情况下，你与售货员在一番激烈的唇枪舌剑之后，如果最终能以700元成交，你会很高兴的。
因为你以700元的价格买下了标价1000元的商品。
而在标价600元的情况下，你是绝对不会以700元的价格买下这件商品的。
标价1000元与标价600元相比，商家既赚了金钱又赚了顾客的心。
这就是商家为什么总喜欢把商品的价格标得很高的原因。
再思考：是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？当然是亲近的人。
为什么？你会说，我们不相信陌生人，所以我们不容易受到他们欺骗，而信任我们亲近的人，如果他们要骗我，那很容易了。
同样一句让人疑心的话，如果出自亲近的人之口，我们在潜意识中就“假定”它是真的（或者说，锚定在“是真的”上），除非有证据表明它是假的，不然我们仍然相信它是真的。
但如果出自陌生人之口，我们潜意识首先“ 假定”它是假的（或者说，锚定在“是假的”上），除非能证明它是真的，不然我们仍然认为它是假的。
这就是为什么我们容易相信亲近人的话，而不容易相信陌生人的话。
案例与思考都具有一个共同点，那就是结果总是受最初给定的信息左右，这种现象在心理学上被称为“锚定效应”。
二、【奇妙的锚定效应】2.1锚定效应1973年，Tverky和Kahneman指出，人们在进行判断时常常过分看重那些显著的、难忘的证据，甚至从中产生歪曲的认识，这就是人们在判断中存在的锚定效应。
锚定效应（anchoring effect）是一种重要的心理现象。
锚定效应是指人们需要对某个事件做定量估测时，倾向于受之前经验和他人建议的影响，人们在预测的时候，都会有一个最初定位，这个定位就像一个船锚一样，决定了整个评价体系的大致标准。
2.2锚定效应的形成一般而言，“锚”只要受到人们的注意，那么无论其数据是否夸张、前例是否有实际参考效用、或对决策者是否有提醒或奖励，该锚定效应都会起作用。
判断与决策中的锚定效应-第4组-材料学院
生活案例分析
【案例二】什么样的文章点击量高？
在网络发达的今天，网上各种新闻、博文等数不胜数。但是，有的文章点击量巨大， 有的文章却少有人点击。为什么呢？读者还没有读到文章内容之前，首先看到的就 是标题（题目），这时你要么被标题（题目）所吸引，要么被标题（题目）所厌恶 来决定取舍。一个好的标题（题目）能一下子抓住读者，引人入胜，吸引读者去点 击阅读。
第
3
章 节
锚定效应的应用
锚定效应的应用
商品定价
哇，好多商品
锚定效应的应用
商品定价
锚定效应的应用
商品销售
锚定效应的应用
品牌形象
第
4
章 节
总结
锚定效应
锚定效应在生活中非常常见，我们要善于利用这 种心理现象。
设定沉锚
避开沉锚
李志李真胜王晋强杨栋吕路强郝梦瑶任凤娟马全扬苏俊飞付雪松判断与决策中的锚定效应1122生活中的经济心理奇妙的锚定效应onte内容4433总结锚定效应的应用nts容大纲大纲章1111第生活中的经济心理章节生活中的经济心理生活案例分析案例一哪家销售量大
判断与决策中的锚定效应
组员：李志、李真胜、王晋强、杨栋、吕路强、郝梦瑶、任凤娟、马全扬、苏俊飞、付雪松
生活案例分析
【案例三】如何谈判？
－老板，这个项目需要20万。
－不行，顶多给你2万。 NG! 重来。
－老板，这个项目需要200万。
－不行，顶多给你20万。 －（欧耶！真管用！）
再来一次！
－老板，这个项目需要2个亿。
第2章 节奇妙的锚定效应情景实验
【实验一】
嘿，请问圣雄甘地活了多少岁？
比20岁大还是小？
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在这个实验中，“随机数”相当于锚，通过回答第一个 问题设定一个标杆，回答第二个问题时，人们会将期望 值在标杆上下调整，最终答案会在标杆附近。
这种锚定效应称为经典锚定效应：语意启动范式。
A
10
2 我们的实验结果
A
11
比65%低啊？ 2)你们觉得联合国里面非洲国家的比重占百分之多少啊？
45
A
8
经典锚定效应
第一组转动轮盘，转到了 10。 然后被要求回答下面两个问题 1）你们觉得联合国里面非洲国家占的比重比 10%高还是
比10%低啊？ 2)你们觉得联合国里面非洲国家的比重占百分之多少啊？
25
A
9
实验结论
所谓的随机数对第二个的问题的答案具有较大影响。
实验设计
我们分别设定了两个不同锚定值（4000和8000）和两组 不同的问卷，这两组问卷通过互联网随机推送给不同的人 回答，其中任意一个人只能回答一组问卷。成功得到368 份问卷，锚定值为4000的176份，锚定值为192份。
