商务谈判的礼仪(PPT91页)
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学习情境二 商务谈判的礼仪
❖ 学习目标 ❖ 了解礼仪的内涵与作用； ❖ 熟悉商务谈判礼仪的基本原则； ❖ 掌握商务谈判的基本礼仪。
❖ 技能目标 ❖ 在商务场合注重个人基本礼仪的运用； ❖ 在商务谈判中正确应用会面、交谈、签字仪式等商务礼仪。
任务一 礼仪的作用
❖案情 2-1 “一车一杆，电脑收费，主 动交费，谢谢合作。”“一车一杆，电 脑收费，闯杆砸车，后果自负。”这是 我们在同一城市的两个不同的公路收费 站前看到的提示。
对人的尊重、敬意和友好。 ❖（2）区别 ❖① 礼貌是礼的行为规范。 ❖② 礼节是礼的惯用形式。 ❖③ 礼仪是ห้องสมุดไป่ตู้的较隆重的仪式。
❖3．商务谈判礼仪的含义
❖商务谈判礼仪是指商务谈判中双方或多方通 过某种媒体，针对谈判中的不同场合、对象、 内容和要求，借助语言、表情、动作等形式， 向对方表示重视、尊重，塑造自身的良好形 象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐 的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则 和交往规范。
❖任务2：案情2-4中小林在礼仪方面的失败之 处在哪里？
❖任务3：如果小林问题回答得很出色，而你 是主考官，是否同意小林成为副经理人选？ 请叙述理由。
知识链接
❖一、商务服饰礼仪 ❖1．服饰的功能和商务谈判中服饰选择的基
本原则 ❖（1）服饰的功能 ❖服饰功能包括自然功能和社会功能，在商务
谈判中，服饰的颜色、样式及搭配合适与否， 对谈判人员的精神面貌，给对方的印象和感 觉等方面都有一定的影响，因此，在现代商 务谈判中，服饰的社会功能越来越受到重视。
❖ 二、商务谈判礼仪的作用 ❖ 1．规范行为 ❖ 2．增进情感 ❖ 3．树立形象
❖三、商务谈判礼仪的基本原则 ❖1．尊重原则 ❖2．平等原则 ❖3．真诚原则 ❖4．适度原则 ❖5．入乡随俗原则 ❖6．遵时守约原则 ❖7．女士优先原则
❖ 思考与讨论
❖ 1．礼仪的内涵是什么？谈谈礼、礼貌、礼节、礼仪的区别 与联系。
任务一 礼仪的作用
❖案情2-2 一口痰“吐掉”一项合作。《文汇报》曾 有一篇报道，题目是《一口痰“吐掉”一项合作》。 说某医疗器械厂与外商达成了引进“大输液管”生 产线的协议，第二天就要签字了。可当这个厂的厂 长陪同外商参观车间时，习惯性地向墙角吐了一口 痰，然后用鞋底去擦。这一幕让外商彻夜难眠，他 让翻译给那位厂长送去一封信：“恕我直言，一个 厂长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况 且，我们今后要生产的是用来治病的输液皮管。贵 国有句谚语：人命关天！请原谅我的不辞而别……” 一项已基本谈成的项目，就这样被“吐”掉了。
统称，如敬礼、礼貌等。 ❖② 为表示敬意或表示隆重而举行的仪式，如
典礼、婚礼、丧礼。
知识链接
❖③ 泛指奴隶社会、封建社会贵族的等级制以 及社会生活中的社会准则和道德规范。
❖④ 指礼物，如送礼、礼品、礼单。 ❖（2）礼貌 ❖（3）礼节 ❖（4）礼仪
❖2．礼、礼貌、礼节、礼仪的联系和区别 ❖（1）联系 ❖礼包括礼貌、礼节、礼仪，其本质都是表示
❖ 任务1：结合案情2-1，谈谈礼仪的内涵和作用。
❖ 任务2：结合案情2-2，谈谈商务人员遵行商务礼仪，注重 形象塑造的重要性。
知识链接
一、礼仪的内涵 1．礼、礼貌、礼节、礼仪的含义 ❖（1）礼 ❖“礼”的含义比较丰富，其跨度和差异也比
较大，主要有以下几个方面： ❖① 本来的含义是敬神，后引申为表示敬意的
❖ 请从礼仪的角度谈谈这位年轻人的不足之处。
任务二 个人基本礼仪
❖案情 2-3 国外的一个心理学家曾做过这样一 个试验：分别让五位同班同学扮演五个不同 身份的人物：一位身着笔挺漂亮军服的海军 军官；一位西装革履，戴金丝眼镜，手持文 件夹的青年学者；
❖ 他松松垮垮地站在门口准备上场，回头一看有一排 沙发，便坐在沙发上，跷起二郎腿，悠闲地抽起烟 来。突然，一位衣着朴素的老者问他是否看见接待 面试的办公室主任，小林白了老者一眼，没有起身， 只用了一个手指一指：“看，在那。”然后又低头 随手翻看起报纸来，老者有点尴尬，转身而去。
❖ 2．商务礼仪有什么作用？ ❖ 3．商务礼仪的基本原则有哪些？
❖ 实训题
❖ 以班级为单位，组织同学轮流当一回礼仪示范生，从仪表、 神态、言谈、举止等几个方面来培养与训练学生的礼仪规 范，感受礼仪修养的重要性。
案例分析
❖ 一位年轻人去风景区旅游。那天天气炎热，他口干 舌燥，筋疲力尽，不知距目的地还有多远，举目四 望，不见一人。正失望时，远处走来一位老者，年 轻人大喜，张口就问，“喂，离青海湖还有多远 呀？”老者目不斜视的回了两个字：“五里。”年 轻人精神倍增，快速向前走去。他走呀走，走了好 几个五里，青海湖也不见踪迹，他恼怒地骂起了老 者。
知识链接
❖① 服饰是谈判者一定素质的体现。服 饰在一定程度上体现出一个谈判者的文 化修养和审美情趣。以服饰色彩为例， 灰色象征文雅、随和；黑色象征庄重大 方；蓝色象征淡雅宁静；白色象征纯洁 圣洁。
知识链接
❖② 服饰是谈判者角色形象的反映。服饰能够 在一定程度上反映出一个谈判者在谈判中所 充当的角色，通过服装的色彩、款式、质料 的选择、搭配和装束的匹配，可以塑造人的 角色形象。在谈判中西装是普遍认可的服装， 主谈人的服装一般稳重、讲究、略显保守， 最后是高档的西装；专业人员一般的着装应 优雅、大方、考究，宜穿中高档的西装；协 谈人员的着装一般为洒脱、干练、灵活，可 穿便装和夹克衫；女性人员的着装应庄严、 雅致，可穿西服套装。
❖面试时，赫然发现老者坐在主考官旁边的椅 子上，小林才意识到有点失礼，不禁开始紧 张起来。在回答完规定题目后，老者自我介 绍说，他是公司董事，并提出一个新题目， 小林看到题目有点生，忍不住挠头搔耳，在 座位上扭来扭去。面试完毕，结果可想而知。
❖任务1：结合案情2-3谈谈服饰的功能和注重 服饰礼仪的重要性。
任务二 个人基本礼仪
❖一位打扮入时的漂亮女郎；一位穿着随意， 挎着菜篮子，脸色疲惫的中年妇女；一位留 着怪异头发、穿着邋遢的男青年，让他们在 不同时间在同一公路边搭车，结果，他们所 扮演的海军军官、青年学者、漂亮女郎搭车 成功率很高，中年妇女稍微困难一些，那个 男青年则很难搭到车。
❖案情2-4 凯恩集团正在招聘副经理，研究生 刚毕业的小林对此信心百倍，因为他专业对 口，而且其他条件也非常符合，面试当天， 小林与其他面试者一起在办公室外等候，当 看完发下来的题目后，小林更觉胜券在握。
❖ 学习目标 ❖ 了解礼仪的内涵与作用； ❖ 熟悉商务谈判礼仪的基本原则； ❖ 掌握商务谈判的基本礼仪。