他们会被要求回答下面两个问题：
（1）您觉得《论语》全书的字数与4000字（8000字）相 比，是大于还是小于？
锚定效应实验
LOREM IPSUM DOLOR
ALeabharlann 1CONTENTS
锚定效应理论
我们的实验结果
不足与讨论
A
2
1 锚定效应理论
A
3
锚定效应
沉锚效应，心理学名词，指的是人们 在对某人某事做出判断时，易受第一 印象或第一信息支配，就像沉入海底 的锚一样把人们的思想固定在某处。 作为一种心理现象，沉锚效应普遍存 在于生活的方方面面。第一印象和先 入为主是其在社会生活中的表现形式。
A
16
3 研究不足与讨论
A
17
研究不足
不足
缺乏实验室条件，易受外界干扰 题目设计存在缺乏，没有控制极值 互联网作答，被试者有可能发生作弊
A
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讨论：如何避免锚定效应
锚定效应
不管它真正的原因是什么，锚定效应总是无处不在，难以避免。特别是 当我们要决定该为商品付多少钱的时候，因为我们已经被预先定好的价 格影响了太多。
A
19
如何避免锚定效应
第一种
有一种方法来避免这种 偏向——不管在情感方 面还是决策制定方面— —那就是尽量从锚定状 态中挣脱。这可以通过 与其它物品比较来实现。 这就是我们在对比店铺 的时候所做的：得出一 些新的锚价格。
第二种
另外，在制定决策时为 了抵消锚定效应，试着 找出更多关于这个领域 的信息：专家就不那么 容易被影响。
A
5
理解锚定效应的两个关键
先入为主
象印一第
第一印象是只“沉锚”，先入 为主也是一只“沉锚”，先入 为主是区别于第一印象的一 个词，其词义为：先接受一 种说法或思想，以为是正确 的而有了成见，后来就再也 不容易接受别的说法和思想。
作为一种心理现象，沉锚效 应普遍存在于生活的方方面 面。第一印象和先入为主是 其在社会生活中的表现形式。
A
20
THANK YOU FOR YOUR ATTENTION!
A
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（2）您认为《论语》全书共有多少字？
A
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样本数据分布图
A
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样本数据分析
A
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不同锚定值组的平均值比较
A
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我们的研究结论
实验结果验证了锚定效应的存在，我们给出的锚定值会影 响到被试者对未知数的估计值，即第一个问题中的锚定值 会对被试在第二个问题的回答中产生较大的影响。综上， 本次实验是比较成功的。
A
4
锚定效应原理
锚定
锚定（anchoring）是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的 估计联系起来，同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏 做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对 的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了， 评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。
A
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经典锚定效应
Tversky Amos,and Danial Kahneman(1974) 不确定情况下的判断：启发式和偏见
他们设计了一个轮盘，轮盘被等分为100份，但是被试者转动 轮盘后，轮盘只会停在10和65这两个数上。然后他们把所有被 试学生分为两组，开始实验。
A
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经典锚定效应
第一组学生转动轮盘，转到了 65。 然后被要求回答下面两个问题 1）你们觉得联合国里面非洲国家占的比重比 65%高还是