❖ 技能目标 ❖ 在商务场合注重个人基本礼仪的运用； ❖ 在商务谈判中正确应用会面、交谈、签字仪式等商务礼仪。
任务一 礼仪的作用
❖案情 2-1 “一车一杆，电脑收费，主 动交费，谢谢合作。”“一车一杆，电 脑收费，闯杆砸车，后果自负。”这是 我们在同一城市的两个不同的公路收费 站前看到的提示。
对人的尊重、敬意和友好。 ❖（2）区别 ❖① 礼貌是礼的行为规范。 ❖② 礼节是礼的惯用形式。 ❖③ 礼仪是ห้องสมุดไป่ตู้的较隆重的仪式。
❖3．商务谈判礼仪的含义
❖商务谈判礼仪是指商务谈判中双方或多方通 过某种媒体，针对谈判中的不同场合、对象、 内容和要求，借助语言、表情、动作等形式， 向对方表示重视、尊重，塑造自身的良好形 象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐 的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则 和交往规范。
❖任务2：案情2-4中小林在礼仪方面的失败之 处在哪里？
❖任务3：如果小林问题回答得很出色，而你 是主考官，是否同意小林成为副经理人选？ 请叙述理由。
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❖一、商务服饰礼仪 ❖1．服饰的功能和商务谈判中服饰选择的基
本原则 ❖（1）服饰的功能 ❖服饰功能包括自然功能和社会功能，在商务
谈判中，服饰的颜色、样式及搭配合适与否， 对谈判人员的精神面貌，给对方的印象和感 觉等方面都有一定的影响，因此，在现代商 务谈判中，服饰的社会功能越来越受到重视。
❖ 二、商务谈判礼仪的作用 ❖ 1．规范行为 ❖ 2．增进情感 ❖ 3．树立形象
❖三、商务谈判礼仪的基本原则 ❖1．尊重原则 ❖2．平等原则 ❖3．真诚原则 ❖4．适度原则 ❖5．入乡随俗原则 ❖6．遵时守约原则 ❖7．女士优先原则
❖ 思考与讨论
❖ 1．礼仪的内涵是什么？谈谈礼、礼貌、礼节、礼仪的区别 与联系。
任务一 礼仪的作用
❖案情2-2 一口痰“吐掉”一项合作。《文汇报》曾 有一篇报道，题目是《一口痰“吐掉”一项合作》。 说某医疗器械厂与外商达成了引进“大输液管”生 产线的协议，第二天就要签字了。可当这个厂的厂 长陪同外商参观车间时，习惯性地向墙角吐了一口 痰，然后用鞋底去擦。这一幕让外商彻夜难眠，他 让翻译给那位厂长送去一封信：“恕我直言，一个 厂长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况 且，我们今后要生产的是用来治病的输液皮管。贵 国有句谚语：人命关天！请原谅我的不辞而别……” 一项已基本谈成的项目，就这样被“吐”掉了。
统称，如敬礼、礼貌等。 ❖② 为表示敬意或表示隆重而举行的仪式，如
典礼、婚礼、丧礼。
知识链接
❖③ 泛指奴隶社会、封建社会贵族的等级制以 及社会生活中的社会准则和道德规范。
❖④ 指礼物，如送礼、礼品、礼单。 ❖（2）礼貌 ❖（3）礼节 ❖（4）礼仪
❖2．礼、礼貌、礼节、礼仪的联系和区别 ❖（1）联系 ❖礼包括礼貌、礼节、礼仪，其本质都是表示
❖ 任务1：结合案情2-1，谈谈礼仪的内涵和作用。
❖ 任务2：结合案情2-2，谈谈商务人员遵行商务礼仪，注重 形象塑造的重要性。
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一、礼仪的内涵 1．礼、礼貌、礼节、礼仪的含义 ❖（1）礼 ❖“礼”的含义比较丰富，其跨度和差异也比
较大，主要有以下几个方面： ❖① 本来的含义是敬神，后引申为表示敬意的
❖ 请从礼仪的角度谈谈这位年轻人的不足之处。
任务二 个人基本礼仪
❖案情 2-3 国外的一个心理学家曾做过这样一 个试验：分别让五位同班同学扮演五个不同 身份的人物：一位身着笔挺漂亮军服的海军 军官；一位西装革履，戴金丝眼镜，手持文 件夹的青年学者；
❖ 他松松垮垮地站在门口准备上场，回头一看有一排 沙发，便坐在沙发上，跷起二郎腿，悠闲地抽起烟 来。突然，一位衣着朴素的老者问他是否看见接待 面试的办公室主任，小林白了老者一眼，没有起身， 只用了一个手指一指：“看，在那。”然后又低头 随手翻看起报纸来，老者有点尴尬，转身而去。
❖ 2．商务礼仪有什么作用？ ❖ 3．商务礼仪的基本原则有哪些？
❖ 实训题
❖ 以班级为单位，组织同学轮流当一回礼仪示范生，从仪表、 神态、言谈、举止等几个方面来培养与训练学生的礼仪规 范，感受礼仪修养的重要性。
案例分析
❖ 一位年轻人去风景区旅游。那天天气炎热，他口干 舌燥，筋疲力尽，不知距目的地还有多远，举目四 望，不见一人。正失望时，远处走来一位老者，年 轻人大喜，张口就问，“喂，离青海湖还有多远 呀？”老者目不斜视的回了两个字：“五里。”年 轻人精神倍增，快速向前走去。他走呀走，走了好 几个五里，青海湖也不见踪迹，他恼怒地骂起了老 者。
知识链接
❖① 服饰是谈判者一定素质的体现。服 饰在一定程度上体现出一个谈判者的文 化修养和审美情趣。以服饰色彩为例， 灰色象征文雅、随和；黑色象征庄重大 方；蓝色象征淡雅宁静；白色象征纯洁 圣洁。
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❖② 服饰是谈判者角色形象的反映。服饰能够 在一定程度上反映出一个谈判者在谈判中所 充当的角色，通过服装的色彩、款式、质料 的选择、搭配和装束的匹配，可以塑造人的 角色形象。在谈判中西装是普遍认可的服装， 主谈人的服装一般稳重、讲究、略显保守， 最后是高档的西装；专业人员一般的着装应 优雅、大方、考究，宜穿中高档的西装；协 谈人员的着装一般为洒脱、干练、灵活，可 穿便装和夹克衫；女性人员的着装应庄严、 雅致，可穿西服套装。
❖面试时，赫然发现老者坐在主考官旁边的椅 子上，小林才意识到有点失礼，不禁开始紧 张起来。在回答完规定题目后，老者自我介 绍说，他是公司董事，并提出一个新题目， 小林看到题目有点生，忍不住挠头搔耳，在 座位上扭来扭去。面试完毕，结果可想而知。
❖任务1：结合案情2-3谈谈服饰的功能和注重 服饰礼仪的重要性。
任务二 个人基本礼仪
❖一位打扮入时的漂亮女郎；一位穿着随意， 挎着菜篮子，脸色疲惫的中年妇女；一位留 着怪异头发、穿着邋遢的男青年，让他们在 不同时间在同一公路边搭车，结果，他们所 扮演的海军军官、青年学者、漂亮女郎搭车 成功率很高，中年妇女稍微困难一些，那个 男青年则很难搭到车。
❖案情2-4 凯恩集团正在招聘副经理，研究生 刚毕业的小林对此信心百倍，因为他专业对 口，而且其他条件也非常符合，面试当天， 小林与其他面试者一起在办公室外等候，当 看完发下来的题目后，小林更觉胜券在握。